一线城市房地产营销渠道拓客方案PPT
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一线地产拓客渠道与技巧
拓客渠道与技巧
目录
成功拓客的总纲要领：脸皮厚+勇敢＝成功
1
一、拓客方法分类
2
二、拓客技巧的分享
3
三、优秀案例分享
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拓客方法分类
1
一、常规拓客方法
2
二、渠道拓客
3
三、圈层拓客
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一、常规拓客
1、展点收客。 城市展厅、各二级展点、商家易拉宝植入，小区学校单位上下
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三、圈层拓客
第二步：有针对性的开展圈层活动。 个人：从客户本身入手，以点带面，影响其周边个人相对容易些，圈层活动多属小型 公司：可以通过行业领头者，组织针对该行业的大型圈层活动。
主体 个人
圈层活动形式 登山比赛、钓鱼、美容讲座、健康讲座等或是应季的活动形式
一、常规拓客
3、社区商家 利用媒体资源，投放社区广告，走进各类大型社区、棚户区、
旧厂区。 销售顾问承包小区，利用小区绿地广场植入展点，组织活动，
利用看房团收客
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目录
成功拓客的总纲要领：脸皮厚+勇敢＝成功
1
一、拓客方法分类
2
二、拓客技巧的分享
3
三、优秀案例分享
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拓客方法分类
1
一、常规拓客方法
2
二、渠道拓客
3
三、圈层拓客
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一、常规拓客
1、展点收客。 城市展厅、各二级展点、商家易拉宝植入，小区学校单位上下
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三、圈层拓客
第二步：有针对性的开展圈层活动。 个人：从客户本身入手，以点带面，影响其周边个人相对容易些，圈层活动多属小型 公司：可以通过行业领头者，组织针对该行业的大型圈层活动。
主体 个人
圈层活动形式 登山比赛、钓鱼、美容讲座、健康讲座等或是应季的活动形式
一、常规拓客
3、社区商家 利用媒体资源，投放社区广告，走进各类大型社区、棚户区、
旧厂区。 销售顾问承包小区，利用小区绿地广场植入展点，组织活动，
利用看房团收客
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房地产营销渠道策略-房地产营销渠道策略35页PPT
7.3.1 房地产中间商的类型
2、房地产代理商
房地产代理商，又称房地产中介，是指接受房地产生产 者或经销者委托，从事销售业务，但不具备商品所有权的中 间商。
房地产代理商普遍存在的客观必然性 1）房产销售方式和方法较多 2）销售时机多 3）销售计划制定的难度大
7.3.1 房地产中间商的类型
1）房地产企业代理商 受房地产生产者或经销者委托，签订销货协议，在一定区域内代销
升降百分比作为评价标准 2）将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的销售额
相比较
商。 4.风险原则——在选择销售渠道时一般应遵守风险适中原则，既不宜过
大，也不宜过小。
7.4.3 房地产营销渠道策略选择的原则
5.素质原则 （1）实力素质——选择实力强大的中间商。 （2）管理素质——选择管理素质好的中间商。 （3）信誉素质——选择信誉度高的中间商。 （4）经验素质 ——选择经验丰富的中间商。
7.4.2 影响营销渠道策略选择的因素
3.市场竞争因素 （1）实力大于对手，可针锋相对； （2）实力大体相当，可另辟蹊径； （3）实力不及对手，要避其锋芒。 4.房地产企业自身因素 （1）企业的实力与声誉。 （2）销售经验与服务能力。 5.市场环境因素 （1）市场兴旺时，可考虑与中间商协作，扩大销售； （2）市场不景气时，应采用直接销售渠道，减少费用，减低成本。
3.激励渠道成员 1）开展促销活动 2）资金资助 3）协助中间商搞好经营管理，提高市场分销效果 4）提供市场信息 5）与中间商结成长期的伙伴关系
7.4.4 房地产营销渠道的管理与控制
4.评估渠道成员
（1）契约约束与销售配额 （2）测量中间商绩效 主要方法 1）将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的
房地产拓客秘籍PPT课件
22
三、扫楼工作总结
扫楼回来后召开总结会，每人都要做口头总结，与大家一起分 享当天的经验教训。总结的内容主要有：
（1）回顾主要经历及所设定的身份。 （2）收获和心得体会。
23
四、注意事项
（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。 （2）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较 轻便的鞋子。 （3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽 默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。 （4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋 友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。 （5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。 （6）目的是最重要的，名片数量不是最重要，只是一个考核证明，尽量多尝试 不同身份。 （7）充分地理解扫楼的目的，保持良好的心态，心态比技巧重要得多。
（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的点或小 区域 c. 公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d. 自然环境，包括河流、 绿化、公园等。e. 房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可 分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状 后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该 地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲， 多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。
