电话约访
电话约访话术
电话约访接触步骤接触步骤范例1、请问是董先生吗？（确认身份）2、董先生您好，打扰您几分钟，我是长城保险公司的寿险顾问，我叫xxx （问好，自我介绍）3、董先生，我有一个很好的计划要与您分享，这个计划帮助了很多人，我想对您也一定有很大的好处，因此我想和您当面探讨（表明来意）4、不知董先生您或哪个时间比较方便（二择一法敲定时间）接触步骤范例（续）5、（客户，我对保险不感兴趣）您的观点我了解，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣，我们只是要你参考一下，没有要求你马上买的意思，再说您听一听也多一个常识，我多讲一次，也多一些本事。
希望能有幸和您见面。
（拒绝处理）6、不知您明天上午十点还是下午二点更方便？（二择一法敲定时间）7、董先生，那就明天上午十点在您办公室，不见不散。
（跟进）转介绍电话约访的步骤转介绍电话接触步骤范例1、请问是董先生吗？（确认身份）2、董先生您好，打扰您几分钟时间，我是长城保险公司的寿险顾问.我叫*** （问好，自我介绍）3、是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您认识吗? （提出介绍人）4、黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以特地要我打电话给您。
（赞美）5、上星期我为黄先生办了一份全家医疗保障计划，他个人觉得很有保障利益，依董先生您目前的情况也适合参加这份计划，所以要我打电话，希望跟您约个时间，来为您解释这份计划的内容。
（表明来意）转介绍电话接触步骤范例（续）6、不知道董先生您明天上午十点或下午二点哪个时间更方便？（利用二择一法敲定时间）7、（客户：我有朋友在保险公司）如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突。
8、不知道您明天上午10：00或是下午2：00比较方便？（二择一法再次敲定时间）9、董先生，那就明天上行10：00在您家里，不见不散。
（跟进）。
幽默电话约访话术
1、给我十五分钟，还您十五万元。 给我十五分钟，还您十五万元。
在您电话另一端的， 2、在您电话另一端的，是一位非常出色的 理财顾问，不认识我一定是您的重大损失。 理财顾问，不认识我一定是您的重大损失。 如果保险是免费的，您会买吗？ 3、如果保险是免费的，您会买吗？至于如 何免费法，等明天见面后再说，好吗？ 何免费法，等明天见面后再说，好吗？ 您放心，我不是那种死缠烂打的人， 4、您放心，我不是那种死缠烂打的人，我 可是泰康保险公司的品牌业务员啊，不见我， 可是泰康保险公司的品牌业务员啊，不见我， 您不仅仅是后悔，而是后悔一辈子。 您不仅仅是后悔，而是后悔一辈子。咱们抽点 时间，明天下午2 30，您看如何？ 时间，让 或许就是这笔人寿保险金。 您和您的家人东山再起。 您和您的家人东山再起。 9、您把我们保险公司看成什么了，在 您把我们保险公司看成什么了， 您的眼里好象我们是开动物园的， 您的眼里好象我们是开动物园的，难道我是 老虎，会把您给吃了？跟您开个玩笑， 老虎，会把您给吃了？跟您开个玩笑，不要 把保险想的那么复杂。 把保险想的那么复杂。 10、 10、很多人是因为对保险不了解而产生 误解，我也只是想让您了解一下， 误解，我也只是想让您了解一下，对您不会 有什么损失的。 有什么损失的。
5、您买不买都无所谓，但是，在这个信息 您买不买都无所谓，但是，
时代，谁掌握的信息越多，谁的胜算就越大。 时代，谁掌握的信息越多，谁的胜算就越大。 您适当的了解一下我公司最新出炉的几款产品， 您适当的了解一下我公司最新出炉的几款产品， 对您只有好处，没有坏处。 对您只有好处，没有坏处。 6、我知道您不是拒绝我，您是在拒绝关怀、 我知道您不是拒绝我，您是在拒绝关怀、 拒绝友谊、拒绝财富、拒绝健康、拒绝安全、 拒绝友谊、拒绝财富、拒绝健康、拒绝安全、 拒绝任何善意的帮助， 不是吗？ 拒绝任何善意的帮助， 不是吗？ 听说您是位超级球迷，请问， 7、听说您是位超级球迷，请问，一支拥有 世界一流前锋的足球队可不可以让守门员下场 休息？其实，您就好比是家里的前锋， 休息？其实，您就好比是家里的前锋，拼命的 赚钱，而保险就好比是您家里的守门员， 赚钱，而保险就好比是您家里的守门员，必不 可少，我是啦啦队的成员，您不会不欢迎吧？ 可少，我是啦啦队的成员，您不会不欢迎吧？
电话约访步骤与话术
