科特勒行动销售九步
销售9步
销售9步一、<开场白>自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二、《沙盘》大环境——小环境要回灵活反过来运用三、《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四、《指点江山》沙盘重述、拉关系五、《算价》不得冷场、减少客户思想六、《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七、《具体问题具体分析》八、《逼定》九、《临门一脚》找人（经理）踢球开场白：1、落座、坐在客户右侧2、在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3、拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》赞美性格-赞美外表-赞美工作-赞美生活4、摸底、摸出对方情况、定位《二选一自主投资》举一反三投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么？5、按兵不动、探起所需、供其所求。
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。
《开场白说词》收集资料1. 您好！你是咋了解我们项目的？（购房意向）2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础（共同话题）3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16. 始终彬彬有礼17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18. 直接提出自己的要求（有些时候）19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
科特勒销售九步法
科特勒销售九步法1. 市场调研和分析在进行销售之前，了解目标市场和客户需求是至关重要的。
通过市场调研和分析，销售人员可以收集关键信息，包括客户的偏好、竞争对手的情况以及市场趋势。
这些信息将有助于制定有效的销售策略和计划。
2. 定义目标市场和目标客户定义目标市场和目标客户是销售策略成功的基础。
销售人员应该根据市场调研的结果，确定他们的目标市场和潜在客户群体。
目标市场可以根据地理位置、行业、公司规模等因素来界定。
目标客户是那些最有可能购买产品或服务的个人或组织。
3. 制定销售计划销售计划是销售活动的路线图，它包括目标市场、目标客户、销售目标和销售策略等重要组成部分。
销售人员应该在制定销售计划时考虑市场需求、竞争对手和资源限制等因素，并确保计划具有可执行性和可衡量性。
4. 建立客户关系建立稳固的客户关系对于销售成功至关重要。
销售人员应该通过积极的沟通和互动，与客户建立信任和友好的关系。
了解客户的需求和问题，并提供解决方案是建立良好客户关系的关键。
5. 呈现产品或服务在向客户展示产品或服务时，销售人员应该重点突出其特点和优势。
他们应该能够清晰地传达产品或服务的价值，并回答客户可能提出的问题。
为了提高呈现效果，销售人员可以使用演示文稿、样品或其他支持材料。
6. 处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出异议或疑虑。
销售人员应该倾听客户的意见并认真对待，理解客户的顾虑，并提供解决办法来消除异议。
有效地处理客户异议是赢得客户信任和合作的重要一步。
7. 进行谈判谈判是销售过程中的重要环节。
销售人员应该具备谈判技巧，并能够为双方争取最佳利益。
他们应该了解客户的需求和限制，并在与客户达成一致的同时，维护自己公司的利益。
8. 签署合同在完成谈判并达成协议后，销售人员需要准备和签署销售合同。
合同应该明确规定双方的权利和责任，并确保合作的可持续性和道德性。
9. 售后服务与关系维护销售不仅仅是达成交易，还包括售后服务和关系维护。
销售必杀技-科特勒销售九步
精选课件
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行动2：人际技能－开放式提问
• 通过提问建立互信并引起兴趣－最佳问题图谱
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行动2：人际技能－开放式提问
• 请分组训练－精心设计开放式问题
– 客户（个人）
• 1、她有什么个人兴趣 • 2、她的职责 • 3、她的个人经历
– 客户（公司）
• 1、企业的业务范围 • 2、正在发生的变化 • 3、企业的声誉 • 4、企业的优势
9
销
8售
7
确 认
回 顾
要销
求售
承
诺
行动九步29
行动2：人际技能
• 客户的决策是感性的，但会通过理性和逻辑来验证
• 客户决策的第一步，就是评价销售人员，如何在客 户面前建立良好正面的形象
– 要完成50万元的销售，必须先与客户建立起50万元的
关系
• 你所知道的创建正面形象的方式，哪一个最重要呢？
创建正面的第一印象
行动3（A）：巧妙提问
• 视频案例
– 采用最佳问题图谱的分组情景扮演
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行动3（A）：巧妙提问－客户情形
