经销商谈判技巧
销售谈判中的观察与分析技巧与话术
销售谈判中的观察与分析技巧与话术销售谈判是商业世界中不可或缺的一环。
在销售谈判中，了解对方的需求、观察对方的言行举止以及灵活运用合适的话术，都是取得成功的重要因素。
本文将分享一些销售谈判中的观察与分析技巧，以及运用合适的话术的方法，帮助销售人员提高其谈判技巧。
一、观察与分析技巧1. 沟通技巧在销售谈判中，与客户进行有效的沟通至关重要。
观察对方的言行举止，并善于倾听和提问，以便更好地了解对方的需求和利益。
仔细观察对方的肢体语言、表情以及用词，从中获取对方的意图和态度。
通过观察客户的反应，销售人员可以做出相应的调整和反应，以便更好地满足客户的需求。
2. 注意客户细节在销售谈判中，注意客户的细节可以帮助销售人员更好地了解客户。
观察客户的个人爱好、偏好以及行为习惯，可以帮助销售人员提前预测客户的需求并作出更好的建议。
例如，如果发现客户对某个特定品牌或颜色有偏好，销售人员可以根据这些细节给出相应的建议，提高谈判的成功率。
3. 分析竞争对手在销售谈判中，销售人员还需要关注竞争对手。
观察竞争对手的销售策略、产品特点以及客户接待方式，可以帮助销售人员更好地应对竞争。
通过分析竞争对手的优缺点，销售人员可以找到自己的竞争优势并做出相应调整，增加自身销售的竞争力。
4. 注意市场趋势与谈判相关的市场趋势和行业动态也是销售人员需要关注的关键因素。
持续观察市场趋势，了解行业发展的方向和新兴的商机，可以帮助销售人员更好地把握市场需求，并提前作出相应调整。
时刻关注市场趋势，将有助于销售人员在谈判中更为灵活和具有竞争力。
二、合适的话术1. 善于引导客户在销售谈判中，善于引导客户的话术是非常重要的。
通过合适的提问和引导性的陈述，销售人员可以激发客户的兴趣，引导客户思考问题，并最终达成共识。
例如，可以使用开放性的问题，如“您认为我们的产品对您有哪些价值？”等，以促使客户展开思考并积极参与谈判。
2. 建立共鸣在销售谈判中，建立共鸣是有效的销售技巧之一。
经销商合作谈判的基本技巧
经销商合作谈判的基本技巧展开全文一、心中有数1、苦苦哀求没有用。
中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步(赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利)。
这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。
经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。
苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后靠低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题!2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。
冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存;其一、是兴奋(有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品);其二、是忧虑(这个产品能做吗?万一做砸了怎么办?)。
天下没有一个经销商不想代理品牌的(他们就是靠这个赚钱的)，他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗?”“能赚钱吗?” 如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他，他也未必有兴趣。
但假如你送他10万元现金，你想他会不会要!不用说他当然会喜出望外!同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。
让他看到你的产品就像看到钱一样(这10万元的货就等于是一万元的利润)!这样他就会来“求你”要经销权!二、时机环境在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗?当然不行——一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。
没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。
最好把经销商约到一个安静的地方，比如:一起午餐或者一人一杯茶安安静静的聊。
与厂家沟通谈判的技巧
竭诚为您提供优质文档/双击可除与厂家沟通谈判的技巧篇一：与经销商沟通谈判的具体方法与经销商沟通谈判的具体方法谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法运用上节讲到的方法去沟通：经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事宜、厂家有实力、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势，又确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景………这样的产品简直肯定不会赔钱。
下一步就要进入上市计划的沟通阶段，让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。
1、纠正常见的观念误区——寻找促销“秘籍”笔者到很多民营企业培训时，企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏老师，您以前在可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲”！大家总以为知名企业有什么“促销宝典”，其实这个问法本来就很幼稚。
没吃过猪肉，也该见过猪跑，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清楚了吗。
说到促销方法，各个企业都差不多。
