销售心理学-全集36页PPT
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销售的心理学PPT课件
数据分析与优化
通过对销售数据的分析，不断优化销 售策略和促销活动，提高销售效果。
04 销售沟通与谈判技巧
有效沟通技巧
01
02
03
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意 见，给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自 己的观点，避免使用模糊 或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情 和声音语调等非语言信号 的运用，以增强沟通效果。
谈判策略与心理战术
制定谈判目标
明确自己的谈判目标，并 制定实现这些目标的策略 和计划。
运用心理战术
通过掌握客户的心理和需 求，运用相应的心理战术 来影响客户的决策。
建立信任关系
在谈判过程中，积极建立 与客户之间的信任关系， 以提高谈判成功率。
处理客户异议与投诉的方法
积极倾听
认真倾听客户的异议和投诉，理解客户的情 绪和需求。
感谢您的观看
THANKS
注重产品的外观设计、色彩 搭配等美学元素，打造令人 愉悦的产品形象，满足消费 者的审美需求。
针对求名心理
借助品牌效应、名人代言等 手段，提升产品的知名度和 美誉度，吸引追求名牌和品 质的消费者。
成功销售案例分享与启示
案例一
某品牌手机通过精准的市场定位和心理分析，成功抓住目标消费者的需求和心理特点，实现 了销售量的快速增长。
案例二
某化妆品品牌运用独特的营销策略，针对女性消费者的心理需求，打造个性化、高品质的产 品形象，赢得了市场份额的显著提升。
启示
成功的销售案例告诉我们，深入了解消费者心理、精准把握市场需求、制定有针对性的营销 策略是提升销售业绩的关键。同时，不断创新、追求卓越也是企业在激烈的市场竞争中立于 不败之地的重要法宝。
销售心理学培训课件精品示范32张
过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房的基本情况，这才是最 重要的，您
说是吗？”
记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公 平合理
只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要 等客户对
你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格大问鹏题哥教。你成交心理学
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
大鹏哥教你成交心理学
（三二、）客处户理客的户消异费议心的几理个剖方析法 2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
大鹏哥教你成交心理学
四、化解客户拒绝的心理战术
解 除
解决 抗拒
大鹏哥教你成交心理学
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
（5）客户说：给我一些材料，我再和你联系 销售员：“如果这些材料能代替我做的事的话，我早就失业了（微
笑）。 如果您现在有什么不太清楚的地方，我可以为您解释。（如果客户没
有其 他问题，你可以继续向他说出更多的购买理由）
大鹏哥教你成交心理学
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
大鹏哥教你成交心理学
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买
2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
•
作为一个销售人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考
虑，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价
格更高的但物超所值的？
大鹏哥教你成交心理学
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
(3)、 面对客户说：我要考虑一下
销售员：“好的，考虑就说明您是有兴趣的，刚才我已经向您介绍了 我们健身房
说是吗？”
记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公 平合理
只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要 等客户对
你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格大问鹏题哥教。你成交心理学
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
大鹏哥教你成交心理学
（三二、）客处户理客的户消异费议心的几理个剖方析法 2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
大鹏哥教你成交心理学
四、化解客户拒绝的心理战术
解 除
解决 抗拒
大鹏哥教你成交心理学
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
（5）客户说：给我一些材料，我再和你联系 销售员：“如果这些材料能代替我做的事的话，我早就失业了（微
笑）。 如果您现在有什么不太清楚的地方，我可以为您解释。（如果客户没
有其 他问题，你可以继续向他说出更多的购买理由）
大鹏哥教你成交心理学
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
大鹏哥教你成交心理学
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买
2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
•
作为一个销售人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考
虑，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价
