龙湖地产(成都)置业顾问培训
实战派地产顾问培训的讲义龙湖地产的设计管理精品文档43页
龙 湖 地 产 设 计 管 理 及 团 队 建 设
龙 湖 地 产 设 计 管 理 及 团 队 建 设
龙 湖 地 产 设 计 管 理 及 团 队 建 设
龙 湖 地 产 设 计 管 理 及 团 队 建 设
龙 湖 地 产 设 计 管 理 及 团 队 建 设
龙
客户敏感点分析：
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顾客敏感点是能引起顾客购买兴趣的产品特性，也是
分
享
案
案例分享
例
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09、分供方评价标准
享
龙 湖 地 产 设 计 管 理 及 团 队 建 设
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案例分享
例
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10、弗莱明戈项目后评估
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龙
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第二部分团队建设篇
产
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一、龙湖运营体系
计
管
二、龙湖员工的成长空间和发展机会
理
及
团
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龙 一、龙湖运营体系
湖 地 产 设 计 管 理 及 团 队 建 设
龙 二、龙湖员工的成长空间和发展机会
队
装修设计效果把控。曾担任多家地产公司、景观设计和装
建
修设计单位的设计顾问。
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目 录
目 录
案 例 分 享
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一、设计管理
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设计管理的范畴
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如何提高设计管理技能
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1、专业能力的提升
置业顾问上岗培训计划
置业顾问上岗培训计划一、培训目的置业顾问是房地产行业的重要组成部分，他们是负责引导客户了解和购买房地产产品的专业人员。
在市场竞争日益激烈的情况下，培训素质过硬、专业技能全面的置业顾问是非常关键的。
因此，设置本培训计划，旨在帮助新置业顾问快速了解公司业务、提高专业素质、规范工作流程，为公司的发展壮大打下坚实的人才基础。
二、培训对象本次培训的对象是刚刚加入公司的新任置业顾问，他们来自不同的专业背景，对房地产行业的了解程度参差不齐，需要系统的培训来提高自己的专业素质。
三、培训内容1. 公司业务知识1.1 公司概况1.2 产品展示1.3 服务流程1.4 市场定位1.5 需求分析2. 房地产知识2.1 房地产法规2.2 房地产市场动态2.3 房地产投资知识2.4 房地产交易流程2.5 房地产估价技巧3. 销售技巧3.1 沟通技巧3.2 客户心理分析3.3 谈判技巧3.4 客户关系维护3.5 客户服务技巧4. 实操训练4.1 现场案例演练4.2 虚拟体验销售4.3 基础业务操作4.4 客户合同签订4.5 房地产展示5. 职业素养5.1 服务意识培养5.2 团队协作能力5.3 职业道德规范5.4 个人形象管理5.5 自我提升规划四、培训方式本次培训采用多种方式结合的形式，包括课堂教学、实地考察、案例分析、角色扮演和团队合作，旨在通过多元化的方式提高学员的专业水平和实战能力。
1. 讲座形式1.1 配备专业讲师，对公司业务知识、房地产知识和销售技巧进行系统讲解1.2 融入互动环节，增加培训效果1.3 定期进行培训考核，检验学员学习效果2. 实地考察2.1 安排专业人员带领学员实地考察公司产品2.2 现场指导学员了解房地产市场动态2.3 让学员亲身体验销售实践3. 角色扮演3.1 设计真实销售场景，让学员进行角色扮演3.2 通过老师点评和同学讨论，提出改进建议，提高学员的销售能力4. 团队训练4.1 小组内互助学习，让学员共同成长4.2 学员之间相互观摩、借鉴，提高学员的团队协作能力五、培训时间和计划本次培训计划为期3个月，每周上课时间为2天，每天8小时。
2019龙湖房地产营销培训资料268p
4. 旧城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅.
