07医药代表学术营销之-物料设计的思想 流程和应用(上)
《医药代表销售八步骤四部曲》PPT课件讲义
个人带来好处 ➢ 益处是根据不同的个人需求而改变的
第六步 获取和处理反馈
➢ 获取反馈 ➢ 识别反馈 ➢ 处理反馈
获取反馈
➢ 提出征询反馈的问题 ➢ 暂停谈话，让医生发言 ➢ 观察医生的身体语言
• 其他跟进行动 • 保持长期关系 • 下次拜访时，医生处方产品的可能性大大增加
第二单元 医药专业销售自我塑造四部曲
医药销售自我塑造四部曲
一、信心的建立方法 – 克服自卑心态的“百分比定律” – 假定每位客户都会成交 – 配合专业形象
二、正确的心态 – 衡量得失 – 正确对待被人拒绝
三、面对客户的心态及态度
医药代表销售八步骤四部曲
（Suitable for teaching courseware and reports）
目录
第一单元： 医药专业销售拜访八步骤 第一步 客户定位 第二步 访前准备 第三步 接触和建立关系 第四步 确认客户需求 第五步 陈述和强化益处 第六步 获取和处理反馈 第七步取得承诺促成交易 第八步 跟进和访后回顾
• “我希望. . 正在找. “我们对. . . 兴趣。”
. .
. .
. . .”• .很感 •
“. . . . . 要” “一定要做 到. . . . .
.这非常重 .”
• “我们的目的 是. . . . . .”
第五步 特性和益处 Feature & Benefit
第二单元： 医药专业销售自我塑造四部曲 第一部 信心建立 第二部 正确心态 第三部 面对客户的心态 第四部 自我激励开发潜能
第一单元 医药专业销售拜访八步骤
医药代表该怎样推销产品？
医药代表该怎样推销产品？医药代表在推销产品时，需要具备一定的专业知识和销售技巧。
以下是医药代表推销产品的一些建议和步骤：1. 研究产品：作为医药代表，了解自己所负责的产品非常重要。
研究产品的成分、适应症、副作用、用法用量等信息，以便在面对医生及患者时能够提供准确的信息和回答问题。
2. 建立关系：构建良好的人际关系非常重要。
与医生建立良好的合作关系，了解他们的需求和关注点，并提供相应的解决方案。
同时，建立信任和互相尊重的关系，这样医生更可能听取并接受您的建议。
3. 提供有效信息：医生对有效的临床数据非常感兴趣，因此要提供关于产品安全性和疗效的可靠信息。
确保您提供的数据具有科学性和可信度，并提供相关研究报告或临床试验结果，以支持您的说法。
4. 强调特点和优势：了解产品的独特特点和优势，并与其他类似产品进行对比。
说明产品在安全性、疗效、用药方便性等方面的优势，以及如何解决患者的实际问题。
5. 制定销售计划：制定明确的销售计划，包括目标、策略和行动计划。
确保您的计划与公司的销售目标相一致，并采取明智的行动来达到这些目标。
6. 教育培训医生：提供有关产品的培训和教育，确保医生了解产品的正确使用方法和适应症。
与医生分享关于产品的实际案例、临床试验结果和患者反馈，以增加他们对产品的兴趣和信心。
7. 解决问题和回答疑问：医生可能会有一些疑虑和问题，关于产品的安全性、副作用等。
作为医药代表，您应该准备好解答这些问题，并提供相关的支持材料和资料。
8. 与团队合作：与销售团队和其他医药代表之间保持紧密的合作。
共享信息和经验，互相学习和成长。
团队合作可以提高整个团队的销售能力和业绩。
9. 跟踪和客户关系管理：建立有效的客户关系管理系统来跟踪与医生的沟通和互动。
记录每次拜访所提供的信息和反馈，及时跟进和回访。
10. 更新专业知识：医药行业的产品和技术不断发展，作为医药代表，定期更新专业知识非常重要。
参加相关的培训和展会，学习行业前沿的知识和新兴的产品，以保持竞争力。
物料需求计划及控制程序
物料需求计划及控制程序引言在现代企业管理中，物料需求计划及控制程序是非常重要的一环。
