巅峰销售团队的打造(刘家炜公开课主讲)(113页PPT)PPT资料114页

请教： 您觉得青岛的房价会不会下跌？ 为什么呢？
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马斯洛需求五层次理论
富裕阶段
自我实 现需要
小康 阶段
尊重的需要 社交的需要
温饱 阶段
安全的需要 生理的需要
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各位朋友，不同顾客类型对房地产的购买心理 您开始总结整理了吗？
男士和女士购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？ 年轻人和老年人购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？ 有钱人和少钱人购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？
刘家炜简介
➢截至目前最年轻的国家二级注册培训师 ➢美国IPTA国际训练协会TTT认证培训师 ➢ISO10015认证培训师 ➢山东培训协会常务理事、认证推介部部长 ➢山东培训资源网董事长 ➢2019年度青岛市隐性冠军评选“最具潜力培训师” ➢中国海洋大学、中央民族大学等多所高校职业生涯规划特聘客座导师
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开场破冰
团队高塔的搭建
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请教各位：
我们的团队出现了什么问题？
我们是否具备了统一的目标？
我们是否就团队的目标进行了充分的沟通以确保 执行一致？
我们是否确立了权威的团队领导者？
我们是否有人来控制目标工程完成的进度和时间？
当团队内出现不同声音的时候，我们的团队领导者 是否及时倾听了意见？
当团队内出现不同声音的时候，我们的团队成员是否
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怎样构图
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❖ 交叉培训与发展得到增强
在最有成效的团队里
❖ 团队文化会激发信任、分享、自发性和风险承担； ❖ 团队成员参与制定具体而实际的目标。他们认同这
些目标并对其负责； ❖ 团队目标与个人目标同等重要； ❖ 团队成员形成一种恰当的多元化的技能与经验组合； ❖ 团队成员明了自己的职责并视需要进行轮换；
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二、挑选团队成员
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参与感的影响力
让顾客成为产品演示中的一份子 用语言造就顾客的参与感
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善用人性的占有欲
激起客户对产品的占有欲，我们的销售 就成功了一半。
两大法宝
语言 动作
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二、关键的销售技巧 ——积极聆听
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1、聆听的定义 ——眼到耳到心到
聽
用耳朵听 用心聆听 用眼睛看
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2、聆听的原则
◆适应讲话者的风格 ◆眼耳并用 ◆首先寻求理解他人，然后再被他人理解。 ◆鼓励他人表达自己
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案 例：明星队员
刘家炜正在为招募一批最有才干的人员为
“相府项目” 而操劳。他花言巧语地从老板那
儿“哄骗”到额外的项目资金、为获得资金支
付团队应得的工资和福利而把预算修改了五、
六次；他将整个工作环境装饰一新，以便大家
能在一个有吸引力的环境中工作；他举办了一
个很好的开工会，以利于大家互相熟悉。但是
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阐述观点中赞扬的技巧
赞扬的态度要真诚 赞扬的内容要具体 注意赞美的场合 适当运用间接赞美的技巧
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2、产品解说中的构图技巧
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什么是构图？
所谓构图就是勾勒出一幅图画， 形象生动地表达所要表达的意思。
当人们听到或者看到某件事情的 时候，往往会在潜意识里为这件事勾 勒出一幅图画，然后根据这幅图画作 出判断。
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死囚试验
❖ 教授把一个死囚关在一个屋子里，蒙上死囚的 眼睛，对死囚说：我们准备换一种方式让你死， 我们将把你的血管割开，让你的血滴尽而死。
❖ 然后教授打开一个水龙头，让死囚听到滴水声， 教授说，这就是你的血在滴。
❖ 第二天早上打开房门，死囚死了，脸色惨白， 一副血滴尽的模样，其实他的血一滴也没有滴 出来，他被吓死了。
同理心就是将心比心，同样时间、地点、 事件，把当事人换成自己，也就是设身处地 去感受、去体谅他人。
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三、说 的 技 巧
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1、阐述观点FAB原则
Feature
Advantage
Benefit
特别注意：不要颠倒顺序！
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阐述观点时的注意事项
❖ 随时关注对方的感受 ❖ 使用对方熟悉的语言 ❖ 考虑对方的利益并牢记自我的目标
最终同意大多数人的意见服从大局？
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第一讲 团队的基础知识
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一、团队的基本要素
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我们可以把团队理解为:
团队不仅仅是在一起工作的一群人。 团队是由拥有互补的技能、相同的目
标、承担责任的共同方式的人组成的 小规模团体。 企业组织会因为不同的目的创建不同 的团队。
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团队的工作内容
尽管团队的使命与目标将明确地 主导团队所从事的活动，任何团队的 运行都倾向于遵循一个典型的模式。 团队要做的是：
❖ 解决问题的能力与决策能力 ❖ 人际关系能力
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三、新官上任
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之初☺……
与 之后……
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我凭什么让人信服我？
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不同层级权力的基础
人
格
魅
权
力
力
惩
技 能
典范权
罚
利
暴 力
专家权
益
组
诱 惑
强制权
织
指 定
报酬权
合法权
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第二讲 销售三行为——听 说 问
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一、我们的客户为什么要 选择我们？
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现在刘经理却灰心丧气了。项目启动已有一个
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
月，他所拥有的却仅仅是一群聪明绝顶的人而
不是一个团队。会议缺乏创见、人人都在忙着
各自的工作，但就是见不到刘经理在其他团队
中曾经历过的那些兴奋、友情和思想交流。他
怎样才能点燃团队的热情之火？
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❖ 在挑选团队成员时，要努力保证你聘请的个人 有助于形成互补性的技能组合。不仅要寻找那 些目前拥有团队所需要的技能的人员，也要寻 找那些具备开发所需要的技能潜力的人员。虽 然理想的技能组合根据团队的使命有所不同， 但所有的团队都需要包括以下技术或职能专长 的人员组合：
•就完成项目的方法达成一致
•制定完成任务的流程
•执行这一流程
•根据测试和分析的结果对流程进行
评估和自我修正
•与有关各方进行沟通
•对团队成员进行交叉培训
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团队的优点
当团队运行顺利时，其结果将极为可观，可能包括： ❖ 绩效提高:分工协作,更具专业性 ❖ 更具激励性的环境 ❖ 对工作责任的共同承担 ❖ 更加迅速地应对技术变革的能力 ❖ 更有效地利用授权的能力 ❖ 对目标的共同承诺 ❖ 处理问题时更大的创造力与效力： ❖ 更灵活地分派工作的能力 ❖ 更有效的决策 ❖ 沟通改善
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3、聆听的目的
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反省自己是否做过——
❖ 别人讲话时，你在想自己的事。 ❖ 边听边与自己的不同观点对照 ❖ 经常打断别人的谈话 ❖ 忽略过程只要结果 ❖ 仅听自己想听或愿听的东西 ❖ 精力不集中，易被其它东西干扰。
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4、聆听的至高境界 ——同理心聆听
同理心是指正确了解他人的感受和情绪， 进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。