医药销售专业知识
医药销售专业知识
医药销售专业知识医药销售作为一项专业行业，需要一些基本的专业知识。
这些知识包括了医药产品知识、销售技巧和理解医疗行业等方面。
下面将对医药销售专业知识进行详细探讨。
一、医药产品知识医药销售人员需要了解他们将要销售的医药产品的性质和用途。
这意味着他们需要更深入地了解医药产品，包括哪些人需要使用该产品，该产品对哪些疾病有效以及它的使用方法等等。
对于那些需要使用特殊的设备进行任何流程的医药产品而言，销售人员需要了解这些设备如何使用以及何时使用。
此外，医药销售人员需要知道一些背景的知识，例如该产品如何与其他治疗方案协同作用以及可能的副作用。
知识的储备可以帮助销售员更佳地了解该产品，对客户的提问有足够的回答和解释。
二、销售技巧医药销售的成功与否不仅仅取决于销售产品而已，还取决于销售人员的销售技巧。
销售专业人员需要掌握一些基本的技巧，例如与人交往、沟通技巧、营销策略等等。
完美的技巧可以帮助销售人员对医药产品进行更加鲜明的宣传和推销。
对于张口就想宣传和出售的销售人员而言，这也意味着要掌握一些德艺双馨的技艺。
对客户建立信任关系，有效利用言语表达自己的优势，让顾客放下戒心的沟通技巧是非常重要的。
妥善安排时间、制定合理计划以及管理之前成功与否的原则也必须由专业销售人员掌握。
三、了解医疗行业最后，对医疗行业的了解也是一项成功的销售人员必须具备的专业知识。
医药销售人员应该了解医疗行业内部和外部政策，如何与医疗保险公司开展合作以及如何提供临床试验方案等等。
销售人员应该知道医药行业的各个领域的相关知识，例如处方药、非处方药、基因治疗等等。
销售人员还应该关注医疗行业内部的新闻，这是比走访医院和医生更加有效的方法。
关注医疗行业的各个方面（如临床试验）是销售员不可缺少的医药销售专业知识。
总之，医药行业的销售市场是一个错综复杂的市场。
了解医药产品的性质和用途，掌握销售技巧以及了解医疗行业内外政策都是必要的医药销售专业知识。
对于一名成功的医药销售人员而言，综合以上三个方面的知识，可以更好地应对市场的变化，更有效地开展医药销售工作。
在医药销售中的专业知识培训方法
在医药销售中的专业知识培训方法在医药销售领域中，专业知识的掌握对于销售人员的成功至关重要。
医药产品的销售不仅涉及对产品的了解，还需要了解医学知识、市场动态以及客户需求等方面。
因此，为了提升销售人员的专业素养和销售技巧，专业知识培训显得尤为关键。
本文将介绍在医药销售中的专业知识培训方法。
一、理论知识培训1.产品知识培训：销售人员需要全面了解所销售产品的特点、用途、副作用等信息，以便能够准确向客户传递产品信息，并解答客户疑问。
2.医学知识培训：销售人员应该了解与所销售产品相关的疾病、诊断方法、治疗方案等医学知识，以便在销售过程中能够与医生进行有效的沟通和合作。
3.市场动态培训：销售人员需要了解市场的最新动态、竞争对手的产品信息、行业政策等，以便能够在销售过程中提供准确的市场分析和决策支持。
二、实践技能培训1.销售技巧培训：销售人员应该学习与客户进行有效沟通和谈判的技巧，包括提问技巧、倾听技巧、说服技巧等，以提升销售成功率。
2.演示技巧培训：销售人员需要学习如何进行产品演示，包括产品展示、演讲技巧、演示材料准备等，以便能够通过演示引起客户的兴趣和信任。
3.客户关系管理培训：销售人员需要学习如何建立和维护良好的客户关系，包括客户开发、客户维护、客户回访等技巧，以提高客户满意度和忠诚度。
三、团队合作培训1.团队协作培训：销售人员需要学会与团队成员进行有效的合作与协调，以实现销售目标。
团队协作培训可以包括团队建设、团队沟通等方面的培训内容。
2.销售会议培训：定期举行销售会议，让销售人员交流分享经验，学习借鉴他人成功的销售案例，并通过会议培训，进一步提升销售人员的专业知识和销售技巧。
3.销售竞赛培训：组织销售竞赛活动，激发销售人员的积极性和竞争力，提高团队整体销售绩效。
四、继续教育与学习医药行业的发展迅速，市场需求不断变化，因此销售人员需要保持持续学习和进修的动力。
公司可以鼓励销售人员参加行业会议、学术讲座、专业培训等活动，提供学习资源和培训机会，以保证销售人员的专业水平持续提升。
医药销售技巧和话术大全
医药销售技巧和话术大全医药销售是一个充满挑战和机遇的行业，销售人员在这个领域需要具备良好的专业知识和销售技巧。
他们需要不断地学习和提升，以应对日益激烈的市场竞争。
下面就是一份关于医药销售技巧和话术的大全，帮助销售人员更好地开展工作。
一、了解产品知识1. 全面了解产品信息，包括产品的特点、功效、剂型、适应症、用法用量、不良反应等，以便能够向客户做出详细的介绍。
2. 学习和掌握竞品信息，了解竞品的优势和劣势，为销售时的对比和推荐提供依据。
3. 定期关注行业动态和最新研究成果，及时更新产品知识，保持专业水准。
二、建立良好的人际关系1. 建立客户档案，包括联系方式、购买偏好、用药习惯等，以便出具个性化的销售方案。
2. 维护与客户的密切联系，每隔一段时间就可以电话或者亲自拜访客户，询问产品使用情况和客户的意见反馈。
3. 培养客户信任，尊重客户的个人观点，倾听客户的需求和意见，不断建立良好的客户关系。
