挑战者的市场竞争策略(1)
市场挑战者使用包围策略的例子
市场挑战者使用包围策略的例子标题：市场挑战者如何通过包围策略成功击败行业巨头引言：市场竞争日益激烈，新进入市场的挑战者面临着行业巨头的强大竞争力。
然而，通过巧妙运用包围策略，市场挑战者可以在竞争中脱颖而出，并最终成功击败行业巨头。
本文将通过十个例子详细介绍市场挑战者如何运用包围策略实现成功。
1. 餐饮行业：一家新开的小型餐厅通过提供独特的菜品和服务，吸引了一大批食客。
同时，他们还与当地的农场合作，提供新鲜的有机食材，吸引了更多追求健康饮食的消费者。
通过这种包围策略，小餐厅成功地打破了行业巨头的垄断地位。
2. 零售业：一家小型时尚品牌通过与设计师合作，定制独特的产品，吸引了一大批时尚潮人。
与此同时，他们还积极与当地社区合作，举办各种时尚活动，吸引了更多年轻人的关注。
通过这种包围策略，小型品牌成功地在竞争激烈的零售市场中脱颖而出。
3. 电子产品行业：一家新兴的智能手机品牌通过提供高性能、低价格的产品，迅速赢得了年轻人的青睐。
与此同时，他们还与各大电商平台合作，提供更多的购买渠道。
通过这种包围策略，新兴品牌成功地挑战了行业巨头在市场份额上的统治地位。
4. 互联网金融行业：一家新创的互联网银行通过提供便捷、安全的金融服务，吸引了大量年轻人的关注。
与此同时，他们还与各大电商平台合作，为用户提供更多的金融产品选择。
通过这种包围策略，新兴互联网银行成功地挑战了传统银行的垄断地位。
5. 教育行业：一家新兴在线教育平台通过提供高质量的教育资源和个性化的学习方案，吸引了大量学生和家长的关注。
与此同时，他们还与名校合作，提供在线学位课程，吸引了更多追求高等教育的学生。
通过这种包围策略，新兴在线教育平台成功地挑战了传统教育机构的统治地位。
6. 旅游行业：一家新兴的旅游平台通过整合资源，提供个性化的旅游服务，吸引了大量独立旅行者的关注。
与此同时，他们还与当地旅行社合作，提供更多的旅游选择。
通过这种包围策略，新兴旅游平台成功地打破了传统旅游公司的市场垄断。
电大市场营销学-简答题
电大市场营销学-简答题简答题：1.进行消费者市场细分的依据主要有哪些？答:第一,市场产品供应的多元性.这是市场能够细分的前提条件第二,构成总体市场的消费者的多样性.不同的个体既有差异性也有同类性、2.影响企业分销渠道设计的市场条件的主要内容？（1）.目标顾客的类型，目标顾客是生活资料的消费者，还是生产资料的用户。
（2）.潜在顾客的数量。
（3）.目标顾客的分布（4）.购买数量（5）.竞争状况（6）.购买都习惯3.企业的战略规划包括哪些主要内容？答：1、规定企业的任务2、制定实现企业任务的长期目标和短期目标3、制定出指导企业实现目标、选择和实施战略的方针 4、决定用于实现企业目标的战略4企业市场营销管理过程包括哪些步骤？答：企业市场营销管理过程包含着以下五个步骤：1、分析企业市场机会2、研究与选择目标市场 3、制定战略性市场营销规划 4、规划与执行市场营销策略 5、实施市场营销控制5分析企业经济环境应从哪些方面入手？答：经济环境研究一般包括经济发展状况、人口与收入、消费状况、消费者的储蓄和信贷、与市场营销活动有关的其他行业状况、物质环境状况6.企业文化环境主要包括哪些内容？指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和,它包括价值观念,观点,态度,即人们创造的用以表现人类行为的有意义的符合,及具有历史继承性的人类行为模式.主要内容: 教育状况, 宗教信仰, 生活方式, 风俗习惯, 价值观念, 审美观念,亚文化群等.7.影响消费者行为的外在因素主要有哪些？相关群体是如何影响消费者行为的？答：影响消费者行为的外在因素主要有：相前群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。
相关群体对消费者行为的影响主要有：向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们的消费行为趋于一致化；相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估量的示范作用。
专升本模拟题-企业战略管理-2
企业战略管理模拟题一、选择题1．在《竞争战略》一书中【A】提出了著名的五种竞争力量模型。
