酒店目标市场的选择和市场定位
酒店市场定位及分析
酒店市场定位及分析一、市场定位市场定位是指企业在市场竞争中选择合适的目标市场和目标消费者群体，并通过差异化的产品或服务来满足其需求，从而获得竞争优势。
在酒店行业中，市场定位对于提高竞争力和实现盈利至关重要。
1. 目标市场选择在进行市场定位之前，首先需要确定酒店的目标市场。
根据酒店的特点、位置、设施、服务水平等因素，可以选择以下几个目标市场：- 商务旅客市场：针对商务旅客，提供高品质的客房、会议设施和便捷的商务服务。
- 休闲度假市场：针对休闲度假客户，提供舒适的客房、丰富多样的娱乐设施和活动。
- 家庭旅游市场：针对家庭旅游客户，提供适合家庭入住的客房、亲子娱乐设施和服务。
- 奢华高端市场：针对高端客户，提供豪华套房、私人定制服务和高品质的餐饮。
2. 目标消费者群体细分在确定目标市场之后，还需要进一步细分目标消费者群体，以便更好地满足其需求。
可以根据以下因素进行细分：- 年龄：不同年龄段的消费者对于酒店的需求和偏好有所不同，如青年旅客、中年夫妇、老年人等。
- 职业：不同职业的消费者对于酒店的需求和预算有所不同，如商务人士、学生、退休人员等。
- 婚姻状况：已婚、未婚、有子女等不同婚姻状况的消费者对于酒店的需求和设施要求有所不同。
- 兴趣爱好：根据消费者的兴趣爱好，可以提供相应的娱乐设施和活动，如高尔夫球、SPA、健身房等。
二、市场分析市场分析是指对酒店所在市场的竞争环境、消费者需求、竞争对手等进行全面深入的调查和分析，以便制定出有效的市场策略和营销方案。
1. 竞争环境分析竞争环境分析是对酒店所在市场的竞争格局和竞争对手进行分析，以便了解市场上的主要竞争者和其竞争优势。
可以从以下几个方面进行分析：- 酒店数量和规模：了解市场上的主要酒店数量和规模，以及其在市场中的份额。
- 酒店位置和特点：分析竞争对手的位置和特点，以便找出自身的差异化竞争优势。
- 价格策略：了解竞争对手的价格策略，以便制定合理的定价策略。
酒店市场的市场定位与目标客户群
酒店市场的市场定位与目标客户群市场定位是指企业通过分析市场需求和竞争对手等因素，确定自己在市场中的位置和差异化的竞争优势。
而目标客户群是企业确定的产品或服务的最终受益人群体。
对于酒店行业来说，市场定位和目标客户群的选择是非常重要的，它们直接关系到酒店的经营策略、销售推广和服务提供等方面。
本文将探讨酒店市场的市场定位与目标客户群的选择。
一、市场定位酒店市场定位是指企业确定在市场中所占据的位置，以及与竞争对手相比的优势和特色。
酒店可以通过以下几个方面进行市场定位：1. 价格定位：酒店可以根据自身的定位和服务水平，选择高端、中端或经济型的价格策略。
高端酒店面向高消费人群，追求豪华和奢华的生活体验；中端酒店追求性价比，价格适中且服务较为全面；经济型酒店注重低价和便利性，吸引经济实惠的消费者。
2. 地理位置定位：酒店可以根据自身所处位置的优势，选择城市中心、景区附近、交通便利等地理位置进行定位。
城市中心的酒店适合商务旅行者和城市游客；景区附近的酒店适合自驾游和户外旅行者。
3. 主题定位：酒店可以根据特定主题和风格进行市场定位，如文艺酒店、海滨度假酒店、温泉酒店等。
这种定位能够吸引一定的特定人群，提供独特的体验和服务。
二、目标客户群目标客户群是指酒店所选择的最终受益人群体，为了更好地满足他们的需求，需要对目标客户群有一定的了解和研究。
酒店可以通过以下方式选择目标客户群：1. 市场细分：酒店可以将市场细分为不同的群体，根据不同客户的需求和特点，选择适合的目标客户群。
比如商务旅行者、家庭旅游者、年轻人等不同的客户群体，他们的需求和偏好都会有所不同。
2. 消费能力：酒店可以根据客户的消费能力选择目标客户群。
