《隐性动机——日常生活中的经济学和人类行为背后的动机》读书笔记

《隐性动机——日常生活中的经济学和人类行为背后的动机》

作者：【美】尤里·格尼茨；约翰·李斯特

引言：为什么我们会这样或那样行事？

自我利益是人类行为的最根本动机之一。只要我们发现人们真正关心和重视的东西——金钱、利他主义、人际关系、他人的表扬等，我们就能准确地找到激励人们采取某种行为的规律或者诱因。

第1章怎样才能让人们按你的想法行事

如果你希望人们按照你的想法行事，激励机制就是你最好的工具。

负面激励——惩罚或者罚款——能够让人们改掉不良的行为习惯；

正面激励——通常是金钱——能让人们做正确的事情

1、激励机制有时会起到反效果：

案例：家长来幼儿园接孩子迟到要罚款3美元——迟到价格很低，家长们再也不用在车流中不停穿梭往幼儿园赶。

2、魔鬼藏在细节中

案例1：易拉罐回收的金钱激励。没有金钱激励时回收易拉罐，会被认为是一位品质高尚的环保主义者；有了金钱激励之后，会被认为为人吝啬或经济拮据，反而不愿意再去回收易拉罐。

案例2：募集捐款，没有奖金的那组比有奖金的那组筹得的善款更多

以上案例中，新的激励机制都“稀释”了之前高尚的动机。有些东西是金钱买不到的，应该用人们真正重视的东西去激励——如时间、希望做个好人的自我形象认知等。

3、AA制的情况下，你会点贵菜还是便宜菜

AA制的情况下，人们更倾向于点贵菜，即“负外部效应”——当他人的行为影响了你的利益的时候，就会出现“负外部效应”。

比如吸二手烟，吸烟者享受了吸烟的快感，你却要和他一起承受吸烟的坏处，这位吸烟者就对你造成了“负外部效应”，在吃饭分账的例子中，点菜最多、最贵的人对其他点菜少、便宜的人造成了“负外部效应”。

4、可以解决肥胖问题的激励机制

坚持运动的最大障碍并不是流汗、喘气、换衣服，而是如何让自己养成定期运动的习惯，养成某种习惯是关键。实验证明，即使在停止提供奖金之后，实验组学生去健身房的频率仍然是对照组学生的两倍。

如果你想让别人按照某种方式行事，你必须先理解什么东西能真正给他们提供动力，而后就可以设计出合理的激励机制，并且让人们按照你期望的方式行事。

第2章做同样的工作，为什么女性的收入不如男性

1、相较于男性，女性不太喜欢竞争性强的工作

本书实验的研究显示，很多女性倾向于远离竞争，有些女性不喜欢从事按绩效付酬的工作。

2、女孩、男孩与跑步比赛

实验显示，男孩对竞争性环境的反应更强烈，他们在赛跑的时候比单独跑的时候跑得更快。而女孩似乎对竞争程度的提高没有做出太大的反应，赛跑成绩与单独跑成绩差不多。

3、马赛部落男女的游戏表现

马赛部落是典型的男尊女卑文化的部落。

实验内容是把网球丢进三米远的水桶中，有两种奖励机制：一是每投中一次奖励1.5美元，二是两人竞争，投中次数多的每中一个奖励4.5美元，投中次数少的分文没有，如果两人相同则每个1.5美元。

实验结果：50%的男性选择了竞争性的奖励机制，26%的女性选择了竞争性的奖励机制。

第3章我们应该向母系社会学些什么

1、印度卡西部落男女的游戏表现

印度卡西部落是世界上女权最盛行的地方之一。

仍旧是投球实验，实验结果显示54%的女性和39%的男性选择了竞争性的奖励机制。

结论：只要在社会文化中建立起合适的激励机制，就可以让女性比男性有更强的竞争意识。

2、女性能成为谈判高手吗

在由女性做主的情况下，卡西部落的女性在市场中设置了和其他地方不同的激励机制，通过一口价而不是讨价还价的定价机制，市场环境不那么充满攻击性和竞争性，然后她们在自己设定的这种激励机制下开展商业活动。

3、假若世界由女性主宰

当女人掌权的时候，似乎大家都能够受益了。实验内容是公共物品游戏，在本游戏中，可以选择为社区投资或为自己投资，为自己投资1元就能获得1元的收益，为社区投资1元则社区所有人均能获得0.5元收益，实验结果表面，女性掌权的卡西部落无论男女都选择更多地投资于社区，他们不自私。

4、撰写招聘广告的秘诀

以上实验主要归纳为亮点：（1）女性也可以富有竞争性，甚至会比男性的竞争意识更强；（2）随着女性的社会和经济影响力提高，社会会变得更和谐、更有利他精神。

只要雇主明确表示薪酬是可以谈判的，女性应聘者稍多于男性，反之则男性多。说明女性不

喜欢未明确说明薪酬的招聘广告。

5、公司应该鼓励女员工向前一步

在找工作的时候，女性不应该直接接受雇主开出的薪酬条件，而应该就薪酬与雇主进行谈判。社会文化和社会环境向女性灌输了这样的世界观：别表现出攻击性，这不是一个女人应该有的姿态。

6、用公正的教育去消除性别偏见

研究显示，性别偏见在孩子很小的时候就有所表现，而且程度相当深。不要羞于鼓励孩子参与竞争，尤其是女孩子。

第4章解决公共教育问题的一剂良方

1、关于教育政策的反思与疑惑

在研究教育问题时，经济学家的出发点是考虑不同的“投入”（或称“影响因素”）如何共同作用去影响“产出”（或称“结果”）。比如让学生们取得好成绩，需要什么“投入”，学生自身的努力程度是教育过程中的一个关键性因素，教师、学校管理者、家长的努力程度也极为重要。

2、辍学率与教育改革

3、选择辍学相当于放弃了中彩票的机会

数据表明，每少接受一年的学校教育，学生未来的收入就会下降大约12%。

教育的经济回报要在未来的较长时间内才能体现，学业方面的努力所获得的回报不是即时的，而是严重滞后的。进入青春期的孩子不能正确认识延迟回报的问题，对即时满足过于依赖，不懂得为自己的未来投资。很多家长也不重视对孩子的非认知性技能的培养，比如如何做一个有耐心的人、如何与其他人合作等。

4、金钱能激励学生好好学习吗？

5、踏上公立教育改革的实验之旅

奖励标准——不旷课、被教师处罚停止上课的时间不超过一整天，以及所有功课成绩都在C 或者以上，就能拿到每个月50美元。

实验结果显示，孩子们的成绩确实提高了。如果奖励是给家长而不是给学生的，那么学生的成绩还会进一步提高。

6、什么样的激励机制最有助于提高学生的成绩

银牌比铜牌好，但获得银牌的人会因为错失金牌而难过，铜牌获得者则非常幸运地跻身前三名。这种人类对世界的认识受到我们的解读方式的情况称为“框架效应”，比如家长可以对孩子说：“如果你不好好吃饭，就不能长高”（这叫损失框架，强调的是损失或惩罚），或者家长可以说：“如果你好好吃饭，就能长高”（这叫“获利框架”，强调的是获利或奖励）

实验表明，“损失框架”组的学生成绩提升最明显：考前先把奖金给学生，然后威胁他们如