第六章 组织市场的类型和特点
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第六章组织市场购买行为分析模板
追根究底、 严控成本的企业
VS.
马马虎虎、 大而化之的企业
采购时百般询问、 严格审核成本效益
采购时轻松过关、 容易贪污舞弊
提供低价商品 给客户的工厂
VS.
提供品质保证与 快速服务的工厂
重视零部件的价钱 甚于供货速度与服务
重视零部件的稳定性及 供应商的研发与服务能力
人际因素
• 生产者购买决策涉及不同职权、地位、专业的成 员，成员之间以及成员与供应商之间的关系难免 会影响购买行为。
第六章
组织市场和购买行为 Organizer marketing And Purchasing behavior
本章问题
一、组织市场的类型和特点 二、生产者市场和购买行为分析
一、组织市场的概念及特点
概念 组织市场是指工商企业为从事生产、销售
等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行 职责而购买产品和服务所构成的市场。
购买者
• 采购人员负责购买
3.影响生产者购买决策的主要因素
四大类因素影响生产者购买决策： •环境因素 •组织因素 •人际因素 •个人因素
以下举例说明～～
环境因素
• 政治与法律 • 社会文化 • 经济发展 • 科技进步 • 市场需求 • 竞争态势
组织因素
• 组织的领导风格、文化、目标、策略、组织结 构、奖励制度、生产方式等会带来影响。
非营利组织 市场
：
服务/非营利 机构
提供服务
设备/用品
组织市场的特点
1. 购买者少 2. 购买数量大 3. 供需双方关系密切 4. 购买者的地理位置相对
集中 5. 派生需求 6. 需求弹性小
7. 需求波动大 8. 专业人员采购 9. 影响购买的人多 10. 销售访问多 11. 直接采购 12. 互惠购买 13. 租赁
6第六章组织市场购
决策权的集中和分散
• 采购部门在企业中的地位 • 采购部门在组织中的级别 • 采购由各子公司还是总公司统一采购 • 具体的采购规章制度
3）人际因素
采购中心通常包括一些不同利 益、职权、地位、神态和有说服力 的参与者。尽管业务营销人员发现 的一切有关个性和人际因素的信息 可能有用，但是，他或她仍然很难 知道采购过程中会发生何种群体的 动力，这里特别重要的是关于顾客 与其他公司销售代表的关系。
系统采购最初用于政府采购重要武器和通讯系统 方面。政府不是购买各种部件，而是征求主要承包商 开价。这些承包商将承包全部采购或者系统。获胜的 主要承包商将负责招标和组装部件。这样，该承包商 也就提供了一种“交钥匙作业”。
系统销售
• 销售商越来越认识到，购买者喜欢以系统采购 产品，并且已经接受了系统销售的方法，把它 作为一种营销工具。
采购中心包括组织中的全体成员，他们 在购买决策过程中分别承担7种角色
批准者 决策者
采购者 把关者
使用者
共同参与
采购中心
影响者
采购中心成员的职责
成员
作
用
使用者 影响者
使用产品和服务的组织成员，首先提出购买 建议；对采购决策可以施加不同程度的影响
协助决定产品规格；提供评价信息 (技术人员的影响作用尤其大)
• 德国：特别准时，一位美国商 人访问德国人家庭时，应带上 没有包装的鲜花，并递给女主 人，在介绍时，首先问候女士， 并等待，如果女士先伸出手后， 你才能与她握手。
• 意大利：意大利商人对式样是关 心的。访问前要先预约。对意大 利打官僚主义要有准备和耐心。
–英国：在正式的晚餐上经常干杯。 如果主人敬你一杯，你一定要回 敬。业务款待中午宴比晚宴多。
组织机构市场和购买行为分析
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第六章 组织机构市场和购买行为分析
第一节 产业市场及购买行为 第二节 转卖者市场及购买行为 第三节 非营利性组织市场和政府市场的购买行为
第一节 产业市场及购买行为
产业市场是社会物质产品和劳务的主要提供者，在各类组织机构市 场中占有重要的地位。
一、产业市场的概念及特点
(一)产业市场的概念 产业市场又称生产者市场，是指一切购买产品和服务并将其用于生 产其他产品或劳务，以供销售出租或供应给他人的组织和个人。产业 市场主要由以下产业组成:农业、林业、水产业;制造业;建筑业;通信业; 公用事业;金融业和保险业;服务业等。 (二)产业市场的特点
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第一节 产业市场及购买行为
直接重购是指企业的采购部门为了满足生产活动的需要，按常规方 式进行订货决策。对于直接重购类型的购买，供应商应竭尽全力保持 产品质量和服务质量的稳定，采取各种营销措施提高产业用户的满意 程度。
三、生产者购买过程的特点
(1)供求谈判时间长。工业品的购买涉及厂房、建筑、能源、机器、 设备、交通工具、各种规格型号的原材料、各种辅助设备、标准件等， 投人的资金大，有的设备使用时间长，购买者不仅考虑设备的物质寿 命，而且要考虑技术寿命和经济寿命，导致谈判协商时间长。
(1)使用者。这是指采购单位中实际操作或消耗所购生产资料的人 员。使用者一般是 最初提出购买意见的人，他们对购买产品的品种规格决策起着重要的 影响作用。