A、波特B、钱德勒C、魁因D、安索夫2．战略目标的制定应遵循关键性、平衡性和【A】等原则。
A、可检验性B、可实现性C、可挑战性D、权变性3．企业人力资源战略分为人力资源开发战略、人才结构优化战略和【 C】三个方面。
A、引进人才战略B、培养人才战略C、人才使用战略D、借用人才战略4．某牙膏厂原来只生产两面针药物牙膏，现在又增加牙刷生产，这属于【B】。
A、同心多元化B、水平多元化C、集团多元化D、一体化二、名词解释企业使命: 说明企业的宗旨、哲学、信念、原则，根据企业的服务对象的性质展示企业的长远发展的前景，为企业战略目标的确定与战略方案的制定提供依据。
业务外包: 企业把价值链上的不具备核心竞争优势的环节交给其他更好的专业公司去做的经营活动。
核心竞争力:企业独特拥有的、能为消费者带来特殊效用、使企业在某一市场具有持续性竞争优势的内在能力资源。
差异化战略：是企业通过创造其产品和服务不同于竞争对手的顾客感知价值，而取得竞争优势的战略。
三、简答1、战略管理的过程如何？答：战略管理过程是战略分析、战略选择及评价与战略实施及控制三个环节相互联系、循环反复、不断完善的一个动态管理过程。
一个规范性的、全面的战略管理过程可大体分解为三个阶段：•战略分析阶段、•战略选择及评价阶段、•战略实施及控制阶段。
确定企业的使命目标，企业外部环境、内部条件分析，确定战略目标和部署，实施和执行战略，评估控制调整反馈，实现战略目标。
2、企业战略目标的基本要求有哪些？答：企业战略目标的基本要求：（1）目标的制定必须有科学的依据。
企业的战略制定是否正确，关系到企业未来的生存和发展，目标能否实现，决定着企业的生存和发展；（2）目标必须明确和具体，并规划出完成期限。
目标应尽可能具体化和定量化，使决策者和执行者有一个一致的理解；；（3）目标必须具有挑战性，并切实可行。
市场挑战者战略
1．“一卡通”横空出世 当时的个人储蓄很稳定，个人存款在整个国家资金盘 子里占了50%以上，是一个相当诱人的市场。另外，发达地区个人货款的信用要 远远好过不少企业。如当时深圳，一年差不多有五六十个亿的个人住房按揭，做 得很火暴，风险也很小，几乎很少有人到了月份不还钱。于是，招商银行有了加 强个人金融服务的念头。率先做的事情是一个深圳储蓄夜市的试点，结果大获成 功，从而得出结论：只要有好的服务，并让大家都知道你有好的服务，个人银行 业务这条路就可以走通。 因此，招行在其第二次增资扩股后，大力发展了原 先很薄弱的个人业务。1995年之前，招行的个人业务特点并不明显。虽然当时客 户号概念已经注入了招商银行的系统，但是一直没有什么实际上的应用。恰好这 时，中国银行推出了“一本通”业务，客户可以在一个本上管理多个独立的账户 （实际上与客户号管理的思想很接近），而且“一本通”业务一推出就带来了几 十个亿的存款。招行发现中国银行的“一本通”业务实际就是本行的客户号思想。 于是，招行也开始设计自己的“一本通”。但是，招行并不是跟着大银行跑，而 是在模仿的基础上创新，中行的“一本通”不能管理外币，招行把外币也做进去， 在创新思想指导下，比存折更加小巧、灵活、安全、方便的储蓄形式——“一本 通”应运而生。
中信实业银行在2000年就注册了个人理财业务品牌“理财宝”，农业 银行在杭州等分行推出贵宾卡等措施，工商银行、浦发银行、中国银行 也都相继推出了其VIP计划，而建设银行则在京沪等10城市建立个人理财 中心。虽然有媒体批评国内银行搞个人理财只是玩概念，但中资银行的 反应起码表明它们不愿坐以待毙。招商银行是中资银行快速反应的代表 之一。
1、 正面进攻，即集中兵力正面指向对手的最具实力的环节发动进攻， 而不是指向对手的薄弱环节。正面进攻是实力和耐力的较量，成功的条 件是必须具有超过对手的实力优势。但正面进攻是最残酷的竞争，常常 会两败俱伤，即使取得胜利，也将消耗巨大实力，所以不具有压倒优势 （新技术、低成本、资金雄厚等），一般不应用这种策略。该策略较适 合用于进攻力量虚弱的小企业。
市场营销学简答
问答1.新旧观念有何不同？答：1.生产观念：以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”把生产作为企业经营活动中心。
2.产品观念：企业以消费者在同样的价格水平下会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上。