（电话约访话术）1. 寒暄（确认接听者身分）2. 自我介绍（确定自己有没有打扰）3. 说明目的4. 要求面访5. 约定时间和地点（二择一法提出拜访）6. 拒绝处理（为以后的约访铺路）（转介绍参考话术重点）1.称赞客户2.取得认同与肯定，并强调所提供的服务3.要求客户名单并提示客户介绍的条件4.询问被介绍者的基本资料5.要求引荐与介绍6.承诺让客户知道结果（促成与拒绝处理参考话术）A、促成话术参考：1、情境分析法（让客户置身于情境中去了解保险的作用）举例：*先生，您看，像我们这样的岁数，如果真的发生一些意外情况无法继续照顾老婆孩子，谁可以帮我们照顾他们？2、推定承諾法（顾名思义，就是假定客户已经接受你的建议）举例：*先生，麻烦您将身份证给我下，我将资料填一些！3、二选一法（给客户两个选择，但不管哪个选择都是成交）举例：*先生，您看到时候我是将合同送到您家里还是公司啊？4、适时激励法（在客户心动又还犹豫的时候再激励一下）举例：*先生，您看您只需要一年存3700元，就可以享受10万的身价保障，10万的重疾保障，这样就可以不用担心万一发生意外情况让家庭陷入困境了5、诱导行动法（在客户心动又还犹豫的时候再以时间紧迫性或当时的政策引诱客户）举例：*先生，我们这款产品是公司60周年庆回馈客户的产品，所以特别优惠，之后很可能要停售或改版的6、化整为零法（主要针对保费的话术）举例：*先生，您看，这么一份高保障的计划只（仅仅）需要您每天存10块钱，就相当于半包烟的钱，您看您少抽半包烟又能获得高额保障，多好啊！B、拒绝处理话术参考1、拒绝处理技巧1)拒绝理由分类（没钱；不需要；不急；没信心）2)表现谅解（承认客户拒绝的问题）3)处理拒绝理由（运用四大技巧）－保持沉默－反问”为什么”－将否定变成肯定－期待客户拒绝（嫌货才是买货人！）2、拒绝处理举例（一）客户：小王，你提供的计划很好，但是我要回去和我的太太商量一下处理：*先生，您真的很顾及您太太的感受，可见您一定很疼您的太太，不过您想想，这个计划主要是为了您的太太和小孩的，就像平常您买礼品给您的太太，您会先告诉她还是给她一个惊喜呢？（二）客户：小王，说实话，我不相信你们保险公司，保险都是骗人的！处理：呵呵，*先生，我也听不少人这么说过，不过我想知道下，为什么您会有这样的想法，是您被骗过还是听朋友说过呢？（了解客户为什么这样说再进行处理）（三）客户：小王，你的计划很好，但是我现在真的没钱！处理：*先生，确实像您说的，突然间要存这么一笔钱好像是有点困难，实际上我们这样一个计划就是要帮您存钱的啊！您看，这样的一个计划就是为了防止意外的事情发生时家里有一笔钱应急啊，再说，这个计划也仅仅需要存入。
电话约访的要点有哪些
电话约访的要点有哪些话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，需要学习更多的销售技巧。
那么电话约访的要点有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
电话约访的五个要点：电话约访的要点一、先取得对方信任诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。
要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。
如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。
电话约访的要点二、说话速度不宜太快一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。
如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。
电话约访的要点三、强调“不强迫……”一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您……”，以低姿态达到会面的目的。
电话约访的要点四、多问问题尽量让客户说话在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。
因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。
电话约访的要点五、由行销人员决定拜访的日期、时间原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。
