《高级销售技巧课程》PPT课件
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狼性销售销售技巧提升训练(ppt86张)
一、思考一下
我们目前寻找客户的方式有哪些？
二、寻找顾客的8大策略
1、名单电话 2、驻守发广告 3、老客户带新客户 4、网络博客微信QQ群 5、亲朋好友介绍 6、异业联盟 7、房展会 8、促销活动 9、 10、 11、
三、客户四大类型
老 虎 型 孔 雀 型
讲故事
无 尾 熊 猫 头 鹰
第二单元：客户需求及心理活动
狼道三：超人般的行动力
狼性特征3
狼80%时间都在捕捉猎物。
销售之神 原一平 的行动力
飞翔赠言3
1、行动的次数决定成功的几率。 2、质变来自于量变的积累。
狼道四：持续不断地学习
狼性特征4
狼总是相互之间不断演练如何捕捉到猎物，提升捕捉技能。
空杯心态
长枪理论
张飞翔 西安学习 狮子和羚羊的家教..avi
一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房2大动力源泉 六、客户内心的六大问句
一、客户需求
卖客户想要的？ 还是卖我们想卖的？
表面需求
1、房产增值 2、孩子未来 3、身体健康 4、家庭幸福 5、节约时间 6、人生安全 7、品质地位
期待 隐藏真实需求
留意客户的用词频率
二、如何了解需求
探听需求四步法
提 问
倾 听
互 动
确 认
讨论：提问如何避免客户防范或敷衍
1、提前申明 销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题 可以吗？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老人居住吗？ 2、穿插询问 销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！ 3、顺势询问 客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到 销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地 方呢？
CES销售培训课程
并做优先级排序？ – 5.销售团队的Team Leader是否致力于为销售员创造机会？他如何创造机会？
创造什么样的机会？ – 6.销售团队的Team Leader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的大客户
进行评估，并指导销售人员进行具体的精力投入分配？ – 7.主管销售的高层是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制定系
l 通过这个销售人员日常的表现，可以判断这个销售人员的状况
– 比如客户对这个销售人员是什么评价，他对销售信息一般采用什么 态度，销售人员对客户心态的把握程度，对公司内部资源的态度和 一段时期内，他的业绩如何
l 客户对不同销售人员的评价
PPT文档演模板
CES销售培训课程
判断销售人员的能力强弱，首先在于面对 一个销售信息
及格销售员 中等销售员
TOP SALES
对定单关注点
以什么方面作 为主要切入点 进行销售 强项
对报价的解释
直接与客户的 什么层面人员 的人建立联系
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此项目本身
产品与服务 本身的卖点
产品技术指 标的说明 强调价格低
客户操作层 面的人
对此项目的过程的 影响此项目最终结果 控制
研究客户的业务， 在中等销售员的基础上注意
• Micro: Opportunity plan(1-16)微观描述，CES机会计划 （1-16法则）
对客户的概况了解应该包括但不限于该公司的 情况，相关联系人情况，产业趋势,还有从微观 角度的CES机会计划的16个法则。这16个法则 会在以后的课程中介绍。
• Specific (Products / Services)明确的 • Measurable (Order Amount) 量化的 • Time Bound (Close data)时效的
创造什么样的机会？ – 6.销售团队的Team Leader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的大客户
进行评估，并指导销售人员进行具体的精力投入分配？ – 7.主管销售的高层是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制定系
l 通过这个销售人员日常的表现，可以判断这个销售人员的状况
– 比如客户对这个销售人员是什么评价，他对销售信息一般采用什么 态度，销售人员对客户心态的把握程度，对公司内部资源的态度和 一段时期内，他的业绩如何
l 客户对不同销售人员的评价
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CES销售培训课程
判断销售人员的能力强弱，首先在于面对 一个销售信息
及格销售员 中等销售员
TOP SALES
对定单关注点
以什么方面作 为主要切入点 进行销售 强项
对报价的解释
直接与客户的 什么层面人员 的人建立联系
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此项目本身
产品与服务 本身的卖点
产品技术指 标的说明 强调价格低
客户操作层 面的人
对此项目的过程的 影响此项目最终结果 控制