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5.改革深化与市场发展刺激了对住宅的需求。 政府为扩大国内 需求，促进国民经济持续增长，出台了一系列深化住房制度改革和启 动住宅消费的措施，这也促进了住宅的需求。其中最主要的措施有： （1）取消福利分房，实行住宅分配货币化；（2）开放住房二级市场， 以存量住房流动带动增量住房消费；（3）下调存贷利率，以抵押信 贷扩大当前住房消费。
2019龙湖房地产营销培训资料
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第一章 房地产基础知识
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A.房地产与房地产业及住宅产业的发展前景
一、房地产 1.房地产的概念和分类 房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物
质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。 房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房
. 其他用地:其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地， 应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自 然村或不可建设用地等。 公共服务设施用地:公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人 口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括 建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。 道路用地:道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建 的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
绿化率:绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设 用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。
绿地率:绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区 用地的比率（% ）。绿地率所指的"居住区用地范围内各类绿地"主要 包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、 小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。
龙湖地产薪酬体系培训资料课件
人力资源管控——人员薪酬
龙湖销售员工属于销售序列，在重庆的薪资采用由底薪和奖金构成，在重庆以 外采用销售佣金的制度。
一般销售员 薪资构成
龙湖销售员
薪资构成
底薪
底薪
龙湖销售人员底薪高于其他 公司，一线城市普通销售人 员底薪5000左右
底薪及奖金和销售人员级别相关；
销售量不是唯一评定奖金的标准；
不同级别定不同的销售指标，未完成不扣奖金，给调 整时间，连续多月未完成者，建议调动岗位或离职
人力资源管控——人员薪酬
“1234”龙湖人制造法是对其薪酬之道的形象描述：“一个人，两份工资， 三倍努力，四倍成长速度”。 员工收入由基本工资+效益奖金+福利保障三大块，薪资水平较有竞争力，对员 工起到保障和激励作用
薪酬
每半年，所有员工都有一次薪酬回顾和调整的机会
福利
基本福利：
养老保险、医疗保险、失业保险、生育保险、大病统筹、工伤保险、住房公积金等之
员工个人调整时要参考其CR值，原则上CR值越小，同等条件下，调薪比例越高。 调薪矩阵中的百分比指的是公司当时下达指导调薪比例的倍数，如：某员工年度综合评价结 果为2，CR值为80%，所在组织的指导调薪比例为10%，那么该员工的个人调薪比例为： 10%x160%=16%。 根据调薪矩阵和指导比例计算出来的个人调薪比例是一个参考值，原则上会再设置一个浮动 范围，比如设定为上下20%，那么针对上面员工的指导调薪比例为16%x（1±20%）。
龙湖的薪酬结构经历过一次调整，从原先各职级“固定型”调整成“范 围型”，有助于激励同级别人员之间的良性竞争
人力资源管控——人员薪酬
9级职业等级清晰划分岗位能级与薪酬标准
表：行政、管理、专业技术类人员薪酬划分标准
龙湖地产置业顾问培训精品课程讲义New.ppt
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心客户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
定 时机成熟，做最后逼定。
确认客户户位需求，让客户最终下定。
小知识：销售要会“发问”
◆ 销售过程中“发问三关”。发问1、开局问
发问2、中场问 发问3、异议问
开局问
中场问
异议问
从何渠道了解 的信息？
这是整个接待过程中 最精彩部分
自己开车来的？ 目的是了解客户需求，
什么车？
更有针对性、更准确
小知识：现场搞定客户五步循环
◆ 客户购房过程一般可以分解为七个心理阶段：引起注意、激发兴趣、使用联想、希望拥有、 进行比较、最后确认、决定购买。
◆ 相对应的，置业顾问从现场接待到成交可五步分解：望、闻、问、切、定。 一般而言到达龙湖项目现场的客户已经对项目有所关注。
五 动作 步
备注
望 寒喧，问候客户。观察客户体貌 对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通
◎某某楼盘打8.5折，你们的折扣太低了？（练习）
一、客户拓展技巧（1）
如何从竞争对手中拉回客户？
3、绝对不随意评价对 手
★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动 或冒然攻击对手，会给客户造成以下后 果：
—— 竞争对手很厉害，且难以战胜； —— 那个楼盘怎样？我是不是该去看 看； —— 这个置业顾问缺乏容人之量，没 涵养。
帮助客户了解产品信
考虑多大的户
