雪铁龙汽车音响销售问题培训指南 2教材

雪铁龙汽车音响销售常见问题解答1、雪铁龙汽车音响喇叭升级套餐方案
原车喇叭
升级喇叭方案一
升级方案二
升级方案三
2、选用的喇叭---德国GLADEN格莱登音响品牌的文化背景？
德国GLADEN格莱登套装喇叭是德国进口原装产品，荣获2012~2013年度EISA 欧洲影音协会大赛车载扬声器系统大奖，具备典型德国声音特点，高音通透明亮，声场开扬，中低音饱满低音有力，细节解析清楚准确，低电阻3欧姆设计，最大程度发挥原车主机功率，确保大功率不失真，很好解决原车喇叭大音量失真的问题
格莱登国外官方网站：
欧洲影音大奖赛官网：http://www.eisa.eu/
3、选用美国KICKER低音炮音响品牌的文化背景?
美国本土品牌，是青少年喜欢的品牌，KICKER是踢背者的代名词，追求的就是大功率和声音的速度感，低音炮特点低音强劲有力，是美国强劲有力的音乐风格代表。

4、选用美国骊歌喇叭品牌的文化背景？
国内研发生产，基于美国KICKER的声音特点，高音采用丝膜膜质，柔软而不缺力度，是入门级音乐爱好者的首选；
5、音响改装与其他改装项目不同之处在哪里？它的销售卖点在哪？
●音响改装是给车内人员享用的，它更多的是一种精神层次的享受，
在某种意义上是一种奢侈品，是对自己的犒劳；
●音响改装的产品不受车型限制，可以移植到其他车里使用，甚至
根据车主需求经过简单改造就可以放在家里使用，一次投资可以长时间享受，还是比较划算的；
●音响改装不受验车的影响；
●音响改装可以与朋友家人分享，一首可以共鸣的歌曲音乐可以很
快增进感情；
6、消费者买汽车音响到底买的是什么？
消费者花钱买的不是音响器材，更多的是自己喜欢的音乐，是一种感觉，而消费者在淘宝或非专业店里买的往往是音响器材而不是音乐，音响本身是无生命的，而音乐才是有生命的；因此在音响销售中选对一首消费者喜欢的音乐是非常重要的。

7、能够选择音响改装项目的消费者有那些人？其具备什么特征？
●张扬特性人群往往喜欢HI嗨一点的音乐，对音乐一知半解，这样
的人群我们只需要给他听低音重的音乐就行了；
●知识型人群往往喜欢轻柔干净的音乐，他们更喜欢听音乐的细节，
因此高音部分的还原度和层次感就变得很重要，所以要选择以人声类为主的歌曲。

●中年人人群往往喜欢听老歌怀旧的歌曲，因此中低音的饱满度就
是此类人群的兴趣点，选择一些翻唱的流行老歌，很有助达到共识；
8、购买汽车音响的消费者分为哪几类？分别如何对待？
●对音响知识不了解但喜欢音乐的消费者，价格不是关键而是感觉
最重要，采用感染式销售方法更适合他，尽快让消费者听到音乐并进行与原车音响的比对，快速确定升级后的优势，从而感染他让其购买，销售中不用说太多的专业术语，只说这套音响比厅内最贵展车汽车音响还牛。

●对音响以及音乐稍有了解的消费者，他们往往追求的是高性价比，
价格是一个很重要的因素，所以他们希望花钱能买到更值得东西，因此采用权威式销售方法，用一些专业术语快速建立起你的专业形象，比如我们选用的喇叭是高灵敏度喇叭，都是在90分贝以上的，功率同样的情况下，灵敏度越高越好驱动，因此升级后的喇叭才会有更好的声音表现和控制力，高音的清晰度层次感都有质的变化，尤其超重低音炮在大功率的功放驱动下，在调音师的调试下，每一次的低音都会干劲有力的打到仪表台上，让人感觉低音强劲但不烦躁；
●对音响以及音乐非常了解，甚至成为发烧友的消费者，这种消费
者家里有音响，也肯定花很多钱置办了器材，所以他们关注的不是价格而是声音，因此采用顺水推舟式销售方法，当客户懂得很多的时候，我们只需要倾听就行了，但是一定要记住在客户的表
现欲已近充分满足的时候，要及时切入主题，比如要进行如下销售话术：“这套器材是针对这款车而进行的音响改造，您觉得怎么样？这套器材比起原车音响是不是有很大的提高，虽然声音可能没有完全达到您的需求，但是相对这个价格来说，这个声音还是值得的，比起家装发烧音响性价比高了很多啊，您说呢？像您听惯了好的声音，再听原车淡如白水的声音，估计您是接受不了，我们配置的这套方案，就是给您预定的，要不就奢侈一下，买一套吧。

”
总之音响销售最忌讳的就是上来就谈价格，只有让消费者感受了，价格的因素才会变弱不然客户先入为主，一旦先知道价格，销售的成功率就会降低一半，切记！！！
9、汽车音响改装的电路安全如何保障？会不会自燃？
原车更换喇叭方案，是采用专用对插线束连接，所以是严格意义上的无损安装，所以没有任何安全隐患；
加低音炮和功放汽车音响改装所用的电路是从电瓶独立取电与原车电路没有任何交集的地方，因此安全性也是最高的，经过严格的公式计算而出的保险管保险电流数值，有效的保护整套音响的电路系统，保险管的安装位置是严格按照欧洲音响比赛标准而设定，一旦音响出现瞬态过载或过热，保险管自动断电，仅是音响不能听而已，对原车电路没有任何冲击。

