万科成交与未成交客户分析模板
万科户型成交客户案例分析
以解决亲朋好友的临时住宿问题。
值得一提的是，对会所无概念者有一定比例。
是否希望向社会开放。 不能接受者相对占多（7位），接受者有5位。
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人员流动性强，且较杂，会带来安全 有利于会所运营和可持续发展，甚至
问题，还会存在噪音。
会提高服务档次
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对周边配套的要求
由于配套与地段直接相关。市中心或相对市中心的地方往往配套较为完善。 由于他们选择的地段多为市中心或相对市中心，因此，他们对周边配套的考虑
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研究分析本次研究的时间周期为15天，具体安排如下：
一、基本特征 二、购房需求 三、户型测试 四、购房决策变化 五、板块测试
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本次研究的时间周期为15天，具体安排如下：
受访人群基本特征
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休闲活动
他们较为年轻，且工作并不是特别忙，因此他们的休闲活动也表 现得较为丰富，运动、旅游、喝茶/咖啡是相对普遍的休闲活动，
近三成人从生活习惯与工作便利性出发，认为生活方便、工作便利的地方即 是好地段
还有个别人认为适合自己的地段即是好地段
配套
他们指的配套包括了小区配套和周边配套，但对周边配套的看重度要更高一 些。部分认为只要周边配套比较齐全，那么对小区配套基本没要求。
他们更注重生活配套和医疗配套，对于教育配套的需求比较小。这主要是由 于他们较为年轻多无小孩。
他们希望的无偿服务：安全设施方面(监控系统.24小时巡逻）、保洁 他们希望的有偿服务：上门维修、钟点工服务。但同时提出希望收费能够合理
开发商品牌
万科的客户关系管理案例分析
万科的客户关系管理案例分析在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。
据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30％～50％的客户是已经入住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。
金色家园和四季花城，超过40％的新业主是老业主介绍的。
而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65.3%，56.9％业主会员将再次购买万科，48.5％的会员将向亲朋推荐万科地产。
这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。
（一）万科的第五专业在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了“房地产第五专业”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。
为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。
他们建立了客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。
万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。
（二）关注客户体验万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的？其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。
万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是“商品”和“服务”，万科出售的是客户体验——客户在其精心营造的审美环境中，通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。
某楼盘开盘成交与未成交客户分析(DOC 11)
