零售学ppt课件
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第一章 零售导论 《零售学》PPT课件

☆ 1.4.1 西方零售业的历史沿革
➢ 1)第一次零售变革:
✓ 1852年世界上第一家百货商店在法国巴黎诞生。
➢ 特点:
✓① 销售方式上的根本性变革。 ✓② 经营上的根本性变革。 ✓③ 组织管理上的根本性变革。
➢ 2)第二次零售变革:
✓1930年世界上第一家超级市场在美国诞生。
➢ 特点:
✓① 开架售货方式流行。 ✓② 人们的购物时间大大节省。 ✓③ 舒适的购物环境舒适。 ✓④ 促进了商品包装的变革。
➢3)零售的意义
✓① 为全社会提供所需要的产品和服务。 ✓② 对国民经济各部门都产生着巨大的制会再分配、保障社会稳定、建 立社会和谐起到越来越重要的作用。 ✓⑤ 零售商同时还起到了平抑市场价格的作用,发达的 零售体系让顾客获得更多的购买实惠。
☆ 1.3.5 辩证过程理论
旧的零售业态为“正” 竞争 新的零售业态为“反” 合成更新的零售业态为“合”
☆ 1.3.6 自然淘汰理论
➢“适者生存” 自然淘汰理论
☆ 1.3.7 商品攀升理论
➢零售组织总是不断增加商品组合的宽度,当 其增加相互不关联的或与原业务范围无关的商 品和服务时,即发生商品攀升。
☆ 1.3.1 循环理论(车轮理论)
☆ 1.3.2 生命周期理论
创新期
发展期
成熟期
衰退期
☆ 1.3.3 手风琴理论
☆ 1.3.4 综合化与专业化循环理论
➢第一阶段:杂货店时期——综合化; ➢第二阶段:专业店时期——专业化; ➢第三阶段:百货店时期——综合化; ➢第四阶段:方便店时期——专业化; ➢第五阶段:商业街、购物中心时期——综合化。
✓①连锁店店长、店长助理 ✓②品类经理 ✓③运营经理 ✓④海报摄影师 ✓⑤采购主管 ✓⑥IT人才
第8章 零售促销《零售学》PPT课件

合作。其希望达到的目标如下:
传达对零售商有 利的信息
塑造在社会、政府、 公众中的
形象
提高零售商在媒
体中良好的社会 形象
展示零售商为提 高公众生活质量
做出的贡献
零售商
给予投资者 以信心
给内部员工、雇 员以向心力
改善与供应及竞 争对手的关系
协调与管理机构、 政府机构的关系
零售公共关系的优点:
• 详细报道宣传的信息; • 传播的信息可信度高; • 不需要付费; • 进一步扩大零售商知名度 • 能触及更广泛的受众; • 公众的留意程度高。
零售公共关系的缺点:
• 短期内活动效果不明显; • 零售商的控制能力弱; • 属于企业刻意策划的公
关活动仍然会产生一定 的费用。
2.零售公共关系的类型
分类标准
划分类型
按照公关关系的功 宣传性公关、征询性公关、
能划分
交际性公关、服务性公关、
赞助性公关
按照公共关系活动 预期型公共关系、意外型公 达到的目的划分 共关系
(卖场引导POP、特价POP、气氛POP、厂商通报、广告 板)、陈列现场POP(展示卡、分类广告、商品价签等)
2.POP广告的类型
2.POP广告的类型
2.POP广告的类型
3.零售POP广告的设计
• 零售POP广告的使用条件
——相同的问题顾客提问5次以上;新商品;自有 品牌商品;特卖商品;商店向顾客极力推荐的商品。
销售促进的目的:
• 吸引新顾客 • 保持现有顾客 • 促使顾客大量购买 • 扩大零售商的知名度
• 销售促进的积极影响
——吸引顾客注意、增强 顾客的购买兴趣、使顾 客有获利感、引发冲动 性购买行为
• 销售促进的消极影响
第1章 零售学基础 53页PPT文档

13 欧尚集团(法国) GROUPE AUCHAN
14 阿尔贝森(美国) ALBERTSON`S
15 佳士客(日本) AEON(原JUSCO)
16 萨夫维(美国) SAFEWAY
