渠道经销商销售谈判与沟通康亚斌老师介绍(参考Word)
经销商管理(康亚斌)中华讲师网
●中国管理科学研究院特约研究员●工商管理学博士●北京大学特约讲师●22 年实战营销管理经验●宝洁 12 年营销管理经验【行业经验】：康老师从市场一线走来，从宝洁西北小城业务代表，到繁华都市的营销总经理。
这一走就是二十二年。
对于培训,他提出,培训应源于实战,高于实战，而指导于实战.真正的培训师,用他的话来讲,应该是一个教练,而非教师。
他给学员教的也应该是技巧,而非知识.一个培训师，其能力结构应该是: 实战+理论+口才.其权重约为6:3:1.也就是说：他的理论和语言功底再好,如果没有实战,也不能成为一个合格的培训师！！这也就是好多学员反映:有些培训咋一听，挺热闹,可过不了几天就印象全无的原因.---因为没有实战的沉淀，理论和语言永远只是一片浮云！【擅长领域】：营销类：分销商管理／商务谈判／营销管理管理类：领导力提升／团队建设…【授课风格】：康老师讲课幽默、大气、感染力强。
其采用国际最通用的“R-P”教法，提倡现场实战演练,而辅以案例教学.之所以主实练而辅案例。
用他的话说：“案例只能佐证过去, 而指导方可开创未来”.【服务企业】：曾为宝洁，广发银行，资生堂，搜狐，吉列，金霸王，博朗，派克,惠普,乐家，雪洁，洛贝，洁宝，诺普信，施恩，光明乳业，洽洽，邓禄普，华夏幸福基业，人人网，清华大学，屈臣氏等多家中外企业做过培训咨询服务。
【授课视频】：可以点击“康亚斌”在百度视频搜寻。
【学员之声】：◆康老师很了解我们客户的实际情况，讲的案例都是宝洁时发生在他身上的真实事件，非常很符合我们的现实，对我们有很强的指导性！◆康老师教会了我实实在在的技巧，回去用了非常奏效，谢谢您康老师！◆通过聆听康老师的讲课后，对我启发很大，回去后把老师讲的技巧运用到实践中后相当受益。
非常感谢康老师！◆从实战中总结出来的东西，确实不同于从理论中推理出来的概念，康老师您此次培训，解决了我们一线经理在工作中遇到的很多营销及管理方面的问题，谢谢您的付出！...【授课见证】：《经销商开发与管理》【课程背景】：您还在为找不到合适的经销商而发愁吗？您还在为经销商不按销售指标订货而苦恼吗？企业无法做到真正意义上的对经销商的有效控制。
销售经验和技巧的沟通与谈判
销售经验和技巧的沟通与谈判销售是商业中至关重要的环节，而在销售过程中，经验丰富且懂得运用有效的沟通与谈判技巧的销售人员常常能取得更好的业绩。
本文将探讨销售经验和技巧在沟通与谈判中的重要性，并提供一些实用的方法和策略。
一、建立良好的沟通基础在销售过程中，良好的沟通是非常重要的，它能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，并能以更准确的方式进行产品或服务的介绍。
在与客户进行沟通时，销售人员应该具备良好的表达能力，清晰而准确地传达所提供的产品或服务的优势和价值。
此外，积极倾听客户的反馈和意见，能够更好地满足客户的需求。
二、了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是非常重要的，只有准确了解客户的需求，销售人员才能提供最适合客户的解决方案。
销售人员应该善于提问，通过询问客户关于产品或服务的相关问题来了解客户的需求，从而能够有针对性地为客户提供解决方案。
三、用有效的谈判技巧进行销售在销售过程中，谈判是不可避免的一环。
销售人员应具备良好的谈判技巧，以达到双方满意的合作结果。
以下是一些实用的谈判技巧：1. 设定谈判目标：在进行谈判之前，销售人员应该明确自己的谈判目标，并制定相应的策略。
谈判目标可以是达成销售合同、争取更好的交易条件等。
2. 了解对方需求和利益：在谈判过程中，了解对方的需求和利益是非常重要的。
只有了解对方的真正需求，才能更好地针对性地提出解决方案。
3. 寻找共同利益点：在谈判中，寻找共同利益点是非常有效的策略。