别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几 分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两 家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打 气）动作有力。
29
肢体语言配合： （１）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要 有力度，要充分体现出对项目的信心。 （２）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客 户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。 （３）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。
三、扫楼工作总结
扫楼回来后召开总结会，每人都要做口头总结，与大家一起分 享当天的经验教训。总结的内容主要有：
（1）回顾主要经历及所设定的身份。 （2）收获和心得体会。
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四、注意事项
（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。 （2）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较 轻便的鞋子。 （3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽 默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。 （4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋 友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。 （5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。 （6）目的是最重要的，名片数量不是最重要，只是一个考核证明，尽量多尝试 不同身份。 （7）充分地理解扫楼的目的，保持良好的心态，心态比技巧重要得多。
（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的点或小 区域 c. 公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d. 自然环境，包括河流、 绿化、公园等。e. 房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可 分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状 后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该 地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲， 多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。
别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几 分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两 家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打 气）动作有力。
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肢体语言配合： （１）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要 有力度，要充分体现出对项目的信心。 （２）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客 户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。 （３）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。
房地产营销渠道策略(PPT 88张)
房地产市场营销渠道策略创新
伴随着房地产行业的发展，市场竞争达 到白热化的程度，房地产营销渠道发展 趋向多元化，多种利益体同时介入地产， 在保持既有的模式下，一些新的渠道开 始出现，我国的房地产营销渠道也呈现 出全方位、多样化的局面。
1、连锁营销渠道
连锁式营销渠道是近年来出现在深圳、上海等 地的新的房地产营销模式。这种模式实际是实 力雄厚的代理商提供专业化系统服务的新形式。 目前，一个省会级城市房地产市场每年的接纳 楼盘量是200个左右，而且大多数开发商采用 直销渠道，掌握了70％以上的市场份额，剩下 约30％的份额由区域内的三、四百家代理商竞 争，竞争的结果一般是由少数几个发展相对成 熟的代理机构占有。因此，几年无盘可做的小 代理商的生存空间会越来越狭小，面临的只能 是被无情地踢出市场。
1、房地产企业直接销售策略
直接销售策略是指房地产企业利用自己 的销售部门对房地产商品进行直接销售。 这种策略关系到企业能否将产品及时、 顺畅地销售出去，也关系到企业的销售 成本和盈利水平，而选择直接销售策略 对于房地产开发商收集房地产市场信息， 树立企业信誉等有着特殊的作用。
目前我国绝大部分房地产开发商都采用 了以直接销售为主的营销渠道模式。最 常见的形式是派出房地产销售人员，在 一个固定的场所主要是现场售房处，来 为需要买房的顾客和准顾客提供服务。
（三）“第三种”渠道
联合一体营销渠道的建立旨在集中发展 商和代理商的优势，避免单纯直接营销 和间接营销的不足，其成功的操作关键 在于发展商和中间商真诚相待，利益共 享，并且依赖于中间商高超的专业素养 和优良的职业道德。
我国房地产市场营销渠道现状
我国房地产市场的营销渠道建设起步较 晚，从我国房地产市场的特点及发展轨 迹来看，目前我国的房地产营销渠道策 略主要有以下三种，即房地产企业直销 策略，委托代理策略和网络营销策略。
