策划与销售如何配合

策划应从客户对渠道的反应情况，随时调整渠道战略。 策划应从客户对渠道的反应情况，随时调整渠道战略。
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培训销售代表课程系列 关于客户的沟通 关于渠道的反馈 活动前与现场的沟通
活动前与现场的沟通
推出活动前与销售团队沟通。 推出活动前与销售团队沟通。
例如：现要做促销活动，大概有4000元的优惠额度，可选择的现场优惠方式有多种： 例如：现要做促销活动，大概有4000元的优惠额度，可选择的现场优惠方式有多种： 4000元的优惠额度 作为1个点优惠直接打折； 作为1个点优惠直接打折； 送4000元组合音响七件套； 4000元组合音响七件套； 元组合音响七件套 送4000元家电三件套：洗衣机、冰箱、空调。 4000元家电三件套：洗衣机、冰箱、空调。 元家电三件套 根据与销售代表的沟通，对客户的把握，客户居多为自住客户， 根据与销售代表的沟通，对客户的把握，客户居多为自住客户，送家电三件套对客户 的吸引力更大。 的吸引力更大。
策划如何与销售配合
前言： 前言： 在以客户为导向的市场环境，策划与销售应紧密配合， 在以客户为导向的市场环境，策划与销售应紧密配合，制定出在淡市下 合客户胃口，逼客户下定”的销售政策。 “合客户胃口，逼客户下定”的销售政策。 本报告围绕“淡市下策划如何与销售配合”的课题，从客户、渠道、 本报告围绕“淡市下策划如何与销售配合”的课题，从客户、渠道、销 售政策、培训等方面，讲析团队配合如何更好地促进销售业绩。 售政策、培训等方面，讲析团队配合如何更好地促进销售业绩。 东莞代理事业一部 2008年 2008年6月
策划赋予销售：挖掘项目卖点，以策划的思维和口吻告诉销售， 策划赋予销售：挖掘项目卖点，以策划的思维和口吻告诉销售，再 与销售代表进行探讨，形成卖点统一口径。 与销售代表进行探讨，形成卖点统一口径。
宏观部分参考： 宏观部分参考 宏观部分参考： 销售培训课程之二“项目篇”
微观部分参考： 微观部分参考 微观部分参考： 销售培训课程之二“项目篇”
销售培训课程之三“产品篇”
策划赋予销售：策划分析每个户型优劣势，然后与销售进行讨论， 策划赋予销售：策划分析每个户型优劣势，然后与销售进行讨论， 最终形成优势ｎ 最终形成优势ｎ点。
销售培训课，针对其主力户型， 策划赋予销售：分析竞争楼盘的户型，针对其主力户型，本项目户 型有何优势战胜对方，如何引导客户。 型有何优势战胜对方，如何引导客户。
活动的最终目的是促进销售。所以，了解客户需求， 活动的最终目的是促进销售。所以，了解客户需求，针对性的推出 活动，都应与销售前线沟通好。 活动，都应与销售前线沟通好。
策划赋予销售：对市场信息灵敏地判断。 策划赋予销售：对市场信息灵敏地判断。虽然处于成交量比较一般 的市场环境，要寻找出某些信息的突破口，树立销售信心。 的市场环境，要寻找出某些信息的突破口，树立销售信心。
销售培训课程之一“市场大势篇”
市场火的时候，不停告知销售代表“市场很好，成交很旺” 市场火的时候，不停告知销售代表“市场很好，成交很旺”，树立 团队信心。 团队信心。
市场不火的时候，同样也要分析市场，理性地寻求对策， 市场不火的时候，同样也要分析市场，理性地寻求对策，树立团队 信心。 信心。
销售培训课程之二“项目篇”
区域价值 片区价值 交通价值 配套价值 景观价值 未来规划 ……… 规模 户型
宏观
项目外围环境优劣势
微观
园林 装修 投资前景 ………
挖掘项目自身卖点
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培训销售代表课程系列 关于客户的沟通 关于渠道的反馈 活动前与现场的沟通
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培训销售代表课程系列 关于客户的沟通 关于渠道的反馈 活动前与现场的沟通
１、市场大势篇 ２、项目篇 ３、产品篇 ４、竞争对手点对点分析 ５、抗性篇
销售培训课程之一“市场大势篇”
背景： 背景： 在淡市市场环境下，销售代表容易对楼市丧失信心，对客户捉摸不定，对成 交存在挫败感。 培训内容： 培训内容：客观分析市场大势，淡市下项目所处的环境。 时间：项目进场初期，销售期每周灌输 时间： 配合动作： 配合动作：打印关于市场分析的文件 关键点： 关键点：保持销售代表对市场的敏感度，树立对市场的信心
销售培训课程之一“市场大势篇”
例如：某项目在一片降价的市场环境下，要维持较高价开盘，销售代表心里存在障碍。 例如：某项目在一片降价的市场环境下，要维持较高价开盘，销售代表心里存在障碍。 此刻应分析市场动态，分析其它楼盘降价的原因，回归到本项目寻求对策。 此刻应分析市场动态，分析其它楼盘降价的原因，回归到本项目寻求对策。
销售培训课程之五“抗性篇”
例如： 例如：
策划赋予销售：收集抗性问题，与销售一起寻求解决答案。 策划赋予销售：收集抗性问题，与销售一起寻求解决答案。
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培训销售代表课程系列 关于客户的沟通 关于渠道的反馈 活动前与现场的沟通
１、成交客户分析 ２、未成交客户分析 ３、客户反馈的问题
关于客户的沟通：成交客户分析
——面积不是客户需求，是不是推广渠道和内容出现问题？ ——面积不是客户需求，是不是推广渠道和内容出现问题？ 面积不是客户需求 ——怎样使客户不要犹豫，尽快下定。 ——怎样使客户不要犹豫，尽快下定。 怎样使客户不要犹豫 ——应该怎样继续跟踪客户 ——应该怎样继续跟踪客户
不知道为什么
分析未成交客户原因，指导下一步对策。 分析未成交客户原因，指导下一步对策。
给销售代表客户分析表，每周收回，即时了解成交客户状况， 给销售代表客户分析表，每周收回，即时了解成交客户状况，根据 客户情况制定销售策略。 客户情况制定销售策略。
关于客户的沟通：未成交客户分析
最重要关注： 最重要关注：客户未成交的原因
因为价格 因为户型 因为竞争对手 ——贵了，多少才是心理价位，送点东西有用吗？ ——贵了，多少才是心理价位，送点东西有用吗？ 贵了
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培训销售代表课程系列 关于客户的沟通 关于渠道的反馈 活动前与现场的沟通
关于渠道的反馈
渠道沟通
所做的渠道投放，应即时告知销售团队； 所做的渠道投放，应即时告知销售团队； 每周末与销售团队沟通渠道效果。 每周末与销售团队沟通渠道效果。
例如：短信渠道注意的几点： 例如：短信渠道注意的几点： 发短信之前，短信内容与销售团队进行沟通； 发短信之前，短信内容与销售团队进行沟通； 销售代表不仅要记录留电话的有效客户，而且策划要知道进线量（ 销售代表不仅要记录留电话的有效客户，而且策划要知道进线量（无论有没有留 电话的客户数量）； 电话的客户数量）； 了解进线客户关注点，另也要询问未留电话的客户关注点， 了解进线客户关注点，另也要询问未留电话的客户关注点，反思是否是投放的短 信内容出现问题。 信内容出现问题。