销售人员素质模型
销售人员能力素质模型
销售人员能力素质模型能力素质模型的重要性- 建立能力素质模型可以帮助企业更系统地了解销售人员需要具备的核心能力和素质。
- 通过明确销售人员的能力素质，企业可以更有针对性地进行招聘、培训和绩效评估。
- 能力素质模型可以提供指导，帮助销售人员明确其个人发展方向，激发其潜力并提高工作表现。
销售人员能力素质模型的要素1. 销售技巧：包括销售沟通、谈判、演示和客户关系管理等方面的能力。
2. 产品知识：掌握企业的产品知识，了解产品特点和优势，能够准确地向客户介绍和推销产品。
3. 市场洞察力：具备敏锐的市场洞察力，能够了解目标市场和竞争对手的情况，针对市场需求调整销售策略。
4. 解决问题能力：能够灵活应对客户提出的问题和反对意见，找到解决方案并赢得客户的认可。
5. 团队合作：具备良好的团队合作精神和协作能力，能够与内部各部门紧密合作，共同完成销售目标。
6. 持久力与毅力：具备足够的持久力和毅力，能够克服销售工作中的困难和挑战，坚持努力达成销售目标。
建立销售人员能力素质模型的步骤1. 需求调研：对销售岗位进行需求调研，了解不同岗位的具体要求和期望。
2. 内部意见征询：与内部相关部门进行沟通，了解对销售人员能力素质的看法和建议。
3. 外部参考：参考行业内其他企业的销售人员能力素质模型，借鉴其经验并加以改进。
4. 梳理核心要素：从调研和参考中筛选出核心的能力素质要素，并进行细化和量化。
5. 测试与验证：设计相应的测试和评估工具，对销售人员进行测试和验证，以确保能力素质模型的准确性和实用性。
6. 修订与更新：根据实际情况和反馈意见，对能力素质模型进行修订和更新，以适应企业的发展和变化。
总结销售人员能力素质模型是企业招聘、培养和选拔销售人员的重要依据。
建立科学有效的能力素质模型可以帮助企业更好地培养和选拔符合岗位要求的销售人员，提升企业的销售业绩和市场竞争力。
销售人员的胜任力(素质模型)销售人才必看课件
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总结词
商业洞察力是指销售人员对市场趋势、客户需求、竞争对手和行业动态的敏锐 感知和准确判断能力。
详细描述
销售人员需要具备对市场和客户的深入了解，能够准确判断市场趋势，了解客 户需求和行为模式，以及竞争对手的动态和策略。这种能力有助于销售人员提 前做出反应，抓住市场机会，制定有效的销售策略。
长期规划能力
具备市场敏感度的销售人员能够及时捕捉 市场变化，了解客户需求，预测市场趋势 ，从而调整销售策略，抓住商机。
总结词
详细描述
市场敏感度是销售人员必备的核心能力之 一，能够帮助销售人员更好地把握市场机 会，提高销售业绩。
销售人员需要不断关注市场动态，了解行 业趋势，分析竞争对手的策略，以便及时 调整销售策略，满足客户需求。
01
销售人员的专业素质
产品知识
总结词
销售人员需要具备丰富的产品知识，包括产品的性能、特点、使用方法等，以便 更好地向客户介绍和推广产品。
详细描述
销售人员需要了解产品的技术规格、功能特点、使用方法等，以便能够准确地解 答客户的问题，提高客户对产品的认知和信任度。此外，销售人员还需要了解产 品的市场定位和竞争优势，以便更好地制定销售策略和推广方案。
创新思维能力
总结词
创新思维能力是指销售人员能够突破传 统思维模式，提出新的销售策略和方案 的能力。
VS
详细描述
销售人员需要不断探索新的销售模式和策 略，以适应不断变化的市场环境。他们需 要具备创新思维，能够从不同的角度思考 问题，并提出独特的解决方案。同时，他 们还需要具备足够的勇气和决心，以推动 新的销售方案得到实施。
销售人员素质模型
掌握行业相关知识的能力公司（企业文化）
公司产品和方案
公司所处行业知识
基础销售能力需求探寻能力开场、询问、倾听
说服能力FABE能力
表达能力
处理顾虑能力
谈判能力掌握谈判时机的能力