三、善于沟通和倾听1. 在交流时保持自信和专业，用简洁明了的语言向客户介绍产品，讲解产品的特点和优势。
2. 善于倾听客户的需求和想法，了解客户的实际情况，从客户的角度出发，提供真正符合客户需求的产品。
3. 要善于发现客户的痛点和需求，根据客户的反馈调整产品推介和销售话术，使之更符合客户需求。
四、把握销售话术1. 制定并熟练掌握各种销售话术，根据顾客的不同特点和习惯，采用不同的销售话术，提高顾客的购买欲望。
2. 在销售过程中，要有针对性地引导客户，灵活应对客户的反馈和质疑，使客户更容易接受销售信息。
3. 在销售过程中要注重产品的价值，合适的价格策略以及销售政策的宣传，让客户充分了解产品的性价比，提高购买意愿。
五、客户问题处理1. 马上对客户问题做出积极回应，解答客户提出的问题，提供专业的解决方案。
2. 对于客户的问题，要有耐心的倾听客户的诉求，进行积极交流，并在传递信息的同时提供自己的专业建议。
3. 对于一些客户比较敏感的问题，必须高度的重视并且妥善处理，避免矛盾的出现，或者是与客户达成一致的调解。
基本医药销售知识点总结
基本医药销售知识点总结一、医药销售的基本知识1. 医药销售的定义医药销售是指医药企业通过销售渠道销售药品和医疗器械，包括直销、代理销售、批发销售和零售销售等形式。
2. 医药销售的特点医药销售具有行业专业性、政策约束性、渠道多样性、产品附加值高等特点，需要销售人员具备专业知识和良好的服务意识。
二、医药销售的基本原则1. 专业性原则医药销售人员需要具备专业的医药知识和销售技巧，了解药品的特性、适应症、副作用等信息，能够为客户提供专业的咨询和建议。
2. 诚信原则诚信是医药销售的核心原则，销售人员需要遵守医药相关法规，不得使用虚假宣传、伪造票据等手段进行销售。
3. 服务原则医药销售人员需要提供优质的售后服务，为客户解决问题、提供咨询、配送药品等。
三、医药销售的基本技能1. 沟通技巧医药销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够与客户建立良好的关系，了解客户需求，并能够有效地向客户推介产品。
2. 销售技巧医药销售人员需要具备销售技巧，包括建立信任、把握销售机会、谈判能力、沟通技巧等，能够有效地促成销售。
3. 产品知识医药销售人员需要熟悉所销售的药品或医疗器械的特性、适应症、用法用量、注意事项等信息，能够为客户提供专业的指导。
4. 行业知识医药销售人员需要了解医药行业的发展趋势、相关政策、市场竞争等信息，能够为销售提供有利的信息支持。
四、医药销售的策略1. 客户管理医药销售人员需要建立客户档案，了解客户需求、购买习惯等信息，并通过不同的销售手段，例如电话营销、上门拜访等方式，为客户提供个性化的服务。
2. 市场开发医药销售需要开拓新的市场，通过市场调研、宣传推广等手段，寻找新的客户群体，推广公司产品。
3. 客户关系维护医药销售人员需要维护客户关系，进行回访、投诉处理、客户满意度调查等工作，不断提升客户忠诚度、保持客户满意度。
4. 价格策略医药销售需要根据市场需求、产品特性等因素，制定合理的价格策略，平衡客户需求和企业利润。
医药销售中的产品知识培训技巧
医药销售中的产品知识培训技巧在医药销售行业，产品知识是销售人员必备的核心竞争力之一。
随着医药行业的不断发展和竞争的日益激烈，销售人员需要不断提高自己的专业知识水平，以有效推广和销售公司的产品。
本文将介绍一些医药销售中的产品知识培训技巧，帮助销售人员更好地掌握产品知识。
一、了解产品特点与优势首先，销售人员需要全面了解所销售的医药产品的特点与优势。
这包括产品的成分、适应症、作用机制、使用方法、不良反应等方面的知识。
只有深入了解产品，才能准确地向医生和患者介绍产品的特点和优势，有效地推销产品。
同时，销售人员还需了解产品与竞争对手的比较优势，以便在销售过程中进行差异化推广。
二、掌握相关医学知识除了产品知识，销售人员还应该具备一定的医学知识。
只有对于相关疾病、治疗方法和药物机理有一定的了解，才能与医生进行深入的沟通，对产品进行更准确的介绍和推广。
销售人员可以通过参加医学培训班、阅读医学书籍和期刊等方式，扩展自己的医学知识储备。
三、制定系统的培训计划为了有效培训销售人员的产品知识，公司可以制定系统的培训计划。
这包括定期组织产品知识培训、邀请专家进行讲座、组织学习小组讨论等形式。
此外，公司还可以开展学习交流会，让销售人员互相分享学习心得和经验，提高整体的学习效果。
四、利用多种培训方法除了传统的面授培训，还可以利用多种培训方法提高销售人员的产品知识水平。
例如，公司可以开发在线学习平台，提供产品知识的视频教程和在线测验，方便销售人员随时随地进行学习。
同时，销售人员还可以通过参加行业研讨会、学术会议等形式，与专业人士进行交流，拓宽视野、增加学习机会。
五、培训后的巩固与评估培训结束后，公司需要及时跟进销售人员的学习情况，进行巩固与评估。
可以通过定期组织知识竞赛、模拟销售演练等方式，巩固销售人员的产品知识，同时也可以及时发现存在的问题并进行改进。
通过设立学习目标和考核标准，对销售人员的学习成果进行评估，以推动他们不断提升产品知识水平。
专业医药销售技巧培训