它涉及到企业的生产计划、库存管理、采购计划等多个方面，直接关系到企业的生产效率和成本控制。
因此，建立科学有效的物料需求计划及控制程序对企业的发展至关重要。
本文将从物料需求计划的概念、作用、流程及控制程序等方面进行探讨。
一、物料需求计划的概念物料需求计划（Material Requirements Planning，简称MRP）是指在生产计划确定的基础上，根据产品的BOM（Bill of Materials，物料清单）和生产工艺路线，对所需的各种原材料、零部件、半成品等物料的需求进行计划、分析和控制，以便及时、准确地提供给生产部门，保证生产计划的顺利进行。
二、物料需求计划的作用1. 保证生产计划的顺利执行。
通过对物料需求进行计划和控制，可以及时提供所需的物料，保证生产计划的顺利进行，避免因物料短缺或过剩而导致生产计划的延误。
2. 控制库存成本。
通过合理的物料需求计划，可以避免因库存过多或过少而导致的资金占用和库存积压等问题，从而降低库存成本。
3. 提高生产效率。
物料需求计划可以帮助企业合理安排生产计划，避免因物料短缺而导致的生产线停工，从而提高生产效率。
4. 优化采购计划。
通过对物料需求的计划和分析，可以合理安排采购计划，避免因采购不及时或过量而导致的成本增加。
三、物料需求计划的流程1. 收集需求信息。
首先需要收集相关的生产计划、物料清单、库存信息等数据，作为物料需求计划的依据。
2. 制定物料需求计划。
根据收集到的需求信息，制定物料需求计划，包括所需物料的种类、数量、交付时间等。
3. 确定采购计划。
根据物料需求计划，确定相应的采购计划，包括采购数量、采购时间、供应商选择等。
4. 跟踪执行情况。
对物料需求计划和采购计划进行跟踪和执行，及时发现和解决问题。
5. 审核和调整计划。
定期对物料需求计划进行审核和调整，根据实际情况进行修正和优化。
医药代表如何开展学术活动
医药代表如何开展学术活动学术活动对医药代表来说，是提高专业知识、增强销售能力的重要途径。
通过参与和组织各种形式的学术活动，医药代表可以与医生、学者和同行进行深入的交流与互动，提高自身的学术造诣，增加对产品的专业知识了解，并有效推广医药产品。
本文将介绍医药代表如何开展学术活动的一些常见策略和方法。
一、寻找合适的学术活动1. 学术大会：学术大会是医药代表参与学术活动的主要途径之一。
医药代表可以关注与所销售产品相关的学术领域的大会，并提前了解会议议题和演讲嘉宾等信息，以确定参会的必要性和可行性。
2. 学术讲座：医药代表可以通过邀请专业医生或学者来为医生团队进行学术讲座，提供最新的研究成果和临床实践经验，帮助医生更好地了解和使用相关产品。
3. 学术研讨会：医药代表可以组织学术研讨会，邀请相关专家和医生一起探讨特定的疾病领域或治疗方法，提供学习与交流的平台。
二、展示专业知识与技能1. 准备充分：医药代表在参与学术活动前应对相关领域的研究进展、产品信息和学术动态进行全面的了解和准备，以提高自己的专业水平和说服力。
2. 掌握演讲技巧：在学术活动中进行演讲是医药代表展示专业知识和技能的一个重要机会。
医药代表可以通过学习演讲技巧、进行口语表达和幻灯片制作等培训，提升自己的演讲能力。
3. 提供学术支持：医药代表可以为医生提供学术资料、临床实践指南等支持材料，帮助医生更好地了解产品的适应症、用法用量和不良反应等信息，并提供相关的治疗决策支持。
三、建立和维护学术网络1. 与专家建立联系：医药代表可以通过学术活动与专家进行面对面的交流，了解他们的研究兴趣和需求，并与他们建立良好的合作关系，以获得他们对产品的认可和支持。
2. 参与学术团体：医药代表可以主动加入相关的学术团体或学术协会，参与组织学术活动和会议，与同行和专家进行深入的学术交流。
