大客户销售必备工具销售漏斗管理
销售漏斗管理务实
销售漏斗管理务实一、销售漏斗：也叫做销售管道（Sale Pipeline），它是一个形象的概念，是对销售过程控制的大客户管理工具。
可以直观的反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
二、销售漏斗适用范围：大客户销售；销售周期比较长的工业产品；高附加值或者技术性比较强的行业；三、销售漏斗的模型图：模型图的说明：1、从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：A、漏斗中要有足够是销售机会（潜在客户也称销售预计），销售预计＝销售机会1X赢率1＋销售机会2X赢率2+销售机会3X赢率3+……B、漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。
也就是说漏斗关键在于其：动态，其包含客户销售几率向下变化的动态，也包括销售人员销售措施和行动的动态；销售进展＝（本周销售预计＋本周已完成任务）－（上周销售预计＋上周已完成任务）（注：关于销售预计和销售进展这2个概念的计算公式可以不用理会，因为这种教科书的程式化的解释会把简单的事情复杂化，当然可以做为想深入全面了解这样工具人士参考）2、销售漏斗管理和销售人员销售行为有直接的关联，销售管理人员只有了然于心，才能在不同的阶段检查和指导以及培训才能有针对性；①候选目标客户这个阶段是市场拓展期，需要销售人员寻找众多疑似目标客户并做出初步的筛选和甄别。
销售人员主要是要学会《如何寻找潜在的客户》《网络营销的技巧》《如何精彩的讲解产品》等技能；②25％潜在客户阶段，销售人员主要是通过登门拜访、技术交流，或者多次电话邮件等沟通方式寻找客户正真的需求，在此阶段销售人员需要要具备《电话沟通的技巧》、《如果寻找关键人》、《销售的6大步骤》、《如何有效的和客户沟通》等等技能；③50％的阶段，销售行为已经进入了送样测试、小批次试制、竞争对手情报工作的收集等销售行为阶段、在此阶段销售人员需要培训《如何面对销售中的困难》、《如何搞掂大客户》、《如何处理客户的拒绝》④75％重点客户的阶段，销售行为已经入了价格、付款等等商务谈判和公关阶段，此阶段销售人员需要培训《乐福采购谈判技巧内部资料》、《如何有效的管理应收账款》( 注：1、销售人员根据自己销售行为的进展，根据经验可以给每个阶段一个“赢率”，即胜算的机会值，如可以给出5%、10%、20%、30%、……、95%、100%等。
大客户销售必备工具：销售漏斗管理
漏斗分析
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分析潜在客户
根据客户档案，对潜在客 户进行分析，包括行业地 位、需求特点、购买能力 等。
筛选目标客户
根据分析结果，筛选出符 合公司销售策略和产品定 位的目标客户，作为重点 跟进对象。
制定销售策略
针对目标客户的特点，制 定个性化的销售策略和方 案，提高销售效率和成功 率。
阶段一
潜在客户开发
阶段二
需求了解与分析
阶段三
产品演示与方案制定
阶段四
商务谈判与签约
阶段五
售后服务与持续跟进
客户分类与优先级
根据客户规模、需求、购买意向等因素，将客户分为高、 中、低优先级，针对不同级别的客户制定相应的销售策 略和资源投入计划。
定期评估客户价值，对优先级进行调整，确保销售资源 的高效利用。
结合其他销售辅助工具
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如CRM、营销自动化等工具，实现销售流程的全面管理。
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漏斗管理流程
数据收集与整理
收集潜在客户数据
通过市场调查、展会、网络等渠 道获取潜在客户信息，包括公司 名称、联系人姓名、联系方式等。
整理客户数据
将收集到的客户数据按照统一格式 进行整理，方便后续分析和管理。
建立客户档案
销售策略与技巧优化
根据不同阶段和客户类型，制定个性化的销售策 01 略和话术，提高销售效率和客户满意度。
定期分析销售数据和案例，总结提炼成功经验和 02 失败教训，优化销售技巧和方法。
加强销售培训和团队建设，提升销售人员的专业 03 素质和团队协作能力。
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漏斗应用案例
案例一：某公司漏斗优化前后对比
运用销售漏斗提高润滑油企业大客户管理水平