17 CVS公司(美国) CVS
18 SEVEN & I 控股(日本)
19 百思买(美国) BEST BUY
20 枫锡鄂·尤里斯(法国)FONCIERE EURIS
◆ 第三阶段:1993年—2019年底,各种新型零售组织崭露头角,出现 百花齐放局面。专卖店、折扣店、仓储商店、电话直销等
第四节 急剧变革的中国零售业
一、中国零售业的变革历程
◆ 第四阶段:2019—2019年,跨国零售商进入,加速了零售业现代化 进程。沃尔玛、家乐福、麦德龙的圈地运动;98“倒闭年”
连锁经营
传统单店经营
优势 劣势
1.资源整合,获取规模效益; 2.形象、商品和服务统一,易于 维持消费者忠诚; 3.网络化组织带来迅速扩张; 4.现代管理技术,实现精细化管 理; 5.制度化规范管理,消除人为因 素的影响
1.商店自主性强,主动性高,能 调动管理者的积极性。 2.商店具有较高的灵活性,能随 时根据消费者需求变化调整经营 策略; 3.管理层级少,沟通容易,能迅 速做出决策; 4.特色经营,能弥补市场空缺。
麦德龙
麦德龙于2019年来到中国 截至2019年01月,麦德龙在中国的35个城市共有44家
5
塔斯科(英国) TESCO
6
克罗格(美国) KROGER
7
皇家阿霍德(荷兰)ROYAL AHOLD
8
考斯科(美国)COSTCO WHOLESALE
9
塔盖特(美国) TARGET
第四章 零售策略 《零售学》PPT课件

☆4.3.1 地理策略
➢1) 区域性集中布局战略 ➢2) 物流配送辐射范围内的推进战略 ➢3) 弱竞争市场先布局战略 ➢4) 跳跃式布局战略 ➢5) 零售企业选址策略
☆4.3.2 品牌策略
➢1) 实施零售商品牌策略的必要性。
✓① 市场经济条件下,作为社会经济过程的中心环节, 零售商应当拥有自己的品牌。 ✓② 实施零售商品牌战略,有利于中小型生产企业的发 展。 ✓③ 杜绝假冒伪劣商品。 ✓④ 适应新型的经济增长方式。
市场营销方面的丰富经验。 一种创新的产品或服务。 营业场所。 质量工序与品质程序。 其它能对产品与服务产生增值效应的方面。
☆ 4.1.2 SWOT分析
➢2) 劣势
✓——劣势是指企业在某些方面做得很差或无能为力,而其他 企业做得相当出色。 ✓体现在:
缺乏市场营销经验。 产品或服务同质化。 营业场所设计不合理。 劣质产品或服务。 不良的声誉。
✓① 店铺选址国际化。 ✓② 商品供应国际化。 ✓③ 资本国际化。 ✓④ 信用卡国际化。 ✓⑤ 非零售事业的国际化。
☆ 4.1.2 SWOT分析
➢3) 机遇
✓——机遇又称外部机会、市场机会,是指对企业经营有利的 条件、机遇。 ✓体现在:
日益发展的新兴市场,如互联网上出现的新兴市场。 采取兼并、合资方式,建立战略联盟。 进入细分市场获取更多盈利。 新兴的国际市场。 竞争对手退出的市场。
☆ 4.1.2 SWOT分析
☆4.3.3 多元化战略
➢——多元化战略是指企业利用现有资源和优 势,运用资本运营的各种方式,投资发展本行 业或不同行业的其他业务的营销战略。 ➢1) 技术关系多元化 ➢2) 市场关系多元化 ➢3) 复合关系多元化
☆4.3.4 国际化战略
第十二章零售组织与人员管理 《零售学》PPT课件

总经 理
企划部 发展部 店面经营部 财务部 配销部 行政部 信息服务部
…………
…………
丙乙甲 区区区 分分分 店店店
乙甲 配 商商 送 品品 中 采采 心 购购
室室
4、现代大型职能型店铺的组织结构
董事会
营运部 商品部 人力资源部 财会部 储运部 拓展部 信息服务部
门店 营运
商品采 购、计 划、广 告促销
2、劳动关系的内容
劳动关系的内容指劳动者和用人单 位双方依法享有的权利和承担的义务, 即劳动者与用人单位之间在劳动时间、 劳动报酬、安全卫生、劳动纪律、劳 动保护、教育培训、劳动环境等方面 形成的关系。
