简述分销渠道战略设计的步骤
第二章 分销渠道的战略设计
1.渠道层次结构1：渠道的长度设计
渠道类型 长渠道 优点及适用范围 市场覆盖面广；厂家可以 将中间商优势转化为自己 的优势；一般消费品销售 较为适宜；减轻厂家费用 压力 缺点及基本要求 厂家对渠道的控制 程度低；增加了服 务水平的差异性； 加大了对中间商进 行协调的工作量
短渠道
厂家对渠道的控制程度 较高；专用品、时尚品 及顾客密度大的市场区 域较为适宜
产品修正与 技术服务；处理退换货；产品维护与修理；处理 售后服务 取消订货 风险承担 存货融资；向最终消费者提供信用；存货的所有 权；产品义务；仓储设施的投资
成员任务的分配标准： 降低分销成本；增加市场份额、销售额和利 润；风险最低和收益最优化；满足顾客对产 品、技术信息、产品调整以及售后服务的要 求。
分销渠道战略设计应当回答下列问题： （1）为达成终端顾客满意，分销渠道一 般需要提供哪些服务？ （2）可以通过何种营销努力来提供这些 服务？ （3）由哪一类机构提供这些服务，可以 做得更好，效率和效益更高？
2.1.2 分销渠道战略设计的步骤
渠 道 环 境 分 析 标 选 择 施 目 道 式 实 渠 模 式 立 战 略 模 略 建 道 战 渠 道 渠
1.分析顾客需要的服务产出水平 分析顾客需要的服务产出水平
批量大小：批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客 的单位数量。 等候时间：渠道的顾客等待收到货物的平均时间，顾 客一般喜欢快速交货渠道，快速服务要求一个高的服 务产出水平。 空间便利：空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提 供的方便程度 产品齐全：产品品种是营销渠道提供的商品花色品种 的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式品种，因为 这使得实际上满足顾客需要的机会更多。 服务支持：服务支持是渠道提供的附加的服务（信贷、 交货、安装、修理）、服务支持越强，渠道提供的服 务工作越多。
第三章分销渠道的战略设计
市场因素
(1)潜在顾客的状况。如果潜在顾客分布面广，市场范围大，就要利用长 渠道，广为推销。 (2)市场的地区性。国际市场聚集的地区，营销渠道的结构可以短些，一 般地区则采用传统性营销路线即经批发与零售商销售。 (3)消费者购买习惯。顾客对各类消费品购买习惯，如最易接受的价格、 购买场所的偏好、对服务的要求等均直接影响分销路线。 (4)商品的季节性。具有季节性的商品应采取较长的分销路线，要充分发 挥批发商的作用，则渠道便长。 (5)竞争性商品。同类商品一般应采取同样的分销路线，较易占领市场。 (6)销售量的大小。如果一次销售量大，可以直接供货，营销渠道就短； 一次销售量少就要多次批售，渠道则会长些。。
●公司推销队伍：扩大公司直接推销人员的队伍，指派销售代表 到各地区去，赋予他们同该地区的所有潜在顾客进行接触的责任。 或者以不同行业为目标，分别发展公司的推销队伍。
●制造代理商：在不同地区，或者最终使用的行业里，委托制造厂 代理商出售新的测试设备。
●工业分销商：在不同地区或者最终使用的行业里，寻找愿意购 买和经营新产品的分销商。给他们独家经销权和足够的毛利，对他 们进行产品知识培圳，并给予促销方面的支持。
渠道设计
识别方案
•企业首先需要解决的问题是哪些中间商能够承 担企业营销的渠道工作，即解决
中间机构的类型
24
渠道设计决策
案
识别方案
例
Ⅰ
• 一家生产测试设备的公司，发明了一种可探出有移动零件的机器的 联结不良现象的音波探测器。这家公司的经理们认为，这种产品在 所有使用或者制造电机、内燃机和汽轮机的行业里都有市场。这就 意味着对诸如飞机制造业、汽车、铁路、食品罐头、建筑以及石油 等行业都是有用。公司的推销力量很小，因此问题是如何能有效进 入以上各行业。经管理当局讨论，提出下列渠道以供选择：
简述分销渠道战略设计的步骤
简述分销渠道战略设计的步骤在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想提高产品的销售和市场份额，就需要设计一个合理有效的分销渠道战略。
下面将详细介绍分销渠道战略设计的步骤。
