零售学第四版教学PPT
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第五章 零售采购 《零售学》PPT课件
（二）商品政策：把适当的商品和服务， 在适当的场所、适当的时期、适当的数 量，以适当的价格，提供给市场的政策。 其精神实质是以满足消费者的需要为出 发点。既是商店的商品经营方向，也是 采购商品的指导思想。
1. 单一商品政策
指商店经营为数不多、变化不大的商品
品种来满足大众的普遍需要。
适用于： § 消费者大量需求的商品，如加油站、粮店、烟酒
案例：西尔斯的商品政策
思考：西尔斯不同时期的商品政策是一样的吗？ 说明了什么？
（三）商品结构策略
商品广度是指经营的商品系列的数量， 即具有相似的物理性质、相同用途的商 品种类的数量，如化妆品类、食品类、 服装类、衣料类等等。
商品深度是指商品品种的数量，即同一 类商品中，不同质量、不同尺寸、不同 花色品种的数量。
一、商品采购流程 二、采购品种的确定 三、采购预算的确定 四、采购数量的确定 五、采购时间的确定
第四节 零售采购中的伦理和法律
一、安插津贴 安插津贴是供应商支付使用零售商中一
定展销位置的费用。在中国，安插津贴以进 场费或进店费的形式出现 。
录像：进场费为何禁不住？
二、商业贿赂
商业贿赂是指经营者以排斥竞争对手 为目的，为争取交易机会，暗中给予交 易对方有关人员和能够影响交易的其他 相关人员以财物或其他好处的不正当竞 争行为。
三独家经营
独家经营包括独家经营范围和独家 经营协议，前者是指供应商授予一家零 售商在特定的地域范围独家经营，在此 范围内不允许其他零售商经营某种特定 的商品，后者是指制造商或批发商限制 零售商只经营他们的产品，而不能经营 其竞争对手的商品。
四、捆绑合同
又称搭售协议，是指供应商和零售 商达成协议，要求零售商经营一种它不 愿意经营的产品(被捆绑产品)，以保证零 售商能够经营它愿意经营的产品(捆绑产 品) 。
第一章 零售导论 《零售学》PPT课件
☆ 1.4.1 西方零售业的历史沿革
➢ 1）第一次零售变革：
✓ 1852年世界上第一家百货商店在法国巴黎诞生。
➢ 特点：
✓① 销售方式上的根本性变革。 ✓② 经营上的根本性变革。 ✓③ 组织管理上的根本性变革。
➢ 2）第二次零售变革：
✓1930年世界上第一家超级市场在美国诞生。
➢ 特点：
✓① 开架售货方式流行。 ✓② 人们的购物时间大大节省。 ✓③ 舒适的购物环境舒适。 ✓④ 促进了商品包装的变革。
➢3）零售的意义
✓① 为全社会提供所需要的产品和服务。 ✓② 对国民经济各部门都产生着巨大的制会再分配、保障社会稳定、建 立社会和谐起到越来越重要的作用。 ✓⑤ 零售商同时还起到了平抑市场价格的作用，发达的 零售体系让顾客获得更多的购买实惠。
☆ 1.3.5 辩证过程理论
旧的零售业态为“正” 竞争 新的零售业态为“反” 合成更新的零售业态为“合”
☆ 1.3.6 自然淘汰理论
➢“适者生存” 自然淘汰理论
☆ 1.3.7 商品攀升理论
➢零售组织总是不断增加商品组合的宽度，当 其增加相互不关联的或与原业务范围无关的商 品和服务时，即发生商品攀升。
☆ 1.3.1 循环理论（车轮理论）
☆ 1.3.2 生命周期理论
创新期
发展期
成熟期
衰退期
☆ 1.3.3 手风琴理论
☆ 1.3.4 综合化与专业化循环理论
➢第一阶段：杂货店时期——综合化； ➢第二阶段：专业店时期——专业化； ➢第三阶段：百货店时期——综合化； ➢第四阶段：方便店时期——专业化； ➢第五阶段：商业街、购物中心时期——综合化。
✓①连锁店店长、店长助理 ✓②品类经理 ✓③运营经理 ✓④海报摄影师 ✓⑤采购主管 ✓⑥IT人才
第8章 零售促销《零售学》PPT课件
合作。其希望达到的目标如下：
传达对零售商有 利的信息
塑造在社会、政府、 公众中的
形象
提高零售商在媒
体中良好的社会 形象
展示零售商为提 高公众生活质量
做出的贡献
零售商
给予投资者 以信心
给内部员工、雇 员以向心力
改善与供应及竞 争对手的关系
协调与管理机构、 政府机构的关系
零售公共关系的优点：
• 详细报道宣传的信息； • 传播的信息可信度高； • 不需要付费； • 进一步扩大零售商知名度 • 能触及更广泛的受众； • 公众的留意程度高。
零售公共关系的缺点：
• 短期内活动效果不明显； • 零售商的控制能力弱； • 属于企业刻意策划的公
关活动仍然会产生一定 的费用。
2.零售公共关系的类型
分类标准
划分类型
按照公关关系的功 宣传性公关、征询性公关、
能划分
交际性公关、服务性公关、
赞助性公关
按照公共关系活动 预期型公共关系、意外型公 达到的目的划分 共关系
（卖场引导POP、特价POP、气氛POP、厂商通报、广告 板）、陈列现场POP（展示卡、分类广告、商品价签等）
2.POP广告的类型
2.POP广告的类型
2.POP广告的类型
3.零售POP广告的设计
• 零售POP广告的使用条件
——相同的问题顾客提问5次以上；新商品；自有 品牌商品；特卖商品；商店向顾客极力推荐的商品。
销售促进的目的：
• 吸引新顾客 • 保持现有顾客 • 促使顾客大量购买 • 扩大零售商的知名度
• 销售促进的积极影响
——吸引顾客注意、增强 顾客的购买兴趣、使顾 客有获利感、引发冲动 性购买行为
• 销售促进的消极影响
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•二、强文化和弱文化
