大客户销售策略客户采购的六大步骤
大客户的销售策略
大客户的销售策略大客户的销售策略是指针对那些对公司业务具有重要影响力并对产品或服务需求量较大的客户制定的销售计划和策略。
由于大客户通常意味着更高的销售额和盈利潜力，因此制定有针对性的销售策略对于公司的长期发展非常重要。
以下是一些关键的大客户销售策略。
1. 了解客户需求：深入了解大客户的需求是制定真正有效销售策略的关键。
通过与客户合作、进行调查和市场研究，我们可以确定客户的需求和痛点。
这让我们能够提供与客户需求相适应的解决方案，增加成交机会。
2. 个性化销售：在制定销售策略时，我们需要根据每个大客户的特点和需求来制定个性化的销售计划。
这可能包括提供定制化的产品或服务，或根据客户的业务需求进行个性化的销售谈判和经验。
3. 加强客户关系：建立牢固的客户关系对于大客户销售至关重要。
我们需要与客户建立长期合作伙伴关系，通过定期会议、客户活动和互动来保持联系和加深合作。
定期跟进客户的需求和满意度，以便及时解决问题和提供支持。
4. 优化销售渠道：对于大客户销售，我们需要优化销售渠道。
这包括通过与代理商或经销商合作，扩大公司的销售网络并增加触达客户的能力。
选择合适的销售渠道是确保产品或服务能够满足大客户需求的关键。
5. 提供增值服务：大客户销售不仅仅是销售产品或服务，还需要提供增值服务。
这可能包括培训、咨询、技术支持等。
通过提供这些增值服务，我们能够进一步满足客户的需求，增强客户满意度，加强客户对公司的忠诚度。
6. 持续改进和调整：制定大客户销售策略只是一个开始，我们需要不断进行改进和调整。
定期评估销售战略的有效性，了解客户的反馈和市场变化，并及时修改和调整策略，以确保我们能够持续满足客户需求并保持竞争力。
总结起来，大客户销售策略的关键在于了解客户需求，个性化销售，加强客户关系，优化销售渠道，提供增值服务，并持续改进和调整销售策略。
通过合理运用这些策略，可以帮助公司与大客户建立长期合作关系，实现双赢。
大客户的销售策略是企业与大客户之间进行合作，以获取更高销售额和更大盈利潜力的一种策略。
大客户管理的六步分析法
01 Chapter定义大客户0102筛选标准制定根据客户的重要性和需求特点，将客户进行分级管理，如核心客户、重要客户、普通客户等。
对不同级别的客户采取差异化的服务和管理策略，以更好地满足客户需求和提高客户满意度。
客户分级与分类02 Chapter业务需求分析购买行为研究客户反馈机制建立对客户反馈进行定期分析，找出问题点和改进点。
根据客户反馈不断优化产品或服务，提高客户满意度。
建立有效的客户反馈渠道，收集客户对产品或服务的意见和建议。
03 Chapter制定个性化的产品方案030201制定灵活的定价策略提供优质的售后服务专业支持定期对大客户进行产品维护和保养，确保产品的稳定性和持久性。
定期维护快速响应04 Chapter大客户信息管理客户信息更新与维护客户信息保护建立客户信息数据库个性化关怀计划建立大客户服务团队定期大客户交流会议大客户关怀与维护机制满意度数据分析对收集到的满意度数据进行深入分析和挖掘，找出问题和不足之处，为改进提供依据和支持。
满意度调查设计设计科学合理的满意度调查问卷，涵盖大客户的各个方面，如产品质量、服务水平、交货期等，以获取客户的真实反馈。
持续改进与优化根据满意度调查结果，制定具体的改进措施和优化方案，包括产品升级、服务提升、流程优化等，以提高大客户的满意度和忠诚度。
大客户满意度调查与改进05 Chapter客户忠诚度评估03定期回访与沟通制定忠诚度提升计划01定制化服务02增加附加值服务长期关系维护策略建立长期合作关系与客户建立长期稳定的合作关系，给予客户优惠政策和长期承诺，增加客户忠诚度。
定期举办活动组织客户参加公司举办的各类活动，增强客户对公司的认同感和忠诚度。
持续优化服务不断优化客户服务流程，提高客户服务质量，与客户建立良好的关系。
06 Chapter引入创新方法简化流程定期评估与改进流程优化与调整1团队培训与能力提升23针对大客户管理团队，提供专业技能培训，包括销售技巧、市场分析、客户关系管理等。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧
一、建立良好的合作关系
与大客户建立良好的合作关系是大客户销售的关键。
要实现这一目标，销售人员应该了解客户的需求和期望，并且通过提供高质量的产品和服务
来满足这些需求。
此外，及时解决客户的问题和投诉也是建立良好关系的
重要方面。
二、个性化定制化销售方案
大客户往往有独特的需求和要求，因此销售人员应该根据客户的具体
情况制定个性化的销售方案。
这样可以提高销售的准确性和针对性，提升
客户的满意度和忠诚度。
三、提供专业的产品知识和技术支持
四、建立长期的战略合作关系
与大客户建立长期的战略合作关系是大客户销售的最终目标。
要实现
这一目标，销售人员应该善于发现和利用客户的潜在机会，为客户提供持
续的价值，以建立客户对自己的依赖和信任。
五、不断更新和完善销售技巧和知识
六、定期与客户进行沟通和回访
七、建立有效的销售团队和管理机制
八、利用科技手段提升销售效率
在大客户销售过程中，可以利用科技手段来提高销售效率。
例如，使
用CRM系统来管理客户信息和沟通记录，使用数据分析工具来分析客户行
为和市场趋势等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更好地了解客户，做出更准确的销售预测和决策。
买家的六个准备阶段及营销策略
买家的六个准备阶段及营销策略关于卖家的六个准备阶段及营销策略如下：第一步：了解与准备首先是对于客户的了解，公司人数，规模，运营，年利润，项目情况等等，信息越多越有利，以便更好的做准备。
第二步：掌握接触客户的原则树立良好形象，博取好感；接触客户是销售流程的第二步。
需要树立良好的形象，包括个人可以信赖的形象，公司对客户的益处。
接触客户很简单，但是要”一见钟情“，能够打动客户就很难。
需要有一定能力，在很短时间之内，就取得客户的好感，而且让客户觉得他有价值。
第三步：需求分析发现客户的真正需求，让客户了解公司。
从销售流程来讲，下一步应该进入需求分析阶段。
销售人员要分析潜在的客户到底有什么样的需求，需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样的产品，项目的主要的需求是什么，对厂家有什么样的考虑，等等。
销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值，换句话说，销售人员要成为客户的顾问，就必须了解客户需要什么，才可以给客户正确的建议。
所以在需求分析阶段，销售人员最重要的就是了解客户的需求，也需要客户来了解销售人员。
第四步：销售定位，有效推荐针对客户的需求重点进行介绍产品。
销售是一种重结果的行为。
在销售过程中，当通过需求分析，分清对方的确是潜在客户，而且觉得有成功的希望的时候，就会进入下一个阶段-销售定位，销售定位阶段其实就是一个拉手的过程，在这个过程中尤其重要达到的结果。
第五步：赢取定单给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会。
客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定时。
在这个阶段，要利用已经做好工作的决策者来产生影响。
在购买承诺阶段，要赢取订单就是要梳理客户之间的关系，使他们内部达成一致。
特别要让那个已经做通工作的人来影响其他人的决定，在整个过程中顺着客户的采购流程进行，这就是赢取订单的过程。
基于客户采购流程的销售策略(满分试题答案)
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恭喜您顺利通过考试！单选题1. 大客户的采购流程可以分为六个阶段，其中处于第二阶段的是：√A系统设计B购买承诺C 内部酝酿D发现需求正确答案： C2. （）的目的是针对客户的需求重点进行产品介绍。
