房地产系列100 决战案场培训资料(精华版)
房地产销售人员培训资料精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版房地产销售人员培训资料第一章售楼员的定位与服务对象一、售楼员的定位(要求：知道）1、公司形象的代表“职员制造公司”，职员是公司的财产,所以不单指老板代表公司，每一名职工都代表着公司。
你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。
如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣"或没有常识，甚至令对方产生不愉快的感觉，将终止交易.作为房地产公司的销售员,直接代表公司面对顾客，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
2、经营理念的传递者销售员要清楚的明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户、达到促进销售的目的。
3、客户购楼的引导者和专业顾问购房涉及很多专业的知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区别价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。
凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以销售员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼，达到销售目的。
4、将楼盘推销给客户的专家售楼员要有绝对的信心,并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力.这样才能充分发挥售楼员的推销技术。
这是因为：首先,相信自己的公司。
在销售活动中、售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。
其次，相信自己能够完成推销任务。
这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情.再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。
(完整版)房地产销售培训内容
培训内容纲要第一部分房地产形势分析与展望培训目的：对房地产市场有初步的认知1、城市金廊2、政策：国家宏观调控政策。
3、竞争：金廊项目。
第二部分房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平，提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。
房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）：1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅房地产相关法律常识：1、订金、押金和定金2、合同无效3、合同解除4、合同终止5、违约责任6、延期交房7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同（注：进场前的强化培训会增加新政的内容）第三部分基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、强化此部分的培训）培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪1、礼仪是什么礼仪表现：成功的礼仪1、良好的心态及态度2、合宜而专业的仪表3、形体礼仪形体语言的理解4、表情神态礼仪：目光、微笑5、正确的坐姿6、正确的走姿7、正确的手臂姿势8、介绍客人的礼仪9、交换名片的礼仪10、引领访客11、当访客准备离开时职场男性女性服饰、仪容1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子2、西装的穿法3、西装的搭配礼仪操作规范一、笑容：二、沟通：三、基本接待敬语：（英）四、礼仪姿态：1. 站姿：礼仪要点：2. 坐姿：礼仪要点：3. 行姿：礼仪要点：4. 蹲姿：礼仪要点：5. 鞠躬姿态：礼仪要点：五、电话礼仪：六、迎送礼仪：第四部分奢侈品及金融等投资类产品的认知培训目的：让销售人员了解高端人群的生活习惯，爱好，及消费特征，从而更好的与高端人群进行沟通。
房地产开发项目的培训资料(30个doc)31_New
房地产开发项目的培训资料(30个doc)31浅议房地产定价中的目标与方法俗话说“没有卖不出去的物业，只有卖不出去的价格”。
价格策划是房地产营销策划的关键。
随着短缺经济结束、集团购买力消失和房地产市场的逐渐成熟，理性的价格策划在市场搏击要素中的地位日益凸现。
本文将在对房地产定价目标与方法进行对比分析的基础上，寻找定价策划的可循之规。
一、选择定价目标定价目标是整个价格策划的灵魂。
一方面，它要服务于房地产项目营销目标和企业经营战略；另一方面，它还是定价方法和定价策略的依据。
房地产定价目标一般有利润最大化目标、市场占有率目标、树立企业形象目标等几种不同的形式。
利润最大化是许多企业的定价目标。
当该宗物业独特性较强，不易被其他产品替代时，可在边际利润与边际成本一致的点位定价。
一方面靠促销激发需求，另一方面有计划地供给，就可获得最大限度的利润。
