考试复习材料
备考四六级必备的复习材料推荐
备考四六级必备的复习材料推荐备考英语四六级考试是许多大学生共同的任务，而选择合适的复习材料对于备考的成功至关重要。
本文将为大家推荐一些备考四六级的必备复习材料，以帮助大家更好地备考。
一、词汇书籍推荐1.《剑桥核心词汇 in Use》系列：该系列书籍以主题词汇为线索，详细介绍了核心词汇的用法和相关例句，适合巩固词汇量，提高词汇应用能力。
2.《考研英语词汇突破》：针对四六级考试的词汇，该书以形近词、相似词等方式进行分类记忆，帮助考生更好地记忆和理解词义。
3.《牛津大学出版社英汉词典》：作为一本权威的双语词典，它包含了详细的词汇释义和用法说明，可作为备考四六级时的参考工具。
二、阅读材料推荐1.《新东方四六级阅读真题解析》：该书收录了多年的四六级考试阅读真题，并进行了详细解析和分析，帮助考生了解真题特点和解题技巧。
2.《大学英语四六级真题阅读精解》：本书对历年来的四六级阅读真题进行了精选，并给出了详细的解析和答案，适合考生进行真题训练。
3.英文报纸和杂志：阅读英文报纸和杂志是提高阅读水平的有效途径，考生可以选择《纽约时报》、《经济学人》等优秀的英文报纸和杂志进行阅读。
三、听力材料推荐1.《新东方四六级听力真题解析》：该书收录了多年的四六级听力真题，并对每篇听力进行了详细解析和讲解，帮助考生熟悉听力题型和提高听力技巧。
2.《英语流行电影原声学习》：选择一些英语流行电影，通过观看电影并辅以字幕的方式进行听力训练，可以提高考生的听力理解和口语表达能力。
四、写作材料推荐1.《四六级写作备考指南》：该书由英语写作专家编写，对四六级写作的命题特点、写作技巧和常用表达进行了详细的介绍和讲解，适合考生备考写作部分。
2.英语写作网站和博客：考生可以通过阅读一些英语写作网站和博客，学习一些写作技巧和范文，如EssayShark和Write to Score等网站。
五、口语材料推荐1.《新东方四六级口语真题解析》：该书收录了多年的四六级口语真题，并对每个题目进行了详细解析和范例展示，帮助考生熟悉口语题型和提高口语表达能力。
材料物理性能考试复习资料
1. 影响弹性模量的因素包括:原子结构、温度、相变。
2. 随有温度升高弹性模量不一定会下降。
如低碳钢温度一直升到铁素体转变为奥氏体相变点，弹性模量单调下降，但超过相变点，弹性校模量会突然上升，然后又呈单调下降趋势。
这是在由于在相变点因为相变的发生，膨胀系数急剧减小，使得弹性模量突然降低所致。
3. 不同材料的弹性模量差别很大，主要是因为材料具有不同的结合键和键能。
4. 弹性系数Ks 的大小实质上代表了对原子间弹性位移的抵抗力，即原子结合力。
对于一定的材料它是个常数。
弹性系数Ks 和弹性模量E 之间的关系:它们都代表原子之间的结合力。
因为建立的模型不同，没有定量关系。
（☆）5. 材料的断裂强度：a E th /γσ=材料断裂强度的粗略估计：10/E th =σ6. 杜隆-珀替定律局限性:不能说明低温下，热容随温度的降低而减小，在接近绝对零度时，热容按T 的三次方趋近与零的试验结果。
7. 德拜温度意义:① 原子热振动的特征在两个温度区域存在着本质差别，就是由德拜温度θD 来划分这两个温度区域:在低θD 的温度区间，电阻率与温度的5次方成正比。
在高于θD 的温度区间，电阻率与温度成正比。
② 德拜温度------晶体具有的固定特征值。
③ 德拜理论表明:当把热容视为(T/θD )的两数时，对所有的物质都具有相同的关系曲线。
德拜温度表征了热容对温度的依赖性。
本质上，徳拜温度反应物质内部原子间结合力的物理量。
8. 固体材料热膨胀机理：（1） 固体材料的热膨胀本质，归结为点阵结构中质点间平均距离随温度升高而增大。
（2） 晶体中各种热缺陷的形成造成局部点阵的畸变和膨胀。
随着温度升高，热缺陷浓度呈指数增加，这方面影响较重要。
9. 导热系数与导温系数的含义:材料最终稳定的温度梯度分布取决于热导率，热导率越高，温度梯度越小;而趋向于稳定的速度,则取决于热扩散率,热扩散率越高，趋向于稳定的速度越快。