第一步：明确目标市场在制定分销渠道战略之前，企业首先需要明确自己的目标市场。
这包括确定产品的受众群体、市场规模、市场需求等。
只有明确了目标市场，企业才能有针对性地进行分销渠道的设计和选择。
第二步：了解渠道选项企业需要了解市场上各种不同的渠道选项，包括直销、经销商、代理商、电子商务等。
不同的渠道选项有不同的特点和适用范围，企业需要根据自身的产品特点和目标市场的需求来选择合适的渠道。
第三步：评估渠道的优劣势在选择渠道之前，企业需要对各种渠道进行评估，了解它们的优劣势。
评估渠道的标准可以包括渠道的覆盖范围、市场占有率、产品知名度、渠道成本、渠道信誉等。
通过评估，企业可以选择最适合自己的渠道。
第四步：确定渠道合作伙伴在选择渠道的同时，企业还需要确定渠道合作伙伴。
渠道合作伙伴的选择对于分销渠道的运作和销售业绩有着至关重要的影响。
企业需要考虑合作伙伴的经验、实力、市场影响力等因素，并进行详细的合作协议和合作方案的制定。
第五步：建立渠道管理体系为了确保分销渠道的顺利运作和管理，企业需要建立一个完善的渠道管理体系。
这包括制定渠道政策和规则、培训渠道合作伙伴、建立渠道激励机制等。
通过建立有效的渠道管理体系，企业可以提高渠道合作伙伴的积极性和销售业绩。
第六步：监测和调整渠道设计和选择只是一个起点，企业还需要定期监测和评估分销渠道的运作情况，并根据市场变化和销售业绩的反馈进行相应的调整和优化。
通过不断的监测和调整，企业可以提高分销渠道的效率和销售业绩。
分销渠道战略设计的步骤包括明确目标市场、了解渠道选项、评估渠道的优劣势、确定渠道合作伙伴、建立渠道管理体系以及监测和调整。
通过合理地设计和选择分销渠道，企业可以提高产品的销售和市场份额，实现可持续发展。
分销渠道设计的原则及程序
02
分销渠道设计的程序
分析渠道环境
01
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03
04
宏观经济环境
分析宏观经济环境，了解当前 经济形势、政策法规等，以预
测未来趋势。
行业环境
了解目标市场的行业规模、发 展趋势、竞争格局等，以确定
行业机会和挑战。
消费者需求
研究目标客户的需求和购买行 为，以便为渠道设计提供依据
。
竞争对手渠道
了解竞争对手的渠道策略及优 劣势，以制定相应的竞争策略
分销渠道设计的原则及程序
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目 录
• 分销渠道设计的基本原则 • 分销渠道设计的程序 • 分销渠道设计的创新思路 • 分销渠道管理及维护 • 分销渠道设计的挑战与对策 • 分销渠道设计案例分析
01
分销渠道设计的基本原则
顾客导向原则
了解目标客户的需求和偏好
通过市场调研和数据分析，深入了解目标客户的购买行为、需求 和偏好，以便为不同客户群体设计不同的分销渠道。
尽快恢复正常运营。
战略调整
根据市场竞争和企业发展需求， 适时对分销渠道进行战略调整，
以保持企业的竞争优势。
协调平衡原则
渠道协调
在分销渠道设计中，要注重各渠道之间的协调与合作，以实 现整体效益最大化。例如，制定合理的价格政策、库存策略 和交货时间等，以保证各渠道之间的平衡发展。
平衡利益关系
在协调各渠道之间的利益关系时，要注重平衡各方利益，以 实现共赢。例如，通过合理的利润分配机制和激励机制等手 段，平衡各方的利益关系，以促进渠道的稳定发展。
案例二
• 总结词：该服装品牌通过电子分销渠道，扩大了市场份额，实现了快速 增长。
• 详细描述：该服装品牌在发展初期，主要依靠传统的实体店销售模式。 然而，随着互联网的普及和电子商务的快速发展，该品牌开始关注电子 分销渠道。通过建立线上商城、与电商平台合作等方式，该品牌成功地 将业务拓展到线上。电子分销渠道的优点在于能够覆盖更广泛的目标消 费群体，实现更快捷、更方便的购物体验。同时，电子分销渠道还能够 有效降低运营成本，提高企业的盈利能力。该服装品牌通过电子分销渠 道的拓展，实现了业务的快速增长，并扩大了市场份额。
简要说明分销渠道设计的步骤
简要说明分销渠道设计的步骤分销渠道设计是企业实现销售目标的重要环节，它涉及到企业产品的推广、渠道的建设、合作伙伴的选择等方面。
下面将从策略规划、渠道建设、合作伙伴管理等方面，详细介绍分销渠道设计的步骤。
