大客户销售谋略
大客户销售谋略
大客户销售谋略在大客户销售中，谋略与策略的制定是至关重要的。
以下是一些可以帮助销售团队成功与大客户建立良好关系和推动销售的谋略：1. 了解客户需求：在与大客户接触之前，了解他们的需求是非常重要的。
这可以通过市场调研、与客户进行沟通和与类似客户的经验来实现。
尽量获得尽可能多的信息，以便提供与客户需求完全匹配的解决方案。
2. 构建信任关系：建立信任是打开大客户销售的关键。
通过与客户建立良好的关系和真诚的沟通，展示你的专业知识和对客户问题的理解，从而获得客户的信任。
3. 定制化解决方案：大客户在选择供应商时通常注重个性化的解决方案，而不是一刀切的产品或服务。
为大客户定制解决方案，根据他们的具体需求和要求来提供专属的解决方案，能够更好地吸引他们并增加销售机会。
4. 与关键决策者建立联系：在大客户销售中，与关键决策者建立联系是至关重要的。
了解谁对决策产生影响，并与他们建立联系和合作，将提高销售成功的机会。
5. 提供良好的售后服务：售后服务是与大客户建立长期合作关系的关键。
提供及时、准确和高质量的售后服务，能够帮助你赢得客户的信任和忠诚，长期推动销售。
6. 持续的沟通与关注：与大客户保持持续的沟通和关注，了解他们的新需求、挑战和机会。
通过定期的会议、电话沟通和参观，确保你对大客户的关系保持紧密，并及时满足他们的需求。
7. 聚焦长期合作：与大客户建立长期合作关系是销售成功的最终目标。
通过回顾和总结销售经验，不断改进和完善自己的销售策略和方法，以适应大客户的需求并保持与客户的合作关系。
在大客户销售中，制定有效的谋略是成功的关键。
通过了解客户需求、建立信任、定制化解决方案、与关键决策者建立联系、提供良好的售后服务、持续的沟通与关注以及聚焦长期合作，销售团队将能够提高销售成功率并与大客户建立稳定的合作关系。
在大客户销售领域，谋略的制定和执行是至关重要的。
随着市场竞争的加剧和客户要求的不断提高，销售团队需要付出更多努力来吸引和保持大客户。
大客户的销售策略
大客户的销售策略大客户的销售策略是指针对那些对公司业务具有重要影响力并对产品或服务需求量较大的客户制定的销售计划和策略。
由于大客户通常意味着更高的销售额和盈利潜力，因此制定有针对性的销售策略对于公司的长期发展非常重要。
以下是一些关键的大客户销售策略。
1. 了解客户需求：深入了解大客户的需求是制定真正有效销售策略的关键。
通过与客户合作、进行调查和市场研究，我们可以确定客户的需求和痛点。
这让我们能够提供与客户需求相适应的解决方案，增加成交机会。
2. 个性化销售：在制定销售策略时，我们需要根据每个大客户的特点和需求来制定个性化的销售计划。
这可能包括提供定制化的产品或服务，或根据客户的业务需求进行个性化的销售谈判和经验。
3. 加强客户关系：建立牢固的客户关系对于大客户销售至关重要。
我们需要与客户建立长期合作伙伴关系，通过定期会议、客户活动和互动来保持联系和加深合作。
定期跟进客户的需求和满意度，以便及时解决问题和提供支持。
4. 优化销售渠道：对于大客户销售，我们需要优化销售渠道。
这包括通过与代理商或经销商合作，扩大公司的销售网络并增加触达客户的能力。
选择合适的销售渠道是确保产品或服务能够满足大客户需求的关键。
5. 提供增值服务：大客户销售不仅仅是销售产品或服务，还需要提供增值服务。
这可能包括培训、咨询、技术支持等。
通过提供这些增值服务，我们能够进一步满足客户的需求，增强客户满意度，加强客户对公司的忠诚度。
6. 持续改进和调整：制定大客户销售策略只是一个开始，我们需要不断进行改进和调整。
定期评估销售战略的有效性，了解客户的反馈和市场变化，并及时修改和调整策略，以确保我们能够持续满足客户需求并保持竞争力。
总结起来，大客户销售策略的关键在于了解客户需求，个性化销售，加强客户关系，优化销售渠道，提供增值服务，并持续改进和调整销售策略。
通过合理运用这些策略，可以帮助公司与大客户建立长期合作关系，实现双赢。
大客户的销售策略是企业与大客户之间进行合作，以获取更高销售额和更大盈利潜力的一种策略。
大客户销售的攻谋之道