３ 、Ｃ级 客 户 ：有机 会在 ｌ 】 个月 内 ２ ８ 成 交 ；因 术觉 需 求 的 迫 切 或信 心 不 足 而 没 有 采 取 行 动 的潜 在 客 户 ；对 原 润滑 油 品 供 应 商 还 抱 着 希 望 的潜 客 。 ４ Ｄ绒 客 户 ：九 法 在 １ 个 月 内 成文 ； 、 ８ 否 定 某项 采购 或认 为 某 项 需 求 未具 必 要性 的潜 在 客 户 ；对 目前 润 滑 油 品 供应 商 提 供 产品或服务使用状 况满意而 且维护也没有 问题 的潜 在 客 户 ；刚与 其 他 润 滑油 品供 应 商 完 成 合 同 签 署 的 潜 在 客， 。 由于 Ａ 级 、Ｂ级 、Ｃ级 和 Ｄ级 客 户 的 成 交 时 间存 在 较 大 的 差异 ，因此 在 对这 四 类客 户进行 销售和 管理 时 ，可 以优先排 序 ，分 清 主 次 ，合理 调 配 资 源 ，将 资 源 与 时 间 更 多投 入 到 成 功率 较 高 ，市场 吸 引 力 较 强 的客 户 上 。 对 紧 迫性 较 ｌ 的 Ａ 级 客 大 户 ，要拿 力以赴，进入销售流程 ，以促进 决策 ，完成订单 ；对 Ｂ级客Ｊ ，与Ａ级 客 户相 比我 们 可 以控 制投 入 时 问 ，但 也要 采 取必 要 的客 户 维 护 手段 ；刈 Ｃ级 客户 ，我 ‘ 们 要 保 持 关 注 ，通 过 有 效 的 客 户 维 护 于 段 ，增 加 其成 交 机 会 ；对 Ｄ级 客户 ，我 们 在 时 问允 许的 情 况 下 ，使 用 必 要 的 客户 维 护方 法 持 续 关 注 。
用销 售 漏斗 提 高 润 滑油 企业 大客 户 管理 水平进 行 了分析 和探 讨 。 【 关键 词】
销 售漏 斗 ；润 滑 油 企 业 ；大 客 户 管理
随着中国经济的快速发展和家用轿车 的 普 及 ，国 内润 滑油 市 场 的 竞争 也 日趋 激 烈。壳牌 、美孚 、 Ｐ等跨国润滑 油巨头纷 Ｂ 纷涌人 ，以中国石化 “ 长城”和 中国石油 “ 昆仑”等 为代表 的国内润滑油品牌也进 步加大了品牌推广、产 品促销和客户资 源 的 争 夺 力度 ，尤 其是 对 大 客 户 资 源 的争 夺 。大 客 户 通 常 是 指能 给 企 业带 来重 大 利 益 或 者 具 有 战略 意 义 的客 户 。根 据 帕累 托 “ ０ ２ ”法 则 ， 业 ８ ％的 收入 是 由 ２ ％ ８／ ０ 企 ０ ０ 的潜 在 客 户 。 的 大 客 户带 来 的。 因此 ，在 企 业 资源 有 限 的 情 况 下 ，如 何 集 中 资 源 开 发 优 喷 客 户 ， 提高 大客 户管理 水平 ，对润 滑油 企业来 说 ，其重 要性 不言 而喻 。
电销中的销售漏斗管理
电销中的销售漏斗管理在电销中的销售漏斗管理中，良好的销售漏斗管理是确保销售团队高效运作的关键。
销售漏斗管理帮助企业有效地管理和引导销售过程，从而提高销售效率和业绩。
本文将探讨电销中的销售漏斗管理的重要性，并分享一些实践经验和有效的管理策略。
一、销售漏斗管理的重要性销售漏斗是指销售过程中的一系列阶段，从潜在客户的初步接触到最终成交。
在电销中，销售漏斗管理至关重要，因为它能够帮助销售团队更好地组织工作、优化销售流程，并提供数据支持来制定更有效的销售策略。
1. 了解销售情况：销售漏斗管理可以提供清晰的销售阶段和销售机会的概览。
通过跟踪每个销售阶段的进展和转化率，销售团队可以了解销售过程中存在的问题，并及时作出调整，以提高转化率和销售业绩。
2. 优化销售流程：销售漏斗管理可以帮助销售团队更好地规划和执行销售活动。
通过清晰的阶段和目标设定，销售人员可以更有针对性地进行客户沟通和跟进，提高销售效率。
3. 制定有效的销售策略：销售漏斗管理提供了数据支持，可以帮助销售团队更好地分析客户需求和销售趋势，并根据数据结果制定更有效的销售策略。
通过对潜在客户进行分类和定位，销售人员可以更有目标地进行销售活动，提高销售成功率。
二、电销中的销售漏斗管理策略1. 确定明确的销售阶段：对于电销团队来说，明确的销售阶段是非常重要的。
根据公司的实际情况和销售流程，确定符合自身情况的销售阶段，并确保销售团队对每个阶段的定义和标准有清晰的认识。
2. 设置合理的销售目标：根据公司的销售目标和市场情况，为销售团队设定合理的销售目标。
目标应该具体、可衡量，并与销售阶段相匹配。
同时，销售目标也应该与销售人员的能力和经验相匹配，既能激励他们提高销售业绩，又不会造成过大的压力。
3. 建立有效的客户数据管理系统：电销过程中，准确的客户数据是保证销售漏斗管理有效的基础。
建立起一个完善的客户数据管理系统，包括客户信息、联系历史、需求记录等，可以帮助销售团队更好地了解客户需求，进行更精准的跟进和销售活动。
