新人训-销售技巧及流程
销售部新人培训流程
销售部新人培训流程一、培训前准备阶段在进行销售部新人培训之前，我们需要进行一些准备工作，以确保培训的顺利进行。
首先，需要确定培训的目标和内容，明确新人需要掌握的知识和技能。
其次，需要制定培训计划和时间表，安排好培训师和参训人员的日程安排。
此外，还需要准备相关的培训材料和设备，确保培训过程中的教学工具和资源的充分准备。
二、入职培训阶段入职培训是销售部新人加入公司后的第一阶段培训，旨在帮助新人快速了解公司的业务和销售流程，适应公司的文化和工作环境。
入职培训的内容通常包括公司概况、产品知识、市场分析、销售技巧等方面的内容。
培训可以通过讲座、课堂教学、案例分析等形式进行，以帮助新人全面了解公司和行业的情况，并为他们提供必要的知识基础。
三、基础知识培训阶段基础知识培训是销售部新人培训的重要环节，旨在帮助新人掌握销售技巧和销售流程。
在这个阶段，新人将学习关于销售的理论知识，包括销售的定义、销售的基本原理、销售的步骤等。
同时，还会进行实际操作和模拟销售练习，以提高新人的销售技巧和应变能力。
培训的方式可以是课堂教学、案例分析、角色扮演等，以帮助新人更好地理解和掌握销售技巧。
四、团队合作培训阶段销售工作往往需要团队合作，因此团队合作培训是销售部新人培训的重要内容之一。
在这个阶段，新人将学习团队合作的重要性和技巧，培养团队合作意识和团队合作能力。
培训的内容包括团队协作、沟通技巧、冲突管理等方面的内容。
培训可以通过团队建设活动、团队讨论、角色扮演等形式进行，以提高新人的团队合作能力和协作效果。
五、实践操作培训阶段实践操作培训是销售部新人培训的重要环节，通过实践操作，帮助新人将所学的知识和技能应用到实际工作中。
在这个阶段，新人将进行实际销售工作的模拟和实践，通过与客户的接触和沟通，提高销售技巧和销售能力。
培训的方式可以是实地拜访、客户演示、销售演练等，以帮助新人熟悉销售工作的流程和操作。
六、培训评估和反馈阶段在销售部新人培训的最后阶段，需要对培训进行评估和反馈，以了解培训效果和改进培训内容。
销售人员培训方案【优秀6篇】
销售人员培训方案【优秀6篇】销售人员培训方案篇一一、新进销售人员培训1．培训目的让新公司的销售人员了解自己工作的基本内容和方法，帮助员工了解自己的职责、程序和标准，让员工了解公司期望的态度、规范、价值观和行为模式，帮助他们顺利适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。
2．培训阶段企业对新员工的培训采用三段式培训方法。
下表给出了其各阶段培训的主要内容。
不同阶段的培训内容培训阶段主要内容公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等分支机构或销售部门培训1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解2．相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩3．培训时间及培训内容的安排对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。
第一阶段培训计划表培训内容实施时间培训地点培训讲师培训方式培训主要内容企业概况____～____集团学院企业培训中心讲师集中授课1．企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等3．产品目标市场与销售渠道管理4．企业在同行业中的竞争力状况5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等二、在职人员培训1．培训时机的选择（1）有大批销售人员加入企业时（2）销售人员业绩出现下滑时（3）新产品上市时（4）市场竞争激烈时（5）人员晋升时2．确定培训内容（1）产品知识包括主要产品及销量、产品生产工艺、产品生产技术、产品功能及用途、销售要点以及企业为每种产品专门制定的销售说明等。
（2）目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。
