大客户拜访准备与关键客户信任建立策略---课后测试及答案
获得大客户订单的方法和技巧课后测试100分答案
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测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 针对关键决策者，销售人员应该：√A多请其参加娱乐活动，以拉近关系B多给其提供优质价廉的产品C努力将其发展成为自己的教练D多在其上级领导面前夸奖该决策者正确答案： C2. SPIN法的最后一步是：√A提出背景问题B提出难点问题C提出隐含问题D提出示益问题正确答案： D3. 下列选项中，属于拜访客户的合适时间的是：√A 8:30—9：30B 10:30—11:30C 11:30—13:30D 16:30—17:30正确答案： B4. 在大客户的战略营销中，客户的角色可以分为：√A教练、用户、技术员、决策者B技术员、用户、销售员、决策者C技术员、用户、服务员、决策者D教练、销售、技术员、决策者正确答案： A5. 下列选项中，不属于处理客户反对意见的常用方法的是：√A踢皮球法B偷换概念法C主动示利法D主动反攻法正确答案： C6. 求名型客户的年龄一般为：√A 25~27岁，25~30岁B 36~38岁，36~43岁C 31~33岁，31~38岁D 41~43岁，41~51岁正确答案： B7. “4RS”是营销中的一个基本概念，其主要内容不包括：√A合适的地点B合适的时间C合适的渠道D合适的产品正确答案： A8. 下面选项中，不属于销售人员在交叉销售时所做工作的是：√A为拓展业务，先做大订单，再做小订单B保留老客户，开发新客户C提高客户满意度和忠诚度D加强对竞争对手的分析正确答案： A9. 服务便利胜于价格，服务人员要做的工作不包括：√A制定便捷的服务，简化服务流程B规范服务用语和流程C对不同客户的投诉和咨询回答要统一D设立客户服务中心，为客户提供全面的服务正确答案： C10. 切实为客户着想的基本内容不包括：√A客户是朋友，要真心对待客户B了解客户的现状和背景，把握其需求C根据客户情况，提供切实可行的解决方案D经常进行换位思考正确答案： D判断题11. 销售成功与否，要等整个销售过程结束之后才能做判断。
如何成功拜访客户课后测试
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恭喜您顺利通过考试！单选题1. 销售人员首次拜访客户的目的在于：√A建立与客户之间的信任关系B介绍产品C了解客户的需求D更好地服务客户正确答案： A2. 下列选项中，不属于销售人员建立客户信任感所具备的是：√A丰富的知识B得体的形象C热情的语言D诚恳的态度正确答案： C3. 面访客户时，销售人员应该提前到达的时间是：√A5分钟B10分钟C15分钟D半小时正确答案： B4. 关于面访客户时，销售人员公文包里存放大量资料得目的，表述错误的是：√A表明文化素质高B震慑作用C表明有备而来D让客户认真对待正确答案： A5. 关于销售人员与客户闲聊的表述，不正确的是：√A目的是激起客户的表达欲望B可以营造友好宽松的氛围C时间越长越有利于培养亲切感D使客户获得自我满足感正确答案： C6. 销售人员与客户从闲聊进入正题阶段时，应该采用的提问类型是：√A开放式问题B选择式问题C封闭式问题D综合式问题正确答案： C7. 下列选项中，不利于维持客户表达欲望的做法是：√A保持良好的倾听姿势B及时驳斥客户的异议C适时打断，记录关键点D聆听客户的抱怨和期望正确答案： B8. 关于销售人员的表达技巧，表述不正确的是：√A积极宣传公司的好事B尽量避谈恶劣事件C谈及敏感事件应先营造气氛D为表达真诚，对客户无所不谈正确答案： D9. 销售人员为客户讲述“馅饼故事”的目的是：√A正面刺激客户的购买欲望B暗示客户一起进餐C反面刺激客户的购买欲望D让客户产生自省正确答案： A10. 下列选项中，不属于驾驭型客户的性格特点的是：√A喜欢权力B性情多疑C决断能力强D性子急正确答案： B11. 销售人员应对分析型的客户的做法，表述错误的是：√A放慢对话速度B提供详细资料C关注高雅兴趣D帮助进行决策正确答案： D判断题12. 销售人员在拜访客户时，应该避开关键人物，以免得罪他们。
大客户销售必备知识-课后测试及答案