专业医药销售技巧培训医药销售技巧培训是提升销售人员专业能力和市场竞争力的重要途径。
医药行业的竞争激烈，销售人员需要具备一定的专业知识和销售技巧，才能顺利与医生、医院及其他相关专业人员建立良好合作关系，实现销售目标。
以下是一些建议用来进行医药销售技巧培训的内容。
1. 产品知识培训：销售人员必须熟悉所负责产品的特点、优势、适应症和用法用量等相关知识。
通过系统的培训，使销售人员能够对产品进行全面准确的讲解，以提升他们的专业信度。
2. 销售技巧培训：销售人员需要学习一些销售技巧和方法，比如售前调查、洞察市场需求、销售谈判技巧等。
这些培训可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供有效的解决方案，从而增加销售额。
3. 医学知识培训：销售人员需要了解医学知识，如疾病的病因、诊断和治疗方法等方面的知识。
这样他们可以更好地与医生进行交流，就医生关心的病症与他们的产品进行深入的讨论和沟通。
4. 市场调研培训：销售人员需要了解市场的趋势和竞争对手情况。
通过了解市场需求和竞争对手的位置，销售人员可以制定更有针对性的销售策略，提高销售业绩。
5. 技术培训：针对某些复杂的医疗设备或药物，销售人员可能需要进行技术培训，以便能够更好地向客户展示产品的使用方法和操作流程。
这可以帮助销售人员提供更好的售后服务，为客户解决问题。
6. 团队建设培训：销售人员通常需要与其他销售人员和团队成员合作。
团队建设培训可以帮助销售人员更好地与团队合作，共同解决问题，提高工作效率。
7. 了解法规政策：医药行业受到一系列法规和政策的约束，销售人员需要学习相关的法规和政策，确保自己的销售行为合规，避免违法违规的行为。
总之，医药销售技巧培训是提高销售人员核心竞争力和专业水平的重要手段。
通过系统的培训，销售人员可以提高产品知识、市场调研能力、销售技巧和团队合作能力，从而更好地服务客户，实现销售目标。
同时，也可以帮助企业建立专业化的销售团队，提升市场竞争力。
医药代表的销售培训与专业知识学习
医药代表的销售培训与专业知识学习医药代表是药企的重要一环，他们与医生建立联系，推广公司的药品，提供专业知识和支持。
为了更好地胜任这一角色，医药代表需要接受系统的销售培训和专业知识学习。
一、销售培训销售培训是医药代表的必备技能之一。
通过销售培训，医药代表可以学习销售技巧和沟通技巧，提高销售能力，与医生建立更好的关系，同时也可以更好地满足客户需求。
1.了解销售流程在销售培训中，医药代表需要学习销售流程，包括市场调研、客户开发、产品介绍和销售谈判等环节。
通过掌握销售流程，医药代表能够更加有条理地进行工作，提高销售效率。
2.学习销售技巧销售技巧对于医药代表来说非常重要。
在销售培训中，医药代表可以学习如何进行有效的销售演示、如何针对客户需求提供专业的解决方案、如何处理客户异议等。
这些销售技巧的掌握可以帮助医药代表更好地推广药品，提高销售业绩。
3.沟通技巧的学习作为医药代表，良好的沟通能力是不可或缺的技能。
在销售培训中，医药代表可以学习如何与医生进行有效的沟通，包括倾听技巧、说服技巧和处理客户反馈的技巧。
通过良好的沟通，医药代表可以更好地与医生建立信任关系，提高销售成功率。
二、专业知识学习医药代表需要具备丰富的专业知识，以便能够准确地向医生介绍公司的药品，并解答医生的疑问。
因此，专业知识的学习对于医药代表来说非常重要。
1.药物知识学习医药代表需要深入了解公司的药品，包括药物成分、适应症、药理作用、副作用等方面的知识。
只有掌握了充分的药物知识，医药代表才能在与医生的沟通中提供准确的信息，赢得医生的信任。
2.医学知识学习除了药物知识外，医药代表还需要学习基础的医学知识。
这包括疾病的病因、发病机制、临床表现、诊断和治疗等方面的知识。
通过对医学知识的学习，医药代表可以更好地理解医生的需求，提供更加专业的支持。
3.市场信息的学习医药代表还需要时刻关注市场信息，了解行业动态和竞争对手的情况。
掌握市场信息可以帮助医药代表更好地制定销售策略，并及时调整自己的工作计划。
医药销售的工作内容
医药销售的工作内容医药销售是一项重要的工作，它涉及到医疗健康行业中的药品销售、营销和推广。
医药销售人员需要通过专业知识和技能来了解市场需求，与客户沟通，为他们提供最佳的解决方案。
本文将从以下几个方面详细介绍医药销售的工作内容。
一、了解产品知识医药销售人员需要深入了解公司所生产的产品，包括药品特性、用途、适应症等方面的知识。
只有掌握了充分的产品知识，才能更好地向客户推广产品，并回答客户提出的问题。
二、拓展市场医药销售人员需要通过各种方式拓展市场，包括寻找新客户、与现有客户建立良好关系等。
在寻找新客户时，可以通过电话、邮件、社交媒体等方式进行联系。
在与现有客户建立关系时，则需要定期进行回访，并根据客户需求提供相应服务。
三、制定营销策略医药销售人员需要制定营销策略，以吸引潜在客户和促进现有客户的购买行为。
营销策略可以包括促销活动、广告宣传、赞助活动等。
医药销售人员需要根据市场需求和竞争情况，制定相应的营销策略。
四、与客户沟通医药销售人员需要与客户进行沟通，了解他们的需求和问题，并提供相应的解决方案。