因为如果你问对方“您什么时候有时间?”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。
如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗?”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。
另外，对方也可能发生其他变故。
如何做好电话约访
陌生电话约访步骤范例一、电话约访的目的⏹约定面谈时间；⏹约定面谈地点；二、电话约访的要点与原则⏹要点：微笑随时记录；⏹原则：不要在电话里谈保险；三、陌生电话约访接触步骤⏹确认对方身份；⏹问好，自我介绍；⏹表明来意；⏹二择一法敲定时间；⏹拒绝处理；⏹二择一法敲定时间；⏹跟进；⏹请问是董先生吗？（确认身份）⏹董先生您好，打扰您几分钟时间，我是泰康保险公司的寿险理财顾问朱宇光。
（问好，自我介绍：我叫***）⏹董先生，我有一个很好的计划要与您分享，这个计划帮助了很多人，我想对您也一定有很大的好处，因此我想和您当面探讨一下；（表明来意）⏹不知您明天上午10：00还是下午3：00比较方便？（二则一法敲定时间）⏹（客户：我对保险不感兴趣）您的观点我了解，在您还没有了解保险之前，我不敢要求您有兴趣，您买不买保险没有关系，我只是想让您多了解一下保险知识，您听听对您来说非常有益，同时我多讲一次，也多锻炼一次，您就给我一次成长的机会吧，希望有幸能和您见见面。
（拒绝处理）⏹不知您明天上午10：00还是下午3：00点哪个时间更方便呢？（二择一法定时间）⏹董先生，那就明天上午10：00在您办公室，不见不散。
（跟进）转介绍电话约访步骤范例⏹确认对方身份；⏹问好，自我介绍；⏹提出介绍人；⏹赞美；⏹表明来意；⏹二择一法敲定时间；⏹拒绝处理；⏹二择一法再次敲定时间；⏹跟进；⏹请问是董先生吗？（确认身份）⏹董先生您好，打扰您几分钟时间，我是泰康保险公司寿险理财顾问，我叫朱宇光，是您的朋友黄**先生介绍的，黄先生您认识吗？（提出介绍人）⏹黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以特地要我打电话给您。
（赞美）⏹我为黄先生办了一份全家医疗保障计划，他个人觉得很有保障利益，依董先生您目前的情况也适合参加这份计划，所以我打电话给您，希望跟您约个时间，来为您解释这份计划的内容。
（表明来意）⏹不知道董先生您明天上午10：00或下午3：00哪个时间更方便？（二择一法敲定时间）⏹（客户：我有朋友在保险公司）如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突。
最常用的约访方法是哪一种
最常用的约访方法是哪一种约访是指通过一定的方式和方法，与他人或团体预约并安排日程，以达到沟通交流、了解情况、解决问题等目的的行为。
在日常生活和工作中，约访是一种广泛应用的沟通方式。
然而，由于各种因素的影响，人们在约访时常常面临一些困难和挑战。
那么，最常用的约访方法是哪一种呢？在当前的信息时代，随着科技的不断进步和社交媒体的普及，人们有了更多的选择来进行约访。
以下是一些最常用的约访方法的介绍和分析。
1.电话约访电话约访是最常见且最传统的约访方式之一。
通过电话与对方进行沟通，在双方商定好的时间内进行预约，以便安排会面或开展其他工作。
电话约访具有简单、直接、高效的特点，能够快速解决问题和了解情况。
然而，电话约访可能会存在一些问题，例如对方不方便接听、电话线路不稳定等，因此在使用电话约访时需要注意时间选择和与对方的配合。
2.电子邮件约访电子邮件约访是一种更为正式和书面的约访方式。
通过电子邮件与对方进行约访，可以提前充分准备，并对约访内容进行详细规划。
电子邮件约访具有方便、灵活、可追溯的特点，能够更好地记录沟通内容和达成共识。
然而，电子邮件约访也存在一些问题，例如信息堆积多、回复速度慢等，因此在使用电子邮件约访时需要注意及时回复和保持简洁明了。
3.面谈约访面谈约访是一种更直接、亲身的约访方式。
通过与对方面对面交流，可以更好地了解对方的情况和需求，并进行更深入的沟通和解决问题。
面谈约访具有真实、密切、互动的特点，能够建立更好的信任和关系。
然而，面谈约访也存在一些问题，例如时间和地点的安排、沟通氛围的营造等，因此在使用面谈约访时需要提前做好准备和规划。
4.在线视频约访在线视频约访是随着网络技术的发展而兴起的一种约访方式。
通过网络平台，通过视频通话的方式与对方进行交流和约访。
