第十三章分销策略
《营销渠道管理》课程教学大纲全文
可编辑修改精选全文完整版《营销渠道管理》课程教学大纲课程类别：专业基础课适用专业：市场营销学适用层次：高起专适用教育形式：成人教育考核形式：考试所属学院：经济管理学院先修课程：无一、课程简介《营销渠道管理》是本科市场营销专业的专业课。
本课程主要介绍了现代渠道管理理念，介绍决策、管理和优化渠道的方法；使学生能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销渠道实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。
二、课程学习目标使学生能够结合企业面对的渠道营销环境，对企业的营销渠道组织进行分析；能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论，对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划；能结合营销渠道管理理论，对企业营销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理问题进行分析；了解网络分销渠道的类型及选择，能利用互联网对企业及产品进行分销。
三、与其他课程的关系前修课程：市场营销学原理、市场研究、客户关系管理继修课程：广告学原理、竞争战略、品牌管理四、课程主要内容和基本要求本课程主要内容分为以下四个模块：模块一：制定渠道战略这是渠道管理的首要任务，本模块介绍了如何制定渠道规划。
首先阐述了分销渠道的含义、特点和影响因素，在此基础上，介绍了渠道战略的制定流程，并列举了可选的渠道战略。
然后阐述了典型的渠道政策及渠道流程的分析与管理。
模块二：设计渠道体系制定渠道规划后，就应设计渠道体系。
本模块主要阐述渠道体系设计的诸多方面，他是渠道管理最重要的工作之一，包括渠道设计的原则与流程、设计渠道层次、建立渠道关系、选择渠道成员四方面的内容。
模块三：选择渠道类型企业可以选择代销经销、销售代理、连锁经营、特许经营技术授权、海外投资专卖店、直销、网络营销、邮购媒介、销售、自动售货等方式来分销产品，这些方式可以概括为几种不同的渠道类型，本模块主要讨论几种重要的渠道类型，如经销与销售代理，连锁与特许经营、直复营销、国际分销等，模块四：渠道成员管理本模块介绍如何管理渠道成员，对于分销管理来说，分销渠道设计是一个难点，，而如何管理好渠道就更难，本部分主要阐述了如何激励渠道成员评估，化解渠道冲突，进行渠道整合等内容。
得分-差异性市场营销策略的优点是：第一，企业同
市场营销学期末复习要求（2005-2006年第一学期）一、考试题型和分数比例1、单项选择题：1×20＝202、多项选择题：2×10＝203、名词解释：4×4＝164、判断题：1×10＝105、简答题：6×3＝186、案例分析题：2×8＝16（分析题为封闭式的案例分析。
根据给出的答案进行选择。
包括单选题和多选题。
单选题选项为四个，多选题选项为五个）二、复习要求第一章市场营销基础重要概念：1、顾客满意：就是指顾客通过对一种产品或服务的可感知结果与他们的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉。
基本理论：1、如何理解市场营销的含义第一，市场营销与推销、销售的含义不同。
第二，市场营销活动的核心是交换。
第三，市场营销的范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。
第四，市场营销的内涵随社会经济的发展而不断变化和扩充第二章市场营销战略重要概念：1、企业战略规划过程：是企业及各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列步骤。
由规定企业的任务、确定企业目标、选择业务组合、制定增长战略等四个部分有序组成。
2、市场营销组合：就是企业为了满足目标市场的需要，将可控制的各种因素进行优化组合和综合运用，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。
美国市场营销学家尤金·麦卡锡提出了市场营销组合的四个基本要素，即产品、价格、分销和促销，简称4Ps。
第三章市场营销环境重要概念：1、市场营销环境：是指影响企业市场营销能力，决定其能否有效地维持和发展与目标顾客的交易及关系的所有力量的集合。