(2)影响者。主要是指企业内外一切对最终购买决策有影响的人员， 如使用者、技术人员、推销人员等。他们在帮助决策者决定购买产品 品种和规格方面起一定的作用。
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第一节 产业市场及购买行为
供应时间是保证生产者进行正常生产经营的条件，既不能推迟，也不 能过早。
第六章 组织机构市场和购买行为分析
第一节 产业市场及购买行为 第二节 转卖者市场及购买行为 第三节 非营利性组织市场和政府市场的购买行为
第一节 产业市场及购买行为
产业市场是社会物质产品和劳务的主要提供者，在各类组织机构市 场中占有重要的地位。
一、产业市场的概念及特点
(一)产业市场的概念 产业市场又称生产者市场，是指一切购买产品和服务并将其用于生 产其他产品或劳务，以供销售出租或供应给他人的组织和个人。产业 市场主要由以下产业组成:农业、林业、水产业;制造业;建筑业;通信业; 公用事业;金融业和保险业;服务业等。 (二)产业市场的特点
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第一节 产业市场及购买行为
直接重购是指企业的采购部门为了满足生产活动的需要，按常规方 式进行订货决策。对于直接重购类型的购买，供应商应竭尽全力保持 产品质量和服务质量的稳定，采取各种营销措施提高产业用户的满意 程度。
三、生产者购买过程的特点
(1)供求谈判时间长。工业品的购买涉及厂房、建筑、能源、机器、 设备、交通工具、各种规格型号的原材料、各种辅助设备、标准件等， 投人的资金大，有的设备使用时间长，购买者不仅考虑设备的物质寿 命，而且要考虑技术寿命和经济寿命，导致谈判协商时间长。
(1)使用者。这是指采购单位中实际操作或消耗所购生产资料的人 员。使用者一般是 最初提出购买意见的人，他们对购买产品的品种规格决策起着重要的 影响作用。
(2)影响者。主要是指企业内外一切对最终购买决策有影响的人员， 如使用者、技术人员、推销人员等。他们在帮助决策者决定购买产品 品种和规格方面起一定的作用。
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第一节 产业市场及购买行为
供应时间是保证生产者进行正常生产经营的条件，既不能推迟，也不 能过早。
市场营销学：第六章 组织市场购买行为
8-18
▪ 发起者，指提出和要求购买的人。
▪ 使用者，指组织中将使用产品或服务的 人，比如一线的生产经理、维修人员等。 他们往往最先提出采购建议，并协助确 定产品的规格。
▪ 影响者，指组织中直接或间接对采购决 策施加影响的人，如各类技术人员。他 们通常会协助确定产品的技术指标，或 提供各种评估信息。
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8-14
（一）直接再购买
▪ 即采购部门按照惯例再订购产品的行为。 这种情况在企业中占很大的比例，多数 企业都有长期的供货商，大多数定型的 产品在生产过程中采购的原材料和配件 都会依据惯例进行采购，这种方式可以 节省买卖双方的精力和成本，并保证生 产和销售的稳定。
8-16
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（三）新任务购买
▪ 当采购者首次购买某种产品和服务时， 其行为构成新任务购买。这是三种购买 行为中最为复杂的一种，其中涉及大量 的信息收集和相关的评估工作。新任务 购买的成本和风险越大，购买决策的参 与者就越多，需要收集的信息也越全面， 当然其决策过程也越复杂。
第六章 组织市场购买行为
本章我们将考察组织市场，组织购买的参与 者、主要影响因素以及决策过程。
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8-1
▪ 组织购买是各类正规组织为了确定购买 产品和劳务的需要，在可供选择的品牌 与供应者之间进行识别、评价和挑选的 决策过程。
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第六章 组织市场分析
• 资料来源：摘编自［美］菲利普·科特勒著：《营销管理》（新千年 版），第234 页，北京，中国人民大学出版社，第1 版，2001.7。
第六章 组织市场和购买行为分析
• 第一节 • 第二节 • 第三节 • 第四节
组织市场的类型和特点 组织市场购买行为 非营利组织市场和购买行为分析 客户关系管理
第二节 组织市场购买行为
• 资料来源：摘编自［美］菲利普·科特勒著：《营销管理》（新千年 版），第230 页，北京，中国人民大学出版社，第1版，2001.7。
案例2 日本与印度尼西亚
• 印度尼西亚政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。一 家美国公司上交一份建议书，其中包括选择厂址、设计工 厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给印尼政 府一个建好的工厂。另一家日本公司，在拟订建议书时， 除包括以上各条款之外，另外还雇用和培训工人，并通过 其贸易公司替该厂把水泥向国外出口，用该厂生产的水泥 修建一些通往雅加达的公路，在雅加达建一些办公大楼。 尽管日本的建议书耗资较多，但该建议的吸引力更大因而 中了标。显然，日本公司并不是仅仅从建一个水泥厂来看 问题（狭义的系统销售观点），而是把建厂与将给国家带 来经济利益联系在一起。它们不是把自己仅仅当作一个工 程建筑公司，而是当作一个经济发展机构。它们从最宽的 角度来看待顾客的要求，这才是真正的系统销售。