10、汽车音响改装施工是否具有破坏性？
音响改装施工采用的是原装位施工，原车喇叭在什么位置，我们还采
取同样的方式，通过调音师调音和遵循无损无破坏原则施工，因此在外观上没有任何变化，仅仅提升的是音质的变化，低调而不失奢华。

11、汽车音响改装产品如何质保？
整套产品器材质保两年。

12、如何进行售后维修？
对检修返修产品采用先简单判断维修，如故障复杂一时很难判断就采用先维修后定责原因的维修模式，给客户提供最大程度的便利，供应商保证在接到返修通知两个小时内到位检查施工。

13、为什么要在后备箱安装低音箱体？
低音是没有方向的，因此放在什么位置都可以，但考虑空间的问题，我们设计中一般要把低音箱体放在后备箱中。

14、为什么要做个低音箱体？低音炮箱体的容积的重要性？
在声学中，低音都有自己的相对应的容积，这个容积是经过试验最后确认的，所以低音箱体形状可以各种各样，但容积必须保证足够，不然低音会过散或过紧，听感很差。

15、客户觉得低音箱体占空间如何解释？
首先，我们要确认低音箱体的确会占用一定的空间，我们在设计箱体时也考虑了此问题，因此选用箱体容积与声音效果搭配性价比最高的方式，10寸的箱体容积在12升左右，也就是4瓶2升可乐的空间，牺牲这点空间换来美妙的乐音还是值得的，另外此低音箱体是具备可拆卸便利条件的，只用两根插头控制直接拔插就可以了，给低音箱体预留了一定长度的喇叭线长度，也是为了便于移动，这一切都是为了
客户进行人性化设计。

16、音响改装项目是一次性消费吗？
我们的音响改装方案是一套入门级的发烧音响器材，在此基础上还可以进行二次升级，给喇叭配一台四路功放，声音又会有很大的提升。

17、如何提高客户对音响改装兴趣？
感染很重要，因此首先我们销售员要有兴趣，对好听的音乐要有所理解，比对原车音响找出缺陷，这样才会让你的感受同样感染你的客户；其次，音乐是需要听的，更多的销售语言帮助不大，好听的声音才会感染你的消费者，再配上专业的介绍与评测，客户也就信任你了；18、给客户进行试音时需要提前做哪些准备？
在试音前一定要摸清客户如下几件事：
●车主喜欢什么音乐类型，这样有利选择合适音乐给客户，快速入
位沟通；
●车主家里是不是有发烧的家装音响，好判断车主对音响的判断力
和价格接受能力；
●车主买车的用途，如果是商务用车就倾向好听的音乐带给他很多
的商务的合作机会，因为音乐很容易拉近两个陌生人的距离；如果是个人用车就倾向于此套音乐可以很好地给车主释压，让长途旅程或拥堵的道路变得轻松而不烦躁；
●准备一张事前听了很多遍的CD盘，针对客户选择音乐，听音的
前三十秒不要打扰车主倾听，静静的陪着客户听，让客户能够沉下来与你交流音乐，如果能做到这一点，恭喜你，你离成功不远
了；
19、如何把控汽车音响销售时与客户沟通的节奏？
销售员与客户沟通最重要的就是节奏和话题的把控力，因此在与客户沟通时一定要做到，是你领着消费者思路走而不是反向的，不然很难成交；
20、当车主比较淘宝或外面改装店器材价格时需要提及的三分器材七分调的重要性
音响本身是没有生命的，只要经过施工人员规范施工，调音人员仔细的调试，这套器材才会有生命力，因此没有规范的施工就无法提供有效调音的保障，没有好的调音师调音，乐音就会变成噪音，这就是三分器材七分调的重要性；
21、要记住哪几个音响器材相关的技术参数？
功率，喇叭的功率是60W，低音炮的功率是300W阻值，同阻值匹配才有意义，功率搭配要在同阻值基础上进行，比如4欧时喇叭是60W，功放1欧时100W，这样匹配就没有任何意义。

汽车音响一般是4欧，家装音响是8欧；
灵敏度，就是喇叭被驱动的能力，如果原厂主机不更换的情况下，灵敏度在90分贝以上称之为高效率喇叭，我们选用的都是高效率喇叭；功放功率大于喇叭功率，功率越大越好，但越大越贵；阻值，同功率的情况下，阻值越小，功率发挥越大，喇叭越不容易失真，这是基本常识一定要记住；
22、音乐类型有哪些及其音乐特征？
流行音乐--------中音部分表现好，主要是人声部分；
轻音乐-----------高音部分表现好，讲究的是干净清晰；
摇滚乐-----------高音要靓丽低音要沉而有力，功率要大，这样摇滚乐的速度感才会很好的表现出来，要不就会拖泥带水；
迪曲---------------低音要功率大，下潜深，低音感觉是球状有弹性，力度十足，心脏共鸣感强烈；。