经销商开发谈判技巧
经销商与超市谈判方案
经销商与超市谈判方案背景如今，在零售业中作为中间人的经销商扮演着非常重要的角色。
然而，随着市场的日益竞争和人们对产品品质的不断追求，超市和其他零售商对经销商的要求越来越高。
因此，经销商需要制定有效的谈判方案来与超市洽谈合作事项。
目的本文将探讨经销商与超市谈判方案的关键点，以及在谈判过程中如何应对可能出现的情况，以达到谈判成功的目的。
项目范围本文所讨论的经销商和超市互动涵盖以下内容：•产品推广扩展•价格和毛利率•投资回报率•产品的库存管理•售后服务•品牌形象维护经销商和超市谈判方案的关键点1. 产品推广扩展超市通常会对一些畅销的产品提出更高的需求。
因此，经销商需要不断研究市场和消费者需求，针对市场需求进行产品推广。
此外，经销商需要了解超市目前的产品销售情况，并根据情况调整产品包装、定价等，以适应更广泛的市场。
2. 价格和毛利率就超市来说，他们需要保证他们的价格比竞争对手更具竞争力，而同时也希望获得更高的毛利率。
因此，经销商需要根据市场情况制定相应的价格和提高供应的毛利率。
当双方谈到价格时，经销商应将买方的谈判区间视为可调整的区间，同时掌握实际的成本情况并根据市场分析作出最终的定价方案。
3. 投资回报率经销商需要考虑自己的成本和财务需求，以计算与超市签订合同的回报率。
在此基础上，应制定有吸引力和可行的财务计划，以吸引超市签约并创造双方的互利合作。
4. 产品的库存管理经销商需要确保适当的库存量，以满足超市和顾客的需求。
超市通常会提出潜在的库存管理问题，例如如何处理过期或已损坏的产品。
经销商必须对这些问题有所准备，并制定相应的基于市场需求和库存量的解决方案。
5. 售后服务在销售的任何产品上，售后服务都非常重要。
维护良好的服务可以获得顾客的忠诚度并提高产品的信誉度。
经销商需要制定高质量的售后服务方案，以确保客户的满意度。
6. 品牌形象维护维护品牌形象也是非常重要的。
经销商需要确保产品品质符合顾客的期望，并积极与超市合作提升品牌效应。
与经销商的谈判流程
与经销商的谈判流程
嘿，咱今天就来好好唠唠和经销商的谈判流程！你想想，这可不就像是一场精彩的角力赛嘛！
咱先说准备阶段，这就好比运动员上场前的热身，得充分才行啊！你得详细了解经销商的情况吧，他们的需求、优势、弱点，咱心里得门清儿呀！就像你要了解对手的每一个动作习惯一样。
比如，之前我跟一个经销商谈判，我提前把他的销售数据都研究透了，这就叫有备无患呐！
然后呢，进入谈判现场啦！这时候咱就得像将军上阵一样，得有气势但也不能太冲啦！开场的时候，咱得友好地打个招呼吧，笑脸相待，可不能上来就板着脸吧，那多吓人呐！咱可以这样说：“嘿，老兄，咱今天可得好好聊聊合作的事儿啦！”营造一个轻松的氛围，这很重要呐！就像你和朋友聊天一样，轻松愉快才好推进呀。
谈判过程中，咱得会倾听呀！不能光自己说个不停，得听听经销商的想法和意见呀。
这就好比跳舞，得你来我往呀！比如他要是提出什么顾虑，咱就得立马想办法解决呀，给他吃下定心丸！咱可以说：“这点您放心，我们肯定能解决好的！”这时候咱的反应得快呀，要像乒乓球选手一样快速应对。
到了谈条件的阶段，那可得好好较量一下啦！咱得坚守自己的底线，但也不能太死板呀。
有时候适当让步，能换来更大的利益呢！这就像下棋，得懂得取舍呀。
记得有一次，经销商非要降低价格，我就想了个办法，从其他方面给他一些优惠，结果皆大欢喜呀！
哎呀，说了这么多，总之和经销商谈判真的不是一件容易的事儿呀，但只要咱用心准备，灵活应对，就一定能谈出一个好结果来！这就是我的观点，咱可得把这场谈判的“战斗”打好咯！
以上就是我对与经销商谈判流程的理解，你觉得怎么样呢？是不是很有道理呀？。
经销商与超市谈判方案
经销商与超市谈判方案随着生活水平的提高，人们对于生活质量的要求也越来越高，食品作为人们日常生活中不可或缺的重要组成部分之一，其质量和安全问题成为人们望眼欲穿的热门话题。
超市作为食品售卖的重要渠道之一，其选择优质的食品供货商，为消费者提供更安全、更健康的食品，是其重要职责之一。
然而，在实际的供销过程中，超市和经销商之间的谈判难免会出现各种问题，本文将就此问题展开讨论，提出解决方案。
1、了解超市需求在和超市进行谈判之前，经销商首先需要了解超市的需求，做到心知肚明，确保能提供符合超市需求的商品。
结合市场趋势、超市定位、消费者需求等，经销商应该了解到超市所需的商品品种、规格、数量、质量标准等相关要求。
2、合理定价超市作为零售商，肯定希望在进货价格上能够占据一定的优势，保证自己的销售利润。
而作为经销商，要想和超市进行长期合作，除了保证供货商品质量和稳定性外，还要合理定价，并根据不同超市的定位和消费水平进行差异化定价，以达到经销商和超市都能够获得合理收益的效果。
