市场营销习题第十一章 分销策略
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略第十一章分销策略一、什么是分销渠道？其功能如何？分销渠道是怎样分类的？1．分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经的通道。
在一般情况下，这种转移需要中间环节机构(或中介人、中间商)的介入，因此，分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程中经由中间环节或机构转移的市场营销活动。
产品的分销渠道由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的中间商组成。
2．分销渠道的功能（1）收集和传播信息。
收集和传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。
（2）促进销售。
设计和传播有关产品的沟通材料，吸引顾客购买。
（3）洽谈生意。
代表买方或卖方就有关价格和其他交易条件进行磋商，尽力达成最终协议，实现产品所有权的转移。
（4）整理产品。
按照买主的要求整理所供应的产品，包括分等、分类和包装等活动。
（5）资金融通。
收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。
（6）承担风险。
承担与渠道工作有关的全部风险。
（7）储存运输。
组织产品的储存和运输工作。
2．分销渠道的类型（1）直接式渠道和间接式渠道直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道结构。
这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。
直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。
间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道。
一般经过两次及两次以上的销售活动。
这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。
间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。
（2）分销渠道的长度和宽度产品在从生产者向消费者或用户转移的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”，或叫“环节”。
产品在流通中经过的层次的多少就是分销渠道的长度。
按照分销渠道的长度划分，可以将渠道分为长度不同的若干种渠道结构。
市场营销习题集带答案
（）10．战略经营单位通常没有自己的业务。
第四章市场营销环境
二、单项选择题
( ) 1.保险公司、证券交易所属于企业的。
A.政府公众B.媒介公众C.融资公众D.群众团体
（）2.与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为。
A．营销环境B．宏观营销环境C．微观营销环境D．营销组合
（）2．市场营销就是推销和广告。
（）3．就卖主而言，消费者市场是法人市场，组织市场是公家市场。
（）4．通过满足需求达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。
（）5．交换是一个过程。在这个过程中，如果双方达成了一项协议，我们就称之为发生了交易。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻
a．价值观念B.收入C.生活方式D.宗教信仰
（）9.根据环境分析综合评价图，无论是威胁水平还是机会水平都处于“高”的位置的业务是。
A.理想业务B.冒险业务C.成熟业务D.困难业务
（）10.市场营销环境是一个动态系统，这一表述指的是市场营销环境的特征。
A.客观性B.差异性C.多变性D.相关性
三、多项选择题
( )6.企业在市场上所面对的竞争者可分为。
A．愿望竞争者B.属类竞争者C.行业竞争者D.产品形式竞争者E.品牌竞争者
A．《市场学》B．《市场营销方法》
C．《市场营销原理》D．《营销管理》
（）6．职能研究法属于_________的范畴。
A．传统研究法B．管理研究法
C．历史研究法D．系统研究法
（）7．战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法是_________。
A．传统研究法B．管理研究法
