约见接近客户的方法
打电话如何约客户来
打电话如何约客户来在销售和业务拓展的过程中，与客户建立有效的沟通是至关重要的。
而电话通讯作为一种快速、直接的交流方式，对于约客户来说是非常方便和高效的途径之一。
本文将介绍一些打电话约客户的技巧和步骤，帮助销售人员更好地利用电话沟通与客户建立联系。
1. 准备工作在打电话之前，进行充分的准备工作至关重要。
以下是一些需要注意的准备事项：•确定目标客户：在开始打电话之前，先明确你希望约见的目标客户。
这样可以帮助你更有针对性地制定沟通策略和讲解产品或服务的价值。
•获取客户信息：在拨打电话之前，尽可能多地了解客户的背景信息，例如他们的公司、职位以及他们目前所面临的问题或挑战。
这些信息将帮助你更好地针对客户的需求进行沟通。
•准备好讲解材料：根据客户的需求和你的产品或服务特点，准备相关的讲解材料，例如演示文稿、产品介绍等。
确保这些材料简洁明了，能够有效地传达产品或服务的价值。
•制定沟通目标：在打电话之前，明确你希望通过电话通讯达到的目标。
是约见客户面谈，还是提供更多的资料或解答客户的疑问，或者是签订合作协议等。
确保你的行动计划与沟通目标一致。
2. 打电话的技巧在打电话约客户时，以下几点技巧可以帮助你提高沟通效果和成功率：•自信而友好的态度：在打电话前，确保自己保持良好的心态和积极的情绪。
在与客户通话时，用自信、友好的语气表达自己的观点和建议，让客户感受到你的专业和热情。
•尊重客户时间：在拨打电话前先了解客户的工作时间，尽量在合适的时段拨打，避免打断客户的工作。
如果客户没有时间接听电话，一定要礼貌地询问最合适的通话时间。
•简洁明了的开场白：打电话时，要在短时间内吸引客户的注意力。
在开场白中，简要地介绍自己和所在的公司，并提出你希望约见客户的原因。
重点突出你能够帮助客户解决的问题或提供的服务。
•聆听并回应客户需求：在与客户通话时，要认真聆听客户的需求和问题，并针对性地回答和解答。
确保你的回答能够让客户感到满意，并积极地提出进一步的解决方案。
推销技巧项目五 约见与接近顾客
约见顾客的地点一般在办公室或门市较多。
三、约见顾客的方法
（一）电话约见
推销员通过电话约见顾客是最常用的方法，它的优点是迅速、便捷、费用低，只要找到顾客的 电话号码就可以。缺点是找到陌生顾客的办公电话较容易，想得到他的私人电话相对较难。
三、约见顾客的方法
使用电话约见应该注意的问题：
1.打电话应该打好腹稿 2.要语音清晰、语速适中、语气亲切、逻辑严谨，切忌前言不搭后语，声音太大或太小。 3.必须在电话里说明合作能够给顾客带来的利益。 4.所以推销员可以主动提出约见的时间，如果顾客答应见面，则应再次表示感谢。即便顾 客拒绝，也应表示理解，为以后再次电话约见留有余地。
更有说服力。 2.如果没有明确的可比性，推销员应该给 顾客讲述一个逻辑严密、条理清晰的计算 过程，这样得出的结果才能使顾客相信。
三、接近顾客的方法
（三）产品接近法
产品接近法是指推销员利用产品自身的特性 来刺激顾客的感觉器官，从而引起顾客的兴 趣，进而接近顾客的方法。好的产品是“无
声”的推销员。
三、接近顾客的方法
三、约见顾客的方法
使用委托约见应该注意的问题：
必要时，把约见内容写成 文字，由第三方转交，以
免误约。 4
3
最好给第三方一定利益，以 促使其尽心尽力。
必须确认第三方为推 销员自己所信任，否 1
则无需委托。
2
必须确认第三方为顾客所信 任且对顾客有较大影响力，
否则无需委托
三、约见顾客的方法
（五）广告约见 广告约见是企业通过做广告，发布招商的时间、地点、要求等信息来约见 顾客的方法。这种方法的优点是效率高、范围广、能约见多名未知顾客。 缺点一是费用大，二是如果媒体选择错误或发布时间错误，目标顾客看不 到，则很难约见到顾客。对广告约见到的顾客，推销员只需做好甄别和优 选工作即可。
约见和接近顾客
单元1 约见顾客的方法
角色 模拟
喂，您好！ 我是××
要求
1、每个团队针对给定的背景信息，准备好电 话约见的情景对话内容。 2、每两个团队上台演示，按1-2、2-3、3-4、 4-5、5-6、6-1顺序进行，分别模拟业务人员 和顾客。 3、顾客3人，分别扮演采购经理、商务秘书 和前台文员。 4、顾客可以对业务人员合理刁难。 5、扮演业务员的人选有老师指定，顾客由每 个团队自定。 6、每个团队模拟时间不超过10分钟。
处理好各种被拒绝的借口（时间、无 需求等）
单元2 接近顾客的方法
单元2 接近顾客的方法
接近 准备
我需要准 备什么呢？
商务礼仪，精神和仪表 进一步审查顾客资料 推销工具的准备 时间
推销工具 身份认证（名片、身份证、工作证、介绍信、
推荐信等） 公司资料（营业执照复印件、公司宣传册、
公司宣传光盘、荣誉证书和媒体报道资料等） 产品介绍和认证（样品、产品说明书、产品
单元2 接近顾客的方法
角色 模拟
龚经理， 您好！我 是××
背景
你是深圳市同益实业有限公司的业务经 理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA 等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和 按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和 伟创力（深圳）等。
