自我管理、销售流程和专项技能

销售精英胜任力
1．专项技能
1.电话销售技巧
成功的专业电话销售被美称为“一线万金”――电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。

1. ■电话销售技巧与电话销售前的准备
2. ■找到你的Key Man
3. ■良好的开局
4. ■电话销售流程
5.
6. ■以客户需求为中心
7. ■引导谈话方向
8. ■产品呈现
9. ■异议处理
10. ■促单成交
11. ■发展客户关系
2.销售计划与数据分析
通过运用简便、有效的分析和计划工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现短期与长期销售目标。

1. ■认识销售计划的重要性
2. ■影响销售绩效的因素
3. ■制定计划组织和流程
4. ■销售数据取得步骤和分析方法
5.
6. ■销售计划制定模型
7. ■客户细分与精确营销
8. ■常规数据收集和指标统计
9. ■销售计划的评估与控制
4.大客户开发
大客户是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户。

企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。

1. ■大客户购买分析
2. ■大客户销售过程中主要考虑的因素
3. ■探测需要的方法和工具
4. ■如何各个击破、逐步渗透
5. ■如何始终让自己处于有力的销售位置
6. ■搞掂客户内部关键人物
7. ■中国式客户关系管理
8. ■中国式关系维护
9. ■怎样打动客户的决策团队
10. ■把握潜规则
11. ■大客户里的大项目战法
12. ■怎样处理与客户内部搅局者的关系
13. ■谈判策略与技巧
2．销售流程
1. 新客户开发策略
开发客户前你要做什么样的准备？如何分析和发现客户的真正需求点？本课程目的在于帮助企业解决销售中的实际问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀客户。

1. ■吸引客户的四大有效营销策略
2. ■快速开发客户的8大妙招
3. ■有效的营销系统运作
4. ■客户保持长期联系的四种有效
5. ■让客户回电的22个经典方法
6. ■客户价值评估
2. 客户行为类型分析
为了让销售人员的专业销售技巧销售更具针对性，我们必须从客户的角度来看应该如何做，也就是从客户的行为分析客户的心理，从客户的心理来研究如何更有效地做好销售工作。

1. ■客户心理的基本分析
2. ■客户心理的需要与动机分析
3. ■客户心理中的人际风格分析
4. ■购买过程中客户心理和行为分析
5. ■销售及服务过程中的心理和行为分析
6. ■正面影响客户的五大因素
7. ■找寻销售契机与策略
8. ■客户抱怨和投诉中的沟通技巧
3. 产品展示与呈现
通过讲解、练习和训练，使销售人员面对客户进行宣讲及技术渗透时，可以快速找准产品和解决方案展示的出发点和关键含义，能够站在客户角度解读产品，让客户感受到产品的价值所在。

1. ■成功销售呈现的基础
2. ■整体过程及技巧
3. ■计划与准备内容
4. ■构建演示的三部分
5. ■体势语言
6. ■控制紧张情绪
7. ■产品呈现现场的掌控
8. ■营销人员专业沟通说服方法
4. 促单成交技巧
成交不似电脑程序，各个步骤走到了就一定会发生那个结果；成交更像荡着秋千够高处的苹果，首先必须将秋千荡到一定高度，而能否够着苹果还需要看出手的时机和角度是否正确。

1. ■要求是成交的关键
2. ■成交关健用语
3. ■成交的程序和重点
4. ■识别成交机会
5. ■表情成交信号
6. ■语言成交信号
7. ■行为成交信号
8. ■过程成交信号
9. ■巧言妙语促成交
10. ■处理反对意见
11. ■十大成交绝技
5. 客户管理和维护
企业间的竞争归根结底是对客户资源的竞争，谁赢得客户，谁就赢得竞争。

而要赢得客户，企业必须建立一套科学系统的客户关系管理方法，以有效开发新客户、保留老客户。

1. ■什么是客户关系管理
2. ■了解客户是客户关系管理的开始
3. ■客户关系的维护
4. ■客户关系管理中的现实问题分析
5. ■提高企业客户关系管理能力
6. ■客户关系的战略
7. ■客户关系管理的实施
8. ■客户满意度与忠诚度
9. ■客户服务自动化
3．自我管理
1. 阳光心态修炼
态度决定一切。

全面强化销售人员个人心理素质、改善销售心态、提高业务素养。

使销售人员在面对多次打击，对工作失去信心且心态失衡时，能重新振作起来，实现业绩的腾飞。

1. ■突破自我，建立阳光的心态
2. ■学会乐观
3. ■学会感激，享受过程
4. ■认知、情感、行为的互动
5.
6. ■正确认知与调试压力
7. ■化压力为动力之自我修炼
8. ■倾注热情、热爱销售
9. ■疯狂执着，激情投入
10.
11. ■正向思维
12. ■修炼宽容
13. ■享受过程
14. ■学会弯曲
2.形象塑造与礼仪
销售工作从与客户建立联系、见面、交谈到成交，乃至售后，包括了数不清的繁琐细节。

一个细节就有可能感动客户、促成交易；一个细节也有可能引起客户反感，前功尽弃。

1. ■定位你的职业形象
2. ■培养职业亲和力的技巧
3. ■职业形象中的仪表
4.
5. ■职业形象塑造的个性化分析
6. ■职业形象中的仪态
7. ■沟通礼仪与技巧
8.
9. ■餐宴礼仪
10. ■客户来访接待礼仪
11. ■拜访客户的礼仪细节
12.
13. ■微笑礼仪训练
14. ■规划你的个人形象
15. ■礼仪形象与服饰搭配
3.高效时间管理
优秀的销售人员应善于合理地利用时间，进而创造最大的时间价值。

在工作中，有条理地进行工作规划与销售推进，克
服“时间大盗”的不良影响，并保持良好心态，从容应对压力。

1. ■认识时间管理
2. ■时间管理的陷阱
3. ■时间管理的原则
4.
5. ■时间管理方法
6. ■状况评估——有效时间管理第一步
7. ■浪费时间的因素——困惑及其应对手段
8.
9. ■时间管理的PDCA循环
10. ■时间管理的基本法则
11. ■常用时间管理技巧和方法
12.
13. ■时间管理小贴士
14. ■时间管理的黄金法则
15. ■行动计划。