高端酒店的目标客户群主要是高收入人群，对于奢华和服务的要求较高；经济型酒店的目标客户群主要是追求性价比的消费者，对价格和便利性有较高的要求。
3. 旅行目的：酒店可以根据客户的旅行目的选择目标客户群。
有些人是出差旅行，他们更注重酒店的位置和商务设施；有些人是度假旅行，他们会更关注酒店的景色和休闲设施。
酒店目标市场的选择和市场定位
一、酒店市场细分
2、酒店细分市场的基本要求 （1）所采取的标准应有利于酒店目标的实现； （2）细分结果应能明显地表现出酒店各细分市场
在消费需求或消费者购买方式等方面的差别；
（3）酒店能根据这些差别，整合酒店资源，采取 相应的营销战略和策略。
一、酒店市场细分
3、酒店市场细分的作用
（1）有利于发现和比较市场营销机会
(3)最重要的一点，“超经济”体现在更为低廉的客房价格上。百时快 捷酒店房价基本在100元左右，更适合青年学生、年轻白领、工 薪一族以及中小企业商务人士等消费者的差旅需求。
一、酒店市场细分
案例：锦江之星市场细分 推出新品牌低价酒店
“超经济酒店”是经济型酒店市场细分的产物。酒店市场的消 费结构永远是呈“金字塔”型，越是低价的酒店越是具有消费市 场。
（2）差别性目标市场策略
把整个市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市 场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市 场制定不同的市场营销组合。
（3）集中目标市场策略
将整个市场分割为若干细分市场后，只选择其中一 个或少数细分市场为目标市场、开发相应的市场营销组合 ，实行集中营销。
二、酒店营销目标市场的选择
一、酒店市场细分
案例：万豪酒店的品牌细分
在美国，许多市场营销专业的学生最熟悉的市场细分案例 之一就是“万豪酒店”。这家著名的酒店针对不同的细分市场 成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭 院）、Marriott（万豪）以及Marriott Marquis（万豪伯爵） 等等。在早期，Fairfield（公平）是服务于销售人员的， Courtyard（庭院）是服务于销售经理的，Marriott（万豪）是 为业务经理准备的，Marriott Marquis（万豪伯爵）则是为公 司高级经理人员提供的。
酒店业中的目标市场定位和细分策略
酒店业中的目标市场定位和细分策略在竞争激烈的酒店业中，目标市场定位和细分策略对于提升竞争力和增加市场份额起着关键作用。
本文将探讨酒店业中的目标市场定位和细分策略，并分析其对酒店业务的影响。
一、目标市场定位目标市场定位是指酒店业选择和专注于特定市场细分，从而满足目标客户群体的需求和期望。
酒店可以通过以下几个方面来确定目标市场定位：1.市场细分：酒店业可以根据不同的因素将市场分成不同的细分市场，例如商务旅行、休闲旅游、会议展览等。
每个细分市场都有自己独特的需求和特点，酒店可以通过深入了解这些市场细分，为目标客户提供有针对性的产品和服务。
2.客户特征：酒店可以根据目标客户的特征进行市场定位，例如年龄、性别、职业等。
不同客户群体有不同的偏好和消费能力，酒店可以通过针对性的市场定位来满足他们的需求。
3.地理位置：酒店的地理位置也是确定目标市场的重要因素。
例如，位于商业中心的酒店更适合商务旅客，而位于旅游景点附近的酒店则更适合休闲旅游客群。
二、细分策略细分策略是指酒店根据目标市场的需求和特点，将市场进一步划分成更细的细分市场，以实现更精准的市场定位。
以下是几种常见的细分策略：1.价值细分：酒店可以根据客户对价格的敏感程度来进行价值细分，提供不同价位的客房和服务。
例如，酒店可以推出高端奢华客房和经济实惠客房，以满足不同层次客户的需求。
