汽车销售培训ppt
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比亚迪汽车-新人销售技巧高效培训(67页) 68页PPT文档
1、进店一杯水
作用： 1、快速拉近和客户之间的距离； 2、展示自己的服务能力。
倒水的要求： 1、冬天水不要过烫； 2、水到四分之三高度即可； 3、双手递给客户。
5
技术·品质·责任
2、搭讪用赞美
作用：
1、找到话题避免冷场； 2、让客户开心，消除隔阂。
赞美的要求：
1、善于发现客户身上的特点； 2、可赞美客户不明显的优点。
加碰撞试验的车型为特制车，在市场上并没有销售，所以C30市售车型能 否达到五星，值得怀疑。
2、情敌亮点：腾翼C30后备箱空间达510L 应对话术：腾翼C30后备箱空间确实达到510L，但是C30的后备箱挤
压了后座空间，使得后座空间过小，影响乘坐舒适性。
技术·品质·责任 18
3、随即软肋也揭示
句式：“而且 … …”或“况且 … …”
媒体试乘试驾测评解析 热心网友交车作业 竞争对手恶意攻击
赞美认同点 中性评价点 恶意攻击点
技术·品质·责任 21
品质·技术·责任 22
2.新人如何快速成交
技术·品质·责任 23
购买信号的三个方面 快速成交的九大招式 客户砍价应对六技法
技术·品质·责任 24
购买信号的三个方面 快速成交的九大招式 客户砍价应对六技法
证件、发票、合同 竞品车型负面报道材料 电脑、手机等信息工具
32
技术·品质·责任
3
笼络参谋法
思考
参谋对客户购买的影响？
笼络参谋的技巧
对待参谋，同客户一样的重视 多夸奖(懂车、会砍价、知识渊博) 适当给些小利益
技术·品质·责任 33
4
特殊身份法
对于我们而言，每一位客户都是我们的上帝…… 对于客户而言，他是独一无二的……
汽车销售员的技巧及话术ppt课件
12
销售话术运用原理
第三讲：产品介绍技巧
13
销售技巧运用原理
介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的 需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可 以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问 话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。 综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
1
金牌销售员的销售技巧 第一讲：接待技巧
2
销售技巧运用原理
汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户 进行良好的沟通。要具有以下基本素 质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的 业务流程； 2、熟悉各车型的报价组 成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构 造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解 相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客 的心理，善于与顾客沟通。
8
销售技巧运用原理
应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀 疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍 车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对 你所说的话并不全然相信。当客户显示出 怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点 的确属实,通常一般的反应次序如下：
销售话术运用原理
第三讲：产品介绍技巧
13
销售技巧运用原理
介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的 需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可 以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问 话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。 综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
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金牌销售员的销售技巧 第一讲：接待技巧
2
销售技巧运用原理
汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户 进行良好的沟通。要具有以下基本素 质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的 业务流程； 2、熟悉各车型的报价组 成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构 造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解 相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客 的心理，善于与顾客沟通。
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销售技巧运用原理