3、保障商品品质任何一个超市都不会为了一时的利益降低对商品质量的要求，因为这不仅会对消费者健康构成威胁，也会影响超市的信誉和声誉。
因此，在和超市进行谈判过程中，经销商要充分了解商品的来源、生产过程、质量保证体系等，并依据相关的法规标准进行审核和监督，确保所提供的商品符合超市标准。
4、及时配送超市售卖的商品往往生鲜度要求比较高，如果经销商不能及时配送，超市不仅会损失销售额，还可能面临回款难题等一系列问题。
因此，经销商应该合理规划配送路线、提前备货、确保车辆和人员数量等，以确保能够及时、准确地给超市配送商品，保障超市的生意顺畅进行。
5、建立互信和合作互信和合作是两家企业合作中最为重要的因素之一。
建立和谐互信的合作关系，可以让双方在商业合作中达到双赢的效果。
对于经销商来说，要坚持真诚买卖、承担责任、守信用的原则，与超市建立互信和长期合作；而对于超市来说，也应该给予经销商一定的合作空间和机会，并建立相应的合作机制，做到让经销商有获得感、有发展空间。
和经销商谈判要怎么做
和经销商谈判要怎么做一个成功销售人员在谈判过程中，必须要充分把握谈判过程中一些细节，有张有弛与客户沟通谈判，消除对方的疑虑，破解对方的“圈套”。
那么，作为一个销售人员究竟应该如何作呢?和经销商谈判要怎么做?经销商谈判做法：热情大方、不卑不亢，给客户留下较好的第一印象。
经销商谈判做法：鼓励客户谈一下自己的创业史、公司发展的现状、对当地市场的看法。
一般大多数经销商谈起自己的“当年勇”都会滔滔不绝，在这个过程中既能拉进与客户的关系，同时也能更全面地掌握该客户的第一手资料，以及找出该客户对于新产品的需求是哪一方面，从而有针对性的介绍产品的卖点(不同的客户对于新产品的需求是不一样的：有的想找一个高利润的产品以提高成熟渠道的赢利;有的是想弥补产品组合的缺陷;有的是想借新产品开发新渠道等等)。
经销商谈判做法：根据客户的需求来介绍产品的卖点和竞争优势。
一般来说能够引起经销商关注的因素主要表现在四个方面：⑴、经销商认为产品不错，能够轻松打开销路，减少经营风险。
⑵、经销商认为经营该产品能够轻松赚钱，且利润不错，很有经营价值。
⑶、经销商认为公司营销思路恰与自己的需求不谋而合，相见恨晚。
⑷、经销商能带给他除利润之外的收益(如：培训、网络扩张等)。
经销商谈判做法：打消客户的初级顾虑：一般来说经销商的抗风险能力不是那么强，很多的经销商都是从个体户发展而来，挣的都是血汗钱，对销售新产品都很慎重。
他们一般会先考虑经营风险，才考虑赚钱，而且喜欢和大企业合作，总想把自己经营的风险让厂家来承担。
一般来说，经销商的顾虑主要有以下几点：⑴、产品质量怎么样，是不是正规企业生产的产品。
⑵、快消品一般都有保质期，好不好卖还不知道，滞销了怎么办，过期了怎么办?货源是否稳定，市场服务是否能跟得上，要是产品卖完了供应跟不上怎么办?⑶、厂方的信誉怎么样，打完款会不会按时发货，承诺的费用到时是否能兑现?这时就要看业务员的前期准备是否充分了：①、出示“三证”、“经销协议”等相关的销售资料，说明我们是正规生产企业。
面对经销商的谈判技巧
面对经销商的谈判技巧
与经销商沟通的前提是本着双方的共同点和共赢的基础。
了解我们的业务如何让对方获得收益。
下面店铺整理了面对经销商的谈判技巧，供你阅读参考。
面对经销商的谈判技巧：思维上的考虑
1了解对方
你必须要先了解目前公司内部的状况及问题点。
同时需要了解对方的信息，包括关系网、公司实力、资金实力、股权结构、项目案例等。
2明确需求
需要清楚的知悉经销商期望的需求。
针对性的展示自身，包括产品、专业性、技术标准、服务能力以及成功案例等。
可以采用参观公司、经销商培训等途径。
3利润共赢
积极介绍五金行业前景、项目利润分析及安朗杰如何把握及控制项目等信息。
需要让经销商了解与安朗杰合作给他们带来的价值利益，不仅仅是生意，并且是合作共赢、永续发展。
面对经销商的谈判技巧：管理方式的考虑
代理商往往在商务运作上有自身的能力，但在大型五金项目的时间节点上不太了解。
在这个问题上，我们可以通过制作统一项目管理模板来达到管理目的。
推行统一管理模板有三个好处。
其一：让经销商了解项目的推动的关键的时间节点，比如项目开工、封顶、样板房何时做、装饰公司何时进场
其二:要求代理商按照固定的模式汇报项目情况，有利于提高厂家的管理效率。
其三：以上的部分，需要与经销商负责项目的销售人员及直属领导都要达到充分的沟通。
和经销商的沟通过程中要控制好自己的情绪，良好沟通，对事不对人。
精诚所至、金石为开。
最终达到双赢。
经销商的谈判流程
经销商的谈判流程一、谈判前的准备。
咱要跟经销商谈判呀，可不能打无准备之仗哦。
这准备工作就像是盖房子打地基一样重要呢。
1. 了解自己的产品或服务。
咱得把自己要推销的东西摸得透透的。
它有啥优点，有啥独特之处，跟竞争对手比起来强在哪，这些都得门儿清。