2.购买动机细分：酒店可以根据客户的购买动机来进行细分市场，例如商务旅客对会议设施和快捷入住的需求更高，而休闲旅游客群则更关注度假设施和旅游景点的接近程度。
3.服务特色细分：酒店可以通过提供独特的服务特色来吸引特定客户群体。
例如，一些酒店针对家庭旅行市场，提供儿童娱乐设施和亲子活动，以吸引家庭客户。
细分策略的实施能够帮助酒店更好地满足目标市场的需求，提高客户满意度和忠诚度。
三、目标市场定位和细分策略对酒店业务的影响目标市场定位和细分策略对酒店业务的影响是显著的。
以下是几个方面的影响：1.增加竞争力：通过准确定位目标市场和实施细分策略，酒店可以专注于满足特定客户群体的需求，与其他酒店形成差异化竞争，从而增加竞争力。
酒店市场定位及分析
酒店市场定位及分析一、市场定位市场定位是指企业在市场中找到自己的定位和角色，确定自己的目标客户群体，并制定相应的营销策略。
对于酒店行业而言，市场定位是至关重要的，它决定了酒店的发展方向和竞争优势。
1. 目标市场的选择在进行市场定位之前，首先需要确定目标市场。
酒店可以选择面向商务旅客、休闲度假客户、家庭旅行者、年轻人群等不同的目标市场。
根据目标市场的不同，酒店可以制定相应的服务和营销策略。
2. 竞争对手分析了解竞争对手是进行市场定位的重要步骤之一。
通过对竞争对手的分析，可以了解他们的优势和劣势，进而找到自己的定位。
竞争对手分析可以从酒店的定位、价格、服务质量、品牌形象等方面进行。
3. 目标客户群体的需求分析了解目标客户群体的需求是进行市场定位的关键。
通过市场调研和数据分析，可以了解目标客户的喜好、消费习惯、需求特点等，从而为酒店提供有针对性的服务和产品。
二、市场分析市场分析是指对酒店所在市场进行全面、深入的调查和研究，了解市场的规模、竞争状况、发展趋势等，为酒店制定营销策略和发展计划提供依据。
1. 市场规模分析市场规模是指酒店所在市场的总体规模和潜在客户数量。
通过市场调研和数据分析，可以了解市场的规模和增长趋势，从而为酒店的发展提供参考。
2. 市场竞争分析市场竞争分析是指对酒店所在市场的竞争格局和竞争对手进行分析。
通过了解竞争对手的定位、服务质量、价格策略等，可以为酒店找到自己的竞争优势，并制定相应的竞争策略。
3. 市场需求分析市场需求分析是指对目标客户群体的需求进行分析。
通过市场调研和数据分析，可以了解目标客户的消费习惯、需求特点等，从而为酒店提供有针对性的服务和产品。
4. 市场发展趋势分析市场发展趋势分析是指对市场的未来发展趋势进行预测和分析。
通过对行业发展动态、消费趋势、技术创新等方面的研究，可以为酒店制定长远的发展计划和战略。
三、市场定位及分析的实施1. 制定目标市场策略根据市场定位和分析的结果，制定相应的目标市场策略。
酒店市场定位及分析
酒店市场定位及分析一、市场定位市场定位是指通过对市场进行细致的分析和研究，确定酒店在市场中的定位和竞争优势，以便更好地满足目标客户的需求并实现盈利。
在进行市场定位时，需要考虑以下几个方面：1. 目标市场：确定酒店的目标客户群体，包括年龄、性别、职业、收入水平等因素。
例如，酒店可以定位为商务旅客、休闲度假客户、家庭旅行者等。
2. 竞争分析：对竞争对手进行分析，了解他们的定位和优势，以便找到自身的竞争优势。
可以通过调查研究、市场调研报告等方式获取竞争对手的信息。
3. 品牌定位：确定酒店的品牌形象和定位，包括酒店的服务理念、文化特色等。
例如，酒店可以定位为高端奢华酒店、精品酒店、经济型酒店等。
4. 价值主张：确定酒店的核心竞争力和独特卖点，即为客户提供什么样的价值。
例如，酒店可以提供优质的客房设施、便捷的交通位置、个性化的服务等。
二、市场分析市场分析是指对酒店所在市场进行深入研究和分析，以了解市场的规模、趋势、竞争状况等，为制定市场策略提供依据。
