顾客消费心理
顾客消费者八大心理阶段
顾客消费者八大心理阶段顶尖销售员卢作印总结成交过程中顾客的八个心理阶段，在成交的过程中要让顾客轻松走完每一个阶段，这样可以轻松达成交。
第一阶段：满足阶段。
第一种情况就是顾客的确对自己令人满意。
另一种情况就是顾客存有问题，但是不敢说你，他说你令人满意只是诱骗你，牵制销售。
再一种情况就是顾客连自己都不晓得存有问题。
按顶尖销售员作子经验，顾客通常假象地说你他很令人满意，通过诱骗你而牵制销售的心理居多。
从他身上找不到任何问题，处在此阶段的客户，你无法卖任何东西给他，你必须让顾客进入另外一阶段。
第二阶段：心智阶段。
这阶段的客户承认自己有问题。
人一般不解决小问题，人通常只解决大问题。
多数客户认识都自己有问题，但是没有下决定。
现实生活中处在这个阶段的人最多。
只有发现自己有问题才可能进入第三阶段。
第三阶段：同意阶段。
从心智阶段至同意阶段必须一个时间过程。
有二种情况可能会快速从认识阶段过度到决定阶段：a、灾难性的问题。
让顾客痛苦，让顾客伤口扩大。
几年前听过直销公司龙头老大安利的课，在安利的课程中叫“下危机”。
引导顾客如果不成交会带来未来可能最大的痛苦。
优秀的销售员就是要把顾客从认知阶段带到决定阶段，让顾客感觉痛苦，让顾客自己下决定。
b、许多大问题的积累。
在这个阶段的顾客很容量许诺，又返回心智阶段，杰出的销售人员必须搞的就是不要使顾客回来，而是把顾客带回下一个阶段。
第四阶段：衡量需求阶段。
比如说问顾客：买房子的时候，你最重要的问题存有哪些？找寻伴侣的时候你最得必须问题存有哪些？换工作的时候你最重要的条件存有哪些？第五阶段：明确定义阶段。
比如说谈，顾客谈自己在楼层不好，朝向不好，环境不好，必须反问顾客的真正市场需求。
而不是你把市场需求给至顾客。
需要了解顾客的真实需求。
第六阶段：评估阶段。
到此阶段，顾客知道自己要什么东西了。
到不同的地方看相同的东西。
找一个信得过的人来买东西。
所以顶尖的销售员卢作印告诉大家做好销售，一定要懂得先把自己推销出去，最起码的第一印象，形象要做好！顾客接受你产品之前是先得接受你本人。
简述顾客的八大消费心理
简述顾客的八大消费心理在现代社会，消费已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
顾客作为商品和服务的购买者，他们在消费过程中会受到多种心理因素的影响。
了解顾客的消费心理对于企业和商家来说非常重要，因为只有了解顾客的需求和心理，才能更好地满足他们的购买欲望。
下面将介绍顾客的八大消费心理。
1.价值心理：顾客在购买商品或服务时，会根据其认为的价值来作出决策。
他们希望以最低的价格获得最大的价值。
因此，商家在制定价格时应该考虑到顾客的这种心理，提供高性价比的产品或服务。
2.信任心理：顾客对商家或品牌的信任程度会直接影响他们的购买决策。
如果顾客对某个品牌或商家有信任感，他们更愿意购买该品牌或商家的产品或服务。
因此，商家需要建立良好的信誉和声誉，提供高质量的产品和优质的服务，以赢得顾客的信任。
3.满足心理：顾客购买商品或服务的主要目的是为了满足自身的需求和欲望。
商家需要了解顾客的需求，提供符合顾客需求的产品或服务，以满足顾客的购买欲望。
4.权威心理：顾客在购买决策中会受到权威人士或专家的影响。
如果某个专家或权威人士推荐了某个品牌或产品，顾客会更有可能购买该品牌或产品。
因此，商家可以通过与权威人士合作或请专家进行推荐，提高产品或品牌的知名度和销量。
5.时尚心理：顾客在购买决策中会受到时尚潮流的影响。
他们希望购买时尚的产品或服务，以展现自己的个性和品味。
因此，商家需要关注时尚潮流的变化，提供符合潮流的产品或服务，吸引顾客的注意和购买欲望。