3、签订劳动合同
劳动合同是指为了明确劳动者与用人 单位间的权利与义务的关系,经一定 程序加以认定的规范化的文字性劳动 契约。 ➢签订劳动合同应注意以下事项:
人员培训是零售企业对自身拥有的人 力资本的投资,人员培训管理流程大体包 括四个环节 :训计划
进行 培训评估
四、零售人员安排与考核
1、零售人员安排
零售人员安排的要求:
——以人为中心,使人进入最佳发挥状态。
零售人员安排的原则:
——按岗位要求安排原则、按员工兴趣安 排原则、用人所长原则、任人唯贤原则、试 用期稳定原则、优化组合原则。 思考—— 简析零售人员组合的含义和原理
——遵循平等自愿、协商一致的原则 ——符合法律、法规的规定 ——合同条款要全面 ——合同语言要简明易懂
4、劳动争议处理
零售劳动争议指用工双方因执行劳 动法或履行劳动合同、集体合同的规 定而引起的争议。
➢零售组织在处理劳动争议时,要依法
办事,采用协商、调解、仲裁、诉讼 等手段解决双方矛盾。
部门划分应遵循以专业化分工原则为主,兼 顾不重复、不遗漏、任务均衡等原则,同时明确 各部门的工作职责。
企划部 发展部 店面经营部 财务部 配销部 行政部 信息服务部
…………
…………
丙乙甲 区区区 分分分 店店店
乙甲 配 商商 送 品品 中 采采 心 购购
室室
4、现代大型职能型店铺的组织结构
董事会
营运部 商品部 人力资源部 财会部 储运部 拓展部 信息服务部
门店 营运
商品采 购、计 划、广 告促销
2、劳动关系的内容
劳动关系的内容指劳动者和用人单 位双方依法享有的权利和承担的义务, 即劳动者与用人单位之间在劳动时间、 劳动报酬、安全卫生、劳动纪律、劳 动保护、教育培训、劳动环境等方面 形成的关系。
3、签订劳动合同
劳动合同是指为了明确劳动者与用人 单位间的权利与义务的关系,经一定 程序加以认定的规范化的文字性劳动 契约。 ➢签订劳动合同应注意以下事项:
人员培训是零售企业对自身拥有的人 力资本的投资,人员培训管理流程大体包 括四个环节 :训计划
进行 培训评估
四、零售人员安排与考核
1、零售人员安排
零售人员安排的要求:
——以人为中心,使人进入最佳发挥状态。
零售人员安排的原则:
——按岗位要求安排原则、按员工兴趣安 排原则、用人所长原则、任人唯贤原则、试 用期稳定原则、优化组合原则。 思考—— 简析零售人员组合的含义和原理
——遵循平等自愿、协商一致的原则 ——符合法律、法规的规定 ——合同条款要全面 ——合同语言要简明易懂
4、劳动争议处理
零售劳动争议指用工双方因执行劳 动法或履行劳动合同、集体合同的规 定而引起的争议。
➢零售组织在处理劳动争议时,要依法
办事,采用协商、调解、仲裁、诉讼 等手段解决双方矛盾。
部门划分应遵循以专业化分工原则为主,兼 顾不重复、不遗漏、任务均衡等原则,同时明确 各部门的工作职责。
第一章 零售导论 《零售学》PPT课件

国有百货店初创时期(1949—1978年) 百货商店兴起时期(1978—1990年) 零售业态多元化阶段(1990年以后)
四、中国零售业的对外开放
1、我国零售业对外开放进程
第一阶段(1992年7月以前):禁止阶段 第二阶段(1992年7月-2001年12月):试点阶段 第三阶段(2001年12月-2004月12月):过渡期阶段 第四阶段(2004年12月至今):全面开放阶段
系列1
-0.5
专业化
-1
.5 -1
专业店 -1-1.5
超市
-1.5
-1.5
4、自然淘汰理论
零售自然淘汰理论由美国零售专家迪斯曼 (Desman)提出的。
该理论是从达尔文的自然选择理论派生出来, 认为零售业态的发展变化必须要与社会经济 环境相适应,只有那些能够与生产结构、技 术革新、消费增长及竞争态势相适应的零售 业态才能够生存下来,否则将会被自然淘汰 或走向衰落。