在沟通过程中，医药销售人员需要表达出自己的专业知识和技能，以建立信任和良好关系。
五、处理订单医药销售人员需要处理客户订单，并跟踪订单进程。
在处理订单时，需要确保订单信息准确无误，并及时将订单信息传递给相关部门进行处理。
六、维护客户关系医药销售人员需要定期维护客户关系，以保持与客户的联系并促进他们对公司产品的购买行为。
维护客户关系可以包括定期回访、提供优惠政策等方式。
七、参加培训医药销售人员需要不断学习新知识和技能，以适应市场变化和公司发展需求。
参加培训可以帮助他们了解新产品、新技术和新市场趋势，并提高自己的销售能力和专业水平。
八、报告工作医药销售人员需要定期向上级领导汇报工作，包括销售情况、客户反馈等方面的信息。
通过汇报工作，可以及时了解公司的市场情况和客户需求，以便制定相应的营销策略。
九、遵守法规医药销售人员需要遵守相关法规和行业规范，包括药品广告管理法规、药品管理法规等。
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一、概述专业医药销售的定义专业医药销售，确实是药品的销售。
在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使大夫明白和理解，更重要的是使他们能同意和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。
大夫的角色药品作为一种专门商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。
以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——大夫处方——患者购买。
图1－1 药品销售链条在整个药品销售链条中大夫发挥着关键的作用。
大夫同意正确的信息，处方正确，能够治病救人，改善健康；大夫处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。
因此大夫在医药销售的环节中扮演着专门重要的角色，药品为大夫带来有效的治疗，确实是大夫需要获得的最大利益。
..3.中国最庞大的数据库下载医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床大夫73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。
因此，假如你问医药代表是谁？医药代表确实是：医药专业销售呼唤高素养的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。
旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与大夫之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青都市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②讲服采购人员购买公司的产品③讲服客户正确应用公司的产品④关心应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓舞客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供关心、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的差不多职责：①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广打算并使投入取得最大效益③进行有打算的行程访问提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效讲服及定期访问⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦打算预备每一天每一次的访问，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素养1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。
医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药差不多知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、宽敞的知识视野。
作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
2.医药代表应具备的技能医药代表的差不多技能是什么？探询、呈现、成交、观看、开场白、倾听、处理异议、跟进等各种技巧差不多上医药代表应具备的技能。
3.医药代表应具备的敬业精神在我们周围大伙儿可能看到过许许多多的医药代表。
相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表什么缘故有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。