√A 销售定位B分析客户需求C赢取订单D计划和准本正确答案： A3. 下列选项中，属于在客户采购的内部酝酿阶段，起到关键性作用的是：√A技术层B使用者C 决策层D财务人员正确答案： C4. 在客户采购过程中，销售人员两次接触决策层的机会是：√A发现需求和安装实验阶段B安装实施和系统设计阶段C 安装实施和内部酝酿阶段D内部酝酿和评估比较阶段正确答案： C5. 采购过程中，从系统设计过渡到评估比较阶段的界限是：√A合同的签订B 标书的发布C需求的形成D决策层的同意正确答案： B6. 在客户采购流程的发现需求阶段，能够真正发现需求的部门是：√A 使用部门B技术部门C财务部门D行政部门正确答案： A7. 关于销售人员在接触客户时的做法，表述错误的是：√A树立良好的形象B告之公司对客户的益处C 评判竞争对手的产品D了解对方的需求正确答案： C8. 基于客户采购流程的六部销售法，其中最后一个步骤是：√A客户付款B成为朋友C赢取订单D 客户跟进正确答案： D9. 销售人员采取计划和准备时，需要做的最重要事情是：√A产品分析B准备方案C 客户分析D了解竞争对手正确答案： C10. 销售人员分析客户需求的主要目的是：√A了解竞争对手情况B 发现客户的真正需求C掌握决策层的意图D了解费用预算正确答案： B判断题11. 在采购流程中，消费品客户通常比大客户划分更加明确。
此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 大客户销售过程中，销售人员应该以订单为导向进行销售。
此种说法：√正确错误正确答案：错误13. 进行销售定位的目的是针对客户的需求重点进行产品介绍。
针对大客户的销售策略
针对大客户的销售策略在销售过程中，大客户往往占据了企业销售收入的大部分份额。
因此，制定一套针对大客户的销售策略至关重要。
下面将介绍一些可行的策略，帮助企业更好地开拓和维护大客户。
1. 了解和分析客户需求：了解大客户的需求是成功销售的关键所在。
通过深入了解客户的业务模式、目标和挑战，销售人员可以提供更加定制化的解决方案，满足客户特定的需求。
这需要与客户进行有效的沟通和合作，建立和维持良好的关系。
2. 提供综合解决方案：大客户往往需要综合解决方案，并希望企业能够提供一个集成平台，满足其多样化的需求。
因此，销售人员应该提供更加全面的解决方案，包括产品、服务、支持和培训等，以满足大客户的各种需求。
3. 定制化定价和优惠政策：大客户通常会要求定制化定价和优惠政策。
在与大客户洽谈合同时，销售人员应根据客户的实际情况和购买力，提供相应的定价和优惠政策，以吸引和留住大客户，同时保持企业的利润率。
4. 提供增值服务和支持：除了产品和解决方案，大客户还需要具备良好的售后服务和支持。
销售人员应该建立一支强大的技术支持团队，为大客户提供专业的支持和培训，解答他们在使用产品或解决问题时的疑问和困惑。
5. 持续跟进和关系维护：与大客户建立的合作关系并不止于销售一个产品或解决方案，而是需要持续的跟进和关系维护。
销售人员应该定期与大客户进行联络，了解他们的进展和需求，并及时采取行动解决问题，保持与大客户的良好合作关系。
6. 强调企业声誉和品牌价值：大客户往往更加注重企业的声誉和品牌价值。
因此，销售人员需要在销售过程中突出企业的优势和价值观，强调企业秉持的质量、可靠性和可信性等核心价值。
这可以让大客户对企业建立更高的信任度，并增加合作的可能性。
总之，通过了解分析客户需求，提供综合解决方案，定制化定价和优惠政策，提供增值服务和支持，持续跟进和关系维护以及强调企业声誉和品牌价值，企业可以更好地开拓和维护大客户，实现销售目标。
销售工作的核心目标是建立长期和稳定的合作关系，从而实现持续增长的销售业绩。
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销在进行大客户战略营销时，以下是一些关键步骤和注意事项，可以帮助你做好该战略：1. 确定目标大客户：首先，你需要明确你的目标大客户是哪些公司或个人。
在确定目标客户时，考虑他们的规模、行业地位和潜在市场需求等因素。
2. 研究你的目标客户：了解你的目标客户的背景、需求和市场动态对于制定有效的战略非常重要。
通过市场研究、竞争对手分析和客户洞察等方式，收集关于目标客户的信息。
3. 定义独特的销售议案：为了吸引和留住大客户，你需要开发和传达一个独特的销售议案。
这个议案应该突出你的产品或服务与竞争对手的区别，并强调其对客户的价值和好处。
4. 定制营销策略：根据目标客户的特点和需求，定制一套切合实际的营销策略。
这包括选择适合目标客户的营销渠道，以及制定吸引他们的内容和消息。