在线视频约访具有真实、直观、可视化的特点，能够较好地解决距离和时间的限制。
然而，由于网络的稳定性和视频质量的问题，在线视频约访可能存在一定的不确定性和延迟性。
电话约访话术示例
电话约访话术示例
1、你好，赵先生吗？我是珍奥公司的***。
2、我打扰到您了吗？
3、赵先生，我打电话是因为最近我为钱先生拟定了一些健康计划。
钱先生非常满意我为他做的计划，而且在我们的谈话中，他对你非常赞赏。
他谈到你从未接触过我们的产品及服务，但他说你是我应该拜访的人。
4、星期一早上十点我们能见个面吗？或是星期二早上八点更好些？
5、我理解也感谢你告诉我你的看法，很多人都那么想。
6、我只要求你给我五分钟时间，除非你需要更多的时间，周二下午三点我们能见个面吗？或是周四上午九点更好些？
7、“我知道现在也许不太适合见面，但是，人们的境遇是在不断变化着的。
因此，我希望把你的名字记入我的记事本中，在三或六周后再联络你，可以吗？太好了！那你觉得三周后比较好，还是六周后？谢谢你抽出时间与我谈话，赵先生。
三周后我会再打电话给你。
”。
电话约访内容
电话约访为什么有的销售人员怕给客户打电话？一是担心客户拒绝接听，二是即使接听了，接踵而来的就是毫不客气的拒绝，销售人员的挫折感骤升，所以很多销售人员不愿意打电话。
而美国营销协会则将会不会打专业电话作为销售人员的专业入门标准。
很在行地打销售电话应当是判断销售人员专业素质高低的重要标准之一。
电话约访的必要性在与客户见面之前，事先进行电话约访，事先沟通是非常必要的，其必要性主要体现在以下四个方面： 如果客户不在，可以避免浪费时间；若与客户因工作发生过冲突，贸然拜访，反而会引起反感；冒昧前往会让客户觉得销售人员没有涵养和礼貌；给客户一个提前量、兴趣点或心理 1.放松、微笑在通话前一定要保持放松，要微笑。
在通话中，对方一定能够从语音、语气、语调中听到你是否放松，是否在微笑。
一定要让客户能够听到干脆利落、非常有信心的声音，让客户感觉到你很有涵养，很有礼貌。
在给客户打电话时一定要保持中性的语气。
准备。
电话约访前的准备当然在打电话之前营销人员也需要做好一些精神方面的准备，这些准备应该包括以下五个方面的内容：2.热诚、信心销售人员的热诚和信心也可以通过语音、语气、语调表达出来，客户也能够听出来，感觉得到。
由于客户的需求不仅仅在于满足产品的功用性，更多的是希望从销售过程中，真切感受到人文关怀和建立消费信心，所以销售人员的电话谈吐应该表现出热情和充满自信。
3.名单、号码、笔、纸在与客户电话沟通之前，在桌面上还应该准备一些东西，比如客户的名单、电话号码、笔和纸。
记住，专业的销售人员一般是左手打电话，甚至是用肩夹着电话。
之所以如此，就在于能够解放出右手，甚至双手，一边打电话，一边随手作记录。
4.台词练习熟练当然我们还需要准备好电话沟通的台词。
营销人员在客户面前就应该是一名优秀的演员，一名受过专业训练的演员。
5.拒绝话术大纲一般在电话约访前，需要准备一个大表格和拒绝话术大纲，并在通话过程中进行相应记录，打完电话后，马上要把原始记录抄录到正式的客户会谈记录本上。
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第一步：问好及确认对方 第一步：
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第二步： 第二步：确认对方是否方便通话
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第三步：介绍自己和公司 第三步：
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针对不同需求的接触
全能接近法是有效而最常使用的方 在各种不同的需求上， 法，在各种不同的需求上，只要改 变几个字，就能运用。 变几个字，就能运用。
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针对不同对象的接触
根据不同的对象改变一些字句和说话的口吻。 根据不同的对象改变一些字句和说话的口吻。
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课程内容大纲
为什么要电话约访？ 为什么要电话约访？ 电话约访的目的 电话约访的步骤 电话约访的注意事项 演练及点评
