浅谈推销中的沟通技巧
销售的中良好沟通技巧善于引导对话

销售的中良好沟通技巧善于引导对话销售行业是一个需要与客户进行频繁交流和沟通的行业,因此掌握良好的沟通技巧是非常重要的。
良好的沟通能够帮助销售人员更好地理解客户需求,准确表达产品或服务的价值,并最终达成合作。
本文将介绍几种销售中的良好沟通技巧,以及如何善于引导对话。
一、倾听和理解在销售过程中,与客户进行有效的沟通的第一步就是倾听和理解客户。
销售人员应该主动倾听客户的需求、问题和反馈,给予他们充分的时间表达自己的意见和看法。
同时,要善于运用积极的非语言沟通技巧,如眼神交流和肢体语言,来展示自己的关注和理解。
除了倾听外,销售人员还应该学会主动提问,以进一步理解客户。
通过提问,可以更深入地了解客户的需求和期望,从而提供更加贴切的解决方案。
要注意的是,提问应该是开放性的,以便客户能够充分表达自己的需求和想法。
二、积极表达产品或服务的价值在销售过程中,销售人员需要清晰、准确地表达产品或服务的价值,使客户认识到购买的必要性和好处。
为了做到这一点,销售人员应该具备扎实的产品知识和行业知识,并能够将其转化为客户可以理解的语言。
此外,销售人员还可以通过使用案例或事例,讲述其他客户的成功故事,从而进一步说明产品或服务的价值。
在表达产品或服务的价值时,销售人员还应该注意语言的积极性。
积极的语言是建立良好沟通的重要一环,它能够给予客户信心和积极的情绪,从而促成合作。
三、善于引导对话在销售中,销售人员应该主动引导对话,以确保与客户的交流朝着预期的方向发展。
一种常用的引导对话的技巧是使用开放性问题。
开放性问题可以激发客户思考和表达,帮助销售人员更好地了解客户需求,同时也能够引出更多的销售机会。
除了开放性问题,销售人员还可以使用肯定语言,以积极的方式引导对话。
肯定语言可以给予客户积极的反馈和肯定,增强客户的信任感和情绪状态。
例如,销售人员可以用“很好”、“非常棒”等肯定的词语来回应客户的问题或建议。
四、处理客户异议在销售过程中,客户往往会有一些异议或疑虑。
推销中沟通技巧论文

推销中沟通技巧论文一、推销中的沟通技巧(一)给人留下良好的第一印象1、衣着打扮得体在选择服饰时,销售人员应该注意一点,那就是不论任何一种服饰,都必须是整洁、明快的,而且服饰的搭配必须和谐,千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。
为此,销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事,以及比较专业的杂志或电视节目等。
2、举止大方,态度沉稳如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美,那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了。
推销员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。
推销人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象,这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。
3、保持自信,不卑不亢推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的量,无论是推销人员还是客户,其实时时都能感受到这种较量。
也许只有那些业绩优秀的推销员才知道,与客户沟通的过程实际上完全可以成为一种享受,而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来厚利、为推销员增加业绩,同时更可以令客户的需求得到满足。
当意识到这些之后,身为推销人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢?(二)有效沟通的润滑剂——非语言性沟通非语言性沟通是指通过感情表露、动作、手势等来达到沟通的目的。