即:热导率大，稳定后的温度梯度小，热扩散率大，更快的达到“稳定后的温度梯度”（☆）10. 热稳定性是指材料承受温度的急剧变化而不致破坏的能力，故又称为抗热震性。
材料力学考试复习资料
材料力学1. 材料与构件的许用应力值有关。
2. 切应力互等定理是由单元体静力平衡关系导出的。
3.弯曲梁的变形情况通过梁上的外载荷来衡量。
4.有集中力作用的位置处，其内力的情况为剪力阶跃，弯矩拐点。
5. 在材料力学的课程中，认为所有物体发生的变形都是小变形6. 危险截面是最大应力所在的截面。
7. 杆件受力如图所示，AB段直径为d1=30mm，BC 段直径为d2=10mm，CD段直径为d3=20mm。
杆件上的最大正应力为127.3MPa。
8. 一根两端铰支杆，其直径d=45mm，长度l=703mm，E=210GPa，σp=280MPa，λs=43.2。
直线公式σcr=461-2.568λ。
其临界压力为478kN。
9. 一个钢梁，一个铝梁，其尺寸、约束和载荷完全相同，则横截面上的应力分布相同，变形后轴线的形态不相同。
10. 当实心圆轴的直径增加1倍时，其抗扭强度增加到原来的8倍。
11. 材料力学中求内力的普遍方法是截面法。
12. 压杆在材料和横截面面积不变的情况下，采用D 横截面形状稳定性最好。
13. 图形对于其对称轴静矩和惯性矩均不为零。
14. 梁横截面上可能同时存在切应力和正应力。
15. 偏心拉伸（压缩），其实质就是拉压和弯曲的组合变形。
16. 存在均布载荷的梁段上弯矩图为抛物线。
17. 矩形的对角线的交点属于形心点。
18. 一圆轴用碳钢制作，校核其扭转角时，发现单位长度扭转角超过了许用值。
为保证此轴的扭转刚度，应增加轴的直径。
19. T形图形由1和2矩形图形组成，则T形图形关于x轴的惯性矩等于1矩形关于m轴的惯性矩与2矩形关于n轴的惯性矩的合。
20. 材料力学中关心的内力是物体由于外力作用而产生的内部力的改变量。
21.杯子中加入热水爆炸时，是外层玻璃先破裂的；单一载荷作用下的目标件，其上并不只存在一种应力。
22. 单位长度扭转角θ与扭矩、材料性质、截面几何性质有关。
23. 转角是横截面绕中性轴转过的角位移；转角是挠曲线的切线与轴向坐标轴间的夹角；转角是变形前后同一截面间的夹角24.单元体的形状可以改变；单元体上的应力分量应当足以确定任意方向面上的应力25. 可以有效改善梁的承载能力的方法是：加强铸铁梁的受拉伸一侧；将集中载荷改换为均布载荷；将简支梁两端的约束向中间移动。
初一年级英语考试必备的复习材料推荐
初一年级英语考试必备的复习材料推荐在初一年级的英语学习旅程中，复习材料的选择至关重要。
作为一名热爱知识的小助手，我将为你推荐一些必备的复习材料，助你在英语考试中取得好成绩。
首先，课本是最基础也是最重要的复习材料。
每一页的内容都蕴含着老师精心设计的教学目标和知识框架。
课本中的单词、短语和句型构成了学生们学习英语的基石。
通过仔细阅读课本，学生能够深入理解课文的主题、结构和语言运用。
这不仅有助于提升阅读理解能力，也为后续的写作打下良好的基础。
接下来，练习册是同学们不可或缺的好伙伴。
通过练习册上的各种习题，学生可以巩固课堂所学，查漏补缺。
同时，练习册中的听力材料也能帮助学生提高听力水平。
定期完成练习，不仅能提升解题技巧，还能让学生在考试时更加从容不迫。
除了课本和练习册，网络资源也极具价值。
互联网为学生提供了丰富多彩的学习平台，从视频教程到在线测验，应有尽有。
Y ouTube上有许多教育频道，提供生动有趣的英语学习视频，能够帮助同学们加深对语法、词汇和发音的理解。
与此同时，各类英语学习应用程序，如Quizlet和Duolingo，也为学生提供了便利的学习方式。
通过这些工具，学生可以随时随地进行单词记忆和语法练习，充分利用碎片时间。
当然，词汇表是复习过程中必不可少的工具。
初一年级的英语词汇量不断增加，制作一个个人词汇表，有助于记忆和复习。