大客户销售的攻谋之道大客户销售的攻谋之道主要涉及到对大客户需求的深入理解、定制化解决方案的提供、建立和维护长期关系、以及有效的谈判技巧等方面。
以下是一些具体的策略：深入理解客户需求：这是销售过程中的关键步骤。
你需要了解大客户的具体需求、业务目标、市场定位、竞争环境等。
通过深入了解这些信息，你可以为客户提供更有针对性的解决方案。
提供定制化解决方案：大客户往往有特殊的需求和挑战，因此需要提供定制化的解决方案。
你需要结合客户的需求和公司的产品或服务，设计出符合客户需求的解决方案。
建立和维护长期关系：大客户销售不仅仅是一次性的交易，而是需要建立和维护长期的合作关系。
你需要通过提供高质量的产品和服务、定期的沟通和反馈、以及持续的客户关怀来建立和维护这种关系。
有效的谈判技巧：与大客户的谈判是销售过程中的重要环节。
你需要准备好谈判策略，了解客户的底线和需求，以及如何在保证公司利益的同时满足客户的需求。
持续学习和改进：大客户销售是一个不断学习和改进的过程。
你需要关注市场和行业动态，了解最新的销售技巧和策略，以及持续反思和改进自己的销售方法。
强化团队合作：在大客户销售中，团队合作至关重要。
你需要与公司内部的其他部门（如产品、市场、客服等）紧密合作，共同为客户提供最佳的解决方案和服务。
保持诚信和专业：在大客户销售中，诚信和专业是建立长期合作关系的基础。
你需要保持对客户的承诺，提供专业的建议和服务，以及尊重客户的利益和需求。
总之，大客户销售的攻谋之道需要深入理解客户需求、提供定制化解决方案、建立和维护长期关系、以及掌握有效的谈判技巧等多方面的能力。
同时，持续学习和改进、强化团队合作、保持诚信和专业也是成功的关键。
大客户销售的基本策略
大客户销售的基本策略引言随着市场竞争的加剧，大客户销售对于企业的发展和增长变得越来越重要。
大客户销售指的是与规模较大的客户进行的销售活动，通常是面向企业级客户或机构客户。
成功的大客户销售策略可以帮助企业增加收入、拓展市场份额并建立良好的客户关系。
本文将介绍一些大客户销售的基本策略，帮助企业取得更好的销售业绩。
1. 确定目标客户群体在制定大客户销售策略之前，企业首先需要明确目标客户群体。
目标客户群体指的是企业希望达成销售交易的优质客户。
确定目标客户群体可以帮助企业集中精力和资源，提高销售效率并提高成功率。
在确定目标客户群体时，可以考虑以下几个因素：•客户规模：优先考虑具有较大规模的客户，因为与大客户建立的业务关系往往更加稳定和长期。
•客户需求：寻找与企业产品或服务需求高度匹配的客户，这样可以提高销售成功的机会。
•客户实力：考虑客户的财务实力和市场地位，确保能够获得稳定的销售订单和长期增长潜力。
2. 建立良好的客户关系在大客户销售中，建立良好的客户关系是至关重要的一步。
良好的客户关系可以增强客户的信任感，促进长期合作，并为企业带来更多的销售机会。
以下几种策略可以帮助企业建立良好的客户关系：•提供优质的客户服务：及时、准确地回应客户的问题和需求，提供高质量的售后服务。
•定期沟通：定期与客户进行电话、会议或邮件沟通，了解客户的需求和反馈，同时向客户介绍新产品和服务。
•建立信任：遵守承诺，始终以诚信和可靠性为基础，与客户建立稳固的信任关系。
3. 提供客户定制化解决方案大客户往往有复杂的需求和问题，企业需要针对客户提供定制化的解决方案。
定制化解决方案可以满足客户的特定需求，提高产品或服务的价值，并为企业赢得竞争优势。
以下几个步骤可用于提供定制化解决方案：•理解客户需求：通过与客户充分沟通，深入了解客户的需求和挑战。
•设计解决方案：根据客户需求，设计出切实可行、具有竞争力的解决方案。
•演示和推广：向客户展示解决方案的价值和优势，并通过实际案例和数据证明其有效性。
大客户销售策略—八种武器
大客户销售策略—八种武器在大客户销售中，掌握有效的销售策略是至关重要的。
大客户通常具有较高的销售价值和潜力，因此需要更多的关注和努力。
以下是八种有效的武器，可以帮助您在大客户销售中取得成功。
1. 深入了解客户：在与大客户建立联系之前，务必充分了解他们的需求、目标和问题。
这样可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的解决方案。