6.便利心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的便利性。
他们希望购买方便携带、使用方便的产品或服务，以节省时间和精力。
因此，商家需要提供便利的购买渠道和服务，方便顾客的购买和使用。
7.安全心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的安全性。
他们希望购买安全可靠的产品或服务，以避免可能的风险和损失。
因此，商家需要保证产品的质量和安全性，提供可靠的服务，以增加顾客的购买信心。
8.满意心理：顾客在购买后会对产品或服务的质量和效果进行评价，如果他们对产品或服务感到满意，他们会更有可能再次购买或推荐给其他人。
顾客消费特点及消费心理分析
文化 亚文化 社会阶层
相关群体 家庭
角色地位
年龄 性别 职业 教育 个性 生活方式
动机
知觉 购买者
学习 态度 信念
外部因素
内部因素
文化
不同文化背景下消费者有着不同的价值观念、宗教信 仰、风俗习惯及道德规范。 例：
美国巨人公司在欧洲销售玉米 美国公司到日本销售烤箱 龙在东西方文化中的差异
亚文化
亚文化
·中产阶级(32％)：收入一般的白领工人和他们的蓝领朋友，居位在“较好的 居民区”，力图干“适合的事”。
·劳动阶级(38%)：收入一般的蓝领工人，各种有不同收入、学历和工作性质 背景，但过着典型的工人阶级生活方式的人。
下层美国人 ·下上层(9％)：地位较低，但不是最底层的社会成员。他们有工作，不需要 福利救济， 生活水平只是维持在贫困线之上。 ·下下层(7％)：接受福利救济，在贫困中挣扎，通常失业或做“最脏”的工作。
4．满巢阶段二：最年轻的子女过 6 如果妻子重新工作：经济状况较好。然而关注教育费用，较
岁
少购买耐用品。
5．满巢阶段三：老夫妻，子女未自 随着子女参加工作和抵押款付清，经济状况较好。储蓄代替
立
了借款。耐用品购买的兴趣增强。
6．空巢阶段一：老夫妻，身边无子 大量拥有自己的住宅，经济富裕有储蓄，对方低游，家庭改
挖掘其顾客的消费心理特征及影响因素。 1.3.2 实施指导 1）以小组为单位，分析顾客的消费心理特征及其影
响因素； 2）小组成员以网络调研、实地调研的方式对其目标
顾客消费特点与心理进行调研取样，然后根据整理 的调研材料分析结果。
市场营销策划
高中肄业 小学
职业
董事长 公司总裁 开业医生
高中教师 装配工人
顾客消费心理教案
顾客消费心理教案第一章：引言1.1 课程目标：了解顾客消费心理的重要性掌握顾客消费心理的基本概念1.2 教学内容：顾客消费心理的定义和意义顾客消费心理的作用和影响因素1.3 教学方法：讲授法：介绍顾客消费心理的基本概念和定义案例分析法：分析实际案例，加深对顾客消费心理的理解1.4 教学评估：课堂讨论：学生参与课堂讨论，提出问题和建议课后作业：学生完成相关的课后作业，巩固所学知识第二章：消费者需求与动机2.1 课程目标：了解消费者的需求和动机对消费行为的影响掌握消费者需求和动机的分类及特点2.2 教学内容：消费者需求的定义和分类消费者动机的类型和特点消费者需求和动机的关系2.3 教学方法：讲授法：介绍消费者需求和动机的概念及分类小组讨论法：学生分组讨论实际案例，分享讨论结果2.4 教学评估：小组报告：学生分组进行报告，展示对消费者需求和动机的理解课堂提问：教师提问，学生回答，检验对知识点的掌握程度第三章：消费者认知与信息处理3.1 课程目标：了解消费者认知过程及其对消费行为的影响掌握消费者信息处理的策略和方法3.2 教学内容：消费者认知的定义和过程消费者信息处理的策略和方法消费者认知和信息处理对消费决策的影响3.3 