3.销售观念：是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出，把销售作为企业经营活动的核心。
从市场来看，生产社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加许多商品开始供过于求。
竞争的加剧，使得企业急于将制成的产品卖出去。
4.市场营销观念：以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者作为企业经营活动核心。
53社会营销观念：20c70s，由于相当一部分企业为牟取最大量的利润，不惜以假充真、以次充好、短斤缺两甚至损害消费者健康和威胁消费者安全的商品欺骗消费者，为了维护消费者的利益，许多国家成立了消费者保护协会，消费者主义兴起。
市场营销的形成：市场商品供过于求继续发展，市场竞争越来越激烈。
同时，消费者需求变化越来越快，人们有了更多选择商品和服务的机会。
市场营销观念就是在这种买方市场形成的条件下产生的。
新旧观念的不同：1.企业营销活动的出发点不同。
旧观念以下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发点。
2.企业营销活动方式不同。
旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下企业则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场。
3.营销活动的着眼点不同。
旧观念下企业目光短浅，偏向于计较每一项短期交易的盈亏和利润大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需求外，还考虑潜在的消费者需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求的企业的长期利润。
2.企业的战略规划包括哪些主要内容？答：1.规定企业的任务2.制定实现企业任务的长期目标和短期目标3.制定出指导企业实现目标、选择和实施战略的方针4.决定用于实现企业目标的战略3.企业市场营销管理过程包括哪些步骤？答：1.分析市场机会2.研究与选择目标市场3.制定战略性市场营销规划4.规划与执行市场营销策略5.实施市场营销控制4.企业面临环境威胁时可选择的对策如何？答：1.对抗策略，也称抗争策略，即企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。
市场定位策略
首先，确定市场定位战略，一般在确定战略时主要依据以下几点：1. 根据具体产品的特点对产品进行定位。
2. 根据产品所满足的需要以及产品所提供的利益对产品进行定位。
3. 根据使用场合对产品进行定位。
4. 直接针对竞争者或避开竞争者进行定位。
5. 为不同的产品种类进行定位。
其次，选择和实施市场定位战略市场定位包括三个步骤：识别竞争优势，选择正确的竞争优势，有效地向市场传播企业的市场定位。
1. 识别可能的竞争优势消费者一般都选择那些给他们带来最大价值的产品和服务。
因此，赢得和保持顾客的关键是比竞争者更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值。
通过提供比竞争者较低的价格，或者是提供更多的价值以使较高的价格显得合理。
企业可以把自己的市场定位为：向目标市场提供优越的价值，从而企业可赢得竞争优势。
企业优势可以在以下几个方面得以体现：产品差异：企业可以使自己的产品区别于其它产品。
服务差异：除了靠实际产品区别外，企业还可以使其与产品有关的服务不同于其它企业。
人员差异：企业可通过雇用和训练比竞争对手好的人员取得很强的竞争优势。
形象差异：即使竞争的产品看起来很相似，购买者也会根据企业或品牌形象观察出不同来。
因此，企业通过建立形象使自己不同与竞争对手。
2．选择合适的竞争优势假定企业已很幸运地发现了若干个潜在的竞争优势。
现在，企业必须选择其中几个竞争优势，据以建立起市场定位战略。
企业必须决定促销多少种,以及哪几种优势。
一般来讲企业在发展过程中必须全面考虑各方面的要素，按照世界著名咨询公司——美国麦肯锡咨询公司所提出的7——S模型，这些要素主要包括：结构、制度、风格、员工技能战略共同的价值观（structure,system,style,staff,skill,stratage,shared value）。
