成交高于一切营销绝招一网打尽篇孟昭春老师81页PPT
成交高于一切
第三招 防范销售雷区，谨慎才能成交
• 四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直 至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知， 是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划，没 有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教 练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户 企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决 策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能 形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满 盘皆输。
• 啰哩啰嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌， 也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使 用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不 要用15分钟来说，不要做一个让人厌烦的人。
第十二招 培养忠诚客户，抑制对手成交
• 在思维成交法中，顾客作为使用者，也是极其重 要的一环。当然，让顾客满意是一项复杂的系统 的工程。由于顾客的需求和偏好是不断变化的， 这就要求企业必须不断创新，使顾客的需求和偏 好是不断变化的，这就要求企业不断创新，使顾 客获得超值享受。企业必须处理好顾客满意和创 造利润之间的关系，通过比竞争对手做得更好并 使顾客满意，培养其对企业的忠诚度，从而让对 手无机可乘。
第二招 摸清客户底牌，教练帮助成交
• 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确 认销售影响者，帮助销售员确定销售定位，告诉 销售员该怎么做的人，我们都可以称之为“教 练”。 • 教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路 人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练 的支持，才有可能接触到实质的使用者和决策者。 • 借助教练，我们可以摸清客户的底牌。
• 四维成交法认为，我们仅仅告诉客户产品的好处 还不够，必须重复这些好处，1次，2次，3次， 这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意 识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你 不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。网 络激活系统也告诉我们：再顽固的拒绝，也逃不 了21把温柔的飞刀。销售人员要敢于坚持、敢于 重复，直到成交。
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师PPT课件
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人类认知心理的三个规律
选择认知——盲点 集注时——认定一个事物 追寻目标——盲点会被打开
快乐
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设备维修公司业务员的销售策略
设备科长 → 技术科长 →车间主任 ↓
生产副厂长
↓ 决策成交← 技术交流会 ← 厂长
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小结：
1、人人都有盲点，销售从拒绝开始。 2、理性商品要感性推销。 3、明确就是力量。 4、人们会因为自己的原因而购买。
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成交高于一切
主讲：孟昭春
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孟昭春是谁?
1、他是营销管理专家， 人称孟百万。 “中国营销案例金奖”获得者
2、他是培训大师， 中国十大企业培训师称号， 中国管理培训七剑之一， 讲坛上的“单田芳”。
3、北京春风智慧投资咨询公司董事长 北京影响力企业管理顾问公司副董事长
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成交高于一切
主讲：孟昭春
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大客户采购五大特点
1、金额大，重复消费可能性大 2、周期长，过程复杂 3、采购对象多，参与决策者复杂 4、一对一，关系营销 5、服务专业化
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卖出去 卖上价 我们找客户 客户找我们
营销部 品牌传播部
一个思想走到底
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成交高于一切
找对人———一网打尽 说对话———一剑封喉 心态好———战胜盲点 工具妙———系统为王
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主讲：孟昭春
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成交高于一切
找对人———一网打尽 说对话———一剑封喉 心态好———战胜盲点 工具妙———系统为王
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四个购买影响者
决
用
策 者
户
技 术
教
把
练关者来自32四个购买影响者之一（教练）
成交高于一切-大客户销售十八招--孟昭春
上海锦霏实业有限公司（内部学习教材）整理、编辑：蒋海峰《成交高于一切?大客户销售十八招》内容介绍：一招领先，招招领先！二八原理告诉我们：80%的利润来自20%的大客户，大客户是企业的命脉。