利润是个综合性很强的指标，尤其对房地产项目而言，从预售开始到销售告罄往往需要很长时间。
所以，利润最大化不是短期定价目标，而是企业长期奋斗的方向。
由于房地产定价受经济环境的影响，繁多的变量会增加定价的难度，因此，需要动态地分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定位于项目利润，忽视市场相关因素和公司经营战略，否则会欲速不达。
以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。
市场占有率是指一定时期内某企业房地产的销售量占当地细分市场销售总量的份额。
市场占有率高意味着公司的竞争能力较强，说明公司对消费信息把握得较准确、充分，房地产开发业资金占用量极大，规模经济现象表现明显。
资料表明，企业利润与市场占有率正向相关。
提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。
北京城建集团对北京望京小区的事实了进行超大规模的综合开发（入住30万人口，建筑面积800万平方米），可摊薄基础设施、公共配套等成本，降低单位开发成本，扩大市场占有率，从而增加企业利润。
一般地讲，成长型的公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，达到以量换利，提高市场地位的目的。
售楼部决战案场培训资料精华
✓ 我很牛逼——户外/围挡、八大篇 ✓ 你也很牛逼——工商联、政协、各种商会/协会 ✓ 借机发生关系——开工庆典、中国行、区域发展论坛、投资论坛
第三部分：产品包装技术应用
一、大数据时代社群思维找客户 二、通过客户需求找产品——核心卖点提纯 三、确保溢价的产品战略——文化植入&爆品战略 四、核心卖点包装技术动作的实战应用
《互联网+战略版 传统企业互联网在踢门》
引导客户到访模式流程图
引导客户到访模式流程图
多媒介触点，立体的传播模式，深化营销效
大数据 竞品指标
数据 采集
获取种 子数据
挤压指标
匹配羊群用户 意向用户画像
N倍放大
种子人 群放大 挤压
二次投放优化
场景 触达 致电
DMP DSP
营销 案场 动作 挤压
目标 客户
晚八点图书馆、幼儿园/儿童娱乐中心、社区超市 3、样板间：直播间、睡眠中心、夜宴、职能家居展示馆 4、景观示范区：宠物园、肉肉微植物展览馆、爱的表白场景、露天电
影院、房车/露营基地、拉阔演唱会场地
功能增加----C+级客户挤爆棚的秘密
四、软硬结合”神动线“
案例1：华润深圳湾悦府——“精神营销”之路
二、通过客户需求找产品——核心卖点提纯
人性需求获知
三、确保溢价的产品战略——文化植入&爆品战略
溢价确保——文化植入&爆品战略
定价不是溢价的保障，获取溢价在于推 盘策略&产品研发。
爆品战略
传统企业转型核心能力-打造让用户尖叫疯传的产品
一个极致的单品 一个杀手级应用 爆炸级口碑效益
德思勤晚八点
客户到访状态是成交的关键
房地产案场销售人员培训大纲
整理课件
低层、多层、高层（3）
高层房屋 高层房屋是指高于24米的建筑。8层以上
(可含8层)的建筑体。高层一般可分为小高层、 高层和超高层。是指8层至12、13层的建筑体
高层房屋是指15层以上、24层以下的建筑体
超高层房屋是指超过24层的建筑体
足
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整理课件
基础概念（4）
居住区总建筑面积：包括住宅建筑面积、公共建筑 面积
栋间距：两栋楼之间的距离，以日照间距为依据来 确定
日照间距：建筑物自身高度与北邻建筑物之间的距 离之比
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整理课件
基础概念（5）
错层：指一套住宅内的各种功能用房间在不同的平 面上，用30－60cm的高差进行空间隔断
复式：每户占有上下两层，实际是在层高较高的一 层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大 大低于跃层式住宅
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整理课件
低层、多层、高层（2）
多层房屋
多层房屋指高于10米、低于或等于24米的建筑物。 多层房屋一般为4 -8层，一般采用砖混结构，少数采 用钢筋混凝土结构。多层房屋一般规格(房型)整齐， 通风采光状况好，空间紧凑而不闭塞。与高层相比， 多层房屋公用面积少，得房率相应提高，这是很多 人喜欢多层房屋的主要原因
房产证：是指房屋竣工验收后，在开发计划、 土地证，规划许可证，施工许可证、竣工报告， 竣工图等资料齐全情况下，由房屋所有者的名 称，房屋的面积，间数，幢数，层数及邻里姓 名及交纳契税情况的政府颁发的证书
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整理课件
土地使用权的出让最高年限
居住用地70年；工业用地50年 教育、科技、文化卫生、体育用地50年 商业、旅游、娱乐用地40年 综合或其他用地50年
房地产抵押：指抵押人以其合法的房地产以不转移 占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为
房地产销售现场培训资料
现场销售的基本动作 房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户接受， 销售人员的基本动作是关键。