• 组织文化有强文化和弱文化之分。文化的力量指组织成员间关 •于特定价值观重要性的意见一致程度。如果对某些价值观的重要性 •存在普遍的一致性意见，那么该文化就是具有内聚力的且是强势的。 •如果很少存在一致意见，那么这种文化就是弱势的。当组织文化处 •于强势时，它会对组织施加强有力的影响，但并不一定总是正面的 •影响。
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•职位任务书范本：
ห้องสมุดไป่ตู้
•职位名称：某某分店经理
•该职位上级：高级副总裁
•该职位下级：某某分店所有员工
•职位目标：配备适当的人员和经营管理好某某分店
•任务和责任： 1、员工的招聘、筛选、培训、激励和评价；
•
2、商品陈列
•
3、库存盘点和控制
•
4、批准商品订单
•
5、分店之间的商品调动
•
6、销售预测
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•案例：诺顿公司
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2021/1/5
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•店主 •经理
•售货员 1
•售货员2
•……
•送 货 员
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•二、百货商店的组织结构
零售学教学课件
• 三、 区域连锁商店的组织结构
零售学教学课件
•四、大型连锁商店的组织结构
•1、跨区域大型连锁商店组织
• 对于跨区域连锁企业，由于连锁门店分布范围广、数量较多， •因此，宜采用三级组织模式，即“总部——地区管理部——门店” 。 •在三级管理中，连锁总部的部分职能转移到地区管理部的相应部门 •中去，主要承担对企业政策和发展规划的制定，监督执行，协调各 •区域管理部同一职能活动。地区管理部是适应连锁企业发展、区域 •扩展的需要而设立的，拥有自己的经营管理组织，在总部指导下负 •责本地区经营发展规划，处理本地区门店日常的经营管理。
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•二、强文化和弱文化
• 组织文化有强文化和弱文化之分。文化的力量指组织成员间关 •于特定价值观重要性的意见一致程度。如果对某些价值观的重要性 •存在普遍的一致性意见，那么该文化就是具有内聚力的且是强势的。 •如果很少存在一致意见，那么这种文化就是弱势的。当组织文化处 •于强势时，它会对组织施加强有力的影响，但并不一定总是正面的 •影响。
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•职位任务书范本：
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•职位名称：某某分店经理
•该职位上级：高级副总裁
•该职位下级：某某分店所有员工
•职位目标：配备适当的人员和经营管理好某某分店
•任务和责任： 1、员工的招聘、筛选、培训、激励和评价；
•
2、商品陈列
•
3、库存盘点和控制
•
4、批准商品订单
•
5、分店之间的商品调动
•
6、销售预测
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•案例：诺顿公司
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•店主 •经理
•售货员 1
•售货员2
•……
•送 货 员
零售学教学课件
•二、百货商店的组织结构
零售学教学课件
• 三、 区域连锁商店的组织结构
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•四、大型连锁商店的组织结构
•1、跨区域大型连锁商店组织
• 对于跨区域连锁企业，由于连锁门店分布范围广、数量较多， •因此，宜采用三级组织模式，即“总部——地区管理部——门店” 。 •在三级管理中，连锁总部的部分职能转移到地区管理部的相应部门 •中去，主要承担对企业政策和发展规划的制定，监督执行，协调各 •区域管理部同一职能活动。地区管理部是适应连锁企业发展、区域 •扩展的需要而设立的，拥有自己的经营管理组织，在总部指导下负 •责本地区经营发展规划，处理本地区门店日常的经营管理。
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（２）达到2万居民：应增加设置中型超市、超值折扣店、各类专业店（如服装 店、医药店、家电店、书店等）等购物网点；餐饮店、咖啡屋等餐饮网点；影剧院、 文体设施等文体娱乐场所。
（３）达到10万居民：应增加设置大型超市；百货商店；儿童游乐园，中大型书 店、银行、邮局等。
（４）达到50万居民：应增加设置区域购物中心；超大型超市（货仓式商场）； 商业街；各类中高档食肆酒楼、宾馆酒店等餐饮住宿网点；图书馆、博物馆、体育馆、 大型文体娱乐设施等文化、体育、娱乐场所。
◆ 自然形成的商业中心
中心商业区（central business district，CBD）是一座城市商业 网点最密集的购物区，吸引着来自整个市区的消费者，包括所有阶 层的人。 次级商业区（secondary business district，SBD）是分散在一座 城市的多个繁华程度较低的购物区域，通常位于两条主要街道的交 叉路口。 邻里商业区（neighborhood business district， NBD）是为了满 足住宅区居民购物和服务方便而自发形成的一个小型商业区，主要 由若干小商店组成。 专业一条街（string）是由若干经营类似商品的商店聚集在一起形 成的一条商业街。