大客户销售必备知识单选题1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是:资产负债表现金流量表月利润表 正确答案：D2. 以下选项中，属于营销内容的是:正确答案：A3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是:品牌推广市场研究客户调查需求市场分析 正确答案：C4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括:如何提升销售部门的地位如何将小项目做成大订单 正确答案：A5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是:ri损益表销售、市场、 服务拜访、销售、 服务广告、销售、 服务销售、广告、 市场ri如何满足客户需求 ir 如何缩短销售周期，加快资金流转为客户提供各种售后的服务为客户提供咨询服务根据营销目的拟定营销计划正确答案：A观察客户的购买行为细心关怀客户发现谁是我”的客户与客户打成一片正确答案：C 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是:数额大周期长客户决策者多市场影响力大正确答案：D 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是:客户满意度提高5%将使企业利润加倍一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够60%勺CEO 认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案：D产品F l 拜访客户并为客户提供解决方案9.当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（ ）导向。
V 6. 以客户为中心营销的第一阶段是:7.8.营销D 口需求 正确答案：A10.企业销售员需充分发挥的 “ AP 青神”其具体内容不包括:在客户面前端正心态，不急不躁在客户面前脸皮要厚，善于发问保持自我个性，不轻易放弃自己的观点 正确答案：D判断题 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。
此种说法:正确错误正确答案：错误正确错误正确答案：正确销售执行阶段的工作，主要是由市场部门来完成的。
此种说法:正确错误正确答案：错误正确错误正确答案：错误企业必须有专门的销售人员负责与大客户之间的业务，以确保大客户的需求得到满足。
如何开发大客户-单元测试答案
如何开发大客户第一单元基于客户的销售过程1、影响客户采购的因素包括（A,C,D,E）√A．需求B．意愿C．了解价值D．相信E．满意2、对于销售人员来说，最重要的是赢得订单，是否了解影响客户采购的因素并不重要。
（错）3、如果消费者完全不了解产品的价值，一般是不会购买产品的。
（对）4、了解产品价值后，发现产品对自己有用，消费者就一定会购买该产品。
（错）5、实践中，作为一个新入行的销售人员，我们首先（B）A．了解产品B．了解客户为什么会买我们的产品C．寻找目标客户D．拜访客户第二单元计划和准备1、我们一般会从以下（ABD）维度来进行组织结构分析。
A．级别B．职能 C．态度D．角色2、好的销售人员会通过询问向导来收集客户的资料。
（对）3、大型项目中，制作组织结构分析图是非常必要的，便于分工合作。
（对）4、讲座中，由于接机牌做得太小，老师没有接到处长。
（错）5、基于客户的销售过程第一步是（B）。
A．打电话推销产品B．计划准备C．分析客户的需求D．亲自上门拜访客户6、实践证明，计划准备中（C）是比较有效的收集客户资料的渠道。
A．上网查询B．打电话C．发展向导D．登门拜访7、讲座中，老师通过（ D ）了解到局长的行程。
BXA．技术人员B．局长助理C．办公室主任D．处长8、计划准备的步骤是（A）。
A．发展向导收集客户资料组织结构分析销售机会分析B．收集客户资料发展向导组织结构分析销售机会分析C．发展向导组织结构分析收集客户资料销售机会分析D．收集客户资料组织结构分析发展向导销售机会分析9、发展向导时，我们一般找哪些类型的？（AC）A．技术型B．顾问型C．关系型D．公司任意相关人员10、客户资料一般包括（ABCD）A．环境资料B．组织资料C．个人资料D．竞争资料11、基于客户的销售过程第一步是（B）A．打电话推销产品B．计划准备C．分析客户的需求D．亲自上门拜访客户第三单元建立信任1、以下哪些阶段比较适用展会。
（AB）A 认识阶段B 约会阶段C 信赖阶段D 同盟阶段2、与客户沟通的过程中，我们可能会遇到不同类型的人，分为（ABDE）A 分析型B 表现型C 暴躁型D 亲切型E 进取型3、拜访客户是最好的介绍产品的时机。
探访业务测试题及答案