有专家认为组成沟通的成分中,非语言性沟通占90%,语言性沟通占10%。
1、体语仪表及情感的表达:主试的仪表端庄大方、服装整齐清洁、站坐姿态端正、语言清晰委婉、表情专注,可缩短主试与被试之间距离,增加被试的信任感、安全感。
调节动作:主要是调节和维持沟通的进行。
主试在操作中点头或肯定的目光等示意鼓励被试继续进行。
2、触摸它是非语言性沟通的一种亲切动作,主要起到关怀、安抚的作用,可减轻被试恐惧心理。
如轻拍、搀扶等。
但应注意应根据年龄、性别、文化、风俗等不同的因素选择使用,否则引起负面效应,造成工作被动。
幽默戏剧大师萨米某莫尔修说:“身体是灵魂的手套,肢体语言是心灵的话语。
销售的中良好沟通技巧善于引导对话掌握节奏

销售的中良好沟通技巧善于引导对话掌握节奏销售行业对于销售人员的沟通能力要求较高。
良好的沟通技巧能够有效引导对话,掌握对话节奏,从而增加销售成功的机会。
本文将探讨销售中的沟通技巧,并提供几条帮助销售人员提升沟通能力的建议。
1. 倾听胜于说话在销售过程中,与潜在客户建立良好的关系至关重要。
而要建立良好的关系,首先要倾听对方。
倾听并不仅仅是简单地听到对方说话,而是真正理解对方的意图、需求和关注点。
只有通过倾听,我们才能准确把握客户的需求,为其提供相应的解决方案。
2. 提问技巧提问是引导对话的重要手段之一。
通过提问,销售人员可以深入了解客户的需求,并帮助客户更好地认识自己的问题和需求。
在提问时,应该尽量使用开放性问题,让客户有足够的空间来表达自己的观点,避免给客户设限。
同时,还应该注意问题的顺序和逻辑性,使对话更加顺畅。
3. 有效表达除了倾听和提问,销售人员在对话中还应该能够有效地表达自己的观点和建议。
良好的表达能力可以帮助销售人员更好地传达自己的想法,使对方更容易理解并接受。
在表达时,销售人员应该尽量使用简洁明了的语言,避免使用专业术语或复杂的句子结构,使对方更容易理解。
此外,还应该注重肢体语言和声音的运用,通过肢体语言和声音表达出自信和专业,增加说服力。
4. 积极引导对话在销售对话中,销售人员应该积极引导对话的方向,以实现与客户的有效沟通。
可以通过提出相关问题,引导客户对产品或服务的关注点进行深入思考。
同时,还应该注意及时给予客户反馈和回应,增加对话的参与感和积极性。
5. 掌握对话节奏掌握对话的节奏是销售人员的重要能力之一。
在对话中,销售人员应该注意把握对话的进程,不要过于急躁或者过于拖延。
通过合理的控制对话节奏,可以提高对话的效果,增加销售成功的机会。
在掌握对话节奏时,销售人员应该根据客户的反应和需求进行灵活调整。
当客户对某个话题表现出浓厚兴趣时,可以适当延长对话的时间,深入探讨相关问题。
而当客户对某个话题表现出无兴趣或者无法理解时,应该及时切换话题,避免浪费时间和资源。
论销售中的沟通技巧6篇

论销售中的沟通技巧6篇论销售中的沟通技巧 (1)1、推销员在与客户沟通的时候,必须要表现出自己对产品的浓厚兴趣,并且要想办法将自己对产品的积极态度传递给客户。
2、为什么要强调推销员需保持对产品的热情这是因为,推销人员对产品的态度是否热情,将在很大程度上影响客户接下来的决定。
那些顶尖销售人员之所以能够成功,就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产品抱有感染人心的热情。
他们是如此的热情,他们对自己所在公司以及公司的产品保持着充分的自信,以至于使得他们周围的每一个人都不由自主地相信他们所推荐的产品是值得购买的。
美国微软公司在招聘新人的时候,不论招聘的是哪一岗位的员工,微软都会强调一点,那就是“要具有足够的热情”。
微软要求的这种热情既包括对公司所属行业的热情、对微软公司的热情、对应聘职位的热情,也包括对公司任何一种产品的热情。
从比尔·盖茨到史蒂夫·鲍尔默,再到每一位基层员1为什么要强调推销员需保持对产品的热情这是因为,推销人员对产品的态度是否热情,将在很大程度上影响客户接下来的决定。