将生词分类，比如按主题、词性等整理，可以让复习过程更有条理。
每天抽出时间来背诵和复习这些词汇，能够有效提高语言运用能力，为考试做好准备。
对于喜欢阅读的同学，英文读物也是一个很好的复习材料。
选择适合自己水平的原版书籍或简易读物，能够在愉悦的阅读过程中提高阅读能力和词汇量。
故事中的情节和人物会让学生更加投入，增强学习的乐趣。
同时，读书还能提高写作能力，通过模仿书中的句子结构和表达方式，学生可以培养自己的写作风格。
此外，参加英语角或交流活动也是提升英语水平的重要途径。
在这些活动中，学生可以与其他同学进行口语练习，锻炼自己的表达能力和听力理解。
环境工程原理复习材料考试必备
物理吸收：如果气体溶质与吸收剂不发生明显反应，而是由于在吸收剂种的溶解度大而被吸收，成为物理吸收。
化学吸收：如果溶质与吸收剂（或其中的活性成分）发生化学反应被吸收。
吸附平衡：在一定条件下，当流体（气体或液体）和吸附剂接触，流体中的吸附质将被吸附剂所吸附。
当吸附速率和解吸速率相等时，气固相中的吸附质浓度不再改变时。
反应操作：利用化学或生物反应进行工业生产或污染物处理时，需要通过反应条件等的控制，使反应向有利的方向进行。
为达到这种目的而采取的一系列工程措施通称为反应操作。
导温系数：是物质的物理性质，它反映了温度变化在物体中的传播能力。
导热系数：是导热物质在单位面积、单位温度梯度下的导热速率、表明物质导热性的强弱，即导热能力的大小。
绝对黑体：表示落在物体表面上的辐射能力能全部被物理吸收，这种物体称为绝对黑体。
黑体具有最大的吸收能力，也具有最大的辐射能力。
绝对白体：表示落在物体表面上的辐射能全部被反射出去，若入射角等于反射角，侧物体称为镜体，若反射情况为漫反射，该物体称为绝对白体。
化学平衡：化学平衡是指在宏观条件一定的可逆反应中，化学反应正逆反应速度相等，反应物和生成物各组分浓度不在改变的状态。
1、环境学科的任务：环境学科是研究人类活动与环境质量关系的科学，其主要任务是研究人类与环境的对立统一关系，认识两者之间的作用与反作用，掌握其发展规律，从而保护环境并使其向有利于人类的方向演变。
2、环境工程学的任务：利用环境学科与工程学的方法，研究环境污染控制理论、技术、措施和政策，以改善环境质量，保证人类的身体健康、舒适的生存和社会的可持续发展。
3、环境工程学的研究对象：水质净化与水污染控制技术、大气（包括室内空气）污染控制技术、固体废弃物处理处置与管理和资源化技术、物理性污染（热污染、辐射污染、噪声、振动）防治技术、自然资源的合理利用与保护、环境监测与环境质量评价等传统的内容，还包括生态修复与构建理论与技术、清洁生产理论与技术以及环境规划、管理与环境系统工程等。
中国近现代史考试、考研复习资料
材料1：1841年12月，曾担任过美国总统的亚当斯在马萨诸塞州历史协会发表演说，为英国挑起侵华战争辩解，称“战争的原因是叩头”，即“中国妄自尊大”，不愿与西方国家平等交往。
材料2：“英国的大炮破坏了皇帝的权威，迫使天朝帝国与地上的世界接触。
与外界完全隔绝曾是保存旧中国的首要条件，而当这种隔绝状态通过英国而为暴力所打破的时候，接踵而来的必然是解体的过程，正如小心保存在密闭棺材里的木乃伊一接触新鲜空气便必然要解体一样。
”——《马克思恩格斯选集》（第1卷），人民出版社1995年版，第692页。
材料3：“帝国主义列强侵略中国，在一方面促使中国封建社会解体，促使中国发生了资本主义因素，把一个封建社会变成了一个半封建的社会；但是在另一方面，它们又残酷地统治了中国，把一个独立的中国变成了一个半殖民地半封建的中国。
”——《毛泽东选集》（第2卷），人民出版社1991年版，第630页。
材料4：美国总统顾问亨利·亚当姆斯：为保障列强国内的经济秩序和安全，“必须征服亚洲”，“决不能容许中国和亚洲实现工业化和政治上的独立”，“如果容许中国和亚洲独立自主地开发自己的资源”，“如果容许在太平洋彼岸⋯⋯以无尽藏的黄河流域的生产资料为供应的民族工业的体系成功地组织起来，对西方文明来说，将是不可思议的罪行。