探访业务测试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 探访业务中，以下哪项不是探访的目的？A. 了解客户需求B. 建立客户信任C. 直接推销产品D. 收集市场信息2. 在进行客户探访前，应该做哪些准备工作？A. 了解客户的基本信息和需求B. 携带产品宣传册C. 准备探访计划和目标D. 以上都是3. 以下哪个不是有效的探访技巧？A. 倾听客户需求B. 积极推销产品C. 适时提供解决方案D. 保持专业和礼貌4. 探访结束后，以下哪项不是必要的后续行动？A. 记录探访情况B. 及时跟进客户需求C. 忽略客户反馈D. 评估探访效果5. 以下哪个是探访中的禁忌？A. 尊重客户隐私B. 过度推销产品C. 保持积极态度D. 诚实守信二、多项选择题（每题3分，共15分）6. 探访业务中，以下哪些因素会影响客户满意度？A. 探访人员的专业程度B. 探访的时间安排C. 探访的地点选择D. 探访的频率7. 在探访过程中，以下哪些行为是恰当的？A. 准时到达约定地点B. 穿着得体C. 与客户进行深入交流D. 避免使用专业术语8. 以下哪些是探访后应采取的措施？A. 及时回复客户的问题B. 根据客户反馈调整服务C. 忽视客户的负面反馈D. 定期与客户进行沟通9. 探访业务中，以下哪些是收集信息的方法？A. 观察客户的反应B. 直接询问客户C. 通过第三方了解客户情况D. 记录客户的言行10. 以下哪些是探访业务中需要注意的问题？A. 客户的文化背景B. 客户的个人偏好C. 客户的购买能力D. 客户的决策过程三、判断题（每题1分，共5分）11. 探访业务中，推销产品是唯一的目标。
（）12. 探访前不需要做任何准备工作。
（）13. 探访过程中，可以随意打断客户的谈话。
（）14. 探访结束后，不需要对客户进行跟进。
（）15. 探访业务中，客户反馈是提高服务质量的关键。
（）四、简答题（每题5分，共10分）16. 简述探访业务中建立客户信任的重要性。
客户关系管理与深度拓展课后测试
客户关系管理与深度拓展课后测试测试成绩：80.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 拜访客户最主要的目的是（）√A 市场维护B 销售产品C 信息收集D 指导客户正确答案： B2. 我们可以将主题活动分为三部分，事前、事中和事后，一般来说，事前的准备工作所占的比重为（）×A 0.1B 0.2C 0.7D 0.8正确答案： C多选题3. 我们在维护客户的时候，月初主要拜访哪种类型的客户？（）√A 高端客户B 中端客户C 产品持有量多的客户D 产品持有量少的客户正确答案： A D4. 拜访客户的目的主要有（）√A 销售产品B 市场维护C 信息收集D 指导客户正确答案： A B C D5. 银行经常会开展主题活动，主题一般可以从哪些方面进行选择？（）×A 客户B 产品C 时间D 地点正确答案： A B C6. 电话邀约的目的主要有（）√A 见面B 销售产品C 情感维护D 信息收集正确答案： A C7. 客户经理要学会运用客户关系平台，借力营销，这里的力指的是（）√A 领导之力B 同事之力C 客户之力D 环境之力正确答案： A B C判断题8. 客户经理进行营销的目的是为了卖银行的产品，因此，将银行产品卖出去之后，整个营销过程就结束了。
√正确错误正确答案：错误9. 客户经理精力有限，平时只要做好大客户的维护工作就可以了，小客户可以不进行维护。
√正确错误正确答案：错误10. 客户经理要对存量客户进行二次开发，深度拓展，最终目的是为了提升客户忠诚度。
√正确错误正确答案：正确。
高效拜访——顾问式销售的闯关秘籍---课后测试及答案
高效拜访——顾问式销售的闯关秘籍课后测试•1、以下哪一选项属于顾问式销售在立项关的误区？（10分）A急于推销自己的解决方案B需求调研就是了解客户的基本情况C价值传递就是讲UBV嘛D客户的个人需求与组织需求相等正确答案:B•2、以下哪个选项不属于提高价值传递效率的建议？（10分）A隐藏和客户高层的关系B从讲道理转变为讲故事C将主观化的信息转换成客观化的描述D将灌输型的描述转换为引导型的描述正确答案:A•1、老师建议为初次拜访客户准备自我介绍时，要完成以下那几项任务？（10分）A亮明身份B表明来意C留下印象D建立好感正确答案:ABCD•2、以下选项中，哪些可以作为判断我们与客户客情关系的指标？（10分）A频率：多久见客户一次B时长：每次和客户沟通相处的时间C内容：和客户沟通的内容D地点：在哪里与客户会见正确答案:ABCD•3、与客户建立信任后，话术要转到需求探寻阶段，可以采用以下哪些方式？（10分）A由“虚”到“实”，逐步深入B通过背景问题和难点问题的调研，确认客户的需求C植入情绪，定义话题D用暗示问题和需求效益问题，激发客户的购买意愿正确答案:AC•4、以下哪几项是影响客户做出采购决策的影响因素？（10分）A解决问题的迫切程度B解决问题后获得的收益C解决问题需要支付的成本D自身对于支付成本的敏感度正确答案:ABCD•5、在长链决策的场景中，销售推进常遇到哪几种误区？（10分）A以偏盖全：个人需求与组织需求等同B亲自上阵，个个说服：要学会发展客户成为导师C不敢麻烦客户：好关系都是麻烦出来的，有行动才能印证客户的态度D挟天子以令诸侯：忽略了中基层的需求和情绪价值正确答案:ABCD•1、在加速订单成交环节，需要自下而上推进销售时，第一步就是要获得高层的认可。