那些顶尖销售人员之所以能够成功,就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产品抱有感染人心的热情。
他们是如此的热情,他们对自己所在公司以及公司的产品保持着充分的自信,以至于使得他们周围的每一个人都不由自主地相信他们所推荐的产品是值得购买的。
美国微软公司在招聘新人的时候,不论招聘的是哪一岗位的员工,微软都会强调一点,那就是“要具有足够的热情”。
微软要求的这种热情既包括对公司所属行业的热情、对微软公司的热情、对应聘职位的热情,也包括对公司任何一种产品的热情。
从比尔·盖茨到史蒂夫·鲍尔默,再到每一位基层员工,所有人都对微软公司和自己的工作都充满了热情,所以微软公司内部总是呈现出一种充满激情的工作氛围。
这不能不说是微软得以迅速发展并且一直保持强劲竞争力的重要原因,试想一下,如果没有这种充满激情的工作氛围,消费者工,所有人都对微软公司和自己的工作都充满了热情,所以微软公司内部总是呈现出一种充满激情的工作氛围。
浅谈推销中的沟通技巧

浅谈推销中的沟通技巧浅谈推销中的沟通技巧一、引言随着经济的发展,生产力水平的不断提高,企业之间的竞争变得越发激烈,只有企业将自己的产品展示在消费者面前时企业自己的产品才有可能成为一个销售的商品,而有效的沟通信息被传递到目标客户面前就会变得越来越难,所以销售人员与消费者进行有效的沟通是特别重要的。
本文简单介绍了沟通的概念、类型及过程,与顾客的有效沟通及其实际意义,并介绍了如何运用良好的沟通技巧以及如何排除沟通中存在的障碍及解决措施来浅显的论述沟通在商品推销过程中的重要作用。
金融危机影响下企业如何能存续下来,进而在激烈的市场竞争中占有一席之地这是每个企业必须面对的问题。
市场份额的得失,将直接左右企业的根本走向和最终命运。
作为销售人员,成功有效的沟通,赢得顾客的信任与尊重是企业能否占领市场、不断拓展市场的关键性工作。
卡耐基说,交流沟通是人类行为的基础。
企业的推销人员在跟顾客进行推销商品时就要跟顾客进行交流沟通,将企业的产品信息传递给消费者,让消费者产生购买欲望从而为企业带来经济效益。
本文共有7个部分,在第一章引言中阐述了本文研究的背景和意义,在第二章中分析了推销和沟通的含义、特征等的相关概念,第三章分析了推销的流程,第四章则重点分析了推销过程中常见的沟通问题,第五章对推销过程中存在的沟通问题作了相应的原因分析,第六章主要针对推销过程中出现的常见的沟通问题提出了一些提升策略,第七章则是对全文的一个总结叙述。
二、相关概念(一)推销的相关概念1.推销的含义①推销就是销售代表运用专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断客户服务的过程。
也指企业推销人员与顾客通过面对面的接触,运用一定的推销方法与技巧,将商品或劳务的信息传递给顾客,使其认识商品或劳务的性能、特征,引起①张道英.推销与谈判[M],上海:同济大学出版社.2003.注意,激发其购买欲望,实现购买行为、达到双赢的活动过程。
狭义的推销是市场营销组合中的人员推销,即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽谈。
销售的中良好沟通技巧积极主动与客户保持联系

销售的中良好沟通技巧积极主动与客户保持联系销售是一门沟通的艺术,成功的销售往往依赖于与客户之间的良好沟通。
中良好沟通技巧是销售人员必备的能力之一,通过积极主动与客户保持联系,能够建立良好的关系,提升销售业绩。
本文将介绍一些有效的沟通技巧以及积极主动与客户保持联系的方法。
一、有效的沟通技巧1. 倾听并理解客户需求:在与客户对话时,销售人员应全神贯注地倾听客户的需求和问题,并确保自己完全理解。
在回应客户时,可以先简要总结客户的需求,然后提供相应的解决方案。
2. 使用积极的肢体语言:肢体语言是非常重要的沟通方式之一,销售人员应该保持积极的姿态,如面带微笑、保持眼神交流、保持自信的姿势等。
这些都能够传达出诚挚和专业的形象,增加与客户的亲和力。