5. 建立关系：与大客户建立并维护良好的关系至关重要。
通过与他们频繁沟通、定期会晤和了解他们的问题和需求，不断建立信任和合作伙伴关系。
6. 提供差异化的客户体验：大客户对于个性化和定制化体验有更高的期望。
考虑为他们提供定制化的解决方案、专属的服务或优惠，以满足他们的特殊需求。
7. 保持良好的售后服务：售后服务是建立长期合作关系的关键。
确保你的团队能够及时响应客户的问题和需求，并根据他们的反馈不断提升服务的质量。
8. 持续改进和优化：大客户战略营销需要不断迭代和优化。
评估和分析你的营销策略的效果，并根据市场反馈进行调整。
同时，还需要关注竞争对手的动态，以保持竞争优势。
总之，做好大客户的战略营销需要深入了解目标客户、定制化策略、建立良好的关系、提供差异化的客户体验，并不断优化和改进。
通过有效的营销策略和卓越的客户服务，你可以成功吸引和保持大客户，实现业绩增长和长期合作关系。
在进行大客户战略营销时，除了上述提到的关键步骤外，还有一些其他的重要因素需要考虑。
以下是一些进一步的指导，可以帮助你更好地执行大客户战略营销。
9. 发现关键决策者：在与大客户打交道时，了解并与关键决策者建立联系至关重要。
大客户销售战略模式
大客户销售战略模式大客户销售战略是企业通过针对大型客户的销售策略和方法来获取长期稳定的业务合作关系。
大客户往往指的是在特定行业或市场中拥有较高影响力和潜力的重要客户。
以下是一种常用的大客户销售战略模式：1. 目标客户的筛选与定位：首先，企业需要根据公司的定位和市场情况来确定目标客户的特征和规模。
然后通过市场研究和分析，筛选出符合目标客户标准的潜在客户，并进一步确定客户的价值和潜力。
2. 客户关系建立与维护：在确定了目标客户后，企业需要积极主动地与该客户进行沟通和互动，建立强有力的合作关系。
这包括定期拜访客户，了解客户的需求和问题，提供解决方案，并及时跟进客户反馈。
在客户关系维护方面，企业需要做好售后服务，保持与客户的持续沟通，处理客户的投诉和问题，并及时提供技术支持和协助。
3. 个性化销售方案：大客户往往有较高的需求个性化和定制化的产品和服务。
企业需要根据客户的需求和差异化的市场要求，提供量身定制的产品和解决方案。
通过深入了解客户的业务需求和目标，企业能够更好地满足客户的期望，并与竞争者区分开来。
4. 联合销售和合作伙伴关系：通过与其他厂商、供应商和合作伙伴的合作，企业可以扩大其在大客户销售领域的影响力和覆盖范围。
可以通过建立战略合作关系，共同研发新产品，拓展新市场，提供更全面的解决方案，以提高客户满意度和忠诚度。
5. 不断创新和改进：大客户销售是一个长期的过程，企业需要不断创新和改进销售策略和方法。
从客户的角度出发，不断关注市场动态和客户需求的变化，并及时调整和优化销售策略。
同时，企业需要加强内部的销售培训和团队建设，提高团队的销售能力和专业水平。
在实施大客户销售战略时，企业需要充分了解自身的优势和竞争力，并在与客户的沟通过程中展现出专业、灵活和高效的销售能力。
同时，企业也需要注重长期合作和共赢的理念，通过与客户之间的紧密合作，实现双方的共同发展和利益最大化。
继续写相关内容，1500字6. 聚焦客户价值和ROI：在与大客户进行销售时，企业需要明确的传达产品或服务的价值，并强调对客户投资的回报率（ROI）。
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客户采购的六大步骤【本讲重点】客户采购流程分析采购流程包括哪些步骤战略是革命，而其他所有的东西是策略。
——加里·哈默销售人员的职责是帮助客户成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程匹配并和谐地运行。
客户采购流程分析情景课堂：采购空调【情景1】王太太是个家庭主妇，她想给家里添置一台空调，这天，她来到了一家商场。
售货员：太太，您看看空调？王太太：是的。
售货员：您想看什么样的？是分体的还是壁挂的？是要1匹的还是更大的？王太太：您说哪一种好？售货员：您放空调的屋子有多少平方米？王太太：来时刚量过的，28平方米。
售货员：哦，一般来讲，30平方米左右的房间使用分体的比较好。