准客户伟创力（珠海）科技有限公司， 塑料部采购经理龚小军，男性，29岁，湖南 常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学， 本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创 力，业余爱好：登山；塑料部商务秘书葛春 爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入 伟创力。
质量检测文件，产品图集和产品演示工具） 产品价目表和合同样表 售中服务工具（现场测试工具、小赠品等）
单元2 接近顾客的方法
接近准客户的黄金法则
黄金法则一：电话约访
电话约访是现代社会人与人 必不可少的沟通工 具，用电话与准客户进行约谈，既可以省时省 力，又可以免去不必要的尴尬。
但是，电话约访极易遭到客户的拒绝，特别是 保险推销。对于大部分保险意识尚不成熟，对 保险有不良看法的客户，往往一听到寿险二字， 便以种种借口拒绝。因此，如何正确、有效的 利用电话进行约访，也是行销人员必修的科目 之一。
黄金法则六：建立准客户档案
建立准客户的系统档案有助于寿险行销 员有条不紊地走向成功。 随着对准客户的深入调查及接近，你对 准客户的认识会随之发生变化，因此， 需要你建立系统的准客户挡案，以便采 取下一步更切实的方法，使你与准客户 成交。
特别训练
1准客户档案的内容与格式
内容：姓名、出生年月日、配偶及儿女情况、工作种类 职业特点、收入、家庭住址、教育背景、职位、 是否买过保险、对保险的认识、预定拜访的时间、地 点，拜访的次数、内容，成交的可能、大小，用什么 方法促使成交，不能成交的原因等……
接近准客户的黄金法则
黄金法则一：电话约访 黄金法则二：缘故拜访 黄金法则三：陌生拜访 黄金法则四：选中拜访时间 黄金法则五：有效的说明 黄金法则六：建立系统准客户档案
大胆地约见你的准客户
——在力量方面，人类不及狮子和老虎 的强猛；在灵活方面，又比不上猴子和 花猫的精灵；在逃跑方面，更比不上骏 马和野鹿。但是，我们人类所具有的长 处是：总结经验教训及求学上进。
重要的是电话一端，不仅传出的是你的电话礼仪
使用有魅力的声音
语调热情明了、有礼友善； 咬字清晰、段落分明；
说话速度适中、音量大小合适； 言辞声调要配合表情；措辞高雅、发音正确。 例：“某某先生，您好！……您看我是明天上午还是明天下午去 您办公室拜访您比较方便呢？” 建议：勤于练习
如何接近顾客
（三）好奇法接近顾客
• 指推销人员利用顾客的好奇心理达到接 近顾客目的的方法。
• 注意： 1.无论以何种方式引起顾客的好奇心，必
须与推销活动有关 2. 做到出奇制胜
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（四）问题法接近顾客
• 推销人员直接向顾客提问，利用所提问 题引起顾客注意和兴趣，从而促成推销 面谈的接近方法。
• 符合推销过程的发展规律。推销的过程 就是帮助顾客找出问题、分析问题和解 决问题的过程。
惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答
说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马
上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休
息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经理才回过神
来问：“你是……?”推销员马上说明来意。经理很有兴趣
地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么
误; 5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
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二、接近准备工作的内容
（一）了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备 （1）姓名 （ 2）年龄 （3）籍贯 （ 4）文化水平 （5）居住地点 （ 6）兴趣和爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （ 10 ）职业
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2. 团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模 及所在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 • “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并
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第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而 与推销对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达
成功约见客户的四个方法
