房地产销售客户接待流程资料讲解

房地产销售客户接待流程

站立迎客引客

接待程序按昭排班表执行，不得自作主张

一、基本流程

１、见到客人向售楼接待处走来时，当值售楼员应立即手夹准备好的资料，在售楼部内门侧而立，为客人开门，或面带微笑主动迎向客户，对客户说“您好，欢迎光临”空中1号”私家会所园区”。进去接待处区域内其他售楼员起立躬迎“欢迎光临”。当值售楼员续问“您是第一次来···吗？”

客户回答“是”继续接待流程；

如---是或不是，询问，请问是谁接待您的呢？客户如回答是谁接待后，让客户稍等，叫原接待人来接待，原接待人应及时迎上继续接待，后当值人员回原位继续等待接待，若客户说不出原接待人员的姓名，则当值销售人员正常接待。

若客户是第一次前来（如之前来到过方糖一楼销售中心，为首次到访客户），则将客户引至展示区（模型、展板、概念展示位）右手指引客户客在内侧走，销售员在外围带动，到达展示区按照本楼盘销讲资料向客户详细介绍楼盘的基础情况及项目定位概念，并主动询问“您想买什么样式的房子，是自用还是～”同时将客户引至接待桌，在根据客户需要做进一步介绍并同时简记客户反馈的重要信息，包括客户个人资料及对项目的看法。

若客户不是第一次前来，则将客户引至接待桌“您好请坐”，按照以前与客户交流和跟踪的情况，根据其需求做重点的讲解。

客户就坐后，接待销售员应引问客户喝点什么（水、奶茶、咖啡），其他销售人员应主动配合送上饮料。

２、根据客户对案场情况的了解及，接待销售员根据实际需要，在销售规定许可的情况下，决定是否带客户参观现场。若参观现场，戴安全帽并就时刻提醒客户安全，选择对销售有利捷径路线及看户次序，看房从差到好介绍参观，接待员始终与客户之间前后行走距离为半步，接待员在前引导客户并进一步解说，从而让客户对楼盘有更直观的了解和认识。

３、根据和客户洽谈的结果，要求客户详细填写《客户来访记录》便于信息及时反馈和沟通，并重申自己名片的联系方式，欢迎客户有问题随时联系提问。

４、客户离开时，接待员站立起身，始终与客户之间前后行政距离为半步，当值人员在前，为客户拉门送到电梯口处，主动按下电梯并一同等待，待客户乘上电梯，电梯关门确认电梯运行后，访可离开。根据与客户洽谈情况必要时将客户送至一楼项目外。并礼貌的向客户说“欢迎您下次前来，若有问题随时联系，再见”回接待处后，应将原客户坐过的地方桌椅归位，并随手清洁。

５、及时将客户的资料进行整理归类，建立客户档案并签字（接待员），并

输入电脑。同时及时记录“客户现场接待日记”。接等人员在3天内必须对新客户进行二次的电话回访，询问其想法和意见。对于老客户则要不定期的电话回访，告之最新的项目近况，并邀请客户再次前来参观。

６、当客户购买优惠卡、交纳定金、购房款时，销售人员应避免直接接触现金，应将客户带至财务人员处，当面点清，严禁私自收取客户的现金，若有违反，立即除名。

二、“”会所园区介绍

准备好楼书、计价表等资料，模型、展板、概念展示及功能介绍，实地介绍，引客到洽谈台

１、模型、展板、概念展示及功能介绍

指引客户到模型，概念展示区

介绍现在所在的位置在那里，方向方位，项目位置、私家会所概念、楼盘配套、路名、附近建筑物配套设施、交通道路、人文景观等。

介绍完后，指引客户到洽谈台就坐，从手递上名牌及售楼资料，询问客户并了解客户需求饮料（水、茶），其他销售员及时递上饮料（水、茶）。

２、基本要素介绍

私家会所功能、业态分布、发展趋势、规模、层高、发展商、建筑商、监理商、面积数、售价、特价单位、物业管理、建筑风格、目前主力推介单位等。同时询问客户需求，了解客户的想法，然后起身带客户到样板间与现场参观介绍。