市场营销学(第五版)课后习题答案
第一章：认知市场营销一、单项选择题1、C2、C3、A4、B5、D6、B7、C8、B二、多项选择题1、AB2、BDE3、ABE4、ABCD5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8× 9√ 10×第二章：树立现代营销观念一、单项选择题1、C2、C3、D4、D5、B6、B7、B8、A二、多项选择题1、ACE2、DE3、BDE4、ABCE5、ABCDE三、判断题1× 2√ 3× 4√ 5× 6√ 7× 8√ 9 √ 10√第三章：市场分析一、单项选择题1、D2、C3、D4、D5、B6、D7、B8、D9、A 10、C二、多项选择题1、ABE2、ABCDE3、ABDE4、ADE5、BCDE三、判断题1× 2× 3× 4 √ 5× 6× 7√ 8× 9× 10×第四章：营销环境分析1、C2、C3、A4、B5、C6、A7、C8、C9、B 10、A二、多项选择题1、ABD2、BCE3、CDE4、ABCDE5、ABCE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5× 6√ 7× 8× 9× 10√第五章：市场调研一、单项选择题1、C2、D3、A4、C5、D6、A7、A8、D二、多项选择题1、ABE2、ACD3、BD4、CE5、ABCD三、判断题1× 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9× 10√第六章：市场营销战略一、单项选择题1、B2、C3、A4、B5、C6、B7、C8、D9、D 10、A二、多项选择题1、ACE2、CDE3、ABCD4、ABD5、ABC三、判断题1× 2× 3× 4√ 5√ 6√ 7× 8√ 9√ 10×第七章：目标市场战略一、单项选择题1、B2、C3、B4、B5、B6、D7、C8、B9、D 10、D1、ABCD2、ABCE3、BDE4、ABD5、ABCD6、CDE7、ABC8、CE9、AC 10、ABD三、判断题1√ 2× 3× 4× 5× 6√ 7√ 8√ 9× 10×第八章：产品策略一、单项选择题1、A2、C3、A4、D5、D6、C7、A8、D9、C 10、D二、多项选择题1、ABDE2、AC3、BE4、ACDE5、ABCDE三、判断题1× 2× 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9√ 10√第九章：产品策略一、单项选择题1、A2、B3、B4、A5、A6、B7、A8、C9、D 10、B二、多项选择题1、ACDE2、BCDE3、ABE4、BCD5、DE三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5× 6× 7√ 8√ 9× 10√第十章：分销策略一、单项选择题1、A2、A3、A4、A5、B6、C7、A8、C9、C 10、B二、多项选择题三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5√ 6× 7× 8√ 9× 10√第十一章：促销策略一、单项选择题1、A2、B3、D4、A5、C6、A7、B8、A9、D 10、B二、多项选择题1、BD2、ABCD3、ABCDE4、CD5、ABD三、判断题1× 2× 3× 4√ 5× 6× 7× 8× 9× 10√第十二章：市场营销组织与控制一、单项选择题1、B2、C3、D4、C5、A6、A二、多项选择题1、ABCD2、ABD3、ACDE4、BC5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√第十三章：全球营销战略一、单项选择题1、B2、A3、B4、D5、A二、多项选择题1、ABCDE2、AD3、ABC4、AB5、ABCD三、判断题。
市场营销综合复习题(有答案)
复习题☐第一篇概论☐第1章市场营销与市场营销学☐第2章市场营销观念☐第二篇市场分析☐第3章市场营销环境☐第4章消费者市场分析☐第5章组织市场分析☐第三篇目标市场策略☐第6章目标市场营销☐第7章目标市场竞争战略☐第四篇市场营销组合策略☐第8章产品策略☐第9章定价策略☐第10章渠道策略☐第11章促销策略☐第五篇市场营销管理☐第12章企业战略计划与市场营销管理过程一.选择题: (带##号的为多选题)1．市场营销的核心是（C ）。
A．生产B．分配C．交换D．促销2．从市场营销的角度看，市场就是（D ）。
A．买卖的场所B．商品交换关系的总和C．交换过程本身D．具有购买欲望和支付能力的消费者3．在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为（B ），后者称为潜在顾客。