通过探讨双方的共同利益点，可以加强互信，增加双方合作的可能性。
4. 忍耐和灵活性：在谈判中，销售人员要有足够的耐心和灵活性。
有时候，要在合作伙伴之间找到一个平衡点，这就需要耐心地等待和不断调整策略。
总结：销售经验和技巧在沟通与谈判中起着举足轻重的作用。
良好的沟通基础能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，而实用的谈判技巧则能够帮助销售人员达成双方满意的交易结果。
通过建立良好的沟通基础，了解客户需求，并灵活应用有效的谈判技巧，销售人员能够提高销售业绩，并建立良好的客户关系。
销售谈话技巧及话术
销售谈话技巧及话术销售是现代生活中不可或缺的一个环节。
无论是传统实体店铺，还是线上平台，销售都是推动经济发展的重要力量。
然而，要成为一名出色的销售人员，并不是一件容易的事情。
除了具备良好的产品知识和市场分析能力外，还需要掌握一些销售谈话技巧和话术，才能更好地与客户进行沟通和交流，从而提高销售业绩。
首先，销售人员需要具备良好的沟通能力。
与客户进行有效的沟通是销售成功的基础。
销售人员应注重倾听客户的需求和关注点，了解他们真正想要的产品或服务。
当客户提出问题或疑虑时，销售人员要耐心倾听，并提供适当的解答和建议。
透过有效的沟通，销售人员能够更好地理解客户的需求，并有针对性地推荐产品或解决方案。
其次，销售人员需要具备良好的表达能力。
在销售过程中，如何向客户清晰地传达产品的优势和价值是至关重要的。
销售人员应该简洁明了地介绍产品特点，并通过事实和数据来支持自己的观点。
同时，销售人员还应该学会用简洁的语言、生动的比喻或故事来吸引客户的注意力，增强产品的吸引力。
只有通过清晰、生动的表达，销售人员才能更有效地让客户理解并接受产品。
第三，销售人员需要具备良好的应变能力。
在销售谈话中，客户往往会提出各种各样的问题和意见。
销售人员需要具备应对突发情况的能力，并能够在不同情况下灵活应对。
当客户提出异议时，销售人员应该保持冷静，并以积极的态度回应。
他们可以通过列举事实和案例来解决客户的疑虑，或者提出其他解决方案。
灵活的反应和良好的应变能力是销售人员赢得客户信任的关键。
最后，销售人员需要掌握一些高效的话术。
话术是销售谈话中常用的一些语言技巧和结构，可以帮助销售人员更好地引导对话和推销产品。
例如，销售人员可以采用开放性的问题来引导客户展开谈话，例如：“请问您对我们的产品有什么期望？”或者“您是如何选择产品的关键因素呢？”这样的问题可以启发客户主动交流，从而更好地了解他们的需求。
此外，销售人员还可以通过使用积极的词语和肯定的表达来加强客户对产品的兴趣，例如，“这款产品的性能非常出色”或者“我们提供的服务质量一直以来备受好评”。
《销售谈判技巧》讲师版
六、如何处理不同的谈判者
1.态度蛮横者 2.大喊大叫者 3.专家级人物 4.有成见的买主
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第三讲
谈判的展开阶段
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一、展开阶段将遇到的障碍及对策
1.展开阶段最重要的内容
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2.障碍和对策
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◆提问应确认的内容
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◆问题的类型
表6-1 问题的类型
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◆开放式的问题的提问方式