3. 积极参与社交媒体：医药代表可以积极参与各类医学专业社交媒体平台，发表专业观点、参与讨论、分享学术资讯，与医生和同行进行互动和交流。
医药代表市场营销方案
医药代表市场营销方案医药代表市场营销方案1. 市场调研和定位：- 分析目标市场中竞争对手的产品、推广策略和市场份额，以了解市场需求和市场潜力。
- 通过市场细分，确定医药产品的目标客户群体，如医院、药店、诊所等。
- 确定产品的特点、优势和价格定位，以便进行有效的市场营销。
2. 产品推广和销售策略：- 开展产品推广活动，包括参加医药展览会、举办产品演示会和培训会等，以提高产品知名度和推广效果。
- 使用多种渠道进行销售，如直销、网络销售和批发等，以满足不同客户的需求。
- 与医生、药店和医疗机构建立良好的合作关系，提供专业的销售和技术支持。
3. 市场营销工具的使用：- 制作产品宣传资料，包括产品目录、销售手册和宣传册等，以向客户展示产品的特点、优势和使用方法。
- 利用社交媒体平台和互联网广告进行在线推广，以拓展产品的市场覆盖面。
- 使用CRM系统跟踪客户信息和销售进展，以便及时了解市场需求和采取有效的销售策略。
4. 客户关系管理：- 建立客户数据库，包括客户联系信息和购买记录等，以便了解客户需求并提供个性化的服务。
- 定期与客户进行沟通和回访，以了解客户对产品的满意度和改进意见，以提高客户关系和忠诚度。
- 提供优质的售后服务，包括产品维修、技术支持和培训等，以增强客户对产品的信赖和满意度。
5. 业绩评估和市场反馈：- 设定销售目标，并定期评估和调整销售策略，以实现销售业绩的持续增长。
- 收集市场反馈和用户评价，包括产品质量、价格和服务等方面的反馈，以改进产品和市场推广策略。
综上所述，医药代表的市场营销方案需要通过市场调研和定位确定目标市场和产品定位，使用多样化的市场营销工具和销售策略进行产品推广和销售，建立良好的客户关系并提供优质的售后服务，同时对销售业绩和市场反馈进行评估和调整，以实现持续增长和市场份额的提升。
医药代表的市场营销策略和计划
医药代表的市场营销策略和计划医药代表的市场营销策略和计划在当今竞争激烈的医药行业中，医药代表的市场营销策略和计划至关重要。
医药代表作为企业与医疗机构、医生以及患者之间的桥梁，承担着推广产品、建立品牌形象和提供专业知识的重要职责。
下面将分析医药代表的市场营销策略和计划，并讨论如何有效实施。
一、市场分析与目标确定医药代表在制定市场营销策略和计划之前，应进行全面的市场分析。
这包括对产品所处市场环境、竞争对手情况、患者需求以及医疗机构的政策和规定进行研究。
通过市场调研，可以了解到患者对于特定疾病的认知程度、医生开药的偏好以及医疗机构的采购标准等重要信息。
基于市场分析的结果，医药代表可以确定适合企业目标的市场定位和目标市场。
例如，某药企的某种药品适用于老年患者，那么医药代表就可以将目标市场定位在老年患者集中的医疗机构，并向这些机构的医生进行有针对性的推广。
二、产品推广策略为了成功推广产品，医药代表需要制定相应的推广策略。
首先，医药代表应该全面了解自己所推广的产品，包括其疗效、临床试验结果、副作用等信息。
只有掌握了充分的产品知识，医药代表才能在与医生交流时提供专业的建议和解答。
其次，医药代表需要与医生建立良好的关系。
通过定期拜访医生，向他们介绍产品的优点和应用范围，并与他们分享最新的临床研究和案例，医药代表可以增加医生对产品的认可度和信任感。
此外，医药代表还可以组织学术研讨会，邀请专家学者分享经验和研究成果，进一步提高产品在医学界的声誉。
另外，数字化推广也是当今医药代表不可忽视的一部分。
通过建立专业网站和社交媒体账号，医药代表可以在线提供产品信息和疾病知识，吸引更多的医生和患者关注和信任。
同时，医药代表还可以通过线上沟通工具，与医生进行实时的交流和咨询，提高服务效率。
三、销售策略与目标达成除了产品推广，医药代表还承担着销售任务。