在模型中，战略、结构和制度被看成是企业成功到“硬件”，风格、人员、技能、共同价值观被认为是企业成功经营的“软件”总的来说，企业需要避免三种主要的市场定位错误。
市场挑战者战略案例
市场挑战者战略案例一个市场挑战者战略案例是Netflix在视频流媒体行业的攻势。
Netflix是一个美国的视频流媒体服务提供商，成立于1997年。
起初，Netflix主要提供DVD租赁服务，但随着互联网的普及，他们开始将重心转向在线视频流媒体。
然而，进入在线视频流媒体市场已经有一些巨头公司，如亚马逊和Hulu，他们有更多的资源和影响力。
Netflix意识到市场已经存在竞争并且需要一种战略来快速获得市场份额。
他们的市场挑战者战略可以分为以下几个关键步骤：1. 投资和积累内容库：Netflix决定在成功的内容上做出大胆的投资。
他们通过与电视制作公司合作，制作并独家拥有一些原创节目和电影。
这帮助他们独占一些热门节目和内容，并吸引了新的订阅用户。
2. 个性化推荐：Netflix采用了一种个性化推荐算法，根据用户的收视历史和兴趣爱好提供个性化推荐内容。
这种推荐算法使用户更容易找到感兴趣的节目并提高了用户满意度。
3. 全球拓展：Netflix意识到美国市场的激烈竞争，开始寻求国际市场的机会。
他们逐渐进入欧洲、拉丁美洲和亚洲等市场，并提供本地化内容和服务，以迎合特定地区的消费者口味和文化。
4. 监听用户反馈并调整策略：Netflix非常注重用户反馈。
他们利用用户数据分析和市场调研来了解用户需求，并根据反馈调整他们的产品和服务。
例如，他们进行了一次用户调查，发现用户对于内容更新速度的不满意。
为了解决这个问题，他们增加了原创节目的数量，并开展了一系列的营销活动。
Netflix的市场挑战者战略最终取得了成功。
如今，Netflix已成为全球最大的视频流媒体服务提供商，拥有数亿的订阅用户。
他们的成功源于对内容的投资、个性化推荐、全球拓展和用户反馈等一系列战略措施。
简述市场挑战者战略
简述市场挑战者战略市场挑战者战略是指那些处于市场竞争中相对弱势的企业或者品牌采取的一种战略。
这些企业或品牌以挑战市场领导者地位为目标，采取各种手段来追赶甚至超越市场领导者。
但是，市场挑战者所面临的市场环境是充满竞争的，市场领导者有着先天优势，因此如何制定出一种有效的战略，并付诸实践，实现挑战市场领导者地位成为了他们需要克服的主要挑战。
在面对市场挑战者战略时，市场领导者应该时刻以进步为目标，保持对市场的敏锐度，提高企业的竞争力和适应能力。
对于市场挑战者来说，他们需要做好以下几个方面的工作：1.制定战略在市场竞争中，制定一项有效的战略非常重要。
市场挑战者应该识别市场领导者的优势，找到一个有利的市场定位。
对于挑战者来说，有效性和创新性是重中之重的。
2.增加品牌知名度针对品牌知名度低的市场挑战者，他们需要在市场上建立品牌认知度。
在这个过程中，与客户建立良好的关系和提高客户体验变得更加重要。
3.降低成本和提高效率挑战者需要严格控制成本和提高效率，以获得一定的市场份额。
降低成本和提高效率不仅可以提高市场挑战者的竞争力，而且可以将这种优势转化为更高的销售量和利润。
4.建立合作关系市场挑战者需要与市场上的其他厂商和供应商建立合作关系。
这种倾向于合作的战略可以为市场挑战者带来额外的资源，同时，也可以促进挑战者的加速发展并增强其品牌声誉。
5.创新产品和服务创新是市场挑战者获得成功的一项关键要素。
有的企业可能会在某个领域遭受挫折，但是如果他们能够在产品和服务的创新上取得突破性进展，就会充分利用这一方面的优势来获得更多的市场份额。
总之，市场挑战者战略是建立在市场竞争中的，面对市场价值和市场难度的挑战，其成功或失败取决于他们采取的战略和行动计划。
挑战者应该善于创新，提高效率，提高品牌知名度等，同时考虑与其他品牌建立战略合作，提升企业综合实力，并针对市场领导者的优势制定适当的竞争策略，以实现挑战市场领导者的目标。
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3/2/2021
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非价格竞争----多种竞争战略
非价格竞争是通过产品差异化进 行的竞争
3/2/2021