• 5、李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的 优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。
• 6、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪 表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两 种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用 性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为事实如此，无话可 说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者 购买。
第六章 组织市场和购买行为分析
• 第一节 • 第二节 • 第三节 • 第四节
组织市场的类型和特点 组织市场购买行为 非营利组织市场和购买行为分析 客户关系管理
第二节 组织市场购买行为
• 资料来源：摘编自［美］菲利普·科特勒著：《营销管理》（新千年 版），第230 页，北京，中国人民大学出版社，第1版，2001.7。
案例2 日本与印度尼西亚
• 印度尼西亚政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。一 家美国公司上交一份建议书，其中包括选择厂址、设计工 厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给印尼政 府一个建好的工厂。另一家日本公司，在拟订建议书时， 除包括以上各条款之外，另外还雇用和培训工人，并通过 其贸易公司替该厂把水泥向国外出口，用该厂生产的水泥 修建一些通往雅加达的公路，在雅加达建一些办公大楼。 尽管日本的建议书耗资较多，但该建议的吸引力更大因而 中了标。显然，日本公司并不是仅仅从建一个水泥厂来看 问题（狭义的系统销售观点），而是把建厂与将给国家带 来经济利益联系在一起。它们不是把自己仅仅当作一个工 程建筑公司，而是当作一个经济发展机构。它们从最宽的 角度来看待顾客的要求，这才是真正的系统销售。
• 5、李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的 优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。
• 6、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪 表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两 种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用 性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为事实如此，无话可 说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者 购买。
Ch06组织市场和购买行为分析
消费者 市场
组织 市场
生产者市场
追求盈利；影响购买 决策的人多；采购行
为较理智
中间商市场
非营利组织市场
政府市场
新购类型（8个 步骤）
公开招标议 价合约
第四页，共42页。
案例(àn lì)1：戴尔公司的推 销
〝戴尔公司可以给你提供准确的订货信息、正确的 订货信息及坚定的订单。〞一位戴尔客户经理说，〝条 件是，你必需(bìxū)改动观念，要按戴尔的需求送货; 要按订货量决议你的库存量;要用批量小，但频率高的 方式送货;要可以做到随要随送，这样你和戴尔才有协 作的基础。〞理想上，在部件供应方面，戴尔运用自己 的强势位置，经过互联网与全球各地优秀供应商坚持着 严密的联络。这种〝虚拟整合〞的关系使供应商们可以 从网上获取戴尔对零部件的需求信息，戴尔也能实时了 解协作同伴的供货和报价信息，并抵消费中止调整，从 而最大限制地完成供需平衡。给戴尔做配套，或许作为 戴尔零部件的供应商，都要接受戴尔的严峻考核。
第十二页，共42页。
第一节 组织市场(shìchǎng)的类 型和特点
一、组织市场的概念 二、组织市场的类型 三、组织市场的特点
营销视野 组织机构消费者和最终(zuì zhōnɡ)消费者的主要差异
第十三页，的 概念
组织市场 工商企业为从事消费(xiāofèi)、销售等业
Ch06组织(zǔzhī)市场和 购买行为分析
2021/11/10
第一页，共42页。
第六章 组织市场和置办行为(xíngwéi)剖析
第一节 第二节 第三节 第四节
剖析 第五节
组织(zǔzhī)市场的类型和特点 消费者市场和置办行为剖析 中间商市场和置办行为剖析 非营利组织(zǔzhī)市场、政府市场和置办行为
组织市场和购买行为分析
如果A是B的重要客户，B在向C购买钢材时，
可能会以C必须购买A的煤为条件，从而形成 互惠关系。
