胡萝卜汁的故事直复营销的操作艺术
果蔬汁饮料进入市场的营销策划doc
果蔬汁饮料进入市场的营销策划学生姓名：侯春花专业班级：市场营销0201班《营销管理与策划》课程设计前言我国的饮料行业经过近年来的发展，早已从最初的单一性汽水饮料品种少，口味单一到现在形成碳酸饮料、瓶装水、果汁饮料、茶饮料、功能饮料几大领域激烈竞争的状态。
我国的饮料工业继续保持快速增长势头，并进入全面竞争时代。
在饮料行业竞争中，却是外来品牌占据主导地位，我国的中小饮料企业要想在竞争中取得优势，就必须对市场进行细分，挖掘市场中未被满足的消费需求，创造引导消费，才能制胜。
本文应用现代营销管理理论，根据营销策划理论与程序，通过实际调查和深入思考，结合目前国内饮料行业的特点，分析中小饮料企业的竞争优势，选择饮料市场新品种---果蔬汁饮料，作为某一国内中型饮料企业新产品，对其进入市场进行全程策划。
1 市场现状分析1.1市场背景根据新生代CMMS2003调查案数据显示，最近三年来，一直稳居饮料业头榜的碳酸饮料开始呈现渐行下滑趋势；与之紧步相随的是，果汁饮料的地位开始上升，并于近两年提速超越了瓶装水饮料，夺得饮料业次席；茶饮料发展势头强劲，最近表现出强烈的上攻欲望，市场份额直逼位列行业老三的瓶装水。
另外，一直处于饮料市场边缘的功能性饮料，现在也有显著的升温迹象，引得娃哈哈、乐百氏和汇源等饮料巨头纷纷涉水。
饮料行业竞争如此的激烈，国内的中小饮料企业要想在市场上取得一席之地，就必须创新，根据自身特点和优势开发销售适销对路的新饮料，来提高市场占有率，获得竞争优势。
1.2果蔬汁饮料行业竞争态势分析目前国内蔬菜汁饮料尚属开发阶段。
近年来，随着国内消费水平的不断提高，以及人们营养多元化与健康意识的增强，果蔬汁液从原来单一的品种发展到今天种类更加的丰富，口感多样化，花色品种繁多的多样化局面。
各厂商开始纷纷研究果蔬汁饮品市场，探索新的发展方向和新的营销模式。
1.3市场前景和潜在市场估计现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10％一30％，100％纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。
2023年胡萝卜复合果汁饮料行业市场分析现状
2023年胡萝卜复合果汁饮料行业市场分析现状胡萝卜复合果汁饮料是一种结合胡萝卜和其他水果的饮料。
胡萝卜复合果汁饮料市场前景广阔，因为它们被认为是健康和营养丰富的选择。
在此市场分析中，我们将重点关注胡萝卜复合果汁饮料行业的现状、发展趋势和竞争情况。
一、市场现状1. 市场规模：胡萝卜复合果汁饮料市场在过去几年中迅速增长。
根据行业数据，2019年全球胡萝卜复合果汁饮料市场总额达到了100亿美元。
预计在未来几年中，该市场将保持增长势头。
2. 动力驱动：胡萝卜复合果汁饮料的受欢迎程度迅速增长，主要得益于人们对健康和营养的关注。
胡萝卜富含维生素、矿物质和抗氧化剂，可以增强免疫力和提供其他健康益处。
此外，胡萝卜复合果汁饮料也具有天然甜味，比传统果汁更少的糖分。
3. 地区分布：胡萝卜复合果汁饮料市场主要集中在发达国家，如美国、英国和德国。
这些国家的消费者更加注重健康饮食，对胡萝卜复合果汁饮料的需求较高。
然而，亚洲和拉丁美洲也出现了对该产品的增长需求。
二、发展趋势1. 受众扩大：人们对健康生活方式的关注不断增加，这导致了对胡萝卜复合果汁饮料的需求增长。
未来几年中，预计该市场的受众将进一步扩大，包括年轻人、老年人和家庭主妇等不同消费群体。
2. 创新产品：为了满足不同消费者的需求，胡萝卜复合果汁饮料行业将继续推出创新产品。
例如，一些公司正在开发低糖、有机和功能性饮料。