某楼盘开盘成交与未成交客户分析（DOC 11）开盘简报一、排号转签情况本项目自2007年4月28日排号开始共排号359组，其中在转签前退房21组，剩余338组进行转签，在转签过程中退房9组，实际可转签组数329组。
截止至2007年6月12日晚，转签成功235组，流失52组，待追踪42组。
转签率65.46%。
另当场成交5组。
本次转签活动中共计成交240组。
二、成功转签客户情况分析本次对转签成交客户进行分析，即可分析数据为235组。
1.认知途径分析2.家庭结构分析3.居住区域分析4.工作区域分析5.年龄结构分析6.购房目的分析7.置业次数分析上面图表显示“认知途径”中路过的有147组，占总数的62.55%；“工作区域”中在大东工作的有104组，占总数的44.26%；“居住区域”中在大东居住的有122组，占总数的51.91%。
从这三组图表中可看出，客户的地缘性表露无疑，可见，非地缘性客户还是有开发的空间的。
三、竞品情况分析通过以上数据可以看出，在客户提及的竞品中城中艺景、大城小居、香檀1917这三个楼盘居榜首。
提及城中艺景的有29组，占总数的31.52%、提及大城小居的有24组，占总数的26.09%、提及香檀1917的有14组，占总数的15.22%。
四、去化率呈现1.按产品线分析2.按楼层分析五、未转签客户原因分析在本次转签过程中，共计359组排号客户，转签235组，未转签124组，未转签客户具体原因分析如下：(一)转签前期流失的21组客户原因分析：1.家庭原因8组：1)家人意见不统一——5组2)家中老人生病——3组2.户型原因2组：户型不满意——2组3.客观原因2组：1)能找人买到更便宜的房子——1组2)工作调动——1组4.资金问题4组：生意周转不开——4组5.已买完5组在别的园区买完了——5组(二)转签过程中流失的9组客户原因分析：1.家庭因素1组家人意见不统一——1组2.已买完1组在别的园区买完了——1组3.面积增大——1组4.公摊增大——2组5.2/8贷款——3组6.客观因素1组工作调动——1组(三)转签过程中，目前待定流失的52组客户原因分析：1.面积因素5组面积增大，总房款超支5组2.公摊增大9组公摊增大——9组3.贷款问题9组1)2/8贷款——5组2)二次贷款下不来——1组3)贷款收入证明开不出来，一次性资金不够——1组4)公积金贷款短期下不来，得到今年8月份才能办理公积金贷款——1组5)外地在沈阳无担保人——1组4.资金问题5组资金周转不开——5组5.家庭因素8组家人意见不统一——6组家人生病——2组6.客观因素2组1)找开发商谈价未果——1组2)工作忙，无时间买房子——1组7.房源因素4组主、备选都被定走，其他不看——4组8.老带新客户群，一个不买都不买9组1)决定买别处楼盘——2组2)三姐妹因为资金问题——3组3)别人介绍了便宜的团购——4组9.已买完1组在别的园区买完了——1组(四)另外42组客户分析A、考虑中的客户共计17组。
(客户管理)某楼盘开盘成交与未成交客户分析
开盘简报一、排号转签情况本项目自2007年4月28日排号开始共排号359组，其中在转签前退房21组，剩余338组进行转签，在转签过程中退房9组，实际可转签组数329组。
截止至2007年6月12日晚，转签成功235组，流失52组，待追踪42组。
转签率65.46%。
另当场成交5组。
本次转签活动中共计成交240组。
二、成功转签客户情况分析本次对转签成交客户进行分析，即可分析数据为235组。
1.认知途径分析2.家庭结构分析3.居住区域分析4.工作区域分析5.年龄结构分析6.购房目的分析7.置业次数分析上面图表显示“认知途径”中路过的有147组，占总数的62.55%；“工作区域”中在大东工作的有104组，占总数的44.26%；“居住区域”中在大东居住的有122组，占总数的51.91%。
从这三组图表中可看出，客户的地缘性表露无疑，可见，非地缘性客户还是有开发的空间的。
三、竞品情况分析通过以上数据可以看出，在客户提及的竞品中城中艺景、大城小居、香檀1917这三个楼盘居榜首。
提及城中艺景的有29组，占总数的31.52%、提及大城小居的有24组，占总数的26.09%、提及香檀1917的有14组，占总数的15.22%。