（3）竞争对手分析包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。
（4）销售知识和技巧包括市场营销基础知识、销售活动分析、公共关系知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序与职责、谈判策略与技巧、与客户的沟通技巧等。
销售新人培训方案(最新)
销售新人培训方案（通用5篇）一、培训目标：1、通过培训学习，帮助员工快速了解公司基本情况及各项管理制度；2、重点要系统地掌握产品知识、行业、市场发展状况3、提升销售能力、提高销售综合素质、解决问题的能力，帮助员工更好地完成任务；4、快速打开市场、出成绩、并提高销售部门业绩；5、增强团队意识与合作精神。
二、销售团队编制：基本编制为10人，销售经理一名销售业务九名三、培训对象：销售部所有人员。
四、销售培训计划：1、目的提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。
2、适用范围市场及销售部人员。
3、职责（销售工程师的工作职责）4、培训内容与方式第一、实际工作中，提升执行力应当重视以下两个方面：A：给自己工作定位，明确分工：不同的性格、不同的经历、不同的处事方式就会有不同的结果。
每个人都从易到难，先做自己擅长的事。
行为的约束，以人为本：很重要的是一个规范制度的制定。
正所谓没有规矩不成方圆，制度是不可缺少的。
制定制度时要以人为本，以人为本对内部来讲，是考虑到员工合理的要求;对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。
我们在制定工作制度时，一定要充分考虑到这些因素。
另：非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。
第二、主管人员的核心工作：1、目标管理：根据公司租赁的年度、季度、月度要求，管理人员根据整体租赁的目标，然后根据参与的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。
分解目标的时间一定要细，即每个人每周要成交多少，每天要成交多少，再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户，然后根据实际情况，再注意调整修正目标等等;例如：公司租赁年度目标是24W，一年12个月，按12个月的就每月是2W,8个租赁人员，那就是每人每月2500的业绩，需3单完成，按10%的客户成交率，2%人房源回访成交，需要30个客户，每天最少得接待跟进一个客户，回访5--10套房源.2、表格管理：即根据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每周必须结合报表做一次分析，跟据分析结果来调整目标方案，来对每位人员的工作问题对症下药。
销售新人七天培训计划
销售新人七天培训计划早上，新人销售团队将首先召开一场全体会议，公司的高管将向新人详细介绍公司的发展历程、业务范围和市场定位，让新人对公司有一个整体的了解。
下午，新人将进行产品知识培训，包括公司的各类产品、产品的特点、优势、使用方法、价格等相关知识。
同时，新人还将学习如何有效地向客户传递产品信息，以及如何根据客户的需求推荐合适的产品。
第二天：销售技巧培训早上，销售专家将为新人进行一场销售技巧培训，包括客户沟通技巧、销售谈判技巧、销售心理学知识等。
通过案例分析和角色扮演的方式，帮助新人掌握有效的销售技巧。
下午，新人将进行一对一辅导，针对个人的不足进行针对性的培训，帮助新人更快地适应销售工作。
第三天：客户管理培训早上，新人将学习客户管理的相关知识，包括客户分类、客户关系管理、客户需求分析等。
通过实战案例的讲解和分析，帮助新人了解如何有效地管理客户关系。
下午，新人将进行模拟客户管理培训，根据模拟的案例，实际操作来练习客户管理相关技能。
第四天：市场分析与竞争对手研究早上，新人将进行市场分析的相关知识学习，包括市场调研方法、市场分析工具的使用、市场趋势的把握等。
了解市场形势下午，新人将进行竞争对手研究的培训，包括竞争对手的产品、价格、营销策略等情况的了解，通过学习对手的成功案例和失败案例，帮助新人更好地制定销售策略。