即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。
◆医药代表的成功公式那个公式有一个特点，假如产品知识欠缺，然而销售技巧比较好，敬业精神专门好，医药代表的表现并可不能差，因为销售技巧和敬业精神能够弥补产品知识的不足；假如销售技巧不足，产品知识能够弥补。
然而，假如你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都特不行，得到的结果也只能是0。
也确实是讲从那个公式能够看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。
凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清晰地明白：假如没有良好的敬业精神，就专门难成就销售业绩。
◆木桶理论假如把医药代表的职业素养分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素养板块，在众多的板块中大伙儿能够想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。
只有如此，才能成为一位成功的医药代表。
图1－2 木桶理论：水只能装到最短的木板处【自检】作为一名医药代表，需要具备哪些职业素养？检查一下，你是否具备了这些职业素养，并进行有针对性的改进。
表1－1 职业素养检查表医院代表需具备的素养是否具备改进医院代表需具备的知识必备知识□是□否辅助知识□是□否医院代表应探询技巧□是□否总结作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。
其次要明确自己的访问对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。
明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。
此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。
了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。
[本探询技巧【本讲重点】探询的目的与障碍探询的技巧实战演练探询的目的与障碍当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当大夫顾左右而言它时，用探询的技巧，会关心你走出困境，发觉机会。
因为假如你明白某人行动的真实含义，你就能够了解那个人对事物的态度和做事的动机，最重要的确实是能够明白他（她）的差不多需要，这是特不重要的。
因为个人的差不多需要直接决定其行为。
探询的目的探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与大夫讨论的主题，它包括确定大夫对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的中意程度，查明大夫对你的产品的顾虑。
假如医药代表达到了探询的四个目的，那么这次访问确实是成功的。
探询的障碍1.使探询变成盘查假如医药代表反复地询问大夫，会使大夫感受到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。
假如医药代表的探询让大夫感到反感，那么今天的访问可能再好的开场白都不能使你进入实质性的访问，最后可能会导致访问的失败或走向相反的方向。
2.使访问失去方向在何种情况下会使医药代表的访问失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让不人听了以后不明白如何回答，那么这时大夫对问题的回答就可能失去方向，现在大夫也会给你一个模糊的答案。
因此在访问的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。
3.使关系变得紧张医药代表的问题可能会造成其与大夫之间的关系紧张，因为医药代表在提问时假如不考虑语气、语调和语速，或者讲态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，如此就可能使大夫产生反感，从而可能给访问造成紧张的气氛。
4.使时刻失去操纵时刻失去操纵是从事销售访问多年的医药代表常常出现的一个问题。
有多年销售经验的医药代表通常与大夫建立了良好的私人关系，因此在访问的过程中会提到专门多题外话。
作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识能够成为润滑剂，使销售访问更为流畅，然而假如运用不当，丢失目标，白费时刻，那就可能丢失今天的有效时刻，你所要达到的访问目的就要大打折扣了。
探询的技巧什么是探询的技巧1.使大夫有兴趣与你交谈探询的技巧首先是要使大夫感兴趣，情愿与医药代表交谈。