业务人员销售漏斗和客户基础管理
2. 客户需求：通过对 不同阶段客户的需求 进行分析，业务人员 可以更准确地了解客 户需求，为客户提供 更合适的产品和服务 。
3. 客户跟进：销售漏 斗可以帮助业务人员 有效地跟进潜在客户 ，确保不会错过任何 可能的销售机会。
案例二：客户基础管理在保险行业的应用
01
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总结词：客户基础管理 在保险行业的应用可以 帮助业务人员更好地了 解客户，提高客户满意 度和忠诚度，增加保单 续签和推荐的可能性。
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激励
通过制定合理的薪酬制度、奖励机制和晋升通道 ，激励业务人员积极拓展业务，提高销售业绩。
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考核
定期对业务人员的销售业绩进行评估和考核，以 便及时发现问题并采取措施进行改进。
业务人员的沟通与协作技能提升
沟通
加强业务人员沟通技巧的培训，包括有效倾听、提问技巧、情感管理等，以提 高沟通效果。
协作
客户信息管理
记录客户的基本信息、购买记录、需求和偏好等，方便业 务人员随时查看和更新。
销售管理
支持销售流程的各个环节，如线索管理、销售预测、订单 处理等，提高销售团队的协同效率。
市场营销管理
制定个性化的营销活动，如邮件营销、短信营销等，提高 客户参与度和忠诚度。
客户服务管理
提供客服人员与客户沟通的渠道，如在线客服、电话支持 等，及时解决客户问题，提高客户满意度。
销售线索
经过一定的开发和筛选后，潜在客户会变 成销售线索，这时他们对产品或服务表现 出更强烈的兴趣。
成交
在经过多次沟通和谈判后，商机会逐渐成 熟，最终实现成交。
商机
当销售线索进一步发展，会形成具体的商 机，这时业务人员需要与潜在客户进行更 深入的沟通和谈判。
销售漏斗管理优化销售流程
销售漏斗管理优化销售流程随着市场竞争的加剧，企业在销售方面的优化变得越发重要。
销售漏斗管理作为一种有效的销售工具，可以帮助企业优化销售流程，提升销售绩效。
本文将探讨销售漏斗管理的概念、优势以及如何优化销售流程。
一、销售漏斗管理的概念销售漏斗管理是一种将销售过程分解为不同阶段，并对每个阶段进行有效管理的方法。
类比于漏斗，销售漏斗从潜在客户的初次接触开始，逐渐筛选出有购买意向的客户，最终转化为实际销售。
通过销售漏斗管理，企业可以更好地跟踪销售机会，系统地管理销售过程中的各个环节。
二、销售漏斗管理的优势1. 清晰的销售过程：通过销售漏斗管理，企业可以将销售过程划分为不同阶段，并设定明确的目标和指标。
这样可以让销售人员清楚地知道自己的工作重点，更有针对性地进行销售活动。
2. 实时的销售数据分析：销售漏斗管理工具可以帮助企业实时监控销售数据，分析销售过程中的强弱环节，找出潜在问题并及时调整策略。
这样可以提高销售效率，更好地满足客户的需求。
3. 简化销售流程：通过销售漏斗管理，可以对销售过程中的冗长环节进行优化和简化，减少信息丢失和沟通错误，提高销售流程的效率。
同时，可以更好地管理客户和销售团队之间的关系，确保沟通畅通。
三、如何优化销售流程1. 定义明确的销售目标：制定明确的销售目标是优化销售流程的关键一步。
根据企业的实际情况和市场需求，设定具体、可衡量的销售目标，明确销售团队的工作重点。
2. 精细划分销售阶段：将整个销售过程划分为不同的阶段，针对每个阶段设定明确的指标和要求。
例如，初次接触、需求分析、方案提供、谈判洽谈等。
这样可以更好地跟踪销售机会，并及时调整销售策略。
3. 优化资源分配：合理分配销售资源，确保销售团队的工作重点与企业目标保持一致。
根据销售漏斗管理的数据分析，对销售机会进行筛选，优先分配资源给有较高转化潜力的客户。
4. 加强沟通和协作：销售团队内部以及与客户之间的沟通是优化销售流程的核心。
销售漏斗
销售漏斗销售漏斗是通用的管理大型销售机会的工具，它体现了大客户销售方法的精华，并提供了管理销售的共同语言。
销售漏斗的原理：销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的过程。
一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争被漏掉，其他的机会则被转变成订单。
