零售业态分析

便利店是以满足消费者便利性需求为目的的零售业态。 主要提供便利商品、便利服务。按照便利店的标准来说， 便利店的价格水准要高于超市的价格。顾客追求便利的 时候，追求的是商品的功能，而不是价格，所以这是一 个高层次的消费需求。便利店有即时消费性、小容量、 应激性等特点,以开架自选货为主，营业时间长，一般 在10小时以上，甚至24小时。 超市采取自选销售方式，以销售大众化生活用品为主， 满足顾客一次性购买多种商品及服务的综合性零售业态， 在超市消费时消费很注重价格。
2、堆头费：所谓的堆头就是一个产品做促销的时候，放在过道里的一堆一 堆的货物，可以很好的吸引眼球。想利用这样的机会销售你的商品，拿钱过来！ 3、促销费：一个超市人气旺不旺除了有良好的地理位置以及辐射更大的居 民区为保障，价格绝对是最重要的。老百姓在东西一样的情况下，大都喜欢购买 便宜的商品。所以，家乐福要求每一个进入的品牌都定期做商品促销，甚至有些 例如一元钱的大米，两元钱的鸡蛋这样的商品，都是在牺牲供货商利益的前提上 让利给老百姓的，也就是拿着别人的赔钱商品为自己贴金。 4、节日费：每到逢年过节，超市总会针对节日举办一些活动，发一些宣传 单，那么这里的成本由谁来埋单呢？很显然，羊毛出在羊身上，供货商又要为了 参与到诸如“火锅节”“情人节”之类的活动中被索要费用。 5、差价：这才是最后的普通含义的利润，低价购买的商品加钱（至少15%）， 销售给老百姓。

从以上方面来看，“入场费”也有其存在的合 理性，但并不能说明漫天要价、随意摊派的任 何费用都是合理的。因而，目前对“入场费” 的讨论重点可能应当从“是否应当收取”转向 “如何收取”。通过恰当数量和额度的“入场 费”收取，达到缓解零售业快速扩张对资金的 要求，激励供应商们生产适销对路、能满足消 费者需求的产品。
第三讲
各种零售业态分析—— 对入场费的思考
内容提要
第一部分 对于零售业态的几点分析 第二部分 对零售商收取入场费的思考

第一部分
对于零售业态的几点分析





各种零售业态相继出现的利和弊？ 专业店和专卖店的区别？ 便利店就是超市吗？ 超市就是连锁吗？ 百货店在超市的发展中可否生存? 百货店的长处与短处？ 百货商店选址的因素有哪些？ 连锁经营与传统商业经营的区别？


在目前的流通渠道中，一方面是零售商收 取入场费之势愈演愈烈，而且名目也不断 增多；另一方面却是意见颇多但又仍然在 不断支付费用的供应商。这样看来，“入 场费”现象也有其生存的基础。
(一)从经济原因分析

“入场费”的存在是由市场经济的基本规律—— 供求关系所决定的。当前我国已处于买方市场阶 段，绝大多数商品是供给过多。在这些供远过于 求的商品中竞争尤为激烈，相对于想进入零售通 道的企业和商品而言，零售商所拥有的通道资源， 即客源、货架以及所处地理位置等是一种比较稀 缺的资源，尤其超市的货架空间总是有限的，相 对于众多的厂家和商品来说总是供不应求。因而， 企业的商品要进入卖场，取得最佳货架位置，以 此来取得较高销售额，向零售商支付稀缺资源的 使用费用是必需的。这样，供应商之间的内部竞 争就刺激了入场费的产生以及一路高涨。
专业店和专卖店的区别？
专业店和专卖店的区别


专业店与专卖店本质的区别：前者专门经营某 种或某类商品；后者则专门经营某种品牌的系 列商品。 如保健类产品专业店、建筑类产品专业店、服 饰类专业店等；海尔电器专卖、李宁牌体育用 品专卖店、格力空调专卖店、苹果电脑专卖店 等。
便利店就是超市吗？
便利店就是超市吗？
连锁经营与传统商业经营的区别？
经营方式 项目
连锁经营
传统商业经营
定义
商业企业集团下属企业独立 即公司连锁，同一资本所有、 经营模式，由总部投资扩建 经营同类商品和服务的组织 的分店较此种分店有较大的 化零售企业集团 自主权
特点
1.分店必须有统一的经营风 格； 1.分店都独立运作，没有形 2.分店不独立，与总部具有 成统一的经营风格； 协作关系，特别强调总部与 2.偏重于差异化经营 分店的互动关系
百货商店选址的因素有哪些？
百货商店选址的因素有哪些？


从地理位置的角度： 应该考虑该地区顾客的数量和质量，该地区消费者的生活特性、 消费习惯、消费状况，包括消费者的消费水平、消费购买力情 况及消费意识。 商场所在地区客流情况。 商场选址必须调查商场所处地区的基础设施情况，包括道路设 施状况，水、电、气等的供给状况等。 调查商场周围有无市场、娱乐街，是不是商业集中区或居民集 中区，这些因素影响着商场店址的选择。 从商品因素： 所选的商品跟周围的竞争对手的商品有否差异，有否优势。 商品对该地区消费者有否吸引力，能否符合他们的需求和消费 习惯。
对零售商收取入场费的思考
盈利方式