3. 用简洁明了的语言表达:销售人员不应使用过于专业或太过技术化的语言,应该使用简洁明了的语言来与客户进行有效的沟通。
清晰的表达可以让客户更好地理解产品或服务的优点,并对其产生信任感。
4. 解决问题的能力:在与客户沟通的过程中,销售人员可能会遇到各种问题和挑战。
他们应该具备解决问题的能力,能够及时回答客户的问题,提供专业的建议,并及时跟进解决方案。
二、积极主动与客户保持联系的方法1. 建立有效的沟通渠道:销售人员应该与客户建立起有效的沟通渠道,包括电话、邮件、社交媒体等多种方式。
通过不同的渠道与客户保持联系,可以更好地了解客户的需求和要求,及时回应客户的问题。
2. 定期跟进:积极主动与客户保持联系的一个关键是定期跟进。
销售人员应该制定一个跟进计划,定期与客户进行电话或邮件交流,了解客户的进展和需求变化,提供相应的支持和解决方案。
3. 提供有价值的信息:与客户保持联系的时候,销售人员可以定期提供一些有价值的信息,如行业动态、市场趋势、产品更新等。
这不仅能够增加与客户的交流和互动,还能够提升销售人员的专业形象。
4. 主动寻求反馈:销售人员应该积极主动地向客户寻求反馈,了解他们对产品或服务的满意度、改进建议等。
推销互动技巧话术

推销互动技巧话术销售是现代商业中非常重要的一环。
无论是传统零售还是电子商务,销售人员需要具备一定的互动技巧话术来与客户进行有效沟通,提高销售业绩。
本文将介绍一些推销互动技巧话术,帮助销售人员更好地与客户沟通,促进销售。
首先,在销售过程中,建立良好的沟通基础是至关重要的。
销售人员可以通过以下话术来建立互信和共鸣:1.问候客户并自我介绍:“您好,我是XX公司的销售代表XXX,我今天给您打电话是想向您介绍我们公司的产品/服务,看看我们能否为您提供一些帮助。
”2.关注客户并提出问题:“我了解到贵公司在XXX方面取得了很好的成绩。
请问您在这个领域目前遇到了什么挑战?”3.倾听客户需求:“非常感谢您分享了这些信息。
请问您对于我们的产品/服务有什么期望和需求?”以上话术可以帮助销售人员在最开始的阶段建立起与客户的互信关系,为后续的销售过程铺好基础。
其次,在与客户进行推销过程中,销售人员需要灵活运用一些互动技巧话术。
以下是一些技巧和话术的示例:1.运用积极语言:“我们的产品/服务能够帮助您提高效率、降低成本、增强竞争力。
”通过强调产品/服务的优势和益处,让客户更容易接受。
2.运用开放性问题:“您如何看待我们的产品/服务呢?”这种问题能够激发客户思考并提供更多信息,为销售人员调整推销策略提供线索。
3.运用故事和案例:“我们曾经帮助过一家类似的公司解决了XXX问题,他们不仅节省了成本,还提高了市场份额。
”通过讲述成功案例,来展示产品/服务的实际效果。
4.运用对比:“我们的产品与市场上其他同类产品相比,具有独特的特点和更好的性能。
”通过与竞争对手进行对比,突出自己产品/服务的优势。
最后,在推销过程中,保持积极的沟通态度也是非常重要的。
以下是一些积极态度的示例:1.接纳客户意见:“谢谢您的反馈,我们会将您的建议提交给相应部门,不断改进我们的产品/服务。
”2.感谢与客户的沟通:“非常感谢您抽出宝贵的时间和我交流,您的意见对我们非常重要。
推销洽谈与沟通技巧

推销洽谈与沟通技巧在今天的商业世界中,推销洽谈和沟通技巧对于成功的推销人员来说至关重要。
他们需要能够与潜在客户建立良好的关系,并有效地传达产品或服务的价值。
以下是几个关键的技巧,在推销洽谈和沟通方面可以派上用场。
1.目标导向在推销洽谈中,设定明确的目标非常重要。
推销人员应该明确所希望实现的结果,并积极地追求这些目标。
这可以通过定义明确的销售量、利润目标或其他关键业绩指标来实现。
定下目标后,推销人员就可以将注意力集中在达到这些目标的方法和策略上。
2.主动倾听在推销洽谈过程中,主动倾听是一个重要的技巧。
推销人员应该给予潜在客户足够的时间来表达他们的需求和关注,而不仅仅是销售人员自己的产品或服务。
通过倾听潜在客户的意见和需求,推销人员可以更好地理解他们的问题,并针对性地提供解决方案。
3.构建信任在推销洽谈中,建立信任关系是至关重要的。