假如没有把大夫的兴趣激起，那么大夫就可不能与医药代表进行交谈；假如不交谈，医药代表就没有方法取得更多的信息；假如没有信息，医药代表就不能明白大夫的需求，也就不能实现销售访问。
因此首先要考虑如何样激发大夫的兴趣。
需要注意的是激起大夫的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让大夫感兴趣，让大夫情愿和医药代表交谈。
2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息只有通过医药代表与大夫的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。
现代社会的竞争专门大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。
3.决定大夫对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法通过探询也能够了解到大夫对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点特不重要。
假如医药代表在访问的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了大夫对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。
开放式探询与封闭式探询1.开放式探询当你希望大夫畅所欲言时，当你希望大夫提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。
假如使用恰当，大夫会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。
但也可因此失却主题，流失时刻。
因此有效地把握甚为重要。
【案例】代表：×大夫，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？代表：×大夫，您出国学习的这一段时刻，谁要紧负责这项临床研究呢？代表：×大夫，对ＮＳＡＩＤＳ治疗不理想的病人，您什么缘故不试一下双氢可待因的复方制剂呢？代表：×大夫，下周一我到哪儿访问您最方便？代表：×大夫，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合？代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？代表：×大夫，您如何样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效2.封闭式探询当你要澄清大夫的话时，当大夫不情愿或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问能够锁定大夫，确定对方的方法，取得明确的要点。
但你所获的资料有限，也易使大夫产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。
因此访问时应选择合适时机使用。
【案例】代表：罗大夫，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反应？大夫：是的。
代表：罗大夫，您下周三依旧下周五上门诊？大夫：下周三。
代表：下次您门诊时我再来访问您好吗？大夫：好的。
【自检】用你所熟悉的产品分不作5个开放式的问话和5个封闭式的问话。
小结探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。
你要想最快地发觉大夫真正关怀的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目标？你首先得学会问问题。
你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。
当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当大夫顾左右而言它时，用探询的技巧，会关心你走出困境，发觉机会。
呈现技巧【本讲重点】呈现时机药品的特性利益转化呈现时机1.如何把握时机◆当医药代表发觉客户的需求时当医药代表发觉客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。
◆当医药代表已清晰客户的需求时当医药代表已清晰客户的需求时，必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的确实是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。
◆介绍适当的利益，以满足客户的需求要是一位顾客作出模糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你确信完全明白了他（她）的需求，当你越理解他（她）的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足那个需求。