这些产品将吸引更多的消费者。
3. 市场竞争：随着胡萝卜复合果汁饮料市场的增长，竞争也变得更加激烈。
目前，市场上有许多品牌和产品可供消费者选择。
因此，要在市场上取得竞争优势，企业需要注重产品质量、品牌推广和市场营销。
三、竞争情况1. 主要品牌：胡萝卜复合果汁饮料市场上有一些主要品牌占据着市场份额。
例如，Bolthouse Farms、Naked Juice、Odwalla和Suja Juice等品牌都是该市场的领导者。
2. 市场进入障碍：由于胡萝卜复合果汁饮料的制造相对简单，市场进入障碍相对较低。
15个经典营销激励小故事
15个经典营销激励小故事来源：黄崇杰的日志营销就是一个发现需要和满足需要的过程,也是一个复杂的过程,因为这是一个与人交往的过程.所谓见人说人话,见鬼说鬼话,当然也有人话鬼话都不适用的时候,相信这些小故事能有启发的作用.１.驼鹿与防毒面具有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。
他已经给牙医卖过一支牙刷。
给面包师卖过一个面包，给瞎子卖过一台电视机，但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。
”于是，这位推销员不远千里来到了北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林，“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。
”“这里的空气这样清新，我要它干什么！”驼鹿说，“现在每个人都有一个防毒面具．”“真遗憾，可我并不需要．”“您稍候，”推销员说，“您已经需要一个了”说着他便开始在鸵鹿居住的林地中央建造一座工厂。
“你真是发疯了！”他的朋友说。
“不然。
我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。
”当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，不久驼鹿便来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。
”“这正是我想的。
”推销员说着便卖给了驼鹿一个。
“真是个好东西啊！”推销员兴奋他说。
“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？“你真走运，我还有成千上万个。
”“可是你的工厂里生产什么呢？＂驼鹿好奇地问。
“防毒面具。
”推销员简洁地回答。
２.一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。
老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。
”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。
等下班的时候，我会来看一下。
”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。
但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。
老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”“一单，”年轻人回答说。
“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。
胡萝卜汁广告策划