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何时做电话拜访？ 何时做电话拜访？
会计师：不要在 会计师：不要在1/1~4/15，其它时 ， 间，任何时间皆可。 任何时间皆可。 银行家： 以前或PM3： 银行家：AM10：00以前或 ： 以前或 ： 00以后 以后 企业主管： 企业主管：AM10：30以后 ： 以后 化学商： 化学商：PM1：00~3：00 ： ： 承包商： 以前， 承包商：AM9：00以前，PM5： ： 以前 ： 00以后 以后 牙 医：AM9：30以前 ： 以前 药 商：PM1：00~3：00 ： ：
⑴推荐介绍的客户 ⑵介绍人事先和客户已经联系过 ⑶熟人、朋友 熟人、 ⑷针对已有投保的朋友
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反对意见（拒绝）处理 反对意见（拒绝）
㈠拒绝 •知道该说什么 •有信心的说出来
㈡对于拒绝的看法
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第四步：道明来意 第四步：
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第五步：要求见面 第五步：
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第六步：异议处理 第六步：
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常见的异议有哪些？ 常见的异议有哪些？
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反对意见（拒绝）处理 反对意见（拒绝）
反对意见处理的范例
•你可以寄资料给我吗？ 你可以寄资料给我吗？ •你要谈什么？ 你要谈什么？ •你是不是要卖保险？ 你是不是要卖保险？ •有什么内容，电话上先谈一谈 有什么内容， •留下电话，有需要再打给你 留下电话， •“我没有兴趣”or“你找错人了”or“那只会浪 你找错人了” 我没有兴趣”or“你找错人了 or“那只会浪 费你的时间” 费你的时间”
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给予反馈响应
☆快一点（Little Faster） 快一点（ ） ☆大声一点（Little Louder） 大声一点（ ） ☆清晰一点（Little Clearer） 清晰一点（ ）
秘诀3 秘诀
☆通话开始后，前12句话非常重要 通话开始后， 句话非常重要
秘诀4 秘诀
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2
为什么要电话约访？ 为什么要电话约访？
•㈠节省时间 •㈡节省交通费 •㈢更容易接触准客户 •㈣尊重准客户的行程 •㈤事先让准客户了解面谈目的
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3
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为什么要电话约访？ 为什么要电话约访？ 电话约访的目的 电话约访的步骤 电话约访的注意事项 演练及点评
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总结
明确流程 注重细节
成功的电话流程管理！ 成功的电话流程管理！ 成熟的电话技巧！ 成熟的电话技巧！
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课程内容大纲
为什么要电话约访？ 为什么要电话约访？ 电话约访的目的 电话约访的步骤 电话约访的注意事项 演练及点评
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第七步：确认见面时间地点 第七步：
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第八步：表达感谢， 第八步：表达感谢，结束约访
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回顾及讲师示范
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学员两两对练