◆ 开店投资与经营费用测算
◎ 开店前期投资预估 ◎ 开店后经营费用预估
◆ 损益平衡点分析
损益平衡点销售额＝
固定费用 毛利率－变动利率
五、 选址分析报告
商店选址分析报告的内容： • 新店周围地理位置特征表述（附图说明）； • 被选店址周围商业环境和竞争店情况； • 新店址周围居民及流动人口消费结构、消费层次； • 新店开业后预计能辐射的范围； • 新店的营业面积和商品结构； • 新店的市场定位和经营特色； • 新店址经营效益预估； • 新店未来前景分析。
（３）达到10万居民：应增加设置大型超市；百货商店；儿童游乐园，中大型书 店、银行、邮局等。
（４）达到50万居民：应增加设置区域购物中心；超大型超市（货仓式商场）； 商业街；各类中高档食肆酒楼、宾馆酒店等餐饮住宿网点；图书馆、博物馆、体育馆、 大型文体娱乐设施等文化、体育、娱乐场所。
◆ 自然形成的商业中心
中心商业区（central business district，CBD）是一座城市商业 网点最密集的购物区，吸引着来自整个市区的消费者，包括所有阶 层的人。 次级商业区（secondary business district，SBD）是分散在一座 城市的多个繁华程度较低的购物区域，通常位于两条主要街道的交 叉路口。 邻里商业区（neighborhood business district， NBD）是为了满 足住宅区居民购物和服务方便而自发形成的一个小型商业区，主要 由若干小商店组成。 专业一条街（string）是由若干经营类似商品的商店聚集在一起形 成的一条商业街。
◆ 开店投资与经营费用测算
◎ 开店前期投资预估 ◎ 开店后经营费用预估
◆ 损益平衡点分析
损益平衡点销售额＝
固定费用 毛利率－变动利率
五、 选址分析报告
商店选址分析报告的内容： • 新店周围地理位置特征表述（附图说明）； • 被选店址周围商业环境和竞争店情况； • 新店址周围居民及流动人口消费结构、消费层次； • 新店开业后预计能辐射的范围； • 新店的营业面积和商品结构； • 新店的市场定位和经营特色； • 新店址经营效益预估； • 新店未来前景分析。
《零售学》精品课件教案
100%
按照商品类型分类
可以分为百货商店、超市、专卖 店、便利店等类型。
80%
按照地域范围分类
可以分为地方性零售业、区域性 零售业、全国性零售业和国际性 零售业等类型。
02
零售策略
市场定位策略
01
市场细分
识别不同消费者群体的需求和偏 好，以便为目标市场提供最合适 的产品或服务。
02
03
目标市场选择
零售运营管理
总结词
阐述零售运营管理的概念、核心要素和实施要点。
详细描述
零售运营管理是对零售企业运营过程的管理和控制，包括商品管理、销售管理、顾客关系管理等核心 要素。实施要点包括制定合理的销售策略、优化商品结构、提高顾客满意度等。有效的零售运营管理 能够提升企业的竞争力，实现可持续发展。
库存管理
消费者忠诚度的培
养
零售企业需要重视消费者忠诚度 的培养，通过提供优质的产品和 服务、建立品牌形象等方式来提 高消费者的忠诚度。
技术创新的影响
人工智能技术的应用
人工智能技术可以帮助零售企业提高运营效率、优化客户服务， 例如智能客服、智能推荐等。
物联网技术的应用
物联网技术可以帮助零售企业实现智能化管理、实时监控等，从 而提高运营效率和管理水平。
企业可以根据产品特点和市场环境选择不同的定价策略，如折扣定 价、心理定价、地区定价等。
05
零售业未来发展趋势
电子商务的影响
电子商务的崛起
随着互联网的普及和电子商务平台的兴起，越来越多的消 费者选择在线购物，这对传统零售业带来了巨大的冲击。
电子商务的优势
电子商务具有便捷性、个性化、价格透明等优势，能够满 足消费者对于购物体验的需求，从而吸引了大量消费者。
第九章 零售服务 《零售学》PPT课件
1.服务产品设计 （1）基本与辅助服务 （2）服务水平
不同服务的效果 商店特点 竞争对手的服务水平 经营的商品特点 目标顾客的特点 服务成本
（3）服务价格
2.服务流程设计 （1）描述服务过程 （2）绘制服务流程
三、恰当地交付并实施服务
四、兑现对顾客的承诺
第四节 零售服务控制
一、消费者服务评价
服务评价要素
顾客
顾客差 距
期望的服务
感知的服务
差距1
服务供应 商
服务传递
差距4
差距3 差距2
顾客驱动的服务 设计和标准
服务供应商对顾客期望 的感知
与顾客的外部沟通
三、零售服务改进 1．了解顾客需要什么 2．制定服务标准 3．提供适应或超越服务标准的服务 4．沟通许诺的服务
四、零售服务补救
二、零售服务的性质 无形性 变动性 标准化与个性化
三、零售服务的影响因素
1.商品管理 2.建筑物与固定设施管理 3.促销管理 4.价格管理 5.信用管理
第二节 零售服务的内容
一、零售服务文化 人本服务文化
二、零售服务类型 1.产品服务 2.便利服务 3.支付服务 4.信息服务 5.客户销售服务
三、常见零售服务项目
便利的位置 能否与商店经理讨论问题 胜任能力 知识丰富和技术熟练的员工 回答顾客提问的情况 反应 回复顾客电话 给予迅捷的服务 可靠性 账单的准确性 在约定时间提供的服务 完成销售交易过程的准确度
二、服务质量差距模型
1. 认知差距(knowledge gap) 指消费者预期的服务与零售商理解的顾客预 期服务之间的差距
可视服务 商店的外观 对顾客表现的尊敬 对顾客表现的关心 了解顾客 给予个别注意 识别老顾客
不同服务的效果 商店特点 竞争对手的服务水平 经营的商品特点 目标顾客的特点 服务成本
（3）服务价格
2.服务流程设计 （1）描述服务过程 （2）绘制服务流程