教学方法：讲授法：介绍消费者认知和信息处理的基本概念角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟消费者信息处理的过程3.4 教学评估：角色扮演报告：学生分组进行角色扮演报告，展示对消费者认知和信息处理的理解小组讨论：学生分组讨论案例，分享对消费者认知和信息处理的认识第四章：消费者态度与偏好4.1 课程目标：4.2 教学内容：消费者态度的定义和分类4.3 教学方法：4.4 教学评估：课堂提问：教师提问，学生回答，检验对知识点的掌握程度第五章：消费者行为与营销策略5.1 课程目标：了解消费者行为及其对营销策略的影响掌握营销策略的制定和实施方法5.2 教学内容：消费者行为的定义和类型营销策略的制定和实施方法消费者行为和营销策略的关系5.3 教学方法：讲授法：介绍消费者行为和营销策略的基本概念和分类案例分析法：分析实际案例，加深对消费者行为和营销策略的理解5.4 教学评估：案例分析报告：学生完成案例分析报告，展示对消费者行为和营销策略的理解课堂讨论：学生参与课堂讨论，提出问题和建议第六章：消费者感知与信任6.1 课程目标：了解消费者感知和信任对消费行为的影响掌握消费者感知和信任的形成与测量6.2 教学内容：消费者感知的定义和影响因素消费者信任的类型和形成过程消费者感知和信任的测量方法6.3 教学方法：讲授法：介绍消费者感知和信任的基本概念小组讨论法：学生分组讨论实际案例，分享对消费者感知和信任的理解6.4 教学评估：小组报告：学生分组进行报告，展示对消费者感知和信任的理解课堂提问：教师提问，学生回答，检验对知识点的掌握程度第七章：消费者忠诚与口碑传播7.1 课程目标：了解消费者忠诚和口碑传播的重要性掌握消费者忠诚和口碑传播的培养方法7.2 教学内容：消费者忠诚的定义和类型口碑传播的影响因素和效果消费者忠诚和口碑传播的培养策略7.3 教学方法：讲授法：介绍消费者忠诚和口碑传播的基本概念小组讨论法：学生分组讨论实际案例，分享对消费者忠诚和口碑传播的理解7.4 教学评估：小组报告：学生分组进行报告，展示对消费者忠诚和口碑传播的理解课堂提问：教师提问，学生回答，检验对知识点的掌握程度第八章：消费者情绪与购物体验8.1 课程目标：了解消费者情绪和购物体验对消费行为的影响掌握消费者情绪管理和购物体验提升的方法8.2 教学内容：消费者情绪的类型和影响因素购物体验的要素和重要性消费者情绪管理和购物体验提升的策略8.3 教学方法：讲授法：介绍消费者情绪和购物体验的基本概念角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟消费者情绪和购物体验的过程8.4 教学评估：角色扮演报告：学生分组进行报告，展示对消费者情绪和购物体验的理解小组讨论：学生分组讨论案例，分享对消费者情绪和购物体验的认识第九章：消费者行为预测与市场趋势9.1 课程目标：了解消费者行为预测和市场趋势分析的方法掌握消费者行为预测和市场趋势分析的应用9.2 教学内容：消费者行为预测的方法和技术市场趋势分析的原理和工具消费者行为预测和市场趋势分析在营销决策中的应用9.3 教学方法：讲授法：介绍消费者行为预测和市场趋势分析的基本概念和方法小组讨论法：学生分组讨论实际案例，分享对消费者行为预测和市场趋势分析的理解9.4 教学评估：小组报告：学生分组进行报告，展示对消费者行为预测和市场趋势分析的理解课堂提问：教师提问，学生回答，检验对知识点的掌握程度10.1 课程目标：探讨顾客消费心理的未来发展趋势10.2 教学内容：回顾顾客消费心理的主要理论和概念分析顾客消费心理领域的新发展和趋势讨论顾客消费心理在实践中的应用和挑战10.3 教学方法：小组讨论法：学生分组讨论顾客消费心理的未来发展趋势10.4 教学评估：课堂提问：教师提问，学生回答，检验对知识点的掌握程度重点和难点解析重点环节1：消费者需求与动机理解消费者的需求和动机对消费行为的影响掌握消费者需求和动机的分类及特点难点解析：消费者需求的多样性和复杂性，以及动机背后的心理因素和外部环境因素对消费行为的影响。
