联合利华客户计划
联合利华营销分析
品牌定位与形象
优质
联合利华的产品通常被定位为高品质，符合消费者对高品质生活 的追求。
创新
联合利华不断推出新产品，注重科技创新和产品升级，以满足消 费者不断变化的需求。
多元化
联合利华旗下拥有多个品牌，覆盖不同消费群体和需求，使消费 者在任何时候都能找到适合自己的产品。
品牌传播与推广
广告宣传
联合利华通过各种媒体进行 广告宣传，包括电视、网络 、户外广告等，提高品牌知 名度和影响力。
联合利华根据不同地区和消费群体的需求差异，制定不同的价格 策略，以满足不同消费者的需求。
成本加成定价
联合利华在制定价格时，通常会考虑产品的研发、生产、运输等 成本，并在此基础上加上适当的利润，以实现成本与收益的平衡 。
市场导向定价
联合利华也会根据市场需求和竞争状况来制定价格策略，以保持其 产品的竞争力。
网络广告
随着互联网的普及，联合利华也加大了在网络广告上的投入，包 括搜索引擎广告、社交媒体广告等。
户外广告
联合利华也会在户外场所投放广告，如地铁站、公交车站等，以 扩大品牌曝光度。
04
市场定位与目标客户
市场定位
护肤品市场
联合利华在护肤品市场上的定位主要是面向大众消费者，推出了一系列深受消费者喜爱的产品，如旁 氏、中华、凡士林等。这些产品在市场上具有较高的知名度和口碑，为联合利华在护肤品领域树立了 良好的形象。
主要竞争对手分析
宝洁
欧莱雅
强生
宝洁是联合利华的主要竞争对 手之一，其在个人护理用品、 家庭清洁用品等领域拥有强大 的品牌和市场份额。
欧莱雅是全球最大的化妆品公 司之一，其在化妆品、护肤品 等领域拥有丰富的品牌和产品 线。
强生是全球最大的个人护理用 品和医疗保健公司之一，其在 婴儿护理、个人卫生用品等领 域拥有广泛的产品线。
联合利华DSR管理计划
（单柜产出Fr5.3kTo7k增长32%，批发销量Fr40mTo50m增长25%）
产品SKU数13个以上
（参与管理冰柜包含可爱多系列、梦龙系列、经典系列、百乐宝系列）
陈列份额80%以上
（参与管理冰柜2000台专卖达到16000小格以上）
冰柜市场份额35%增长至55%
（wall’s市区2400台冰柜增长至4300台）
门店数（家） 2000
工作时间（分） 乘车时间（分） 每店路程时间（分） 单店拜访时间（分）
480
90
90
15
DSR人数：16人 DSS人数： 2 人 督察人数： 2 人 文员人数： 1 人
合 计 ： 21人
管理细则
人员配置
减低人员流失率
*从招募开始留住员工
招募管理
招聘态度、招聘技巧、建立人事档案
深圳DSR管理介绍
内容介绍
一
目的
二
人员架构及职责
三
管理细则
四
投入产出
五
执行安排
目的
大量投放冰柜，占据市场冰柜覆盖率绝对地位的同时，通过扩排和优化 产品来有效监管冰柜专卖性。最终达到销售量持续稳健的增长。
冰柜市场 份额增长
扩大产品 陈列面积
优化产品 陈列结构
提
升
冰 柜
销量持续稳健增长
有
效
专
卖
目的
•冰柜检查--- ---陈列面及SKU数量是否达标 •可视性 --- ---POP张贴、价格牌挂放等 •拜访表 --- ---认真负责填写冰柜检查结果 •数据维护-- ---整理汇总每日市场检查结果 •工资考核--- ---协助评定DSR工资
数据员职责
联合利华饮食策划部
联合利华饮食策划部联合利华饮食策划部联合利华饮食策划是联合利华旗下因独特的Busineto Business的商业模式而独立运作的部门，自行拥有独立的市场部和销售部。
饮食策划以其优秀的国际品牌，包括家乐，好乐门，四季宝和立顿，致力于为肯德基、必胜客、真功夫等众多国际国内知名餐饮企业提供最佳餐饮解决方案，在促使这些客户生意增长的同时销售旗下的产品，同时引领着餐饮潮流，使消费者体验到更高的生活品质，享受美食每刻!在中国餐饮行业蓬勃发展的大背景下，饮食策划中国每年保持两位数的增长速度并计划在201X年实现3倍于现有的生意规模，备受全球关注。