”请根据以上材料思考下列问题：（1）材料1中亚当斯的论调是否符合历史事实？这种论调说明了什么问题？（2）请根据材料2、材料3及所学知识，说明资本—帝国主义的入侵对中国的影响。
（3）有一种观点是“鸦片战争给中国送来了近代文明”，根据材料3、材料4及所学知识，试分析“侵略有功论”。
答案: （1）材料1中亚当斯的论调并不符合历史事实，这是在寻找借口，为英国发动侵华战争开脱罪责。
英国发动侵华战争是蓄谋已久的，是资本主义发展和殖民扩张的需要。
该论调说明西方列强在对华政策方面是一致的。
（2）资本—帝国主义的入侵，打破了清朝闭关锁国的状态，客观上促进了封建经济的解体，促使中国发生了资本主义因素，这是列强侵华的客观后果，决不是主观愿望，列强的最终目的是要瓜分中国，灭亡中国。
《建筑材料 考试复习资料》
《南京工业大学-- 建筑材料·考试复习资料》一、名词解释1、水硬性胶凝材料答：不仅能在空气中而且能更好地在水中硬化，保持并继续提高其强度的材料。
2、体积安定性答：水泥在凝结硬化过程中，体积变化的均匀性。
3、碱-骨料反应答：水泥中的碱与骨料中的活性二氧化硅发生反应，使混凝土膨胀。
4、钢材冷加工强化答：在冷加工过程中，钢材产生了塑性变形，并引起其强度和硬度的提高，塑性和韧性降低。
5、气硬性胶凝材料答：只能在空气中硬化，保持并继续提高其强度的材料。
6、木材平衡含水率答：木材长时间处于一定的温湿度环境中,其含水率会达到一个相对的恒定。
这时的含水率就称为平衡含水率。
二、填空题1、材料抵抗压力水渗透的性能称为抗渗性。
2、凝胶材料分为无机胶凝材料和有机胶凝材料两类。
3、石膏硬化时体积膨胀，硬化后孔隙率增大。
4、在配制混凝土时如砂率过大，要保持混凝土一定的流动性，需要增大水泥浆用量。
5、钢材按质量等级分为A、B、C、D四级，其中D级质量好。
6、解释下列钢号含义：Q235—A·F屈服点不低于235Mpa、A级质量、沸腾钢的碳素结构钢；HRB235 屈服点不低于235Mpa的热轧带肋钢筋；7、比强度是衡量材料轻质高强性能的重要指标。
8、结构木材常用的强度有：抗压、抗拉、抗剪和抗弯强度。
其中抗压、抗拉、抗剪强度又有顺纹和横纹之分。
9、材料受水的作用不会损坏、其强度也不显著降低的性质称为耐水性。
10、石膏有二水石膏和半水石膏，在建筑上应用最广的是半水石膏。
12、材料的表观密度是指材料在自然状态下，单位体积的质量。
15、硅酸盐水泥的技术指标中的水泥安定性不合格时，该水泥应作废品处理。
16、胶合板是将沿年轮切下的薄层木片用胶粘合、压制而成。
木片层数应成___奇数（填奇数或偶数）。
三、单项选择题1、亲水材料的吸水率降低时，材料的导热性（C）Ａ、不变B、增加C、降低D、变化不定2、砌筑砂浆的强度主要取决于（A）A、水灰比与水泥标号B、水灰比与水泥用量C、用水量与水泥标号D、水泥用量与水泥标号3、对于干燥环境中的混凝土工程，应选用（A）水泥品种。
土木工程材料期末考试复习资料(2)
土木工程材料期末考试复习资料-—-单项选择题一、单项选择题1.材料的耐水性的指标是（ D )A.吸水性B.含水率C.抗渗系数D.软化系数2.水泥体积安定性不良的主要原因之一是掺入过多的（ C )A。
Ca（OH)2B. 3CaO·Al2O3·6H2O C. CaS O4·2H2O D. Mg(OH)22。
试拌调整混凝土时，发现混凝土拌合物保水性较差，应（ A ) A.增加砂率 B。
减少砂率 C.增加水泥 D。
增加用水量4。
砂浆的保水性的指标是（ B ） A。
坍落度 B.分层度 C.沉入度 D。
工作度5。
普通碳素钢随牌号提高，钢材（ C ) A.强度提高，伸长率提高 B.强度降低，伸长率降低C.强度提高,伸长率降低 D。
强度降低，伸长率提高6.引起钢材产生热脆性的元素是 ( A ）A.硫 B。
磷 C。
碳 D。
硅7.在碳素钢中掺入少量合金元素的主要目的是 ( C ) A。
改善塑性、韧性 B.提高强度、硬度C.改善性能、提高强度 D。