你关注大客户了吗？你了解大客户销售吗？你想赢得大客户吗？谁是孟昭春：他是销售专家，人称孟百万，曾在两个月内做成七个百万大单，十二年无人打破记录！让人瞠目的1466万保费大单，荣获中国营销案例金奖！他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号；他台风幽默诙谐，语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”！孟昭春先生的销售力作“成交高于一切——大客户销售十八招”，将平生绝学倾囊相授，让我们一招领先，招招领先！孟昭春在讲什么：十八招的核心就是如何正确使用营销组合，创建实效的营销模式，真诚机敏的面对客户，把小单做大，把死单做活，招招落实在成交。
孟教授讲给谁？各级营销主管、经理、总监、资深营销员、营销代理商。
课程目录第一篇战胜盲点篇第一招：把握人性规律平和面对成交第二招：建立意愿图象自动导航成交第三招：打开沟通之窗谈判控制成交第二篇一网打尽篇第四招：把握招标流程逐环掌控成交第五招：学会人情练达关系决定成交第六招：找出系铃之人一网打尽成交第七招：摸清客户底牌教练帮助成交第八招：防范销售雷区谨慎才能成交第九招：用好三方案例借力权威成交第三篇无敌工具篇第十招：广交优质客户量大必有成交第十一招：培养忠诚顾客抑制对手成交第十二招：瞬间完成说明快字影响成交第十三招：永久记忆行销文字说服成交第十四招：锻造杀手之锏工具辅助成交第十五招：教育驱动营销培训服务成交第四篇一剑封喉篇第十六招：学会望闻问切把握需求成交第十七招：切忌自言自语对话才能成交第十八招：锁定拒绝原因反问引导成交。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
孟昭春-成交高于一切—搭客户销售十八招
成交高于一切—搭客户销售十八招基本课时：14课时 45分钟/课时 2天主讲老师：孟昭春学员对象：营销员、营销主管、各级营销经理、总监，企业管理人员、各级各类营销代理商等。
授课方式：中文面授（聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等）课程目标：1、掌握大客户销售规律，把小单做大，把死单做活；2、建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制；3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。
课程背景：“成交高于一切”，如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户，是我们以及所有营销人员的共同使命！“每个行业都有自己的商业诀窍”，这是美国人脉关系第一人哈维•麦凯的论断；大客户销售十八招可以让我们一招领先，招招领先！课程大纲：A、战胜盲点篇（心理分析实务）第一招：把握人性规律平和面对成交1、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通；2、掌握客户真实需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：建立意愿图象自动导航成交1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第三招：打开沟通之窗谈判控制成交1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与大客户商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
B、一网打尽篇（客户接洽实务）第四招：把握招标流程逐环掌控成交1、创造接触机会，尽快引起共鸣，持续交往沟通；2、300万机电产品国际招标案例分析。
第五招：学会人情练达关系决定成交1、把最值钱的东西白送，促使整体解决方案成交；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例：关系好，细节就可以商量。
第六招：找出系铃之人一网打尽成交1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁；2、案例：一网打尽采购关键人。
第七招：摸清客户底牌教练帮助成交1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。
促销绝招一网打尽60页PPT文档
运用样品促销必须保证买点能够超越竞争对手、铺货渠道全面畅通、 货源充足时才能举办样品赠送活动。一般在新产品上市一个月前开始实施 ，配合适当的广告宣传效果更佳。
样品赠送的方式一般有以下八种：
1、逐户赠送：根据产品的特点，选择目标最集中的地区逐户分送。这 种方式一般适用于城市地区及人口较密集的区域，城市可选择小区、与字 楼等按户分送，农村市场比较分散，可以选择在乡镇设点分送。
2、卖场赠送：前来零售卖场的人群，他们都对大众消费品有一定程度 的需求，选择在零售卖场进行样品赠送，能直接普及目标人群。实践证明 ，如果顾客在卖场得到样品能够立即体验的商品，马上就可以产生消费。
3、定点赠送：根据产品的特点以及重要场所人群的特点，还可以选择 一些人口集中的公共场所对潜在顾客进行样品赠送。如电影院、学校、机 关、重要街口、汽车站、火车站、地铁站、机场等。在赠送样品时最好附 带产品宣传品或优惠券，并告之可以购买到产品的地方，效果会更加明显
促销绝招一网打尽
(与时俱进V1.0版)--程明友
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产品促销高招 赠品促销高招 价格促销高招 有奖促销高招 活动促销高招
路径
前言
在激烈而复杂的市场竞争中，促销以其独特的魅力，在促 进企业销售、获得消费信赖、建树知名品牌的过程中扮演着重 要的角色。促销就像企业的一把利刃；它可以直击市场的要害 ，刺激消费需求，形成消费拉力，迅速实现销售额的增长。同 时，成功的促销活动也能快速而有效地推动品牌成长。
大客户营销模式建设成交高于一切
《大客户营销模式建设（成交高于一切）》课程名称：大客户营销模式建设（成交高于一切）
课程讲师：孟昭春课程课时：2天
简单描述（课程效果）：
如何让
20%精英做80%业绩；再让80%勺营销员做80%勺业绩？适合行业：通用
适用范围：董事长、总经理、副总、总监、营销总监
课程大纲：
未来的竞争是商业模式的竞争一一彼得•德鲁克
、课程背景：
为什么20%勺业务精英完成80%勺业绩?
