终端客户拜访记录分析表
终端业务员路线规划及拜访
应对突发事件的时间管理
预留弹性时间
在计划中预留一定的弹性时间，以应对不可预见的延误或突发事 件。
优先处理紧急事件
一旦发生突发事件，根据事件的紧急程度和影响范围，优先处理对 工作目标影响最大的事件。
调整计划与目标
根据实际情况灵活调整工作计划和目标，确保工作的顺利进行。
05
终端业务员客户关系维护
客户关系的建立与维护
决方案。
处理客户异议
在沟通过程中，客户可能会提出 一些异议或问题。要耐心倾听并 给予合理的解释和解决方案，以
消除客户的疑虑。
拜访后的跟进
记录客户反馈
在拜访结束后，及时记录客户的反馈意见和建议， 以便改进产品和服务。
制定改进计划
根据客户的反馈，制定相应的改进计划，包括产 品改进、服务提升等方面。
保持与客户的联系
03
设定具体、可量化的工作目标，如拜访数量、产品陈列改善等，
以便于衡量工作成果。
提高工作效率的方法
优化路线规划
根据终端客户的分布和地理位置，合理规划拜访路线，减少路程时 间，提高工作效率。
有效利用交通工具
选择合适的交通工具，如公共交通、自驾等，确保准时到达终端客 户处。
高效沟通与协调
与终端客户保持良好的沟通与协调，提高沟通效率，减少无效的等待 时间。
客户忠诚度提升策略
提升产品质量
确保产品性能稳定、质 量可靠，满足客户需求。
提供优质服务
及时解决客户问题，提 高售后服务水平，增强 客户信任感。
增加客户粘性
通过定制化服务、优惠 活动等方式，提高客户 粘性，促进客户持续购 买。
感谢您的观看
THANKS
客户需求优先
根据客户需求和紧急程度， 合理安排拜访顺序，确保 高优先级的客户得到及时 满足。
终端拜访八步骤
第六步
新客户开发 1、新客户的定义： 新客户的定义：
销售
A、销售其他冷饮而没有销售伊利产品的售点； 销售其他冷饮而没有销售伊利产品的售点； B、有潜力销售冷饮而还没有销售的售点（只要有客流量， 有潜力销售冷饮而还没有销售的售点（只要有客流量， 不局限于食杂店） 不局限于食杂店）
第六步
销售
2、开发新客户的方法 准备工作：了解客户及他的客户群，客户的类型， 第一步 准备工作：了解客户及他的客户群，客户的类型， 销售的主流产品，客户所在的社区，客户的顾客群； 销售的主流产品，客户所在的社区，客户的顾客群； 第二步 拜访：找到主管人员，介绍公司产品给客户带来的 拜访：找到主管人员， 益处，公司的性质、背景、实力， 益处，公司的性质、背景、实力，说清自己的职责及能提供 的服务，介绍公司的策略； 的服务，介绍公司的策略； 第三步 跟进工作：填写新客户资料卡； 跟进工作：填写新客户资料卡；
访前
1. 计划与准备 2. 打招呼
服务
3. 冰柜察看 4. 售点生动化 5. 建议订单
陈述/ 陈述/销售 访后
6. 销售 7. 确认定货 8. 填写报告与分析
2011-3-13
7
第一步
1、内容概述 、 内容 每月、 每月、每天的计划 拜访前 拜访结束 拜访后
计划与准备
目的 确保目标明确 增强时间的利用率 给客户更专业的印象 便于与客户预约时间
确定 机会
提出 建议
解释 如何 运作
强调 主要 利益
达成 协议
第六步
销售
说服式销售技巧的好处 以客户为中心的方法 采用系统化的方法确保确定客户的需求； 采用系统化的方法确保确定客户的需求；使我们的建议 与客户的需求相匹配 弱化对价格的关注程度
终端拜访8步骤
步骤5检查库存
征得许可……征得店主同意后，进 入仓库清点各产品的库存(部分情况 是在理货时就获得了许可),进行清 点库存
售卖区库存管理……把存货同品归 类,码放整齐,按日期先后摆放,老日 期产品占最优位置
步骤6建议订单、销售陈述
1 探寻需求……找到客户的需求
1面带微笑、亲切友好 2合适称呼、善于赞美 3找到话题、快速破冰
步骤3 店情查看——行动过程
1 申请查看……向店主申请查看货架及 理货
步骤4 售点生动化
什么是生动化 是指将我公司产品按照先进先出的原 则，陈列在最好的位置上，整洁美观, 并配上活泼醒目的广宣品，能够更加 吸引消费者，并刺激其购买的过程. 生动化就是要让商品“自我销 售”．我们的商品陈列在一起要好看, 容易看到，容易挑选，容易拿到，并 在吸引消费者的注意后，促进购买，
调整竞品