组织设计
商圈选址
零售促销 零售服务
零售商活动
零售定价
仓储配送
规划商品 商品采购
第二节 零售业的演变与发展
一、零售业的地位与要素
1、零售业的地位与作用
零售业是指以向最终消费者(包括个人和社
会集团)提供所需商品和附带服务为主的行
业。
零售业
它是一个国家最古老、最重要的行业之一; 它是反映国民经济发展状况的晴雨表;
2、国际零售商进入海外市场的主要方式
直接出口 合资经营
有机增长
零售商海外经营 的主要方式
战略联盟
并购 特许经营
第三节 零售业态
一、零售业态概述
1、零售业态的含义
零售业态是指为满足某一特定目标顾
四、中国零售业的对外开放
1、我国零售业对外开放进程
第一阶段(1992年7月以前):禁止阶段 第二阶段(1992年7月-2001年12月):试点阶段 第三阶段(2001年12月-2004月12月):过渡期阶段 第四阶段(2004年12月至今):全面开放阶段
系列1
-0.5
专业化
-1
.5 -1
专业店 -1-1.5
超市
-1.5
-1.5
4、自然淘汰理论
零售自然淘汰理论由美国零售专家迪斯曼 (Desman)提出的。
该理论是从达尔文的自然选择理论派生出来, 认为零售业态的发展变化必须要与社会经济 环境相适应,只有那些能够与生产结构、技 术革新、消费增长及竞争态势相适应的零售 业态才能够生存下来,否则将会被自然淘汰 或走向衰落。
组织设计
商圈选址
零售促销 零售服务
零售商活动
零售定价
仓储配送
规划商品 商品采购
第二节 零售业的演变与发展
一、零售业的地位与要素
1、零售业的地位与作用
零售业是指以向最终消费者(包括个人和社
会集团)提供所需商品和附带服务为主的行
业。
零售业
它是一个国家最古老、最重要的行业之一; 它是反映国民经济发展状况的晴雨表;
2、国际零售商进入海外市场的主要方式
直接出口 合资经营
有机增长
零售商海外经营 的主要方式
战略联盟
并购 特许经营
第三节 零售业态
一、零售业态概述
1、零售业态的含义
零售业态是指为满足某一特定目标顾
第七章 零售定价 《零售学》PPT课件

若商品含有价内税的商品保本售价公式:
商品保本售价
=(单位变动成本+固定成本总额÷预计销量)÷(1-价内税税率)
3、边际贡献定价法
边际贡献定价法是零售商以单位商 品的变动成本为定价依据和可接受销 售价格的最低界限,并且考虑边际贡 献来制定商品售价的方法。其中边际 贡献是指销售收入减去变动成本后的 差额,边际贡献减去固定成本后的差 额就是利润。
降价的时机
类型
含义
好处
早降价
迟降价
交错 降价
全店出 清存货
即在商品上市不长时间或商品还 能维持一定销路之时,主动对 商品实施降价
提高市场占有率;吸引客流;降 价幅度小;销售费用低;为新 品腾出陈列、销售和库存空间; 改善店铺现金流动状况
即在销售季节后期或商品进入衰 退期对商品进行的清仓处理
有足够的时间按原价出售商品, 增加销售利润;利于维护店铺 价格稳定的形象;降价幅度大, 吸引客流
理解价值定价法的基本思想是定价的关键因素 是买方对商品价值的理解程度和水平。评估消费 者对商品理解价值水平的方法有: ——主观评估法 、客观评估法 、实销评估法 、 附加商品使用期后收入定价法。
2、需求差别定价法
需求差别定价法是指零售商根据不同 时间、地点、商品及不同消费者的消费需 求强度差异为定价的基本依据,针对各种 差异决定其在基础价格上的增减,确定不 同的销售价格的方法,也叫价格歧视。
零售商应该考虑各方面的因素,采取灵活
的提价策略。
零售商提价的原因
成本上升 需求上涨 定价目标调整
提价的风险与时机:
零售商提价的风险
——抑制需求、减少销量;新竞争者涌入,竞争 加剧;关联方分享利润,零供矛盾突出 。
