汽车销售价格谈判技巧(免费版)
议价时的汽车销售话术技巧
议价时的汽车销售话术技巧在如今竞争激烈的汽车市场中，消费者购买汽车时往往希望在价格上能够得到一些优惠。
对于销售人员而言，会应对消费者的议价要求是一项非常重要的技能。
然而，成功的议价不仅仅是降低价格，更重要的是为消费者提供有价值的购买体验。
下面是一些议价时汽车销售人员可以应用的有效话术技巧。
1. 听取消费者需求作为销售人员，第一步是倾听消费者的需求。
当消费者提出议价请求时，我们要问自己是什么让他们有这种需求，并寻找到他们的真正关注点。
例如，他们可能在意价格、质量、颜色或配置等方面。
了解这些需求将帮助销售人员更好地为消费者提供个性化的解决方案。
2. 利用陈述句而非问句在进行价格谈判时，使用陈述句而非问句可以展示自信，并且使议价过程更加流畅。
例如，您可以说：“根据市场调研，我们已经提供了目前最优惠的价格。
”而非问：“您是否可以接受这个价格？”这种方式能够更直接地揭示您的底线，并且在一定程度上减少消费者的议价空间。
3. 掌握竞争对手情报了解竞争对手的定价策略对于做出有效回应非常重要。
销售人员可以通过对市场上同类车型的价格进行收集和分析来了解竞争对手的定价水平。
当消费者提出议价要求时，您可以引用竞争对手的价格并对比自己的产品进行优势展示。
这样做不仅能够减少消费者的议价欲望，还能够表明您对市场的了解程度。
4. 强调价值而非价格销售人员可以通过强调汽车产品的价值来转移消费者对价格的关注。
例如，您可以强调汽车的性能、安全性和节能性能等与价格无关的特点。
这将帮助消费者认识到购买一个较高价格的汽车意味着更好的质量和使用体验。
5. 提供其他增值服务在谈判时，销售人员可以主动提供其他增值服务，以提高购买价值。
例如，免费保养、延长保修期限或者提供附加配件等。
这些额外的服务将对消费者产生积极的影响，使他们更容易接受价格上的妥协。
6. 谈判双赢议价时，双方都希望得到最好的结果。
作为销售人员，与消费者共同寻求双赢的解决方案非常重要。
汽车销售中的价格谈判话术技巧
汽车销售中的价格谈判话术技巧汽车销售是一个充满激烈竞争和复杂谈判的行业。
在购买一辆汽车时，消费者通常会面临与销售人员的价格谈判。
不论是新车还是二手车，对于购车者而言，通过有效的谈判可以获得更好的价格和服务。
这篇文章将重点介绍一些在汽车销售中常用的价格谈判话术技巧，帮助消费者在购车过程中取得更好的交易结果。
1.了解市场价格情况在进行汽车购买之前，消费者应该调查并了解市场上同款车型的价格情况。
通过比较不同厂商或车型的价格，消费者可以有一个较为全面的了解。
这个信息可以作为谈判的基础，帮助消费者防止被销售人员以过高的价格进行欺诈。
2.掌握车辆背景信息在与销售人员进行谈判之前，了解车辆的背景信息也是非常重要的。
消费者可以询问车辆的保养情况、事故记录、车龄等信息。
这些信息有助于消费者判断车辆的实际价值，并在谈判过程中获得更有利的价格。
3.强调竞争优势在与销售人员进行谈判时，消费者应该充分展示竞争优势。
例如，消费者可以提及其他品牌或车型的报价，强调自己对其他车辆的兴趣。
这样可以给销售人员施加一定的压力，促使他们给予更好的价格和服务。
4.寻找附加价值除了价格之外，消费者可以寻找其他附加价值来争取更好的交易结果。
例如，消费者可以要求增加免费的附加设备、免费保养或延长质保期等。
这样不仅可以提升购车的实惠程度，还能增加购车的满意度。
5.灵活运用谈判技巧在汽车价格谈判中，消费者可以灵活运用一些谈判技巧来达到更好的交易结果。
例如，消费者可以使用沉默法，即在销售人员开出价格后保持沉默，让销售人员主动提供更优惠的价格。
此外，消费者还可以使用分阶段谈判的方法，逐步从销售人员那里争取更多的优惠。
6.保持冷静和理智在价格谈判中，消费者应该始终保持冷静和理智。
不论是对于销售人员的压力还是自己的要求，都需要保持冷静的心态。
过度情绪化可能导致谈判失败或做出不理智的交易决策。
总之，在汽车销售中，价格谈判是不可避免的一环。
通过了解市场价格情况、掌握车辆背景信息、强调竞争优势、寻找附加价值、灵活运用谈判技巧以及保持冷静和理智，消费者可以在购车过程中获得更好的交易结果。
汽车销售价格谈判技巧
汽车销售价格谈判技巧在汽车销售领域，价格谈判是一项非常重要的技巧，它可能直接影响购买者的决策。
下面我们将介绍一些汽车销售价格谈判的技巧。
2.制定预算：在购买汽车之前，制定一个合理的预算是非常重要的。
预算应包括购买价格、税费、利息、保险和维护等方面的费用。