从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：首先漏斗中要有足够是销售机会（销售预计），其次漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。
斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。
漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。
为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。
这样做有几个方面的好处：（一）、可以很方便地计算销售人员的定额因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。
通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是100X25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。
当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。
如果一个销售人员某一天签了一个大单子。
但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。
大客户销售必备工具销售漏斗管理课件
效果分析
通过实施销售漏斗管理和监控机制， 该公司的客户满意度得到了提高，同 时减少了客户流失和资源浪费。公司 的销售事迹也得到了进一步提升，为 公司的全球化发展提供了有力支持。 同时，该公司的管理水平和团队凝聚 力也得到了提升，为公司的长期发展 奠定了坚实基础。
大客户销售漏斗的挑战与计
05
策
大客户销售漏斗面临的挑战
销售漏斗的管理策略
制定销售漏斗管理计划
优化销售漏斗流程
明确销售漏斗的目标、策略、步骤和 时间表，确保销售团队对漏斗管理有 清楚的认识。
根据评估结果，不断优化销售漏斗的 流程，提高销售效率和转化率。
定期评估销售漏斗
定期对销售漏斗进行评估，包括客户 数量、质量、转化率等指标，以便及 时发现问题并采取相应措施。
案例三
背景介绍
某公司是一家跨国企业，其产品在全 球工具，并建立了相应的监控机制。
销售漏斗管理与监控
该公司通过建立完善的销售漏斗管理 和监控机制，实现了对大客户销售过 程的全面掌控。公司定期对销售漏斗 进行评估和分析，及时发现和解决问 题，确保销售漏斗的顺畅运行。同时 ，公司还建立了相应的激励机制和考 核机制，鼓励销售人员积极推动大客 户销售工作。
销售漏斗的监控指标
客户数量
监控潜伏客户的数量 ，包括新客户和老客
户。
客户质量
评估潜伏客户的购买 意愿和购买能力，以 及与企业的匹配度。
转化率
监控潜伏客户转化为 实际客户的比例，包 括成交率和签约率等
指标。
销售周期
监控从潜伏客户到实 际客户的平均周期， 以便及时发现问题并
采取相应措施。
销售漏斗的管理与监控的注意事项
作用
销售漏斗通过对销售线索的收集、挑选、跟进和转化等 环节进行管理，帮助销售人员更好地了解客户需求，制 定销售策略，提高销售事迹。
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大客户销售必备工具： 销售漏斗管理
Agenda 目录
Funnel Management 漏斗管理
Account Planning Process Account Selling Process Funnel Management Sales Forecast
客户规划流程 客户销售流程 漏斗管理 销售预测
2012年9月12日
6
Future Potential 未来前景
= A/C Profile +
客户概况
Opportunity
Pipeline
+ Relationship 关系
机会储备
• Organization Characteristics 组织特征
• Market Growth Position 市场增长定位
What’s this a/c’s primary market? 此客户的主要市场是什么？ What’s the economic climate for their primary market? 现在其主要市场的情况如何，属于淡季还是旺季？ What’s their overall competitive position in their primary market? 他们在主要市场中所处的竞争地位如何？ What’s this a/c’s short-and long-term growth potential? 他们的长期和短期的增长潜力如何？