应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀 疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍 车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对 你所说的话并不全然相信。当客户显示出 怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点 的确属实,通常一般的反应次序如下：
汽车销售与维修技术培训ppt
汽车质量保证
03
要求汽车销售商提供一定期限的质量保证，并对存在质量问题
பைடு நூலகம்
的车辆进行维修或退换。
汽车维修相关法律法规
汽车维修资质认证
规定汽车维修企业应具备相应的资质和认证，以 确保其具备维修能力和技术水平。
汽车维修技术标准
制定汽车维修技术标准和操作规范，确保维修质 量。
汽车配件质量要求
对汽车配件的质量进行监管，防止使用劣质配件 导致安全隐患。
智能网联汽车的发展趋势
智能网联汽车技术不断创新
随着人工智能、物联网等技术的发展，智能网联汽车的技 术水平不断提高，为汽车销售与维修行业带来新的机遇和 挑战。
自动驾驶技术逐步成熟
自动驾驶技术是智能网联汽车的重要组成部分，随着相关 技术的不断突破，自动驾驶汽车的商业化应用将逐步实现 。
车联网服务的广泛应用
智能网联汽车可以实现车与车、车与基础设施、车与行人 的互联互通，提供更加便捷、安全的行车服务，促进汽车 销售与维修行业的发展。
二手车市场的现状与前景
01
二手车市场规模不断扩大
随着汽车市场的不断发展和消费者换车需求的增加，二手车市场的规模
逐渐扩大，交易量逐年上升。
02
二手车市场规范化程度提高
政府加强对二手车市场的监管，推动二手车市场的规范化发展，保障消
谈判等。
学员分组进行角色扮演，模 拟销售过程。
04
05
教练对学员的表现进行点评 和指导，强调销售技巧和沟
通要点。
维修技术实操演练
总结词：通过实际操作， 提高学员的维修技术水平 和动手能力。
提供各种维修工具和设备 ，确保学员能够进行实际 操作。
详细描述
汽车销售客户关系管理培训 教学PPT课件
合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力
通过销售 工作创造新价值
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
交易型客户 只购买产品本身的价值
1、交易型销售特征与对策
特性
标准项目、非常清楚、很容易取代
客户双方的关系
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一 决定—达成交易
个更重要
对待销售人员的态度 客户关心点/决策考虑点
专业销售技能—课程体系
知己
知彼
策略
方法
大额产品 客户定位与 的特征 心理需求分析
竞争对手 分析
客户的 三种状态
项目成交 阶段
内部采购流程 （找对人）
客户关系发展 引导客户需求 （说对话） （做对事）
一、工业类汽车销售的特征 二、客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、客户内部的采购流程 五、引导与分析客户需求 六、客户项目阶段的分析
1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式；
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
❖ 展会 ❖ 技术交流/汇报 ❖ 登门拜访 ❖ 测试和样品 ❖ 赠品 ❖ 商务活动 ❖ 参观考察 ❖ 培训学习 ❖ 客户联谊会
部门
公司
兴趣 爱好
职位
生活中 的角色
内心的 渴望
•
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
（细节）人情 点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
B、三种形态的企业客户
汽车销售技巧培训
•
2.使说话的人多说一点
•
3.使听话的人找到更多合适的话回答
汽车销售技巧培训
GM经典案例
• 有一天美国通用汽车公司的庞帝雅克（Pontiac）收到一封抱怨信，上面写 到∶“这是我为了同一件事第二次写信给你，我不会怪你们为什么没有回信 给我，因为我也觉得这样别人会认为我疯了，但这的确是一个事实。” “我 们家有一个传统的习惯，就是我们每天在吃完晚餐后，都会以冰淇淋来当我 们的饭后甜点。由于冰淇淋的口味很多，所以我们家每天在饭后才投票决定 要吃哪一种口味，等大家决定后我就会开车去买。” “但自从最近我买了一 部新的庞帝雅克后，在我去买冰淇淋的这段路程问题就发生了.” “你知道 吗？每当我买的冰淇淋是香草口味时，我从店理出来车子就发不动。但如果 我买的是其它的口味，车子发动就顺得很。我要让你知道，我对这件事情是 非常认真的，尽管这个问题听起来很猪头。为什么这部庞帝雅克当我买了香 草冰淇淋它就发不动，而我不管什么时候买其它口味的冰淇淋，它就一尾活 龙？为什么？为什么？” 事实上庞帝雅克的总经理对这封信还真的心存怀疑，但他还是派了一位工程 师去查看究竟。当工程师去找这位仁兄时，很惊讶的发现这封信是出之于一 位事业成功、乐观、且受了高等教育的人。工程师安排与这位仁兄的见面时 间刚好是在用完晚餐的时间，两人于是一个箭步跃上车，往冰淇淋店开去。 那个晚上投票结果是香草口味，当买好香草冰淇淋回到车上后，车子又发不 动了。这位工程师之后又依约来了三个晚上。第一晚，巧克力冰淇淋，车子 没事。第二晚，草莓冰淇淋，车子也没事。第三晚，香草冰淇淋，车子发不 动。这位思考有逻辑的工程师，到目前还是死不相信这位仁兄的车子对香草 过敏。因此，他仍然不放弃继续安排相同的行程，希望能够将这个问题解决。 工程师开始记下从头到现在所发生的种种详细资料，如时间、车子使用油的 种类、车子开出及开回的时间…，根据资料显示他有了一个结论，这位仁兄 买香草冰淇淋所花时间比其它口味的要少。