顾客消费心理研究的意义及方法
顾客消费心理研究的意义及方法一、研究顾客消费心理的意义随着市场经济的发展和竞争的激烈，人们已越来越重视对顾客消费心理问题的研究。
研究顾客消费心理既具有理论意义，更具有对现实的指导意义。
目前,国内外通常采用的研究方法有观察、实验、调查等。
1、研究顾客消费心理的理论意义（1）顾客消费心理揭示的顾客购买商品时所发生的心理活动，以及与商业经营活动中各方面的关系,有助于我们正确地认识顾客心理活动的规律.（2）随着经济的发展，人人们消费心理也发生了重大变化,广泛而深入地研究顾客消费心理，既能给心理学提供丰富的素材，又有利于促进心理学理论的发展。
2、研究顾客消费心理的实践意义（1）掌握顾客消费心理，有利于指导生产和满足消费。
市场交换活动是由商品、购买力、购买欲望、购买者这四个要素相结合而实现的，其中主题是购买者。
企业必须根据顾客的需要，来安排商品生产和销售活动。
如果生产与消费严重脱节,生产出的商品不能满足顾客的需求，必定会阻碍再生产。
为此.必须了解、研究顾客的心理变化、购买特点和消费习惯等.从而有效地指导生产,不断地更换产品,改善流通来满足消费的需求。
（2）掌握顾客消费心理，有利于预测顾客需求的变化趋势。
随着社会的进步，顾客需求呈现多样化的发展趋势。
研究顾客、消费心理，不仅要了解顾客的现实需求，更要掌握市场信息，了解顾客的潜在需要.这样才能在瞬息万变的市场经济中占据主动。
（3）掌握顾客消费心理，有利于提高经营者的素质，搞好优质服务。
顾客来商店，不仅想买到称心如意的商品，还想要得到营业员热情、周到的服务。
市场越繁荣。
竞争越激烈,服务越显得重要。
学习顾客消费心理特点，采取合适的服务方式，扩大销售；另一方面，还可以使营销人员充分了解顾客在购买过程中的心理活动，通过自身的努力,强化和发挥自己个性心理的优势,培养良好的营销心理，做到热情接待、周到服务,以提高商业企业的经营、管理水平，为实现经营目标奠定基础。
（4）掌握顾客消费心理，有利于促进对外经济的发展。
顾客消费心理的应对技巧
顾客消费心理的应对技巧
不同消费心理的应对技巧
顾客的消费心理应对技巧序号
名称要点应对技巧1求实的心理
注重商品的实际效用和质量，讲求经济实惠、经久耐用。
真诚介绍产品的特点、优势、价格，认真回答客户的疑虑和问题2求廉的心理喜欢对比商品，货比三家，购买便宜的。
推荐活动商品、向客户说明本店产品与其他店
的不同之处
3求新的心理渴望尝试新鲜、创新、有趣的事物。
新品推广 、推荐新颖及具有创新性的产品4求名的心理对品牌要求比较高，比如香烟系列的南京九五至尊、黄金叶。
推荐品牌系列
5
偏好的心理希望产品能符合自己的喜好、习惯、风格。
根据客户爱好、需求推荐产品6
从众的心理没有明确的购买意向，喜欢跟风。
推荐销量高、当季流行的产品7疑虑的心理对产品产生不安，怀疑。
向其说明产品特点及性能、质量，提供专业的意见8安全的心理希望产品是安全、无风险的、售后服务有保障的。
提供信誉保证，比如发放售后服务卡。
消费者十大消费心理
消费者十大消费心理消费者十大消费心理在当今市场经济中，消费者的消费心理受到重视。
消费者心理是一种情感、认知和行为的综合表现，它与消费者的消费行为紧密关联。
了解消费者心理可以帮助生产企业更好地了解消费需求和提高产品的市场竞争力。