促销的绩效差异并不体现在方式的创意上，最重要的是执行力，谁能真正的把促销执行到位：促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里………，在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：·批发渠道压货：※批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品，提前发传单告知，邀请批发商参加现场订货会（注意：此方法容易造成批发恶性屯货、砸价，所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举行要“兵贵神速”——传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品收到小溪会抢先一步开订货会进行拦截，另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货）※批发商进货奖励：批发商单次进货达到一定坎级有奖（注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠品，执行过程要对批发广泛告知，活动结束要复查抽检赠品落实情况）※批发进货积分奖励：特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖（注意此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，此方法的另外一个好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单）·零售店铺货：※零售店铺货奖励：零店进货奖励（注意提防业务人员“大单划小单”——把零店铺货资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升，所以制定政策是要规定提货量的上限，活动结束进行复查抽检）※零售店拆箱铺货降低零店进新品的坎级，降低新品铺市难度，必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品相多口味混合箱。
面对经销商的谈判技巧
面对经销商的谈判技巧
与经销商沟通的前提是本着双方的共同点和共赢的基础。
了解我们的业务如何让对方获得收益。
下面店铺整理了面对经销商的谈判技巧，供你阅读参考。
面对经销商的谈判技巧：思维上的考虑
1了解对方
你必须要先了解目前公司内部的状况及问题点。
同时需要了解对方的信息，包括关系网、公司实力、资金实力、股权结构、项目案例等。
2明确需求
需要清楚的知悉经销商期望的需求。
针对性的展示自身，包括产品、专业性、技术标准、服务能力以及成功案例等。
可以采用参观公司、经销商培训等途径。
3利润共赢
积极介绍五金行业前景、项目利润分析及安朗杰如何把握及控制项目等信息。
需要让经销商了解与安朗杰合作给他们带来的价值利益，不仅仅是生意，并且是合作共赢、永续发展。
面对经销商的谈判技巧：管理方式的考虑
代理商往往在商务运作上有自身的能力，但在大型五金项目的时间节点上不太了解。
在这个问题上，我们可以通过制作统一项目管理模板来达到管理目的。
推行统一管理模板有三个好处。
其一：让经销商了解项目的推动的关键的时间节点，比如项目开工、封顶、样板房何时做、装饰公司何时进场
其二:要求代理商按照固定的模式汇报项目情况，有利于提高厂家的管理效率。
其三：以上的部分，需要与经销商负责项目的销售人员及直属领导都要达到充分的沟通。
和经销商的沟通过程中要控制好自己的情绪，良好沟通，对事不对人。
精诚所至、金石为开。
最终达到双赢。
汽车销售价格谈判话术
汽车销售价格谈判话术聪明的销售人员会通过谈判将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。
下面我整理了汽车销售价格谈判话术，供你阅读参考。
汽车销售价格谈判话术篇价格谈判篇：开局谈判技巧1、高于期望的条件2、折中策略3、不要立刻接受对方的第一次报价4、对于报价,你应该永远感到意外5、绝不反驳的策略6、不情愿的买(卖)家7、钳子策略中场谈判技巧1、更高权威策略2、更高权威法的应对3、无法解除对方诉诸更高权威的对策4、不关心你的报价客户5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价6、谈判中场的三个局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暂置策略解决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道终局谈判技巧1、索要回报的策略2、白脸黑脸策略3、如何应对对方的白脸-黑脸策略4、蚕食策略5、逐渐让步的策略6、收回策略――绝招7、完美结束的策略谈判的目的，是为了各自的利益。
战争需谈判，谈判即战争。
谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈判无处不在，谈判就在你身边。
幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……世界上只有两种人：会谈判的人和不会谈判的人;世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。
假如没有谈判，世界将会怎样?假如不会谈判，你将会是怎样?-----罗杰?道森谈判的目的是为了取得双赢所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。
我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。
两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。
谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。
不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。
可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。
谈判的十五种技巧
谈判的十五种技巧谈判的十五种技巧1、前期准备要充分当你和客户约见或者想要通过电话、邮件方式进行谈判沟通的时候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百战不殆。
关于谈判目标和价格底线等都要有严格的界定和把控，但要呈现出一种灵活度，给人让对方占尽便宜，自己亏大了的感觉。
2、只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