四、去化率呈现1.按产品线分析2.按楼层分析五、未转签客户原因分析在本次转签过程中，共计359组排号客户，转签235组，未转签124组，未转签客户具体原因分析如下：(一)转签前期流失的21组客户原因分析：1.家庭原因8组：1)家人意见不统一——5组2)家中老人生病——3组2.户型原因2组：户型不满意——2组3.客观原因2组：1)能找人买到更便宜的房子——1组2)工作调动——1组4.资金问题4组：生意周转不开——4组5.已买完5组在别的园区买完了——5组(二)转签过程中流失的9组客户原因分析：1.家庭因素1组家人意见不统一——1组2.已买完1组在别的园区买完了——1组3.面积增大——1组4.公摊增大——2组5.2/8贷款——3组6.客观因素1组工作调动——1组(三)转签过程中，目前待定流失的52组客户原因分析：1.面积因素5组面积增大，总房款超支5组2.公摊增大9组公摊增大——9组3.贷款问题9组1)2/8贷款——5组2)二次贷款下不来——1组3)贷款收入证明开不出来，一次性资金不够——1组4)公积金贷款短期下不来，得到今年8月份才能办理公积金贷款——1组5)外地在沈阳无担保人——1组4.资金问题5组资金周转不开——5组5.家庭因素8组家人意见不统一——6组家人生病——2组6.客观因素2组1)找开发商谈价未果——1组2)工作忙，无时间买房子——1组7.房源因素4组主、备选都被定走，其他不看——4组8.老带新客户群，一个不买都不买9组1)决定买别处楼盘——2组2)三姐妹因为资金问题——3组3)别人介绍了便宜的团购——4组9.已买完1组在别的园区买完了——1组(四)另外42组客户分析A、考虑中的客户共计17组。
万科的客户关系管理案例分析
万科的客户关系管理案例分析在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。
据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30％～50％的客户是已经入住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。
金色家园和四季花城，超过40％的新业主是老业主介绍的。
而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65.3%，56.9％业主会员将再次购买万科，48.5％的会员将向亲朋推荐万科地产。
这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。
（一）万科的第五专业在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了“房地产第五专业”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。
为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。
他们建立了客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。
万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。
（二）关注客户体验万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的？其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。
万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是“商品”和“服务”，万科出售的是客户体验——客户在其精心营造的审美环境中，通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。
万科金色家园成交客户购买理由分析(doc)-销售管理【管理资料】
金X家园成交客户购买理由分析报告提纲：定量分析一、背景二、客户购买理由整体分析（一）整体状况（二）分期分析（三）产品线分析（四）工作区域分析（五）职业分析（六）年龄分析定性分析一、背景：1、目的：为了进行消费者购买理由分析，从而促进下一阶段营销推广工作进行；2、抽样方法：电话普调3、样本量：本次对所有金色351组业主进行调查（截至7月16日），其中有效样本176组，％，可以代表整个样本的特征（注：其中一期业主150组，二期业主26组）二、客户购买理由整体分析：（一）整体状况由上图可以看出，占有53％比例的有效客户是因为万X的品牌而购买，说明万X的品牌已经深入人心，而且已经是促成购买的决定性因素，因此在品牌的推广和维护上我们应该加大力度。