在进行市场分析时，需要考虑以下几个方面：1. 市场规模：了解市场的总体规模和增长趋势，包括酒店业的总体市场规模和所在地区的市场规模。
可以参考相关的统计数据、行业报告等。
2. 市场趋势：分析市场的发展趋势，包括消费者需求的变化、行业技术的创新等。
例如，随着人们生活水平的提高，对酒店服务质量的要求也越来越高。
3. 竞争分析：对竞争对手进行深入分析，包括他们的市场份额、产品特点、价格策略等。
可以通过市场调研、竞争对手的官方网站等途径获取相关信息。
4. 潜在客户：了解潜在客户的需求和购买意愿，包括他们的消费习惯、旅行偏好等。
可以通过问卷调查、客户反馈等方式获取客户的信息。
5. SWOT分析：对酒店的优势、劣势、机会和威胁进行分析，以便找到酒店的竞争优势和改进的方向。
例如，酒店的优势可以是地理位置优越，劣势可以是设施陈旧。
三、市场策略基于市场定位和市场分析的结果，制定相应的市场策略，以实现酒店的市场目标。
酒店市场定位及分析
酒店市场定位及分析一、引言酒店市场定位及分析是指对酒店市场进行调研和分析，以确定酒店在市场中的定位和竞争优势。
通过深入了解目标市场和竞争对手，酒店可以制定出更具针对性的营销策略，提高市场竞争力。
本文将对酒店市场定位及分析的方法和步骤进行详细阐述。
二、市场调研1. 目标市场分析酒店首先需要确定目标市场，即酒店希望吸引的主要客户群体。
可以通过以下方式进行目标市场分析：- 调查问卷：设计一份调查问卷，向潜在客户了解他们的需求、偏好和行为习惯。
- 竞争对手分析：研究竞争对手的目标客户群体，了解他们的特点和偏好。
- 大数据分析：利用大数据技术，分析客户的消费行为和喜好，找出目标市场的共同特征。
2. 竞争对手分析酒店需要对竞争对手进行全面的分析，以确定自身的竞争优势和差距。
可以从以下几个方面进行竞争对手分析：- 定位分析：了解竞争对手的定位策略，看其是追求高端市场还是低价策略。
- 产品分析：研究竞争对手的产品特点、服务质量和价格水平，找出自身的差异化竞争优势。
- 市场份额：了解竞争对手在目标市场的市场份额，评估自身在市场中的竞争地位。
- 品牌形象：研究竞争对手的品牌形象和市场口碑，找出自身品牌建设的方向。
三、市场定位1. 定位策略选择酒店需要根据市场调研的结果，选择适合自身的定位策略。
常见的定位策略包括：- 价值定位：提供性价比高的产品和服务，吸引追求物超所值的客户。
- 品质定位：强调产品和服务的品质和高端感，吸引追求奢华体验的客户。
- 地理位置定位：利用地理位置的优势，吸引商务旅客或旅游观光客群。
- 主题定位：以特定的主题或特色为卖点，吸引特定的客户群体。
2. 定位表述酒店需要清晰地表述自己的定位，以便吸引目标客户。
定位表述应包括以下几个要素：- 目标客户群体：明确自己的目标客户是谁，例如商务旅客、家庭游客等。
- 产品特点：突出自己的产品特点和差异化优势，例如豪华装修、免费早餐等。
- 服务理念：强调自己的服务理念和对客户的关注程度，例如提供个性化服务、24小时前台等。
酒店业中的目标市场定位和细分策略
酒店业中的目标市场定位和细分策略酒店业作为旅游行业的重要组成部分，在市场竞争激烈的环境中，为了提高市场占有率和盈利能力，需要进行目标市场定位和细分策略的制定和实施。
本文将探讨酒店业中的目标市场定位和细分策略的重要性以及如何有效地实施。
一、目标市场定位的重要性目标市场定位是指选择一个或多个特定的市场细分，将企业的资源和营销活动集中在该细分市场上，以获得竞争优势和市场份额。
1.1 精准定位优势明显通过对目标市场的细致调研和分析，酒店业可以了解目标市场的需求、偏好和消费习惯等信息。