谈判准备与策划
谈判技巧
谈判现场控制
呈现能力公众演讲
商务呈现能力
结果与过程控制能力兑现承诺能力
时间管理能力
客户关系能力建立客户关系能力建立联系能力
了解个人信息能力
获得认可能力
建立个人信任能力
使用客户关系能力谋事能力
增值销售能力
引荐关系能力
建立圈子能力
维护客户关系能力管理客户体验能力
客户高层日常沟通能力
建立长期关系能力
销售管理技能队伍建设能力销售招聘能力
增强团队凝聚力能力
业务管理能力销售例会能力
业务对话能力
项目分析会能力
辅导培训能力联合拜访及业务辅导能力
案例学习能力
区域培训及模拟演练组织实施能力市场营销能力业务规划能力市场摸底能力
对竞争对手的关注能力
对区域年、季、月业务规划能力
客户平台建设能力重要行业资源平台建设能力
招投标资源平台建设能力
品牌建设能力区域市场活动能力
样板项目建设与推广能力
渠道能力渠道拓展能力
渠道管理能力
渠道使用能力
客户规划能力解决方案销售能力
客户业务了解能力
客户计划与执行能力
大项目运作能力销售阶段把握能力
机会分析的能力
销售战略与策略的制定能力
招投标控制能力
销售漏斗客户计划业务规划。
销售人员素质模型
销售人员的自我提升
05
学习新知识
添加 标题
不断学习新技能：销售人员需要不断学习新 的销售技巧、市场趋势和产品知识，提高自 己的专业水平。
添加 标题
参加培训课程：销售人员可以参加公司内部 或外部的培训课程，学习新的销售理念和方 法，提高自己的销售能力。
添加 标题
拓宽知识面：销售人员需要了解行业、市场、 竞争对手和客户需求等多方面的知识，以便 更好地与客户沟通。
反思与总结经验
总结成功经验，提炼销售技 巧
反思销售过程中的不足与问 题
针对自身不足，制定提升计 划
持续学习，不断提升自身素 质
制定个人发展计划
明确个人目标： 制定具体的销售 目标，包括销售 额、客户数量等
提升专业技能： 学习销售技巧、 市场分析等，提 高销售能力
拓展人际关系： 建立良好的人际 关系，与同事、 客户保持良好的 沟通
抗压能力
面对压力时能够 保持冷静，不轻 易受到外界干扰
具备快速调整心 态的能力，迅速 恢复战斗状态
面对挫折和失败 时能够保持积极 的心态，不断寻 求突破
具备自我激励和 自我驱动的能力， 不断追求更高的 目标
积极心态
乐观向上：面对 困难和挑战时保 持积极的态度
自信从容：相信 自己的能力和产 品价值，从容应 对客户异议
坚韧不拔：在销 售过程中坚持不 懈，不轻易放弃
自我激励：不断 激励自己，保持 高昂的斗志和热 情
销售人员的职业素养
04
诚信守约
遵守承诺：销售人员应遵守与客户的承诺，不轻易改变或毁约 诚实守信：保持诚实和守信，不隐瞒或欺骗客户 责任心：对销售结果负责，不推卸责任或逃避问题 尊重客户：尊重客户的意见和需求，不与客户产生冲突或矛盾
销售人员——素质ASK 模型
销售人员的素质ASK 模型
一个顶尖的销售人员，需要具备良好的态度，一流的技能和丰富的知识，也就是我们所说的ASK 模型。
ASK 模型知识技能态度ASK 模型的第一个因素是：Attitude——态度。
思想决定行动。
永不放弃、热情和帮助客户成功是优秀销售人员必须具备的心态，具备了这三个心态的销售人员才是具备积极心态的销售人员。
积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必须的因素。
态度方面具体的工作要求还包括：职业化精神、团队合作、客户服务意识、危机意识、自我激励、压力管理等。
ASK 模型的第二个因素是：Skill——技能。
基本销售技能主要包括：销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话约访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。