A．厂商B．市场营销者C．推销者D．顾客4．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（A ）。
A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润C．求得生存和发展D．把商品推销给消费者5. 消费者未能得到满足的感受状态称为( B )。
A．欲望B．需要C．需求D．愿望6. 与顾客建立长期合作关系是( A )的核心内容。
A．关系营销B．绿色营销C．公共关系D．相互市场营销##7．顾客总价值包括（BCDE ）。
A．商品品牌B．服务价值C．人员价值D．产品价值E．形象价值##8．顾客总成本包括（ABCE ）。
A．货币成本B．时间成本C．精神成本D．固定成本E．体力成本9. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。
它们所奉行的市场营销管理哲学是( D )A. 推销观念B. 生产观念C. 市场营销观念D. 社会市场营销观念10．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业属于（ C ）企业。
A．生产导向型B．推销导向型C．市场营销导向型D．社会市场营销导向型11．市场营销管理的实质是（ B ）。
第十一章习题(渠道策略)
第十一章渠道策略一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案）1、消费品分销渠道按中间商的多少分为四个渠道，其中最直接、最简短的分销渠道模型是（）A、零级渠道B、一级渠道C、二级渠道D、三级渠道2、一级渠道是指在销售中只经过一个中间商，这个中间是（）A、代理商B、批发商C、零售商D、生产者3、分销渠道中，按企业在销售中使用中间商的多少分类，分销渠道可分为宽渠道和窄渠道，下列选项中属于宽渠道的缺点的是（）A、竞争程度不高B、不利于企业和分销渠道的进步C、竞争激烈，极易爆发渠道冲突D、市场覆盖面较低4、批发商最主要的类型是（）A、商人批发商B、经纪人C、代理商D、制造商销售办事处5、购物中心的特点不包括（）A、属于商业群体B、有庞大的停车场设备C、占地面积大D、价格相对很便宜6、在分销渠道“长度”理论中，不属于产品因素影响条件的是（）A、产品的属性B、产品的时尚性C、产品的技术性D、产品所引起的竞争7、在分销渠道的“宽度”理论中，（）不属于这种理论类型？A、普遍性分销渠道B、特殊性分销渠道C、选择性分销渠道D、专营性分销渠道8、对分销渠道进行及时调整有几种方式，下面不是的是（）A、增减渠道成员B、换宽渠道为窄渠道C、调整销售系统D、增减销售渠道9、不属于窜货现象发生的主要原因的是（）A、利用客户类别价格差实施窜货B、较大地区价格差导致产品从高价区向低价区流动C、生产者制定过高的年销售目标任务D、奖励制度设置不合理10、不属于物流的功能的是（）A、运输和包装B、储存C、装卸和配送D、销售11、三级渠道的三个中间商不包括（）A、代理者B、生产者C、批发商D、零售商12、对于那些单价高，需要提供售后服务的产品，如大型成套设备，需选择哪种渠道模式？（）A、零级渠道B、一级渠道C、二级渠道D、三级渠道13、对于那些产品技术含量不高，用户规模不大或者用户较分散、营销能力有限的企业，比较适合使用哪种渠道？（）A、零级渠道B、一级渠道C、二级渠道D、三级渠道14、如果市场不够均衡，用户每次的购买量较小，就有必要利用经销商分散存货，以满足用户小批量多批次的购货要求。
市场营销学(分销渠道策略)习题与答案
、单选题1、经销商和代理商的根本区别在于（）。
A.前者拥有商品所有权B.后者拥有商品所有权C.与委托人关系的持久性不同D.拥有的实力不同正确答案：A2、狭义的分销渠道的成员类型不包括（）。
A.生产者和消费者或用户B.批发商、代理商C.零售商D.运输公司正确答案：D3、（）是接受企业委托从事批发购销活动，但不拥有商品所有权的中间商。
A.独立批发商B.商业批发商C.代理商D.零售商正确答案：C4、（）是指企业在其分销活动中不通过任何中间商，而直接把产品销售给消费者的分销渠道。
A.直接渠道B.间接渠道C.单渠道D.多渠道正确答案：A5、（）不属于直接渠道的常见形式。
A.前店后厂B.销售门市部C.批发烟酒店D.租借柜台或进行展销正确答案：C6、产品从制造商手中，经过批发商、零售商的流转，才能最终到达消费者手中的渠道类型是（）级渠道。
A.—B.二C.三D.四正确答案：B7、根据生产者所采用的渠道类型的多少，分销渠道又可以分为（）。