延长使用寿命8.当混凝土拌合物流动性大于设计要求时，应采用的调整方法为（ C ）A。
保持水灰比不变,减少水泥浆量 B。
减少用水量C。
保持砂率不变，增加砂石用量D。
混凝土拌合物流动性越大越好，故不需调整9.普通砼轴心抗压强度fcp和立方体抗压强度fcc之间的关系为( C ) A。
fcp＝fcc B.fcp〉fccC。
fcp<fcc D.fcp=(1/10~1/20)fcc10。
配制混凝土时，对砂的基本要求是 ( D ）A。
堆积空隙率小 B.总表面积小C.总表面积大D.A和B11。
下列几种矿粉中，与石油沥青之间的黏附力最强的是 ( A ) A.石灰石粉 B。
石英砂粉C.花岗岩粉D.滑石粉12。
沥青胶标号的划分依据是 ( B ）A.软化点 B。
耐热度C.延度D.拉伸强度13。
建筑工程中常用的PVC塑料是指（ B ）A.聚乙烯 B。
聚氯乙烯C.酚醛D.聚苯乙烯14. 混凝土强度等级C20中,20表示 ( B )A。
建筑材料期中复习材料70
期中考试复习材料一、填空题：1.建筑材料的技术标准分为国家标准，行业标准，地方标准，企业标准。
中国国家质量技术监督局是国家标准化管理的最高机关，其中国家标准和行业标准是全国通用的标准。
世界范围内统一执行的标准为国际标准，代号为ISO。
2.建筑工程中将散粒或块状材料粘结成整体，使其具有一定的强度，这种粘结作用的材料，统称为胶结材料或胶凝材料。
3.某一材料的孔隙率为28.5%，其密实度为71.5%。
4.比强度是按单位质量计算的强度，其值等于材料的强度与其体积密度之比。
它是衡量材料轻质高强的一个指标，对不同的材料强度加以比较，经常采用比强度。
5.石灰在空气中的硬化包括两个同时进行的过程，结晶作用和碳化作用。
6.国家标准规定，硅酸盐水泥、普通硅酸水泥中氧化镁、三氧化硫、安定性、初凝时间中任一项不符合标准规定时，均为废品。
凡细度、终凝时间、强度低于规定指标时称为不合格品，若水泥仅强度低于规定指标时，可以降级使用。
7.硅酸水泥与水作用后，生成的主要产物有水化硅酸钙，水化铝酸钙，水化铁酸钙，水化硫铝酸钙，氢氧化钙。
8.水泥体积安定性不良的原因是由于其熟料矿物组成中含有过多的氧化钙，氧经镁，以及水泥磨粉时掺入的石膏过量所致。
9.普通水泥的代号为P·O，矿渣水泥为P·S，火山灰水泥为P·P，粉煤灰水泥为P·F，复合水泥为P·C。
10.白色硅酸盐水泥之所以呈现白色是因为矿物成份中氧化铁的含量很少。
11.建筑材料按使用功能可分为结构材料，墙体材料，功能材料三大类。
按化学成分可分为有机材料，无机材料，复合材料三大类。
12.水泥素有建筑业的粮食之称。
干混砂浆素有建筑工程的方便面之称。
13.水泥用适量的水调和后，最初形成具有可塑性的浆体，随着时间的增长，失去可塑性，这一过程称为初凝，开始具有一定的强度时称为终凝，此后产生明显的强度并逐渐发展成为水泥石，这一过程称为水泥的硬化。
党课考试重点复习资料
复习资料1、党的性质中国共产党是中国工人阶级的先锋队，同时是中国人民和中华民族的先锋队，是中国特色社会主义事业的领导核心，代表中国先进生产力的发展要求，代表中国先进文化的前进方向，代表中国最广大人民的根本利益。
党的最高理想和最终目标是实现共产主义。
2、党的纲领党的最高理想和最终目标是实现共产主义。
表明了党的最高纲领。
党在现阶段的奋斗目标，是坚定不移的走中国特色社会主义道路，解放思想，改革开放，科学发展，促进和谐，全面建设小康社会，加快推进社会主义现代化，把我国建成富强民主文明和谐的社会主义国家。
3、党的指导思想中国共产党以马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想作为自己的行动指南。
4、党的宗旨全心全意为人民服务是党的根本宗旨，党的一切奋斗和工作都是为了造福人民。
要始终把实现好、维护好、发展好最广泛人民的根本利益作为党和国家一切工作的出发点和落脚点，尊重人民主体地位，发挥人民首创精神，保障人民各项权益，走共同富裕道路，促进人的全面发展，做到发展为了人民、发展依靠人民、发展成果由人民共享。