三、恰当地交付并实施服务
四、兑现对顾客的承诺
第四节 零售服务控制
一、消费者服务评价
服务评价要素
顾客
顾客差 距
期望的服务
感知的服务
差距1
服务供应 商
服务传递
差距4
差距3 差距2
顾客驱动的服务 设计和标准
服务供应商对顾客期望 的感知
与顾客的外部沟通
三、零售服务改进 1．了解顾客需要什么 2．制定服务标准 3．提供适应或超越服务标准的服务 4．沟通许诺的服务
四、零售服务补救
二、零售服务的性质 无形性 变动性 标准化与个性化
三、零售服务的影响因素
1.商品管理 2.建筑物与固定设施管理 3.促销管理 4.价格管理 5.信用管理
第二节 零售服务的内容
一、零售服务文化 人本服务文化
二、零售服务类型 1.产品服务 2.便利服务 3.支付服务 4.信息服务 5.客户销售服务
三、常见零售服务项目
便利的位置 能否与商店经理讨论问题 胜任能力 知识丰富和技术熟练的员工 回答顾客提问的情况 反应 回复顾客电话 给予迅捷的服务 可靠性 账单的准确性 在约定时间提供的服务 完成销售交易过程的准确度
二、服务质量差距模型
1. 认知差距(knowledge gap) 指消费者预期的服务与零售商理解的顾客预 期服务之间的差距
可视服务 商店的外观 对顾客表现的尊敬 对顾客表现的关心 了解顾客 给予个别注意 识别老顾客
第四章 零售策略 《零售学》PPT课件
☆4.3.1 地理策略
➢1) 区域性集中布局战略 ➢2) 物流配送辐射范围内的推进战略 ➢3) 弱竞争市场先布局战略 ➢4) 跳跃式布局战略 ➢5) 零售企业选址策略
☆4.3.2 品牌策略
➢1) 实施零售商品牌策略的必要性。
✓① 市场经济条件下，作为社会经济过程的中心环节， 零售商应当拥有自己的品牌。 ✓② 实施零售商品牌战略，有利于中小型生产企业的发 展。 ✓③ 杜绝假冒伪劣商品。 ✓④ 适应新型的经济增长方式。
市场营销方面的丰富经验。 一种创新的产品或服务。 营业场所。 质量工序与品质程序。 其它能对产品与服务产生增值效应的方面。
☆ 4.1.2 SWOT分析
➢2) 劣势
✓——劣势是指企业在某些方面做得很差或无能为力，而其他 企业做得相当出色。 ✓体现在：
缺乏市场营销经验。 产品或服务同质化。 营业场所设计不合理。 劣质产品或服务。 不良的声誉。
✓① 店铺选址国际化。 ✓② 商品供应国际化。 ✓③ 资本国际化。 ✓④ 信用卡国际化。 ✓⑤ 非零售事业的国际化。
☆ 4.1.2 SWOT分析
➢3) 机遇
✓——机遇又称外部机会、市场机会，是指对企业经营有利的 条件、机遇。 ✓体现在：
日益发展的新兴市场，如互联网上出现的新兴市场。 采取兼并、合资方式，建立战略联盟。 进入细分市场获取更多盈利。 新兴的国际市场。 竞争对手退出的市场。
☆ 4.1.2 SWOT分析
☆4.3.3 多元化战略
➢——多元化战略是指企业利用现有资源和优 势，运用资本运营的各种方式，投资发展本行 业或不同行业的其他业务的营销战略。 ➢1) 技术关系多元化 ➢2) 市场关系多元化 ➢3) 复合关系多元化
☆4.3.4 国际化战略
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相关服务。
◆ 零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用
一些使顾客便利的设施及方式进行。
◆ 零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费
者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
《零售学》（第二版）教学课件
广东商学院 肖怡 制作
二、零售商活动
零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、 批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组 织。
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超级市场产生背景： ◆ 经济危机是超级市场产生的导火线 ◆ 生活方式的变化促成了超级市场 ◆ 技术进步为超级市场创造了条件
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三、 第三次零售变革：连锁商店的兴起
专业化分工 标准化管理 集中化进货 简单化作业
战略规划
商品规划
零售活动组合
服务
促销
定价
选址 商店设计
商品陈列 采购与存货
图 1-2 零售商活动组合要素
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三、零售业
零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品 及其附带服务为主的行业。
◆ 零售业是一个国家最古老的行业之一 ◆ 零售业是一个国家最重要的行业之一 ◆ 零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表
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表1-4：2005年中国连锁企业前十强销售额和门店数
排 序
企业名称
1 百联集团有限公司
2 北京国美电器有限公司
3 苏宁电器连锁集团公司
4 大商集团股份有限公司
5 北京华联集团投资有限 公司
6 物美控股集团有限公司
7 苏果超市有限公司
8 农工商超市有限公司