一、策略规划阶段1.确定市场定位和目标用户在进行分销渠道设计前，企业需要明确自身的市场定位和目标用户。
这有助于企业根据市场需求和消费者特点，制定更为精准的营销策略。
2.确定产品线和定价策略企业需要根据市场需求和竞争情况，确定产品线和相应的定价策略。
这有助于企业在渠道建设中更好地与代理商或经销商协调合作，实现双赢。
3.制定分销政策企业需要制定合理的分销政策，包括代理商或经销商的利润分配、促销活动支持等方面。
这有助于提高代理商或经销商对企业品牌的认同度和忠诚度。
4.选择合适的渠道类型根据产品属性、市场特点以及自身资源等方面，企业需要选择合适的渠道类型。
例如，直销、代理、经销等不同类型的渠道，各有优缺点，需要根据企业自身情况进行选择。
二、渠道建设阶段1.寻找合适的代理商或经销商企业需要通过市场调研、网络搜索等方式寻找合适的代理商或经销商。
在选择代理商或经销商时，需要考虑其实力、信誉度、市场影响力等因素。
2.签订合作协议企业和代理商或经销商之间需要签订合作协议，并明确双方的权利和义务。
协议中应包括产品价格、促销政策、货款结算方式等方面的内容。
3.提供培训和支持为了帮助代理商或经销商更好地推广产品，企业需要提供相应的培训和支持。
例如，产品知识培训、营销技巧培训等方面。
4.建立信息沟通机制为了保持与代理商或经销商之间的良好沟通和合作关系，企业需要建立相应的信息沟通机制。
例如，定期召开会议、建立微信群等方式。
三、合作伙伴管理阶段1.维护合作伙伴关系为了保持与代理商或经销商之间的良好关系，企业需要定期走访、沟通，了解其市场情况和需求，并及时提供支持和帮助。
2.监督渠道执行效果企业需要对代理商或经销商的执行效果进行监督和评估。
【推荐下载】分销渠道设计的程序简介
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分销渠道设计的程序简介
下面一篇介绍分销渠道设计的程序，分销渠道设计关系企业长期营销战略的实施。
因此，批发商在设计分销渠道时，需要对企业分销渠道的现状、企业的营销系统、竞争对手的渠道状况等进行准确的了解。
分销渠道设计的程序简介
1.分析企业当前环境与面临的挑战
分销渠道设计关系企业长期营销战略的实施。
因此，批发商在设计分销渠道时，需要对企业分销渠道的现状、企业的营销系统、竞争对手的渠道状况等进行准确的了解。
只有对这些基本情况有了基本的了解和把握，才能更进一步确定企业的营销目标。
(一)准确了解和评估企业渠道现状
批发商可以通过对企业过去和现在营销渠道的分析，了解企业以往进入市场的步骤;各步骤之间的逻辑关系及后勤、销售职能;公司与外部组织之间的职能分工;现有渠道系统的经济性(成本、折扣、收益、边际利润)。
(二)全面了解和掌握企业的营销系统
批发商了解和掌握企业的营销系统时，主要是了解外界环境对企业渠道决策的影响。
例如，宏观经济、政治法律环境、人口状况以及消费者购买行为等对营销渠道结构的影响。
一般来说，批发商首先要认真分析诸如行业集中度、宏观经济指数、企业所属行业当前和未来的技术状况、经济管理体制、市场进入障碍、竞争者行为、最终用户状况、产品所处市场生命周期及市场秩序，等等。
从企业长期发展的角度来看，这些要素影响着行业发展前景及与之相适应的渠道设计方向。
通常来说，渠道环境越复杂、越不稳定，客观上就越要求对渠道成员进行有效控制，同时也要求渠道更具有弹性，以适应快速变化的市场。
批发商必须对环境要素和行业发展状况进行客观分
1。
【推荐下载】分销渠道设计的基本内容和步骤
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分销渠道设计的基本内容和步骤
下面一篇介绍分销渠道设计的基本内容，分销渠道的设计一般可分为以下几个步骤：分析渠道需要、明确渠道目标与限制；确定各主要渠道选择方案；评估各主要渠道选择方案。
分销渠道设计的基本内容和步骤
分销渠道的设计一般可分为以下几个步骤：分析渠道需要、明确渠道目标与限制;确定各主要渠道选择方案;评估各主要渠道选择方案。
1.分析渠道需要、明确渠道目标与限制
渠道设计首先必须仔细了解渠道存在的一个重要前提——购买者的需要。
也就是说，企业必须了解目标市场的购买者对渠道的要求所在。