5、党的任务党在现阶段的任务，是建设中国特色社会主义，把我国建设成为富强民主文明和谐的社会主义现代化国家。
6、党的组织原则民主集中制是党的根本组织原则和党内生活必须遵循的基本准则。
7、党的纪律（1）党的纪律是党的各级组织和全体党员必须遵守的行为规则，是维护党的团结统一、完成党的任务的保证。
党组织必须严格执行和维护党的纪律，共产党员必须自觉接受党的纪律的约束。
（2）它的主要内容包括：1、党的政治纪律。
2、党的组织纪律。
3、党的经济纪律。
4、党的群众纪律。
5、党的人事纪律。
6、党的宣传纪律。
7、党的保密纪律、8、党的外事纪律。
（3）党的纪律处分有五种：警告、严重警告、撤销党内职务、留党察看、开除党籍。
8、党员必须履行的义务（1）认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，学习科学发展观，学习党的路线、方针、政策和决议，学习党的基本知识，学习科学、文化、法律和业务知识，努力提高为人民服务的本领。
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选择（13选10）1、推销要素不包括（c）。
A 推销人员B 推销过程C 推销品D 推销对象2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（c）A 产品接近法B 好奇接近法C 利益接近法D 求教接近法金泰先锋小区3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（d ）A 有强烈的购买欲望B 有足够的购买力C 有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（a）A 卷地毯式访问法B 中心开花法C 个人观察法D 链式引荐法5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（ b ）A 请求成交法B 选择成交法C 谈判成交法D 小点成交法6、（ c ）是利用顾客好奇心理接近顾客。
A 利益接近法B 表演接近法C 好奇接近法D 介绍接近法7.下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（d ）。
A地毯式访问法B委托助手法C中心开花法D关系拓展法8.假定成交法建立在（b）的基础上。
A 顾客不会买B 顾客会购买C 顾客不会主动购买D 顾客有从众心理9、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（ a ）A赞美顾客的决定 B 重申有关推销要点C 赞美顾客的手表D 赞美你的电脑性能10、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( b )A 理智型B 经济型C 冲动型D 从众型11、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（d）A生产B消费C分配D推销12.某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的方法，你认为（d）是比较好的方法。
A 产品接近法B表演接近法C 问题接近法D利益接近法13.刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。
这种购买动机属于（ d ）。
A 安全需要B社会需要C尊敬需要D自我实现需要参考答案：1C2C3D4A5B6C7 D 8B9A10B11D12D13D判断（12选10）1. 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（X ）2. 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（X）3. 中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