2. 建立长期关系：与大客户建立长期的合作关系非常重要。
通过与客户建立信任和互惠互利的合作关系，可以增强客户忠诚度，并获得持续的业务。
3. 提供个性化的解决方案：大客户通常有不同的需求和要求。
为了满足这些需求，您需要提供个性化的解决方案。
了解客户的痛点并针对性地提供解决方案，将大大增加成功的机会。
4. 明确价值主张：在与大客户沟通时，清楚地传达您的产品或服务的价值。
解释为什么您的产品或服务是独一无二的，并如何帮助客户解决问题或实现目标。
5. 关注关键决策者：在大客户销售中，关键决策者的支持至关重要。
确保您与客户的关键决策者保持密切联系，并与他们建立良好的关系。
这样可以更好地影响决策并促成交易。
6. 提供卓越的客户服务：提供卓越的客户服务是保持大客户满意度的重要因素。
确保您的团队具备专业知识和技能，并响应客户的需求和问题。
7. 建立口碑和推荐：大客户的推荐对于您赢得更多大客户至关重要。
通过提供出色的产品或服务，获得客户的口碑和推荐。
这将大大增加您的销售机会。
8. 持续学习和改进：大客户销售是一个不断变化和发展的领域。
通过持续学习和改进自己的销售技能和知识，您可以保持竞争力，并不断适应市场的变化和客户的需求。
综上所述，运用这八种武器，您可以在大客户销售中取得更大的成功。
通过了解客户、提供个性化的解决方案、建立长期关系和提供卓越的客户服务，您可以赢得客户的信任并实现持续的业务增长。
同时，与关键决策者建立联系并获取口碑和推荐，将帮助您扩大业务规模并在市场上取得竞争优势。
持续学习和改进自己的销售技能，将使您不断适应市场的变化，并保持领先地位。
大客户销售技巧策略
大客户销售技巧策略在高竞争的市场环境中，大客户销售对于企业的发展至关重要。
通过建立和维护与大客户的良好关系，企业可以实现销售额的增长、市场份额的提高以及品牌形象的塑造。
以下是一些大客户销售技巧和策略，可以帮助企业成功地进行大客户销售。
1.深入了解大客户的需求：在与大客户接触之前，企业应该做好充分的调研工作，确保对大客户的需求、目标和偏好有一定的了解。
这样可以在销售过程中更好地满足大客户的需求，提供有价值的解决方案。
2.提供定制化的产品和服务：根据大客户的需求，企业可以针对性地提供定制化的产品和服务。
通过与大客户合作，了解他们的具体需求，企业可以从产品设计、交付方式、售后服务等多个方面进行个性化定制，满足大客户的特定需求。
3.建立长期的合作关系：在大客户销售中，建立长期的合作关系是至关重要的。
企业应该从客户体验的角度出发，积极与大客户进行沟通和合作，建立良好的合作关系。
这样可以增加客户的忠诚度，提高客户的满意度，并有助于长期的业务合作。
5.通过专业性和信任建立竞争优势：在大客户销售中，专业性是一个重要的竞争优势。
企业应该在产品技术、行业知识和市场洞察力方面进行持续的提升，确保能够提供专业的意见和建议。
此外，建立信任也是至关重要的。
企业应该始终诚实守信，兑现承诺，并积极与大客户合作解决问题，从而赢得信任和长期合作的机会。
6.建立战略合作伙伴关系：与大客户建立战略合作伙伴关系，可以带来更多的商机和业务合作。
企业应该积极与大客户寻求共同的目标和利益，发展双赢的合作关系。
通过合作，企业可以与大客户一起推动行业的发展和变革，并在市场上取得更大的竞争优势。
7.不断改进和创新：在竞争激烈的市场中，企业应该不断改进和创新，以满足大客户的不断变化的需求。
企业可以进行产品创新、服务创新以及销售模式创新等方面的改进，以提升与大客户的竞争力。
在大客户销售中，企业应该注重持续的学习和发展，不断改进自身的销售技巧和策略。
通过与大客户建立良好的合作关系、提供定制化的产品和服务以及提供卓越的售后服务，企业可以成功地进行大客户销售，实现业务的增长和发展。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧随着市场竞争的加剧，大客户销售成为许多企业发展的关键要素。
大客户拥有更高的销售潜力和更高的生命周期价值，因此，制定一套有效的大客户销售策略和技巧对于企业的成功非常重要。
以下是一些可以帮助您提高大客户销售能力的策略和技巧。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功的销售的关键。