就像你要介绍自己的好朋友，肯定得把他的闪光点都说出来呀。
比如说咱的产品质量特别好，那好在哪呢？是用了啥特殊材料，还是有啥先进的生产工艺？要是能把这些细节都搞清楚，在谈判的时候就能说得头头是道，让经销商觉得咱特别靠谱。
2. 研究经销商。
知道自己的东西还不够，咱还得对经销商有了解。
他们主要经营啥，他们的客户群体是啥样的，他们的销售渠道有哪些。
这就好比是谈恋爱，你得先了解对方喜欢啥，不喜欢啥，这样才能投其所好嘛。
如果经销商一直做的是中高端产品的销售，那咱就得强调咱产品的高端品质或者高附加值的服务。
要是他们的客户群体是年轻人，那咱就得突出产品的时尚性和创新性。
3. 设定目标和底线。
谈判之前心里得有个谱儿。
咱想达到啥目的呢？是想让经销商多进货，还是想争取更好的价格条款？同时也要清楚自己的底线在哪。
比如说价格最低能给到多少，服务最多能提供到啥程度。
这就像是玩游戏有个规则一样，不能稀里糊涂的，不然到时候被经销商牵着鼻子走就不好啦。
二、谈判开始阶段。
1. 建立良好的关系。
这一上来呀，可别直接就谈生意，先唠唠家常，套套近乎。
问问经销商最近生意咋样呀，有没有啥新鲜事儿。
就像朋友见面一样，轻松愉快地开场。
比如说“大哥，我看您这店面布置得真有特色，生意肯定很不错吧？”这能让谈判的氛围变得很融洽，大家心情好了，后面谈事情也更容易些。
2. 表明来意。
唠了一会儿家常，就得把咱为啥来这事儿说清楚了。
不过这时候说话也得有点技巧。
不能太生硬，就像“大哥，我今天来就是想让您进我们的货的。
”这样就有点太直接了。
可以委婉一点说“大哥，我今天来呀，是想给您介绍个特别好的产品，我觉得这个产品对您的生意肯定有帮助，您有兴趣了解一下不？”这样既表达了来意，又不会给对方太大的压力。
汽车销售价格谈判技巧
汽车销售价格谈判技巧1.做好准备工作在与销售人员面谈之前，了解自己所需车型的市场价格和相关信息非常重要。
网上和汽车杂志可以提供关于不同车型的定价和特点的信息。
此外，您还可以查找其他买家的购车经验，以了解他们的价格和交易情况。
2.设定预算在谈判之前，设定一个预算非常重要。
确保您有足够的资金来购买所需的汽车，并确定您的底线价格。
这将有助于您在谈判时更加自信和坚定。
3.不要透露过多信息在与销售人员交谈时，尽量不要透露太多个人信息，特别是您的购买意愿和预算。
保持沉默或故意模糊回答的方式，可以帮助您在谈判中占据优势地位。
4.轮换销售人员如果您在一个销售人员那里得不到您想要的价格或待遇，不要犹豫轮换销售人员。
在许多汽车经销商中，销售人员之间存在竞争关系，他们可能会提供更好的价格和服务，以吸引您成为他们的客户。
5.知道您的杠杆在汽车销售谈判中，您可能会有一些杠杆，例如其他经销商的报价或类似车型的价格。
了解这些信息，并在谈判中提示销售人员，可以帮助您获得更好的价格。
6.多次试驾在进行价格谈判之前，多次试驾是非常必要的。
通过多次试驾，您可以更好地了解汽车的性能和问题，从而在谈判中提出合理的要求。
7.提出合理的要求在谈判中，不要害怕提出合理的要求。
例如，您可以要求免费的保养服务、延长保修期限或安装附加设备等。
销售人员可能会对您的要求作出一些让步，以确保您购买他们的产品。
8.预期妥协在进行汽车销售价格谈判时，没有人可以获得100%的要求。
要有心理准备，预期自己可能需要做出一些妥协。
认识到这一点，并在底线价格和妥协价格之间建立一个合理的平衡，可以帮助您获得更好的交易结果。
9.不要急于做决定在进行谈判时，不要急于做出决定。
同样重要的是，不要在销售人员对您向他们的压力下做出决策。
花时间对销售和交易进行深思熟虑，以确保您做出的决定是明智和正确的。
10.准备好离开如果您对汽车销售价格谈判不满意或感到不舒服，可以随时准备离开。
离开是您在谈判中表达不满意的有力方式。
经销商开发谈判技巧
经销商开发谈判技巧1. 概述经销商开发是指企业与合作伙伴之间的谈判和合作过程，旨在建立并发展长期、稳定的合作关系。
在这个过程中，双方需要通过谈判来达成共识，并解决彼此的需求和利益问题。
本文将介绍一些经销商开发谈判的技巧，帮助你提升谈判的效果和成功率。
2. 准备工作在进行经销商开发谈判之前，你需要进行充分的准备工作。
以下是一些准备的关键步骤：•了解对方：在谈判前，你需要了解你的潜在合作伙伴，包括他们的背景、实力和需求。
这样可以帮助你更好地理解对方的立场和利益，从而更有针对性地进行谈判。
•设定目标：在谈判前，明确你的目标和期望。
你需要明确你想要达成的合作条件和要求，以及自己的底线。
这样可以帮助你在谈判中更加明确和坚定地表达自己的要求。
•制定策略：根据对方的需求和利益，制定一系列谈判策略。
这些策略可以包括如何提出你的条件、如何应对对方的反应等。