联合利华饮食策划部招聘岗位名称：餐饮渠道销售代表-温州、杭州岗位职责：1) 维护现有用家客户，并按照公司要求完成开发新客户的要求;2) 建立科学的拜访路线及订货周期，达成用家的销量要求;3) 执行公司每天拜访要求，积极开发(渗透)新SKU数，提升单个客户的SKU数;4) 按时执行公司对各项促销的计划安排及下达，提高促销效果;5) 做好新品及重要产品的分销工作，达成公司要求;6) 每天注意竞争品牌动向，收集各类信息及时向主管汇报;7) 按要求准时完成各项报表及行政工作;8) 准确掌握主要用家公司产品的进出货情况，并及时汇报异常情况的发生;9) 能积极参与团队各项活动，配合展开各项团队建设。
任职要求：1) 良好的沟通能力和团队合作精神2) 自信心强，积极进取，能承受较大的压力并且能在压力下保持良好的心态;3) 热爱成功，敢于挑战自我; 愿意从事销售工作，对自己有长远的目标及较高的要求;4) 执行力强;5) MS OFFICE一般操作水准。
公司简介：联合利华是世界上生产快速消费品的主要企业之一，联合利华的使命是让您的生活更具活力并使您心情愉悦、神采焕发、享受更加完美的生活。
每天，在全世界，人们都会接触到联合利华的产品。
我们的品牌受到各地消费者的信赖，我们已成长为全世界最成功的日用消费品生产商之一。
联合利华的营销策略
一、联合利华的营销策略1、本土化战略(1.1)善用本地品牌攻打本地市场联合利华在华的12个牌子几乎都是同类产品的佼佼者。
力士与夏士莲在洗发水和沐浴类产品中位居前列；中华牙膏是牙膏市场的老字号；奥妙洗衣粉在去年降价30%后，迅速成为城市洗衣粉市场的领导者；立顿红茶的市场占有率超过80%；“和路雪”在冰激凌市场的地位无人可替。
为什么属于一家公司的牌子可以保持如此惊人的市场占有率和知名度？这与联合利华的品牌运作密切相关。
“很少有跨国公司像联合利华这样并不一味推广自有品牌，而是善于收购本地品牌并提升为国际品牌。
”联合利华(中国)有限公司发展联络总监曾锡文介绍说，目前，联合利华在全球有400多个品牌，其中大部分是收购来并推广到世界各地，比如，旁氏原是一个美国品牌，联合利华将其买下并发展为一个护肤品名牌，推广到中国；而“夏士莲”原是在东南亚推广的一个英国牌子，联合利华也将其引入中国。
在中国，联合利华仍旧坚持收购本地品牌的策略。
在推广传统的优势产品“力士香皂”等个人清洁护理品之外，又将中国牙膏第一品牌“中华”收入旗下。
在收购上海当地的一个食品类名牌“老蔡酱油”后，联合利华表现出对中国食品名牌的极大兴趣，1999年有两次引人注目的收购行动：一是收购北京食品名牌“京华茶叶”，二是利用旗下占有世界15%市场份额的冰激凌品牌“和路雪”收购另一冰激凌名牌“蔓登琳”。
“本地品牌与消费者有感情维系，联合利华收购本地品牌的目的决不是削弱其对自有品牌的影响，令其搁置乃至最后消灭，而是要把它提升到联合利华全球品牌运作的整体策略中去，成为一个国际品牌。
”曾锡文举例指出：对于京华茶叶，联合利华将提升其在绿茶和花茶市场的知名度，并将其推广到国际市场，与原有的力顿红茶形成互补优势。
为此联合利华在华专门收购了茶园并与湖南有关高校合作开设了茶叶班，并参考公司在澳大利亚的茶叶包装，为京华茶叶改头换面，树立国际茶叶名品形象。
(2.2)加速本地化，筹划A股上市虽然联合利华在华销售额仅占其在全球销售额的2%，但联合利华对中国市场极为看好。
联合利华客户管理制度