有了这些信息作为依据，酒店业可以大致确定自己的竞争优势，并选择目标市场细分，从而在同质化竞争中脱颖而出。
1.2 节约营销资源成本相比于广义的市场，目标市场定位可以避免资源的无效分散，使酒店业的营销资源得以集中和有效利用。
通过在目标市场细分中的深度和广度的覆盖，可以更加精准地进行市场宣传和广告投放，节约营销成本。
1.3 基于目标市场打造品牌目标市场定位是酒店业建立自己品牌形象的基础。
通过专注于特定目标市场的需求和服务，酒店业能够根据目标市场的关注点，打造出独特的品牌形象，从而形成较强的市场竞争力。
二、细分策略的选择和实施目标市场被细分为不同的细分市场，每个细分市场有着不同的需求和特点。
选择合适的细分策略，能够更好地满足目标市场的需求，并发挥企业在该细分市场上的优势。
2.1 基于地理位置细分地理位置是酒店业中常用的一种细分策略。
通过将市场按照地理位置划分，酒店业可以针对不同地区的特色和需求进行定制化服务和宣传活动。
例如，在旅游景点周边的酒店，可以通过提供方便快捷的交通、特色美食等服务，吸引更多的游客。
2.2 基于消费者特征细分消费者特征细分是根据消费者的一些特定特征划分市场的策略，例如年龄、性别、职业等。
通过了解不同消费者群体的需求和习惯，酒店业可以提供更符合其喜好的产品和服务。
例如，针对商务旅客的酒店可以提供高速稳定的网络和灵活的会议设施，以满足他们工作和会议的需求。
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活动 兴趣
意见
冒险
保守
自信
适应
支配 顺从
自主
个性特征
一、酒店市场细分
行为细 分
团体市场 散客市场
购买时机
利益
购买形式 购买数量与频率
特定目标 服务
突出产品特 性，分别确 定自身形象
少量购买者 中量购买者 大量购买者
一、酒店市场细分
忠诚度细 分
北美市场
亚洲市场
……
西南市场
华北市场
国内市场
西北市场
华东市场
……
一、酒店市场细分
人口细 分
性别 年龄 家庭生命周期
收入
社会阶层 职业
受教育程度
人口细分需要和其他的 细分因素结合，以免陷 入“单因素细分”状态。
人们的收入往往与职业 、受教育程度相互联系 ，而社会阶层的划分多 以收入为基础，职业为 代表，受教育程度为参
启示
发掘自身的特色
找出需要或适合此特点的顾客
将酒店的特色通过适合的方式 告诉偏爱该特色的顾客
一、酒店市场细分
1、酒店市场细分的概念
是指酒店根据消费者需求不同，将整体酒店市 场分为若干不同类别的子市场的过程。
★根据消费者在需要、爱好、购买动机、购买行为、购
买能力等方面的差异，把整体酒店消费者市场分为两 个以上不同类型的消费者群，再把每种需要或愿望大 体相同的消费者，归类成消费者群体的求同存异的方 法。
酒店管理专业 《酒店营销》教学课件
第八章 酒店目标市场的选择和市场定位
导读：
很久以前，英国一家乡间旅馆，地处荒凉 地带，没有公路，不通汽车；没有电，不 通电话和手机。这家旅馆按常理说不具备 办旅馆的有利条件，如果你是旅馆的管理 者会怎么办？怎么把不利因素转化为有利 因素？
锦囊妙计
旅馆的经营者可运用逆向思维，从相反的方向 上提出经营战略，刊登出如下广告：“这家旅馆没 有公路，不通汽车；没有电，不通电话和手机，这 里什么都没有，你不必担心汽车的噪音和污染，你 不必担心有人打电话找你，你可以不受任何干扰地 在这里休息。”这对那些饱受现代污染和电话干扰 ，一心想寻觅幽静之处彻底放松、休息的老板们， 真是个理想之所。广告登出不久，这家旅馆门庭若 市，生意兴隆。
一、酒店市场细分
4、市场细分的依据
由于年龄、性别、收入、社会地位、居住等因素的 影响，不同的顾客会有不同的需求，这些不同的需求是 酒店进行市场细分的依据，即细分因素。
地理因素
人口因素
行为因素 心理因素