第四章购买行为分析重要概念：1、生产者市场：也被称作产业市场，它是指为满足工业企业生产其他产品的需求而提供劳务和产品的市场。
它们采购产品和劳务是为了通过加工生产其他产品和劳务供出售或出租，以达到营利的目的。
基本理论：1、消费者复杂购买行为的特点及营销对策是消费者初次购买品牌差异性很大的耐用消费品时所发生的购买行为。
《市场营销学》问题目录带选择题
第一章学习市场营销的意义与方法三、简答题1.比较市场营销广义定义与一般定义的联系与区别。
2.简述市场营销的理论体系及其相关内容。
3.市场营销有哪些与其他学科不同的特点？4.市场营销对企业和个人都有哪些积极影响？第二章市场营销的本质与营销组合理论三、简答题1.4Ps市场营销组合理论的内容包括哪些方面？2.市场营销组合理论的新进展有哪些？3.比较4Ps与4Cs市场营销组合理论的区别与联系？第三章市场营销管理哲学三、简答题1.简述传统的市场营销三种观念的异同？2.传统市场营销和现代市场营销的区别和联系有哪些？3.简述顾客让渡价值理论及其意义？第四章市场营销环境一、单项选择题1．企业的营销活动不可能脱离周围的环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去（D）。
A．控制环境 B．征服环境 C．改造环境 D．适应环境2．恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，用于食品的支出（B）。
A．越来越多 B．越来越少 C．保持不变 D．不确定二、多项选择题1．市场营销环境的特征是（ABCE）。
A．客观性 B．差异性 C．多变性 D．稳定性 E．相关性2．科技环境对企业市场营销的影响主要有（ABCE ）。
A．新产品开发周期缩短，产品更新换代加速B．通过信息系统准确运用供求规律来制定和修订价格策略C、各种直接营销方式的出现和实体分配方式的变化D、引起经济结构的变化E、广告媒体多样化三、简答题1.简述市场营销环境对企业的影响？2.简述宏观市场营销环境及其构成？3.简述微观市场营销环境及其构成？4.简述市场营销环境的矩阵分析方法？第五章消费者市场购买行为一、单项选择题。
1.生活消费是产品和服务流通的（C）。
A.起点B.中间点C.终点D.极点2.产业市场的需求是（A）。
A.始发需求B.引伸需求C.间隙需求D.偶发需求3.对消费者购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（C）A.文化因素B.社会因素C.个人因素D.心理因素4.下列影响消费者购买行为因素那一项不属于社会因素（D）A.参照群体B.身份、地位C.社会阶层D.家庭二、多项选择题。
市场营销策划试卷及答案
全国 2011 年 7 月高等教育自学考试市场营销策划试题课程代码： 00184一、单项选择题 (本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分 )在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.企业市场营销策划的基本原则是 ( A ) 第一章 P10A. 统筹规划B.超前创新C.技艺融合D.定量分析2.低市场占有率和高增长率的战略业务单位属于( C ) 第二章 P38A. 明星类B.现金牛类C.问题类D.瘦狗类3.消费者心目中与某品牌联系的一系列事物的组合是( C ) 第八章 P236A. 品牌资产B.品牌延伸C.品牌联想D.品牌认同4.消费者购买矿泉水的行为属于 ( D ) 第三章 P69A. 复杂的购买行为B.减少失调感的购买行为C.多样性的购买行为D.习惯性的购买行为5.参照群体属于影响消费者购买行为的 ( C ) 第三章 P62A. 文化因素B.个人因素C.社会因素D.心理因素6.生产者将雅芳 (AVON) 新活再生霜、祛斑精华露、活肤水等放在同一包装物内出售，这种包装策略是( B ) 第七章 P188A. 类似包装策略B.配套包装策略C.等级包装策略D.附赠品包装策略7.某公司有产品线7 条，产品项目总数为42，每条产品线的平均长度为6。