第10章 房地产营销渠道策略 ppt课件
（7）模型。 包括社区整体规划大模型、分户模型、 局部模型、环境模型和区域模型。
（8）广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等。
ppt课件
30
二、项目销售的实施与管理 1．项目销售实施阶段的划分
阶段 预热期 强销期
持销期
尾盘期
时间 开盘前1～2个月 开盘后1～2个月
（2个月） 开盘后3～6个月
（4个月） 开盘后7～10个月
低于3.6m。 ⑿在必要的地方布置小饰品和绿植。 ⒀接待台的尺寸一般是：长不得小于3.0m宽为
65～85cm，高度在68～75cm之间； ⒁洽谈桌的尺寸D≤80cm。
ppt课件
24
（2）看楼通道。
①看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全 通畅为原则；
②要保证通道充足的采光或照明；
③要有利于施工组织，不要形成地盘分割；
②房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房 号的标准，任何诚意表示均不视同成交。
③发生交易后，房号管理者应立即做好记录，并 通知停止再向客户推荐此房号。
ppt课件
41
第三节 房地产中间商
■房地产中间商按其是否拥有房地 产商品的所有权，可分为房地产经 销商和代理商。
一、房地产经销商
■房地产经销商是指拥有房地产商 品所有权和处置权的中间商。
28
（5）示范环境。
①室外空间要进行专项环境设计，根据空 间的大小可设置水体造型，如喷泉等。
②游泳池要与环境结合紧密，也可结合假 山石，休闲坐椅、花架也可考虑；
③绿植和草花类一般都是必需； ④在住宅开盘时最好选择多些时令花卉，
以渲染气氛。
ppt课件
29
（6）施工环境。 施工现场应保持干净、整洁、有条理。
①客户推开大门是我们服务的开始； ②从此他就是我们的终身客户。 第二步：携资料离座迎客、问好、自我介绍。 ①第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍； ②问候、自我介绍用语一定使用规范。
（8）广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等。
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二、项目销售的实施与管理 1．项目销售实施阶段的划分
阶段 预热期 强销期
持销期
尾盘期
时间 开盘前1～2个月 开盘后1～2个月
（2个月） 开盘后3～6个月
（4个月） 开盘后7～10个月
低于3.6m。 ⑿在必要的地方布置小饰品和绿植。 ⒀接待台的尺寸一般是：长不得小于3.0m宽为
65～85cm，高度在68～75cm之间； ⒁洽谈桌的尺寸D≤80cm。
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24
（2）看楼通道。
①看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全 通畅为原则；
②要保证通道充足的采光或照明；
③要有利于施工组织，不要形成地盘分割；
②房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房 号的标准，任何诚意表示均不视同成交。
③发生交易后，房号管理者应立即做好记录，并 通知停止再向客户推荐此房号。
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第三节 房地产中间商
■房地产中间商按其是否拥有房地 产商品的所有权，可分为房地产经 销商和代理商。
一、房地产经销商
■房地产经销商是指拥有房地产商 品所有权和处置权的中间商。
28
（5）示范环境。
①室外空间要进行专项环境设计，根据空 间的大小可设置水体造型，如喷泉等。
②游泳池要与环境结合紧密，也可结合假 山石，休闲坐椅、花架也可考虑；
③绿植和草花类一般都是必需； ④在住宅开盘时最好选择多些时令花卉，
以渲染气氛。
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（6）施工环境。 施工现场应保持干净、整洁、有条理。
①客户推开大门是我们服务的开始； ②从此他就是我们的终身客户。 第二步：携资料离座迎客、问好、自我介绍。 ①第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍； ②问候、自我介绍用语一定使用规范。
新小区楼盘如何营销推广渠道拓客方案ppt
03
04
方案四
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企事业单 位
大客户 资源
Y社会团 体
•（二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源
社区客户
写字楼客户
商场客户
客户资源
娱乐服务场所 客户
超市客户
•（三）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源 •（四）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源
代理商 的客户
小结：
因为房地产产品的特殊性，消费者的购买行为大多比较理性，一般来 说都需要经过收集信息、考察比较、详细询问、现场体验等一系列过 程后才会最终决定购买※因此，对开发商来说，与消费者进行项目初 步认知、建立初步感情基础的阶段就是消费者收集资料的阶段，二者 不谋而合※
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碧桂园房产营销渠道拓客活动方案1课件PPT
.
5
第一部分：市场环境分析
.
6
从2011年的恒大，2012年的中海、万达，到2013年的碧 桂园，全国性房企在兰州市市场不断创造新的热销奇迹，然而 大开发商入市带来的的市场剧变正悄然发生······
.
7
2011年，兰州市场=恒大年
2011年，兰州恒大名都开盘劲销7.8亿，震惊整个房地产市场！
1、恒大名都的热卖致使中海、万达、阳光城、红星美凯龙、海亮等全国性房地产开发商在之后一年
1、市场热销楼盘均为知名开发商开发，消费者在购房中更加注重品牌，开发商品牌成为消费者购房
的重要因素。
2、市场供应产品类型进一步丰富，供应产品品质进一步提升，消费者往更加青睐于特色鲜明的创新
户型产品。
3、小区规划、园林设计、小区配套等因素成为消费者购房看中的因素，兰州市场消费者越来越成熟、
越来越理性。
兰州·碧桂园
碧桂园 兰州新城专题研究
易居中国·兰州公司
.
