农夫山泉营销报告

农夫山泉品牌塑造与营销策略一、农夫山泉概况农夫山泉——弱碱性的饮用天然水农夫山泉选取天然的优质水源，仅对原水做最小限度的、必要的处理，保存了原水中钾、钠、钙、镁、偏硅酸等对人体有益的矿物元素，pH值为7.3±0.5，呈天然弱碱性，适于人体长期饮用。

三大理念：环保理念——农夫山泉从不使用城市自来水，每一滴农夫山泉都有其源头。

农夫山泉认为，只有好的天然水源才能生产出优质的瓶装饮用水。

含有天然矿物元素的饮用水，最符合人体需求，目前任何人工水都难以比拟。

天然理念——坚持水源地建厂，水源地生产。

每一瓶农夫山泉都清晰标注水源地，确保消费者知情权。

农夫山泉坚持在远离都市的深山密林中建立生产基地，全部生产过程在水源地完成。

您喝的每一瓶农夫山泉，都经过了漫长的运输线路，从大自然远道而来。

目前，农夫山泉占据四大优质的天然饮用水源--浙江千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口、广东万绿湖。

健康理念——农夫山泉只生产天然弱碱性的健康饮用水，坚决反对在水中添加任何人工矿物质。

世界卫生组织《饮用水水质准则》表明，不论饮食结构丰富与否，人体必需从饮用水中摄取一定比例的矿物质和微量元素。

因此，农夫山泉认为，饮用水中应该含有人体所需的全面、均衡、天然的矿物元素，并反对在水中添加任何人工矿物质。

四大水源地：浙江千岛湖：以千岛湖深层水为水源，天然清纯、味道甘洌。

千岛湖，国家级森林公园，饮用水源一级保护区，水域面积573平方公里。

吉林长白山：取水自长白山错草泉，天然清纯，味道甘洌。

错草泉，国家矿泉水源保护区，周边10平方公里无人居住，常年水温9±2℃。

湖北丹江口：以丹江口水库深层水为水源，天然清纯，味道甘洌。

丹江口水库，南水北调中线工程调水源头，饮用水源一级保护区，水域面积745平方公里。

广东万绿湖：以万绿湖深层水为水源，天然清纯，味道甘洌。

万绿湖，国家级森林公园，饮用水源一级保护区，水域面积370平方公里。

二、企业简介农夫山泉股份有限公司是一家中国大陆的饮用水生产企业，成立于1996年9月26日，为中国饮料工业“十强”企业、农业产业化国家重点龙头企业之一。

公司的核心品牌“农夫山泉”为中国驰名商标，以“农夫山泉有点甜”的广告语而闻名于全国各地。

公司自成立以来，始终坚持“健康、天然”的品牌理念，坚持“水源地建厂、水源地灌装”，1996年以来，已相继在国家一级水资源保护区浙江省千岛湖、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、南水北调中线工程源头湖北丹江口、国家级森林公园广东万绿湖建成四大国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。

农夫山泉的这种优质水源的战略选择以及世界领先的生产设备，在全国饮料饮用水行业中是独一无二的。

优质原材料品质的保证，严格的品质控制程序，世界上最先进的现代化生产设备与信息化管理体系，使公司的综合竞争力不断提高，品牌地位不断提升。

2003年9月农夫山泉瓶装饮用天然水被评为中国名牌产品；2004年，公司首批获取国家食品质量安全市场准入认证和产品质量安全（QS）标识；2006 年，“农夫山泉”被认定为中国驰名商标；2007年，农夫果园果汁饮料被评为中国名牌产品。