则该公司的产品组合的长度为 ( C ) 第七章 P197A.6B.7C.42D.498.企业并购若干个上游企业，控制原材料或供货的渠道，实现供应与生产的一体化，这种策略属于 ( D ) 第二章 P44A. 并购一体化B.水平一体化C.前向一体化D.后向一体化9.部分改变市场上已经出现的产品结构和性能，使原有产品的性能得到改良和提高，这是 ( B )A. 重新定位产品B.换代新产品C.改良产品D.全新产品第七章 P20610.市场营销预测首先要确定 ( A ) 第五章 P143A. 预测目标B.预测方法C.预测步骤D.预测成本11.某企业规定若客户在一年中累计进货超过500 件，每次购货时按基本价格结算收款，年终时企业将全部价款的3%返还给该客户。
市场营销判断
第一节一.判断正误1.市场营销学是本世纪初在英国产生的。
（错）2.赫杰特齐教授编写的第一本市场营销学教科书于1912年出版，它的问世是市场营销学诞生的标志。
（对）3.市场营销学是一门建立在经济学。
行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。
（对）4.生产观念和产品观念都属于以企业产品为中心的经营思想，其区别在于前者注重质量，后者注重产量。
（错）5.市场营销管念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。
（对）6.处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切地结合起来。
（错）7.从市场营销学的角度来理解市场是指商品交换关系的总和。
（错）8.市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为优先考虑的事情。
（错）9.社会市场营销观念要求企业求得企业利润，消费者利益，经销商利益三者之间的平衡与协调。
（错）10.市场营销就是推销和广告。
（错）第二节一.判断正误1.企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。
（错）2.企业任务一般包括两个方面内容，即企业观念与企业宗旨。
（对）3.制定查品投资组合战略方案，首先要做的是划分战略业务单位。
（对）4.某企业一业务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。
（错）5.企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品销售，这就是市场开发。
（错）6.企业市场营销管理的目的在于使企业的活动与外部环境的发展变化相适应。
（对）7.战略业务单位通常没有自己的业务。
（错）8.“市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆·麦卡锡教授首先提出来的。
（对）9.企业利润水平与市场占有率同向增长。
（对）10.某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办厂生产轮胎。
这就实现了前向一体化。
（对）市场营销第三章判断、选择市场营销环境可分为宏观环境和微观环境两部分。
√微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，它们各自独立的对企业的营销活动发挥着影响作用。
分销规则
第一章总则第一条【目的和依据】为保障淘宝分销平台供应商、分销商的合法权益、维护淘宝分销平台正常运营秩序，根据《淘宝分销平台供应商入驻协议》、《淘宝分销平台分销商入驻协议》和《淘宝规则》规定，特制定本管理规范。
第二条【适用范围】本管理规范用于规范供应商、分销商入驻和退出淘宝分销平台，在淘宝分销平台的经营活动及其后果。
分销商在淘宝网上的经营活动应适用淘宝其它相关规则。
第三条【诚信承诺】供应商、分销商在淘宝分销平台的日常经营中应诚实守信、遵纪守法，积极提升自身品质和信誉，给客户和消费者带来更好的体验，共同将淘宝分销平台建设成为公开透明、公正文明、秩序良好的分销平台。
第二章定义第四条淘宝分销平台，是指为特定会员提供分销服务和管理的网络交易平台，域名为：。
第五条供应商，是指通过淘宝分销平台向分销商提供产品供其销售的淘宝会员，包括品牌供应商和普通供应商。
其中，品牌供应商又分自有品牌供应商和授权品牌供应商。
本管理规范项下，供应商在分销平台发布的商品称为产品。
第六条分销商，是指淘宝分销平台经销商和代销商的总称。
第七条经销，指分销商向供应商批量采购货物，供应商发货给分销商后，分销商再进行零售的分销方式。