零售商提价的时机
商品保本售价
=(单位变动成本+固定成本总额÷预计销量)÷(1-价内税税率)
3、边际贡献定价法
边际贡献定价法是零售商以单位商 品的变动成本为定价依据和可接受销 售价格的最低界限,并且考虑边际贡 献来制定商品售价的方法。其中边际 贡献是指销售收入减去变动成本后的 差额,边际贡献减去固定成本后的差 额就是利润。
降价的时机
类型
含义
好处
早降价
迟降价
交错 降价
全店出 清存货
即在商品上市不长时间或商品还 能维持一定销路之时,主动对 商品实施降价
提高市场占有率;吸引客流;降 价幅度小;销售费用低;为新 品腾出陈列、销售和库存空间; 改善店铺现金流动状况
即在销售季节后期或商品进入衰 退期对商品进行的清仓处理
有足够的时间按原价出售商品, 增加销售利润;利于维护店铺 价格稳定的形象;降价幅度大, 吸引客流
理解价值定价法的基本思想是定价的关键因素 是买方对商品价值的理解程度和水平。评估消费 者对商品理解价值水平的方法有: ——主观评估法 、客观评估法 、实销评估法 、 附加商品使用期后收入定价法。
2、需求差别定价法
需求差别定价法是指零售商根据不同 时间、地点、商品及不同消费者的消费需 求强度差异为定价的基本依据,针对各种 差异决定其在基础价格上的增减,确定不 同的销售价格的方法,也叫价格歧视。
零售商应该考虑各方面的因素,采取灵活
的提价策略。
零售商提价的原因
成本上升 需求上涨 定价目标调整
提价的风险与时机:
零售商提价的风险
——抑制需求、减少销量;新竞争者涌入,竞争 加剧;关联方分享利润,零供矛盾突出 。
零售商提价的时机
现代零售学讲义PPT课件

差异化的形式 产品差异化、服务差异化和形象差异化
6
第6页/共19页
第二章 零售企业战略 (三)焦点战略
焦点战略 概念
实施的 主要步骤
又称集中化战略,零售企业在实施 焦点战略时,首先将经营重点集中 在狭小的市场空间,即细分市场 , 然后根据这一细分市场的特点,选 择营销组合,为这一目标市场服务。 通过对目标市场进行战略优化,寻 找目标市场中的竞争优势,是成本 领先优势还是差异化优势。 (1)细分市场;(2)选择目标市 场:评估细分市场和确定目标市场; (3)市场定位
换、接入、传输、移动通信、智能网、支撑网、接
入服务器、路由器、以太交换机、会议电视等通信
领域,形成了自主的核心技术体系,可提供固定网、
移动网、数据通信网的业务解决方案。华为公司已
经在四十多个国家建立了市场分支机构或合资企业。
交换、传输、数据、移动等产品进入了四十个国家
和地区。
16
第16页/共19页
2002年SWOT 矩阵分析
WO战略
扩大规模,抢占国内和国际 市场 (以S1、S3抓住O3) (以S2、S3、S5抓住O1、 O2)
ST-战略
对产品线进行调整,有计划地 放弃部分市场,以期在其他方 面得到优势
(利用O1、O2调整W1、W2、 W4)
(利用O3调整W3、W4)
WT-战略
在行业调整期进行企业内部 调整 扩大企业优势
战略实施 →
战略实施措施 战略实施技巧
2
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第二章 零售企业战略
第四节 零售企业的竞争优势和基本策略
商品价值 定义
从消费者的角度定义:将商品价值看作是商品能 够给消费者带来的利益或满足。现代营销学以此 提出了顾客价值、顾客成本和顾客送抵价值。
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• 特点
集中采购和集中决策,其它还有自愿连锁和特许连锁
• 优点?
议价能力强,容易扩大知名度和商圈范围,专业化管理,利用现 代管理手段,规模效应
• 缺点?