大客户往往有复杂的业务需求，因此，与客户展开深入的交流和了解非常必要。
了解客户的行业特点、挑战和目标，可以帮助您更好地满足他们的需求，并提供定制化的解决方案。
二、建立良好的关系三、提供定制化的解决方案针对大客户的特定需求，定制化的解决方案是至关重要的。
大客户通常对细节敏感，他们期望您能提供与其业务相符的解决方案。
了解客户的具体要求，将产品或服务与其需求相匹配，并提供量身定制的解决方案，将有助于提高销售成功率。
四、制定明确的销售目标制定明确的销售目标对于指导销售团队的行动非常重要。
这些目标应该是可衡量和可定量的，例如销售额、客户满意度等。
此外，目标应该被分解为短期和长期目标，并对销售团队进行适当的激励和奖励机制。
五、建立跨部门的合作六、灵活应对客户需求的变化大客户的需求和目标可能会发生变化。
因此，灵活应对客户需求的变化非常重要。
及时跟踪并更新客户需求，及时调整销售策略和解决方案，以确保客户的满意度和忠诚度。
七、进行持续的客户服务八、建立口碑和推荐大客户的满意度和口碑可以为您带来更多的销售机会。
因此，积极争取客户的推荐和参与行业评比，可以提高您在行业内的影响力和认可度。
总结起来，要成功进行大客户销售，重要的是了解客户需求、建立良好的关系、提供定制化的解决方案、制定明确的销售目标、建立跨部门的合作、灵活应对客户需求的变化、进行持续的客户服务以及建立口碑和推荐。
通过有效地使用这些策略和技巧，您可以提高大客户销售的能力，并在市场竞争中获得优势。
大客户销售技巧与策略
大客户销售技巧与策略深入了解客户需求：了解客户需求是大客户销售的基础。
销售人员应该深入了解客户的行业特点、市场趋势、竞争对手等信息，以及客户的具体需求和痛点。
通过有效的调研和沟通方式，销售人员可以将自己的产品和服务与客户需求进行匹配，提供有价值的解决方案。
建立与客户的合作关系：大客户销售是长期的合作过程，而不仅仅是一次性的交易。
销售人员需要与客户建立良好的合作关系，建立信任和共赢的基础。
销售人员可以通过定期的沟通和交流，理解客户的业务发展需求，提供持续的支持和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
定制化提供解决方案：大客户销售需要提供针对客户的个性化解决方案。
销售人员可以通过与客户的深入沟通，了解客户的具体需求和问题，然后根据客户需求定制产品或服务的各个方面，包括产品特性、交付方式、售后服务等。
定制化的解决方案可以增加客户对产品和服务的价值认可，提高销售的成功率。
展示公司实力和资源优势：在大客户销售过程中，销售人员需要展示公司的实力和资源优势，增强客户的信心和认可。
销售人员可以介绍公司的历史、规模、技术实力、研发能力等方面的优势，以及过去的成功案例和客户证明。
同时，销售人员还可以提供相关的数据和证明材料，进一步证实公司的实力和能力。
建立口碑和品牌影响力：在大客户销售中，口碑和品牌影响力是非常重要的。
客户更倾向于选择有良好口碑和品牌影响力的供应商，因为他们有更高的可靠性和稳定性。
销售人员可以通过提供高质量的产品和服务，确保客户的满意度，并鼓励客户在行业内分享他们的良好经验。
此外，销售人员还可以将公司的品牌故事和独特价值传达给客户，加强公司在客户心目中的品牌影响力。
建立战略联盟和合作伙伴关系：在大客户销售中，建立战略联盟和合作伙伴关系可以增加销售的成功率。
销售人员可以与客户的决策者和关键人员建立良好的关系，并与他们合作开展一些共同的项目和活动，使双方的利益得到最大化的实现。
同时，销售人员还可以主动寻找一些与客户有协同效应的合作伙伴，提供更全面和综合的解决方案。
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选择评估
思考决策
-继续下去的风险是什么？ 客户做出采购决策 -出现问题会怎样？ -我们能相信他们么？ -我们是否从决策中获得 新的需求和不满产生 价值？ -我们多久才能看到收效？
执行
•没有将执行做为销售机 会 •没有预期到执行中可能 出现的问题
14
第二章：SPIN提问技巧 第二章：SPIN提问技巧