研究客户的业务， 在中等销售员的基础上注意
• Micro: Opportunity plan(1-16)微观描述，CES机会计划 （1-16法则）
对客户的概况了解应该包括但不限于该公司的 情况，相关联系人情况，产业趋势,还有从微观 角度的CES机会计划的16个法则。这16个法则 会在以后的课程中介绍。
• Specific (Products / Services)明确的 • Measurable (Order Amount) 量化的 • Time Bound (Close data)时效的
第五讲：被忽略的高级私教销售技巧“TO”
方案三，在客人要求只有在有优惠的情况下才愿意购买某个特 定课程的时候，TO的高层可以给与他分期付款的优惠方式。 技巧在于让会员预交第一节课及最后三节课的费用，其他的课 每上一次付一节的钱。除此之外，俱乐部可以在全部课程快结 束前，向客户再赠送一些课程。虽然这个方案对会员有着极大 的诱惑，但需要强调的是只限首次体验，对于续费的客户不提 供此方案。这种方案的优势在于，一方面减轻了会员的经济压 力，另一方面即使会员中途放弃接受课程，俱乐部也不会有损 失。最重要的是，对于授课的私教来说，一节课的服务不细心， 客户随时都会停止下一节课，这在给私教增加压力的同时，也 促进了私教服务品质的提升。
第五，TO销售方式能够有效的帮助俱乐部节省资源。
通常管理者都不希望宝贵有限的资源，成为新教练或者销售技 巧较弱的教练个人成长的牺牲品。这些教练收入较低，会员资 源少，由于在俱乐部工作的时间较短，忠诚度较低，更容易流 失掉。销售的时候缺乏特别的技巧，用自己的直接方式做销售， 遇到困难容易放弃。因此高层管理者更倾向于将资源留给精英 的私人教练。他们多为团队当中的核心员工，收入稳定，客户 群较多，通常在俱乐部呆的比较久，不容易流失掉。最重要的 是，他们的销售能力是团队中最强的，销售方式多按照流程采 取强力的销售模式。TO模式下的资源配给方式有利于让普通 教练看到销售冠军的销售方式，推动他们更快的成长，从而提 升俱乐部私教团队的整体销售能力。
所谓TO，即高层介入。TO的人大部分都是俱乐部中的管理层， 例如经理、主管等团队中销售能力最强的人。他们在整个流程中 的主要工作便是价格谈判。私教销售不提倡英雄主义，单枪匹马 对客户进行推销和价格谈判，结果往往收获惨淡。TO的参与， 大大降低了私教销售的风险，相当于为私教销售提供了后盾和双 保险，为俱乐部带来的好处，只有TO才可以做到。
课程顾问培训(PPT19)ppt
确定目标市场：根据市场调研结果，确定课程顾问所针对的市场范围
制定营销策略：根据目标市场的特点，制定相应的营销策略，包括宣传手段、促销活动、网络 营销等
课程定位和目标市场选择
了解市场需求和目标客户
确定课程定位和目标市场选择
添加标题
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分析竞争对手和自身优势
添加标题
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制定相应的市场营销策略
要求：具备良好的沟通技巧、服务 意识和管理能力，对教育行业有一 定的了解和热情。
课程顾问的职业前景和发展路径
职业前景：随着教育培 训市场的不断发展，课 程顾问职业前景广阔， 拥有良好的发展潜力。
发展路径：课程顾问可 以通过不断学习和实践， 提升自己的专业素养和 综合能力，逐步向高级 课程顾问、团队领导、 业务管理等方向发展。
针对不同客户类型的销售策略
针对犹豫不决的客户：需要用简洁明了的语言解释产品的优点，同时了解 客户的需求，给予合理的建议。
针对有明确需求的客户：需要耐心听取客户的需求，提供详细的解决方案， 并强调产品的独特优势。
针对无需求的客户：需要激发客户的兴趣，引导客户的消费需求，强调产 品能够带来的利益和价值。
可。
感谢您的观看
汇报人：
针对价格敏感的客户：需要提供多种选择和方案，突出产品的性价比，同 时以专业的知识来解释产品的价值。
客户服务和关系管理
建立良好的客户关系
提供专业的客户服务
及时解决客户问题
收集客户反馈，持续 改进服务
课程顾问的市场营销策略
第四章市场调研和分析了目标客户：研究客户的购买行为、需求和期望
分析竞争对手：了解竞争对手的市场定位、营销策略及优势
和政策，如 《个人信息保
护法》等。
制定营销策略：根据目标市场的特点，制定相应的营销策略，包括宣传手段、促销活动、网络 营销等
课程定位和目标市场选择
了解市场需求和目标客户
确定课程定位和目标市场选择
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分析竞争对手和自身优势
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制定相应的市场营销策略
要求：具备良好的沟通技巧、服务 意识和管理能力，对教育行业有一 定的了解和热情。
课程顾问的职业前景和发展路径
职业前景：随着教育培 训市场的不断发展，课 程顾问职业前景广阔， 拥有良好的发展潜力。
发展路径：课程顾问可 以通过不断学习和实践， 提升自己的专业素养和 综合能力，逐步向高级 课程顾问、团队领导、 业务管理等方向发展。
针对不同客户类型的销售策略
针对犹豫不决的客户：需要用简洁明了的语言解释产品的优点，同时了解 客户的需求，给予合理的建议。
针对有明确需求的客户：需要耐心听取客户的需求，提供详细的解决方案， 并强调产品的独特优势。
针对无需求的客户：需要激发客户的兴趣，引导客户的消费需求，强调产 品能够带来的利益和价值。
可。
感谢您的观看
汇报人：