或者在你的业务进行的过程中，约见的人并不是主管者，如果你跟他们费口舌，那就大费周折，而如果你能够准确的确定这个人，并快速的获取相关信息，找到正主的话，还是很轻松就能成功的，跟管事的人说话一句胜过别人口口相传的百十句。
这种不浪费就是效率。
3、尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的就是增强自己方面的优势，这种强势就能占据谈判的优秀，在谁的地盘上无疑就是胆量和底气更足一些，这种心理优势很强势，而且还可以得到自己的同事和领导的帮助，胜算更强一些。
4、遵守对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
5、不要透露兴趣点即便你很喜欢他们的产品或者服务，也切记在交易开始之前，一定要让对方看不透你的心思，不能一眼就让人看出你想买什么东西，看出兴趣点是最大的要害，身份互换也是如此。
有时候，藏着点会效果更好。
任何一点的破绽都会让你成为手下败将，沦为对方的口中肉，谈判优势更是不要想。
6、学会转移话题话题的继续是一种谈判技巧，同时在必要的时候不纠结在某一个小的细节上，而是转移话题也是一种聪明之举，有经验的谈判者都懂得如何化解这样的危机，让谈判正好的进行下去，如果没有直接转移话题的能力，停下来喝杯茶也能缓解紧张气氛。
7、采取主动主动出击，胜利的机会更大一些，但是说话还是要有分寸，不能让对方通过你的主动出击了解到你更多的企业立场，善用咨询技术会更好一些，论断过多的人和攻击过度都是愚蠢的行为。
汽车销售价格谈判技巧
汽车销售价格谈判技巧1.做好准备工作在与销售人员面谈之前，了解自己所需车型的市场价格和相关信息非常重要。
网上和汽车杂志可以提供关于不同车型的定价和特点的信息。
此外，您还可以查找其他买家的购车经验，以了解他们的价格和交易情况。
2.设定预算在谈判之前，设定一个预算非常重要。
确保您有足够的资金来购买所需的汽车，并确定您的底线价格。
这将有助于您在谈判时更加自信和坚定。
3.不要透露过多信息在与销售人员交谈时，尽量不要透露太多个人信息，特别是您的购买意愿和预算。
保持沉默或故意模糊回答的方式，可以帮助您在谈判中占据优势地位。
4.轮换销售人员如果您在一个销售人员那里得不到您想要的价格或待遇，不要犹豫轮换销售人员。
在许多汽车经销商中，销售人员之间存在竞争关系，他们可能会提供更好的价格和服务，以吸引您成为他们的客户。
5.知道您的杠杆在汽车销售谈判中，您可能会有一些杠杆，例如其他经销商的报价或类似车型的价格。
了解这些信息，并在谈判中提示销售人员，可以帮助您获得更好的价格。
6.多次试驾在进行价格谈判之前，多次试驾是非常必要的。
通过多次试驾，您可以更好地了解汽车的性能和问题，从而在谈判中提出合理的要求。
7.提出合理的要求在谈判中，不要害怕提出合理的要求。
例如，您可以要求免费的保养服务、延长保修期限或安装附加设备等。
销售人员可能会对您的要求作出一些让步，以确保您购买他们的产品。
8.预期妥协在进行汽车销售价格谈判时，没有人可以获得100%的要求。
要有心理准备，预期自己可能需要做出一些妥协。
认识到这一点，并在底线价格和妥协价格之间建立一个合理的平衡，可以帮助您获得更好的交易结果。
9.不要急于做决定在进行谈判时，不要急于做出决定。
同样重要的是，不要在销售人员对您向他们的压力下做出决策。
花时间对销售和交易进行深思熟虑，以确保您做出的决定是明智和正确的。
10.准备好离开如果您对汽车销售价格谈判不满意或感到不舒服，可以随时准备离开。
离开是您在谈判中表达不满意的有力方式。
商超谈判技巧
商超谈判技巧【篇一：商超谈判技巧】找采购经理谈，联营扣点位、进店费、店庆活动费、人员管理费、水电费，还有关键的摆放位置在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。
以下是某国际大卖场（ jlf ）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。
括号中的注解和应对技巧是我加上的，仅供各位参考，如有更好的对策，欢迎不吝赐教！1. 永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。
（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。
）2. 要把销售代表当作我们的头号敌人。
（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。
）3. 永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。
（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。
）4. 随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。
对策：我们的口号是让我们双方共同做到更好！）5. 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。
（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。
）6. 永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。
）7. 当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。
（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。
）8. 聪明点，要装得大智若愚。
（此条有点可笑，不必理会他。
）9. 在对方没有提出异议前不要让步。
（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。
）10. 记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。
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经销商谈判技巧
经销商开发与谈判的具体套路（续）
二、让经销商感觉到安全
1、业务人员很专业 3、厂家很有信誉 5、厂家重视当地市场
2、厂家很有诚意 4、销量有保障，“看得见摸得着”
话术：明年这块市场是我们公司的
样板市场/试点/明星市场
注意：这句话要懂得“精确表达” （避免经销商期望过高导致失望）， 重点市场不一定是一类市场，也可以 是三类市场中的重点市场。
接触经销商的18条原则（续）
n 不要过分的渲染自己的口才 .