在淘宝分销平台采用经销模式的分销商称为经销商。
第八条代销，是指仅从供应商处获得产品信息和授权并据此进行销售，在买家购买分销商品后，向供应商采购产品，由供应商将采购产品直接发货给消费者的分销方式。
在淘宝分销平台采用代销模式的分销商称为代销商。
第三章入驻第一节供应商入驻第九条【入驻条件】(一)供应商入驻基本条件：供应商入驻淘宝分销平台须至少同时具备以下条件：1. 持有并提交最新有效年检的《企业法人营业执照》的原件扫描件，且拟在淘宝分销平台开展的经营活动不超过其《企业法人营业执照》核准的经营范围；2. 已注册成为淘宝会员，且该淘宝账户与已通过实名认证的支付宝账户绑定；如该支付宝账户为企业账户，则须与其《企业法人营业执照》上所载的企业名称一致；如该支付宝账户为个人帐户，则须与其《企业法人营业执照》上所载的企业法定代表人一致；3. 持有并提交《组织机构代码证》、《税务登记证》的原件扫描件，企业法定代表人身份证原件的扫描件；4. 签署《淘宝分销平台供应商入驻协议》；5. 至申请入驻时，未曾出现《淘宝规则》中规定的严重违规行为、不当使用他人权利及恶意骚扰的违规行为；(二) 供应商入驻淘宝分销平台时所选择类目如为以下类目，不得入驻淘宝分销平台：1. 虚拟物品、充值类行业1) 网络游戏点卡2) 网游装备、游戏币、账号、代练3) 腾讯QQ专区4) 网络服务、电脑软件5) 电子客票（含代售门票类）、彩票2. 书籍、音像行业1) 书籍、杂志、报纸2) 音乐、影视、明星、乐器3. 生活服务行业1) 成人用品、情趣内衣4. 古玩、收藏行业1) 古董、邮币、字画、收藏5. 珠宝、首饰行业1) 珠宝、玉石、翡翠、黄金6. 烟、酒行业1) 外国烟、国产烟、烟丝、烟叶2) 洋酒、白酒、红酒等7. 医药、医疗器械行业1) 中药、西药、处方药第十条【品牌授权条件】供应商加入品牌授权服务保障还须至少满足以下条件：(一) 供应商为自有品牌供应商的，在符合入驻基本条件后，还须提交商标注册证明或商标注册受理通知书的原件扫描件；(二) 供应商为授权品牌供应商的，在符合入驻基本条件后，还须提交上一级的正规品牌授权文件或正规采购合同及进货发票，若上一级的授权方或供货商为自然人，则须同时提供其亲笔签名的身份证复印件的扫描件；(三) 签署《淘宝分销平台品牌授权服务协议》。
市场营销学 复习提纲 (高等教育出版社 第六版适用)
第一章市场：商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。
市场营销：创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。
需要：人们与生俱来的基本要求。
欲望：想得到需要具体满足品的愿望。
需求：有支付力并愿意购买某个具体产品的欲望。
营销是企业独一无二的职能的原因：1.顾客是企业存在的前提2.顾客决定企业本质3.企业最显著、最独特功能是市场营销第二章生产观念：“生产什么卖什么”产品观念：消费者最喜欢高质量性能和具有特色的产品推销观念：“我们卖什么，就让人们买什么”顾客感知价值顾客感知价值：企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。
顾客价值总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。
顾客价值总成本：时间成本、精力成本。
第三章企业战略的层次结构：总体战略、经营战略、职能战略（包括营销、生产、财务、人力资源战略等）一体化成长：后向一体化、前向一体化、水平一体化第四章环境威胁：环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势。
市场机会：环境变化形成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的领域。
威胁分析：“威胁分析矩阵图”，出现概率和影响程度两个方面。
都大要重视和制定对策，其余要重视或关注。
机会分析：“机会分析矩阵图”，营利性和企业优势两方面。
都大要把握机会，其余关注市场变化。
对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。
对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。