在制定销售策略时，医药代表需要考虑到医生和患者的需求和利益。
一方面，医药代表需要确保产品的供应充足，及时处理医生的订单和需求。
医药代表的市场营销与促销活动的策划与执行
医药代表的市场营销与促销活动的策划与执行随着科技的进步和医疗行业的不断发展，医药代表的市场营销和促销活动在药品推广中扮演着重要的角色。
医药代表在医药公司中担负着与医生和医院等专业人士建立联系的职责，通过有效的市场营销和促销活动，推广公司的产品，并提高销售业绩。
本文将探讨医药代表在市场营销与促销活动中的策划与执行。
1. 市场调研与分析在制定市场营销与促销活动的策划方案之前，医药代表需要进行前期的市场调研与分析工作。
通过调查研究患者的需求、医生的用药习惯以及竞争对手的情况，为后续的策划工作提供数据支持和决策依据。
只有准确了解市场需求和竞争环境，才能制定出有针对性的策略。
2. 确定目标受众在市场营销与促销活动中，确定目标受众是非常重要的一步。
医药代表需要明确自己的产品适合的治疗领域和患者群体，并根据不同的受众，制定相应的推广策略。
例如，对于老年患者，可以强调产品的安全性和耐受性，而对于年轻人群体，可以突出产品的快速效果和高性价比。
3. 制定营销策略医药代表在制定营销策略时需要充分考虑目标受众和市场需求。
主要包括产品定位、定价、渠道选择、促销手段等方面。
通过明确产品的独特卖点和竞争优势，以及确定恰当的价格水平和渠道分销方式，可以达到更好的市场推广效果。
此外，选择合适的促销手段如学术会议、学术讲座、临床试验等能够增加产品的知名度和信任度。
4. 有效的沟通与交流医药代表需要与医生和医院等专业人士建立良好的沟通和交流渠道。
通过定期拜访医疗机构，与医生进行面对面的交流，了解他们的需求和关注点，并及时提供产品信息和支持，建立起互信关系。
此外，在与医生交流的过程中，医药代表还应当关注医生的反馈和意见，并及时进行调整和改进。
5. 实施监控与评估市场营销与促销活动的策划和执行并不是一次性的工作，医药代表还需要进行实施监控和评估。
定期评估市场推广活动的效果，根据反馈信息进行合理调整和改进，并及时向公司上级汇报工作进展和销售业绩。
浅谈医药产品学术推广方案的设计
浅谈医药产品学术推广方案的设计医药产品的学术推广形式有很多，包括征文比赛、奖金、赞助、基金、出版、研讨会、卫星会、科室会、培训、临床研究、市场研究、流行病学研究、病友会、疾病日、疾病诊治指南、疾病康复指导、专家共识等数十种.为了让这些推广形式更好地发挥营销作用，以解决特定的市场问题,我们需遵循一定的规律，通过系统的思考与分析，完成医药产品学术推广形式与内容的选择与匹配,这个过程就是医药产品学术推广方案的设计。
1市场目标一旦下定决心,需要开展学术推广活动来解决面临的市场问题，对市场问题解决到何种程度做出界定。
对于学术推广活动所能达到的效果进行合理的预期,设定相应的市场目标。
常见的市场目标包括:销售额或销售量的增长。
例如，第X季度销售额较前一季度增长X％，该季度销售量达到X箱。
改变或强化医生、患者心目中对产品的认知情况。
例如，达到100%目标科室的目标医生知道我的产品，80%能说出产品的定位。
改变或强化在医生、患者心目中的形象。
例如,树立品牌的学术形象,改变靠情感维系与医生、患者的关系和现状。
达到60％的目标客户认可我的品牌、企业形象的学术性。
强化与专家的学术关系,例如，与XX名意见领袖建立联系，作为学术活动的储备,强化与XX名意见领袖的关系，使之成为企业的学术核心专家。
2推广方案需要综合考虑下列因素，才能设计出一个好的医药产品学术推广方案，才不至于在推广活动执行中，因碰到各种意外情况而手足无措,同时,多个推广形式间能协调呼应,可起到协同作用、放大营销的整体效果[1].2.1正确的产品定位正确的产品定位是学术推广的核心和基础。