目标市场对渠道的要求是多样化的，包括：购买者对购买地点的要求;购买者对购买的便利性的要求;目标市场对渠道包容产品范围的要求以及交货速度的要求;购买者对产品附加服务的要求，等等。
企业在设计渠道时，对这些目标市场的需要，要结合自己的资源条件来把握可行性和运作成本，以购买者可以接受的价格来满足他们的需求。
在考虑市场需求以及产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等其他影响渠道的因素的基础上，企业要合理地确定渠道目标，明确渠道限制。
渠道目标包括渠道对目标市场的满足内容、水平，以及中间商与企业应该执行的职能，为企业分销产品到达目标市场提供最佳途径。
2.确定各主要渠道选择方案
确定各主要渠道的选择方案包括两个基本问题：确定中间商的类型与数目;界定渠道成员的责任。
(1)确定中间商的类型与数目。
企业必须识别、明确适合自己产品分销的中间商类型。
通常的选择可以是：
1。
3 分销渠道的战略设计讲义资料
2020/8/11
3、分销渠道管理与控制
1）控制出发点 ——选择分销渠道成员
中间商类型
选择中间商条件
2）激励渠道成员
了解中间商的特征； 提供优质产品
对重要中间商以特殊政策 共同促销
人员培训
协助市场调查
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
销售竞赛
物质利益保证
2020/8/11
第三节 分销渠道系统设计分析
2020/8/11
第二节 分销渠道战略设计程序
一、渠道战略设计概念 是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、
目标与管理原则的决策。 二、渠道设计步骤 1、影响分销渠道选择的因素
1）市场因素 2）产品因素 3）生产企业本身的因素
2020/8/11
4）政府有关立法及政策规定 5）中间商因素 6）竞争因素 7）环境因素 2、评估选择分销方案 1）经济性标准 2）可控制性标准 3）适应性标准
2020/8/11
1
第一节 分销渠道战略设计理论
一、分销渠道战略设计的主要理论 （一）渠道系统环境理论
基本观点：分销渠道是一个开放的系统，企 业在设计分销渠道时，首先要认识渠道环境对渠 道变化的影响。
1、经济环境
2、社会文化环境
3、竞争环境
4、科技环境
5、渠道环境
2020/8/11
（二）渠道设计总成本理论
美国渠道问题专家巴克林在20世纪80年代提 出“分销系统总成本最低原则”理论。
（三）交易成本理论
基本观点：厂商选择用中间商行使分销功能 还是用内部化的方式组织分销，主要取决于 “交易成本”的高低。
在渠道设计中，影响交易成本的因素包括：
1、专用资产
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简述分销渠道战略设计的步骤
分销渠道战略设计的步骤如下:
1. 确定目标市场和目标客户群体:在分销渠道战略设计之前,需要了解目标市场和目标客户群体,以便确定产品如何通过分销渠道来满足这些需求。
这可以通过市场调研和竞争分析来实现。
2. 分析分销渠道的现状和潜在问题:对现有的分销渠道进行分析,了解其现状和存在的问题。
这可以通过与现有分销渠道的参与者进行沟通来实现。
3. 制定分销渠道策略:根据目标市场和目标客户群体,制定适当的分销渠道策略。
这可能包括选择不同的分销渠道、确定不同的销售渠道、建立合作伙伴关系等。
4. 确定分销渠道层次和渠道伙伴:根据分销渠道策略,确定分销渠道层次和渠道伙伴。
这可以通过与供应商和分销商进行沟通来实现。
5. 制定分销渠道计划:制定分销渠道计划,包括销售目标、销售计划、渠道管理计划等。
这可以通过制定销售目标和销售计划来实现,同时还需要制定渠道管理计划来确保渠道伙伴按照计划执行。
6. 实施和监控:实施分销渠道计划,并监控渠道伙伴的表现。
这可以通过定期收集数据和进行反馈来实现。
拓展:
分销渠道战略设计是市场营销中的重要一环,可以帮助企业更好地满足客户需求,提高销售业绩。
分销渠道战略设计的成功取决于对目标市场和目标客户群体的深入了解,以及对市场趋势和竞争对手的了解。
企业可以通过制定适当的分销渠道策略、确定渠道层次和渠道伙伴、制定分销渠道计划和实施监控来实现分
销渠道战略设计的成功。