缺乏灵活性,不能适应不同地区需求、投资大、控制力弱
• 有取代独立零售店的趋势 • 一份连锁零售课件资料
10
1.2 零售组织发展规律-零售组织分类4
• 科特勒:将货物和服务直接出售给最终消费者的 所有活动。
• 巴里·伯曼:分销的最后环节。
基本要点
• 最终消费、服务、店铺、消费者
5
1.1 零售与零售业-零售商活动
特点
• 交易规模小、频率高 • 当面挑选,现货交易 • 即兴购买多,受情感影响大 • 商店购物仍是主流
活动内容
• 战略规划、组织系统设计、商店选址、商店设计、 商品规划、商品陈列、商品采购与存货、定价、 促销、服务
• 美国哈佛M·麦克尔教授提出,又称车轮理论,存 在周期性的发展趋势
2、高价、高毛 利、高成本
补充更多服务
3、更高价、高 毛利、高成本
补充服务
1、新组织发展: 低价、低毛利、
低成本
条件成熟
市场机会来临
4、新组织萌生: 低价、低毛利、
低成本
15
1.2 零售组织发展规律-组织演化规律2
• 超市、折扣商店、仓储式商店都遵循这一规律 • 四个前提?
• 常见经营领域
美容、摄影、珠宝手表、眼睛、化妆品、品牌服装
• 优点?
减少财务风险,节约经营成本,扩大经营范围和销售能力,解决 人才不足
• 缺点?
价格混乱、影响整体形象、无法控制产品和服务质量、本店经营 能力下降,常见于本店地理位置优越但效益不好
12
1.2 零售组织发展规律-零售组织分类6
垂直营销系统
• 由单一所有者自行负责商品生产和零售一条龙工作,一 般为厂商直营零售店
• 目的
利用新渠道扩大销售、直接获得需求信息、扩大品牌知名度、控 制商品营销渠道
• 优点
自给自足、降低成本、直接接触消费者、议价能力强
• 缺点
投资大、资源分散
13
1.2 零售组织发展规律-零售组织分类7
出版社,1995 《销售与市场》 《中国经营报》 若干网站:商务部、中商联、中零售、联商网等
3
1、零售学导论
1.1 零售(retailing)与零售业 1.2 零售组织发展规律 1.3 西方零售业四次重大变革 1.4 急剧变革的中国零售业
4
1.1 零售与零售业-零售
零售的定义
• 麦克尔·维利:将产品和劳务出售给消费者,供其 个人和家庭使用,从而增加产品和服务的价值的 一种商业活动。
小型商店、投资少、开办简单、选址灵活、经营费用低、专业化、 顾客关系密切
• 缺点?
规模小、议价能力低、商圈小、过分依赖业主经验、连续性无法 保证、竞争压力大
• 重点?
提供舒适购物氛围、顾客满意、口头传播、不必过分追求过多顾 客和价格战
9
1.2 零售组织发展规律-零售组织分类3
直营连锁店
按是否设立门店
• 有店铺零售Βιβλιοθήκη • 无店铺零售 邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、 流动商贩
按所有权性质
• 独立商店、直营连锁、特许经营、租赁商品部、垂直营 销系统、消费者合作社
8
1.2 零售组织发展规律-零售组织分类2
独立商店
• 美国占销售额40%、中国占总数90% • 优点?
• 1943年提出,1960年完善,即经营范围(产品 线)发生综合和专业之间的交替变化。
综合化
杂货店
百货店
购物中心
专业化
专业店
超市、便利店
时序
17
1.2 零售组织发展规律-组织演化规律4
自然淘汰理论
• 源于达尔文的适者生存理念 • 零售组织随顾客、竞争者和技术变化所组成的环境变化
2
主要参考书目
《沃尔玛-零售攻略》 南方日报出版社 2004 《家乐福-超市攻略》 南方日报出版社 2004 《零售学精要》麦克尔·维利 机械工业出版社2000
《零售管理》巴里·伯曼(Barry Berman)中国人
民大学出版社,2002 《超级市场连锁经营管理》顾国建 上海社会科学
特许经营
• 优点?
双赢!复印和科隆,节约资金人力,降低投资风险
• 领域
国外已有100多年历史,90年代进入中国,从超市、 快餐、服装扩展至汽车销售、房地产开发、洗衣、通 信设备、教育、网络设计等多个领域。
• 存在的问题?