专业销售技能包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。
更高一层的技能包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、
销售团队管理等等。
ASK 模型的第三个因素是：Knowledge——知识。
行业的知识、专业知识、竞争对手知识、客户的知识，这些外在的知识必须掌握。
公司产品及服务介绍、销售宣传资料的使用、公司成长史、公司文化和价值观、公司组织结构、办事流程、薪酬福利及考勤制度，人事、行政、财务等各种规章制度等这些内在的知识更不能少。
利用冰山素质模型为市场营销岗位设计其胜任力指标体系
利用冰山素质模型为市场营销岗位设计其胜任力指标体系一、引言市场营销岗位是企业中非常重要的职位之一，其核心任务是通过市场调研、产品定位、品牌推广等手段，实现企业产品或服务的销售和市场份额的增长。
为了确保市场营销人员能够胜任这一岗位，需要建立一个科学合理的胜任力指标体系。
本文将利用冰山素质模型为市场营销岗位设计其胜任力指标体系。
二、冰山素质模型概述冰山素质模型是一种将个人素质分为表面素质和深层素质两个层次的模型。
表面素质包括技术能力和知识水平等外在表现，而深层素质则包括价值观、人格特征等内在因素。
在设计市场营销岗位的胜任力指标体系时，我们将按照这两个层次进行分析和设计。
三、表面素质指标1. 技术能力1.1 市场调研能力：具备进行市场调研并分析结果的能力，能够准确把握目标客户需求和竞争对手情况。
1.2 市场推广能力：具备制定市场推广策略和执行计划的能力，能够有效地推动产品或服务的销售。
1.3 市场数据分析能力：具备对市场数据进行分析和解读的能力，能够根据数据提供决策支持。
2. 知识水平2.1 市场营销知识：具备扎实的市场营销理论知识，了解市场营销的基本原理和方法。
2.2 产品知识：熟悉所负责产品或服务的特点、功能和竞争优势，能够准确传递产品信息给客户。
2.3 行业知识：了解所在行业的发展趋势、竞争格局和市场规模等信息，为市场营销策略提供参考。
四、深层素质指标1. 价值观1.1 责任心：具备高度的责任心，对工作充满热情，并愿意承担起工作带来的责任。
1.2 客户导向：以客户需求为导向，注重与客户建立良好的关系，并积极满足客户需求。
1.3 创新意识：具备创新思维和创新意识，能够提出新颖的市场营销策略和方案。
2. 人格特征2.1 沟通能力：具备良好的沟通能力，能够与团队成员和客户进行有效的沟通和协调。
2.2 团队合作精神：具备团队合作精神，能够与团队成员共同完成工作任务。
2.3 抗压能力：具备良好的抗压能力，能够在高强度工作环境下保持积极的心态。
销售部人员胜任素质模型与任职资格
销售部人员胜任素质模型与任职资格1．1 销售经理胜任素质模型与任职资格本书依据企业的经营理念、文化价值观等要求，结合销售经理的主要工作职责及该职位对任职人员的要求，并参照其他优秀部门经理的行为特征，构建了销售经理胜任素质模型。
该模型包括职业素养、知识、技能/能力三个层面，具体内容如图5-1所示。
图5-1 销售经理胜任素质模型销售经理的任职资格条件如表5-1所示。
表5-1 销售经理任职资格条件技能/能力 影响力（2级） 沟通能力（3级） 决策能力（2级） 商务谈判能力（3级） 人际交往能力（3级） 市场拓展能力（3级） 团队领导能力（2级） 市场信息分析能力（3级）知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（3级） 客户知识（3级）职业素养 客户意识（3级）成就导向（3级）、忠诚度（3级） 诚信意识（3级）、纪律性（3级）2.销售主管胜任素质模型与任职资格本书通过梳理销售主管的主要工作事项及该职位对任职人员的资格要求，并结合其他优秀主管胜任行为特征的分析，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了销售主管胜任素质模型，具体内容如图5-2所示。