下面，我们来探讨一下消费者十大消费心理。
1.顾客永远是对的消费者总是希望得到正确的待遇和尊重，在购物过程中，如果有人不尊重他们，他们就会感到被忽视和不被重视。
为了满足这个心理，商家需要学会尊重消费者，并给予他们最好的服务。
2.追求品质消费者总是希望得到质量最好的产品，他们会比较不同的产品并选择质量较好的产品。
因此，生产企业应该注重产品的质量，才能获得消费者的信任。
3.追求舒适消费者为了舒适感，会选择与他们的环境相适应的产品。
如果一个产品不舒适的话，那么其品质再高也不会有太多的市场需求。
为此，生产企业应该注重产品的舒适度，并致力于提高产品的舒适度。
4.追求时尚时尚是一个不可忽视的消费品质，这会影响消费者的购买决策。
消费者会选择符合时尚潮流和风格的产品。
因此，生产企业应该与时俱进，追随市场潮流，并开发出有时尚感的产品。
5.习惯性消费习惯性消费是指消费者对某个品牌、产品形式或购物渠道已经养成了习惯，这种心理是很难改变的。
为此，商家应该在满足消费者需求的同时经营好品牌，建立起消费者的忠诚度。
6.追求实惠消费者总是希望得到价格最合理的产品，因为他们认为这是他们最能得到的收益。
生产企业必须了解消费者的需求，提供实惠的价格，让消费者感觉到购买这个产品是有价值的。
7.互联网购物消费者因互联网而更加便利了，他们不需要出门就能够购买到所需要的商品，而且在价格上也可以得到优惠。
因此，生产企业需要在互联网上销售产品，这不仅可以提高出售量，也可以吸引更多的消费者。
8.物以稀为贵对于一些特殊的、难以购买到的产品，消费者会愿意花更多的钱去购买。
因此，生产企业应该精心制作这些特殊的产品，为消费者提供独特的购物体验，同时也可以获得更高的利润。
常见的消费心理
常见的消费心理消费者心理有很多种，常见的消费心理有恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多项。
1. 恐惧心理人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。
各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。
北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。
商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。
在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。
那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？分为两个步骤：第一，找到用户的恐惧点。
用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥胖，怕自己随着时间流逝不在年轻；男性方面，怕自己性能力不行。
这些都是最直接的恐惧。
企业要找在这些消费者的恐惧。
第二，给最直接的解决方案。
“孕妇防辐射衣”，直接告诉消费者我们针对孕妇，能够放辐射，简单直接粗暴。
如天猫上的婧麒旗舰店这家店，口号是“防辐射、穿婧麒”。
2. 从众心理从众心理也叫羊群效应，经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。
羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。
因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。