经销商经营的是你的产品，现在的经销商都很 现实，厚而不憨的表现再加上强势的产品才应 该是打动经销商的根本。
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经销商谈判技巧
接触经销商的18条原则（续）
n 不要听到抱怨就灰心，抱怨是经销商最 常用的手段。
换个角度来考虑，如果你自己作为经销商的话， 会不会同业务人员抱怨呢？答案是肯定的，所 以抱怨并不一定是坏事情，关键是如何利用抱 怨，转化抱怨来推销你的产品。
憨厚要有度。如果你在谈判之初就把你掌控的 所有额度全部坦白给经销商，那你就失去了谈 判的主动权，因为经销商是商人，他会为自己 最大限度的争取利润和市场支持。
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经销商谈判技巧
接触经销商的18条原则（续）
n 要尽量介绍产品的延伸价值 。
产品的延伸价值是什么？如果单纯从酒类经销 商来讲，能够经营知名品牌是其在业界同行之 间身份的象征，同时由于经营了名牌产品，也 可以提升其社会身份，并可为其带来其他的效 益。
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经销商谈判技巧
一、建立专业形象（续）
业务员：另外就是向您请教，我是外地人，对当地市场没有你了解的透彻， 您是当地的前辈，行业里赫赫有名，不管你做不做我的产品我都要向你 请教一下，假如我做西安市场要注意哪些问题，您就当提携后辈了。 经销商：（更得意）哪里，哪里，我可不敢当。 业务员：敢当，敢当，绝对敢当。我叫您前辈是有依据的，您在当地作了 11年，有什么。。。。。。在西安有您这样实力的就只有您，以及XX王 老板和XX周经理了。
张老板这个新产品不 一定好卖。 真的不一定好卖，销售这东西 说不准，这产品到东北很火， 但在咱这不敢打包票。 所以，我建议第一不要进多， 我建议你做我们的产品试一 下。。。。
经销商谈判技巧
经销商开发与谈判的具体套路
n 一、业务人员建立专业形象 n 二、让经销商感到安全 n 三、让经销商感觉到一定能够赚到钱
经销商：（吓一跳，而且有点恼火）我的天，小李，你可够厉害的，那你说 说我们三个谁最强。
业务员：各有优势。
经销商：来点实际的，优势在哪里？
业务员：别人不在将人家长短不方便，当您的面就说您吧，在西安市场您不 是最大的，对吧？
经销商：你说的没错！现在的市场没有一家独大的市场。
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经销商谈判技巧
n 要让对方算的出短期内有多大的利润 。
经销商都是商人，世界上好像还没有不为了利 益而经商的人，就算他最后来个裸捐，他也要 以金钱为基础。作为酒类商品而言，属于快速 消费品，长期的利益你和经销商是算不清楚， 他会对你讲几年喝倒一个品牌，所以眼前的利 益最重要，但你绝对不能忘记后期对他的引导， 引导其获得更大的利益，从而健康的经营我们 的产品。
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经销商谈判技巧
接触经销商的18条原则（续）
n 不要在准备不充分，对整体环节不熟悉 的情况下贸然工作 。
坚决不打没有准备的仗。整体环节是什么？是 公司对经销商的要求，是你对你的产品的熟悉 程度，以及经销商的整体状况分析（包括已经 销品牌，网络资源，团队状况等）
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经销商谈判技巧
经销商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，还得请你领导多关照才行。
业务员：王老板，您可不能叫我领导，我可当不起。我今天来拜会您的意 思您也明白，就是合作经销的事。不过您别误会，我今天不是来签合同的， 经销我们的产品对您来说不是小事，要慎重，我今天来有两个意思：一个 是前面我已经把公司政策给你讲了，看您还有什么疑问要我解答的，主意 您自己拿，咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。
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经销商谈判技巧
接触经销商的18条原则（续）
n 要适当的用对方熟悉的人、事、竞争者 来作为比较对象 。
这里提醒大家注意：绝对不能用攻击性的语言 来贬低竞争者，因为这样做反而会引起经销商 的反感。
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经销商谈判技巧
接触经销商的18条原则（续）
n 要尽快扑捉到对方的需求 。
经销商想要得到什么？他的顾虑是什么？你能 给他带来什么？不过，在进行接触之前要对经 销商有大致的了解，不然你就谈不上站在对方 的角度去考虑问题。然后寻找共同点，获得突 破。
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经销商谈判技巧
接触经销商的18条原则（续）
n 不要过早的放弃准经销商 。
不管是通过事先调查筛选的还是同行之间介绍 的，如果我们已经作为优质客户来对待进行谈 判的话，我们就要密切进行跟踪与回访，此产 品做不成，彼产品也有可能对方很有兴趣。比 如：东莞客户
优秀的职业经理人，还应具备敏锐的洞察力， 在短时间内应找到对方的需求，击中经销商的 软肋，促使谈判成功，战线拉长的话，不利于 谈判进程。
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经销商谈判技巧