14
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第二节 生产者市场和购买行为分析
一、生产者市场的类型 生产者购买行为的主要类型
直 接 采 购
15
修 正
新
采 购
购
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购买产品、复杂程度
1、直接重购
直接重购是指企业采购部门根据以前的采购条款确定再 购产品的购买情况。
19
可编辑ppt
三、生产者购买决策的参与者
不同采购类型，不同的参与者。
采购中心指围绕同一目标而直接或间接参与采购决策并共同承担风 险的所有个人和群体，由来自不同部门和执行不同职能的人员所 构成。
１、发起者 2、使用者
3、影响者 4、决定者
5、批准者 6、采购者
7、信息控制者（采购代理人、技术人员；门卫、接线员）
③ 政府市场是指购买产品和劳务的目的是为了 维持正常运作和完成自身职能的政府组织。
7
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二、组织市场的特点
购买者少
购买数量大
供需双方关系密切
购买者的地理位置相对集中
派生需求
8
组织市场的顾客购买商品或服务是为了给 自己的服务对象提供所需的商品和服务。
可编辑ppt
派生需求：业务用品需求是由消费品需求派生出 来的，并且随着消费品需求的变化而变化。
消费者需求是原生需求，是链条的起点。
如：粮食提供者---酒厂----消费者（酒）
9
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组织市场对产品和服务的 需求量受价格变动的影响
较小。
`
需求弹性小
需求波动大（大于消费者市场的需求的波动）
可能会以C必须购买A的煤为条件，从而形成 互惠关系。
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第二节 生产者市场和购买行为分析
一、生产者市场的类型 生产者购买行为的主要类型
直 接 采 购
15
修 正
新
采 购
购
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购买产品、复杂程度
1、直接重购
直接重购是指企业采购部门根据以前的采购条款确定再 购产品的购买情况。
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三、生产者购买决策的参与者
不同采购类型，不同的参与者。
采购中心指围绕同一目标而直接或间接参与采购决策并共同承担风 险的所有个人和群体，由来自不同部门和执行不同职能的人员所 构成。
１、发起者 2、使用者
3、影响者 4、决定者
5、批准者 6、采购者
7、信息控制者（采购代理人、技术人员；门卫、接线员）
③ 政府市场是指购买产品和劳务的目的是为了 维持正常运作和完成自身职能的政府组织。
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二、组织市场的特点
购买者少
购买数量大
供需双方关系密切
购买者的地理位置相对集中
派生需求
8
组织市场的顾客购买商品或服务是为了给 自己的服务对象提供所需的商品和服务。
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派生需求：业务用品需求是由消费品需求派生出 来的，并且随着消费品需求的变化而变化。
消费者需求是原生需求，是链条的起点。
如：粮食提供者---酒厂----消费者（酒）
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组织市场对产品和服务的 需求量受价格变动的影响
较小。
`
需求弹性小
需求波动大（大于消费者市场的需求的波动）
组织市场的类型和特点
零售商：其主要业务是把商品或劳务直接卖给消费 者。
非营利市场。是指为了维持正常运作 和履行职能而购买产品和服务的各类 非营利组织所构成的市场。
政府市场。是指为了执行政府职能而 购买或租用产品的各级政府和下属各 部门。政府市场也属于非营利市场。
二、组织市场的特点 （一）购买者的数量较少而规模较大
鞋 店房 设备 劳 动 能源
鞋 店房 设备 劳 动力 能源
消费者
购买： 鞋
出售： 兽皮
出售： 鞣好的革
出售： 鞋
出售： 鞋
出售： 鞋
（五）需求弹性小
Ed=（△Q/Q）/（△P/P） 一般规律：在需求链上距离消费者越远的产品，价格的波 动越大，需求弹性却越小。 例子：
如果皮革的价格下降，制鞋商不会购买很多的 皮革，除非：(1)皮革成本是制鞋成本的主要部 分；(2)制鞋商要大幅度降低皮鞋价格；(3)消费 者要购买更多皮鞋。
如果皮革价格上涨，制鞋商也不会大量减少皮 革的购买量，除非：(1)制鞋商发现了节省原料
一件产品通常由若干零部件组成，这些零 部件价格的涨落对产品总成本影响不太大， 特别是原材料的价值越低或原材料成本在 制成品成本中所占的比重越小，其需求弹 性就越小。
组织市场的需求在短期内特别无弹性，因 为企业不可能像消费者改变他们的需求偏 好那样经常变动他们的生产工艺，至少不 能在短期内对其产品结构及其原材料、生 产规模、工艺流程和技术水平等生产方式