制定策略可以帮助你更有条理地进行谈判，并增加谈判的成功率。
3. 谈判技巧经销商开发谈判过程中，以下是一些关键的技巧，可以帮助你更好地达成合作：3.1. 耐心和灵活性在谈判过程中，耐心和灵活性是非常重要的。
你需要给对方足够的时间来考虑和回应你的提议，并且在谈判中展现出灵活的态度。
如果对方提出了一些不合理的要求，你可以通过灵活地提出替代方案来解决问题，并找到一种双方都可以接受的解决方案。
3.2. 积极的沟通和倾听在谈判中，积极的沟通和倾听是非常重要的。
你需要清晰地表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和反馈。
通过积极的沟通和倾听，双方可以更好地理解彼此的需求和利益，从而更容易达成合作。
3.3. 建立信任关系建立信任关系是谈判成功的关键之一。
你需要通过诚实、透明和可靠的行为来建立信任。
在谈判过程中，遵守承诺、尊重对方的立场以及坦诚地面对问题，是建立信任关系的关键要素。
通过建立信任关系，你可以更容易地获取对方的合作和支持。
3.4. 寻求共赢经销商开发谈判不是一种零和博弈的过程，而是应该追求双方的共赢。
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经销商谈判技巧
二、营造一个安静且适合沟通的环境
没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果会大打折扣。 尽量避免在经销商店里面沟通， 一会儿有人来买货、一会儿其他业务 员来拜访、太多打扰。
最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者 干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。
话术： 在宣传公司售后政策如何解经销商后顾之忧的 同时还要告诉经销商“做生意就要承担必要的风 险”“经销商/批发商进货量不是销量，终端市场 实际消化量才是销量”“不要光想着卖不完了退 货， 要关注终端销售和库存管理，避免隐性库存 乃至过期/不良品大量出现”。
经销商谈判技巧
十、强调产品优势
讲本品的优势要言之有物：首先讲产品适合市 场，其二讲本品比现在畅销的竞品某方面有优势 。 相反如果上来就自说自话讲本品的口感好、内在 品质，即使是确有其事，经销商未必会感兴趣、 也未必会相信，说服力大打折扣。
切忌避免江湖口！ •您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。 •你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！ •你放心，卖不完包退！ •你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……。
经销商谈判技巧
四、 双向沟通
真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说 的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。 1、 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法；如果你知道 经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己 把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来， 而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是 小事，完全可以化解”。
话术： “我们不想开第二户经销商，经销商开得越多，厂家的 运输成本越高，砸价冲货越严重，管理成本越高。我的期 望是用最少的经销商做好市场。只要您能完成销量任务， 同时完成厂家规定的铺货率、生动化达成率、大卖场进店 率等过程指标，厂家一定保留你的独家经销权”。
经销商谈判技巧
七、 强调公司的市场管理制度严格 a.强调销售政策保证 话术：
3、 用终端进货意愿证明，如： 话术： 提前带产品样品以厂家名义跟当地超市接恰，取得较好 的合作意愿。然后跟经销商谈：“你们当地最大的超市某 某商厦我已经拜访过了，采购经理张三，对这个产品很有 兴趣。”
经销商谈判技巧
十二、常见异议回答－你们是名牌，但是利 润太低！
a) 知名产品一定利润低 话术： 一般情况下，名牌产品的利润都比较低，这是正常现象！ 但是，我说的利润低是单位润，其实我们的利润很高！
经销商谈判技巧