格更高的但物超所值的？
大鹏哥教你成交心理学
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
(3)、 面对客户说：我要考虑一下
销售员：“好的，考虑就说明您是有兴趣的，刚才我已经向您介绍了 我们健身房
销售心理学(PPT50页)
二 销售时不妨主动当学生
• 在销售中，当你还不了解客户的真正需求 时，不妨主动当当学生。
• 例如：我今天来不是向您销售...的，而是请 您本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些 地方做的不好，让我能在日后的工作中加 以改善。
三 让顾客觉得你是有心人
• 精准的预测到客户未来的需求，客户会觉 得你是有心人
• 2购买目标明确化阶段（客户经过分析确定自己要购买的 明确目标）
• 3熟悉准备购买阶段（了解商品名称，特性） • 4认识商品用途阶段（能为客户带来什么好处） • 5和其他同类产品比较阶段（通过全方位的深入比较和分
析自认为比较优秀和价格合理的产品） • 6准备购买阶段（注意言行举止，否则前功尽弃） • 7购买之后的使用阶段（签单，交钱并不是销售的终结，
好的，”顺手拿过来一瓶青豆罐头，“这种牌子是新出的，它的容量多一点，味道也 不错，很适合一般家庭用” “刚才我们店员给您介绍的那一款色泽是好一点，但多半 是餐馆用，因为他们不在乎贵几分钱，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有点划不来了。 顾客：就是嘛，在家里用，色泽稍微差一点无所谓，只要不坏就行。 老板：卫生方面您大可放心，您看，上面不是有检验合格的标志吗？ 生意就这样做成了
七 让完美主意型客户更完美
• 应对策略：只要能在细节上让客户心服口 服，交易自然就会成功
八 缩小犹豫不决型客户的选择范围
• 应对策略：不要急功近利，要耐心的为他 们分析利弊得失，消除他们内心疑虑，缩 小他们可选择的范围
九 让迟疑的客户产生紧迫感
• 应对策略： • 一是：紧迫法，“这是最后一批货了，以
八 赞美是不流血的刀子
• 赞美能够获得客户的好感，采用赞美的策 略能辅助生意的成功
• 赞美需注意： 首先，千万不要过头，否则会令人生厌 其次，一定要是客户所喜爱的东西，是他 引以为傲的东西，否则无法使顾客心动 最后，同时提出自己的想法，证明态度的 诚恳
销售心理学培训(PPT 83张)
推拉理论
传递资料给客户时，请留给客户一个必须 伸手拿取的距离，在客户的潜意识讯息会 是—那是我自己想要的
一、高端销售之约访与接触技巧行为高端销售之约访与接触技巧行为科学销售法
脚在门槛里
1.设计问题让客户点头、设计一些无伤大雅 的小事请客户帮忙，引导客户处于同意、 接受的心理状态 2.让客户模拟体验购买后或拥有后的心理状 态，助于成交
31
实现突破思维的潜能销售
潜能销售的金钥匙—— NLP 神经语言程式学
演讲架构
以行为科学为主的训练架构，其中包含NLP (神经语言程序学--Neuro Linguistic Programming)的训练内容 NLP，简单的说就是综合神经学、语言学、解密人类身体密码， 精确提高判断能力，调整心理状态，激发潜能，最终实现全方 位的效益倍增。 成功使用者，包含︰
二、高端销售之面谈技巧--类型销售法
听觉型
• 呼吸：呼吸平稳 • 动作：头时常侧倾，常出现的手势是手托耳下， 手或脚常打拍子 • 声音：爱说话，而且往往滔滔不绝，内容详尽， 说话声音悦耳，有高低，有快慢，喜欢找聆听 者 • 喜好：喜欢事物有节奏感，重视环境宁静，难 以忍受噪音，做事按部就班，注重程序、步骤
对客户知己知彼，你一定赢！
二、高端销售之面谈技巧--类型销售法
人依表象系统可分为以下类型︰
视觉型
听觉型
感觉型
内心对话
二、高端销售之面谈技巧--类型销售法
视觉型
• 呼吸：较快而浅，用胸的上半部呼吸
• 动作：头多向上昂，手的动作多，多在胸部以上；坐不定，多小动作， 行动快捷，能够同时兼顾数件事。 • 声音：说话声大、响亮、快速、简短，开门见山，两三句便结束，不耐 烦冗长说话。
销售心理学 PPT课件
抱怨的黄金步骤： 1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容； 2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨； 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉； 4. 承诺将立即处理，积极弥补； 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认； 6. 做事后的满意度确认。
一.军令状效应：完不了任务我就去裸奔（做出不利于自己的承诺，可
• 五.首因效应：第一印象决定你的成败
• Eg：1.美国总统林肯也曾因为相貌偏见拒绝了朋友推荐
的一位才识过人的阁员。当朋友愤怒的责怪林肯以貌取人， 说任何人都无法为自己的天生脸孔负责时，林肯说：“一 个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”虽然林肯 以貌取人也有其可圈可点之处，我们却不能忽视第一印象 的巨大影响作用，因而必须通过提高自身修养来整饰自己 的形象，为将来的成功奠定基础，搭好台阶。
意志过程
• 战胜困难，达到目的。
• Eg：调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第 五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电 话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电 话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有 10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最
多的人士 【最赚钱的性格是执着】 • 永不言弃，为了自己既定的目标奋力前行。 • 斗石餐饮体现的坚定的意志力(猴王初问世-
• 2.《三国演义》中大才子庞统准备效力东吴，面见孙权。
孙权见庞统相貌丑陋，心中先有不快，又见他目中无人，
将其拒于门外。
• 六.共生效应：远离大市场让你远离赚钱的
大机会
• ▲在犹太经典《塔木德》中，有一句名言：和狼生活在一起，你只能