第五天：销售策略制定早上，销售总监将为新人讲解销售策略的制定方法，包括目标客户的确定、销售周期的规划、销售渠道的选择等。
通过实例讲解，帮助新人了解如何制定有效的销售策略。
下午，新人将根据公司的实际情况进行销售策略制定的实战练习，通过团队合作的方式，帮助新人更好地完成任务。
第六天：团队协作与角色扮演早上，新人将进行团队协作的专项培训，学习如何与团队成员协作，如何分工合作，如何共同完成销售任务等。
通过团队活动和游戏，帮助新人更好地融入销售团队。
下午，新人将进行角色扮演的培训，通过模拟不同销售场景，帮助新人更好地了解销售过程中可能遇到的各种情况，并为他们提供解决问题的方法。
新人销售培训计划
销售培训计划 P1销售培训安排计划期限：一周第一日上午认识公司学员自我介绍——让销售员之间互相认识介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等（总经办）介绍公司的管理制度（人事部）介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案（销售部）下午介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等（销售部）介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识（教练部）第二日（销售部）上午推销准备一、熟悉产品介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等二、了解市场1、认识目标客户群2、了解市场潜力3、认识竞争对手三、开发客户（配合演练）1、寻找客户的方法A、地毯式访问法——洗楼B、连锁介绍法——旧客户介绍新客户C、中心开花法——于特定范围内发展具有影响力的中心人物D、个人观察法——从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户销售培训计划 P22、如何判断客户1）客户的类型2）判断客户的购买需要3）判断客户的购买能力四、约见客户1、约见前的准备2、电话约见的技巧下午亲身感受一、了解竞争对手分组到对手公司进行深入了解（设备、服务、价钱、优缺点等）二、参与运动及课程，感受服务第三日上午会见客户（配合演练）一、形象塑造一个专业健身顾问的塑造1）心灵要美2）仪容仪表3）个人仪态4）建立自信5）附带工具二、设计开场白好的开场白等于成功了一半三、如何获得客户好感1、先推销自己后推销产品2、同顾客作朋友四、诱发客户的购买欲1、设计参观路线、介绍产品销售培训计划 P32、告知健身对其带来的好处3、让客户亲身感受五、基本的销售技巧下午异议处理一、客户拒绝的原因二、细心聆听、分析三、排除异议的技巧1、顾客永远是“对”的，不可否定顾客，善用Yes…..But…..2、根据不同类型对症下药第四日上午达成交易（配合演练）一、客户的成交信号二、促成技巧下午售后服务及客户管理一、售后服务1、定期对客户进行回访（特别在重要的节日）1）电话2）短信3）E-mail4）书信、贺卡2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的问题3、诱导客户介绍新客户4、当公司有活动的时候，及时通知客户参与5、对快到期的客户建议办理续卡手续二、客户管理1、客户分类销售培训计划 P41）未成交的客户A、可以成交的B、有意向的C、代启蒙的2）已成交的客户先按卡种分类，再按开卡月份进行细分2、客户记录的内容1）未成交的客户2）已成交的客户第五日上午个案分析及讨论列举以往从销售过程中遇到不同程度的难题，让销售讨论解决方式下午心得分享由业绩好的个别销售分享工作过程中积累的经验、心得、方法等第六日上午综合质素一、团队建设1、互相帮助2、避免抢客二、心理调节1、学会面对失败2、有积极的人生观3、控制情绪三、目标设定下午外出派单及销售实习目录健身会的使命------------------------------专业会籍顾问沟通技巧----------------------如何处理电话查询--------------------------利用有效及正确的策略去建立你的事业---- 利用健体记录表确认的顾客------------------Welcome To Download欢迎您的下载，资料仅供参考！。