息，达成意愿。
【成都】房企(万科、龙湖)人力资源管理解析培训(4月25日)
【成都】房企(万科、龙湖）人力资源管理解析培训（4月25日）【课程背景】房地产培训：房企（万科、龙湖）人力资源管理解析培训；万科、龙湖等优秀企业的人力资源管理实践（选、用、育、留）有哪些经验值得我们学习？中小房企的人力资源管理体系又该如何结合自身企业特点进行针对性构建？……我们相信，通过两天的培训与研讨，一定能让您和您的企业受益！万科,全球最大的房地产开发商，中国地产领跑者，销售规模持续多年居全球业内第一.被媒体评为“中国最受尊敬的企业"、“最佳雇主品牌"、“最具领导力的公司"、“中国最佳企业公民”，是地产界中唯一集所有荣誉于一身的企业，聚集一流人才，郁亮、解冻、张纪文等对企业忠心耿耿，数十年如一载服务万科，万科的人力资源成功背后的秘密到底是什么？龙湖，如何在短短十年中,超越众多的竞争对手和曾经的学习榜样,成为全国房地产行业的著名品牌？从地方性企业到全国性企业的华丽转身，其发展进程中的关键要素是什么?人力资源管理在其中又起到了哪些作用？【课程特色】标杆性：全面介绍万科、龙湖的人力资源管理体系、深入解析标杆企业人力资源管理方法与特点; 系统性：从公司战略、人力资源战略到人力资源管理实践,围绕选、用、育、留问题进行系统解读; 实战性：包含大量万科、龙湖具体的人力资源管理创新实践,如万科的招聘体系、培养体系、薪酬激励体系等.【培训收益】学习万科人力资源系统全貌及变革过程,深入了解万科的人才盘点、招聘、培训、发展、绩效与薪酬体系；从HR专业角度解读龙湖的人力资源：即从人力资源理念、战略、策略、招聘、培育发展、绩效管理、薪酬管理、企业文化等角度解读龙湖,学习龙湖人力资源管理的经验、做法。
【课程对象】1、房地产企业董事长、CEO、总经理等具有推行企业制度改革权力的决策层2、房地产企业人力资源专员、人力资源经理、人力资源总监及各专业部门经理参会组合建议：总经理，人力资源部经理与各模块主管，工程、设计、营销等部门经理【讲师介绍】林老师：中房商学院房地产培训高级顾问;曾任万科地产高级人力资源经理，资深房地产组织绩效专家。
房地产公司置业顾问培训讲义
房地产公司置业顾问培训讲义一、导言欢迎各位参与房地产公司置业顾问培训！作为房地产行业中至关重要的一员，置业顾问扮演着极其重要的角色。
本讲义将介绍置业顾问的职责、技能要求以及有效的沟通与销售技巧等方面的内容。
希望通过本次培训，提升大家的专业素养，使我们能够更好地为客户提供优质的置业咨询服务。
二、置业顾问职责作为房地产公司的置业顾问，我们的主要职责是与潜在客户沟通，了解他们的需求并提供适当的房地产投资方案。
具体的职责包括：1.主动与潜在客户建立联系，了解他们的购房需求；2.展示公司的房地产项目并提供相关资料；3.解答客户的疑问并针对客户的需求量身定制房产推荐；4.协助客户办理相关购房手续，与相关机构保持良好的合作关系；5.建立良好的客户关系，维护客户的满意度。
三、置业顾问技能要求成功的置业顾问需要具备一定的专业知识和技能。
下面是一些置业顾问需要具备的技能要求：1.丰富的房地产行业知识：置业顾问需要对房地产市场有深入的了解，包括楼市政策、房产销售流程等方面的知识；2.出色的沟通能力：置业顾问需要通过有效的沟通与客户建立良好的关系，了解客户需求并提供准确的信息；3.良好的销售技巧：置业顾问需要了解销售技巧，并能够运用它们来向客户推销房地产项目；4.组织能力和时间管理能力：置业顾问需要有效地组织工作并合理安排时间，以确保工作顺利进行；5.团队合作精神：置业顾问通常与其他同事一起工作，需要具备良好的团队合作精神。
四、沟通与销售技巧成为一名优秀的置业顾问，掌握一定的沟通和销售技巧是非常重要的。
以下是一些有效的沟通与销售技巧：1.倾听技巧：了解客户需求的第一步是倾听。
通过仔细聆听客户的问题和需求，我们可以更好地理解他们的真正需求，并提供有针对性的解决方案；2.问问题的艺术：通过巧妙地提问，我们可以引导客户逐步揭示他们的需求和意愿。
合理的提问可以帮助我们更好地了解客户的喜好和要求；3.产品知识展示：通过充分了解所销售的房地产项目，我们可以有效地向客户展示产品的优势和特点。
置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训5篇
置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训5篇第一篇：置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训置业顾问角色定位什么是置业顾问；公司需要什么样的置业顾问；客户需要什么样的置业顾问；置业顾问的四项素质深受企业好评的课程，经过与企业人力资源部的共同讨论。
通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。
置业顾问礼仪训练人员形象设定；电话接听礼仪；迎接客户的礼仪；业务寒暄礼仪；沙盘，户型模型讲解注意事项；看样板房礼仪；实质性谈判礼仪；定购协议书、合同签署礼仪；送客礼仪；后续跟进篇以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。
针对预（在）售项目的定位；目标客户的定位。
制定符合需求的培训计划。
置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。
提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。
3 建筑基础知识建筑基本术语；建筑规划知识；建筑面积计算规定；建筑控制指标；建筑工程知识；户型知识抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。
将枯燥的建筑知识运用在实践之中。
配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。
户型分析户型分类；好户型的标准；户型分析的方向；户型实例分析使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。
并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。
市场调研市调的目的；市调的方法；数据的处理；调研报告的书写实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。
熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。
6 商品房交易常识房地产开发流程；销售中的各种证书；房地产背景分析；商品房按揭知识；办理产权知识；购房入户知识作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。
商品房按揭计算销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题；等额本金计算；等额本息计算；组合贷款计算通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算销售接待流程（上）客户进门的注意事项；客户寒暄的三个要点；沙盘介绍的要点；户型模型的介绍要点；二次谈判的要点；逼定的要点；送客要点根据我们对成都100多个售楼部的暗访。
2021龙湖房地产营销培训资料PPT课件
2021/2/26
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二、房地产业
1.房地产业的概念和内涵 房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企
业的总称。房地产业的主要内容具体的说就是： （1）土地开发和再开发； （2）房屋开发和建设； （3) 地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁、和抵押； （4）房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押
地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物、和其他不可分 离的物质及其权利构成的财产总体。
房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上 可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房 地产、其他专用房地产等。
2021/2/26
3பைடு நூலகம்
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2.房地产的特征
（1）房地产位置的固定性 土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土
3.居民消费结构变化对住宅形成巨大的需求。 我国城镇居民已 经进入了由温饱型消费向小康型消费的转变时期。人民生活水平逐渐 提高，因而对改善居住条件的需求非常迫切。
4. 旧城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅.
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5.改革深化与市场发展刺激了对住宅的需求。 政府为扩大国内 需求，促进国民经济持续增长，出台了一系列深化住房制度改革和启 动住宅消费的措施，这也促进了住宅的需求。其中最主要的措施有： （1）取消福利分房，实行住宅分配货币化；（2）开放住房二级市场， 以存量住房流动带动增量住房消费；（3）下调存贷利率，以抵押信 贷扩大当前住房消费。
. 其他用地:其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地， 应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自 然村或不可建设用地等。 公共服务设施用地:公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人 口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括 建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。 道路用地:道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建 的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
置业顾问销售技巧培训
置业顾问销售技巧培训置业顾问销售技巧培训提要：做房地产应有眼光，做呆子。
抓住销售中的契机，争取销售成功。
永远只讲优点，不提出缺点。
不要贱卖自己置业顾问销售技巧培训事在人为，止于至善售楼过程中应使客户始终保持一种冲动，且在其理性范围之内，让客户爆发那种无与伦比的狂爱。
1、真正买房的客户是什么样的？眼神稳定，目光不会闪烁，神情中略带傲慢。
当买房者遇到一些生活中的问题时，如何协助他深入的研究人性深处的东西，不要太容易相信每一位客户，心存善意（可以热诚，不可热情）人都有一种被别人尊重的感觉，使其觉得自身有价值，姿态高的人都是很脆弱的，合适、适当的奉承别人，对别人来说是一种与心理上的荣耀，无与伦比的恩赐，如何运用在销售过程中应领悟。
与客户交谈时，应有一种自信，拿出相当的勇气。
永远不要攻击别人，但可讲出别人产品的优缺点，当然不能讲其太多的优点。
对自己的产品，应有足够的勇气讲出其优点。
营造案场销售气氛，造出一种热销销的气势，如何做好销售控制并予以配合。
胡地岩业务评：（一）戒欺”真不二价，价不二真”。
做房地产应有眼光，做呆子。
抓住销售中的契机，争取销售成功。
永远只讲优点，不提出缺点。
不要贱卖自己，不要让别人剥光自己，时刻记住自己要做什么，明确应持的态度。
让客户感动，使其有一种心理上的不舒服，尊重同事与客户的谈判，注意察言观色，在与客户交换意见时，应使客户依赖你，不要讲错一句话。
协助别人，有一天终被协助。
”你放心，你的一切我都会安排得好好好。
”不可做很夸张和没有礼貌的人。
说话速度不要太快，给出人一种稳重感。
强调人性和心理，面对客户时，永远很勤奋，善于运用自己的优势。
永远保持一种想做事的心境。
接洽客户时，刻意的事先安排是非常必要的。
注意讲话，其实所有的交易都在人性和心理。
房地产业前景看好。
怎样引导消费：（1）人们不大胆去消费原因是人们对国家缺少信心，并对自己未来没有信心。
方法，如你现在享受得起应该去享受，现在不享受以后万一不能享受了呢，何不如先去享受到时还不出了再回妈那儿住。