一、酒店市场细分
地理细
分
位置
地理因素 城乡差异
市场细分第一步
地形气候 交通运输
欧洲市场
东北市场
国际市场
一、酒店市场细分
案例：万豪酒店的品牌细分
万豪酒店（Marriott） 与希尔顿、香格里拉等
齐名的酒店巨子之一，总部 位于美国。
(3)最重要的一点，“超经济”体现在更为低廉的客房价格上。百时快 捷酒店房价基本在100元左右，更适合青年学生、年轻白领、工 薪一族以及中小企业商务人士等消费者的差旅需求。
一、酒店市场细分
案例：锦江之星市场细分 推出新品牌低价酒店
“超经济酒店”是经济型酒店市场细分的产物。酒店市场的消 费结构永远是呈“金字塔”型，越是低价的酒店越是具有消费市 场。
一、酒店市场细分
案例：锦江之星市场细分 推出新品牌低价酒店
锦江之星在2009年3月推出超经济酒店百时快捷。 小小客房仅12平方米，但里面有有线电视、免费宽带、可控 空调、洗浴设备及卧具一应俱全，真可谓“螺蛳壳里做道场” 。这就是锦江国际集团推出的新一代“超经济酒店”―――百 时快捷酒店。
一、酒店市场细分
案例：锦江之星市场细分 推出新品牌低价酒店
所谓“超经济酒店”，是比经济型酒店更为“经济”的酒店，主要体现 在三个方面：
(1)客房空间布局更紧凑，设计师利用有限空间巧妙布局，如洗浴设 施采用整体卫浴，床铺设置引入高低床、榻榻米床等。
(2)酒店服务人员配置更为精简，一家酒店的服务人员不超过15人， 大量服务通过住客自助解决，如自动售货机供应食品、饮料和日 用品，住客入住登记时就可以结清房费，免去退房、查房手续。
铁杆品牌忠诚者
游移忠诚者
有限品牌忠诚者
非忠诚者
一、酒店市场细分
态度细 分
肯定
热爱
漠不关心
敌对
否定
一、酒店市场细分
5、市场细分的原则
◆可衡量性：细分后各子市场的规模、购买力能够被具 体测量。
◆可进入性：酒店有能力进入所选定的市场。 ◆实效性：酒店进行市场细分后所选定的子市场的规模
和购买力足以使酒店达到有利可图的程度，有开发的 经济价值。 ◆稳定性：保证酒店营销组合的稳定，发挥资源效益。 ◆合法性：在法律允许的范围内进行。
因此，在经济型酒店市场领域也存在着另一个“二八法则”， 即在选择经济型酒店住客中有80%的人希望住更为价廉物美的 客房。同时，百时快捷酒店也是适应此次全球金融危机下的市 场形势而诞生的。1997年亚洲金融危机的时候，锦江集团打造 了国内第一家经济型酒店锦江之星，填补了市场的空白。而此 次全球性的金融危机使商务旅游消费受到极大限制，人们需要 更加廉价的酒店满足基本住宿需求。
（深入了解不同子市场中的消费者的不同需求，发现新的营销机 会，形成新的目标市场。比较不同细分市场竞争者的地位，确定 自身适当的位置。）
（2）有利于有效分配人、财、物力
（了解细分市场消费者对不同营销措施和策略的反应及差异，有 效分配酒店人、财、物力，发挥资源效益。）
（3）有利于酒店自身的应变和调整
（细分过程易发现购买群体信息，信息反馈快，调整产品结构、 营销目标、提高应变能力。）
一、酒店市场细分
6、酒店市场细分的方法 ◆单一标准细分 ◆交叉标准细分法 ◆系列标准细分法
一、酒店市场细分
7、酒店市场细分的程序 (1)确定酒店的市场范围 (2)了解所选市场范围内潜在顾客的各种需求 (3)找出用于酒店细分市场的明显标准 (4)列出酒店各细分市场 (5)筛选主要细分市场 (6)分析整合细分市场
一、酒店市场细分
2、酒店细分市场的基本要求 （1）所采取的标准应有利于酒店目标的实现； （2）细分结果应能明显地表现出酒店各细分市场
在消费需求或消费者购买方式等方面的差别；
（3）酒店能根据这些差别，整合酒店资源，采取 相应的营销战略和策略。
一、酒店市场细分
3、酒店市场细分的作用
（1）有利于发现和比较市场营销机会