新人做销售的技巧
新人做销售的技巧销售是一项关键的职业，对于新人来说，掌握销售技巧至关重要。
为了帮助新人在销售领域取得成功，本文将介绍一些可行的技巧和策略。
1. 良好的沟通技巧销售工作离不开与客户的有效沟通。
新人应该注重提升自己的沟通能力，包括倾听、表达和反馈。
倾听客户的需求和意见，能够更好地了解他们的要求，为其提供合适的产品或服务。
同时，在表达自己的观点和产品优势时，要简明扼要、言之有理，以引起客户的兴趣和共鸣。
2. 建立良好的人脉关系在销售领域，人脉关系是非常重要的资源。
新人应该主动扩展自己的人脉圈，与同行、领导和潜在客户建立联系。
参加行业展览会、社交活动和商业会议等，是结识更多潜在合作伙伴和客户的有效途径。
通过建立良好的人际关系，不仅可以获取更多的销售机会，还能吸引更多的业务合作和推荐。
3. 深入了解产品知识作为销售人员，对所销售的产品或服务有深入的了解是必不可少的。
新人应该花时间研究和学习产品知识，包括产品特点、优势和应用场景等。
只有对产品了如指掌，才能更好地与客户沟通、解答疑问，提供专业的建议和方案。
此外，了解竞争对手的产品和市场动向也是必要的，帮助新人更好地定位自己的产品，与竞争对手形成差异化。
4. 战略性的销售计划成功的销售不是靠偶然，而是需要有明确的目标和规划。
新人应该制定战略性的销售计划，包括制定目标销售额、锁定目标客户群、推广渠道选择等。
在制定计划时要有可行性和具体性，并且要进行定期的检查和调整，以适应市场的变化和挑战。
5. 坚定的积极心态销售工作常常面临挑战和压力，作为新人更需保持坚定的积极心态。
要明白销售是一个过程，不可能一蹴而就，需要经验的积累和持续的努力。
对于拒绝和失败，要学会从中吸取经验教训，不断完善自己的销售技巧。
同时，要保持积极向上的心态，相信自己的能力和价值，培养自信心，才能更好地应对挑战并取得成功。
结语：新人做销售需要掌握一系列的技巧和策略。
良好的沟通技巧、建立人脉关系、深入了解产品知识、制定战略性的销售计划以及坚定的积极心态，都是新人取得销售成功的关键要素。
新进销售人员入职培训全流程
新进销售人员入职培训全流程新进销售人员入职培训全流程第一章：新进销售人员培训目的新进销售人员入职培训的目的是多方面的。
首先，让新进销售人员了解公司的发展进程、员工手册相关规定、企业文化等，以便他们能够尽快适应公司。
其次，通过正确讲解营销岗位信息及岗位发展规划，来鼓舞新进销售人员的士气。
同时，为新进销售人员培训营销岗位的相关知识，使他们的能力、知识和技能得到提升，以快速适应营销岗位的需要。
此外，让新进销售人员了解公司所能提供的工作环境及公司对他们的期望，以及消除他们初进公司的紧张情绪，体会到归属感，使他们以最佳状态胜任工作。
最后，培训新进销售人员发现、分析、解决问题的能力及提供寻求帮助的方法，使他们明白自己工作的职责，加强同事之间的关系。
第二章：新进销售人员培训流程新进销售人员培训流程包括人事行政部培训、市场营销部培训、技术部培训、工程安装部培训、财务部培训等环节。
在培训过程中，新进销售人员需要填写培训知识，并接受讲师的评估和考核。
如果考核不合格，需要重新研究。
如果考核合格，则可以到各个部门报到开始工作。
同时，讲师也需要对培训效果进行反馈，以便进一步改进培训内容和方法。
生产车间培训：删除该标题，因为没有相关内容。
帮传带阶段培训：删除该标题，因为没有相关内容。
新进销售人员工作考核：删除该段落，因为没有明确的内容。
新进销售人员转正：重新写该段落，内容如下：在新进销售人员入职后的前六个月，企业对于人才培养的重视程度很重要。
如果企业只将重点放在前15天，将导致新进销售人员的离职高峰出现在入职的6个月到1年，让企业损失大量的成本。
因此，管理者需要在前180天内做好培训和管理工作，帮助新进销售人员快速提升能力，胜任工作。
其中一个重要的步骤是新进销售人员转正。
重新安排：删除该标题，因为没有相关内容。
考试：删除该标题，因为没有相关内容。
第三章：新进销售人员培训内容之天龙八步：保留该标题。
新进销售人员入职培训全流程：新进销售人员的前6个月的培养期往往体现出企业对于人才培养的重视程度。