汽车销售培训课件
汽车销售团队的规模与资源配置
• 分析汽车销售团队的规模是否合适，是否存在资源浪费或不足
• 合理配置汽车销售团队的资源，提高团队绩效
• 动态调整汽车销售团队的规模与资源配置，适应市场变化
⌛️
汽车销售团队的培训与激励机制
汽车销售团队的文化建设与企业价值观传承
• 加强汽车销售团队的文化建设，提高团队的凝聚力与向心力
• 积极响应客户投诉，及时解决问题
• 保持冷静与专业，避免与客户发生冲突
• 寻求客户满意的解决方案，实现双赢
⌛️
纠纷解决技巧与法律途径
• 了解相关法律法规，保护企业合法权益
• 寻求专业法律支持，解决纠纷问题
• 加强企业内部风险管理，预防纠纷发生
05
汽车销售团队建设与管理
汽车销售团队的组织架构与角色分工
• 总结客户满意度调查的问题与改进点
03
客户满意度改进措施与效果评估
• 制定针对性的改进措施，提高客户满意度
• 实施改进措施，持续关注客户满意度的变化
• 对改进措施的效果进行评估，持续优化客户关系管理
客户忠诚度提升与长期合作关系建立
客户忠诚度提升的策略与方法
• 提供高品质的产品与服务，满足客户需求
汽车产品的定价策略与影响因素
• 汽车产品的成本构成与利润分析
• 市场竞争状况对汽车定价的影响
• 汽车产品的价格策略与定位分析
汽车产品的优惠政策与促销手段
• 汽车企业的促销政策与优惠措施
• 节假日、特殊时期汽车产品的促销活动
• 汽车产品的购车礼包、免费保养等增值服务
汽车产品销售过程中的价格谈判与技巧
02
汽车销售团队的团队协作与沟通
汽车销售员的技巧及话术PPT课件
销售话术运用原理
令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎
他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑 是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和 别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己， 所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的， 关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础 上给他以适当的肯定。
销售话术运Байду номын сангаас原理
在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关 系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及 他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的 感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：
“我 听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗？”务必为他们创
金牌销售员的销售话术 第一讲：销售话术运用原理
销售话术运用原理
“话术要因时间而异，因人而异”
美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲 话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能， 把不利变成有利。“
销售话术运用原理
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使 自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对 方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的 话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对 方法。
的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可 以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应 给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住 要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成 交易。
销售话术运用原理
顽固的顾客： 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳
汽车4S店员工培训课件ppt
销售跟踪服务
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
1 回访准备
制定3天内客户清单
2 回访实施
致谢、问候，了解客户对上次服务的满意度 及使用状况
3 征求意见
询问客户对服务站的建议和意见并记录、转交
4 发出邀请
欢迎客户下次来站保养
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
AFTER-SALE SERVICE
说明至电目的
是这样的,原约定的时间维修或保养项目没有什么变动吧
确认准时维修
好的，先生女士感谢您能接听电话,到时我们将恭候您的光临再见!