在现代市场经济条件下，租赁形式有7种：卖而后租、 服务性租赁、金融租赁、综合租赁、杠杆租赁、供赁者 租赁、卖主租赁。
市场营销学
中间商市场。又叫转卖者市场，是指那些通过 购买商品和劳务以转售或出租给他人以获取利 润为目的的个人和组织。转卖者不提供形式效 用，而是提供时间效用、地点效用和占有效用。 转卖者市场由各种批发商和零售商组成。
非营利市场。是指为了维持正常运作 和履行职能而购买产品和服务的各类 非营利组织所构成的市场。
政府市场。是指为了执行政府职能而 购买或租用产品的各级政府和下属各 部门。政府市场也属于非营利市场。
二、组织市场的特点 （一）购买者的数量较少而规模较大
鞋 店房 设备 劳 动 能源
鞋 店房 设备 劳 动力 能源
消费者
购买： 鞋
出售： 兽皮
出售： 鞣好的革
出售： 鞋
出售： 鞋
出售： 鞋
（五）需求弹性小
Ed=（△Q/Q）/（△P/P） 一般规律：在需求链上距离消费者越远的产品，价格的波 动越大，需求弹性却越小。 例子：
如果皮革的价格下降，制鞋商不会购买很多的 皮革，除非：(1)皮革成本是制鞋成本的主要部 分；(2)制鞋商要大幅度降低皮鞋价格；(3)消费 者要购买更多皮鞋。
如果皮革价格上涨，制鞋商也不会大量减少皮 革的购买量，除非：(1)制鞋商发现了节省原料
一件产品通常由若干零部件组成，这些零 部件价格的涨落对产品总成本影响不太大， 特别是原材料的价值越低或原材料成本在 制成品成本中所占的比重越小，其需求弹 性就越小。
组织市场的需求在短期内特别无弹性，因 为企业不可能像消费者改变他们的需求偏 好那样经常变动他们的生产工艺，至少不 能在短期内对其产品结构及其原材料、生 产规模、工艺流程和技术水平等生产方式
在现代市场经济条件下，租赁形式有7种：卖而后租、 服务性租赁、金融租赁、综合租赁、杠杆租赁、供赁者 租赁、卖主租赁。
市场营销学
中间商市场。又叫转卖者市场，是指那些通过 购买商品和劳务以转售或出租给他人以获取利 润为目的的个人和组织。转卖者不提供形式效 用，而是提供时间效用、地点效用和占有效用。 转卖者市场由各种批发商和零售商组成。
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目的
了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非盈利组织市场及政府采购市场的购 买特点。
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组织市场指工商企业为从事生产、销售 等业务活动以及政府部门和非营利组织 为履行职责而购买产品和服务所构成的 市场 组织市场包括：生产者市场、中间商市 场、非盈利组织市场、政府市场
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企业市场和消费者市场的对比
购买者较少 购买量较大 供需双方关系密切 购买者在地理区域上集中 衍生需求 需求缺乏弹性 需求波动大
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企业市场和消费者市场的对比
专业采购 影响购买的人多 多次的销售访问 直接采购 互相采购 租赁方式
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生产者市场指购买产品或服务用于制造其它产 品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润 的单位和个人。 中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用 于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括 批发商和零售商。 非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事 营利性活动的组织。我国通常把非营利组织称 为“机关团体、事业单位”。非营利组织市场 指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和 服务的各类非营利组织所构成的市场。 政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产 品的各级政府和下属各部门。
使用者 控制者 批准者
影响者 决定者
购买决策中的主要影响
环境
组织
•需求水平 •经济前景 •利率 •技术变化率 •政治和规章 •制度的发展 •竞争发展
•社会责任关注
•目标 •政策 •程序 •组织结构 •制度
人际关系
•利益 •职权 •地位 •神态 •说服力
个人
•年龄 •收入 •教育 •工作职位 •个性 •风险偏好 •文化
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新任务
定制设备 建筑物 武器系统
修正再采购
新卡车 电气设备 电脑配置.
Involved Decision Making
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实用品 办公用品 大宗化工品
直接再采购
企业购买过程中的参与者
发起人 购买者
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企业购买者