图5-2 销售主管胜任素质模型销售主管的任职资格条件如表5-2所示。
表5-2 销售主管任职资格条件关键行为与结果要求工作标准与规范指标界定与目标值完成销售目标协助销售经理制订销售计划和目标，组织销售专员完成销售任务销售任务完成率达到___%，每降低___%，扣___分销售任务完成率=%100⨯计划完成销售量实际完成销售量销售费用管理完成销售款项的回收工作收回账款的及时报账销售回款率每降低___%，扣___分 销售回款率=%100⨯计划回款金额实际回款金额销售增长管理协助销售专员与客户开展业务谈判，提高成交可能性销售增长率目标值为___%，每减少___%，扣___分 销售增长率=1%100-⨯售额或销售量上期（或去年同期）销当期销售额或销售量销售团队建设情况维持团队运作，保持良好的团队合作氛围主要通过是否善于与他人合作共事，相互支持，充分发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围来衡量技能/能力 亲和力（2级） 商务谈判能力（3级） 市场拓展能力（2级） 人际交往能力（3级） 建立信任的能力（3级） 督导能力（2级）、沟通能力（2级）知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（2级） 客户知识（2级）职业素养 敬业精神（3级） 客户意识（3级）忠诚度（3级）、坚忍性（3级）客户关系维护客户日常联系与关系维系工作处理客户投诉能否系统地分析市场状况，研究潜在客户，是否善于发现新业务机会，不断总结市场开拓经验，积极联络老客户，发展新客户3．渠道主管胜任素质模型与任职资格本书依据渠道主管的主要工作职责及任职要求构建的渠道主管胜任素质模型如图5-8所示。
企业九类人员能力素质模型【实用HRM系列】
企业九类人员能力素质模型【实用HRM系列】企业九类人员能力素质模型一、 销售人员能力素质模型某公司通过对销售岗位进行研究，并参考外部相关单位构建能力素质模型，得出该公司销售人员的能力模型如下。
某公司销售人员能力素质模型二、市场人员能力素质模型某公司在通过与市场人员及公司领导进行访谈，并对市场类岗位进行深入分析的基础上，通过整理、分析访谈及工作资料，得出市场类岗位对任职者的素质要求如下。
销售人员能力素质模型公司知识 产品知识营销知识 客户信息市场拓展能力 市场判断能力 人际交往能力 客户关系建立营销策划实施能力 创新能力、影响力 团队合作 培养他人成就导向 市场导向 客户服务意识自信 诚信意识能力素质模型三、采购人员能力素质模型结合采购类人员的工作特征，某公司构建的采购人员能力素质模型如下。
四、生产人员能力素质模型为了高效完成生产部门的各项工作，生产人员一般需具备如下图所示的能力素质。
采购人员能力素质模型公司知识 商品知识采购知识 供应商管理知识询价能力 采购谈判能力 信息收集和处理 能力 创新能力合同执行能力 预期应变能力 沟通协调能力 问题解决能力成本意识 客户意识 诚实守信责任心 廉洁自律性能力素质模型市场人员能力素质模型公司知识 产品知识营销策划知识 公共关系知识信息收集、公关能力 市场导向、归纳思维 市场信息分析能力 市场策划实施能力关系网建立 商务谈判能力 判断能力、沟通能力 创新能力、协调能力成就导向 客户导向团队意识 工作主动性能力素质模型五、质检人员能力素质模型结合质检人员的工作职责、岗位任职资格要求及本企业发展目标构建的质检人员能力素质模型如下。
六、客服人员能力素质模型在对客户服务人员工作特征进行分析的基础上，某企业构建的客户服务人员能力素质模型如下。