2008年，“农夫山泉”被美国《读者文摘》评选为中国瓶装水中唯一的“白金品牌”。

农夫山泉品牌被国际专业市场调研机构公布为最受消费者欢迎的产品。

全球最大市场研究机构——AC尼尔森公司发布中国城市消费市场报告，公布农夫山泉为国内消费品最受欢迎的六大品牌之一，农夫山泉是其中唯一的本土品牌。

农夫山泉作为饮用水领域的后起之秀，一开始就充当了一个不安分者。

它在行业间挑起了天然水与纯净水健康之争，既引起了全国媒体的参与将消费者关注的目光聚焦过来，又借机将，“农夫山泉”品牌以低微的成本打入消费者的心智。

从一句“农夫山泉有点甜”闯入市场，到推出“奥运军团喝什么”将农夫山泉健康天然水的境界提升到一个新的境界。

无论你喜欢不喜欢，短短10几年的时间，农夫山泉目前已经无可争议地成为中国瓶装饮用水的领导品牌之一，近年来一直位居市场占有率第二位。

农夫山泉的成功是市场营销的成功，是品牌定位的成功。

三、品牌发展历程品牌名称：一见就有好心情。

“农夫山泉”的品牌名称透露出儒雅的文化品位，感性的名字却有着深刻丰富的内涵。

“农夫”二字给人淳朴、敦厚、实在的印象。

“山泉”给人的感以回归和拥抱大自然的美好联想。

它从名称上吻合了人们回归厦门向往自然的心理需求，引起消费者的心理共鸣。

因此，它的品牌名称带有强大的品牌亲和力。

产品包装：万山从中一点红。

包装是品牌外化包装的视觉效果，使起感化和可识别化。

独一无二的水资源：产品是品牌的重要载体，品牌的价值主要通过产品功效来彰显。

农夫山泉，甜并快乐着。

1997年4月，浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司第一个工厂开机生产农夫山泉瓶装水。

1997年6月，农夫山泉在上海、浙江的重点城市上市，以“有点甜”为销售卖点，实施差异化营销策略，农夫山泉的差异化不仅体现在包装及品牌运作上，还体现在价格上，并以此差异化的营销策略，独特的品牌定位迅速奠定了农夫山泉在瓶装水市场上的高档、高质的形象。

1998年4月，养生堂在中央电视台推出了“农夫山泉有点儿甜”的纯净水广告，这句广告语引起了消费者的普遍关注。

在这一表现农夫山泉独特包装瓶和饮用方式广告中，养生堂提出了“农夫山泉有点甜”的独特广告诉求。

当时农夫山泉产品还没有在全国上市，广告已经把农夫山泉的名字传遍全国。

应该说，养生堂农夫山泉的这一版广告作为农夫山泉系列电视广告的开山之作，在短时间内就使农夫山泉的品牌知名度从一个区域新品牌一下子跃升为全国的知名品牌，大街小巷几乎童叟妇孺皆知的程度。

“农夫山泉有点甜”这一当时推出的广告语，时隔13年后仍深入人心。

我们从这个广告词语中就可以感受到农夫山泉清晰的品牌定位：用“有点儿甜”来做品牌的区分，占据消费者心智资源。

在中国市场上销售的众多瓶装饮用水品牌之中，绝大多数品牌的饮用水普通消费者是根本从包装和广告等宣传中看不出彼此之间是有什么不同的，也就是大家都是同质化的产品。

当然有一些品牌的广告也深入人心，比如：娃哈哈的“我的眼里只有你”；乐百氏的“27层净化”；怡宝的“你我的怡宝”等等，从消费者心智资源来讲，这些广告语除了乐百氏的“27层净化”能有效地塑造产品的“纯净”特色外，其它的广告可以说并不能有效区分品牌的差异，这样的广告对品牌知名度的贡献是很有帮助的，但是对消费者尝试购买率却作用不大。

相反，当我们听到“农夫山泉有点甜”这样的广告时，想尝试一下的消费者绝对不在少数，也正是这样的品牌定位，让农夫山泉这个产品迅速成长为行业的前三名选手。

2000年，中国跨世纪十大策划经典个案评选揭晓，“农夫山泉有点甜”名列其中。

1999年，农夫山泉的广告传播侧重点逐渐从“农夫山泉有点甜”转化为“好水喝出健康来”，更加突出了水源品质，同时也力求证明农夫山泉之所以甘甜的根本原因。

1999年的广告从广告诉求角度看，农夫山泉开始更侧重于诉求水源——千岛湖的源头活水，通过各种创意表现形式，使消费者认识到农夫山泉使用的是千岛湖地下的源头活水，是真正的“健康水”。