根据预算来决定你的底线价格，这样你就不会超支。
3.隐藏你的兴趣：在与销售人员谈判时，不要过于表露你对该汽车的兴趣。
销售人员希望你对该款汽车非常感兴趣，这样他们就能更容易地将汽车卖给你。
要保持冷静，并展示出你对其他汽车的兴趣，这将增加你的谈判筹码。
4.提前做好准备工作：在谈判之前，做好充分的准备工作是非常重要的。
了解该款汽车的特点、车型及配置，并研究该车在其他地区或在线上的销售价格。
这将使你在谈判中更加有底气。
5.指出车辆的潜在问题：在谈判时，你可以指出该车辆潜在的问题，例如可能存在的缺陷或需要更换的部件。
这样做可以为你争取更低的价格或者包括维修服务在内的更好的交易条件。
6.对比竞争对手的价格：将竞争对手的价格与销售商的报价进行对比也是一种有效的策略。
如果你能找到具有类似配置的车辆并且价格更低，你可以向销售人员提出降价的要求。
7.注意附加费用：在与销售人员进行价格谈判时，要问清楚所包括的费用。
例如，是否包括保险费、手续费、交付费用等。
如果有额外费用，你可以要求减少或取消。
8.选择合适的谈判时机：在汽车销售旺季，销售人员可能不太愿意接受大幅度的降价。
因此，选择合适的时间购买汽车可能更有利于你获得较好的价格。
例如，在月底或季度末，销售人员往往会更有动力提供更好的优惠。
9.多次回访和比价：如果你尚未决定最终购买的车辆型号，可以多次回访不同的销售点，与不同销售人员进行比价。
这样一来，你将能更好地了解市场上的价格，并选择最适合自己的汽车。
10.提出降价要求：最后一步是向销售人员提出合理的降价要求。
可以根据你事先制定的预算和市场价格范围来确定你的底价，并据此提出降价要求。
汽车销售价格__谈判技巧
汽车销售价格__谈判技巧在购买一辆新车时，很多消费者都会在汽车销售价格上进行谈判。
下面介绍一些相关的谈判技巧，帮助消费者在购买汽车时能够争取到更好的价格。
1.多方比较在购买汽车之前，尽可能多地了解不同车型的价格和配置，对市场行情有一个统一的认识。
可以通过查看互联网上的汽车报价、询问朋友或家人等方式来获取这些信息。
了解市场价后，能更准确地判断销售商的报价是否合理，并能采用更有效的策略进行谈判。
2.保持冷静在谈判过程中保持冷静是非常重要的。
销售人员可能会使用各种手段来逼迫消费者尽快做出决策，因此消费者应该保持冷静，不要因为对方的压力而感到不安。
同时，不要过于急于与销售人员交流个人底线和上限，以免给对方心理准备。
3.充分利用信息优势在与销售人员谈判时，应积极运用自己掌握的信息，使其成为自己的优势。
例如，可以提到其他销售商提供的更低价格或其他特殊优惠，以增加自己的议价能力。
此外，如果自己了解一些销售人员无法轻易获取的信息，也可以通过适当暗示或展示，增强自己的议价地位。
4.把握合适的时机在汽车销售过程中，运用合适的时机进行谈判也很关键。
尽量选择在销售人员比较空闲的时间进行谈判，这样对方不会太过分心于其他事物，更容易将注意力放在价格议价上。
此外，选择在月末或季末进行谈判也有一定的优势，因为销售人员可能会更有动力完成销售任务，愿意做出更好的价格。
5.强调忠诚度在谈判时，可以强调自己对该品牌或该销售商的忠诚度，表达自己是长期潜在客户的意愿。
销售商在想要保有客户和维护品牌形象的情况下，可能会更有动力提供更低的价格或其他优惠。
这对消费者来说是一种有利的策略。
6.灵活选择谈判时，应保持灵活性，根据实际情况作出相应的选择。
如果价格无法再继续下降，可以考虑其他方式增加自己的利益。
例如，可以要求增加免费维修、增加保修期限、提供免费保养等等。
与销售人员相互妥协是实现共赢的好方法。
7.与销售人员建立良好关系在与销售人员谈判时，建立良好的个人关系也是十分重要的。
汽车销售价格谈判话术
汽车销售价格谈判话术聪明的销售人员会通过谈判将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。
下面整理了汽车销售价格谈判话术，供你阅读参考。
汽车销售价格谈判话术篇价格谈判篇：开局谈判技巧1、高于期望的条件2、折中策略3、不要立刻接受对方的第一次报价4、对于报价,你应该永远感到意外5、绝不反驳的策略6、不情愿的买(卖)家7、钳子策略中场谈判技巧1、更高权威策略2、更高权威法的应对3、无法解除对方诉诸更高权威的对策4、不关心你的报价客户5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价6、谈判中场的三个局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暂置策略解决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道终局谈判技巧1、索要回报的策略2、白脸黑脸策略3、如何应对对方的白脸-黑脸策略4、蚕食策略5、逐渐让步的策略6、收回策略――绝招7、完美结束的策略谈判的目的，是为了各自的利益。