针对价格敏感的客户：需要提供多种选择和方案，突出产品的性价比，同 时以专业的知识来解释产品的价值。
客户服务和关系管理
建立良好的客户关系
提供专业的客户服务
及时解决客户问题
收集客户反馈，持续 改进服务
课程顾问的市场营销策略
第四章市场调研和分析了目标客户：研究客户的购买行为、需求和期望
分析竞争对手：了解竞争对手的市场定位、营销策略及优势
和政策，如 《个人信息保
护法》等。
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
销售人员培训课程(完整体系)
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售
心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
销售的数量供过于求，质量供不应求
√
×
一、正确认识“销售”这一职业
1-2：树立正确的“客户观”
心态篇：
授课现场互动：
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。
＝
讨论：
目 标
成 功你的目标是什么？
GSPA——目标管理和时间管理（2）
目标激励法则
如何将目标分解？
可量化
尽量用数字来表达目标和计划
具体化
制定的目标是具象性、现实的
能完成
跳着摘葡萄，努力就可能达到
案例：
目标类型
观看学习：
积极的心态源于专业的修炼（3）
1、公司形象代表
销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。
成功销售人员的自我形象定位
积极的心态源于专业的修炼（3）
添加标题
成功销售人员的自我形象定位
添加标题
公司经营、产品与服务的传递者
我要加倍重视自己的价值
我要笑遍世界，我要快乐，我要成功
我要成为世上最伟大的推销员
我现在就付诸行动！
第二部分：知识篇
01.
成功的销售人员应掌握哪些知识
02.
GSPA——从目标到行动，管理好时间
03.
让自己看起来更专业——销售商务礼仪（单独培训）
提升销售技巧的培训课程
提升销售技巧的培训课程在竞争激烈的市场环境中，销售技巧的提升对于企业的发展至关重要。
为了帮助销售人员掌握更好的销售技巧，许多培训机构开设了相关的培训课程。
本文将介绍一些提升销售技巧的培训课程，并对其内容和特点进行分析。
一、基础销售技能课程基础销售技能课程是提升销售人员综合素质的重要途径。
这类课程通常涵盖了销售技巧的基本概念、销售流程、客户关系管理以及沟通技巧等方面的内容。
学员在这类课程中将学习如何与客户建立良好的关系、如何正确地了解客户需求以及如何有效地进行销售谈判。
通过系统的学习和实践，销售人员能够提高自己的销售技巧，更好地适应市场需求。
二、高级销售技巧培训课程高级销售技巧培训课程是为那些已经拥有一定销售经验的销售人员设计的。
这类课程更加注重销售策略的制定和实施、销售团队的管理以及客户关系的长期维护等方面的内容。
在这类培训课程中，学员将学习如何制定销售计划、如何合理管理销售资源以及如何开发和维护大客户等高级销售技巧。
通过学习和实践，销售人员将进一步提升自己的销售水平，成为更加专业和高效的销售人员。
三、数字化销售培训课程随着数字化时代的到来，销售方式也发生了巨大的变化。
数字化销售培训课程致力于培养销售人员掌握和应用数字化销售工具和技术。
这类培训课程通常包括了电子商务、社交媒体营销、搜索引擎优化等内容。
学员将通过学习和实践掌握如何利用数字化渠道进行销售，如何提升网店的流量和转化率，以及如何通过社交媒体建立与客户的互动等技巧。
数字化销售培训课程的开设，有助于销售人员适应数字化时代的市场需求，提高销售效果。
四、行业销售培训课程行业销售培训课程是为某特定行业的销售人员设计的，旨在帮助学员了解和掌握该行业的销售特点和技巧。
这类培训课程通常由具有丰富行业经验的导师主讲，内容涵盖了行业的最新动态、市场的竞争情况以及销售技巧的最佳实践等方面。
学员通过参加行业销售培训课程可以更加深入地了解该行业的销售规律，提升自己在这个行业中的销售能力。
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt 113页)
持续、清晰地传递有针对性的信息
产品之间差别越来越 小……
……但是有些阿斯利康的销售代表不清 楚什么样的信息可以将我们的产品与其 他公司产品区分开.
代表传递了错误的信息。 有些医药代表随意改动信息。 不能持续地提供推广资料 销售和市场脱节。 客户混淆品牌。
持续、清晰地传递关键信息的重要性
观看录像
“……尽管我们不喜欢一遍遍地听到相 同的东西，但是这确实能帮助我们记 住产品的利益……”
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
先转换使用
该产品
ESS --核心销售技巧
第二部分
访前准备
本章要点
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
RDPAC考试
一次通过！
——2006年
工作要求的改变 --- 赢之有道
2011年至今
2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
工作要求的改变 --- 赢之有道
有效地
传递 有针对性的
产品接纳度阶梯 倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
• 避免分神
-关注对方,不想自己的事
• 保持开放思维
-观点冲突不抗拒,换位感受和理解
积极关注