需求 这些问题的解决对于客户的价值
---------------------------------------------------------------------------------19
SPIN提问策略 SPIN提问策略
现状提问 （所谓S） •达到寻求事实的目标 •最低的销售冲击 •有助于强化感知力（目的：你对我了解，消 除陌生感，甚至激化出亲切感） •达到发现客户不满的目标 •适当的销售冲击 •有助于激化不满（目的）
Neil Rackham Huthwaite咨 询公司的研究基础
о 27个国家的35，000个销售案 例 о 10，000名销售人员 о SPIN（现状，问题，暗示， 需求提问）
决策
IV 执行
V 随时变化
Buyer Cycle
I: 需求认知
III 思考决策
II 选择评估
客户决策过程
8
一个典型的购买决策举例（举具体例子讲解） 一个典型的购买决策举例（举具体例子讲解）
暗示 每个问题的撞击效应
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
○ 提出能探索问题解决价值或有用度的问题
例：为什么它对你来说如此重要？ 如果……有用吗 ？ 16
暗含需求和明确需求;收益优势特点(所谓FAB原则) 暗含需求和明确需求;收益优势特点(所谓FAB原则) FAB原则
暗含需求
○ 客户对现状的问题、困难或不满的陈述其实暗含了需求
例：我进度总是比计划的慢。 我们在这里丢了很多钱。
强大的销售工具 ——SPIN SPIN提问技巧 ——SPIN提问技巧
15
SPIN提问（详细见备注） SPIN提问（详细见备注） 提问
现状提问（所谓Ｓ：Situation Question）
○ 提出能够收集数据和背景事实的问题
例：雇员人数？ 现有的ERP系统是怎样的？
问题提问（所谓Ｐ：Problem Question）
联系频率定位
！：无联系 %：简单联系 *： 多方位联系 @：深入
SA
CEO
E
高级市场 销售副总裁
○ 提出能发现问题、困难和不满的问题
例：你对现有的ERP系统满意吗？ 现有的ERP系统可靠吗？
暗示提问（所谓Ｉ: Implication Question）
○ 提出能让客户自己意识到后果的问题
例：这个问题能导致成本上涨吗？ 这个问题能导致我们的业务停滞时间延长吗？
需求提问（所谓N：Need-pay off Question）
10
选择评估阶段的客户策略
此阶段最有效的销售策略：
○ 集中精力深入了解，回应和影响客户决策依据的问题
•将你的解决方案与其他竞争者加以区别是一个有效的销售策略。 •此阶段通常的错误是没有意识到客户的关注点已经产生了变化。 •不要试图公开客户决策的指导原则或依据。
11
思考决策阶段的客户策略
此阶段最有效的销售策略：
○ 发现并帮助解决感知ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的风险
•最终的恐惧和焦虑会影响决定或导致客户重新展开与其他竞争者的讨论。 •一个成功的销售人员通常会发现和解决客户的棘手问题，即使这些问题 讨论起来会令人不舒服或者相当有难度。 •磋商是这一阶段的重要销售手段。
12
执行阶段的客户策略
此阶段最有效的销售策略：
○跟踪执行保证成功。 ○极少数主要销售人员在客户签合同之后停止。
3
名词解释： 名词解释：什么是销售策略和大客户
销售策略
○一种有效影响客户购买决策的思维方式和引导行为
•而非步骤或技巧 •关注对客户行为的理解
大客户
○关于20/80规定 ○关于新客户 ○关于潜在客户
4
第一章： 第一章：大客户如何决策
大客户是如何做决策的？ 大客户是如何做决策的？
5
本章议程
1. 研究基础 2. 客户决策过程 3. 需求认知阶段的客户策略 4. 选择评估阶段的客户策略 5. 思考决定阶段的客户策略 6. 执行阶段的客户策略 7. 总结
大客户销售谋略