A.单渠道和多渠道B.长渠道和短渠道C.宽渠道和窄渠道D.直接渠道和间接渠道正确答案：A8、一般日用消费品，如毛巾、牙刷、暖瓶、内衣等等都是通过（渠道进行销售的。
A.宽B.窄C.单D.多正确答案：A9、日用百货往往采用（）渠道，通过批发商进行分销。
A.长B.短C.单D.多正确答案：A10、式样多变的产品应以（）分销渠道为宜，如服装、鞋帽等。
A.长B.短C.单D.多正确答案：B11、（）策略多用于消费者经常需要的日用品的销售，如香烟、火柴、牙膏等和工业品中的通用机具等。
A.独家销售B.专营销售C.选择销售D.广泛销售正确答案：D12、（）是指生产企业同一家或几家拥有稳定市场分销网络的中间商建立长期的经销关系。
A.特许经销B.批发代理C.联营分销D.厂店挂钩正确答案：A13、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）A.直接渠道B.短渠道C.长而宽的渠道D.窄渠道正确答案：C14、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。
市场营销学第十一章 分销策略
2020/2/2
3
第一节 分销渠道的结构与类型
一、分销渠道的概念 二、分销渠道的职能与流程 三、分销渠道的结构与类型
2020/2/2
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一、分销渠道的概念
(一) 路径过程说 美国营销学者迪夫(Edward W．Cundiff)和理查德·斯
蒂尔(Richard R．Still)等主张“路径过程说”，认为分 销渠道指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户 移动时，直接或间接转移所有权所经过的路径”。 (二) 组织机构说 美国市场营销学会、菲利浦·科特勒(Philip Kotler)、 路易斯·W·斯特恩(Louis W．Stern)等主张“组织机构 说”。它们认为分销渠道是指促使产品或服务顺利地 被使用或消费的一整套相互依存的组织。
渠道层级通常分为零层渠道、一层渠道、 二层渠道、三层渠道
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(二)、常用的分销渠道模式
1 、消费者市场分销渠道模式
M----C 模式
制造商
消费者
M---R---C 模式
制造商
零售商 消费者
M---W---R---C 模式
制造商
批发商 零售商
消费者
M---W---J---R---C 模式
代理商 代理商
制造商分销机构
批发商 批发商
产业用户 产业用户 产业用户 产业用户
Manufacturers sales branches
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三、渠道的类型
直接渠道和间接渠道
（根据是否利用中间商）
长渠道和短渠道
（根据中间环节的多少）
宽渠道和短渠道
（根据中间商的数量）
市场营销习题第十一章 分销策略
二00六年九月《市场营销学》习题第十一章分销策略一、单项选择题1.生产专用设备及其配套产品的企业一般采用（）销售。
A.代理商B.批发商C.经销商D.推销员2.在同一流通环节使用同类中间商数量少的渠道是（）。
A.长渠道B.短渠道C.宽渠道D.窄渠道3.大型、高价、高技术的生产设备采用（）销售最为合理。
A.直接B.间接C.中间商D.代理商4.制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，这种策略为（A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.联合销售5.有条件地选择少数中间商销售本企业产品的分销形式属于（）。
A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.直接分销6.分销渠道的宽度表示（）。
A.中间环节多少B.生产厂家多少C.同层次分销商多少D.不同层次分销商多少7.某乳品厂在市内下设128个牛奶零售网点，其销售渠道采用的是（A.短窄B.宽长C.短宽D.直接8.工业分销商向（）销售商品。
A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者9.企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。
A.中间商业绩B.中间商能力C.中间商实力D.中间商关系10.生产消费品中的便利品的企业通常采用（）策略。