（√）4．寻找潜在顾客是推销的基本职能之一。
（X ）5．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（X）6．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（X ）7．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（X）8．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
不是洽谈所取得的最终成果。
（X ）9．推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
这是推销方格理论中的推销技术导向型。
（X ）10. 推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
（X ）11. 现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。
（√）。
12. 在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
（√）参考答案：××√×××××××√√简答：（7选5）1.推销人员应具备哪些基本素质：2.寻找客户的方法有哪些？并适当概述方法内容。
3. 推销洽谈的原则是什么？包含哪些阶段？4. 推销洽谈的方法有哪些？各有哪些特点及应注意哪些问题？5.接近客户应准备哪些工作？6.处理客户异议的方法？7.约见客户包含哪些内容？案例分析：1.某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场多年来主要经营另一家的服饰品，认为没有必要改变固有的合作关系。
推销员在又一次作推销访问时，先递上一张便笺，上面写着：“你可否给我十分钟的时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到新奇，请推销员进他的办公室坐下。
推销员一开始就拿出一种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他为这种产品报一个公道的价格。
采购经理仔细地检查了每一条领带，然后做出认真的答复。
推销员又进行了一番讲解。
眼看十分钟快到了，推销员便拎起皮包要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他原来的报价）。
订购了一大批货。
问题：（1）.推销员在多次被拒绝后采用了什么样的推销接近法？答：案例，推销员在一张便笺，上面写着：“你可否给我十分钟的时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到新奇、、、十分钟快到了，推销员便拎起皮包要走、、、等可知推销员采用了好奇接近法和利益接近法。
（2）.此例接近后的洽谈成交决定的因素是什么？答：最重要的是物美价廉；其次是良好的心理素质，敏锐的洞察力和应变能力，善于分析客户的心理、灵活运用心理战术熟知企业、产品、美学、市场、顾客等知识。
（3）.如果你是那位推销员，你还有什么接近法？答：介绍接近法、产品接近法、利益接近法、问题接近法、表演接近法、直陈接近法等。
2.东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。
推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、耐心。
在展销柜上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。
一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。