“胡萝卜汁”广告策划书一、市场分析（一）产品概要1．公司概况：****公司是专门从事各种食品和饮料的研制、生产及销售的国家重点培育企业、中国食品百强企业。
公司创建于1996年，现已发展为拥有5个全资子公司、员工2000多人的集团公司，并形成了生产速食品、冷冻食品系列、纯净水、果饮等四大类别主导产品的产业规模。
2．产品说明：胡萝卜，在老百姓的日常生活中是极平常的蔬菜，它价格便宜、营养丰富，老百姓的餐桌上总少不了它。
胡萝卜汁，就是将胡萝卜碾磨成汁液，经过严格的加工处理，装瓶，可以饮用的饮料。
目前，市场上尚无这类产品，如果能够将它推向市场，可以填补国内外的市场空白。
3．背景分析：胡萝卜是非常常见的蔬菜，人们对其的接受度很高，把它加工成为饮品，相信一定会大受消费者欢迎，随着经济的发展，人们的生活水平有了大幅度提高，在物质生活极大丰富的情况下，大家都倾向于追求一种健康的生活方式或是一些健康的食品。
而胡萝卜汁正是这样一款契合消费者需求，满足消费者需求的健康饮品。
4．推广障碍：目前市场上销售的饮料主要是纯净水和果汁饮料，蔬菜类的饮料，目前还是一片空白，市场上的空白给消费者的消费观念造成了一定的认知空白，习惯了消费常规饮料的消费者能否在观念上接受胡萝卜汁这种新型健康的饮品，取决于公司能否找准突破点，突破消费者意识中固有的观念，而要达到这一目的，公司需要投入庞大的人力物力进行市场推广和市场宣传。
（二）行业分析1．行业前景：经济的快速发展，人们的生活水平大幅提高，消费能力极大增强，消费观念有了比较大的转变。
大家越来越强烈的认识到，那种粗放式的、无节制的生活方式不在能够适应身体的“可持续发展”，而要实现身体的“可持续发展”，需要健康的食品饮品保驾护航。
正是在这样一种背景下，许许多多的企业投身到健康产业这个朝阳产业中，并已经投入了巨大的资金和人力，个别企业取得了一些阶段性成果。
但是，相对于一些西方发达国家的企业而言，我国的企业尚有很长的路要走，这个市场不规范、不完善的地方还有很多，需要企业和政府共同努力解决。
果汁营销成功案例
果汁营销成功案例那我给你讲讲“NFC果汁”的营销成功案例吧。
一、产品定位。
NFC果汁，也就是非浓缩还原果汁，它刚进入市场的时候呢，就把自己定位成高端、健康、天然的果汁饮品。
你想啊，现在大家都越来越注重健康了，那些加了一堆添加剂、香精的果汁已经不咋受欢迎了。
NFC果汁就像是水果界的“原汁原味大使”，它的定位就抓住了消费者的心。
比如说，它的宣传语可能就是“就像在喝鲜榨水果，只是更方便”。
二、营销渠道。
1. 社交媒体。
它在社交媒体上可玩出了不少花样。
在小红书上，找了好多健身博主、美食博主合作。
健身博主会在运动后分享喝NFC果汁补充维生素的视频，一边喝着果汁，一边说着“运动后来一杯NFC果汁，既补充了水分，又能摄入天然的营养，简直是健身党的福音”。
美食博主呢，就会把NFC果汁做成各种创意饮品，像NFC果汁鸡尾酒，或者是用NFC果汁做的水果冰沙。
这些创意的分享吸引了大量的粉丝关注和尝试。
在抖音上，还发起了一些有趣的挑战活动。
比如说“NFC果汁创意喝法挑战”，让用户自己发挥创意，拍摄喝NFC果汁的独特方式。
参与者有机会获得一箱免费的NFC果汁。
这个活动可火了，好多年轻人都参与进来，拍的视频五花八门的，这样一来，品牌的知名度就迅速提高了。
2. 线下活动。
它参加了很多大型的美食展会。
在展会上，设了超级大的展位，把各种水果堆成漂亮的造型，旁边就摆着一排排的NFC果汁。
工作人员热情地给来往的人倒上一小杯让大家品尝。
那新鲜浓郁的果味，一喝就把人征服了。
而且在展会上还会推出一些限量版的口味或者包装，吸引消费者购买收藏。
还和一些高端超市合作，在超市里做促销活动。
比如在超市门口搭一个小舞台，搞一些小型的水果知识问答竞赛。