３、样板间、现场参观介绍

介绍房型优势，功能、使用率及使用的灵活性等。

重点突出“示范”性，指引客户如何进行装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等。

现场介绍，重点眼见为实，推介优点，结合现场实景、扬长避短，强化“空中1号”私家会所的独有性，功能使用及收益增值等。

要注意现场的安全性，保障客户安全时时提醒。

备注：“空中1号”现场未设立好接待处或未对看楼条件修改前，带客参观及乘坐电梯需要提前预约。具体预约方式及流程详见后。

三、流程要点

流程一：接听电话

基本动作

１、接听电话态度必须和蔼，语音亲切。主动问候“您好，空中1号私家会所园区，有什么可以帮助您的”而后开始交谈。

２、通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的

问题，销售人员要扬长避短，在回复中将产品巧妙的融入，并尽可能的引导客户前来现场参观。

３、在与客户交谈中，要设法取得我们想要的资讯如客户姓名、地址、联系电话、需求方向，用途及对产品的要求等。

注意事项

１、销售人员正式上岗前，要熟悉统一说词。

２、要了解我们所发布的所有广告内容及活动，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

３、要控制接听电话的时间，一般而方，接听电话以２－５分钟为宜。

４、电话接听适应由被动转为主动介绍、主动询问。

５、约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你专程等候。

６、应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管充分沟通交流。

流程二：迎接客户

基本动作

１、客户进门，轮值人员上前问好，欢迎光临“空中1号”私家会所园区。

２、轮值人员应立即热情接待。

３、帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

４、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项

１、销售人员应仪表端正，态度亲切。

２、接待客户一般一次只接等一组，客户多时可同时接待两组。

３、若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。

４、不管客户是否当场决定购买，都要送客户到电梯处并待客户乘坐电梯。必要时送致一楼方糖销售中心外。

流程三：介绍产品

基本动作

１、了解客户的个人咨询。

２、自然而有重点的介绍产品。

注意事项

１、则重强调项目整体优势点、私家会所发展的必然趋势，现代市场需求的渴望性，功能的增值回报等。

２、将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

３、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

４、当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

流程四：购买洽谈

基本动作

１、接待销售人员引导客户在销售桌前入座后，则轮值最后一位销售人员应主动为客户倒水送上饮料。

２、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。

３、根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

４、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

５、在客户有70%的认可度基础上，设法说服客户下定金购买或购买优惠卡。

６、适时制造现场气氛，强化购买欲望。

注意事项

１、入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。

２、个人的销售资料的销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

３、了解客户的真正需求。

４、注意与现场同事的交流与配合，让现场主管知道客户在看哪一户型及需求。

５、注意判断客户的诚意，购买能力和成效概率。

６、现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

７、对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

８、不是职权的范围内的应呈报现场主管。

流程五：带看现场

基本动作

１、结合现状和周边特征，便走边介绍。

２、结合户型图、功能图、让客户真实感觉自己所选的户别。

３、尽量多说，让客户为你所吸引。

注意事项

１、带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

２、嘱咐客户戴好安全帽及其他随身所带物品。

流程六、暂未成交

基本动作

１、将销售资料和名片备齐一份给客户，让其考虑或代为传播。

２、再次告诉客户联系方式，承诺为其做义务置业咨询。

３、对有意的客户再次约定看时间。

注意事项

１、暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。

２、及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

３、针对未成交或未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。

流程七：填写客户资料表

基本动作

１、无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。

２、填写重点为客户的联系方式和个人资讯，客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

３、根据成交的可能性，将其分A、B、C三个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

注意事项

１、客户资料应认真填写，越详尽越好。

２、客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

３、客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

４、每天或每周，应有现场主管定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。

流程八：客户追踪

基本动作

１、繁忙间隙，根据客户待级与客户联系，并随时向现场经理汇报。

２、对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

３、将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。

４、无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

注意事项

１、追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

２、追踪客户要注意时间间隔，一般以３－５天为宜。

３、注意抿嘴方式的变化，打电话，寄资料、上门拜访、发短信、邮件，邀请参加公司的活动等。

４、二人以上与同一客户有联系时应该相互勇气，统一立场，协调行动。

流程九：成交收定

基本动作

１、客户决定购买并下定金时，及时告诉现场经理。

２、恭喜客户。

３、视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。

４、详尽解释订单填写的各项条款和内容。

总价款内填写房屋销售的标价

定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。

若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。

与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。

折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。

其他内容根据订单的格式如实填写。

５、收取定金，请客户、经办销售人员、现场主管签名确认。

６、填写完订单，带领客户到财务交纳订金，备留页交由现场主管备案。

７、将订单单据及资料，交客户收执，并告诉客户余额补足或签约时将订单带来。

８、确定定金补足日或签约日。

９、再次恭喜客户。

１０、送客户至一楼方糖销售中心外。

注意事项

１、与现场主管和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

２、注意订单联各自应持有的对象。

３、当客户对某套户型有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户

支付小定金是一行之有效的方法。

４、小定金金额不再于多，三四百至几千都可以，其目的是让客户牵挂我们的产品。

５、小定金保留日期一般以３天内为限，时间长短和是否退还，按公司规定执行。

６、定金为合约的一部分，若购买方无故毁约，定金将不返还。

７、定金收取金额下限为XX万元，上限为房屋总价的XX％。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

８、定金所保留日期一般以5天为限，具体情况根据公司规定执行，但过了时间，定金所保留的单元将自由介绍给其他客户。

９、小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短以防各种节外生枝的情况发生。

１０、折扣或其他附加条件，应呈报现场主管同意备案。

１１、写意填写赛后，再仔细检查户别、面积、竞价、定金等是否正确。

１２、陪同客户到财务处交纳款项。

流程十：定金补足

基本动作

１、定金栏内填写实收补足金额。

２、将约定补足日及应补足金额栏划掉。

３、再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。

４、若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。

５、详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。

６、恭喜客户，送至一楼方糖销售中心外。

注意事项

１、在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。

２、填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

３、将详尽的情况向现场主管汇报备案。

流程十一：换户

基本动作

１、定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

２、应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。

３、于空白处注明哪一户换至哪一户。

４、其他内容同原定单。

注意事项

。

２、将原定单收回。

流程十二：签定合约

基本动作

１、恭喜客户选择我们的房屋。

２、验对身份证原件，审核其购房资格。

４、转让当事人的姓名或名称，住所。

５、房地产的坐落、面积、四周范围。

土地使用权获得方式和使用期限

房地产规划使用性质

房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况

房地产转让的价格、支付方式和期限

房地产支付日期

违约责任

争议的解决方式。

与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

将定单收回交现场经理备案。

帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

恭喜客户，送客至一楼方糖销售中心外。

注意事项

１、示范合同文本应事先准备好。

２、事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。

３、签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

４、签合同是由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

５、由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。

６、解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。

７、签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。

８、牢记，登记备案后买卖才算成交。

９、签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

１０、若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。

流程十三：退户

基本动作

２、报现场主管或更高一级主管确认，认定退户。

３、结清相关款项。

４、将作废合同收回，交公司留存备案。