成功约见客户的四个方法成功约见客户的四个方法：成功约见客户的方法1、利益法如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。
通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。
例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢?成功约见客户的方法2、演示法这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。
安利的销售员，把你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。
但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。
在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。
成功约见客户的方法3、送礼法销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。
在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。
在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。
值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。
尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。
有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是你需要留下电话号码作为条件。
成功约见客户的方法4、赞美法每个人都有一定的虚荣心，喜欢听好话，客户也是一样。
因此，适时合理地赞美你的客户会收获意想不到的结果哦。
成功预约客户的技巧： 1.恰当的自我介绍当面预约客户时，尤其是对于一些陌生人，销售人员必须立即向对方表明自己的身份，以免对方持怀疑的态度。
常见的方法是礼貌地递上自己的名片。
自我介绍时，销售人员一定要注意语言及个人形象，态度要诚恳，语言要简单明了，从而给客户留下良好的印象。
2.做好当面预约客户的心理准备当面预约客户前，销售人员一定要做好各种心理准备。
因为销售是与拒绝打交道的，在当面预约客户时可能会遭到各种困难，但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，以正确发挥自己的工作能力和办事水平。
销售技巧及销售话术之约见客户
销售技巧及销售话术之约见客户约见客户的方法有直接拜访、电话预约、传真信函预约等。
约见注意事项：约见要有精神准备；约见要确定具体的访问对象；顾客不会接受没有理由的约见；选择恰当的时间约见；约见要方便顾客。
1、电话接近客户的技巧对于利用电话推销的人而言，电话是一件犀利的武器，因为电话最节省时间又最经济。
电话在专业推销上最常被利用在下列三个时机：预约与关键人物会面的时间；直接信函后的跟踪：直接信函前的提示。
若是您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述的三个动作，对您接下来的推销工作会有莫大的帮助。
2、专业电话接近技巧，可分为五个步骤：1）准备的技巧；打电话前，您必须先准备好下列讯息：准客户的姓名、职称公司名称及营业性质想好打电话给准客户的理由准备好要说的内容想好准客户可能会提出来的问题想好如何应付客户的拒绝以上各点最好能将重点写在纸上。
2）电话接通后的技巧一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚守的语气说出您要找的准客户名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此您必须简短地介绍白己，要让秘书感觉您和老板谈论的事情是很重要的。
记住，不要说得太多。
3）引起兴趣的技巧当准客户接上电话时，您简短有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内引起准客户的兴趣。
4）诉说电话拜访理由的技巧依据您对准客户事前的准备资料，对不同的准客户应该有不同的理由。
记住，若您打电话的目的是要和准客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容。
5）结束电话的技巧记住，电话不适合推销说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的利基，很容易遭到拒绝。
因此，您必须更有效地运用缔结的技巧，在达到您的目的后（如约会时间、寄发资料等单纯的日的)，立刻结束电话的交谈。
约见客户的要领、方法及步骤和应对话术
课程目标
❖ 要求掌握约见客户的要领、方法及步骤； ❖ 能灵活运用电话预约的应对话术； ❖ 学会节约时间成本、取得与客户见面的机会
1.1约见
❖ 所谓约见就是预约见面。是指推销人 员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的 行动过程。
1.2为何要进行约见
❖ （一）有利于推销人员成功地接近顾客，提 高推销效率
推销接近应做哪些准备工作?