答对的人就能得到NFC果汁的优惠券或者小瓶装的果汁。
这样既增加了和消费者的互动，又促进了产品的销售。
三、品牌形象塑造。
1. 包装设计。
NFC果汁的包装设计很巧妙。
它的瓶子通常是透明的，这样消费者一眼就能看到里面新鲜的果汁颜色。
美国最成功的营销案例：把胡萝卜当零食卖
美国最成功的营销案例：把胡萝卜当零食卖塑造品牌是一项挑战，更是一门艺术。
在几位营销专才的掌舵下，Bolthouse Farms已经精通了这门艺术。
一家规模相对较小的零食公司（年营收约7亿美元）发起的营销活动成了去年最成功的广告攻势之一。
这家名为Bolthouse Farms的公司创立于1895年，总部位于加州圣华金谷（San Joaquin valley），专长于销售深加工果汁和农产品。
其营收中约70%来自胡萝卜，他们与另一家公司形成了美国胡萝卜市场的双头垄断格局，俨然是胡萝卜界的可口可乐与百事可乐。
这家公司的首席执行官也是可口可乐培养起来的老兵，倒也颇为合情合理。
“几年前我们开发了一系列迷你胡萝卜产品，卖得非常好。
”布莱恩·里斯（Bryan Reese）告诉我。
里斯是该公司首席营销官，负责创意工作，他毕业于西点军校，曾两度赴索马里执行任务。
“可是，在经济衰退期间我们发现人们吃迷你胡萝卜吃得少了，因为它们的保存期限较长，人们往往将其长时间放在冰箱里。
我们面临的挑战是：如何提高人们的消费频率。
”Bolthouse以前从来没给迷你胡萝卜做过广告，而是整卡车地运往超市，然后堆在农产品区。
因此，当他们开始研究杏仁、鳄梨、鸡蛋和牛奶等其他农产品的广告活动案例时，这些活动的效果令他们大吃一惊。
“每次营销都获得了回报，”里斯表示，“有时候回报率高达十倍”。
该公司希望以别具创意地方式来介绍自己的产品，其选择的广告营销把胡萝卜当做一种零食来宣传。
Bolthouse Farms非但没有把迷你胡萝卜当成垃圾食品的解药来吹嘘，而是反其道而行之：像卖垃圾食品一样卖迷你胡萝卜。
“我们希望尽可能避免那种‘有利健康’和‘对你的身体有好处’之类的说辞，”里斯称，“该策略关键在于像乐事（Lay’s）薯片和多力多滋（Doritos）玉米片那样卖胡萝卜，使其成为满足情绪需要的零食，刺激购物者的冲动型消费。
”Bolthouse聘请了广告公司CP+B，后者构想出的营销策略以“把胡萝卜当垃圾食品吃”为广告词。
萝卜促销活动方案
萝卜促销活动方案一、活动背景萝卜作为一种常见的蔬菜，具有丰富的营养价值和多样的食用方式。
然而，在当前市场竞争激烈的情况下，萝卜的销售面临着一定的困难。
为了提升萝卜的销售量和市场份额，我们制定了以下的萝卜促销活动方案。
二、活动目标1.提升萝卜销量：通过促销活动，提高消费者对萝卜的购买欲望，从而增加萝卜的销售量。
2.增加知名度：通过活动的宣传推广，提高公众对我们品牌的认知度，增加品牌知名度。
3.开拓新市场：针对特定人群开展活动，吸引新的消费者群体，拓宽销售渠道。
三、活动内容1.价格优惠：在活动期间，将萝卜价格进行一定程度的优惠，例如打折、满减等。
通过低价吸引消费者，刺激购买意愿。
2.套餐优惠：推出萝卜相关的套餐产品，例如萝卜配菜套餐、萝卜汁果蔬套餐等。
提供购买套餐时的折扣或优惠券，增加销售量和顾客满意度。
3.促销推广：利用线上和线下渠道进行广告宣传，包括社交媒体、电视、广播等媒介，宣传萝卜的营养价值、健康功效等。
同时，通过特约明星代言、萝卜知识科普等方式增加广告的吸引力和传播效果。
4.互动活动：在特定地点开展互动活动，如萝卜品尝会、萝卜料理比赛等。
吸引消费者参与，并在活动中宣传、销售萝卜产品。
四、活动策划1.定义活动时间：根据市场调研和销售数据分析，选择适合的时间段进行活动，例如选择蔬菜销售旺季进行促销，提高活动的效果。