销售培训方案实施流程(内容格式9篇)
销售培训方案实施流程（内容格式9篇）销售培训方案实施流程篇11、在短时间内加强业务学习，开拓视野，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
2、了解同行及区域内情况和需求，例如分区分片。
我住在辽师附近，可先从沙河口区开始。
3、争取每周有新客户增加，或者潜在客户。
发展社会关系，利用朋友圈子了解、发展客户。
如果运气好的话，相信会有所收获。
4、网上收索需求客户，发展客源。
5、每周做好周工作小结，每月做好月，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
6、要多了解客户的状态和需求，做好准备工作。
7、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
8、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
产品介绍整合企业资源，加快信息流通，规范办公流程，提高办事效率。
新思创OA融合了当前最流行的管理思想，即对工作流、信息流和知识管理的规范管理和增值利用，为用户提供了一个先进、高效的信息化工作平台。
对管理层而言降低管理成本，提高管理力度；对员工而言，降低工作内耗，提高工作效率。
新思创OA将人从繁琐、无序、低端的工作中解放出来处理更有价值、更重要的事务，整体提高了企业办事效率和对信息的可控性，使企业管理趋于完善，提高执行力，最终实现单位市场竞争力全面提升的目标。
整合企业资源1、通过网络技术将企业的人力资源、客户资源、知识资源、经验资源、硬件资源、制度资源、文化资源等集成在一个平台上进行管理使用。
2、资源整合，实现各种资源的互相促进和增值，创造企业发展的最优环境，促进企业发展。
3、对人力资源、客户资源实现更加有效地控制和管理，保持稳定的工作团队和客户关系。
4、有效积累公司优秀员工的知识、技能、经验、心得并向所有员工开放，使员工互相学习，快速提高业务水平，达到事半功倍的效果。
5、将企业的产品、各种办公用品等硬件资源进行分类管理，更加方便、可靠、透明，发挥他们最大的功效。
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5
识 别 接 触
【第一印象】 1
仪表仪容—专业、大方得体 礼仪礼节—尊敬但不卑微 寻找共同点—从客户感兴趣的话题开口 展示意图—适时的提出自己的观点 表现工作能力—快速准确的办事效率
6
2
3 4 5
指甲上有残缺的指甲油 西装上有污渍 衣服褶皱 身体有异味 暴露的衣服 皮鞋脏 头发凌乱 领带松散 指甲不干净
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【注意事项】
拒 绝 处 理
1、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，细心倾听，澄清客 户真实的动机及原因，再进行解释 2、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站在同一个角度， 表达理解、认同，并适当的赞美客户的想法！有必要的时 候可以询问客户的意见。
【总结】
1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多 销售的机会。 2、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销售过程，对 产品提出异议，表示客户关心你推荐的产品，只要处理得 当，有助于成交。
【注意事项】
1、时机、精简的话术、突出的卖点。 2、用核心优势和差异化卖点包装产品。 3、把产品卖点转化为客户的价值。 4、产品资料需要配合讲解。
【总结】
1、客户关心的不是产品本身，而是产品所带给 他的利益和价值； 2、言多必失，介绍产品尽量针对客户需求，不 要一次给予太多信息，以免衍生其他问题， 而淡化客户感兴趣的卖点。
犹抱琵琶半遮面
展露有价值的一面
假如产品能带给客户一些好处或利益，客户一定不会拒绝的。例如： “年化收益百分之十二的理财方式您感兴趣吗?”