另外从农夫山泉的广告专题片中我们也看到了农夫山泉现代化的生产线和可靠的质量。

作为一个市场上的新品牌，农夫山泉凭借雄厚的资金实力和灵活多变的广告宣传形式，终于坐上全国瓶装水市场占有率第三的位置。

2000年4月22日，公司宣布全部生产天然水，停止生产纯净水。

在中央电视台的“水仙花生长对比实验”广告上，养生堂宣布：停止生产纯净水，全部生产天然水。

与其说这是农夫山泉对所有纯净水竞争对手下的挑战书，还不如说是这是对公司品牌定位、产品定位的颠覆式的改变，继续在产品差异化、品牌差异的路上前行。

引领消费者回归自然，回归天然。

当然养生堂如此打击竞争对手的做法在当时闹出了轩然大波，2004年6月7、8日，来自全国18个省市的69家纯净水生产企业的代表云集“娃哈哈”与“农夫”两总部所在的城市杭州，全国上百家媒体的数百名记者也纷纷赶赴“娃农竞争”的焦点城市——杭州。

69家纯净水企业经过激烈讨论，6月8日“纯净水联盟”发布了一个“联合声明”：郑重要求“养生堂公司必须立即停止诋毁纯净水的广告宣传活动，并向全国消费者、广大少年儿童以及全国生产、销售纯净水的企业公开赔礼道歉，消除不良影响。

”对于娃哈哈、乐百氏等纯净水企业来说，这一切都为时已经晚，农夫山泉在国家没有出台“天然水标准”的情况下，其天然水的品牌定位已经赢得了广大消费者的认同。

可以分析出来：试想天底下有谁想喝对自己健康无益的水？天底下又有谁不想喝对自己健康有益的水？在这场养生堂主导的天然水与纯净水之争中，以农夫山泉的全面胜出为终结，农夫山泉的天然水这一品牌定位对这一役的胜利来说可谓功不可没。

2008年，农夫山泉的广告语也悄然换成了“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”。

这个广告宣传继续着农夫山泉品牌定位的神奇，紧紧扣住健康的理念，告诉消费者：我们的水不是生产加工来的，不是后续添加矿物质生产出来的。

“大自然的搬运工”，“水源地建厂，水源地罐装”把自然的精华天然水呈现在消费者的面前。

农夫山泉用差异化的品牌定位将竞争对手越甩越远。

四、市场环境及SWOT分析无论是纯净水还是矿物质水市场的催生都离不开一个大的社会环境。

那么，这些在科学上早有论断即长期饮用不利于人体健康的水为什么仍然有着巨大的市场空间呢？显而易见，就像其它行业一样，当地税收、地方政府保护主义、行业利益、大品牌护驾等诸多因素其实在一定程度上都是可以决定一个市场的起落的。

而大部分老百姓的利益则成了以上诸多利益方的牺牲品。

和雀巢、康师傅等相比，农夫山泉不过是一家民营企业。

当娃哈哈、乐百氏等被外资合并后，农夫山泉成了国内饮用水行业唯一的民族企业。

农夫山泉只有一个灌装厂，而娃哈哈在全国有15个灌装厂。

运输半径太长，导致运输、销售成本比竞争对手高出许多。

农夫山泉必须要依靠大量批发商和经销商网络的力量来分销自己的产品。

农夫山泉非常重视产品策划和零售终端建设，对销售和经销商渠道建设却不太在行。

一是面对乐百氏与娃哈哈这两大竞争对手相继与达能合资，“农夫山泉”在纯净水市场上将面临严峻的竞争压力。

这种压力不仅来自于品牌的影响力，而且“农夫山泉”的营销渠道和产品的终端售价也不及前两者。

“农夫山泉”只从千岛湖，吉林长白山矿泉水保护区取水，运输成本高昂，而乐百氏和娃哈哈的产水点遍布全国，这很有点像可口可乐与百事可乐的竞争方式，一个讲求网络的规模，一个讲求局部的规模。

二是生产农夫山泉的养生堂公司面临严峻的整合形势。

国家药品监督管理局发出的“关于开展中药保健品整顿工作的通知”中明确指出，至2000年1月1日止，国家将公告被撤销批准文号的保健品名录，所有在名单上的品种从当日起将不得再生产，2002年12月31日前，各省“健”字号保健品全部撤销，2004年元旦起不得在市场上流通。