2.制定预算和资源：根据活动目标和内容制定预算和资源需求，确保活动的顺利进行。
同时，考虑资金来源和合理利用现有资源，最大程度地降低成本。
3.宣传推广：制定详细的宣传计划，选择适合的宣传渠道和运营方式，例如社交媒体推广、网络广告投放等。
同时，利用明星代言和知名媒体合作，提高宣传效果。
4.活动执行：确定好活动执行的各项细节，包括场地预订、物料准备、人员组织等，确保活动的顺利进行。
同时，制定活动流程和员工培训计划，提高活动执行效果。
5.数据分析：活动结束后进行数据统计和分析，评估活动效果和回报。
胡萝卜汁加工的原料要求、关键工艺原理、工艺要求与产品配方要求
胡萝卜汁加工的原料要求、关键工艺原理、工艺要求与产品配方要求胡萝卜中富含胡萝卜素，并含挥发油。
挥发油中主要成分为蒎烯、柠烯胡萝卜醇、胡萝卜次、细辛醚,、细辛醛,等还含有胡萝卜酸、咖啡酸、绿原酸、没食子酸等。
胡萝卜中的胡萝卜素，在人体内通过酶的作用可转化成人体必需的维生素B，并在肠道内被吸收。
维生素B 能促进儿童生长发育，维持视觉和防治夜盲症。
现代医学认为维生素B 还可以抑制癌细胞生长，起到防癌抗癌的作用。
胡萝卜中含有大量的抗氧化剂，如类胡萝卜素、多酚类和维生素 C 它们都能起到防止心血管病的作用。
胡萝卜的食入，能够明显降低人体内胆固醇的含量和减少甘油三酸酯的含量，并能提高血浆中维生素 D 的水平和血浆中铁的还原能力，更好的保护心血管。
因而对治疗高血压、心脏病和肾脏病等均有一定疗效。
胡萝卜中含有多种矿物质，如钙、磷等可促进骨骼生长，铜、铁能够合成血红素，氟可以增加牙齿的抗腐蚀能力。
胡萝卜汁是以胡萝卜为原料制成的纯胡萝卜汁饮料，营养丰富，在医学和营养上具有多种保健功能。
1.胡萝卜制汁的加工工艺胡萝卜汁是用新鲜的胡萝卜为原料，通过破碎取汁或打浆等工艺制得的产品，在风味和营养上十分接近于新鲜原料，所以它营养丰富，是良好的保健食品。
1.1 操作要点原料选择用于制汁的胡萝卜一般选择脆嫩，味甜，含纤维素少，色彩艳丽的，剔除病虫害和腐烂者。
目前主要采用的品种有“黑田五寸”、“红芯五号、六号”及“加工一号”等。
新疆地区由于日照充足，其胡萝卜中所含的胡萝卜素等营养素普遍较高，多用于加工制汁。
去皮有化学去皮和人工去皮法。
1.2 热烫这一过程主要作用是钝化酶活性，防止酶褐变；软化原料组织，提高出汁率。
预煮液中通常加入少量的柠檬酸、醋酸或维生素0 以维持原料的色泽和稳定性。
1.3 调配调配时主要考虑产品的风味和价格因素。
常用的甜味剂有蔗糖、葡萄糖、麦芽糖醇、甜蜜素、甘草等，酸度调节剂有柠檬酸、乳酸、苹果酸、酒石酸等。
此外，还可适量加入食用香料、着色剂、防腐剂、抗氧化剂、增稠剂等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
“客户就是上帝”，这句话被无数商家奉为“圣经”。
为了向上帝们销售产品，商家们绞尽脑汁，使尽浑身解数——不断增加市场传播费用，以期增加品牌知名度就是其中最常用的一招。
但在“信息爆炸”的今天，消费者每天都要被诸多各种形式的广告疲劳“轰炸”——在美国，这一数字达到惊人的5000个。
因此，他们最终能记住的广告仅占总数的2%至3%。
这些不利因素导致商品很难在众多纷乱并互相干扰的广告中脱颖而出。
怎样“瞄准”目标客户群成为当下商家们最关注的问题。
而这一对广告传播的精准需求，也引发了基于数据库（database）的直复营销（directmarketing）时代的到来。
“在美国，有80％的公司采用直复营销方式，此项支出一般会占到总费用的25％。
2005年中国国内广告市场规模约为1200亿，按这个比例计算，中国的直复营销规模将超过300亿。