消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。
比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
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目录论文摘要 (2)一、饭店顾客消费心理的现状 (3)（一）饭店顾客消费心理的获取现状 (3)（二）饭店顾客消费心理的开发现状 (4)（三）饭店顾客消费心理的激励现状 (4)二、饭店顾客消费心理的现状存在的问题及原因分析 (4)（一）饭店顾客消费人员对饭店的认识 (5)（二）饭店顾客的消费心理阶段 (5)（三）影响饭店顾客消费的类型、需求和因素 (6)三、应对顾客消费心理采取得对策 (7)（一）树立饭店的营销理念 (8)（二）提升和加强对饭店服务的个性化 (9)（三）制定合理的消费渠道 (10)参考文献： (11)致谢词 (11)论文摘要随着当今社会的日趋发展人们的生活水平也逐步提高，餐饮消费迅速增长，餐饮市场也日趋成熟与完善，餐饮业内的竞争也成为必然。
市场的竞争归根结底是客源的竞争，而培养本企业忠实消费者的重要途径和关键所在，就是要能够了解、把握消费者的消费心理。
本文通过饭店顾客的心理开发、获取、激励这三个方面做出了分析，找出饭店顾客消费心理的问题并提出相应的对策。
那么人们就相对而言的对消费水平质量就会有所提高。
而饭店顾客要求的物有所值，物超所值就在此需要体现出来了！关键词：饭店餐饮业顾客企业员工个性化服务浅析饭店顾客的消费心理杨纳（开封大学管理科学学院旅游管理专业）随着人们生活水平的提高从而对生活质量和要求也有所提升，就服务工作而言，能满足顾客的消费心理需要，人际关系处理得好，就能促进饭店服务质量和管理水平的提高；就个人而言，能从与顾客的消费交往中，获得心理上的满足。
人们常说，“市场变幻莫测，既充满机会，又充满陷阱”。
其实，变幻莫测的并非市场，而是构成市场主体的消费者。
因此，研究餐饮市场消费者心理与行为的规律性，进而采取相应的经营策略，对开拓和扩大客源市场，有着十分重要的现实意义。
下面就对饭店消费的心理作如下分析：一、饭店顾客消费心理的现状随着餐饮业的发展餐饮市场也逐步由过去的卖方市场向现在的买方市场转变，过去的餐饮经营是经营者始终牵引着大众的饮食趋向，而不是大众需要指导餐饮业，但近十年来经济的发展打破了原先的经营格局，经营群体和消费群体的比例发生了变化，大众消费趋向开始牵引餐饮业的经营理念，为此，餐饮经营者应该把原先用于产品精化的注意力，逐步转移到产品的求新、求奇、求特上来，以满足消费者日益多样化的消费需求。
那么就围绕饭店顾客消费心理的开发现状、获取现状、激励现状三方面进行分析如下：（一）饭店顾客消费心理的获取现状社会生活水平的提高也使饭店消费者对饭店餐饮业有所改观，从而人们也不再仅仅追求只在餐桌上吃饱这种简单的心理，而是上升到精神层次。
随着人们消费观的改变，餐饮市场竞争的加剧，餐饮经营者更需要懂经营、善创新、引导消费潮流，同时需要高端的餐饮人才来对饮食文化、理念进行开发、创新。
从而获得更多饭店消费者的满足。
（二）饭店顾客消费心理的开发现状随着我国改革开放的逐步深化，市场经济日益的深入，买方市场已逐步的形成。
同时全球的经济一体化程度的加深，国外商品和跨国公司的大量涌入，使得我国的企业受到了前所未有的冲击。
市场竞争日益激烈，争夺顾客成为企业赖以生存的关键，”顾客就是上帝“一切为顾客着想”“顾客是对的”已经成为企业的一种经营管理理念，企业对顾客的消费心理研究越发的重视，但该阶段企业的顾客营销理念旨在吸引顾客的注意，企业并未真正地建立起“顾客第一”的经营理念，因此，该阶段一般被认为是顾客满意度研究的萌芽阶段。