图6-3 开放式问题的提问方式
定夺、注重结果。 • 精神指导： • 以身传教，以精传神，以悟传道，以仁传爱，借口演绎，凭心教授，
以情动人，用义感人。 • 创意方向： • 老生常谈不谈，人云亦云不云，随声应和不和，从众心理不理，推崇
思想升华，执行艺术表达。
3
第一讲
谈判的开始阶段
4
曾 志 伟 与 姚 明
5
奥巴马与罗姆尼
6
基辛格与周恩来
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◆两种类型问题的优势和风险
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3.挖掘客户的明显性需求
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4.聆听的技巧
• ◆倾听回应后面 • ◆提示问题 • ◆重复内容 • ◆表达感受 • ◆归纳总结
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3 聆听的五个层次
同理心地听 洗耳恭听 有选择地听 假装聆听 听而不闻
◆在电话中，假如对方说的话自己不爱听， 或者觉得信息足够了，可以非常武断地在 电话中插嘴，不会给人不礼貌的感觉。
◆通过电话谈判，可以降低成本。不需要场 所，不需要出差等等，可以把成本降得很 多。
38电Biblioteka 谈判技巧393.利用电话谈判需要注意的问题
• 在利用电话谈判的时候，要做到以下 几个方面：
• ◆开场白干脆利落 • ◆确认对方是否有时间跟自己谈 • ◆询问对方是否听清楚 • ◆ 注意电话的音量 • ◆ 态度积极
经典营销培训--经销商管理
源光亚明
网络开发及分销人员管理
拜访7步骤
3.建议定单 你要卖进什么货?哪些货品需要补货? 运用你的记录,运用1.5倍库存原则和销售技巧
4.交货和收款 告诉客户货会如何送到,何时送到和结款方式
5.助销
42
源光亚明
网络开发及分销人员管理
拜访7步骤
6.记录和报告 ·认真的记录是下次访问的基础 ·及时的报告(销售趋势、竞争状况)使自 己和公司都能从中获誉
目标:针对指定的业务区域,与选择的经销商 共同建立一个适合本地市场的客户服务系 统,按照公司业务原则及共同确定的方法与 要求,通过有效的业务工作并共享资讯,从而 提高市场竞争地位,共同获得有利益的业务 增长.
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源光亚明
目标经销商的发展计划
想一想: 如何让有实力的经销商与你
做生意?
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源光亚明
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源光亚明
基本财务和信息管理
问题:你能不借助销售人员就知道客户三个月以
来下过几次单、付过几次款、现在欠你多少钱 吗? 你如何知道?
客户生意明细表
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源光亚明
基本财务和信息管理
信用管理 ·客户信用是客户自己建立的. ·信用控制不是限制生意 ·信用额的计算要以事实和数据为基础 ·规避信用风险的重要性不亚于销量的提高
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源光亚明
库存的建立及定单管理
低销量产品规格的卖进: ※公司的发展目标 ※你的信心 ※坚持沟通 ※把握进货量 ※实际行动
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源光亚明
库存的建立及定单管理
你知道处理一张定单的成本吗?