”著名营销家、上海罗维互动营销服务有限公司CEO袁疆分析说，“尽管，现在中国直复营销的规模还不到1亿元。
”
直复营销向数据库营销靠拢
直复营销是一种为企业提供消费群数据，向最适合企业产品市场定位的人群进行营销的方式。
从历史上看，它是一个不断更新、不断充实的概念：最初，直复营销即直销，是指厂家不通过中间商直接将产品销售给消费者；后来专指邮购销售方式；直至20世纪80年代才发展成今天意义上的直复营销，即通讯技术与市场营销的产物——直复营销的成功与企业强大的数据库越来越密不可分，各类直复营销均在向数据库营销靠拢。
数据库营销是将IT、数据库技术和复杂的分析技术与直复营销方法结合起来，对现时与潜在的消费者进行系统的数据收集与全面分析，准确找到目标消费者群，在恰当时机通过恰当媒体传递给特定消费者需要的产品或服务信息；并在消费者作出及时反应的情况下，迅速地为消费者提供解惑或送货的服务。
戴尔公司的制胜法宝就是其销售模式——基于数据库的直复营销。
戴尔首先对市场进行细分，然后对他们的顾客进行细致的研究，最后在网上实行直复营销。
他们重点研究的不是竞争对手而是客户。
他们明白只有更有针对性地去满足客户需要，才是这种营销模式的精髓所在。
而公司与原材料供应商之间的联系也是成功的关键，通过网络技术与供应商之间沟
通的完善，他们可以共享直复营销带来的巨大利润，供应商也始终知道库存情况与补货需求，更好地为客户服务。
这就是所谓的公司的直复营销模式的基础：站在供应商和用户的肩上。
一杯胡萝卜汁的神奇效应
在直复营销的过程中，总的目标是通过建立数据库，在保留老顾客的基础上吸引新顾客，使顾客终身价值最大化。
保留老顾客是其中非常关键和重要的一环。
一位天南海北跑生意的商人朋友和我说过这样一个故事：10年前，他入住香港丽晶酒店时，碰巧遇见该酒店的总经理。
闲聊中，总经理问他最喜欢喝什么饮料，他说是胡萝卜汁。
大约6个月后，他再次住进丽晶时，在房间的冰箱里意外发现了一大杯胡萝卜汁。
他说：“10年来，无论我什么时候入住丽晶，房间冰箱里都有为我准备好的胡萝卜汁。
最近一次旅行中，飞机还没在香港启德机场降落，我就想到了冰箱里等着我的那杯胡萝卜汁，顿时很有幸福感。
10年间，尽管丽晶的房价涨了3倍多，我还是住这家酒店，就因为这杯胡萝卜汁！”
丽晶酒店之所以培养出这样忠诚的客户，一个重要原因就是饭店建立了客户数据库。
客户的名字、生日、家人情况、工作单位、工作性质、客户爱吃的东西、爱听的歌、喜欢颜色、住房习惯、什么时间来饭店、住了几天、每次住宿的价位在什么范围、每次住什么类型的房间、喜欢房间背阳还是向阳、喜欢的温度和湿度是多少、喜欢什么样的环境等信息都被输入数据库。
然后丽晶运用数据库技术，进行客户管理，实行数据库营销。
这使客户确实满意，丽晶的生意也蒸蒸日上地发展。
目前，世界上越来越多的企业投巨资建立数据库，运用现代通讯技术、计算机技术和数据库技术，采用“自动化拥抱”的方式主动接近和了解消费者，与之建立和保持良好的关系。
如美国航空公司设有一个旅行者数据库，内存80万人的资料，公司每年以这部分顾客为主要对象开展促销活动，极力改进服务，与之建立良好关系，使他们成为公司的稳定客户。
据统计，这部分顾客平均每人每年要搭乘该公司航班达13次之多，占公司总营业额的65％。
数据库营销同样可以助野心勃勃开拓新市场、新客户的商家们一臂之力。
罗维互动的袁疆当初一炮打红的成功案例就是帮助飞利浦照明（中国）筛选和挖掘潜在客户，同时搭建飞利浦照明自己的客户数据库。
罗维在全国15000家年营业额5000万以上、厂房面积5000