1
兰州类似于宝鸡，属于狭长地形，一条黄河贯穿兰州全市，主要行政区域有 城关区、七里河区、安宁区、西固区。主城区分为两段，城西以安宁区为核 心，城东以城关区为核心
.
2
从2012年兰州市场走势可以看出，城关区以6000元/㎡相对低廉的价格，傲 居兰州年度成交榜榜首，占据兰州全市成交的半壁江山，由此可见，饱受高 房价困扰的兰州人，对于相对适中的价格接受度极高，市场潜力巨大。
影
.
9响
2013年，兰州市场=碧桂园年
2013年，碧桂园兰州新城开盘劲销50亿，创造兰州市场销售神话！
1、碧桂园全民营销模式效果显著，对兰州房地产市场发展影响巨大，可以预见，未来兰州市各开发
商将研究和效仿碧桂园式的营销模式。
房地产拓客模式与微信营销PPT课件
16
落实资源 基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截
拓客地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等， 通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用
17
结合可行性和费用，确定每次派单任务的场地，以及对应的派单方法、计划、人员 配置和目标任务。
Ø场地可行性及对策：理想的巡展派单点，需 要与场地所有方沟通，协商可行性和执行方 法，制定城管的规避办法，确认场地费用或 公关费用等。 Ø停车点可行性及对策：有看房车的，还需落 实停车地点及应对方法。 Ø物料存放地点：对于流动派发传单的，还需 落实DM物料的存放地点，一般可寻求书报亭 /商铺的帮助，暂放物料。
有路段预画在草稿纸上。 Ø 压马路，在踏点过程中随时标注生活机能于草图上。 Ø 压马路结束后，及时归类整理，用不同符号或颜色标注，制作生
活机能图。 Ø 校对、更新生活机能图，保证其正确性和时效性。
10
生活机能图的主要内容
Ø 标注出地图的东西南北方向 Ø 标注出有利的、不利的、已规划的、其他区域可借助的各类生活机能 Ø 各类生活设施的大小、所提供服务的规格、档次或产品重点 Ø 重要生活机能的注释应详细，包括营业时间、资质等级、特色服务、具
Ø
公交站点等一些内容较多的生活机能可用符号表示，具体内容可在空
白处注明
Ø
在道路交叉口可以直接用箭头表示各路口的红绿灯的间隔时间
Ø
指北针加注
Ø
道路的相邻关系和路幅比例控制
Ø
运用附录标识补充
15
拓客地图绘制绘制执行要点
Ø明确各个生活机能场所与个案的距离以及大致的步行、车行时间 Ø明确重点生活机能的规模、服务内容、相关标准和营业时间 Ø考量区域人员结构及消费水平 Ø考量区域功能、潜在购买力、大部分的购买动机 Ø考察交通情况
落实资源 基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截
拓客地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等， 通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用
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结合可行性和费用，确定每次派单任务的场地，以及对应的派单方法、计划、人员 配置和目标任务。
Ø场地可行性及对策：理想的巡展派单点，需 要与场地所有方沟通，协商可行性和执行方 法，制定城管的规避办法，确认场地费用或 公关费用等。 Ø停车点可行性及对策：有看房车的，还需落 实停车地点及应对方法。 Ø物料存放地点：对于流动派发传单的，还需 落实DM物料的存放地点，一般可寻求书报亭 /商铺的帮助，暂放物料。
有路段预画在草稿纸上。 Ø 压马路，在踏点过程中随时标注生活机能于草图上。 Ø 压马路结束后，及时归类整理，用不同符号或颜色标注，制作生
活机能图。 Ø 校对、更新生活机能图，保证其正确性和时效性。
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生活机能图的主要内容
Ø 标注出地图的东西南北方向 Ø 标注出有利的、不利的、已规划的、其他区域可借助的各类生活机能 Ø 各类生活设施的大小、所提供服务的规格、档次或产品重点 Ø 重要生活机能的注释应详细，包括营业时间、资质等级、特色服务、具
Ø
公交站点等一些内容较多的生活机能可用符号表示，具体内容可在空
白处注明
Ø
在道路交叉口可以直接用箭头表示各路口的红绿灯的间隔时间
Ø
指北针加注
Ø
道路的相邻关系和路幅比例控制
Ø
运用附录标识补充
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拓客地图绘制绘制执行要点
Ø明确各个生活机能场所与个案的距离以及大致的步行、车行时间 Ø明确重点生活机能的规模、服务内容、相关标准和营业时间 Ø考量区域人员结构及消费水平 Ø考量区域功能、潜在购买力、大部分的购买动机 Ø考察交通情况
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3、摆放宣传资料
在高档娱乐服务场所，如上岛咖啡、酒店客房、私人俱乐部、高档茶楼等场所摆放项目 宣传资料也是与客户建立初步认知的重要手段§ 上述几种手段的结果就是掌握了大量的客户资料，如客户姓名、联系方式、联系地址等 如奥迪车友会的客户资料、台商协会的会员资料、招商银行金卡客户资料等，针对这部 分客户资料，建立初步认知的重要手段§
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方案一
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01 02