申请调整……如果客情不熟或者调整 幅度过大，需要跟店里打招呼 调整竞品……将竞品进行归类整理, 调整到合适位置 移动价签……将竞品价签移动到新位 置上
主货架理货
特殊陈列位理货
特殊陈列位产品按公司规定及与店里 的约定进行理货： 清洁产品和货架 整理产品、缺货补货 特殊陈列位广宣作业
广宣品作业
2 缺货陈述……陈述缺货品项，达 成进货意向
3推荐订单……向客户推荐订单并 进行说服
步骤7 致谢道别
记录问题 真诚感谢 确定再访 礼貌道别
跟踪总结
总结销售达成
终端拜访八步骤
步骤1：准备工作——行动过程
1 熟记促销 ……熟记促销政策、新品 上市政策、价格及库存信息等 2 确定目标 ……确定拜访当天的各项 目标，并进行分解 3 确定重点……对拜访当天的重点工 作进行确认，并做相应准备 4 确定路线……参照月/周/日拜访计 划，确定当天应拜访的路线
终端拜访八大步骤2012.4版汇总
——老名酒事业部综合处督导科 2012年4月版
拜访八大步骤内容
1 计划准备 8 道谢与评估
2 寒暄问候
7 行政作业
八大步骤
3 产品陈列
6 广宣使用
5 建议销售
4 检查库存
动作分解一、计划准备
基本动作： 1、出办事处门前行程计划----充分准备，增加自信，体现专业 2、进每家客户前准备--------（1）、要详细查看上次拜访记录，了解本店信息
（2）、明确本次拜访目的，确定增深客情还是推介新品
动作分解一、计划准备
特别提醒： 1、请于前日晚上检查好自己的交通工具，以免耽误第二日的拜访； 2、出门前检查畅流包，保证所需物品齐全：名片、广宣（海报、推拉贴、爆炸卡、价 格牌、热销卡、产品宣传单页等）、客户联系卡、抹布、记号笔、签字笔、胶带等； 3、进店前务必打开CRC夹，温习该店基本情况，比如老板姓名及喜好、我品在店情况， 竞品在店情况，确定本次拜访目的，以明确拜访策略。
基本动作： 1、检核行政表单，完善客户资料、客户进销存状况填写； 2、填写订单并再次与客户确认； 3、收集信息（在客户进销存统计表单的背面书写）： 信息包括：我产品价格信息，窜货信息，假货信息，终端对产品质量方面的意
见信息，终端工作建议，主要竞品情况等。
特别提醒：在线填写
动作分解七、行政作业
1、只有在线填写，才是最真实最可靠的资料；
动作分解五、建议销售
基本动作： 1、销售三大要素： （1）、与客户一起了解现存库存及销售记录 （2）、给客户一个专业的下货量：
应订货数量＝安全库存-本期库存 （3）、 建议销售产品顺序：
新产品 正常品 促销品 2、销售话术： （1）、FAB技巧运用(特性、功能、利益） （2）、自信处理客户异议 （3）、缔结销售，让客户确认销售订单
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
客户拜访记录表模板
客户拜访记录
拜访名称
余林
拜访人
刘丽、谭雪娇
拜访日期
2018.9.8
拜访事由
VIP会员生日
拜访内容：一；会员余林先生是我们的忠实客户，平时经常用飞天茅台招呼、接待客人朋友，并且自己一直喜爱喝酒酒，经常到店购买其产品。
二；借此余林先生生日之际，也恰逢中秋节即将来临，专卖店工作人员也为余林先生精心准备了生日礼物精美月饼一份，衷心祝愿余林先生身体健康、万事如意！余林先生对我们的热情服务感到非常满意！
图一赠送现场
个人评价：此次携礼品送祝福，得到了余林先生对我店工作的高度赞扬，也对我们的工作给予了充分的肯定和帮助，以后本着“顾客为上帝，做好感情营销，事件营销”为中心，维系好终端消费者，建立良好的消费环境。
报告人
谭雪娇
报告日期
2018.9.8
专卖店负责人评价：
心怀感恩、
负责人签名
刘丽
备注：见证性图片可以是朋友圈截屏，可以说短信、微信截屏等。
终端营销突破之终端巡访要求与服务流程
第 四 步
业 务 交 流
第 五 步
产 品 陈 列
第 六 步
结 果 记 录
第 七 步
总 结 回 顾
第 八 步
项目 产品陈列
内容
1、展示位置与面积 2、产品陈列在消费者一眼可以看到的位置 3、POP粘贴在合适的位置 4、充分利用助销物料进行生动化陈列 5、同一品牌集中成列，按包装上轻下重，
不同品牌按性能 或大小不同排成横排 6、争取与强势品牌相邻 7、旧货在前、新货在后 8、保持货架整洁
22
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