9 家乐福（中国）
10 上海永乐家用电器有限 公司
142
39481
146
38416
151
37006
164
34717
189
30848
198
29308
广东商学院 肖怡 制作
比上年增长 （%）
9.6 4.5 11.5 3.8 13.9 7.3 -12.8 10 5.4 149.3 18.6 12.5 12.6 0.9 1.4 7.2 21 -12.4 -1.2
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广东商学院 肖怡 制作
6、商品攀升理论
商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释其发展变化的。 它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织 增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发 生了商品攀升。
商品攀升现象的发生源于以下原因：零售商希望增加销售规 模；卖得快的和毛利高的商品和服务不断加入；消费者的购买冲动 越来越多；消费者热衷于一次购齐；可抵达不同的目标市场；季节 影响和竞争性可能降低。此外，零售商原经营产品线的需求可能下 降，使其不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。
资源整合 规模效益
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表1-3：
广东商学院 肖怡 制作
连锁经营与传统单店经营优劣势比较
连锁经营
传统单店经营
优势 劣势
1．资源整合，获取规模效益； 2．形象、商品和服务统一，易 于维持消费者忠诚； 3．网络化组织带来迅速扩张； 4．现代管理技术，实现精细化 管理； 5．制度化规范管理，消除人为 因素的影响
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二、零售组织演化规律理论
1、 零售轮转理论
2.发展一段时间： 高价格、高毛利、高成本
随时间发展补 充更多服务
随时间 推移补 充服务
广东商学院 肖怡 制作
3.继续发展： 高价格、高毛利、高成本
市场 机会 来临
1.新型组织发展： 低价格、低毛利、低成本
条件成熟
4.新型组织萌生： 低价格、低毛利、低成本
4 麦德龙（德国） METRO
5 塔斯科（英国） TESCO
6 克罗格（美国） KROGER
7 皇家阿霍德（荷兰）ROYAL AHOLD
8 考斯科（美国）COSTCO WHOLESALE
9 塔盖特（美国） TARGET
10 西尔斯控股（美国）SEARS HOLDINGS
11 罗维（美国） LOWE`S
专业店
百货商店
购物中心
超级市场 、 便利店
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３、自然淘汰理论
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自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。主 要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如 生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。越是能适应这些环境 变化，越是能生存至永远。否则将自然地被淘汰或走向衰落。
◆ 第三阶段：1993年—1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出现 百花齐放局面。
◆ 第四阶段：1996—1999年，跨国零售商进入，加速了零售业现代化 进程。
◆ 第五阶段：1999年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。
◆ 第六阶段：2005年后，零售竞争日益加剧，中国零售业进入调整期。
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1．门店独立性有限，缺乏灵活 性，难以完全满足当地消费市 场的特殊需要； 2．门店无法单独核算，赢利水 平难以体现，影响了员工的积 极性； 3．容易出现总部与门店沟通不 足和决策延误现象。
1．商店自主性强，主动性高， 能调动管理者的积极性。 2．商店具有较高的灵活性， 能随时根据消费者需求变化调 整经营策略； 3．管理层级少，沟通容易， 能迅速做出决策； 4．特色经营，能弥补市场空 缺。
《零售学》（第二版）教学课件
广东商学院 肖怡 制作
第一节 零售及零售业
一、零售
零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性 消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
定义包括以下几点：
◆ 零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消 费之用的活动。
◆ 零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供
《零售学》（第二版）教学课件
广东商学院 肖怡 制作
5、生命周期理论
这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售组织也有生命周 期。随着时代的发展，每一个零售组织都将经历创新期、发展期、 成熟期、衰退期四个阶段。