刘明听了，二话没说，重新演示一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。
顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏。
刘明拿出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：一年内不论任何原因损坏均可免费维修，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应。
问题：（1）你认为刘明处理顾客异议的方法是否适当？答：当顾客提出异议时，刘明用详尽的展示解释产品，根据顾客的疑虑进行针对性的措施，打消顾客的疑虑，取得顾客的信任，建立了良好的推销氛围。
所以我觉得刘明处理顾客的方法是恰当的。
（2）.你估计刘明的推销绩效会怎样？答：刘明用详尽的展示解释产品，根据顾客的疑虑进行针对性的措施，打消顾客的疑虑，有利于取得顾客的信任，有利于建立良好的推销氛围。
所以我觉得刘明的推销业绩很好。
（3）.如果你是刘明，你会怎样做？答：此顾客异议属于产品异议，应该是因为该产品结构比较复杂，顾客需要较长时间才能了解。
所以，如果我是刘明，我会保持良好的推销气氛，实事求是地承认和肯定顾客的异议，认真分析顾客的异议，既要让顾客相信我们的产品，又不能冒犯顾客，尽量做到语气委婉，转折自然。
例如：当顾客说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全时，我可以说，是啊，您的看法具有一定道理，大多数人也在担心这个问题，我们可以这样做就不会觉得了洗不干净不安全了，（演示做法）。
这样既不会伤害了顾客自尊，也不会造成抵触情绪，顾全了大局，也使顾客比较容易接受！3.通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。
美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在别的地方买食品，反之食品制造商也除了供应超级市场外，不做其他交易。
通用食品公司在超级市场获得较多的陈列面积，除流通设施有较强的竞争力外，还得力于针对家庭主妇心理的作战秘诀。
通用食品公司随时随地发掘并观察主妇们的潜在需要，在越市推出“自我服务”的奇招，利用各种传播媒体，大肆广告，推出让光临的主妇们对该公司食品有最大的亲切感的商品项目。
该公司所经常瞄准的，便是美国家庭主妇平均喜好的心理倾向。
如制作电视节目，剧中情节融合家庭伦理，使观众在不知不觉中偏向于剧中主角对该公司的喜爱，进而加深主妇对该公司产品的共识和爱好。
因此，通用食品公司的个人持股者，并半数以上为家庭主妇。
该公司经营的“金蛋”产品——速溶咖啡，深受主妇们的喜爱。
他们拥有世界上最大能力的咖啡加工厂，其营业额占全公司总营业额的1/3，创利占总利润的一半。
但他们不满足于此，一直致力于生产更强有力的新产品，终于开发出冷冻干燥的制品，并增加投资，扩充设备，使冷冻干燥食品又成为受主妇欢迎的食品。
冷冻食品的完全商业化，很快使全美国的主妇们无论季节如何变化，随时都可买到新鲜的季节食品。
问题：（1）通用食品公司为什么要争取在超市有更多的陈列面积？答：因为美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在别的地方买食品，而食品制造商也几乎是将超级市场作为唯一销售渠道，作为食品行业的大型企业，通用食品公司理所当然地要争取占据超级市场尽可能多的销售份额，而通用食品公司在超市的陈列面积越大，则证明摆放的货物就越多，顾客的选择性就越多，促使通用食品公司的知名度就越广，从而扩大销售。
（2）通用食品公司开发新产品为什么首先要取得家庭主妇的共识？答：家庭主妇既是公司股东，如果她们喜欢产品，自然会主动扮演推销角色，另外她们也是公司目标顾客，所以当然要赢得她们的支持。