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非价格竞争----多种竞争战略 的原则
创新原则 低成本原则 服务制胜原则 策划与推广制胜原则
优质制胜原则 技术制胜原则 速度与节奏制胜原则
战略思路制胜原则
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（1）迟钝型竞争者 （2）选择型竞争者 （3）强烈反应型竞争者 （4）不规律型竞争者
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1
判断谁是竞争者
2
企业竞争战略
3
市场领先者的策略
4
市场挑战者的策略
5
市场跟随者的战略
6
市场补缺者的策略
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价格竞争——成本优势战略
价格竞争是生产经营同种商品的企业为获取超 额利润而进行的竞争。
与利益
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判断谁是竞争者
2
企业竞争战略
3
市场领先者的策略
4
市场挑战者的策略
5
市场跟随者的战略
6
市场补缺者的策略
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市场领先者指在行业中同类产品的市场上占有最 大市场份额的企业，并在新产品开发、市场价格 调整、分销渠道的宽度及促销力度等方面均处于 主导地位。
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强势 企业
市场领导者
弱势 企业
市场追随者
市场挑战者 市场补缺者
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1.什么是传统机械按键
设传计统？的机械按键设计是需要手动按压按键
触动PCBA上的开关按键来实现功能的一种
设传计统方机式械。按键结
构层图：
按
PCB
传统机械按键设计要 点：
• 分析的对手（一是本企业；二是行业多数企业）
主要优势分析方面（基本资源、市场基础、战略亮点、技
术实力、策略独到之处、实施科学性、组织模式、人力资源、 关系管理）
主要弱势分析方面（同上）
• 关键分析点的归纳
关键优势点
关键劣势点
对本企业影响点 本企业可资利用点
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评估竞争者的反应模式
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评估竞争者的实力
竞争者的优劣势分析思路：
➢收集竞争者信息（销售、份额、顾客认可度、 利润、回报率、现金流、其他资源、战略点、 策略点……） ➢分析评价信息
➢确定优势基准
➢明确优势点进行归纳总结
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竞争者的优劣势常规分析注意事项：
• 分析的客观性要求（多角度审视）
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1
判断谁是竞争者
2
企业竞争战略
3
市场领先者的策略
4
市场挑战者的策略
5
市场跟随者的战略
6
市场补缺者的策略
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分析架构
辨认 竞争者
判定竞争 者的战略
分析竞争 者的目标
评估竞争 者优劣势
预测竞争 反应模式
依据竞争 地位分析
价格竞争 非价格竞争 进攻战略 防御回避战略
市场领导者战略 市场挑战者战略 市场追随者战略 市场利基者战略
3/2/2021
Hale Waihona Puke 31发现新的购买者和使用者
➢市场渗透——让不使用香水的妇女使用 香水
➢产品开发——生产男性香水 ➢市场开发——把香水销售到其他国家 ➢案例：强生公司的婴儿洗发香波——成
人洗发香波；脑白金从最初治疗失眠— —礼品象征。
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开辟产品的新用途
➢案例：杜邦公司尼龙从——降落伞—— 衣服面料——轮胎、化纤地毯。凡士林 从机器润滑剂——润肤脂——发胶原料。