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行动3（A）：练习：了解“客户情形”
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行动3（A）：巧妙提问－你的情形
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行动3（B）：高阶提问技巧
• 运用开放式问题（OEQ）的销售拜访效果
无效拜访中封闭 式问题比开放式
• 从不这样做 • 有时这样做
• 经常这样做
• 表现（行为）
1、我在了解所有情况 前就进行产品展示
2、我向非决策人推销
3、在销售流程的后期 听到了异议
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4、我感到自己好像在 质问客户
2024年年度销售计划九步法
2024年年度销售计划九步法销售计划是企业制定销售策略和达成销售目标的重要工具，对于企业的发展具有重要的意义。
下面将介绍2024年年度销售计划的九个步骤，帮助企业制定出有效的销售计划。
第一步：目标设定首先，企业需要明确2024年的销售目标。
目标应该具体、可衡量，并与企业整体发展战略相一致。
例如，目标可以是销售额增长20%或市场份额增加5%等。
第二步：市场分析企业需要对目标市场进行全面的分析，包括市场规模、竞争对手、消费者需求等情况。
通过了解市场状况，企业可以更好地抓住市场机会，并制定相应的销售策略。
第三步：目标客户确定根据市场分析结果，企业需要确定目标客户。
目标客户应该是符合企业产品或服务特点、有购买力和购买意愿的人群。
企业可以通过市场调研、数据分析等方式找到目标客户群体。
第四步：销售策略确定基于目标市场和目标客户的情况，企业需要制定相应的销售策略。
销售策略包括渠道选择、产品定位、促销活动等。
企业可以通过市场推广、新产品开发等手段提升销售。
第五步：销售计划制定根据销售目标和策略，企业需要将其具体化为销售计划。
销售计划应该包括销售目标细化、销售活动安排、销售团队组织等内容。
企业可以根据不同时间段设定销售目标，制定相应的销售活动计划。
第六步：销售预算制定销售计划需要与资金进行匹配，并确定销售预算。
销售预算应该考虑销售目标所需的资源和成本，并进行合理的分配。
企业可以根据过往的销售数据和经验进行预测和估算。
第七步：销售团队组建销售计划需要由专业的销售团队来执行。
企业需要根据销售目标和策略来组建合适的销售团队，并进行培训和激励。
销售团队应该具备专业销售技能和良好的沟通能力，以提高销售绩效。
第八步：销售管控企业需要建立有效的销售管控机制，对销售活动进行监督和管理。
销售管控包括设定销售指标、制定绩效考评制度、进行销售数据分析等。
通过管控，企业可以及时发现问题并采取相应措施。
第九步：销售评估与调整销售计划需要进行定期的评估和调整。
行动销售9步提高有效拜访（本文全是干货，建议收藏使用）
行动销售9步提高有效拜访（本文全是干货，建议收藏使用）展开全文行动销售是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。
“行动销售”系统中的“行动九步”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签大单并有效地保护自己的价格。
它是一套完整的销售流程，在有效的销售拜访中，销售人员往往能够按照一定的逻辑顺序来循循善诱。
（本文全篇干货，需细嚼慢咽。
）行动销售之“行动九步”“行动九步”是一套极易掌握的销售流程，将客户关系技巧和销售技巧进行了融合，强调的不仅仅是应对客户的反应能力、掌控能力及相应的技巧，还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。
行动1：承诺目标：没有目标，就没有动力为自己所确立的目标之一，要以协议或共识的形式从客户那里获得反馈或肯定，以便于销售流程的向前推进。
承诺目标与销售目标不同，原因在于客户给予承诺，例如：（1）获得订单（2）确定见面（3）同意你提交的解决方案（4）获得客户的推荐（5）确立产品展示计划（6）试订购行动2：人际技巧：先把自己“卖”出去销售人员需要通过使用人际技能与客户建立良好的互信、互利关系。
通常销售员与客户建立关系的过程为：抵触→电话拜访→初次会面→展示性会面→建议书定案会。
此时销售员要思考：（1）如何鼓励客户多说多谈？（2）如何向客户展示他对所谈话题的兴趣程度？（3）是否理解客户谈话的内容？（4）对所谈内容能记住多少？通过建立信任和真诚地表现出兴趣来进行自我推销。
行动3：巧妙提问：关键不在于说，而在于怎么说通过问一些经过精心设计、编排的问题来确定客户的需求。
这一步的最终目标：找到一种方法来将自己、公司和产品与竞争对手区别开来。
提问类型：（1）扩展开放式问题：能问则问，以发现有价值的销售信息；（2）杠杆性问题：有助于情感注入销售拜访，有助于全面了解客户需求，也可以提高客户的迫切性；（3）反问：反问可以探求客户的“隐含计划”。
注意：客户问题不明确，你拿不准就不要急于回答。
科特勒行动销售九步
——Ajay Asthana博士，IBM首席商务设计师 自1998年开始，我们聘请科特勒咨询集团为我们设计和改进 整个集团的营销战略。我们集团的各个事业部对咨询结果相当满 意，在项目执行的两年来我们实现了2.25亿美元的利润改善目标, 超出了我们的期望.我们目前和科特勒咨询集团正在探讨更深入的 合作。"在此,我毫无保留地推荐科特勒咨询集团!