下面， 我们按整个销售流程， 将几个基本动作及其注意事项作 一详细介绍。
、 接听电话1、 基本动作 （1） 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。
一般先主动问候“您好，天元花园，请 问有什么需要帮忙的吗？”而后开始交谈。
通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面问 题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙的溶入。
在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。
（3） 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要。
（ 4） 最好的做法是，通过销控预约客户来现场看房。
（ 5） 马上将所有资讯记录在客户预约表上。
2、 注意事项（1） （2）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。
广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能涉及的问 题。
广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接电话应以 不易过长。
电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、 邀请客户明确具体时间和地点，并且告诉他， 应将客户来电信息及整理归纳，与现场经理、 迎接客户基本动作 1）4）5） 6）1、（2） （3） （4）2、 注意事项（1） （2） （3） （4）2—3 分钟为限， 主动询问。
你将专程等候。
广告制作人员充分沟通交流。
客户进门，每一个看见的销售人员都应该主动招呼“欢迎光临” 销售人员注意。
销售人员立即上前，热情接待。
帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
，提醒其他销售人员应仪表端正，态度亲切。
接待客户或一人，或一主一付，以二人为限。
若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情招待。
房地产销售培训资料共75页文档
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
【房地产培训资料】房地产培训资料
置业顾问培训资料目录第一节房地产基础知识第二节房地产销售礼仪规范第三节房地产电话销售技巧第四节房地产销售基本流程第五节房地产销售逼定环节第一节房地基础知识1．问：什么是房地产？答：房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。
房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。
2．问：什么是房地产业及其特性？答：房地产业是从事房地产综合开发、经营、管理和服务的综合性行业，是一项新兴的独立产业，是城市第三产业的一部分。
房地产业应包括：土地的开发，房屋的建造、维修、管理，土地使用权的有偿转让、划拨，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押贷款，以及由此形成的房地产市场。
房地产的主要特性有：①房产、地产交易的不可分性。
②房地产位置的固定性、地区性和单一性及由此而兴起的级差效益性。
③房地产的耐久性和经济效益的可靠性。
④投资规模大，开发建设周期长。
⑤房地产的保值、增值性。
由于土地是不可再生的自然资源，而随着社会的发展、人口的不断增长，经济的发展对土地需求的日益扩大，建筑成本的提高，房地产的价格总的趋势是不断上涨，从而使房地产有着保值和增值功能。
3 问：什么是商品房？答：是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售。
商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和内销商品房两种。
4 问：什么是外销房？答：外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。
5 问：什么是内销房？答：内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。
6 问：房地产开发所具备的五证？两书？答：房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。
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D
购买实力、意向较弱客户
E
无实力客户
碧桂园——四五线城市三板斧杀客法
碧桂园营销三板斧
示范区
价格
拓客
万达——二三线金字塔导客法
万达意见领袖挖掘三部曲
✓ 我很牛逼——户外/围挡、八大篇 ✓ 你也很牛逼——工商联、政协、各种商会/协会 ✓ 借机发生关系——开工庆典、中国行、区域发展论坛、投资论坛
第三部分：产品包装技术应用
决战案场
第一部分：王牌营销人的心智培训
目录
CONTENTS
第二部分：新时期营销战略的组成 第三部分：产品包装技术应用解析
第四部分：案场包装和销售动线设计
第五部分：销售案场接访“软”实力培训 第六部分：重要营销节点战术运用解析 第