A.密集分销B.独家分销C.选择分销D.直销11.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）渠道。
A.长而宽B.短C.窄D.直接12.既无存货，又不参与融资或风险负担的商业单位是（）。
A.销售商代理B.制造商代理C.经纪人D.佣金商13.渠道目标是企业预测达到的（）以及中间商应执行的职能。
A.服务水平B.顾客服务水平C.企业服务水平D.中间商服务水平14.向最终消费者销售产品和服务的活动属于（）。
）渠道。
）A.零售B.批发C.代理D.直销二、多向选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）1.批发商可以有效执行下列哪些职能（）。
A.定价B.销售C.促销D.仓储E.物流2.商店零售店的主要类型包括（）。
A.专用品商店B.方便商店C.折扣商店D.超市E.电视直销3.分销策略通常分为三种，即（）。
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《市场营销学》习题
二00六年九月
第十一章分销策略
一、单项选择题
1.生产专用设备及其配套产品的企业一般采用（）销售。
A.代理商
B.批发商
C.经销商
D.推销员
2.在同一流通环节使用同类中间商数量少的渠道是（）。
A.长渠道
B.短渠道
C.宽渠道
D.窄渠道
3.大型、高价、高技术的生产设备采用（）销售最为合理。
A.直接
B.间接
C.中间商
D.代理商
4.制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，这种策略为（）。
A.密集分销
B.选择分销
C.独家分销
D.联合销售
5.有条件地选择少数中间商销售本企业产品的分销形式属于（）。
A.密集分销
B.选择分销
C.独家分销
D.直接分销
6.分销渠道的宽度表示（）。
A.中间环节多少
B.生产厂家多少
C.同层次分销商多少
D.不同层次分销商多少
7.某乳品厂在市内下设128个牛奶零售网点，其销售渠道采用的是（）渠道。
A.短窄
B.宽长
C.短宽
D.直接
8.工业分销商向（）销售商品。
A.零售商
B.制造商
C.供应商
D.消费者
9.企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。
A.中间商业绩
B.中间商能力
C.中间商实力
D.中间商关系
10.生产消费品中的便利品的企业通常采用（）策略。
A.密集分销
B.独家分销
C.选择分销
D.直销
11.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）渠道。
A.长而宽
B.短
C.窄
D.直接
12.既无存货，又不参与融资或风险负担的商业单位是（）。
A.销售商代理
B.制造商代理
C.经纪人
D.佣金商
13.渠道目标是企业预测达到的（）以及中间商应执行的职能。
A.服务水平
B.顾客服务水平
C.企业服务水平
D.中间商服务水平
14.向最终消费者销售产品和服务的活动属于（）。
A.零售
B.批发
C.代理
D.直销
二、多向选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）
1.批发商可以有效执行下列哪些职能（）。
A.定价
B.销售
C.促销
D.仓储
E.物流
2.商店零售店的主要类型包括（）。
A.专用品商店
B.方便商店
C.折扣商店
D.超市
E.电视直销
3.分销策略通常分为三种，即（）。
A.密集分销
B.直接分销
C.选择分销
D.独家分销
E.代理分销
4.物流现代化需要多种技术支撑，其中包括（）。
A.线上交易
B.条形码
C.电子数据交换
D.电子收款机
E.电子货币
5.经营能力表示中间商实力的大小，有四个内容（）。
A.资金能力
B.人员能力
C.竞争能力
D.营业面积
E.仓储设备
6.下列哪些产品宜采用短渠道销售（）。
A.标准品
B.便利品
C.时尚品
D.易腐易损品
E.技术品
7.非商店零售的主要类型包括（）。
A.仓储商店
B.产品陈列室
C.直复营销
D.直接销售
E.自动售货
8.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）。
A.销售量提高
B.销售量降低
C.销售量不变
D.利润减少
E.利润提高
9.影响分销渠道设计的因素有（）。
A.顾客特性
B.产品特性
C.竞争特性
D.企业特性
E.环境特性
10.批发商主要有下列哪些类型（）？
A.经销商
B.仓储商