学术推广的内容必须紧紧围绕定位展开,定位对推广活动起到“制导”的作用，保证采用的多种学术推广形式,能够朝向统一的目标即让产品的独特优势最大化.2。
2目标与需求相适应确保学术推广活动能满足目标客户或其影响者的需求。
医药产品学术推广的目标受众除了医生、护理人员、患者外,有时我们还需要针对医学生、政府机构、教学与研究机构、普通公众、疾病的高危人群、药店、经销商、媒体等目标客户或目标客户的影响者来开展推广活动。
医药临床产品学术推广方案
医药临床产品学术推广方案医药产品的学术推广形式有很多，包括征文比赛、奖金、赞助、基金、出版、研讨会、卫星会、科室会、培训、临床研究、市场研究、流行病学研究、病友会、疾病日、疾病诊治指南、疾病康复指导、专家共识等数十种.为了让这些推广形式更好地发挥营销作用，以解决特定的市场问题，我们需遵循一定的规律．通过系统的思考与分析．完成医药产品学术推广形式与内容的选择与匹配．这个过程就是医药产品学术推广方案的设计近几年国内的中小企业越来越重视产品的学术推广，重要性不必而言，在产品的招商中，招商经理和代理商进行谈判沟通，都会强调我们的产品有学术方面支持，但极少有人对学术推广的概念和体系阐述的清楚和详尽，下面是我从事学术推广的一些感悟和理解,和业内同行分享交流.学术推广概括起来有四方面的层次，即高度，深度，专业度和持续度。
高度综观医药产品,从本质上将,都应该进行学术推广,但并不是所有的产品都适合进行学术推广，首先产品要有扎实的理论基础和权威的临床数据报告,在产品治疗疾病的领域有专家的认可,这种权威专家最好是中华医学会该学科领域中的带头人或领导者，我们也可以称之为“话语权”,在各种学术会议中，高层专家对产品的认可和话语，对产品在临床推广中有着非常重要的作用，这种认可包含着有效、安全、可靠等等。
那么代表在临床工作中将有更强的信心和对产品的归宿感，在对临床医生介绍产品时有更多的砝码。
深度大多数企业在完成产品的二、三期临床后，总结出产品的功效和临床应用，就认为完成了该产品的临床工作，下来就是进行产品销售,终端卖货。
实则不然，新产品的涌现和市场专业化竞争的加剧，产品的生命周期是有限的，那么如何不断提升产品的学术竞争力，就需要我们对产品本身进行深挖，做更多的后期临床验证工作，一种是在产品的适应症范围内进行更深层的延伸；一种是在适应症范围外进行扩展,这一点对中成药制剂最为适用，来扩大临床推广范围和科室延伸.专业度当下药品的营销领域需要专业的推广人才,呼唤专业化素质高的销售人员，但更多的企业在不断上升的成本面前,组建销售团队专业化成分自然缩水，都在强调专业，但却并不专业,很多销售人员在推广时仍是讲不清,道不明，药品的临床推广需要兼备药学知识和相关的医学知识,无论是对代理商的代表还是对临床医生,都要清晰、准确的传达产品信息，只有具备了比较扎实的知识，才可以在临床中“教”医生如何用药。
03医药代表学术营销之-处方药营销的三重境界(上)
第三讲处方药营销的三重境界（上）在之前的内容中，已经探讨了如何使产品价值倍增的原理与方法，其中提到的医药行业内外的案例都是为了说明处方药的营销与普药不同，需要营销人员深入、仔细地挖掘产品的卖点和价值，这样才能使产品做得长、做得好。
接下来，我们来了解一下有关处方药的专业化学术推广的详细内容。
什么是专业化学术推广处方药专业化的学术推广，包含“学术支持”与“专业化推广”两个方面的内容，详见图3-1图3-1 处方药专业化学术推广的内容构成示意图1.学术支持由于实施营销推广的对象是处方药，也就是新药，所以其过程中的学术支持具体表现在以下五个方面：讲药理，即药理是基础；讲试验，即试验是依据；讲前沿，即密切与前沿医学的发展状况相联系；讲方案，即强调具体的治疗方案；讲概念，即需要寻求概念上的提升。