这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔期，并对各个 阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不同阶段的各零售组织 可采取的相应策略。
◆ 零售业是一个国家和地区的主要就业渠道 ◆ 现代零售业是高投资与高科技相结合的产业
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表1-1
进入2005年“全球500强”的前20名零售商
编
公司名称
号
1 沃尔玛（美国） WALMART STORES
2 家乐福（法国） CARREFOUR
3 家居商场（美国）HOME DEPOT
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广东商学院 肖怡 制作
第三节 西方零售业四次重大变革
一、第一次零售变革：百货商店的诞生
革新性： ◆ 销售方式上的根本性变革 ◆ 经营上的根本性变革 ◆ 组织管理上的根本性变革
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二、第二次零售变革：超级市场的诞生
革新性： ◆ 开架售货方式流行 ◆ 人们购物时间大大节省 ◆ 舒适的购物环境普及 ◆ 促进了商品包装的变革
按目标市场及经营 策略不同划分
百货商店 超级市场 便利店 仓储式商店 专业店 专卖店 折扣商店 杂货店 目录展示室
……
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按是否设立门店来划分
按所有权性质来划分
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有店铺零售
无店铺零售
独立商店 直营连锁商店
特许经营 租赁商品部 垂直营销系统 消费者合作社
邮购 上门销售 电话订购 电视销售 网络商店 自动售货机 流动商贩
20 枫锡鄂·尤里斯（法国）FONCIERE EURIS
“500强” 2005年营业额
排名
（百万美元）
2
315654
25
94455
43
81511
55
72814
59
71128
73
60553
83
56427
95
52935
97
52620
107
49124
பைடு நூலகம்
125
43243
134
42202
135
42073
139
40397
《零售学》（第二版）教学课件
广东商学院 肖怡 制作
第一篇 零售概述
第一章 零售导论 第二章 现代零售业态介绍
《零售学》（第二版）教学课件
第一章
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零售导论
《零售学》（第二版）教学课件
本章主要内容
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1
零售及零售业
2 零售组织发展规律
3 西方零售业四次重大变革
4 急剧变革的中国零售业
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２、手风琴理论
这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再 向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予 新的内涵，从而出现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方 国家零售业大致经历了五个时期：
综合化
杂货商店
经营品种
专业化
12 沃格林（美国） WALGREEN
13 欧尚集团（法国） GROUPE AUCHAN
14 阿尔贝森（美国） ALBERTSON`S
15 佳士客（日本） AEON（原JUSCO）
◆ 零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用
一些使顾客便利的设施及方式进行。
◆ 零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费
者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
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二、零售商活动
零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、 批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组 织。
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超级市场产生背景： ◆ 经济危机是超级市场产生的导火线 ◆ 生活方式的变化促成了超级市场 ◆ 技术进步为超级市场创造了条件
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三、 第三次零售变革：连锁商店的兴起
专业化分工 标准化管理 集中化进货 简单化作业
战略规划
商品规划
零售活动组合
服务
促销
定价
选址 商店设计
商品陈列 采购与存货
图 1-2 零售商活动组合要素