王太太：那得买多大的呢？售货员：1匹的小点，2匹的最合适。
王太太：和我先生考虑的差不多。
售货员：那2匹的空调，柜机的效果要比壁挂的好一些。
客户在去商场挑选商品之前，有一项很重要的工作，就是了解自己的需求，分析自己到底要买什么样的产品。
先做一个系统的设计，再做评估比较。
然后该做什么了呢？【情景2】王太太：现在哪种牌子比较畅销？售货员：A产品经济实惠，B产品外观漂亮豪华，C产品返修率最低，D产品的服务最好，是五星钻石级的。
王太太：这种C产品多少钱？售货员： 3500元。
王太太：打折吗？售货员：大商场哪有打折的？王太太：我刚去对面的商场给我九五折优惠我都没买，稍微打一点折嘛。
售货员：看您真心要买，九五折，到底了。
王太太：多少钱？售货员：3325元。
看，消费者越来越聪明了。
在真正购买之前，都会有一个讨价还价的过程，在大客户的销售过程中，讨价还价不止是在价格方面，还包括很多很多的要素，什么时候能够到货，什么时候能够安装，售后服务怎么样，付款条件怎么样，这些都是客户非常关心的问题。
在评估比较之后，客户就会进入购买承诺阶段，会跟供应者或者厂商有一个讨价还价的过程，最终得到最有利的价格和条件。
付款之后，正常的程序就是把商品运到客户的家里，厂家派人来安装、实施，这个采购的过程就结束了。
所以，采购就是这四个步骤：系统评估、评估比较、购买承诺、安装实施。
【情景3】王太太交完款回到家，一开门，发现王先生正在指挥人安装空调。
王先生：太太，今天有空，我把空调买回来了。
王太太：啊？我刚也买了一台。
王先生：那就快退了吧。
王太太：（打电话）对不起，我先生刚才也买了空调，正安着呢，我订的那台退了吧。
售货员：这么巧，事先您没商量？王太太：是说让他买了，原定是下周六去买。
我今天买是想让他高兴高兴，结果他今天也有时间，也提前去了商场，赶巧了。
售货员：那好吧，下次再光顾我们商场。
王太太：谢谢。
一般的消费品，买重了或买得不合适都可以随时调换。
在大客户的采购过程中，负责采购的人，不一定是为采购做决定的人，所以，在采购之前就会有一个非常重要的阶段：内部酝酿。
在这个阶段，客户会分析采购的投资划不划算，投资回报率值不值得。
然后，由发现采购需求的人审批、立项，再由财务部门做出可行性的分析，由决策者来决定是采购还是不采购。
所以，内部酝酿阶段在客户内部是一个非常复杂的阶段，完全在客户内部来运作。
虽然这个阶段对客户的采购起着关键作用，但是销售人员看不到，也不容易了解。
采购流程包括哪些步骤与一般消费品客户相比，大客户的采购流程划分得更明确，参与的相关人士也更多。
发现需求客户的采购流程，第一步就是发现需求。
那么，在前一讲提到有六大类客户，他们是决策层、部门管理层、技术部门管理层、财务部门管理层、使用者和操作者，在发现需求的阶段，谁是最重要的呢？真正发现需求的当然是使用者，因为他们在直接使用这些设备。
大机构内部也是同样的道理，发现需求的是使用部门。
内部酝酿然后就进入了第二个阶段：内部酝酿。
这个阶段，六类客户都会参与进来，使用部门提出请求，技术部门做出评估，财务部门提出可行性的报告，最后由决策者来决定。
很多部门都会起到作用，但是最关键的步骤，就是要不要采购，出多少钱的决定性角色是决策层。
所以在内部酝酿阶段，销售人员要把精力放在决策层。
在采购流程过程中，决策层的客户是最重要的，也是最难把握的。
这里有两个最好的时机：一个是安装实施阶段，销售人员可以接触到决策层；另外是内部酝酿阶段，成功的大客户的销售人员都会在内部酝酿阶段去接触高层客户，甚至要与高层客户在这个阶段建立互信的关系，去说服他。
如果成功，以后的采购过程就会一帆风顺，否则，将会面临非常激烈的竞争。
系统设计接下来的过程就是系统设计，客户通常由使用部门和技术部门来分析需求，再把这些需求翻译成采购指标。
在这个阶段，需要销售人员的帮助，因为销售人员是比较专业的。
【举例】某客户要盖50层的大楼，但是他不一定知道应该用什么样的水泥，什么样的砖头，因为他不知道每块砖头能够承受多大的重量，能够盖多少层，所以就需要各方面专业的厂家帮助他来分析设计，最后形成一套方案。
这个方案就是项目的目标。
销售人员充当的就是一个辅助客户、帮助其成功的角色。
评估比较当采购指标形成之后，就会以标书的形式发布出来。