2.专业化推广在处方药专业化的学术推广中，包含的另一个内容即专业化推广，具体是指以下三个方面的专业化：专业、专职的销售队伍国外医药企业在一个新产品上市时，通常都是配备一支单独的营销队伍做这一个产品；而国内企业往往做不到这一点，能配备单独的营销队伍的企业屈指可数。
实际上，能否配备单独的人员和队伍其实并不是至关重要的问题，而关键在于这只队伍是否足够专业。
表现一支营销团队专业性程度的内容包括：①需要具备能力强大的医学部；②需要有专业的产品经理，做普药的产品经理兼管一个新药的做法是行不通的；③还需要有一个专业的服务公司/广告公司/咨询公司跟踪进行长期服务。
专业化的沟通工具在专业化的沟通工具方面，应达到以下的要求：①内容科学；②设计精美；③细节完善；④信息（尤其是关键信息）突出。
专业化的产品知识提炼在专业化的产品知识提炼方面，具体可以表现在以下三个方面：①紧扣医学前沿；②突出的USP（即独特的医学卖点）；③论据要充分。
在这里需要特别强调一下有关“USP，独特的医学卖点”的内容，设计突出、切中要点的USP能够使临床医生在开处方时随时想起使用该产品的具体理由。
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第七讲物料设计的思想流程和应用（上）
正如从事处方药营销的人士所熟悉的一样，一个处方药的营销工作、战略选择、产品本身卖点的提炼以及产品的定位最终都是通过物料来予以体现的。
尽管处方药的物料可能仅仅是一份宣传单页、一个产品手册或者一个论文集，但是其后台所需要付出的工作内容是非常多的。
不仅如此，处方药的物料对于产品的推广也是非常重要的，因为客户对于产品的了解都来源于物料所设计的内容。
物料设计的原则
（一）处方药物料设计的原则和要求
基于其重要性，医药企业的营销人员在设计处方药的物料时，应切实把握住以下五个方面的基本原则：
相关性
所谓“相关性”，是指物料的设计应考虑如何表现和突出产品的特色和利益，只有这样客户才能在临床工作中针对具体的病患联想起物料所介绍的产品。
一致性
所谓“一致性”，是指无论是主DA、分科室的DA、论文集还是产品的其他品牌提示物都应该围绕统一的主题来进行设计，否则品牌的各种资源无法有效的凝聚在一起。
独特性
所谓“独特性”，是指设计处方药物料时应兼顾创意和美感，以确保作为产品的载体在众多的资料中能够脱颖而出。
完整性
所谓“完整性”，是指处方药物料所包含的内容应该讲述一个完整的故事。
专业性
最后，由于处方药专业化学术推广所面向的客户都是业界的专业人士，因此，所谓“完整性”，就是指处方药物料的设计必须要科学和内行。
在把握了以上设计原则的基础上，处方药物料的设计还应该注意以下四个方面的细节问题：
图标要直观；
标题要直接；
整体要美观；
图例要形象。
（二）处方药物料设计创意的发展思路
在之前讨论过的设计原则和要求的指导下，处方药物料的设计还需要关注和强调“创意”这个方面的内容。
1.物料设计创意的本质作用
在处方药自身的定位明晰了之后，无论是产品经理自己来做还是委托广告公司来设计，作为产品载体的各种物料都面临“创意”这个环节。
所谓处方药物料的创意，并不简单地是一幅美丽的图片，其本质的作用和目的在于成为一个桥梁来弥补客户目前的想法与企业营销人员希望其达到的想法之间的鸿沟。
因此，在产品的品牌定位确定了之后，营销人员应该面向客户展开调研，了解其真实的想法和观念。
而后，再从企业产品的定位出发明确希望客户看到产品时所产生的联想。
这二者之间是会存在差距的，这个差距需要通过物料的创意策略来予以弥补（详见图7-1）。
图7-1创意策略的出发点是转变客户的想法示意图
2.物料创意对产品感性利益的促进
客户产生对某种产品的购买行为，完全出于“理性利益”与“感性利益”等两个方面（详见图7-2所示）。
其中，理性利益解决的是应该不应该购买的问题。
而感性利益则决定了客户喜欢不喜欢购买的问题。