推销人员应该努力与潜在客户建立良好的关系,使其觉得他们对他们的需求和利益感兴趣。
通过提供诚实和透明的信息,推销人员可以增加客户对他们的信任,并建立起长期的合作关系。
4.技巧多样化在推销洽谈过程中,推销人员应该灵活运用各种不同的销售技巧。
这包括提供产品或服务的演示,解释其特点和优势,以及回答潜在客户的问题。
推销人员还可以使用有效的说服技巧,如利用客户的痛点和需求,提供解决方案,并以客观的数据和事实支持自己的主张。
5.追求共赢在洽谈过程中,推销人员应该追求共赢的结果。
他们应该寻找那些双方都能从中获益的解决方案,并与潜在客户进行合作,以满足他们的需求和期望。
通过展示自己愿意妥协和寻求双赢的态度,推销人员可以增加客户对他们的信任,并为长期的合作关系奠定基础。
6.诚实和透明在推销洽谈中,推销人员应该始终保持诚实和透明。
他们不应该隐瞒任何重要信息或承诺无法实现的事情。
通过向潜在客户提供真实可信的信息,推销人员可以树立良好的声誉,并赢得客户的信任和尊重。
总而言之,推销洽谈和沟通技巧对于成功的推销人员来说是非常重要的。
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浅谈推销中的沟通技巧浅谈推销中的沟通技巧一、引言随着经济的发展,生产力水平的不断提高,企业之间的竞争变得越发激烈,只有企业将自己的产品展示在消费者面前时企业自己的产品才有可能成为一个销售的商品,而有效的沟通信息被传递到目标客户面前就会变得越来越难,所以销售人员与消费者进行有效的沟通是特别重要的。
本文简单介绍了沟通的概念、类型及过程,与顾客的有效沟通及其实际意义,并介绍了如何运用良好的沟通技巧以及如何排除沟通中存在的障碍及解决措施来浅显的论述沟通在商品推销过程中的重要作用。
金融危机影响下企业如何能存续下来,进而在激烈的市场竞争中占有一席之地这是每个企业必须面对的问题。
市场份额的得失,将直接左右企业的根本走向和最终命运。
作为销售人员,成功有效的沟通,赢得顾客的信任与尊重是企业能否占领市场、不断拓展市场的关键性工作。
卡耐基说,交流沟通是人类行为的基础。
企业的推销人员在跟顾客进行推销商品时就要跟顾客进行交流沟通,将企业的产品信息传递给消费者,让消费者产生购买欲望从而为企业带来经济效益。
本文共有7个部分,在第一章引言中阐述了本文研究的背景和意义,在第二章中分析了推销和沟通的含义、特征等的相关概念,第三章分析了推销的流程,第四章则重点分析了推销过程中常见的沟通问题,第五章对推销过程中存在的沟通问题作了相应的原因分析,第六章主要针对推销过程中出现的常见的沟通问题提出了一些提升策略,第七章则是对全文的一个总结叙述。
二、相关概念(一)推销的相关概念1.推销的含义①推销就是销售代表运用专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断客户服务的过程。
也指企业推销人员与顾客通过面对面的接触,运用一定的推销方法与技巧,将商品或劳务的信息传递给顾客,使其认识商品或劳务的性能、特征,引起①张道英.推销与谈判[M],上海:同济大学出版社.2003.注意,激发其购买欲望,实现购买行为、达到双赢的活动过程。
狭义的推销是市场营销组合中的人员推销,即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽谈。
广义:推销不限于有形商品交换,也不限于人员推销,而是泛指人们在社会生活中,通过一定形式传递信息,让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务、顾客异议处理以及说服顾客购买某种有形商品的一系列行为活动。
2.推销的特征推销的主要特点如下:(1)特定性。
推销总是有特定对象的。
推销员的每一次推销活动都具有特定的性质。
任何一个推销员都不可能毫无目的地寻找顾客,也不可能随意地就向毫不相干的人推销商品,否则,推销就会变得毫无意义。
(2)双向性。
