自我管理、销售流程和专项技能

销售精英胜任力

1．专项技能

1.电话销售技巧

成功的专业电话销售被美称为“一线万金”――电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。

1. ■电话销售技巧与电话销售前的准备

2. ■找到你的Key Man

3. ■良好的开局

4. ■电话销售流程

5.

6. ■以客户需求为中心

7. ■引导谈话方向

8. ■产品呈现

9. ■异议处理

10. ■促单成交

11. ■发展客户关系

2.销售计划与数据分析

通过运用简便、有效的分析和计划工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现短期与长期销售目标。

1. ■认识销售计划的重要性

2. ■影响销售绩效的因素

3. ■制定计划组织和流程

4. ■销售数据取得步骤和分析方法

5.

6. ■销售计划制定模型

7. ■客户细分与精确营销

8. ■常规数据收集和指标统计

9. ■销售计划的评估与控制

4.大客户开发

大客户是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户。企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。

1. ■大客户购买分析

2. ■大客户销售过程中主要考虑的因素

3. ■探测需要的方法和工具

4. ■如何各个击破、逐步渗透

5. ■如何始终让自己处于有力的销售位置

6. ■搞掂客户内部关键人物

7. ■中国式客户关系管理

8. ■中国式关系维护

9. ■怎样打动客户的决策团队

10. ■把握潜规则

11. ■大客户里的大项目战法

12. ■怎样处理与客户内部搅局者的关系

13. ■谈判策略与技巧

2．销售流程

1. 新客户开发策略

开发客户前你要做什么样的准备？如何分析和发现客户的真正需求点？本课程目的在于帮助企业解决销售中的实际问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀客户。

1. ■吸引客户的四大有效营销策略

2. ■快速开发客户的8大妙招

3. ■有效的营销系统运作

4. ■客户保持长期联系的四种有效

5. ■让客户回电的22个经典方法

6. ■客户价值评估

2. 客户行为类型分析

为了让销售人员的专业销售技巧销售更具针对性，我们必须从客户的角度来看应该如何做，也就是从客户的行为分析客户的心理，从客户的心理来研究如何更有效地做好销售工作。

1. ■客户心理的基本分析

2. ■客户心理的需要与动机分析

3. ■客户心理中的人际风格分析

4. ■购买过程中客户心理和行为分析

5. ■销售及服务过程中的心理和行为分析

6. ■正面影响客户的五大因素

7. ■找寻销售契机与策略

8. ■客户抱怨和投诉中的沟通技巧

3. 产品展示与呈现

通过讲解、练习和训练，使销售人员面对客户进行宣讲及技术渗透时，可以快速找准产品和解决方案展示的出发点和关键含义，能够站在客户角度解读产品，让客户感受到产品的价值所在。

1. ■成功销售呈现的基础

2. ■整体过程及技巧

3. ■计划与准备内容

4. ■构建演示的三部分

5. ■体势语言

6. ■控制紧张情绪

7. ■产品呈现现场的掌控

8. ■营销人员专业沟通说服方法

4. 促单成交技巧

成交不似电脑程序，各个步骤走到了就一定会发生那个结果；成交更像荡着秋千够高处的苹果，首先必须将秋千荡到一定高度，而能否够着苹果还需要看出手的时机和角度是否正确。

1. ■要求是成交的关键

2. ■成交关健用语

3. ■成交的程序和重点

4. ■识别成交机会

5. ■表情成交信号

6. ■语言成交信号

7. ■行为成交信号

8. ■过程成交信号

9. ■巧言妙语促成交

10. ■处理反对意见

11. ■十大成交绝技

5. 客户管理和维护

企业间的竞争归根结底是对客户资源的竞争，谁赢得客户，谁就赢得竞争。而要赢得客户，企业必须建立一套科学系统的客户关系管理方法，以有效开发新客户、保留老客户。

1. ■什么是客户关系管理

2. ■了解客户是客户关系管理的开始

3. ■客户关系的维护

4. ■客户关系管理中的现实问题分析

5. ■提高企业客户关系管理能力

6. ■客户关系的战略

7. ■客户关系管理的实施

8. ■客户满意度与忠诚度

9. ■客户服务自动化

3．自我管理

1. 阳光心态修炼

态度决定一切。全面强化销售人员个人心理素质、改善销售心态、提高业务素养。使销售人员在面对多次打击，对工作失去信心且心态失衡时，能重新振作起来，实现业绩的腾飞。

1. ■突破自我，建立阳光的心态

2. ■学会乐观

3. ■学会感激，享受过程

4. ■认知、情感、行为的互动

5.

6. ■正确认知与调试压力

7. ■化压力为动力之自我修炼

8. ■倾注热情、热爱销售

9. ■疯狂执着，激情投入

10.

11. ■正向思维

12. ■修炼宽容

13. ■享受过程

14. ■学会弯曲

2.形象塑造与礼仪