在多种产品在各个方面趋于同质的情况下，增强感性利益能够推动客户的购买行为。
除了其本质的作用之外，处方药物料的创意还能够发挥对产品感性利益的促进作用。
因此，物料创意设计的巧妙与否在很大程度上影响了产品推广的实际效果。
图7-2 “理性利益”与“感性利益”示意图
（三）处方药物料的设计和应用
有关处方药物料的设计和应用，需要把握以下的内容：
1.处方药物料设计和应用的基础——主DA
所谓的“主DA”，是指有关某种处方药总的介绍推广材料。
一份完整的主DA中包含了完整的产品介绍、口号、标志、主形象、产品定位、关键信息以及各种充分的证据等内容，它是设计产品手册、论文集、品牌提示物、会议用品等其他产品物料时所需要依据的基础。
2.做DA时产品经理的大局观
对于国内医药企业的产品经理而言，由于往往承担了产品战略定位、销售政策制定、产品市场布局以及多个产品的策略搭配等多项工作内容，所以在其设计DA时应首先具备大局观。
只有在综合考虑多方面因素的大局观的指导下，产品经理才能在针对某个具体产品设计DA时，把自己的整体营销思路在DA中的观点、证据、页数、关键信息以及一般信息等细节方面予以体现。
需要强调的是，在这个过程中，产品经理需要学会画草稿和讲故事。
3.由主DA衍生出的物料
在处方药的物料中，由主DA衍生出来的物料还有很多，具体包括：
展示类：海报、易拉宝、展板、背板、广告稿、会议主题设计、展台主题设计等；
培训类：销售培训幻灯、科室会幻灯、产品手册、Q&A等；
提示类：小礼品、品牌提示物等。
需要特别强调的是，在设计以上众多物料时都必须实现主题、主形象、风格以及关键信息等内容的统一和一致。
案例：奥施康定的主DA设计（一）
在积累了以上有关处方药物料的基本知识之后，我们通过一个实例来分析一下在这些物料制作过程中可以予以充分运用的技巧和窍门。
这些技巧和窍门虽然都是细节，但往往在很大程度上体现了一个企业在处方药学术推广方面的专业化水平。
（一）北京萌蒂“奥施康定”的主DA
“奥施康定”是北京萌蒂在2003年面向国内市场推出的一种癌痛镇痛药物，属于阿片类的长效制剂。
“奥施康定”药片分两部分：一部分能够迅速崩解，在40分钟内快速起效；另一部分能发挥控势的作用，能够在12小时内持续起效。
围绕着以上的产品特性，北京萌蒂巧妙地设计了该产品的主DA，以下是对该产品主DA的详细解析，从中可以发现设计处方药主DA的一些技巧和窍门。
封
面
1.水晶球代表神奇的力量；
2.蓝色为主色调，给人安静的
感觉；
3.直接突出了40和12两个数
字，给人留下深刻印象；
4.没有特别的创意，但是突出
了重点。
1 1.产品的定位
1.间接证明
2.社会认同效应，盲从
1.图表说话
2.形象化
3.图表标题简练直接
1.参考文献
2.细节体现专业
1.速效
1.长效
3 1.中重度疼痛理想选择的
支持理由
1.与经典的吗啡相对比
2.是本页标题的支持理由
1.长效
2.是本页标题的支持理由
4 1.中重度疼痛理想选择的
支持理由
2.说完疗效说副作用，符
合医生心理需求
1.两个非常重要的证据单
独列出
2.说完了疗效、副作用然
后开始说治疗方案，药
品的使用最终是体现在
治疗方案中
1.符合三阶梯
2.应用比三阶梯还简单
6 1.中重度疼痛理想选择的支持理
由
2.说了疗效、副作用、方案，那
么方案用起来容易吗？
1.直接、重点给出替换最大竞争
对手杨森芬太尼贴剂的方法，
但不提商品名
2.同时给出与其他产品转换时的
换算系数
3.即专业、又便于医生傻瓜操作
1.为了更加方便的使用，创造了
“TIME”概念
封
底 1.也是一个中重度疼痛理
想选择的支持理由
2.再次使用社会认同原理
强调
1.再次强调关键信息
2.并分成疗效、安全性、
社会认同三部分
1.简短处方资料放到最
后，人们有兴趣了，当
然开始看处方资料。