推销人员的工作既要向顾客提供相关产品、企业以及售后服务等方面的信息,又必须注意观察顾客的反应,或正面或侧面的去了解顾客对企业产品的意见与要求,并及时做出反馈传递给企业,真正做到能为企业及企业领导做出正确的经营决策提供参考和依据。
因此,推销是一个信息的双向沟通的过程。
(3)互利性。
现代的推销是一种消费者与企业互惠互利的双赢的活动,必须同时满足推销主体与推销对象双方的不同要求。
成功的推销需要买卖双方都具有积极性,这样才能达到"双赢",不仅卖方卖出商品,实现赢利,而且买方也能最大限度的满足自己的需求,并能为自己带来诸多的利益。
也只有这样,才能既达成今天的交易,又能为将来的交易奠定基础。
(4)灵活性。
虽然市场营销在本质上是特定的,但不确定性影响市场环境和市场需求的因素,环境的要求也在不断变化。
推销活动必须适应这种变化,灵活运用推销原理和技巧,恰当地调整推销策略和方法。
可以说,灵活机动的战略战术,是推销活动的一个重要特征。
(5)说服性。
推销的中心是人不是物,说服是推销的重要手段,也是推销的核心。
每一位推销员都应该为得到客户的信赖而“战斗”,要让顾客接受该企业的产品并采取购买行为。
因此,推销员在推销产品的过程中就必须将本公司产品的特点和优势耐心的向每一个顾客宣传、展示,促使顾客接受销售人员的观点、商品或服务。
(二)沟通的相关概念1.沟通的含义①沟通主要指在社会生活中的人际沟通,是信息的发送者与信息的接受者之间的信息相互作用,即可理解的信息在2个或2个以上人群中传递或交换的过程。
正确理解沟通的概念,需把握以下几点:(1)沟通是意义的传递;(2)有效的沟通是双方能准确理解信息的含义;(3)沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。
2.沟通过程沟通是一个复杂的过程,任何沟通都是发送信息到传递给接受者的过程。
沟通的过程可以分解为以下几个步骤:(1)信息源:指发出信息的人;(2)编码:发送者把这个信息传递到接受者并能让接受者理解的一系列符号,如语言、文字、图形、图像、动作等,即信息;(3)传递信息:通过一些渠道(车辆)把信息传递给收件人;(4)解码:收件人将收到的信息转化为他所能理解的形式。
解码的过程包括了接收、译码和理解3个环节;(5)反馈:接受者把自己理解的消息发送到发件人再次验证信息,并进行必要的修正,发送反馈。
反馈的过程只是信息沟通的逆过程。
3.沟通类型②(1)言语沟通。
语言是一定社会约定俗成的符号系统。
人们运用语言符号进行信息交流,传递思想、情感、观念和态度,达到沟通目的的过程,叫做言语沟通。
言语沟通是人际沟通中最重要的一种形式,大多数的信息编码都是通过语言。
(2)非语言沟通。
主要是指口语和写作(语言)信息的传输,包括手势,身体姿态,音调(副语言),物理空间和面部表情。
非言语沟通与言语沟通往往在效果上是互相补充的。
(3)身体语言和身体动作。
在日常生活中,我们经常使用的身体姿势和身体动作来交换信息,与他人的情感交流,比如,摆手表示制止或否定、搓手或拽衣领表示紧张、拍脑袋表示自责、耸肩表示不以为然或无可奈何、触摸也能表达一定的情感和信息,因而也常被人们用作沟通的方式,但是身体的接触或触摸是受一定社会规则和文化习俗限制的。
(4)服饰。
我们从服装的质地、款式、新旧上往往可以看出一个人的身份、①白建磊.营销就是沟通[J].-经营与管理2006(9)②张道英.推销与谈判[M],上海:同济大学出版社.2003地位、经济条件、职业线索和审美品位等,这说明服饰也在为沟通者传达着信息,也可以起到交流的作用。
(5)讲话风格。
有声语言包括许多社会符号,它在沟通过程中起着重要作用,它告诉我们在什么背景下什么人在对什么人说什么。
例如,慢慢的、细心地讲话说明我们在与一个孩子,一个老年人或外国人讲。
轻轻地、小心地说话(例如,用升调、增强语气、回避、额外的问题等)表明我们面前有一个地位高的人。
社会符号也告诉我们许多有关群体成员关系的信息,例如社会阶层、种族、性别、年龄等。
(6)人际空间。