万X物业一直以来都是客户对于万X最肯定的一项，因此以绝对优势占据第2位的位置；而对于性价比来说，客户们普遍的态度是：●不与关注，认为无所谓，因为有万X的品牌作为支撑；●认为不能物有所值，价格与性能比不能让其满意，主要反映在工程质量及物业服务上。
（二）分期分析1、一、二期样本比例关系二期85%2、一期分析：从一期客户的电话结果反馈中，可以看出品牌是其购买的最重要因素，性价比仍然是其最不关注的因素，其原因同整体分析结果趋同。
而物业也仍处于第二位的位置，其少于品牌的原因除了物业服务的不尽如人意外，一期业主大部分都还没有入住，因此还没有切身的感受。
3、二期分析纵观二期成交业主的电话反馈则与一期大不相同，其选择万X的最主要原因则是万X的物业服务，而对于品牌的推崇则稍显次之。
而居于第二位的则是品牌与物业，说明二期业主对于物业的关注已经超出我们的料想，因此物业品质的高低将直接影响这部分业主的口碑传播。
而相对于排在最后一位的性价比，则仍与一期趋同，但其原因与一期却大不相同，金色目前已经成交的二期客户中，有70%购买的是129、133的产品，而此部分客层应该说不是金色的主力客层，就其经济能力来看其3679-4279元的单价的确让其有些难以承受。
万科经典户型成交客户案例分析精华版
毛坯
7401
水印城
小高层 61.8 二室一厅二卫一阳台
盛他世们钱所塘购的房子高基层本上为小75高.0 层/高三层室，一毛厅坯二房卫一阳台
毛坯 精装修
10870 18800
他们购买的楼盘大多位于市中心或距离市中心相对较近，面积虽小，但部分单价甚至达到
15000左右。在15位受访者中，总价在100万以上者有6位。可见，他们中的部分并不缺乏经
•在杭首次购房， 解决基本需求
•9位
•可见，小户型购房者以 解决基本居住需求为主
万科经典户型成交客户案例分析精华 版
•所购小户型情况
•LOFT
购买楼盘
类型
面积
户型
装修
单价
世贸丽晶城 小高层
92
二室一厅一卫三阳台
毛坯
13200多一点
世贸丽晶城
高层
92.0 二室二厅一卫二阳台
毛坯
15000左右
世贸丽晶城
PPT文档演模板
•他们充满朝气与活力，喜欢以运动与旅游、喝茶等来缓解压力
万科经典户型成交客户案例分析精华 版
•居住状况
7位目前为单身独居；但有几位表示所购物业可能是两人居住 •家庭常住人口 5位目前为二人居住，包括两人世界者（4位）和单亲家庭者（1位）
其他要么与读小学以下的小孩居住，要么与父母一起住
• 板块测试
•对目标板块、滨江一桥及文教板块的看法 •三板块中最可能购买的板块 •对三板块的出价及升值空间预期
PPT文档演模板
万科经典户型成交客户案例分析精华 版
•样本设置
• 样本来源
• 部分银行06-07年房贷客户名单中，购房面积50-90方，单价在7000元 以上者；丽晶城约访客户中，有3位为05年下半年购房
万科叶提供客户分析模板_四期意向客户简析
四期意向客户分析一、客户信息1、客户目前居住区域（按行政区划分）说明：该数据截止2007年5月24日，为明源导出的数据分析。
可能考虑到涉及隐私问题，有64个客户未填写具体的居住地址。
已经剔除。
基础数据123个。
2、客户目前居住区域（按片区细分）3、工作行业分析说明：可能考虑到涉及隐私问题，有37个客户未填写具体的工作行业。
已经剔除。
基础数据150个。
4、职业分析说明：可能考虑到涉及隐私问题，有37个客户未填写具体的职业。
已经剔除。
基础数据150个。
分析：从结果看，在行政划分角度结果看，和以往数据没有明显变化，在填写地址的客户当中，来自福田的人数占了39%。
按片区细分看，列第一档的是东海岸，占11%，其次是福田园岭片区、福田南片区和福田香蜜湖片区，占8%左右。
行业方面，贸易比例最大，占41%。
以公司创办人占最大比例，为63%。
二、关注产品与购买用途1、关注产品分析说明：有7个客户未填写具体的需求产品，已经剔除。
基础数据179个。
2、购买用途分析：说明：有7个客户未填写具体的需求产品，已经剔除。
基础数据180个。
3、关注产品与用途对比说明：有7个客户未同时填写关注产品及购买用途，已经剔除。
基础数据180个。
分析：在关注的户型中TH的关注度最高，占35%。
在购买用途中以自住也考虑投资占比例最大，达59%。
值得关注的是06年全年纯住的客户占16%，但四期意向客户目前考虑纯住的比例已提升至23%。
在对比分析中，考虑纯住的户型中，独立别墅虽然比例最大达75%，但基数只有4个，其次是TH，比例达31%。
考虑投资的客户以公寓为主，占15%。
三、关注因素分析备注：因客户可能会关注多个方面，因此其关注总量与意向客户总量不符！分析：客户最为关注的前三位分别是价格，60%；景观，40%；户型结构，24%。