七部分：团队执行力提升培训
序：2018房地产营销力主要表现
一、营销力四大支撑指标战力分析； 二、2018营销核心竞争力表现为案场销售力
着更多的信息资源，也充当着交易规则的制定实施者。
⚫因此，发展商可以利用信息的不对称，利用对交易规则制定的主导
权，引导顾客按照自身的目标和思路，完成整个交易过程。
⚫这个交易过程的核心环节就是谁主导谈判。
王牌销售员应具备的基本素质
3种心理素质
建立信心
端正心态 待客态度
强记楼盘资料 坚定成交信念 专家顾问形象
一、职场维度看营销
一、房地产营销维度——营销树
A
行业洞察（老板）
企业需求（总裁）
B
营销全周期（项目总）
C
营销三原则（总监）
D
E
案场表现（经理）
二、市场维度看营销
1、房地产营销学理论研究
房地产营销学4大学科
1 第 学科
建筑学
2 第 学 科
建筑美学
3 第 学科
数学
4 第 学 科
心理学
2、当下房地产行业对营销的需求
过度消费研究
超市效应&真道具 70%的人类消费行为都是盲从的，可引导的！
营销工作的核心目标
唤醒需求&制造需求
人性分析
贪嗔痴
贪--是对欲望的执着； 嗔--是对喜怒的偏执； 痴--是对喜好的偏执；
人性决定消费习惯和消费心理 科技发展，可实现人性更深层次的挖掘
消费形式必将改变 故，商业模式也随之改变
三、王牌销售员信心培养
专业心态 衡量得失 正确对待拒绝
从客户立场出发 实事求是
四、营销心理学解析
销售精英是系统培训出来的
了解自身优势
了解客户特征
摸清客户需求
引导放大需求
核心卖点 销售道具 销售说辞
客户描摹 客户需求 客户表现
动线设置 需求挖掘 需求唤醒
屏蔽干扰 假设设置 引导需求
王者和青铜的差别在于你是否专业。
销售的全面掌控——12字秘诀
二、2018营销核心竞争力表现为案场销售力
✓ 规模趋势 ✓ 重心下移 ✓ 城市外溢 ✓ 渠道为王 ✓ 推广无效 ✓ 案场为王
产品力
好产品自己会说话 国内顶尖的研发团队 文化置入，产品创新
品牌力
让客户依附于品牌 从而用产品
营销力
销售力
案场参观动线清晰 触点生动，挤压动作到位。
推广力
整合媒体资源，立体投放 新媒体资源，敢投入。
互联网营销部
渠道的运用
全民营销 用法
营销工作的核心业务
成交率关注内容
销售道具 （售楼处、样板区）
销售员杀客能力
销售服务水平
客户维系
二次邀约
老客户的运用
二、营销工作内容组成——营销三原则
营销工作三原则
三
好
产品
产品包装
环 节
原
会
宣传
宣传通路
则
能
杀客
案场能力
营销工作三原则——当下营销变化
1 第 阶段
一、营销工作两大核心业务指标确保 二、营销工作内容组成——营销三原则 三、营销核心战略选择——C+争夺战
一、营销工作两大核心业务指标确保
营销工作的核心业务
怎么让客户来？
来了怎么搞定？
营销就干两件事：到访量&成交率
营销工作的核心业务
到访量关注内容
客户分析 计划和地
图
广告内容
传播途径 和方法
Call客团队
产品 包装
2 第 阶段
全城 皆知
3 第 阶段
节点 邀约
4 第 阶 段
案场 斩杀
三、营销核心战略选择——C+争夺战
1、新形势市场战略
营销战略有两个境界： 1、意向客户资源的占有——干死同行 2、变非意向为意向——更高深的境界
2、新形势市场战略——C+争夺战
A 刚性客户
B
意向客户
CC
有有购购买买实实力力、、无意无向意客向户客户
用户思维的转变
了解客户心理
选择有效手段
主观心理 优势心理 趋同心理 喜好心理 逆反心理 顾虑心里 趋利心理 好奇心理 戒备心理 权威心理
心理洞察术 心理读心术 心理迎合术 心理沟通术 心里说服术 心理掌控术 心理博弈术 心理攻坚术 心理排异术 心理人脉术
充分准备，有效辨别，合理使用。
第二部分：新时期营销战略组成
一、大数据时代社群思维找客户 二、通过客户需求找产品——核心卖点提纯 三、确保溢价的产品战略——文化植入&爆品战略 四、核心卖点包装技术动作的实战应用
一、大数据时代社群思维找客户
互联网思维下消费者心理和行为变化特征
• 特征一：基于文化的行为模式 • 特征二：个性消费的复归 • 特征三：注重价值和信息的购买行为 • 特征四：注重技术的购买行为 • 特征五：追求“绿色”道德的生活方式 • 特征六：消费品味发生变化 • 特征七：消费主动性增强 • 特征八：对购物方便性的需求和对购物乐趣追求并存 • 特征九：消费心理稳定性减小，转换速度加快
6 秀 客户到访 小时决定成败，我们都在做 ！
1 ห้องสมุดไป่ตู้ 阶 段
产品 包装
2 第 阶 段
全城 皆知
3 第 阶 段
案场 斩杀
当产品、品牌、推广都站在同一起跑线上的时候，案场表现
就成了众矢之的！
第一部分：王牌营销人心智培训
一、职场维度看营销 二、市场维度看营销 三、王牌销售员信心培养 四、营销心理学解析
国家经济增长需求、人民财富积累需求、企业扩张战略需求，导致了当下的
跑量&高溢价 房地产营销工作的工作重心发生了偏移。 过度消费&过渡消费 变态的企业需求如何实现？ 卖房子这件事可是没那么简单！
3、当下房地产企业对营销工作的需求
需要更多的客户（到访量） 更有效挤压手段（成交率）
4、房地产营销工作的核心
内部抗性——员工
在客户和企业之间，销售员摇摆不定！
开发商
做好销售工作，内部抗性解决是核心！
销售员
购房者
销售工作就是信心的传递。
外部抗性——客户
⚫我们常说房地产营销是联接产品与客户的桥梁，营销贯穿于房地产开发的整
博弈 个过程，营销应理解为顾客与发展商之间的
。
⚫从事实而言，这种一对多的交易过程中，交易双方是不对等的。发展商掌握