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三、零售业
零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品 及其附带服务为主的行业。
◆ 零售业是一个国家最古老的行业之一 ◆ 零售业是一个国家最重要的行业之一 ◆ 零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表
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表1-4：2005年中国连锁企业前十强销售额和门店数
排 序
企业名称
1 百联集团有限公司
2 北京国美电器有限公司
3 苏宁电器连锁集团公司
4 大商集团股份有限公司
5 北京华联集团投资有限 公司
6 物美控股集团有限公司
7 苏果超市有限公司
8 农工商超市有限公司
9 家乐福（中国）
10 上海永乐家用电器有限 公司
142
39481
146
38416
151
37006
164
34717
189
30848
198
29308
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比上年增长 （%）
9.6 4.5 11.5 3.8 13.9 7.3 -12.8 10 5.4 149.3 18.6 12.5 12.6 0.9 1.4 7.2 21 -12.4 -1.2
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6、商品攀升理论
商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释其发展变化的。 它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织 增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发 生了商品攀升。
商品攀升现象的发生源于以下原因：零售商希望增加销售规 模；卖得快的和毛利高的商品和服务不断加入；消费者的购买冲动 越来越多；消费者热衷于一次购齐；可抵达不同的目标市场；季节 影响和竞争性可能降低。此外，零售商原经营产品线的需求可能下 降，使其不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。
资源整合 规模效益
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表1-3：
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连锁经营与传统单店经营优劣势比较
连锁经营
传统单店经营
优势 劣势
1．资源整合，获取规模效益； 2．形象、商品和服务统一，易 于维持消费者忠诚； 3．网络化组织带来迅速扩张； 4．现代管理技术，实现精细化 管理； 5．制度化规范管理，消除人为 因素的影响
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二、零售组织演化规律理论
1、 零售轮转理论
2.发展一段时间： 高价格、高毛利、高成本
随时间发展补 充更多服务
随时间 推移补 充服务
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3.继续发展： 高价格、高毛利、高成本
市场 机会 来临
1.新型组织发展： 低价格、低毛利、低成本
条件成熟
4.新型组织萌生： 低价格、低毛利、低成本
4 麦德龙（德国） METRO
5 塔斯科（英国） TESCO
6 克罗格（美国） KROGER
7 皇家阿霍德（荷兰）ROYAL AHOLD
8 考斯科（美国）COSTCO WHOLESALE
9 塔盖特（美国） TARGET
10 西尔斯控股（美国）SEARS HOLDINGS
11 罗维（美国） LOWE`S
专业店
百货商店
购物中心
超级市场 、 便利店
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３、自然淘汰理论
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自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。主 要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如 生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。越是能适应这些环境 变化，越是能生存至永远。否则将自然地被淘汰或走向衰落。
◆ 第三阶段：1993年—1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出现 百花齐放局面。
◆ 第四阶段：1996—1999年，跨国零售商进入，加速了零售业现代化 进程。
◆ 第五阶段：1999年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。
◆ 第六阶段：2005年后，零售竞争日益加剧，中国零售业进入调整期。
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1．门店独立性有限，缺乏灵活 性，难以完全满足当地消费市 场的特殊需要； 2．门店无法单独核算，赢利水 平难以体现，影响了员工的积 极性； 3．容易出现总部与门店沟通不 足和决策延误现象。