客户也有从众心
人是群居动物，所以都有从众心理，国人尤其明显。 例如“坦率的说，XX先生，您公司的很多同事都在我们公司做理财产品， 您不想了解一下吗?” 24
忆苦，而后思甜。
消极的外表
夏天穿拖鞋
衬衣脏
7
握手
坐姿
微笑
体味
目光 接触
交换名片
8
开场白=寒暄
DO’S
客户的个人爱好 天气和自然环境 对办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些实事社会话题 关于客户所在行业的探讨 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息
DONT’S
对客户衣着打扮或长相的赞美（酌情） 客户单位的敏感话题 带有宗教信仰的话题 容易引起争论的观念性问题
销 售 促 成
促成阶段，话术有没有效果不是销售人 员可以随意判断的。心中应有一个观念： 只要能成为契机，就放心大胆地使用， 失败的话就当成是一次促成试探，只要 再等待或创造下一次机会。
签约不是由销售人员而是由客户决定的， 促成话术只不过是提供客户一个做决定的 契机；没有一种促成话术一定会成功，千 万不要本末倒置，一味地追求有效话术。
请记住：加入一句“昨天我们在XX见过面， 我们聊得很愉快”
23
一个问题引发的约见
“您想知道新型理财模式的收益和具体操作吗?” “您想知道。。。。。。是什么原因吗?” 类似的问题可以引起客户的好奇心，这是因为，客户很好奇销售人员为 什么会这样问，同时想知道答案。 在电话里提供给客户部分信息，给对方留有悬念，意味着销售人员在面谈 时可以提供丰富完整的信息，从而争取约见的机会。
12
有目的
抓重点
听有效
Z
动态聆听
13
【注意事项】 1
识 别 接 触
主动出击—时间短，机会稍纵即逝
善于观察—细心的观察有助于你事半功倍 亲切和善—客户就是你的镜子 专业规范—专业规范是取得客户信任的依托
2
3 4 5 6
注重形象—第一印象始终是最重要的前提
服务热情—客户的需求才是购买的源动力
14
激 发 需 求
28
什么是销售陈述？
确认客户的需求后
户的时候，用一段完整的时间向客户进行产品和服务 介绍，我们称之为销售陈述。
29
在销售过程中，销售代表在展览、交流或者拜访客
A
B C
一个来自高知名度的销售做得好的销售陈述
一个来自低知名度的销售做得好的销售陈述
一个来自高知名度的销售做得差的销售陈述
D
一个来自低知名度的销售做得差的销售陈述
42
销 售 促 成
【操作要点】
1、多次促成 2、把握促成时机，迅速促成 3、识别客户的购买信号 4、学会帮客户拿主意 5、对不同的客户用不同的方法
【注意事项】
1、切忌多话及制造话题 2、切忌贪念，一个人所想会形诸于色 3、切忌忽略时空因素
43
销 售 促 成
促成后的注意事项：
从销售心理学的角度讲，人们在购买产品后需要别 人的认同证明自己的购买是正确的。一般人买了产品 后，内心一定都会犹豫、彷徨，他需要有人给他肯定， 甚至希望别人认同。
收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步判断客户 的购买欲望和能力
若未成交，莫要放弃，留下联系方式和相关信息，日后再 找机会。
17
激 发 需 求
类型 保守型 主要人群范围
客户类型及理财特征分析
理财特征分析
资金安全度要求高，对保险一开始保持不信任的态度 对于资金的增值要求较高，同时兼顾资金的安全性，对 低风险产品基本可以接受。 具有丰富的资金使用和理财观念、对各项投资产品及收 益情况具有自己判断的能力。
推 荐 产 品
【关键目标】唤醒客户购买产品的需求。 【关键技巧】观念的沟通和引导。 【操作要点】
1、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导， 白话讲收益； 2、“短、平、快”，突出产品特点及优势； 3、及时递送宣传资料； 4、寻找适合的环境，注重细节：语速、位置等 5、适时导入促成。
20
推 荐 产 品
21
致电前的准备工作
• • • • •
收集客户资料; 了解客户可能的需要; 了解关键人物; 了解客户的想法和目标; 做客户的合作伙伴 ……
22
填 空
Blank Filling