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角色扮演
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“大数法则” 大数法则” 大数法则
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电话约访的步骤
第一步： 第一步：问好及确认对方 第二步： 第二步：确认对方是否方便通话 第三步； 第三步；介绍自己和公司 第四步：道明来意（利用第三者的影响力） 第四步：道明来意（利用第三者的影响力） 第五步： 第五步：二择一法要求见面 第六步： 第六步：异议处理 第七步： 第七步：确认见面时间和地点 第八步：表达感谢， 第八步：表达感谢，礼貌性结束电话约访
⒈确定目标 ⒉姿势和声音 ⒊得到面谈许可 ⒋电话无人接听时要及时挂断 ⒌不要与客户争论 ⒍通话初期要尽快确认此次通话 是否继续进行 ⒎面带笑容讲话 ⒏趁热打铁 ⒐最大限度的利用介绍者的影响 力和与客户的共同点
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⒑主动权在寿险规划师 ⒒不要放弃 ⒓持续研究自己的电话录音 ⒔使用电话脚本 ⒕按自己的计划，约访到足够的 按自己的计划， 人 ⒖保持积极的态度，相信自己的 保持积极的态度， 能力和价值 ⒗先确认对方名字的读法，以免 先确认对方名字的读法， 念错而失礼 ⒘结束通话
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姣姣的两种自我介绍
一：我是姣姣！我就是我！ 二：大家好！我是姣姣，我来自红河小学。你们到 过红河小学吗？红河小学位于美丽的红河之畔，寿 山之侧，拥有近100年的悠久历史。校园内环境优雅， 树木成荫。拥有一流的师资 ，一流的生源，一流的 设备！欢迎您到我们红河小学来做客，真诚地希望 与您成为朋友！
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L - Listen 细心聆听 S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 要求行动
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全能接近法
介绍 首先介绍你自己的公司
目的
你必须立刻说明你打电话的目的
影响
第三者影响力是非常重要的
决定
向准客户说明，你的信息是否有价值，是由他来决定， 向准客户说明，你的信息是否有价值，是由他来决定，而且 不会花太多时间 是的， 是的，你必须完成
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完成
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反对意见（拒绝）处理 反对意见（拒绝）
反对意见处理的范例
•“我已经没有能力再投保了”or“我负担不起” 我负担不起” 我已经没有能力再投保了”or“我负担不起 •我现在没时间谈（指现在） 我现在没时间谈（指现在） •“我很忙”or“我没有时间（指未来）” 我没有时间（ 我很忙”or“我没有时间 指未来） •“我已经投保别家的保险了”or“我有朋友在做保 我已经投保别家的保险了”or“我有朋友在做保 险” •我不管保险，都是我太太在管 我不管保险， •如果对方态度抗拒，很怕见面（态度还算客气） 如果对方态度抗拒，很怕见面（态度还算客气）
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范
聆听 仔细聆听 分享感受 澄清异议 提出方案 要求行动
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例
我比较忙，不如您把资料寄给我（客户） 哦！---先生，您想我把资料寄给您（寿险顾问） 其实我非常愿意这样做，而且我相信---先生您 一定想了解清楚我们的分析服务。 请问除了这点，还有没有其他顾虑呢？ 先生，其实只需要用您十几分钟时间，就可以 详细为您介绍我们的财务及保障分析服务。 请问下星期一或星期二，哪个时间去您办公室 比较方便呢？
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