（三）饭店顾客消费心理的激励现状1、行业发展现状。
首先，客源市场争夺日趋白热化。
随着中国经济的快速发展，境外饭店巨头和饭店管理集团加速进入国内攻城掠地，国内星级饭店也雨后春笋般地发展，还有无数的旅店、旅馆在分流客源。
饭店行业客源市场争夺白热化，面临巨大生存挑战。
其次，高端人才争夺加剧。
外资饭店集团凭借其高薪、成长空间、完善的福利等利益诱导机制，在国内广揽人才，吸引了大部分高端人才和专业人才。
饭店的竞争根本质上是人才的竞争，人才的争夺已成为饭店业竞争的战略重点。
2、从业人员现状（1）整体素质偏低，缺乏高端人才和专业人才。
首先，出于低学历只需低工资的观念，饭店对基层员工的学历要求较低，低星级饭店往往只要求初中学历。
这类员工素质相对较低，学习能力较弱，服务质量不高。
其次，旅游专业院校培养的学生，相当部分就业定位不准，设定的职业理想过高，没耐心从基层做起，普遍出现受挫感，很多转移到别的行业，造成业内人才紧缺。
（2）流动率高。
饭店服务工作，尤其是一线服务，工作繁杂、任务多、压力大，待遇又不高，导致员工流失。
基层员工普遍存在“吃青春饭”的观念，认为饭店服务是青春职业，到了一定年龄就会被淘汰，加之学历不高，感到升迁无望，于是频繁跳槽。
二、饭店顾客消费心理的现状存在的问题及原因分析顾客走进饭店的主导动机是用餐，但他也通过眼、耳、鼻等感官对饭店和其他刺激物作出积极的反应，并伴随情绪的活动迅速进行分析，调节自己的意志行动。
顾客这一系列的心理活动，需要饭店的经营管理者及从业人员有针对性地采取一系列的服务措施来赢得顾客的满意。
（一）饭店顾客消费人员对饭店的认识对于高星级饭店客人会在进入之前抱有很大的期待，因为他们认为我们的消费必须和享受到的所有服务成正比，甚至会有更高的要求，其实，顾客在进店消费已不仅仅是为了吃饭，而是为了一种氛围，一种更高层次的追求！例如，在郑州西花园商务俱乐部也就是我所实习的基地，顾客来此消费并且会给与很高的评价，原因是他们在这里感受到了不一样的服务。
客人从进门就会感到亲切和备受关注，进而在餐前餐中我们会通过聆听客人的谈话进而提供其相应并且他们需要的服务，做到想他们之所想，做他们之所想，努力把所有的做到他们之前，并且会给不同客人以不一样的惊喜。
顾客在消费过程中不比在家里自在，所以这就要求酒店工作人员的努力，让他们感到宾至如归，像家一样的自在舒服。
西花园商务俱乐部的服务宗旨是:花园服务日日进步！企业一直秉承这种宗旨用专业的服务技能、知识和热情为广大客户提供专业的服务！（二）饭店顾客的消费心理阶段顾客选择消费方式确定哪种类型餐厅后，会依据餐饮中的消费心理需求来选择具体餐厅，并进行比较和评估。
这些餐饮中的心理包括审美需求、服务满足、菜品质量、环境卫生等方面，它们将共同构成消费者对餐厅的印象，决定今后的餐饮选择。
因为顾客可分为以下几种类型：家宴、司机、朋友聚会、商务、行政、散客。
其实顾客在选择餐厅时是根据其消费心理需求、心情、时间、地理位置还有所请客人的重要性！在消费前期顾客会很“谨慎”，他们会考虑自己的消费能不能和所买的物质成正比，每个人的需求不同，所体现出来的心理感受也不相同。
但是这个时代追求健康餐饮已成为一种时尚，这种健康消费型心理很理性，健康是每个人都共有的心理，当然在此基础上我们也要提供不一样的文化补充，使顾客在得到应有的物质基础上升华为精神上的享受。
只要餐饮企业抓住顾客的消费心理，就抓住了顾客消费的关键，餐厅在具体的服务提供中，也要针对现场每个顾客的及时心理，灵活服务消费者。