对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。
对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。
商品房分销法律规定(3篇)
第1篇第一章总则第一条为了规范商品房分销行为，维护房地产市场的秩序，保护消费者合法权益，根据《中华人民共和国民法典》、《中华人民共和国城市房地产管理法》等相关法律法规，制定本规定。
第二条本规定所称商品房分销，是指房地产开发企业（以下简称“开发商”）通过委托、代理、合作等方式，将商品房销售给消费者或其他房地产企业的行为。
第三条商品房分销活动应当遵循公平、公正、公开的原则，禁止欺诈、虚假宣传、不正当竞争等违法行为。
第四条国务院建设主管部门负责全国商品房分销活动的监督管理。
县级以上地方人民政府建设主管部门负责本行政区域内商品房分销活动的监督管理。
第五条商品房分销活动应当遵守国家有关房地产市场的法律法规，不得损害国家利益、社会公共利益和消费者合法权益。
第二章分销主体第六条开发商进行商品房分销，应当具备以下条件：（一）取得房地产开发企业资质证书；（二）具有合法的商品房开发项目；（三）有健全的商品房分销管理制度；（四）有专门的商品房分销机构和人员；（五）符合国家规定的其他条件。
第七条商品房分销机构是指专门从事商品房分销活动的企业，应当具备以下条件：（一）取得企业法人资格；（二）有专门的商品房分销管理制度；（三）有专门的商品房分销机构和人员；（四）符合国家规定的其他条件。
第八条商品房分销人员应当具备以下条件：（一）取得房地产经纪人执业资格证书；（二）熟悉房地产法律法规和商品房分销业务；（三）具备良好的职业道德和业务素质；（四）符合国家规定的其他条件。
第九条商品房分销主体应当依法进行工商登记，取得相应的营业执照。
第三章分销合同第十条商品房分销合同是指开发商与商品房分销机构或者分销人员之间订立的关于商品房分销权利义务关系的协议。
第十一条商品房分销合同应当包括以下内容：（一）双方当事人的名称或者姓名、住所；（二）商品房的基本情况，包括项目名称、位置、面积、户型、配套设施等；（三）分销的方式、期限和范围；（四）分销费用及其支付方式；（五）违约责任；（六）争议解决方式；（七）其他约定事项。
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第十三章分销策略
测试题及答案
一、单项选择题
在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
1．分销渠道的目的在于消除产品或服务与_________之间的分离。
A．生产者 B．批发商
C．零售商 D．使用者
2．渠道设计问题的中心环节是确定进入_________的最佳途径。
A．零售商 B．目标市场
C．供应商 D．消费者
3．生产者对各种可能的渠道备选方案进行评估时，_________是最为重要
的评估标准。
A．适应性 B．控制性
C．灵活性 D．经济性
4．传统意义上的直销是生产厂家直接将产品销售给_________。
A．最终消费者 B．零售终端
C．批发商 D．代理商
5．设计渠道的第一步，营销人员必须了解目标顾客需要的_________。
A．服务时间 B．服务地点
C．服务产出水平 D．空间便利
6．市场营销学以中间机构层次的数目表述渠道的_________。
A．宽度 B．长度
C．深度 D．关联度
【参考答案】
1-6 DBDACB
二、多项选择题
下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
l．生产者必须对各种可能的渠道备选方案进行评估，评估标准包括
_________。
A．适应性 B．销售额
C．目的地 D．控制性
E．经济性
2．分销渠道的成员不包括_________。
A．生产者 B．商人中间商
C．消费者 D．供应商
E．辅助商
3．影响渠道设计的企业特性包括_________。
A．总体规模 B．渠道成本
C．资金实力 D．产品组合
E．营销政策
4．外包装区域差异化主要包括_________，能在一定程度上控制窜货乱
价。
A．文字标识 B．商标颜色差异化
C．外包装颜色差异化 D．外包装印刷条形码
E．商标差异化
5．对渠道成员的管理，主要是对中间商进行_________。
A．选择 B．控制