全部采购过程就从系统设计过渡到下一个阶段评估比较。
系统设计与评估比较的界限就是招标的标书。
准备投标的厂家拿到标书就可以做方案了，但是客户此时已进入了评估比较阶段。
这个阶段，客户有些作法会显得不可理喻，为什么呢？他们会固执己见，不管你说你的产品多好，他们都会坚持他们的采购指标，因为他的方案是“牵一发而动全身”的，除非发现了致命的缺陷，极少有客户会推翻标书重新来。
所以，在评估比较阶段，客户会在这个采购指标基础上跟销售厂家讨价还价，所以评估比较对厂家来讲很重要，对客户来讲也很重要。
如果不做好前期的工作，这个阶段可能会变成销售人员的陷阱。
购买承诺客户其实是非常聪明的，为了得到好的商业条件，他会同时与两家以上的销售厂家来谈，一起来评估和比较。
在讨价还价的过程中，双方的地位并不是完全平等的，销售厂家会处于稍微不利的地位，所以，销售人员要通过谈判来保护自己的利益，并争取拿到这个定单，也就是购买承诺。
在这个阶段，六类客户中最关键的就是决策层，只有决策者能决定买谁的产品。
在整个购买流程过程中，决策层参与的环节最少，只有两个环节：一个是内部酝酿，一个是购买承诺。
但是他在这两个阶段里都是起决定作用的，如购买承诺一定要得到决策层的同意。
【自检】整个购买流程，六类客户中谁参与的环节最少？都参加哪个环节？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆见参考答案5-1安装实施接下来就是签订合同，交付产品实施安装。
安装实施阶段是销售的一个核心阶段，在这个阶段开始的时候，销售人员和客户之间的关系就发生了角色转换，以前是求厂家来买东西，在前面五个阶段都是这样，但是到这个阶段，整个角色颠倒过来了，变成客户求销售厂家好好地实现承诺，准时交货，按进度做完，所以销售人员一定要利用这个阶段把工作做好。
所以这个时候销售人员一定要去接触客户的决策层，问他有什么困难，什么地方可以帮忙。
特别是当客户出现问题的时候，要把它当作一件好事儿来对待，这是一个千载难逢的机会，终于有机会一显身手了。
【举例】有一位资深销售人员说：如果客户在使用产品时出了问题，我会在第一时间赶到，我甚至连夜坐飞机赶到客户那边，直接去拜访客户的决策层，然后把问题一一记下来，甚至在客户那边建立一个指挥中心，调动我们公司的资源，在第一时间就帮客户解决问题，解决完之后写一封感谢信，感谢客户帮忙，这时候再问客户，您看看还有没有其他的地方需要我们帮助解决的，而且要尽量地超越客户的期望，把事情做得完美，做得漂亮。
有了这样的经历，客户就会非常信任这个销售人员，客户会认为，这个厂家不是为了赚我的钱，是帮助我成功的。
图5-1 采购流程做销售最忌讳的就是逆水行舟，一定要依循客户的采购需求来销售，客户在什么阶段，扮演什么样的角色，销售人员要根据具体的需求来帮助他，就不容易遭到拒绝，而且还可以花尽量少的时间和代价帮助客户获得成功。
在大客户销售方面一定要注意，产生定单的根源是客户，销售行为不是以定单为导向，而是以客户为导向，要去引导客户的需求，帮助客户成功，获取客户的满意度。
获取客户满意度之后，再循环地进行销售。
【举例】戴尔电脑公司的商业客户中98%来自于老客户，只有2%是新客户。
公司越成功，老客户就越多，并且可以以此判断公司是否有前途，如果一家公司的老客户的比例达到60%以上，这家公司一定是一家非常成功的公司，因为他能够留住满意的老客户，说明他给客户带来了价值，客户认可这家公司。
在这样的公司里，公司和销售人员才会不断地成长，生意会越做越大。
【思考】如何理解客户出现问题是千载难逢的机会？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本讲总结】客户的采购流程分为：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施六个部分，销售人员一定要积极参与内部酝酿阶段，并积极与决策层建立互信，千万不要逆水行舟。
【心得体会】________________________________________________________________________________________________________________________。