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
汽车销售预约
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
1、预约信息
服务顾问在每天下班之前准备次日所有服务预约信息
07
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
汽车销售结算
打单
验车结束后，引导客 户结算。服务顾问： **先生/女士我带您 到前台结帐吧！
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小 本次维修费用一共是 **元。用户无疑问后 在委托书与结算单上 签字确认
提醒
第六部分
汽车销售交验
after sales service personnel training of automobile 4s shop after sales service personnel training
06
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
汽车销售交验
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
客户同意.服务顾问引导用 户进休息室休息.非留站等 待,恭送客户。
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保持轻和冷静
“我很多谢您所提供的宝贵意见……” “我很高兴你的坦率……” “我认为您的意见很有启发性……” “如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的， 但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一 些时间来处理这件事情……”
真诚有礼，聚神聆听
聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”
心到
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销售人员销售技巧培训PPT模板
汇报人：某某 日期：20XX年X月XX日
目录
销售的基本知识
迎战鼠年 ·大展宏图
销售的异议
销售的观念
客户接触
售楼技巧
。现对整个教育活动作如下总结：一工作概况自教育活动开展以来，我们主要做了以下 动员准备阶段。健全组织。公司党委成立了公司保持党员先进性教育活动领导小组及其 保持党员先进性教育活动督查指导组。建立公司党委成员保持党员先进性教育活动联系 查摸底。公司党委和各党支部采取召开座谈会个别了解等形式，进行调查摸底，摸清本 伍的实际情况，明确开展教育活动要解决的主要问题和要达到
眼到
耳到
Introduction Of Atmospheric Business Plan Startup Plan PPT Template, Complete Framework
04
客户接触
Add your title description
目的
得到顾客的满意 激发他的兴趣 赢取客户的参与
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的 需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他 发现客户最重要的需求然后满足他
发现客户最重要的需求然后满足他
反馈意见 完成交易
引发动机
建立和谐 引起兴趣
提供解答
入行是你一种福气
02
销售的异议
Add your title destle description
在居住功能之外，我还能够享受到什么？
此处添加详细文本描述，建议与标题相 关并符合整体语言风格，语言描述尽量 简洁生动。尽量将每页幻灯片的字数控
制在 200字以内
王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折， 再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤， 觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐……
下旬召开动员大会，对教育活动作出整体部署。党委书记叶哲华同志亲自作动员讲话。 公司保持党员先进性办制定了《学习培训阶段工作意见》。理论培训。举办以“三个代 想为主题的党员理论培训班一期，为期二天。组织学习。全体党员以支部为单位进行学 据企业工作特点，充分利用“五一”假期和双休日，安排学习。集中学习培训在小时以 学不少于小时，保证每个党员学习时间在小时以上，取得了学习
03
我想比较别家看看……
此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量 简洁生动。此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格。
04
我想买，可是太贵了……
此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量 简洁生动。此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格。
第一部分
销售的基本知识
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01 02
我要考虑一下……
此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量
简洁生动。此请处添在加此详处细文输本入描述您，的建文议与本标题相关并符合整体语言风格。
我的钱在请在股此票处（输入或您其的文他本投资）上……
此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量 简洁生动。此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格。
05
我己买了其他地方的房子了……
此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量 简洁生动。此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格。
暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
提公开性问题
请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
倒清客户问题
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的 要点，让其感到受重视
锁住对方
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。
选择适当处理异议的时机
如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
什么是异议
异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能
表明顾客对你和你的产品有兴趣 了解顾客的需求并调整策略和方法 透过异议来了解顾客接受的程度
在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动 机不一致。
比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
的要求。培训骨干。公司两级党组织书记参加建委党委举办的培训。同时党委又进行一 为教育活动奠定组织基础。制定方案。公司保持党员先进性领导小组及时制定了公司保 性教育活动实施意见，各党支部也相应制定了活动计划。宣传发动。公司保持党员先进 件简报黑板报宣传橱窗和网络等形式，开展宣传活动，营造了舆论氛围，调动党员和群 活动的积极性。（二）学习培训阶段动员大会。公司党委于月