作为超市的一份子，家乐福的盈利方式并不像老百姓认为的只赚取商品销售差额 的利益。据商超行业的专业人士说法，家乐福的商家利润有以下几部分构成：

1、进店费：任何一个品牌想进入家乐福，必 须按照其品牌知名度引进产品多少，给家乐福缴 纳一定的进店费用。也就是所谓的门槛，想来这 卖东西，没问题，拿钱过来。



入场费？ 存在的合理性分析 对合理性的思考
什么是“入场费”？
“入场费”也称通道费用，一般指零售商，尤其 指连锁经营的大卖场(GMS)、食品日用品超市、 便利店等向其供应商所收取的各种各样的费用， 一般包括有进店费、条码费、节日赞助费、店 庆赞助费、堆头费、海报费、老店翻修费、新 店开业赞助费、新品上架费、咨询服务费、配 货费和返利等。
经营范围
一般以流通业和服务业为主
涉及诸多行业
运作方式
法律关系 发展方式
需足够的资金和合适的行业 一般总部掌握分店的所有权， 类型，同时需受总部约束 经营分店决策有较强自主性 依各种模式而定 分店属总部所有 取决于企业集团的决策
扩大规模需要有市场、有资 金，总部必须有成熟的运行 模式和专有技术
第二部分
百货店的长处与短处？
百货店的长处与短处？


长处：降低运作成本能够确保一定的经营利润；投资者 能较快回收投资和得到回报；风险性少，可避免自身经 营管理过程出现的问题和困难造成的失败。 短处：整个商场规划不同的所有者、经营者、使用者， 难以统一管理、控制、协调，这将让一个现代化的大商 场失去统一性、完整性、协调性、鲜明性，最终只会是 一个高级的“大排档”或高级“集贸市场”；目标顾客 的定位难，招商难；百货商店经营公司放弃了独自采购 和销售的功能，弱化了自己的自主经营能力；服务员、 促销员水平不一带来的效果，对顾客的情绪、对购物过 程、对满意程度可能造成众多负面影响。

此外，对最普遍收取通道费用的超市而言，其普 遍实行低毛利、低成本、低费用的经营策略决定 了在目前竞争激烈、微利运作的情况下，仅仅依 靠毛利润所带来的盈利难以进行资本的积累以及 企业自身的良性扩张与发展了。这样，零售商就 会转向向通道中的其他组织和企业寻求更多的收 益；另一方面，零售通道在供应链中实力的增强 所带来的影响力和利润也必然会吸引更多的商业 资本进入，从而使竞争更进一步白热化，因而将 会一定程度上冲减通道费用所产生的影响。
(三)从零售商发展自身、维护品牌分析
零售商始终要以顾客为中心，因此其经营和工作的实 际是在替顾客选择商品。而能不能选择到恰当的满足 消费者需求的商品，对零售商来说将直接影响其收益 和发展，要承担一定的风险。 零售商面临的这种风险在引进那些品牌知名度不高 或者新品牌时就更大，所以中小企业交纳比大型名牌 企业多的入场费也是情理之中、符合经济规律的事情。 同时，这也是一种市场准入机制，可以淘汰那些无法 在市场竞争中生存和发展的厂家，因此从长远来看， 入场费的收取提高了超市的进入门槛，对厂家产品质 量的提高、规模化的发展有积极的促进作用。
(二)从国际行业惯例分析

发达国家的连锁零售商通常都向供货商收取相应 的通道费用，可以说在国外已经成为一种行业惯 例。（如收取通道费用这一现象在美国出现已有很多年的
历史，其数量和范围都呈现出不断扩大的趋势，但并没有 因为价格中增加了这一费用而给顾客带来明显影响。）

但具体来说，不同的零售商采取的形式还是有所 差别的（如沃尔玛采取的是首单免费制来收取入场费，即
第一次上货架的商品由供货商免费赠送；日本7—1l便利店 则采取折扣进场的方式(打九折)；法国家乐福则是以各种 形式和名目来收取入场费用）。随着大量国外零售巨
头进入国内，也将这种“行业惯例”带入了国内 并形成了当前通道费用在国内零售业中遍地开花 的局面。
(三)从零售商发展自身、维护品牌分析
零售商尤其大型连锁超市拥有庞大的销售网络 和客户群，这是零售商最有价值的资源，同时 零售商也为获得这些资源付出了高昂的成本， 因而有权利为这一资源谋求价值补偿和增加。 供应商为更近更便利地接触目标顾客，一定程 度上需要借助零售商的资源及其在顾客心目中 的知名度和品牌形象来为自己的产品提供担保， 这样必然需要为这些资源的使用“买单”。
各种零售业态相继出现的利和弊？
利




新兴零售业态促进了现代物流业发展。近年来， 国内零售业不断发展、整合，大大提高了经营 现代化程度，促进了现代物流业的快速发展， 企业内部的物流水平也将大大提高。 多元化使得零售业向着细分化、个性化发展。 大型超市的成熟会加快我国城市化进程。 满足消费需求的多层次和差异化。 通过市场竞争，进行优胜劣汰的选择，逐步形 成较为合理的市场结构。
超市就必连锁吗？
超市就是连锁吗？

连锁不是一种业态，是组织形态的的变革，超 市是一种业态，是服务方式销售技术的创新。
百货店在超市的发展中可否生存?
百货店在超市的发展中可否生存?


百货在超市发展的浪潮中肯定能够生存。下面从和谐社 会的角度分析它的原因：和谐是“大同”，“大同”意 味着不同，不同意味着差异，所以和谐并不等于相同。 比如交响音乐，如果从头到尾都是高音，就不和谐，有 高有低才会美妙。而在交响乐里很多不同种类的乐器发 出不同的乐曲组成和谐完美的音乐，每一种乐器对这和 谐的音乐有不可替代的作用。 正如上面的道理，百货业作为一种零售业态在现代零售 业的和谐发展中扮演着不同的角色，各自有自己的位置 和功能，互相影响，和谐发展，而不是谁替代谁。