质检人员能力素质模型公司知识产品知识质量知识 客户知识质量问题处理能力 产品质量管理能力 问题发现能力 信息收集和处理能力应变能力 创新能力 关注细节能力 计划调度能力 逻辑分析能力进取心 自信心忠诚度 责任心能力素质模型生产人员能力素质模型公司知识 专业技术知识生产管理知识 产品质量知识生产管理能力 计划组织能力 技术创新能力 安全管理能力质量控制能力 关注细节能力 问题发现与解决 能力 应变能力成就导向 成本意识 创新意识纪律性 全局观念 敬业精神能力素质模型七、财务人员能力素质模型基于对本企业前景、价值观、战略发展目标等方面的调查分析，并参考其他相关素质模型，从中总结归纳出本企业财务部门人员在能力、知识、职业素养三方面的能力素质要求，内容如下图所示。
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销售人员素质要项
一、影响力：
定义：
通过各种手段影响别人使其支持或采纳自己的观点。
行为等级：
一级：
-
二级：
-联系对方的兴趣和利益去说法对方，或同时采用多种方式影响他人。
三级：
-运用复杂的策略影响他人或通过微妙的幕后操作使别人接受自己的观点。
二、关系建立：
定义：
努力与那些对自己的工作有帮助，或者将来对自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。
行为等级：
一级
-通过非正式的接触与人达成情感上的契合。
二级：
-通过努力或运用比较复杂的方法与客户建立密切的关系。
三级：
-最大程度地隐藏自己的功利性目的，与别人建立基于情感的关系。
三、人际理解
定义：
指个人愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。
这种能力也被称为同理心、人际敏感性等。
行为等级：
一级：
-准确理解他人的感受和想法，包括他人模糊地表达甚至没有表达出来的情绪感、感受和想法。
二级：
-把握他人的特点，包括态度、兴趣、需要、观点和行为方式。
三级：
-理解他人思想和行为背后的原因。
四、成就导向
定义：
指个人具有成功完成任务或在工作中追求卓越的愿望。
个人希望出色地完成任务，愿意从事具有挑战性的任务。
这种人在工作中有强烈地表现自己能力的愿望，不断地为自己设立更高的标准，努力不懈地追求事业上的进步。
行为等级：
一级：
-努力将工作做得更好，或达到某个优秀的标准。
二级：
-为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动。
三级：
-在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上作出某种决策，为了获得更大的成功，敢于冒险。
五、信息搜集：
定义：
指个人对事物具有较强的好奇心，努力获取有关事物和人更多的信息，从而对其有比较深入的了解。
行为等级：
一级：
-直接询问有关人士或查询相关的资料。
二级：
-积极探究问题的实质和原因。
三级：
-通过比较独特的途径获取有用的信息或资料。
六、组织意识：
定义：
理解和掌握组织当中权力运作关系和架构的能力。
这包括判断谁是组织中真正的决策者、谁是具有影响力的人，预测当前发生或即将发生的事件对于组织当中的个人和群体产生什么样的影响等。
行为等级：
一级：
-了解组织中正式的权力结构及其运转。
二级：
-掌握组织中非正式的结构以及组织的氛围和文化。
三级：
-了解组织内部的人际矛盾和政治斗争，并意识到这些情况对自身工作可能产生的影响。
七、客户服务导向：
定义：
具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望。
具有客户服务导向的人关注客户对服务的满意度，集中精力发现客户需要并给予满足。
行为等级：
一级：
-与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、要求和不满。
二级：
-对客户的问题作出快速的反应。
三级：
-了解客户的潜在需求并为客户的利益发展提供建议。