人与人之间的距离也是一种表露人际关系的“语言”,它也能传递出大量的情感信息,两个人比较亲密则说明他们之间有较近的人际距离,若两个人疏远则相互之间具有较远的人际距离。
人际距离传达的意义也具有文化特色,受环境的限制,有的民族喜欢双方保持近距离,而另一些民族则与之相反。
通常陌生人之间的空间距离会较大,但在特定情况下则不一样,或在拥挤的公共汽车上或拥挤的电梯上,人们由于距离太近,会产生紧张感,会避免面对面或目光接触。
三、推销的流程①一般的专业化销售流程都分为计划活动、主顾开拓、访前准备、接触面谈、展示说明、拒绝处理、促成成交和售后服务等环节。
它包括以下几个方面:(一)寻找客户。
客户的寻找需要在不同的客户群中,寻找那些有购买欲望且有相应购买力并能为企业创造出价值的客户。
寻找客户与调查客户需求是整个推销过程的开始。
现代推销技巧认为,客户的需求是需要挖掘、引导和激发的,在不调查客户需求的前提下进行的推销行为都有可能扭曲消费者的需求心理,从而导致企业采购和生产市场所不需要的产品,这无疑是企业成本支出的一大浪费。
寻找客户的方法包括地毯式访问法、无限连锁介绍法、权威介绍法、广告开拓法、委托助手法、营销咨询法、数据查询法、个人的观察法等。
不同的方法要以客户购买力、购买意愿、购买资格、购买信用等客户信息作为标的去使用。
(二)推销的准备工作。
推销准备是开展推销工作的前提和基础。
包括自我①周晓丰,推销心理与推销实务[M].北京:北京大学出版社,2007.准备、物质准备、产品知识的准备、销售工具的准备、企业相关信息的准备等内容。
只有对推销所使用的信息进行完备的把握,才能在后续的推销过程中做到有理有据、保持推销的真实性。
(三)客户约见。
接触客户前事先与客户取得联系且创造出一种与客户良好印象的过程。
良好的客户约见起到以下作用:分析客户特征、寻找交易双方共同点;增加接近不同客户的机会,帮助识别有效的潜在客户,包括有购买欲望者、有购买能力者、有购买欲望又有购买能力者;塑造良好的销售氛围。
应在约见内容上做到为客户考虑,降低交易压力。
拜访客户前的准备必须做好充分的准备,知己知彼,才能有针对性,其中包括:第一,收集有关客户资讯,并作分解,对客户的行业进行事先了解;第二,准备好所有展示资料和拜访工具;第三,利用电话取得访问约定;第四,要事先做好台词演练和心理预演,按照与客户约定好的时间进行会面。
(四)客户接近。
客户接近实际上是为了达到进一步调查与收集客户信息的的目的。
根据对客户信息的整理,从企业的产品中选择出最适合顾客的,让顾客的需求点达到最大限度的满足。
客户接近的过程同时也是推销观念灌输的过程。
强调本次的交易目的不在于出售产品,而是产品带给客户的相关利益;推销的不是产品属性,而是推销自己;推销不是连续的说服,而是与客户沟通与相互了解的过程。
只有不断地了解客户的需求变化与特点,寻求新的差异优势,才能创造更多的利润。
接近客户时要注意:1.访问时信心十足,保持热忱;运用寒暄、赞美建立与客户的信任度,并充分了解其背景资料,从而挖掘其内在购买需求。
2.巧妙发问,谈论客户感兴趣的问题。
确定客户关键的需求和购买点,即顾客评价选择标准;访问结束后,确切约定下次访问时间。
3.在产品说明阶段,要做到:针对客户需求和问题,提出正确的解决方案;适时展示老客户的证言和证据资料,用旁证来说明产品的优质;熟练按照说明公式进行说明,并掌握重点。
4.将产品功能和技术优势转化为客户的核心利益和价值;不与客户争辩,进行感性化解说;保持恰当的体态和人际距离,让客户一起共同参与、操作;尝试导入较易促成。
(五)处理客户异议。
同样的推销技巧,不同的顾客会有不同的反应,有的会采取积极的响应态度,有的则只会在旁观望,表现出迟疑或质疑的态度,这些都是客户的异议。
四、推销过程中常见的沟通问题(六)售后服务交易完成。
这笔交易完成后的服务,也要注意以下的售后服务系列:1.详细的客户资料档案,整理分析;2.根据计划进行定期或不定期的售后服务,组织一些客户联谊会;3.通过售后服务扩大客户群和再销售,超越客户期望,创造客户;4.送货、交货、施工、保养等服务要及时周到;5.培育客户忠诚度。