四、认知途径分析说明：有21个客户未同时填写获知途径，已经剔除。
基础数据166个。
备注：因客户存在有多个渠道获取信息，因此其总量与意向客户总量不符！分析：获知途径的前三位分别是老业主，26%；业主推荐，18%；亲友推荐，16%。
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居住现状： 居住现状： 客 户 写 真 区域认识： 区域认识： 置业需求： 置业需求：
1332XXX3933
生活习惯： 生活习惯：
信息渠道： 信息渠道：
户
： 25—40
面积： 160-180㎡ 160-180㎡ 15 元
素 描
： ： ： ： ： 高 高
需 求
价格： 5000-6000元 5000-6000元 户型： 实用率高的户型 ：
需
/
价格： 6000-7500元 6000-7500元
求
户型： 实用性均好，没有特殊偏好 ： ，
户
： ：
办
成交客户分析 客群构成
中端客群： 中端客群： 企业高管、医护高职、学院高知、IT销售人员 院校高级教育人士普遍具有区域情节，对浑南新区教育环境认可度较高； 多为较高收入、高层次、高素质人群； 购房行为谨慎，追求品质感和生活感；
居住现状： 居住现状： 客 户 写 真 区域认识： 区域认识： 置业需求： 置业需求：
1390XXX3895
生活习惯： 生活习惯：
信息渠道： 信息渠道：
网络、报纸为主，认为广告信息很重要，但不会依赖于广告 的渲染效果。
户
： 35—50
面积： 170-190㎡ 170-190㎡ 30 / 元
素 描
： ： / 好： ： 动 ： 动
生活习惯： 生活习惯：
信息渠道： 信息渠道：
已购置中旅风情小镇联排别墅，认为别墅价格与本项目价格 未成交原因： 未成交原因： 差不多，便选择了联排别墅。
叶先生，40岁，沈阳市普辰科贸有限公司总经理，3口 之家，家庭年收入40万左右。 居住于和平区，自购商品房，三居室。 业余时间游泳、健身等，喜欢看电视、娱乐性杂志、 上网。对于地产性广告版面不是很敏感。 熟悉，感觉正在建设中，配套等有待完善。对项目续 建比较敏感，有一定心理抗性。 临近办公区域，自住，四居室，180平米，价格6000元 /平米左右，注重生活品质，参予性景观。
高
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
户
： ：
的
未成交客户分析
客群构成
未成交客群： 未成交客群：
政府及企业一般职员、公务员、个体、普通员工 主要以个体、一般职员、企业文员等员工构成，工资相对较低； 一部分客群为私营企业员工，购置房屋意向多为子女购置。
未成交客户分析
未成交客群
基本情况： 基本情况：
郭先生，35岁，公务员，1人，家庭年收入10万左右。
成交客户分析
中端客群
基本情况： 基本情况：
王女士，35岁，沈阳理工大学教师，和2位老人同住， 家庭年收入15万左右。 居住于皇姑区，自购商品房，130平米两居室。 业余时间旅游、美食等，喜欢看电视、娱乐性杂志、 上网。对于地产投资广告版面比较感兴趣。 熟悉，看好浑南区域发展前景，考虑购买本案，作为 投资用。 想要与父母分开住，自住兼投资，三居室，160平米， 价格5000—5500元/平米，注重开发商品牌，了解万科 品牌，对其开发项目持有关注度。 户外、报纸为主，对房地产投资信息较为感兴趣。
居住现状： 居住现状： 客 户 写 真 区域认识： 区域认识： 置业需求： 置业需求：
1394XXX8116
居住于地王国际花园，自购商品房，140平米三居室。 业余时间旅游、摄影等，喜欢听音乐、看电影、上网等， 对地产广告版面稍做浏览，更多信息来自朋友推介 不熟悉，略了解浑南周边区域情况，感觉配套不足。 想要与父母分开住，自住，三居室，160平米，价格 6000元/平米左右，同时考虑投资。了解万科品牌，对 其开发项目总体感觉是较贵，但品质好，在资金容许 的情况下会考虑购买。 亲友推荐为主，更看重亲友的推荐，希望能和朋友住在一起， 不致脱离朋友的圈子。
成交客户分析
客群构成
成交客户构成
高端客群： 高端客群：
政府高职、私企业主、海归、外籍人士 高端客群多数集中在35—50岁之间； 高端客群多数具有地缘性，以中央政务区向四周辐射； 高端客群事业已过成长期，具有相当丰厚的经济基础； 高端客群多数以置业升级为购房目的。
成交客户分析
高端客群
基本情况： 基本情况：