80%的普通业务员只能完成20%勺业务？
这样的流程和套路，70%L 90%勺不确定因素。
只有少数的精英才能做
到。
大多数人都会败下阵来。
为什么
活单子做死了？大单子做小了?
20%硬拼，80%摸索。
缺乏自信；只信领导，不信专业。
不讲科学；消极习惯，不思进取。
没有系统；只顾自己，不顾团队。
怎么办
颠覆传统的套路和流程!
大客户营销模式建设的核心理念一一四维成交法：
面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。
二、颠覆传统的套路、流程
三、课程内容1、大客户营销三特点
仰仗能人，不能复制;
依靠关系，迷信经验，各
自为政，
用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、
（一步成交）
（一网打尽）（一剑圭寸
喉）
（六把快
刀）
备注:。
最新成交的绝对秘诀——把握主动权PPT课件
❖ 有时，你还能看到一位推销员领着上司再次 去拜访客户。“这位是我们的地区副总裁托 马斯先生，他想和您交换一些您可能感兴趣 的意见。”这是一种“请来专家”的策略， 客户也往往愿意听听专家的看法。如果来人 名符其实的话，客户不仅愿意倾听，而且愿 意作出购买决定。但是，如果来人徒有虚名 的话，客户很快就会让他栽一个大跟头。
成交的绝对秘诀——记客户的最佳利益， 尽一切可能把推销透明化。应“教育”他们能从你 的产品中获得什么好处，然后“指导”他们做出购 买决定。当然，有时还必须针对某些客户作出更多 的努力。
❖ 和一些人做生意时，推销工作就像时针一样精确， 似乎你和买主都在按部就班地回答一份笔试考题。 和另一些人在一起时，则需要更多地激发他们决策 的愿望。这些人愿意购买，却又担心花冤枉钱。如 果这时让推销失控、漫无目标的话，就会坐失良机。 如果客户紧张不安、迟疑不决的话，就说明你没有 向他们提供足够好的服务。
以退为进
❖ 虽然你希望掌握推销主动权，但是绝不能表 现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚 至反感、厌恶。懂得了这一点，你时不时说 声“不”，也不是什么坏事。
❖ 事实上，当你说：“对不起，我没有那种款 式。”同样也能让客户感到满意，因为客户 会认为你很直率（当然是指有时候）。
❖ 要是客户提出一种你没有想到的选择，你不 要责怪和贬低他的意见。如果你这样做了， 客户会以为你在侮辱他、批评他的判断力和 品味。
❖ 你是否注意到有些人利用诱人的头衔把自己 打扮成一个专家？他们的商业名牌上没有 “推销员”的字眼，却把自己称为什么咨询 专家、管理员、顾问等等。有时候很多人， 包括那些刚出道的推销员都在自己的名片上 印着“副总裁”的头衔。当然，头衔本身并 不代表着成功，虽然那些言过其实的证件能 够让你有机会踏进客户的门槛，但是客户发 现你到底知多知少只是一个时间问题。