1．商店自主性强，主动性高， 能调动管理者的积极性。 2．商店具有较高的灵活性， 能随时根据消费者需求变化调 整经营策略； 3．管理层级少，沟通容易， 能迅速做出决策； 4．特色经营，能弥补市场空 缺。
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第一节 零售及零售业
一、零售
零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性 消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
定义包括以下几点：
◆ 零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消 费之用的活动。
◆ 零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供
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5、生命周期理论
这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售组织也有生命周 期。随着时代的发展，每一个零售组织都将经历创新期、发展期、 成熟期、衰退期四个阶段。
这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔期，并对各个 阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不同阶段的各零售组织 可采取的相应策略。
◆ 零售业是一个国家和地区的主要就业渠道 ◆ 现代零售业是高投资与高科技相结合的产业
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表1-1
进入2005年“全球500强”的前20名零售商
编
公司名称
号
1 沃尔玛（美国） WALMART STORES
2 家乐福（法国） CARREFOUR
3 家居商场（美国）HOME DEPOT
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第三节 西方零售业四次重大变革
一、第一次零售变革：百货商店的诞生
革新性： ◆ 销售方式上的根本性变革 ◆ 经营上的根本性变革 ◆ 组织管理上的根本性变革
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二、第二次零售变革：超级市场的诞生
革新性： ◆ 开架售货方式流行 ◆ 人们购物时间大大节省 ◆ 舒适的购物环境普及 ◆ 促进了商品包装的变革
按目标市场及经营 策略不同划分
百货商店 超级市场 便利店 仓储式商店 专业店 专卖店 折扣商店 杂货店 目录展示室
……
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按是否设立门店来划分
按所有权性质来划分
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有店铺零售
无店铺零售
独立商店 直营连锁商店
特许经营 租赁商品部 垂直营销系统 消费者合作社
邮购 上门销售 电话订购 电视销售 网络商店 自动售货机 流动商贩
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“500强” 2005年营业额
排名
（百万美元）
2
315654
25
94455
43
81511
55
72814
59
71128
73
60553
83
56427
95
52935
97
52620
107
49124
பைடு நூலகம்
125
43243
134
42202
135
42073
139
40397
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第一篇 零售概述
第一章 零售导论 第二章 现代零售业态介绍
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第一章
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零售导论
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本章主要内容
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1
零售及零售业
2 零售组织发展规律
3 西方零售业四次重大变革
4 急剧变革的中国零售业
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２、手风琴理论
这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再 向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予 新的内涵，从而出现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方 国家零售业大致经历了五个时期：
综合化
杂货商店
经营品种
专业化
12 沃格林（美国） WALGREEN
13 欧尚集团（法国） GROUPE AUCHAN
14 阿尔贝森（美国） ALBERTSON`S
15 佳士客（日本） AEON（原JUSCO）