平方米以上的大型制造公司和200家超市、商铺，2600家酒店、写字楼中，挑选了18177个有专业照明设计和高品质灯具消费需求但未使用飞利浦照明产品的企业决策者信息，通过向这些目标客户发送飞利浦照明的信息和准确调研，挖掘出1842个销售线索，其中照明产品年采购额超过20万的就有213个。
“飞利浦照明原先计划花费数百万在电视、平面媒体上推广，在慎重考虑广告传播的精准需求和投资回报后，选择了数据库营销。
我们帮他准确地获取了1800多个客户线索，才花了20万。
”袁疆说。
直复营销的操作艺术
然而，要用好直复营销这把营销利器，并不容易，因为它不仅是一门营销科学，也是一门艺术。
需要专业指导
要做好直复营销，需要有经验的专业人员的指导，而且该专业人员必须与产品市场专家紧密合作；因为传统的广告、渠道的经验是不适用于直复营销的。
例如，当你设计一封电子邮件时，就必须考虑好它发给什么人，这些人喜欢听什么，如何收集、管理和处理发送和回复的信息，如何进行二次跟进等。
正因为如此，在中国，直复营销行业正在快速成长。
出于对中国快速增长的直复营销行业日渐浓厚的兴趣，日本最大的综合商社三菱商事近日宣布，100万美金正式战略投资中国的罗维互动。
这是罗维这家新兴直复营销公司继2006年3月份从华禾投资获得第1笔风险资金后的首次引入战略投资人。
此轮融资完成后，罗维互动将在全方位拓展国内的直复营销市场的同时，加大力度开拓一些在国内的日本企业客户和日本本土客户。
拥有大量真实的消费群数据
直复营销的基础是收集真实的消费群数据，常规的做法是通过面谈、电话、传真或电子邮件发放信息调查问卷，还有更直接的方法是从一些机构（比如银行、保险公司）购买数据信息。
这些消费者数据必须时时更新。
“我们每次为客户提供服务前都会即时更新客户所需要的数据信息，确保数据的有效性。
罗维的100个呼叫中心保证在客户所要求的时间内提供数据。
”袁疆说。
目前罗维数据库拥有消费者数据超过600万条，拥有企业数据1300万条。
高质量的数据库和强大的运营系统，吸引了世界500强企业中的60多家成为罗维的
客户。
然而，对于从事直复营销的商家来说，他们有一个共同的“对手”——消费者对个人信息外流的戒心。
“现在关于个人信息保护方面的法律并不清晰，我们的信息收集建立在被调查者自愿的基础上。
比如我们的电子邮件，提供拒收功能，现在的拒收率不到1％。
”袁疆说。
即便如此，如何验证消费者提供信息的真实性也是一项颇具挑战性的技术活儿——毕竟，当他们提供丰厚的奖品换取消费者的个人信息时，也许会有不少消费者为了迎合需要而填写不实的数据，比如经济收入等。
有效测定营销结果
与传统的大众广告相比，直复营销这种“点对点”营销方式更有可能得到有效测定，从而帮助商家随时有针对性地调整其广告投放和市场宣传计划。
例如，罗维互动与戴尔等大厂商合作时，在发送直邮广告、传真或电子邮件给目标客户时都附上了免费的800电话，且此号码仅针对这一个广告，如果客户通过这个电话与公司联系，或进而产生购买行为，第3方监测系统可以提供真实的监控记录。
规模小的公司则可以通过电信公司提供的虚拟号码（费用比800电话更低），了解到“点对点”的有关销售数据。
不断利用新技术改善商业流程
当直复营销作为一种新的营销方式逐渐兴起的同时，用新技术来帮助企业节省用于挖掘销售线索方面的时间和成本、简化商业流程，成为直复营销的新思路。
罗维互动就利用自身数据库资源，结合IT技术，新近开发出“直复通”软件。
在这个类似MSN界面的操作平台上，企业的市场和销售相关部门能够在罗维的数据库中，通过不同的搜索条件来快速找到目标客户，按系统提供的各种模板资源完成广告设计，最终在线提交广告所要到达的目标客户定位，及所要采取的广告形式，如直邮、电子邮件、传真营销等。
过去需要1个月才能做完的项目，现在一周就能搞定！。