In Summary
总结
2012年9月12日
2
Account Planning Process 客户规划流程
Pre-work Assignment 前期工作安排
•A/C Knowledge
客户知识
•Current A/C Revenues
当前客户业务量
•Current opportunities
#4 Strategic Market value 战略价值
ห้องสมุดไป่ตู้
How is the a/c’s Performance (i.e., Sales growth, Profitability etc.)? 客户的业绩如何( 例如销售增长和效益等)？ What’s their employment trend? Growing/declining in size? 他们的规模趋势如何？是扩充还是裁员？ Have there been any recent mergers/acquisitions/re-ogs? 最近有新的举动吗，是合并、并购、还是重组？
当前的机会
A/C
Assessment
客户评估
A/C Segmentation
客户分类
2012年9月12日
3
未来潜力
Future Potential
Account Assessment & Segmentation Tools 客户评估及分类工具
Hi “A+”
“A” $
Business Development 业务发展
Output 结果
Segmentation of your portfolio based on existing revenue and future potential. 根据客户的现有收入和未来前景对你的业务进行分类。
Benefit 收益
Understand the factors that impact your Portfolio 理解影响你业务量的因素 Effectively assess and prioritize the a/cs in your portfolio. 有效的评估业务范围内的客户，并对他们进行优先等级的排序
How well can our solutions meet the a/c’s needs? 我们的解决方案是否能与客户需求匹配得很好？ What does the a/c think about our solutions? 客户对我们的解决方案有何看法？ Will we have to modify our products?一定要修改产品吗？ What external res？ Do we need to meet the a/c’s requirements? 有什么样的外部资源？我们有必要迎合客户的这些需求吗？
• Solution requirements 方案需求
• Strategic Market Value 有战略意义的市场价值
• Opportunities 各种机会
• Solution Fit 解决方案的适用性
• Competitive Advantages 竞争优势
• Track record 记录
• Sponsorship 支持者
• Cultural compatibility 文化兼容性
2012年9月12日
7
A/C Profile 客户概况
#1 Organizational Characteristics
组织特征
#2 Market Growth
Position 市场定位
#3 Solution Requirements 方案需求
$
Business Development 业务发展
“C”
“B”
$ $
Low
Hi
Current Revenue 当前收入
2012年9月12日
4
Analyzing your Current Revenue 分析你的当前收入
• Average annual revenue
agree on a benchmark 基于一个基准之上的 平均年业务量
LOW 低
Current Revenue
High
当前收入
高
2012年9月12日
5
Analyzing your Future Potential 分析你的未来前景
Purpose 目标
Assess your a/cs based on existing revenue and future potential. 根据现有收入和未来前景来评估你的客户。 Segment the a/cs within your Portfolio. 在你的业务范围内对客户进行分类。