三. 终端巡访工具
◆终端的销售记录表 ◆终端地图 ◆终端档案 ◆终端的日销售报表 ◆终端巡访的记录培训平台
四. 终端巡访考核
◆销售额 ◆终端的陈列 ◆铺货率 ◆客情关系
24
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
1. 计算终端巡访所需人数
◆终端总数量 ◆拜访频率 ◆停留时间
2. 明确每人所负责的终端门店数量及名称 3. 制作终端门店分配表
10
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
E. 定线
1. 确定的拜访路线
◆每人所负责的终端门店 ◆拜访周期
2. 拜访路线设置时应以直行路线为主 3. 更改巡访路线必须经过上级主管批准 4. 每月终端巡访路线表必须上报
（1）绘出该区域终端的基本情况
◆和日常使用的地图比例一致
（2）在地图上标明终端的类型、级别和位置编码
◆标识统一清晰，方位准确等
（3）注明使用方法
◆巡访路线、交通工具、大致费用、所需时间等
3
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
终端地图举例：
运
河
北
☆
客户经理日常终端拜访管理
客户经理日常终端拜访管理一、日常拜访的时间管理：1、日常工作时间的划分2、日常工作时间管理分析：↘用尽可能高的效率来利用T1的时间完成拜访任务↘适当增加T2的时间，使我们的拜访准备工作更充分，以提高T1的工作成效↘尽可能的压缩T3的时间，为T1、T2留出更多的时间↘在微波炉或空调销售旺季应把T4的时间转化为T1或T2的时间3、如何提高日常工作时间管理↘设定拜访的目标明确拜访的目的，如检查销售情况、下销售订单并处理特定的投诉等，一般有两种主要拜访的形式，服务性的拜访和特殊性的拜访。
↘确定拜访的频次，作好工作计划对已合作零售终端或经销商进行等级ABCD分析法●首先是针对省会城市和中心城市零售终端分类●针对二三级市场零售终端或经销商的等级分类对刚建立合作关系的零售终端或经销商：分类标准一般从销售能力、店堂面积、光照条件、店员数量、负责人素质、资金能力、经营方式和初次进货量等综合考察制定。
↘确定拜访频率根据以上售点分类标准，将客户进行分类管理，决定不同等级的客户标准，从而决定不同的拜访频率和支持程度，以提高销售业绩。
↘确定拜访路线根据你所负责的区域，计划交通路线集中拜访，提高拜访的频次和效率。
4、对客户拜访及事务的处理要设定优先的顺序（要知彼知己）5、对期限内的工作分配按时完成6、为可能发生的事项豫留适当的时间7、良好的沟通能力及对卖场工作的指导能力8、避免过分劳累9、设法给自己安静片刻二、客户经理日常拜访的行动基准：↘早晨的60分钟（8：00——9：00）加上八点前的十分钟↘关键的三个小时（9：00——12：00）↘午餐时间（12：00——13：00）↘冲刺的4小时（13：00——17：00）↘回公司的时间抵达公司后，确认本日外出时，客户是否有主动联系或其它事宜，并立刻加以处理↘整理的60分钟（17：00—18：00）三、客户经理零售客户拜访流程：1、售终端日常拜访的目的（建立良好的客情关系，为我司创建良好的卖场销售环境，加快产品的销售周转速度）：↘争取新的回款或进行压货↘检查店面的整体陈列（样机、POP等）↘推荐新品↘清点存货情况、对帐、落实返利等↘产品的促销和陈列↘店内相关责任人的例行沟通等2、零售终端日常拜访的八个步骤四、日常拜访注意事项五、有效提高拜访的工作效率（请反思）1、是否只是拜访特定的终端，超过必要的拜访次数2、尽管只是电话联络的终端客户，也故意或有意经常的登门拜访3、在客户或卖场停留的时间是否太长？4、该拜访的终端很少拜访，不用拜访的也可的终端却频频拜访5、是否拟定了拜访计划，同时努力依计划而行？6、常对每一个终端进行有明确目的的拜访7、是否只拜访容易抵达地点的终端8、是否确认了终端的地址或拜访的路线后再出发拜访9、是否达到了和该终端直接负责人当面洽谈10、未能达到预定的拜访终端数量时，后来是否补上？11、是否经常只做一些杂事及拜访的活动以外的业务，缺乏正确的工作认识？12、会不会觉得拜访终端是件很沉重的负担？13、是否毫无积极目的的拜访终端，又毫无收获的回来。