11
1.2 零售组织发展规律-零售组织分类5
租赁商品部
• 零售商店将其店内某部门或专柜出租给他人经营,承租 者从营业额中抽取一定比例作为租金,商店为确保总体 协调一致对其提出一定要求。
存在价格敏感的购物者,愿意为了低价而放弃服务 忠诚度低,容易转向更低售价的零售商 新型零售商比现有零售商运营成本更低 这一过程带来销售增长、目标市场扩大和形象改变
• 结论
现有零售商在增加服务和从低价向高价市场战略转移 时应慎重。
16
1.2 零售组织发展规律-组织演化规律3
手风琴理论(accordion)
6
1.1 零售与零售业-零售业
最古老的行业之一 最重要的行业之一 反映经济运行状况的晴雨表 主要就业渠道 充满活力发展势头旺盛(世界500强10%) 高投资和高科技相结合的产业
7
1.2 零售组织发展规律-零售组织分类1
按目标市场及经营策略
• 百货商店、超级市场、便利店、仓储式商店、专业店、 专卖店、折扣商店、杂货店、目录展示室
零售学
1
课程简介
课程名称:零售学 课程时间:17周 主要教材:《零售学》,陈已寰,暨南大学出版社 教学目的:使同学们对零售业有较深入的了解,具
备毕业后能够从事零售业工作的基本知识和能力。 教学方式:课堂讲学、实地调研、互动交流 任课教师:范 钧,,QQ:21457525
MSN: EMAIL: fjfj@
消费者合作社
• 定义
消费者自己的零售机构,一群消费者投资某公司,取 得股权,管理业务分享利润,国外食品零售业较普遍
• 特征
不以盈利为目的,开放性,民主管理,价格优惠
• 缺点
缺少专门经验,活力不足,目前处于停滞状态
14
1.2 零售组织发展规律-组织演化规律1
零售轮转理论(wheel & retailing)
集中采购和集中决策,其它还有自愿连锁和特许连锁
• 优点?
议价能力强,容易扩大知名度和商圈范围,专业化管理,利用现 代管理手段,规模效应
• 缺点?
缺乏灵活性,不能适应不同地区需求、投资大、控制力弱
• 有取代独立零售店的趋势 • 一份连锁零售课件资料
10
1.2 零售组织发展规律-零售组织分类4
• 科特勒:将货物和服务直接出售给最终消费者的 所有活动。
• 巴里·伯曼:分销的最后环节。
基本要点
• 最终消费、服务、店铺、消费者
5
1.1 零售与零售业-零售商活动
特点
• 交易规模小、频率高 • 当面挑选,现货交易 • 即兴购买多,受情感影响大 • 商店购物仍是主流
活动内容
• 战略规划、组织系统设计、商店选址、商店设计、 商品规划、商品陈列、商品采购与存货、定价、 促销、服务
• 美国哈佛M·麦克尔教授提出,又称车轮理论,存 在周期性的发展趋势
2、高价、高毛 利、高成本
补充更多服务
3、更高价、高 毛利、高成本
补充服务
1、新组织发展: 低价、低毛利、
低成本
条件成熟
市场机会来临
4、新组织萌生: 低价、低毛利、
低成本
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1.2 零售组织发展规律-组织演化规律2
• 超市、折扣商店、仓储式商店都遵循这一规律 • 四个前提?
• 常见经营领域
美容、摄影、珠宝手表、眼睛、化妆品、品牌服装
• 优点?
减少财务风险,节约经营成本,扩大经营范围和销售能力,解决 人才不足
• 缺点?