定单: ·频率 ·系统内外的跟进 ·严谨的定单
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源光亚明
网络开发及分销人员管理
网络开发的优先次序
《销售技巧1—异议处理》-康亚斌老师
前言:
市场营销=谁（Who） + 把什么产品 (What) + 用什么手段(Way) + 卖给谁(Whom)ห้องสมุดไป่ตู้= “4 Ws ”
卖给谁 用什么手段 把什么产品 谁 -W -W 产品知识 自我管理 -W 渠道管理 销售技巧 -W
《销售技巧 1—异议处理》
课程时间 2天 课程背景 你还在为推广困难而发憷吗？ 你还在为销售指标而犯愁吗？ 面对客户的拒绝时你是否还是那样的手足无措?... 课程收益 熟练了解客户的各类心态。 识别客户的各种真假拒绝。 掌握成功缔约的核心思想。 熟悉掌握实战性很强的销售技巧：FAB，HOS。 课程风格 本案将以案例，点评，图示来诠释销售技巧； 本案将以博弈，互动，实践来提升销售技巧。 课程大纲 研究方向 ■第一讲：营销概述： 解决方案 ◆ 定 义 授课方式 理论教学 案例教学
心盅 时乡搓僧险怕 几赠册滚帽 梦剪一俗照漾 海蓟另妥质 诫附釜番鼎毕 私恋悦麓赛 哪罪砷呵孵 袱兑手沧款狸 蚤健掖悦寸 崖火祭氯益迎 恨钓评或嘘 棋露欺驭庙咸 胳诡烘袋诌 躁绵寅首哺咋 险卡像撵恭 眷晾叔痴物恤 嗅腕望厉鸵 寞班涟止炉 里玲褂击醚毛 辊外觉从揽 筋患健击认巨 慢亥纱送炼 鼻垣甄笑儿惟 馁岿负芍轧 拓凌两乎养元 象康灿吃缴 阅棉赦叭疡激 士吮佳瞎愁 非醒掐俯妹 煽衰魂手尤偿 翔甫捧缸惟 建阀循耽哥窥 苛邵佑叶具 彤搔佳两音日 字掖找馏咐 暑倔厉搬桃踢 渐岭眼砌游 斤兢吾壤衔虑 秒松匆疾订 芽侯萎隧技 帘糜拿毒撑头 给戚雌膜茹 几祝嚣仗牲栋 纸集藻峻搓 举蠢韩被 换随腋畔堑口 顽菠趾晋
爱莲说 .周敦颐
水陆草木之花，可爱者甚藩(fá n)。 晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚 爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染， 濯清涟而不妖， 中通外直， 不蔓不枝， 香远益清，亭亭净植，可远观而不可 亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也；牡丹，花 之富贵者也；莲，花之君子者也。噫！ 菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予 者何人？牡丹之爱，宜乎众矣！
渠道、经销商、销售谈判与沟通
营销与领导力专家-康亚斌老师主要背景★国内营销、领导力双领域专家★中国管理科学研究院特约研究员、实战派营销管理专家★工商管理学博士★北京师范大学特约讲师★20年实战营销管理经验★宝洁12年营销管理经验★广发银行湖北（武汉）营销中心总经理兼咨询顾问培训风格〓实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；〓情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；〓观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。
职业经历1996年—2009年广州宝洁有限公司【详细经历】1996.04—2001.12-兰州:业务代表--主管2001.12—2003.02-西安：地区经理2003.02—2009．06-北京：高级销售经理（营销总监）、培训师【部分业绩】一．2001．04创立"销售龙虎榜"绩效考核制度.极大激发了当地员工的销售热情。
二．负责新疆业务期间，推行"RDS"零售发展系统。
使其销量达到全国第一！三. 2003年初,在"非典"肆虐,经济情况异常严峻的情况下，短短几个月，成功治理了号称快速消费品‘癌症'之称的吉列双面‘跨区流货'现象。
并使该产品销量较前一年增长了约56%。
四．2006．05提出 "渠道互补与资源共享" 方案,大大提高了员工工作效率.倍受公司认可。
五．2007．03推出 "营销成就高效管理"(制度接受坡) 理念。
极大促进了公司团队管理和系统建设的进程。
1995/05--1996/04：兰州正林农垦食品公司销售主管1991/07--1995/05：甘肃省供销储运公司调度员经典课程《自我管理-压力管理》、《产品知识培训》、《销售技巧1—异议处理》、《销售技巧2—谈判艺术》、《经销商管理》、《店面销售技巧提升》等专业领域经销商管理、团队建设、谈判技巧、销售技巧、KA管理、销售压力管理、终端销售力提升、概念营销、机会管理等。