方案二
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方案三
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初步感情基础的手段主要有：
1、寄送 主要是给客户邮寄《客户通讯》、楼书、折页、海报等项目资料及小礼物，让客户 认知项目§
2、发送项目销售信息、项目节日问候等； 万科在这一点上就做得特别好，每个项目的销售针对客户资源都有专门的短信规划§寄送 和发送短信的方式是房地产营销中最常见的客户沟通手段§上述渠道积累的客户以及上门 的客户，只要留有资料的，经过筛选后都可以通过这两种方式沟通§
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能
强
大
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方 便 查 询
运 行 可 靠
目录
开拓客户关系 的常见渠道 一
建立客户 关系的主
要方式 二
吸引到访，促 进关系的手段
三
初步感情基础
六
的手段
建立项目初步
认知和感情基
五
础的手段
四 大客户拓展手段
多渠道开拓客户关系，常见的渠道通常有：
•（一）大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机
关、企事业单位、社会团体等大客户§
大型机关
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02 03
建立项目初步认知和感情基础的手段主要有：
1、派发传单 在社区、写字楼、 超市、百货商场 等目标客户集中 的地方派发传单 是常用的手段§ 派发传单的注意 事项有:首先要尽 量注意形式新颖， 突破心理接受第 一关；其次传单 内容上尽量附属 小恩小惠，吸引 客户到售楼现场 §
2、路演 路演顾名思义，是在马路上进行的演示活动§目前，房地产路演一般集中在社区、 写字楼、百货商场等地，路演的外延已经开始扩大，成为包括产品发布会、产品 展示、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏 比赛等多项内容的现场活动§路演可以在短时间内积聚人气，快速提升项目的知 名度，是前期积累客户的重要手段§
03
04
方案四
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资源
二三级市 场联动的 地铺网络
二三级市 场积累的 客户资源
•（五）合作物业公司的客户资源； •（六）房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；
合作物业公司
客户资源积累
巡展会
外展活动
房展会
•（七）专业短信公司、直邮公司的客户资源；
客户资源
专业短信公司
直邮公司
●（八）银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车
1、邀请参加项目举办的活动（针对本项目就是约班车体验本项目地）
例如风筝节、砸金蛋§
2、访谈 访谈也是一种好 的客户关系维系 方式，访谈体现 对客户意见的重 视，能给客户增 强归宿感和主人 翁的感觉§尤其 是开发商定期业 主恳谈、开发商 专职聘请业主顾 问等等都是好的 形式，西安紫薇 花园就是通过聘 请业主担任兼职 工程监理获得了 很高的品牌美誉 度§
小结：
因为房地产产品的特殊性，消费者的购买行为大多比较理性，一般来 说都需要经过收集信息、考察比较、详细询问、现场体验等一系列过 程后才会最终决定购买§因此，对开发商来说，与消费者进行项目初 步认知、建立初步感情基础的阶段就是消费者收集资料的阶段，二者 不谋而合§
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3、消费
对销售现场来说，人气是重中之重，尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目§消费可 谓是有效促进人气的重要手段§
4、专项推荐
专项推荐主要是各种类型的产品推介会，将产品推介会与小型餐会结合，也会取得 良好的效果§
5、回访 定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作§
6、馈赠 对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品 等，还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等（需甲方政策支持） §
企事业单 位
大客户 资源
Y社会团 体
•（二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源
社区客户
写字楼客户
商场客户
客户资源
娱乐服务场所 客户
超市客户
•（三）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源 •（四）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源
代理商 的客户
友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协 会会员§
台商协会会员 证券协会会员
物流协会会员
客户积累
银行
证券
基金 机构
移动 客户
高尔 夫
车友 会
•（九）房地产公司员工和老客户推荐的客户资源§
老客 户推
荐
客户资源
房地产 公司员 工推荐
建立初步感情基础后，进一步吸引 到访，促进关系，手段主要有：