价格混乱、影响整体形象、无法控制产品和服务质量、本店经营 能力下降,常见于本店地理位置优越但效益不好
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1.2 零售组织发展规律-零售组织分类6
垂直营销系统
• 由单一所有者自行负责商品生产和零售一条龙工作,一 般为厂商直营零售店
• 目的
利用新渠道扩大销售、直接获得需求信息、扩大品牌知名度、控 制商品营销渠道
• 优点
自给自足、降低成本、直接接触消费者、议价能力强
• 缺点
投资大、资源分散
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1.2 零售组织发展规律-零售组织分类7
出版社,1995 《销售与市场》 《中国经营报》 若干网站:商务部、中商联、中零售、联商网等
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1、零售学导论
1.1 零售(retailing)与零售业 1.2 零售组织发展规律 1.3 西方零售业四次重大变革 1.4 急剧变革的中国零售业
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1.1 零售与零售业-零售
零售的定义
• 麦克尔·维利:将产品和劳务出售给消费者,供其 个人和家庭使用,从而增加产品和服务的价值的 一种商业活动。
小型商店、投资少、开办简单、选址灵活、经营费用低、专业化、 顾客关系密切
• 缺点?
规模小、议价能力低、商圈小、过分依赖业主经验、连续性无法 保证、竞争压力大
• 重点?
提供舒适购物氛围、顾客满意、口头传播、不必过分追求过多顾 客和价格战
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1.2 零售组织发展规律-零售组织分类3
直营连锁店
按是否设立门店
• 有店铺零售Βιβλιοθήκη • 无店铺零售 邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、 流动商贩
按所有权性质
• 独立商店、直营连锁、特许经营、租赁商品部、垂直营 销系统、消费者合作社
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1.2 零售组织发展规律-零售组织分类2
独立商店
• 美国占销售额40%、中国占总数90% • 优点?
• 1943年提出,1960年完善,即经营范围(产品 线)发生综合和专业之间的交替变化。
综合化
杂货店
百货店
购物中心
专业化
专业店
超市、便利店
时序
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1.2 零售组织发展规律-组织演化规律4
自然淘汰理论
• 源于达尔文的适者生存理念 • 零售组织随顾客、竞争者和技术变化所组成的环境变化
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主要参考书目
《沃尔玛-零售攻略》 南方日报出版社 2004 《家乐福-超市攻略》 南方日报出版社 2004 《零售学精要》麦克尔·维利 机械工业出版社2000
《零售管理》巴里·伯曼(Barry Berman)中国人
民大学出版社,2002 《超级市场连锁经营管理》顾国建 上海社会科学
特许经营
• 优点?
双赢!复印和科隆,节约资金人力,降低投资风险
• 领域
国外已有100多年历史,90年代进入中国,从超市、 快餐、服装扩展至汽车销售、房地产开发、洗衣、通 信设备、教育、网络设计等多个领域。
• 存在的问题?
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1.2 零售组织发展规律-零售组织分类5
租赁商品部
• 零售商店将其店内某部门或专柜出租给他人经营,承租 者从营业额中抽取一定比例作为租金,商店为确保总体 协调一致对其提出一定要求。
存在价格敏感的购物者,愿意为了低价而放弃服务 忠诚度低,容易转向更低售价的零售商 新型零售商比现有零售商运营成本更低 这一过程带来销售增长、目标市场扩大和形象改变
• 结论
现有零售商在增加服务和从低价向高价市场战略转移 时应慎重。
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1.2 零售组织发展规律-组织演化规律3
手风琴理论(accordion)
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1.1 零售与零售业-零售业
最古老的行业之一 最重要的行业之一 反映经济运行状况的晴雨表 主要就业渠道 充满活力发展势头旺盛(世界500强10%) 高投资和高科技相结合的产业
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1.2 零售组织发展规律-零售组织分类1
按目标市场及经营策略
• 百货商店、超级市场、便利店、仓储式商店、专业店、 专卖店、折扣商店、杂货店、目录展示室
零售学
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课程简介
课程名称:零售学 课程时间:17周 主要教材:《零售学》,陈已寰,暨南大学出版社 教学目的:使同学们对零售业有较深入的了解,具
备毕业后能够从事零售业工作的基本知识和能力。 教学方式:课堂讲学、实地调研、互动交流 任课教师:范 钧,,QQ:21457525
MSN: EMAIL: fjfj@
消费者合作社
• 定义
消费者自己的零售机构,一群消费者投资某公司,取 得股权,管理业务分享利润,国外食品零售业较普遍
• 特征
不以盈利为目的,开放性,民主管理,价格优惠
• 缺点
缺少专门经验,活力不足,目前处于停滞状态
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1.2 零售组织发展规律-组织演化规律1
零售轮转理论(wheel & retailing)