战争需谈判，谈判即战争。
谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈判无处不在，谈判就在你身边。
幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……世界上只有两种人：会谈判的人和不会谈判的人;世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。
假如没有谈判，世界将会怎样?假如不会谈判，你将会是怎样?-----罗杰?道森谈判的目的是为了取得双赢所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。
我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。
两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。
谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。
不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。
可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。
汽车销售价格谈判技巧
汽车销售价格谈判技巧1.做好准备工作在与销售人员面谈之前，了解自己所需车型的市场价格和相关信息非常重要。
网上和汽车杂志可以提供关于不同车型的定价和特点的信息。
此外，您还可以查找其他买家的购车经验，以了解他们的价格和交易情况。
2.设定预算在谈判之前，设定一个预算非常重要。
确保您有足够的资金来购买所需的汽车，并确定您的底线价格。
这将有助于您在谈判时更加自信和坚定。
3.不要透露过多信息在与销售人员交谈时，尽量不要透露太多个人信息，特别是您的购买意愿和预算。
保持沉默或故意模糊回答的方式，可以帮助您在谈判中占据优势地位。
4.轮换销售人员如果您在一个销售人员那里得不到您想要的价格或待遇，不要犹豫轮换销售人员。
在许多汽车经销商中，销售人员之间存在竞争关系，他们可能会提供更好的价格和服务，以吸引您成为他们的客户。
5.知道您的杠杆在汽车销售谈判中，您可能会有一些杠杆，例如其他经销商的报价或类似车型的价格。
了解这些信息，并在谈判中提示销售人员，可以帮助您获得更好的价格。
6.多次试驾在进行价格谈判之前，多次试驾是非常必要的。
通过多次试驾，您可以更好地了解汽车的性能和问题，从而在谈判中提出合理的要求。
7.提出合理的要求在谈判中，不要害怕提出合理的要求。
例如，您可以要求免费的保养服务、延长保修期限或安装附加设备等。
销售人员可能会对您的要求作出一些让步，以确保您购买他们的产品。
8.预期妥协在进行汽车销售价格谈判时，没有人可以获得100%的要求。
要有心理准备，预期自己可能需要做出一些妥协。
认识到这一点，并在底线价格和妥协价格之间建立一个合理的平衡，可以帮助您获得更好的交易结果。
9.不要急于做决定在进行谈判时，不要急于做出决定。
同样重要的是，不要在销售人员对您向他们的压力下做出决策。
花时间对销售和交易进行深思熟虑，以确保您做出的决定是明智和正确的。
10.准备好离开如果您对汽车销售价格谈判不满意或感到不舒服，可以随时准备离开。
离开是您在谈判中表达不满意的有力方式。
汽车销售价格谈判技巧
汽车销售价格谈判技巧汽车是人们日常生活中不可或缺之物，随着汽车的普及，越来越多的人开始购买汽车。
在购买汽车的过程中，最让人头疼的就是价格的谈判，很多人不知道如何在与销售人员的谈判中获得自己满意的价格，下面将对汽车销售价格谈判进行详细探讨。
制定谈判策略在与销售人员的谈判中，制定谈判策略是非常重要的，因为这直接关系到谈判的成功率。
在制定谈判策略时，需要考虑以下几点：1.规划自己的底价：在与销售人员谈判时，一定要先确定自己的底价，也就是最高价格，同时要做好心理准备，因为在谈判过程中，销售人员可能会采取各种手段来让你提高底价。