本培训课件适用对象：销售部、行业部。供产品部、市场部、销售管理部、 本培训课件适用对象：销售部、行业部。供产品部、市场部、销售管理部、渠道部参考 本课件不是简单的SPIN提问技巧培训，有经验的销售人员也可以从中找到不足 提问技巧培训， 本课件不是简单的 提问技巧培训 本课件可以作为销售部、行业部培训的框架材料， 本课件可以作为销售部、行业部培训的框架材料，建议教练以实际案例举例 销售/行业 级和管理1级以上人员可以直接看第七章 第八章、 行业3级和管理 级以上人员可以直接看第七章、 销售 行业 级和管理 级以上人员可以直接看第七章、第八章、第九章
首席 财务总监
B
副总裁层面 运营
SA
市场总监
E
E
研发总监
经营管理 高阶主管
B
信息总监
B
控制人员
27
适应改变的能力— 适应改变的能力—技术接受过程周期
实用主义者
保守者
有远见者 创新者 落后者
28
适应改变的能力
他们想要什么 创新者 有远见者 实用主义者 保守者 落后者 艺术 改革 认同 改革 解决问题 避免落后 现状
B
SA
CEO
E
高级市场 销售副总裁
SA
高级副总裁
首席 财务总监
B
副总裁层面 运营
SA
市场总监
E
E
研发总监
经营管理 高阶主管
B
信息总监
B
控制人员
30
决策方向
要深入了解“我们的客户依据什么做决策？” 要深入了解“我们的客户依据什么做决策？
财务 F
技术 T
关系 R
业务 B
31
客户决策方向定位模板
B：业务 R：关系 F：财务 T：技术
他们会买什么 试验 个性化解决方案 整体解决方案
给他们有价值的建议 产品 完美创新 未来竞争优势 可参考的网站等信息
毫无风险的，廉价的 保证投资回报 遵循行业标准的 现有服务的提高 投资保护
29
客户适应改变的能力定位模板
I : 创新者 V : 有远见者 P : 实用主义者 C : 保守者 L : 落后者
SA
CEO
E
高级市场 销售副总裁
SA
B
高级副总裁
首席 财务总监
B
副总裁层面 运营
SA
市场总监
E
E
研发总监
经营管理 高阶主管
B
信息总监
B
控制人员
32
联系层次
“我们与客户的会见频率如何？”
无联系 !
简单联系 %
多方位联系 *
深入 @
备注：为了对客户进行分析标记，使用了！%*@标记符号，也可以用中文。
33
○ 关于产品及其特点如何的陈述。大多数优势可以用以下方式表达：因为…… 特点，您可以…更好服务客户…
例：因为3G是无线接入、按流量收费，而备份线路使用的机会很少，所以建议您可以用 3G作为线路备份。
特点 Features（是基础）
产品和服务特点
例：我们的路由器产品有3G接入模块。
17
SPIN形式 SPIN形式
25
马斯洛需要层次理论
自我实现 尊敬 社会责任 安全 生理学的
SA：自我实现 E： 尊敬 B： 社会责任 S： 安全 P： 生理学的
26
客户需求定位模板（具体的客户具体分析） 客户需求定位模板（具体的客户具体分析）
SA：自我实现 E： 尊敬 B： 社会责任
B
SA
CEO
E
高级市场 销售副总裁
SA
高级副总裁
思考如何与客户建立战略合作伙伴关系
13
总结各阶段的焦点与问题
阶段 此阶段典型的客户关注 点 客户的行为 此阶段的常见失误策略
需求认知
-什么问题 -多严重 -是否为行动依据 -决策时的依据 -哪个竞争对手最符合要 求
客户认为问题足够严重， •没有调查客户需要 需需要改变，然后就会 •过早进行产品讲解 采取行动 客户有清晰的决策机制， •没有了解客户的决策依 并且用它选择一个或多 据 个最终竞争者。 •没有做足够的努力影响 /改变已经阐明的决策依 据 •忽略客户关注 •强制客户做出决策
本培训课件的培训目的
理解大客户销售整个周期特点，从而
○ 提高中标率 ○ 缩短销售周期 ○ 使折扣和协商让步最小化 ○ 与客户建立清晰、独特的商业价值 ○ 通过更多有效策略降低销售成本 ○ 提高个人销售额 ○ 建立理想的客户关系，
2
总目录
○ 第一章：大客户如何决策 ○ 第二章：SPIN提问技巧 ○ 第三章：理解你的客户 ○ 第四章：了解你的客户的业务 ○ 第五章：客户进入策略：发展眼线，找到导演。 ○ 第六章：认识需求阶段让客户需要你 ○ 第七章：选择评估阶段影响客户的选择 ○ 第八章（上）：思考决策阶段帮助客户战胜恐惧 ○ 第八章（下）：思考决策阶段的销售谈判 ○ 第九章：执行阶段做实施与维护客户
问题提问 （所谓P）