❖ （一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识 ❖ （二）了解目标顾客的情况： ❖ 1.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况；（1）姓名、
年龄、文化程度、职业等（2）家庭及其成员情况（3）需求 情况。 ❖ 2.对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况。（1）基本情 况：所有制形式，管理体制等（2）组织情况：组织目标、 主要领导人的特点，人事状态等（3）生产经营情况（4）购 买行为情况（5）关键部门与关键人物情况。
3.访问的时间
❖ ①最好由顾客确定或者由顾客主动安排时间。 ❖ ②避免在最忙碌时约见顾客。 ❖ ③所确定时间应更能衬托出产品的优势与服
务内容的重要性。 ❖ ④严守信誉，准时到达约见地点 ❖ ⑤合理利用访问时间，减少等待时间，提高
推销访问效率。
4、地点的确定
❖ ①考虑顾客的要求 ❖ ②最常用的地点是办公室 ❖ ③如顾客愿意，可以在顾客家中约见 ❖ ④一些推销场所如展览厅，或者娱乐场合如
❖ 此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我就带着两朵菊 花前去拜访。可是，依然没有任何进展。时间一久，全公司里 的人都认得我了，并且戏称我为“菊花推销员”。但是，我还 是见不到董事长。
❖ 大约两个月以后，有一天我照常前去拜访，接待小姐好像是自 己的事情一样，兴高采烈地对我说：“董事长等着你呢！”并 立刻将我带入董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞你 呦！”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签下了最高金 额的合约。我永远也无法忘记当时不禁喜极而泣的情景。
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约见接近客户的方法
约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。
约见在推销过程中起着非常重要的作用。
它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。
接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。
一、约见的基本原则
1、确定访问对象的原则。
确定与对方哪个人或哪几个人接触。
(1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。
(2)应尊重接待人员。
为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。
(3)应做好约见前地各项准备工作。
如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。
2、确定访问事由地原则。
任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。
根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考：
(1)认识新朋友；
(2)市场调查；
(3)正式推销；
(4)提供服务；
(5)联络感情；
(6)签订合同；
(7)收取货款；
(8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。
3、确定访问时间原则。
要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。
(1)尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。
(2)应根据客户的特点确定见面时间。
注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。
(3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。
(4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。
(5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。
(6)应讲究信用，守时。
(7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。
如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。
4、确定访问地点的原则。
(1)应照顾客户的要求；
(2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室；
(3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。
(4)可以选择一些公共场所。
(5)公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一；
二、约见方法
常用的约见方法有：
1、面约。
即销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等。
2、函约。
即销售人员利用各种信函约见客户。
3、电约。
即销售人员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。
如电话、电服、电传等。
4、托约。
即销售人员拜托第二者代为约见，如留函代转等。
5、广约。
即利用大众传播媒体把约见目的、内容、要求与时间、地点等广而告之。
届时在场与客户见面。
三、接近的原则
1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。
实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买网格是否一致。
客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。
在实际接近时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
2、销售人员必须做好各种心理准备。
因为推销是与拒绝打交道的。
在接近阶段可能会遇到各种困难。
但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。
3、销售人员必须减轻客户的压力。
多年的推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：
(1)冷漠或拒绝。
(2)故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。
因此，在上述情况下，销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户地心理压力。
根据实践可采用以下几种方法（供参考）：
(1)情景虚构法。
销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售人员不是向自己而是向他人推销。
(2)非推销减压法。
如提供产品信息、向客户提供帮助等。
(3)征求意见法。
销售人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。
(4)直接减压法。
销售人员明确告诉客户如果听完推销建议没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。
(5)利益减压法。
销售人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。
把客户的注意力转移到关心对他自身的利益上来。
4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。
四、在销售实践中接近客户常用的几种方法。
1、介绍接近法。
是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。
介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。
2、产品接近法。
也是实物接近法。
是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。
3、利益接近法。
是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。
利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。
4、问题接近法。
直接向客户提问来引起客户的兴趣。
从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲望奠定基础。
5、赞美接近法。
销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。
当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。
6、求教接近法。
一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。
销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来。
7、好奇接近法。
一般人们都有好奇心。
销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。
8、馈赠接近法。
销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。
9、调查接近法。
销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接推销产品这一目的，比较容易被客户接受。
也是在实际中很容易操作的方法。
10、连续接近法。
销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。
销售实践证明，许多推销活动都是在销售人员连续多次接近客户才引起了客户对推销的注意和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。