联合利华客户管理客户计划工作表姓名: _____________部门: _____________时间: _____________目录总表: 客户计划表附件:1.客户档案2.SWOT 分析3.确定长期目标/SMART目标4.里程碑目标/短期目标5.拜访记录6.POP策略7.关键业绩指标 (KPI)8.客户价值陈述9.客户联络计划/内部沟通计划10.需求分析11.支持数据12.执行计划客户计划表客户计划工作表2客户计划工作表3附件 1 - 客户档案附件 2 - SWOT分析附件 2 - SWOT分析 (续)附件 3 -长期目标/SMART目标将由SWOT分析找出的可能的策略综合萃取出以下策略:1.2.3.4.5.6.SWOT策略评估附件 3 - 长期目标/SMART目标 (续)根据对增长潜力和难易程度的评估，最终确定未来一年内适合该客户的最佳长期目标/SMART目标。
长期目标/SMART目标 1 具体的：可衡量的：雄心勃勃的：现实可行的：有时限的：长期目标/SMART目标 2 具体的：可衡量的：雄心勃勃的：现实可行的：有时限的：长期目标/SMART目标 3 具体的：可衡量的：雄心勃勃的：现实可行的：有时限的：附件 4 - 里程碑目标/短期目标长期目标/SMART目标1：长期目标/SMART目标2：附件 4 - 里程碑目标/短期目标 (续) 长期目标/SMART目标3：附件 5 –客户拜访记录表（回顾POP业绩）附件 6 - POP策略长期目标/SMART目标1：长期目标/SMART目标2：附件 6 - POP策略 (续) 长期目标/SMART目标3：长期目标/SMART目标 1：注：- 权重总和为 100%。
- 评分标准：1分为最差，5分为最优。
长期目标/SMART目标 2：注：- 权重总和为 100%。
- 评分标准：1分为最差，5分为最优。
长期目标/SMART目标 3：注：- 权重总和为 100%。
联合利华的战略简析
联合利华联合利华集团，世界500强之一，是由荷兰MargarineUnie人造奶油公司和英国Lever Brothers香皂公司于1929年合并而成，是全球最成功的日用消费品的生产商之一。
总部设于荷兰鹿特丹和英国伦敦，分别负责食品及洗剂用品事业的经营。
联合利华在中国的品牌涵盖家庭与个人护理、食品零售与饮食策划等方面，旨在为中国消费者提供符合国际化标准并具有本土风格的产品。
联合利华在全球75个国家设有庞大的事业网络，拥有500家子公司，员工总数近30万人，是全球第二大消费用品制造商，年营业额超过美金400亿元，是全世界获利最佳的公司之一。
一、公司简介（一）、概况中文名称：联合利华公司总部地点：荷兰鹿特丹年营业额：400亿美元（2013年）经营范围：食品及洗剂用品事业外文名称：Unilever 成立时间：1929年员工人数：30万人（2013年）公司性质：上市公司自1986年至1999年，联合利华在中国已投资八亿美元，创立了十四家合资企业，引进一百多项先进的专利技术。
旁氏、力士、夏士莲、奥妙、中华、立顿黄牌、和路雪等十三个品牌分属家庭及个人护理用品、冰淇淋、食品等三个系列的产品，使得在中国贴有联合利华标签的产品种类已经可供开设一家很象样的商店，并且联系着人们日常生活的各个方面。
联合利华在全球有400多个品牌，其中大部分是收购来并推广到世界各地，比如，旁氏原是一个美国品牌，联合利华买下并发展为一个护肤品名牌，推广到中国；而“夏士莲”原是在东南亚推广的一个英国牌子，联合利华也会其引入中国。
“成为本地化的跨国公司”是联合利华的全球经营宗旨和长期以来的传统。
这些年来，联合利华不仅将众多国际品牌带进中国市场；同时大力培植中国本地的品牌。
在上海收购了一个食品类名牌“老蔡酱油”之后，1999年又有两次引人注目的收购行动：一是收购北京食品名牌“京华茶叶”，二是利用旗下占有世界15%市场份额的冰激凌品牌“和路雪”收购另一上海冰激凌名牌“蔓登琳”。
隆重推荐－联合利华饮食策划介绍
隆重推荐－联合利华饮食策划介绍隆重推荐 - 联合利华饮食策划介绍联合利华致力于满足人们每日所需。
我们的产品包括家庭和个人护理用品, 冰淇淋和食品等，拥有众多世界知名品牌，例如家乐、四季宝、好乐门、和路雪、立顿，还有夏士莲、旁氏等品牌。