C.商人批发商
D.经纪人或代理商
E.制造商销售办事处
11.商人批发商按职能和提供的服务可分为（）。
A.完全服务批发商
B.制造商代表
C.有限服务批发商
D.销售办事处
E.采购办事处
12.超级市场的主要竞争对手是（）。
A.购物中心
B.方便食品店
C.折扣食品店
D.超级商店
E.百货店
三、判断题（判断下列各题是否正确。
正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。
）
1.密集式分销较多用于选购品和特殊品。
2.直接渠道是消费用品分配渠道中的主要类型。
3.分销渠道不可以根据渠道层次的数目来分类。
4.经纪人和代理商是具有商品所有权的中间商。
5.生产者直接将其产品销售给消费者或用户属于直接渠道，其它均为间接渠道。
6.渠道成员之间的关系有合作、激励、调整和竞争。
7.零售商实现商品和劳务在空间上和时间上的转移。
8.销售代理商是一种完全独立的中间商。
9.超级市场规模巨大、成本低廉、薄利多销、自我服务。
10.渠道设计的中心问题是确定到达目标市场的最佳途径。
11.佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。
12.专用品商店经营的产品线较为狭窄，但花色品种齐全。
13.批发商实现的是商品和劳务在时间上和空间上的转移。
14.企业使用代理商不会增加控制上的问题。
15.经济标准是企业评估渠道交替方案最为重要的标准。
四、简答题
1.简述批发商的主要作用。
2.渠道控制有哪几种主要形式？
3.经纪人和代理商有何特征及主要职能是什么？
4.简述分销渠道的功能。
五、论述题
1.论述影响分销渠道设计的企业特性。
2.“分销渠道是企业的一项重要资源”，你如何理解这一命题？
参考答案：
一、单选题：
1.D
2.D
3.A
4.C
5.B
6.C
7.C
8.B 9.A 10.A 11.A 12.C 13.B 14.A
二、多选题：
1.BCDE
2.ABCD
3.ACD
4.BCDE
5.ABDE
6.CDE
7.CDE 8.AD 9.ABCDE 10.CDE 11.AC 12.BCD
三、判断题：
1.х
2.х
3.х
4.х
5.√
6.√
7.х
8.√
9.√ 10.√ 11.х 12.√ 13.√ 14.х 15.√
四、简答题：
1.专门从事市场商品流通业务，把生产者的供给与零售商的需求结合在一起，有利于企
业节约销售费用，降低成本，提高效益。
批发商充当了生产者的推销中心和零售商的采购中心，减少了众多买主与卖主各自频繁的交易次数，减少了流通费用，提高了商品的成交率。
2.激励，给予渠道成员较大的利润幅度和各种促销津贴或无偿给予销售设备等；强制，包括制裁和处罚，如减少渠道成员的利润幅度、减少供货量或采购量等等；利用专门知识，可使渠道成员的业务行为与自己的期望相一致；利用权威性。
3.经纪人与代理商是接受生产者委托，从事商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商，其主要职能是在买卖双方起媒介作用，为促成交易提供方便，并从中赚取佣金。
4.分销渠道执行的工作是把商品从生产者手中转移到消费者手中，主要包括时间、地点和所有权，渠道成员执行了一系列重要功能：调研、促销、联系、匹配、谈判、物流、融资、承担风险。
五、论述题：
1.企业声誉越大，愈可自由选择渠道或成立自己的销售网点；企业声誉越小，就必须依赖中间商。
企业规模大、资金雄厚，可自己雇用推销员并设有仓库；企业规模小、财力薄，只能依赖中间商。
管理能力与经营能力强，可自己做市场；缺乏市场营销方面的经验与能力，只好依赖中间商。
提供的服务越多，越引起中间商兴趣，否则中间商不乐于为其代销产品。
2.分销渠道就是商品流通渠道，指产品由生产者向消费者转移过程中所经过的途径或者说是生产者经过中间商到最终消费者或用户的全部市场经营的组织机构。
每种商品的销售渠道都有起点和终点，由直接卷入商品流通过程的各种类型的机构所组成，他们都称为“渠道成员”，包括生产者、代理商、批发商、零售商及其他买主与卖主。
商品在流通过程中，以商品所有权的转移为前提，至少要转卖所有权一次。
在分销渠道中，除了有商品所有权转移形式的“商流外”，还隐含着其他使生产者与消费者相连结的流动形式：商流、物流、货币流、信息流、促销流。
分销渠道的建设是一项以“双赢”为目标的庞大系统工程，而绝不仅仅是简单的物流和货币流，与客户的沟通以及促销努力都很重要，分销渠道执行的工作是把商品从生产者手中转移到消费者手中，主要包括时间、地点和所有权，渠道成员执行了一系列重要功能。
因此，分销渠道是企业的一相重要资源。