（10分）A正确B错误正确答案:错误•2、当你把客户对于产品和价格的焦点转移到你和客户将获得的收益上，完成解决方法共创时，你就和客户站在了统一战线上，这就是SPIN提问法核心的技巧。
客服如何快速获取客户信赖---课后测试及答案
客服如何快速获取客户信赖课后测试单选题1、与客户面对面沟通的要素中，对沟通效果的影响比率最小的是（ ）（10分）A文字B声音C表情D肢体动作正确答案:A2、与客户面对面沟通的要素中，对沟通效果的影响比率最大的是（ ）（10分）A文字B声音C表情D肢体动作正确答案:D多选题1、肢体语言又称身体语言，主要包括（ ）（10分）A目光与面部表情B身体运动与触摸C姿势与外貌D与对方的空间距离正确答案:A B C D2、在与客户现场交流时，可以采取的积极的身体姿势有哪些（ ）（10分）A坐着时微微抬头、手臂置放于椅子或腿上，两腿交于前，双目不时观看对方B面对客户，但是下半身略微错开他的方向C略微向客户的方向倾斜身体D双手抱臂，向远离客户的方向挪动身体E双臂平直，颈部和背部保持直线状态正确答案:A B C E3、在与客户电话沟通时，我们需要注意的事项有哪些（ ）（10分）A咬字要清晰、音量要恰当B音色要甜美 、语调要柔和C语速要适中、用语要规范D感情要亲切、心境要平和正确答案:A B C D4、基于麦肯锡的信任公式，赢得客户信任，提升客户交流体验的正向因素包括哪些内容（ ）（10分）A靠谱B自利C专业D心理距离正确答案:A C D5、以下关于处理投诉的禁忌，说法正确的是（ ）（10分）A缺少专业知识，不专业B怠慢客户C缺乏耐心，急于打发客户D承诺客户自己做不到的事E急于为自己开脱F可以一次解决的但却多次麻烦客户，造成投诉升级正确答案:A B C D E F6、针对客户的服务中，我们应该保持的心态是（ ）（10分）A积极的心态B主动的心态C双赢的心态D包容的心态E利己的心态正确答案:A B C D判断题1、积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。
企业和组织都有很多好的方面，也有很多不足的地方，我们就需要用积极的心态去对待。
（10分）A正确B错误正确答案:正确2、沟通就是要进入别人的频道，也就是你的声音和肢体语言，要让对方感觉到你所讲和所想的一致，否则对方无法收到正确讯息。
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大客户拜访准备与关键客户信任建立策略
课后测试
•1、建立信任的正向因素中，哪个最容易做到？（10分）
A靠谱
B专业
C亲近程度（心理距离）
D自利
正确答案:C
•2、1号（成就型）类型的客户性格特征是？（10分）
A合作与平衡
B创造与自信
C表达与敏感
D稳定与秩序
正确答案:B
•3、4号（理智型）类型的客户适合以下哪种沟通方式？（10分）
A以新奇的方式，抓住这类客户的好奇心理，用你的思维引导客户的思维
B加强条理性练习，用数字说话，使用精确词和重点词
C从赞美对方细节入手，令对方认定你的职业化水平
D接触客户的第一分钟，就要把话题转移到客户感兴趣的“感觉”问题，使用他的语言风格正确答案:B
•4、拜访客户时，哪种着装最稳妥？（10分）
A休闲装
B与客户保持一致
C商务正装
D随意穿着
正确答案:C
•1、在销售决策链条中，关键角色有哪几种？（10分）
A最高级别的管理者
B环节过程中的实质决策者
C可以说“否”的人
D整个链条中最开始的人（无客户关系时）
正确答案:ABCD
•2、拜访客户前，需要从哪几方面做好外部准备？（10分）
A仪容
B资料
C工具
D时间
正确答案:ABCD
•3、影响心理距离的维度包括以下哪几项？（10分）
A亲近程度
B交往方式
C交往频率
D沟通内容
正确答案:ABC
•4、树立一个成功的拜访形象，需要从哪几个方面加强意识和行动？（10分）
A保持良好的形象
B控制情绪
C建立投缘关系
D态度要诚恳
E拥有自信心理
正确答案:ABCDE
•1、不同的公司，决策链条中所涉及的部门和人员，可能会有很大差别，面对新客户，不可简单以既有经验直接对待。
（10分）
A正确
B错误
正确答案:正确
•2、在大客户销售中，决策链条上关键角色人物只有一个，且是一成不变的。
（10分）
A正确
B错误
正确答案:错误。