________，你好/下午好。我是________ 。 我是佳信公司的小王，我们是国内领先的信贷服务居间平台。
我是佳信公司的理财顾问，XXX。我们是国内领先的信贷服务居间 平台。
【关键目标】完成销售动作。
【关键技巧】完成合同、交费。
40
销 售 促 成
尽管我们人为地把整个销售过程分成若干个 动作，但实际上它是一个连续性的动作，许 多环节都在不经意间顺理成章地完成。
优秀的销售人员若能抓住客户瞬间的反应并帮助客户下决 定，就能自然而然达成签单的结果。我们可以概括出一些 信号：比如当客户不断认同你的观点时，当客户询问具体 产品的价格时，当客户对产品本身和你讨价还价时 ，当 客户关心自己的未来收益时„„
写下客户电话中异议的内容
25
群策群力
26
CCD
短 信 致谢； 开放日具体时间、 地点。
提醒日 pm
电 话 再次确定参加开 放日的意愿。
开放日 am
电 话 短 信
温馨提醒时 告知提醒时 间地点路况。间地点路线。 27
电话里避免：
1、讨论产品细节； 2、讨论商业细节； 3、讨论负责人； 4、讨论竞品 ……
33
【关键目标】解决客户疑虑。
拒 绝 处 理
【关键技巧】先认同再引导。 【操作要点】 1、学会做一个好听众，辨识问题
2、尽量不要与客户争辩 3、不要自己制造新问题 4、掌控局面，引领客户
【关键话术】
1、您说的没错，的确是这样。那您有考虑过是为什么吗？ 2、其实很多客户以前和您的想法一样，在和我沟通过后他们 都改变了自己的看法，我们也可以花点时间沟通一下好吗？ 3、您看您的想法我可以这么理解吗?.....
★喜询问具体细节 ★要求数据、证据 ★希望有安全保证 ★理性，服从威 ★说话开门见山 ★不考虑别人感受 ★喜主导 ★喜直截了当的回复 ★仔细聆听，但决策缓慢 ★不喜人际冲突，不善拒绝 ★表达清晰，滔滔不绝 ★追求开心，善谈 ★情绪化，重感性
驱动型 寻求结果者 温和型 寻求和谐者 表达型 寻求刺激者
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激 发 需 求
【关键话术】 1 2 3 4
你所有的钱都存定期，不觉得可惜吗?
你每次都这样存款不觉得利息太低吗？ 你买的那个理财产品，是不是风险太大了（或者是利息 太低了）
你买期货，表明你理财意识很强，不过全放在期货里风 险很大啊！
16
激 发 需 求
1 2 3 4 5
关注客户的理财习惯，确认客户类别 重点关注偏种资金保值增值的客户 先留住客户，再深入挖掘客户的增值需求
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a. 确立积极的态度； 寻找积极的 声音 b. 调查研究，创造 机会； c. 以礼相待，锲而 不舍
资源方面
我有购买其他行的产品 我有炒股 我有做私募 我自己有买卖 ……
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销售促成流程
探询客户想法，侦测购买信号 获得认可，总结客户所能获得的利益 以客户利益导向为理由，进行促成 以具体动作促成，迫使客户提出顾虑
1．成交后收拾资料，并将支票（或现金）神圣地（以显示对这生意郑重之意）收 进口袋里（或皮包内），这动作一定要当着买方的眼前稳重地进行。 2．如果公司有支援的人，销售人员也可立刻借用客户的电话打回去，明确表示这位先 生已确认合同，请公司立即生效或承认。 3．赞美与恭喜客户。赞美他眼光超人一等。 4．除了介绍他认识的人购买外，再问他还有哪几个人应该立刻购买，若有可能请他 帮你拨个电话. 44
企业老总、企业财务
与银行长期来往，可在贷款方面得到优惠。
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激 发 需 求
客户类型
分析型 寻求细节者
客户性格特质及合适应对模式
性格特质 应对模式
★提供直接证据和证明（但勿多） ★讲话准确，速度慢 ★陈述正反面，不要热情推销 ★不要逼迫，仓促决策 ★引用权威 ★言简意赅，直指卖点 ★反应速度快；需展现专业自信 ★提出具体方案，供其选择 ★说话直接联系客户利益 ★语速慢，且富感情 ★以关心的姿态提出建议并做决定 ★善用理解、认同及赞美赢得信任 ★倾听，并适当引导至结论 ★充满热情及感染力与之沟通 ★创造良性氛围，满足感性需求 ★善用故事法，增加煽动性 19