科特勒行动销售九步
企业最关心的市场营销问题 ---科特勒20000家客户16658份有效问卷调查结果
14. 没有促进销售团队的成长计划，销售人员总是就靠老客户，坐吃老本不愿开发新客户。 15. 有点业绩就大吹大擂，销售受到阻力就怨天尤人，业务工作停止不前。 16. 销售团队不稳定，流失率大。 17. 销售人员在面试的时候说的头头是道，但在实际工作的过程中往往没有他们自己描述的那么能干，
—— 销售在美国乃至全球已经取得了巨大成功，我很高兴它来到了中国。
菲利普·科特勒 博士
“世界营销之父”菲利普·科特勒博士鼎力推荐！ 风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目！ GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目！
科特勒行动销售九步
让销售成为专业
行动销售
科特勒行动销售九步
“市场的胜利者是那些认真分析 市场需要，辨别时机和为目标顾客制 造超越竞争对手的富有价值的各种产 品的人。”
-----营销学创始人，营销之父
菲利普·科特勒博士
科特勒行动销售九步
管理大师德鲁克的评价
科特勒(Philip Kotler)是为世界 管理和营销做出实
质贡献的人
德鲁克在接受媒体采访时经常说
行动销售九步法
2023-11-05contents •建立关系•了解需求•产品介绍•处理异议•制定方案目录contents •获得承诺•成交订单•客户维护•总结提升目录01建立关系通过市场调研、推荐、网络等途径，找到可能对产品或服务感兴趣的潜在客户。
寻找潜在客户建立初步联系了解客户需求通过电话、邮件、社交媒体等方式，与潜在客户建立初步联系。
在初步联系中，了解客户的基本需求和兴趣，为后续的销售策略做准备。
03第一步：建立联系0201通过与客户的交流和提问，收集客户的基本信息，如公司规模、行业地位、需求等。
收集客户信息根据收集到的信息，分析客户在产品或服务方面的痛点和需求，找出最佳的解决方案。
分析客户痛点根据分析结果，制定具体的销售策略，包括产品或服务的介绍、价格的设定、销售渠道的选择等。
确定销售策略第二步：了解基本情况针对客户的问题和需求，提供专业的建议和解决方案，增强客户对销售人员的信任。
第三步：建立信任关系提供专业建议通过专业的知识和表现，树立自己在客户心中的专业形象，提高客户的依赖度。
树立专业形象通过良好的服务和沟通，与客户建立长期的信任关系，为后续的销售打下坚实的基础。
建立长期关系02了解需求了解客户的业务现状与客户深入沟通，了解其业务规模、经营状况、人员构成、行业特点等。
了解客户的需求明确客户的核心需求，包括产品或服务的质量、价格、交付时间、售后服务等。
第一步：了解客户的现状和需求分析客户需求的特点对客户的需求进行深入分析，了解其需求的特点和背后的原因。
确定客户需求的重要性和优先级根据客户需求的重要性和紧急程度，制定相应的策略和计划。
第二步：分析客户的需求根据客户需求和公司的实际情况，制定可行的解决方案，包括产品或服务的选择、价格的谈判、交付方式的确定等。
制定满足客户需求的方案针对客户的具体情况，提供专业的建议和咨询服务，以帮助客户更好地解决问题和实现需求。
提供专业建议和咨询服务第三步：制定满足客户需求的方案03产品介绍第一步：介绍产品特点总结词：了解产品详细描述：在介绍产品特点时，销售人员应首先了解产品的详细信息，包括产品的功能、性能、品质、包装、使用方法等，以便在推销过程中能够准确、清晰地向客户介绍产品。
科特勒销售九步法
• 销售人员的展示 技能 偏弱。
•可信度降低 •收入损失 •被视为同质化
•看不到独特的价值 •找不到解决方案 •失去耐心
•显得不专业 •客户对其不再感兴趣 • 客户在价格上纠缠不休
• 销售人员无法获 得承诺。
•收入损失 •市场份额损失
•对销售人员失去信心 •失去耐心 • 寻找新的供应商
•销售周期拉长 •失去 •遭遇搁浅
总结 你的产品（服务）特性 并报
价（或了解购买时机）。
问：“您觉得怎么样？”
正面反馈
负面反馈
步骤3
问：我们是不是就这么定了?