学会嗥叫；和那些优秀的人接触，你就会受到良好的影响。因此，多与 优秀的人交往，多受他们的影响，能让你变得更优秀。如果你已经很优 秀了，再与优秀的人交往，那么你们就能产生共生效应，取得了不起的 成就。
一.军令状效应：完不了任务我就去裸奔（做出不利于自己的承诺，可
• 五.首因效应：第一印象决定你的成败
• Eg：1.美国总统林肯也曾因为相貌偏见拒绝了朋友推荐
的一位才识过人的阁员。当朋友愤怒的责怪林肯以貌取人， 说任何人都无法为自己的天生脸孔负责时，林肯说：“一 个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”虽然林肯 以貌取人也有其可圈可点之处，我们却不能忽视第一印象 的巨大影响作用，因而必须通过提高自身修养来整饰自己 的形象，为将来的成功奠定基础，搭好台阶。
意志过程
• 战胜困难，达到目的。
• Eg：调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第 五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电 话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电 话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有 10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最
多的人士 【最赚钱的性格是执着】 • 永不言弃，为了自己既定的目标奋力前行。 • 斗石餐饮体现的坚定的意志力(猴王初问世-
• 2.《三国演义》中大才子庞统准备效力东吴，面见孙权。
孙权见庞统相貌丑陋，心中先有不快，又见他目中无人，
将其拒于门外。
• 六.共生效应：远离大市场让你远离赚钱的
大机会
• ▲在犹太经典《塔木德》中，有一句名言：和狼生活在一起，你只能
学会嗥叫；和那些优秀的人接触，你就会受到良好的影响。因此，多与 优秀的人交往，多受他们的影响，能让你变得更优秀。如果你已经很优 秀了，再与优秀的人交往，那么你们就能产生共生效应，取得了不起的 成就。
销售的心理学培训(PPT 51张)
性格是决定因素
思想决定行为
行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运
销售环节中的心理 技术
销售中的四大障碍
1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急
建立销售模式
取得信任 专业说明 促成签单
销售流程
准客户开拓 客户服务 促成 约访 接洽
方案说明
方案设计
收集客户资料
寻找购买点
接洽前的准备
请思考？
•是“骗子”容易得手，还是“推销员”容 易得手？ •人是喜欢听“假话”，还是喜欢听“真 话”？ •人为什么会被洗脑？ •“女人”为何不讲理？ •刘备PK曹操，谁更能当好领导？
心理比现实更真实
•“骗子”常常利用人们心理弱点，所以“容 易得手”！ •讲“假话”是高级动物的本能！ •“洗脑”就是在封闭的环境里，用单一的 信息反复灌输，最后让人形成认知上的偏差！ •女人——就是情绪化的天使！ •当领导EQ比IQ更重要！
结论
•你的性格决定了你的偏好，你的 偏好决定了你的知觉和错觉。 •性格的形成是一个复杂而漫长的 过程，人类的行为规律的惯性是 我们研究人的关键依据。 •潜意识往往比意识更真实的反映 人最真实的一面。 •营销要懂心理学！
三国人物之死
•诸葛亮——事必躬亲 •刘备——冲动 •张飞——粗暴 •关羽——自傲 •曹操——多疑 •周瑜——心胸狭隘
问题出在哪里
事后，调查人员对飞机上 的黑匣子进行了调查，终于 发现了这次空难的主要原 因——沟通障碍！
事故回放
信息发出方 信息接受方
1、8：45飞行员说： 管理人员认为没什么 “燃料快用完了。” 大不了的 2、9：20飞行员说： 管理人员认为情况并 “燃料快用完了。” 不紧急 3、9：30飞行员说： 管理人员还是认为情 “燃料快用完了。” 况并不紧急
销售心理学PPT课件
消费者购买商品的心理过程
• 消费者从进入商店之前到把商品买去的整个过程，由于周 围存在着影响心理活动的各种客观因素，其心理变化是复 杂的。概括起来为三种不同的心理过程，即认识过程、情 绪过程和意志过程。
影响消费者心理和行为的内部因素
• 2.消费者的个性心理特征。人们在兴趣、能力、气质、性 格等方面反映出来的个人特点和相互差异，是形成消费者 不同购买动机、购买方式、购买习惯的重要心理基础。
• 通过研究消费者的个性心理特征，可以进一步了解产生不 同消费行为的内部原因，掌握消费者购买行为和心理活动 规律，了解社会消费现象，预测消费趋向，为制订生产、 经营战略和策略服务。
消费结构
• 消费结构，是指人们在消费过程中所消耗的各种消费资料 （含劳务）的组成和比例关系。
• 消费结构一般用食物支出占消费总支出的百分比表示。 “恩格尔系数”
• 收入越少，总支出中用于购买食物的费用所占的比重越大。
• 一般规律来讲，恩格尔系数越低，生活水准越高；恩格尔 系数越高，生活水准越低。
• 恩格尔系数有一个划分贫富的标准，即恩格尔系数在60% 以上者为绝对贫困，50%-60% 为勉强度日，40%-50% 为 小康水平，30%-40% 为富裕，30% 以下为最富裕。
的物质产品来满足的，因此消费水平要用人均拥有的物质 消费品数量来表示，这是衡量人们消费水平的核心指标。 实物消费主要包括食物、服装、日用工业品、住房等几个 主要方面。
• （二）价值表示法
• 价值表示法也称价值指标，是整个社会消费水平的综合 反映。通常所采用的具体指标是：社会总消费额和人均消 费额，社会平均每人每年的实际收入，人均国民生产总值 拥有量。
• 情绪、情感的种类 –基本情绪和复合情绪 • 基本情绪：快乐、愤怒、悲哀、恐惧。 • 复合情绪：由基本情绪的不同组合派生出来。如妒 忌、害羞、内疚、悔恨、敌意、焦虑等。
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6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都耶克斯
Thank you
销售心理学-全集
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都耶克斯
Thank you
销售心理学-全集
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