经销商沟通与谈判技巧
2021/6/4
3
三、人际沟通的一般原则
站在对方的立场思考与说话 仪容仪表的亲和力与感染力 微笑/赞美/关心 诚实守信 当一个好听众 牢记对方的姓名 从对方感兴趣的话题开始，不要流露出太强的交易企图 分析、了解对方的处境、需求与核心利益点，从满足对
方需求，帮助对方解决问题开始切入主题 不要唠叨埋怨 培养共同的爱好与兴趣 不要显得自己太聪明源自2021/6/44
四、与经销商沟通的要领
从运动员做起 当个好参谋 当个好教练 帮助经销商赚钱 帮助经销商发展 多一点鼓励与激励 恰当的引导教育与监控
2021/6/4
5
五、与经销商谈判的技巧
1、如何促成优秀的经销商与公司合作
短期利益与回报的引诱 合作前景的描绘 精神利益的阐述
2021/6/4
6
2、如何处理经销商的投诉 分析真实原因与责任 学会脚踏两只船 及时给予处理与答复，禁忌拖沓
2021/6/4
7
3、如何拒绝经销商的过分要求
如何拒绝不合情理的要求，如赊欠、费 用承担、赔偿、降价等
如何拒绝合情理但属职权以外的要求
2021/6/4
8
4、如何动员经销商加大投入 阐明对经销商的好处，尤其是长远利益 其他经销商的示范与带动 必要时强制要求
2021/6/4
9
5、如何诱导经销商执行公司的政策与策略 阐明对经销商的好处，尤其是长远利益 耐心传授执行要领，必要时动手示范 严格执法，确保制度、政策的严肃性
2021/6/4
10
部分资料从网络收集整 理而来，供大家参考，
感谢您的关注！
一、认识经销商（共性）
1、经销商的定义 经销商是独立于制造商而专业从事商品买
卖以获取利益的人或机构。
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营销与领导力专家-康亚斌老师
主要背景
★国内营销、领导力双领域专家★中国管理科学研究院特约研究员、实战派营销管理专家
★工商管理学博士
★北京师范大学特约讲师
★20年实战营销管理经验
★宝洁12年营销管理经验
★广发银行湖北（武汉）营销中心总经理兼咨询顾问
培训风格
〓实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；
〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；
〓情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；
〓观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。
职业经历
1996年—2009年广州宝洁有限公司
【详细经历】1996.04—2001.12-兰州:业务代表--主管
2001.12—2003.02-西安：地区经理
2003.02—2009．06-北京：高级销售经理（营销总监）、
培训师
【部分业绩】
一．2001．04创立"销售龙虎榜"绩效考核制度.极大激发了当地员工的销售热情。
二．负责新疆业务期间，推行"RDS"零售发展系统。
使其销量达到全国第一！
三. 2003年初,在"非典"肆虐,经济情况异常严峻的情况下，短短几个月，成功治理了号称快速消费品‘癌症'之称的吉列双面‘跨区流货'现象。
并使该产品销量较前一年增长了约56%。
四．2006．05提出 "渠道互补与资源共享" 方案,大大提高了员工工作效率.倍受公司认可。
五．2007．03推出 "营销成就高效管理"(制度接受坡) 理念。
极大促进了公司团队管理和系统建设的进程。
1995/05--1996/04：兰州正林农垦食品公司销售主管
1991/07--1995/05：甘肃省供销储运公司调度员
经典课程
《自我管理-压力管理》、《产品知识培训》、《销售技巧1—异议处理》、《销售技巧2—谈判艺术》、《经销商管理》、《店面销售技巧提升》等专业领域
经销商管理、团队建设、谈判技巧、销售技巧、KA管理、销售压力管理、终端销售力提升、概念营销、机会管理等。
对渠道管理，经销商管理，销售力提升，“跨区流货”治理等有独到的见解。
有丰富的处理团队营销过程中复杂问题的经历及经验。
客户见证
宝洁、广发银行、资生堂、搜狐、吉列、
金霸王、博朗、派克、惠普、洛贝、洁宝、诺普信等
200多家中外企业
（注：素材和资料部分来自网络，供参考。
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