回到行动3：巧妙提问
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购买信号
1. 2. 3. 4. 5.
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行动7 – 处理“延迟”
说
“我理解”。
回顾 行动6
行动
重申客户认可的“特性”。
增加新的 TFBR
• 回顾 • 特性 • 利益 • 反馈
7
客户5大购买决策
引言5分48秒开始播 放- 7分38秒止
8
销售人员的角色
1. 客户的顾问 2. 销售资源的整合者 3. 长期关系的建立者
9
行动销售 之“行动九步”
行动销售通过“九”大行动来实施“五”大技能：
第一步行动：承诺目标 没有目标，就没有动力。 第二步行动：人际技巧 先把自己“卖”出去。 第三步行动：巧妙提问 关键不在于说，而在于怎么说。 第四步行动：达成共识 不仅要提供方案，而且要提供最好 的方案。 第五步行动：”赢销”企业 为什么本企业最适合客户？
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行动4 – 达成需求共识
为什么行动4很重要？
它为后续的销售活动确立了进度表。
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模块：行动5 “赢销”企业
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2020/8/17
11
科特勒咨询集体营销标杆成果
“财富1000强”和“世界500强
”企业：
拜尔制药
辉瑞制药
麦当劳
摩托罗拉
诺华制药
米其林
JP·摩根
科特勒咨询集团的客户遍布 金融业、制药业、汽车制造业、家电业、零售商业、 航空业、制造业、轻工业、石油化工业、IT及通讯产业等.
2020/8/17
12
科特勒咨询集团已经为中国 众多企业提供过营销培训及咨询服务
科特勒咨询集团的培训很好地解释了方案流程中的各个方面 ，培训活动对我们识别“关键成功要素”很有帮助。
——Ajay Asthana博士，IBM首席商务设计师 自1998年开始，我们聘请科特勒咨询集团为我们设计和改进 整个集团的营销战略。我们集团的各个事业部对咨询结果相当满 意，在项目执行的两年来我们实现了2.25亿美元的利润改善目标, 超出了我们的期望.我们目前和科特勒咨询集团正在探讨更深入的 合作。"在此,我毫无保留地推荐科特勒咨询集团!
2020/8/17
8
2020/8/17
米尔顿·科特勒
他是世界顶尖咨询机构——科特勒 咨询集团（(KMG)的主席、美国营销协 会成员，也是总部位于华盛顿的美中商 务发展委员会主席兼创始人，在全球享 有“世界营销实战大师”的美名。
中国有远见的领导者已经成功地营 造了令人信任的公司形象，但我们目前宣 传的只是产品代表的公司形象，而产品本 身应该拥有自己鲜活的形象.