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是通过充分认识自己的优势、集中发挥自 身优势取胜的竞争战略。
企业将目标集中在特定的用户或特定的地 理区域，在行业内较小的竞争范围内建立独特 的竞争优势。
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进攻与防御的选择 企业需考虑的因素：
（1）进攻目标的价值 （2）进攻目标与本企业的相似性 （3）竞争者的存在对企业的必要性
键
A
1.合理的选择按键的
开关 键
类型，尽量选择平头 类的按键，以防按键 下陷。
2.开关按键和塑胶按
键设计间隙建议留
竞争地位分析：假设的市场结构
市场领导者 40%
市场挑战者 30%
市场追随者 20％
市场 补缺
者
10%
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扩大需求总量策略
处于统治地位的公司通常在总市场扩大 时得益最多，如果美国人1000万辆汽车 而不是800万辆汽车，通用汽车公司收 获最大，因为它们生产了美国市场中销 售的本国汽车的一半以上。
行业竞争观念
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研究竞争者的不同路线
行业 竞争 观念
完全垄断：高价格、低宣传、少服务 完全寡头垄断：降低成本、扩大销量 差别寡头垄断：质量、性能、服务差别化 垄断竞争：市场细分、差别化 完全竞争：降低生产和分销成本
3/2/2021
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辨认谁是竞争者：市场角度
潜在进入者
新进入者威胁
供应者
侃价实力 行业竞争对手 侃价实力 （现有企业竞争）
购买者
替代品威胁 替代品
迈克尔•波特的五大竞争力量模型
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判定竞争者战略和目标
营销战略与目标分析点： ➢营销中期、远期目标 ➢生产基地的定点与分布 ➢市场发展思路 ➢定位 ➢目标市场及市场范围 ➢产品战略（如档次、性能、技术、组合配置等） ➢价格与渠道模式 ➢推广战略路线 ➢市场组织模式
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成本领先战略
战略优势
成本优势
特色优势
行业
战
范围
总成本领先
标新立异
略 目
目标市场集聚
标
细分 市场
成本集聚
特色集聚
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企业努力发现和挖掘所有的资源优势，特别强 调生产规模和出售标准化的产品，在行业内保持 整体成本领先地位，从而以行业最低价格为其产 品定价的竞争战略。
采用成本领先战略意味着企业可以通过低成本 地位获得持久竞争优势。它与一般的削价竞争不 同，后者往往以牺牲企业的利润为代价。
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➢ 在存在许多竞争对手时，低成本的企业仍可获得高于行业 平均水平的利润，这将进一步强化其资源基础，使其在战 略选择上有更多的主动权。
➢ 能有效防御来自竞争对手的竞争。比对手更低的成本可以 使该企业在竞争对手由于对抗而把自己的利润消耗殆尽时 仍能获得适当的收益
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3
分析过程
谁是竞争者？ 他们的目标是什么？ 他们的策略是什么？ 他们的优、劣是什么？ 他们的竞争反应模式是？
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竞争层次图市
研究 重点一
本公司
品牌竞争者 产品形式竞争者 一般竞争者 愿望竞争者
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研究 重点二
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辨认谁是竞争者：行业角度
完全竞争行业 垄断竞争行业 寡头垄断行业 完全垄断行业