三、 厚而不憨 成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很 厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。专业严谨的 表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户各自负担的责任……。 你越是讲的细，越可信，越有煽动性！
a. 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？ b. 竞品各阶通路的价格和利润。 c. 竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有 设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？
3.制定产品的推广计划
1)把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析， 初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。
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四、 双向沟通 2、 把自己想说的话从经销商嘴里讲出来。具体上市计划的 内容讨论过程中，厂方人员要注意多发文，引导经销商讲话， 如果你的问题和引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从 经销商嘴里说出来”。
话术： 业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场 呢？ 经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是喝高度 数酒，这个品种销量大。 （业代分析：好，客户跟我想的一样） 业代回答：对，张老板，咱们想到一块了，我是外地人，对这块市场了 解不多，也想着要以AB类店为主攻渠道，但一直也拿不定主意，你这么 一说我就更放心了。
厂家的销售政策往往是市场价格混乱的根源，在向经销商 宣传销售政策时要注意分析“我公司销售政策有意杜绝销量 等级奖励误区，保护市场价格秩序” 使经销商感受到厂家 正规严谨的经营思想，从而产生信任感和安全感。
经销商谈判技巧
七、 强调公司的市场管理制度严格 b、强调公司对冲货、砸价的严格治理： 话术： “假如咱们合作，别的事都可以商量（促销、进货量、 厂家支持等等）。但有一个原则不能动——就是冲货砸价。 我们公司在治理冲货砸价上的原则是先处罚当区的业务员、 再处罚经销商，抓住经销商冲货砸价的证据，杀无赦，斩 立决”！
经销商谈判技巧
四、 双向沟通 让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产 品当地没什么知名度，能卖的动吗？（如果让经销商自己把 这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。）你要做 的是抢先把经销商的顾虑说出来。
话术： “张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第 一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺 货促销计划），如果一试产品能卖，你花了一万元就“试”出了一个 好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位臵、网络实力在加上我的促 销协助，这点儿货您也肯定压不住。”
经销商谈判技巧
十一、证明产品一定会旺销
1、用当地小店销量证明，如： 话术： 统计当地一两个小店的本品销量，然后跟经销商分析， “你看，现在你对门那个新星商店，那么小的商店一个月 能卖一箱货（不信你自己去问），一旦你成为当地总经销， 你自己心里清楚，这个城市像这样的店不下五千个，五千 个店一个月走量是多少，你算算就知道。”
经销商谈判技巧
八、强调厂家重视程度
话术： “明年你这块市场是我们公司的样板市场/试点/明星市 场。” 注意：业务人员而言说这句话要懂得“表达精确”（避免 经销商期望过高导致失望），重点市场不一定是厂家的一类 市场，也可以是三类市场中的重点市场啊！
经销商谈判技巧
九、强调厂家的售后服务和经销商义务
真相
谈判策略
“我挺想做的，但 不知道这个产品 能不能赚钱”。
让经销商相信代理 这个产品肯定不会 赔钱，而且销量和 利润有保障。
1.经销商心理分析
促成经销商全力投入的动力来自于以下三方面，业务人员要根据自己企 业的实际情况，针对这三个驱动经销商的源动力做好充分的素材、话术准 备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。