2.了解市场行情：在制定谈判策略时，一定要了解当前市场行情，了解同类型汽车的价格，这可以提高你的议价能力，让你更有底气的谈判。
3.确定同行买家数量：如果你能知道同行买家的数量，就可以了解市场需求情况，从而更好地把握市场行情和价格走势。
谈判技巧1.有自信：在与销售人员的谈判中，一定要展现出自信，这可以让销售人员认为你是认真考虑购买这辆汽车的，从而提高你的议价能力。
2.积极交流：在谈判过程中一定要积极交流，不要过于抠字眼，这样容易让销售人员误操作而导致价钱上调。
3.注意细节：在与销售人员的谈判中，要注意细节，例如询问车辆的品质、保修期、服务等，这些细节可以让销售人员更加重视你的购买需求，从而更有动力地为你提供优惠。
4.用比较法：在谈判价格时，可以采用比较法，比较同类型汽车的价格，这可以让销售人员知道你已经做过市场调查，也会让他们对你的议价更加顺从。
5.提供多种选择：在谈判过程中，也可以提供给销售人员多种选择，例如购买同品牌的不同型号汽车，这可以让销售人员更好地为你提供更多优惠。
谈判时应注意的事项1.不要过于相信口头承诺：在与销售人员的谈判中，不要过于相信口头承诺，一定要让销售人员把承诺写在合同中。
2.不要走题：在与销售人员的谈判中，不要走题，要一口气讨论完价格、质量、售后等所有问题，这样可以让谈判更加高效。
汽车价格谈判中的个销售技巧和话术
汽车价格谈判中的个销售技巧和话术在汽车价格谈判中，销售人员需要具备一定的销售技巧和话术，以引导客户接受并接受自己的报价。
以下是一些常用的销售技巧和话术，供销售人员参考使用。
1.定位客户需求：在进行价格谈判之前，了解客户的需求非常重要。
询问客户购车目的、用途、预算等问题，进一步了解客户的心理需求和实际需求。
根据客户的需求，对症下药，提出相应的解决方案。
例句：根据您的需求，我推荐一款性能稳定、燃油经济的车型。
不仅可以满足您的日常代步需求，还能帮助您节省燃油费用。
2.强调产品优势：客户常常会关注产品的性能、安全性、舒适度等方面的优势。
在销售过程中，销售人员需要重点强调车型的优势，突出产品的卖点，引导客户对产品产生兴趣，进而接受价格。
根据不同车型的特点，提供相关的信息和数据支持。
例句：这款车型拥有多种驾驶模式可调节，让您根据不同的驾驶场景选择合适的模式，提供更稳定、舒适的驾驶体验。
3.多角度比较：在汽车价格谈判中，客户常常会进行多个车型之间的比较。
销售人员可以主动提供各个车型的比较信息，帮助客户了解产品的差异，更好地选择适合自己的车型。
同时，合理引导客户关注产品的优势，并对竞争对手的产品进行一定的反驳。
例句：相比竞争品牌的同价位车型，我们的车型在安全性能和舒适度上明显更出色。
这一点也是很多车主选择我们品牌的原因之一4.使用增值服务：价格谈判时，销售人员可以提供一些增值服务或优惠活动，增加产品的附加值，以提高客户的购买意愿。
例如，提供免费的保养服务、延长的质保期、赠送汽车美容等。
例句：只要您购买我们的车型，我们可以为您提供三年免费保养服务，包括发动机检测、轮胎更换等。
这样您将能够节省一大笔维护费用。
5.采取渐进法：在销售过程中，可以通过一步一步逐渐降低价格的方式，使客户逐渐接受价格。
通过先给出一个较高的价格，再做适当的让步，让客户感觉到自己获取到了实惠。
例句：我理解您对价格的考虑，我可以跟我的经理商量一下，看看能否给您一些优惠。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
33
取得“相对承诺”
顾客如果承诺当场签单付款 � “你价格合适，我今天就定下来。” � 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？ 如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ � 顾客是否具备了“销售三要素”？ � 顾客是否已经“设定购买标准”？ � 顾客是否已经发出了“购买信号”？ � 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！
当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了
24
你怎么看
当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?