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/12/12
经销商谈判技巧
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经销商谈判技巧
接触经销商的18条原则（续）
n 不要无限夸大，不要立不能兑现的承诺。
为了完成销售任务，来忽悠经销商的办法是不 允许的，你可能在前期给经销商编织了一个美 好的蓝图，经销商也买了你的帐，但是由于后 续的承诺完全不能兑现，经销商就会退出，你 个人的声誉、公司的声誉就会在某个地区被破 坏 ，后果严重。经常跳槽的业务员不是好业务 员。
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切忌使用 江湖嘴
经销商谈判技巧
经销商开发与谈判的内功心法（续）
四、双向沟通
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把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法 把自己想说的话从经销商嘴里说出来
这个产品在当地没什么知 名度，能卖得动吗？
（吓一跳）这个业务员可 不一样，你真敢说实话
（心想，这小伙子挺实在） 有道理，有道理
经销商谈判技巧
接触经销商的18条原则（续）
n 要尽量使用让对方说“是”的言辞。
试想，经销商在你的引导下都说“是”了，那 谈判的主动权在谁的手里？所以，在谈判之前 要仔细研究经销商的弱点。
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经销商谈判技巧
接触经销商的18条原则（续）
n 要尽量先建立信任感和融洽的气氛。
怎么才能让不熟悉的经销商信任你？信任你的 产品？你的公司？是事实！融洽的气氛怎么制 造？关键在于察言观色，如果经销商很忙，你 就不要在这个时候谈论你的产品，而重点应放 在拜访；等其闲下来的时候可以 倾听一下他对 现有经营产品的发自内心的苦水，拉近与其的 感情。
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经销商谈判技巧
一、建立专业形象
业务员：（整理了一下服装，来到经销商办办公室）王老板好久不见，咱们 上次约好这个月6号来看你，你看我如约而至了。
经销商：坐坐坐，怎么样，刚下车辛苦吧。
业务员：哪里是刚下车，我来西安三天了，已经把市内和周围户县、杨凌、 长安县几个地方的市场都转遍了。我对你讲，你的新品推荐能力确实不错， 我发现你把剑南烧坊铺了很多地方，陈列也做得不错。
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经销商谈判技巧
经销商开发与谈判的内功心法
n 心中有数 n 营造环境 n 厚而不憨 n 双向沟通
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经销商谈判技巧
经销商开发与谈判的内功心法（续）
一、心中有数
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苦苦哀求没有用
要有信心：只要你能让经销商看到“前 途”，他就会来“求”你
兴奋（有人来找我，看 来我混得还不错），万 一成了还可以赚钱 万一做不好怎么？
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经销商谈判技巧
接触经销商的18条原则（续）
n 要知道习惯是工作的最大障碍 。
没有刻意让你改掉你长久形成的习惯，因为那 不是在短时间内可以克服掉的，但你要知道往 往你的习惯会给本来接近成功的谈判带来负面 的影响。所以这里的强调的是克服而不是改掉， 时刻提醒自己最重要。
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合同完整 手续严密 态度诚恳 坚持诚信经商的原则
说话承诺留有余地
内部宣传资料上的诚 信宣言
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经销商谈判技巧
经销商开发与谈判的具体套路（续）
三、让经销商感觉到一定会赚到钱
产品在当地的营销计划 其他市场的成功案例
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经销商谈判技巧
接触经销商的18条原则
n 不要只盯在他做与不做你的产品上，多 站在对方的角度考虑他在想什么？
一、建立专业形象（续）
业务员：你说的太对了，你知道我为什么总跟你谈吗？其实那两家我也去过 了，但我还是想和您合作，关键不是您的实力，而是做生意的思路。
经销商：怎么讲？ 业务员：您看，您的销售部有一个专门给零销店做拜访的团队，从这点就
能看出您对终端的重视程度。我们就是要找您这种有实力，又懂得精耕细 作的经销商。我为什么专门去看剑南烧坊的状况，因为我觉得一个经销商 意识好不好，能不能和厂家配合，这全看他的新产品推广程度，五粮液做 起来那不是本事，别人也能做到，但您这么短时间能把剑南烧坊卖起来， 别人就不一定有这个本事了。 经销商： （脸色由阴转晴，觉得爽快多了）你这小伙子做事情还挺细心的
经销商谈判技巧
经销商开发与谈判的内功心交流或邀 请到公司工厂参观、开会
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经销商谈判技巧
经销商开发与谈判的内功心法（续）
三、厚而不憨