2020/8/17
中国电信
平安保险
联想集团 14
科特勒咨询集团已经为中国 众多企业提供过营销培训及咨询服务
金蝶软件
联合证券
安联集团
美的集团
康佳集团
海信集团
宇通集团
万科集团
华为技术
2020/8/17
中兴通讯
科龙集团
三一重工
15
2020/8/17
客户心声
在和科特勒咨询集团合作期间我感到愉快。他们有优秀的 专业顾问团队，他们尊重客户的需求，信守职业道德，提供的服 务符合我们的市场实践，已被我们广泛采纳；我们对科特勒咨询 集团的专业服务感到非常满意，我们已经合作了超过10年。简言 之，我极力向企业推荐科特勒咨询集团的专业服务！ ——约翰.格瑞夫，米其林轮胎总经理
——马明哲 平安集团董事长
科特勒先生的精彩营销培训总能使我了解到最新的市场营销理念和工具， 这些都为我集团开拓全球市场提供基础。
——应正，浙江超人集团公司,董事长
特勒咨询集团总裁科特勒先生把营销的思考从经验的池塘放大到理性的海 洋。
——竺延风 原一汽总经理
2020/8/17
17
客户心声
这几年，我们聘请过不少国内国外的咨询公司，但是到目前为至，我对科 特勒的服务最满意，是我收获最大的一次 ! 科特勒先生的学识和敬业精神 令我非常敬佩 ! 创维以后要多和这样的公司合作。
是现代营销的集大成者，被誉为 “现代营销之父”；
米尔顿.科特勒（Milton Kotler ）
一个集智商、情商、财商于一 身，思维敏锐、眼界开阔的世 界营销实战大师
2020/8/17
3
菲利普·科特勒
科特勒（Philip Kotler）是 现代营销的集大成者，被誉为“ 现代营销学之父”，是美国西北 大学凯洛格管理学院终身教授， 拥有麻省理工大学博士、哈佛大 学博士后及苏黎世大学荣誉博士 学位。
管理大师德鲁彼得.德鲁克经常 向科特勒请教有关非营利机构 的营销问题
2020/8/17
管理大师德鲁彼得.德鲁克 5
世界最具影响力的管理大师
• 科特勒博士2006年被英国金融时报评选为 世界最具影响力的管理大师
2020/8/17
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2020/8/17
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全世界发行量最大的三本书
《营销管理》-科特勒博士的经典代表作，被誉为营销圣经。
“市场的胜利者是那些认真分析 市场需要，辨别时机和为目标顾客制 造超越竞争对手的富有价值的各种产 品的人。”
-----营销学创始人，营销之父
2020/8/17
菲利普·科特勒博士
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管理大师德鲁克的评价
科特勒(Philip Kotler常说
IBM（中国） 微软（中国） 惠普（中国） 通用（中国）
诺基亚（中国）
一汽大众
可口可乐（中国）
百事可乐（中国）
2020/8/17
华润集团
TCL集团
创维集团
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科特勒咨询集团已经为中国 众多企业提供过营销培训及咨询服务
和记黄埔 天士力集团 哈药集团 五强集团
先声药业
三九医药
海王集团 广东移动
广东联通
——黄宏生，创维集团股份有限公司董事长
科特勒咨询集团为我们提供的销售训练对宇通销售工作的科学化、流程 化、高效化很有帮助，诸多技巧的讲解与演练必将有助于我们的销售团队在 工作中予以运用。
2020/8/17
总部：美国华盛顿
——在美国芝加哥设有“大客户管 理
”
分部：英国，瑞典，加拿大，澳大利亚，
韩国，法国，巴林
中国：深圳、北京
1
科特勒咨询集团遍布全球
韩国 中国
澳大利亚
2020/8/17
加拿大 美国
瑞典
英
国
法国
中东
2
科特勒咨询集团的创始人
菲利普.科特勒（Philip Kotler ）
——麦克.科瑞 ，冠军国际集团高级副总裁
16
客户心声
科特勒咨询集团总裁科特勒先生主持撰写的《 TCL 集团市场营销战略 行动方案报告》中充满创造性和前瞻性的营销建议对我们有很大的启发和实践 指导意义，我们希望与科特勒营销咨询集团有进一步的合作 !
——李东升，TCL 集团股份有限公司董事会主席
平安集团聘请科特勒咨询集团对我们产险公司的营销战略、销售管理体系 、销售支持系统、销售流程、薪筹激励体系等方面进行了系统诊断，并在此基 础上提出了系统的全面优化和革新方案，本项目历时效果理想，其我们的销售 商机产生率提升了300%。
-----科特勒咨询集团全球总裁 营销实战大师 米尔顿·科特勒
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米尔顿与诺贝尔奖得主纳什
米尔顿·科特勒与诺贝尔经济学奖得主国际公认的博弈论创始人在一起讨论
2020/8/17
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美国民主党特别顾问
• 科特勒兄弟所创立的科特勒咨询集团是美国民主党竞选 委员会特别顾问，在竞选的筹备和竞选策略制定方面起到 非常重要的作用，在选前的的候选人综合分析中，提前确 定民主党最优候选人为克林顿，并在后期的选举中，成功 帮助民主党获胜。科特勒是美国各级政要的好朋友，也是 中国 政府高级领导层的好朋友。中国大量的企业家都是 他们的粉丝，全球包括全中国营销人氏以及著名的经济学 家都是读着他们的书并学习他们的案例成长起来的。