经销商谈判技巧
十一、证明产品一定会旺销
2、临近城市销量证明，如： 话术 “你这个市场300万人口，某某市只有200万人口，人均收 入比你这里还小，但哪里的经销商张三（手机号是 13……），去年一年销量二万箱，你这个城市能销多少箱， 其实对比一下你自己心里应该清楚。”
经销商谈判技巧
十一、证明产品一定会旺销
经销商开发谈判技巧
一
经销商开发谈判准备
二
经销商谈判技巧 开发工具的使用
三
1.经销商心理分析
经销商的赢利模式就是通过经销生产企业生产的产品，赚取差价，获得 返利而赢利，事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想 代理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。
假象
没时间 没精力 资金不足 以后再说
① 经销商认 为该产品能 卖起来。
源动力
③ 能带给他 利润之外的 收益 ② 经销商认 为经销该产 品能赚钱。
2.信息准备
避免冒然谈判－“行家一出手就知有没有”，对当地市场不熟悉，冒 然进行开发谈判，容易造成以下两个负面结果：
a) 经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意夸大市场开 发难度和竞品的市场投入，漫天要价。
谈判过程中要充分向他展示：我们的产品如何适合当地市场并且相 对竞品有优势；渠道选择上如何独打到市场空白点；价格制定确保各层 通路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人、车、资源帮经销 商做促销推广工作。第一波做什么促销、完成多少销量。第二波做什么 促销、完成多少销量……。最终按照这个新市场开发的思路，产品被一 步一步的推起来！
3.制ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ产品的推广计划
2)就自己设计的产品推广计划与上级沟通，得到上级 支持。
业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己 “超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导 致经销商反感。
3.制定产品的推广计划
3）在产品推广计划获上级批准之后，业务人员要对计划 内容充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销 商谈判。
一
经销商开发前的准备
二
经销商谈判技巧 开发工具的使用
三
经销商谈判技巧
一、注意个人形象
在经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很多业务 员在言行举止上的小失误（如：不守时、头发蓬乱、西装袖 子商标未拆 ）都会让经销商感到这个厂家没实力，跟这个厂 家合作不安全。
所以业务人员要首先要从守时、个人风度、言谈举止各方 面注意稳重得体的专业形象。
经销商谈判技巧 五.降低首批进货门槛 面对新开户的经销商更应该注意小批量发货， 打消经销商的担忧、畏难心理，迅速帮经销商实 现实际销售以激励其合作意愿。
话术： “我们公司规定，一般情况下，新经销商第一次进货不 能超过五万元，目的就是保护经销商的利益，不让经销商 有太大风险。”
经销商谈判技巧
六、有关独家经销权的合理解释
经销商谈判技巧
四、 双向沟通
如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场然 后再引导。
话术： 业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？ 经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是高度数酒，这个 品种销量大。 （业代分析：坏了！经销商想的和我想的不一样，而且明显他的想法有点经验主 义，不够聪明，这时怎么办？ ） 业代应答：对，张老板，你说得对，还是你对这块市场了解的透彻，这里的确是 高度数酒为主流，将来咱们肯定也是以AB为主打。但是有一点我有点犹豫，不知 对不对，讲出来您给参谋一下，虽然高度数酒是主流产品，但你把咱们的AB品项 和竞品对比一下就知道，A、B产品没什么优势，而C产品虽然不是主流，但在价 格包装上都有比较大的优势，我想咱们刚开始是不是不要让自己那么累！先从有 优势的C产品做起，迅速打开市场，让下面的客户赚到钱，也建立点信心，同时 给卖场也留下点好印象，然后再跟进A、B品项，你说好吗？