对还是错 ？？？
25
你怎么看
你是一个失业的电脑程序 员，从广告得知某公司招 聘，名额只有一个。当你到 该公司 面试时发现：接待室挤满了 填表的人，那么…….
26
谈判中的力量
� 力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根 据 双方对力量的判断来指导自己的行动的
32
取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场签单付款 � 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来 订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您 比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证 给您最优惠的价格” � 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就 给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”， “除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务 站”……
6
刚进店的砍价
典型情景一 � 通过观察、询问后判断： • 顾客是认真的吗？ • 顾客已经选定车型了吗？ • 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
7
刚进店的砍价
典型情景一 � 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客 的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
•“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” •“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然， 得后悔好几年。” •“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” •“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？” •“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”
汽车销售 价格谈判技巧
1
课程目的
� 准确把握价格商谈的时机 � 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 � 准确把握客户的价格心理 � 学会请求支援和运用辅助工具 � 提高成交率，而不是成为价格杀手
2
课程内容
� 价格商谈的时机 � 应对价格咨询 � 关于谈判 � 价格商谈的原则 � 价格商谈的技巧
3
价格商谈的时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略
� 争取时间 � 为顾客留下空间和余地 � 细节给顾客的感觉
4
刚进店的砍价
典型情景一 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “这车多少钱？” “……” “能便宜多少？”
15
64
何时开始价格商谈
时 间
• 要求承諾 销 售 过 程 • 介绍解决方法 • 发掘需求 • 建立信任 时 间
16
何时开始价格商谈
购买周期：
改变 满意 选择方案
带来的益处
需求
17
何时开始价格商谈
来看车的顾客 想要购买阶段
B
客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型 � 是否已经决定买车？ 来选车的顾客 设定购买标准阶段
5
刚进店的砍价
典型情景一 � 注意观察顾客询问的语气和神态 � 简单建立顾客的舒适区 � 禁忌立即进行价格商谈 � 询问顾客
•您以前来过吧？（了解背景） •您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） •您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） •您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） •您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） •您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
� 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 � 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车”
31
取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场签单付款 � 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客 � 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时 候在本次的基础上再压低 � 可告知公开的“促销活动”内容
请记住：谈判中双方力量的对 比， 完全取决于彼此的主观看法
27
什么是谈判
� 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 � 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 � 成功的谈判，双方都没有损失
28
双方争夺的目标
� 顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 � 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 � 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 � 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。
13
何时开始价格商谈
那一夜，青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
� 时机是否成熟？ � 对公主形成压力，而遭拒绝？ � 如果遭拒绝，接下来怎么办？ � 公主会不会因此而不再理我了？
迟疑不决……
14
63
何时开始价格商谈
f
王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 核对「她」的需求、获得「她」的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。
A
客户表现：想要看看某一确定的车型 � 是否决定了买什么样的车？ 来买车的顾客 成交阶段
H
客户表现：想要商谈某一具体车型的价格 � 顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？
18
何时开始价格商谈
话述举例：
�“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？” �“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” �“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部, 要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。” �“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半 之前，这样可以当天提车。” �“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车， 今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库 里只有7台，其中4台已经预定了。”
19
何时开始价格商谈
接待
需求分析
客户需求 来选车 了解配置 否 来买车 再次看车
来看车 确定车型
是
确定档次
否
产品介绍
报价成交
20
何时开始价格商谈
客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：
�“关于车子的价格方面不是问题，我们是XXX品牌的上海地区一级 总代理，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你 选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格” �“生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以 很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低 的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。” �“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” �“我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下 来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索 赔。”
21
何时开始价格商谈
H级）顾客的判断： 来买车（ 来买车（H
� 人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 � 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 � 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 � 车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 � 交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 � 试车：试车满意度 � 旧车：旧车的处理
12
电话砍价
典型情景二 处理技巧： (老顾客 ) • 销售顾问方面的话述应对： 销售顾问方面的话述应对：( 老顾客)
� “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？” （变被动为主动，刺探顾客的诚意） � “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意） � “别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” � “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？” � “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”
22
这是你吗？
你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备 购买用来铺房间的地板…… � 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ � 你会货比三家吗？ � 你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？
交易最终能否达成，多数情形是由价格来决定 吗？
23
正确认识“价格商谈”
� 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 � 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价 还价” � 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 � 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交 流和总结一定可以提高成功率
34
充分的准备
� 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓 “知己知彼，百战不殆” � 了解顾客的背景： � 顾客的购车经历 � 顾客的决策行为类型 � 建立顾客的舒适感 � 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） � 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”