（三）影响饭店顾客消费的类型、需求和因素A.顾客消费的四种心理类型：冲动型、计划型、集体型、必需型B.饭店顾客的四大消费需求：1、顾客的功能需求其最起码的要求是充分利用餐厅的每一个空间以满足顾客的要求，景致典雅的包间其主题的布置，设计能否充分融合美观舒适，让宾客得到最大的享受。
2、顾客的价格需求每个顾客都在努力寻求物有所值，而我们要让顾客感觉到“物超所值”。
从顾客的角度讲，他们都愿意去自己熟悉的，认为比较满意的餐厅去消费，因为这样能避免他们重新选择时面临的风险和精神压力，使其精神成本相对比较低，因此，降低成本是一个首要方面。
3、顾客的方式需求饭店管理以质量需求为核心。
服务也是产品，应了解客人的需求，站在“家人”的角度，提供针对性的服务，如：点菜时提醒顾客不利于自身健康的菜肴，积极向他们推荐对他们身体有益的菜肴，这样顾客会觉得很舒心。
4、顾客的外延需求其核心是心理需求，附加利益和服务，如心理上的满足，文化上的满足，售后服务的满足等，随着感性消费时代的到来，顾客的心理需求越来越强烈，这就要求餐饮企业提供个性化服务、针对性服务、感化性服务、超前服务等。
围绕满足顾客心理需求，发觉顾客不自知的需求，让来此消费的客人感觉被吸引，认定是理想的消费之所。
C.影响饭店顾客消费的因素有以下几种：1、经济因素社会文化因素（社会阶层）不同阶层的成员，在购买饭店产品的行为方式上有很大差别，主要表现在:(1）同一社会阶层购买行为的形似性；(2）不同社会阶层购买的差异性；(3）相同社会阶层购买行为的差异性。
2、个人因素性别、职业以及受教育程度等。
3、心理因素根据美国心理学家马斯洛的理论，个体成长发展的内在力量是动机。
而动机是由多种不同性质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分；每一层次的需要与满足，将决定个体人格发展的境界或程度。
马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由低到高，它们是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。
三、应对顾客消费心理采取的对策要想使饭店的顾客和工作人员达到和谐的状态，实现饭店服务的双赢，就要求我们对顾客心理有清晰的了解和完善的把握，从而在最大程度上满足顾客的需求。
下面我就从分析饭店顾客的几种消费心理来谈谈如何做好饭店服务工作。
1、体验心理越来越多的人都在追求获得体验的感受，求新、求奇、求异的过程，例如有一桌外地客人，席间我们针对其做了基本服务的基础上，增添了一个小插曲，“纸币断筷”这个是让客人亲身体验的一个小游戏，既提升了房间的气氛也让客人对我们酒店充满好奇，想要更进一步的了解我们！2、求助心理由于客人对饭店的设计造型不太熟悉，因此需要我们的指引和讲解，更好的满足顾客所需，并且客人也会感到他备受关注，满足顾客的心理需求。
3、尊重心理每个顾客都是在一定的文化环境中成长并在一定的文化环境中生活，从而形成不同的价值观、生活方式、消费心理等，这些都应该受到尊重。
4、求知心理顾客来消费对于菜肴搭配成分及营养价值及所消费的所有物品享有知情权，我们应耐心的去给他们讲解、说明！5、安全心理商务顾客，他们在饭店有商务活动，这些活动中许多都存有商业秘密，顾客不希望在饭店将其商业秘密以及自己的身份暴露，这也是我们该尊重的！6、补偿心理人们在日常生活中承受压力，消费的目的就是为了释放压力，寻求心理上的补偿，他们渴望被重视，享受被人关爱照顾的感觉。
在不满意的情况下他们希望能得到合理的解释并作出相应的措施以平衡自己的心理！7、特权心理在客人潜意识里，他们普遍有一种要享受特权的愿望，这种特权表现在：“我是客人，我需要你为我提供服务，我有权享受服务，我有权提出任何要求”等。