我们的消费者遍布全球。
联合利华饮食策划是世界最大的餐饮解决方案提供者之一。
主要客户包括餐厅、餐饮连锁店、主要酒店以及宴会承包商，主营业务包括提供客户餐饮解决方案服务，帮助客户发展业务。
自 1994年进入中国市场以来，联合利华饮食策划中国就以它的销售数据证明了其在中国餐饮行业的领头羊位置。
终极目标是在中国建立一个可持续盈利的业务体系，以2倍于市场增长率的速度发展业务。
旗下主要产品类别包括：汤粉类、汁酱类、沙拉酱类、调味料类、以及茶类。
其中汤粉类，汁酱类，沙拉酱类在同行业中保持着领导者的地位。
联合利华饮食策划的成功源于先进技术,员工的专业素养，以及对于客户及客户需求的了解，源于符合客户要求的解决方案，还源于旗下知名品牌家乐。
目前，联合利华饮食策划在中国的核心品牌包括：家乐系列、好乐门系列、四季宝系列、以及立顿系列。
“家乐”是世界最著名的汤粉类产品品牌之一，遍及全球100多个国家，产品涵盖汤粉类、汁酱类和调味料类等。
不管是汤粉类产品，还是汁酱类产品，都代表着世界调鲜的最权威，都是最顶极的调鲜专家，代表着高品质、可信赖、好美味、尊贵享受，是专业厨师一致公认和推崇的品牌。
“四季宝”是全世界知名的花生酱品牌，百年沙拉酱专家的“好乐门” 则是国际专业的餐饮蛋黄酱和沙拉酱品牌，而全球最著名的茶品牌“立顿”，以其百年的品牌历史和强大的科研实力，成为世界公认的茶饮专家。
在中国，目前已有一个由20多位国内知名的厨师组成的厨务顾问团队为联合利华饮食策划中国及其客户服务,致力于开发高品质的新产品和新菜式,同时为客户进行专业的厨务服务支持,并为客户制订最佳餐饮解决方案。
在洞悉客户需求的基础上，联合利华饮食策划以提供最佳餐饮解决方案为已任，针对食客的口味变迁，不断为餐饮企业出谋划策。
联合利华专业销售技巧
汇报人：日期:•联合利华销售理念•联合利华销售技巧•联合利华市场分析能力•联合利华营销策略目•联合利华团队建设与管理•联合利华客户关系管理录01联合利华销售理念通过深入了解客户的需求，可以为客户提供更贴心、更专业的解决方案，提升客户满意度。
了解客户需求提供个性化服务关注客户反馈根据不同客户的需求和特点，提供个性化的产品和服务，以满足客户的特殊需求。
时刻关注客户的反馈和意见，及时调整和优化销售策略和服务流程，提升客户满意度。
030201客户至上严格遵守国家和地区的法律法规，合法合规地进行经营活动。
遵守法律法规在宣传和推广产品时，真实、准确地描述产品特点、功能和优势，不夸大其词，不误导消费者。
诚信宣传不断提高产品质量和安全性，确保产品的品质和口碑，赢得客户的信任和支持。
产品质量保障诚信经营积极寻求与同行业、相关产业和合作伙伴的深度合作，共同开发市场、共享资源，实现合作共赢。
寻求合作伙伴在合作中注重双方的利益和需求，寻求互利共赢的合作模式，共同推动产业发展和市场繁荣。
互利共赢通过建立长期、稳定的合作关系，可以更好地服务客户、提高市场竞争力，实现可持续发展。
建立长期关系合作共赢02联合利华销售技巧表达清晰在与客户沟通时，销售员需要清晰明了地表达自己的观点，并注意自己的语调和措辞，以免引起客户的反感。
聆听客户销售员需要积极聆听客户的需求和意见，以了解客户的需求和期望，从而为客户提供更贴心的服务。
适应客户语言销售员需要尽量使用客户熟悉的语言进行沟通，以便更好地与客户建立联系。
沟通技巧准备充分在谈判前，销售员需要做好充分的准备，包括了解客户的背景和需求、制定谈判策略、准备多个备选方案等。
灵活应变在谈判中，销售员需要灵活应变，根据客户的反馈和需求及时调整自己的策略和方案。
了解产品销售员需要充分了解所销售的产品或服务的特点、优势和价值，以便在谈判中更好地说服客户。
谈判技巧1 2 3销售员需要与客户建立信任关系，通过提供优质的服务和产品来满足客户的需求，并保持与客户的联系和沟通。