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组织因素
采购部门 地位提升
交叉职能角色
集中购买
小票项目 权力下放
互联网采购长期合同采购业评估& 买方专业化
精益生产
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需求识别
信息查询 和评估
购买 购买后
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问题识别 总需求说明
产品规格 寻找供应商 征求供应建议书 选择供应商 常规订购的手续规定
绩效评价
低预算
机构市场
受赞助人控制
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政府市场
国内供应商 成本最低
公众监督 公开投标
大量书面文件
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了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非盈利组织市场及政府采购市场的购 买特点。
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组织市场指工商企业为从事生产、销售 等业务活动以及政府部门和非营利组织 为履行职责而购买产品和服务所构成的 市场 组织市场包括：生产者市场、中间商市 场、非盈利组织市场、政府市场
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企业市场和消费者市场的对比
购买者较少 购买量较大 供需双方关系密切 购买者在地理区域上集中 衍生需求 需求缺乏弹性 需求波动大
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企业市场和消费者市场的对比
专业采购 影响购买的人多 多次的销售访问 直接采购 互相采购 租赁方式
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生产者市场指购买产品或服务用于制造其它产 品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润 的单位和个人。 中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用 于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括 批发商和零售商。 非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事 营利性活动的组织。我国通常把非营利组织称 为“机关团体、事业单位”。非营利组织市场 指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和 服务的各类非营利组织所构成的市场。 政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产 品的各级政府和下属各部门。
使用者 控制者 批准者
影响者 决定者
购买决策中的主要影响
环境
组织
•需求水平 •经济前景 •利率 •技术变化率 •政治和规章 •制度的发展 •竞争发展
•社会责任关注
•目标 •政策 •程序 •组织结构 •制度
人际关系
•利益 •职权 •地位 •神态 •说服力
个人
•年龄 •收入 •教育 •工作职位 •个性 •风险偏好 •文化
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新任务
定制设备 建筑物 武器系统
修正再采购
新卡车 电气设备 电脑配置.
Involved Decision Making
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实用品 办公用品 大宗化工品
直接再采购
企业购买过程中的参与者
发起人 购买者
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企业购买者
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组织因素
采购部门 地位提升
交叉职能角色
集中购买
小票项目 权力下放
互联网采购长期合同采购业评估& 买方专业化
精益生产
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需求识别
信息查询 和评估
购买 购买后
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问题识别 总需求说明
产品规格 寻找供应商 征求供应建议书 选择供应商 常规订购的手续规定
绩效评价
低预算
机构市场
受赞助人控制
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政府市场
国内供应商 成本最低
公众监督 公开投标
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