黎孝先《国际贸易实务》笔记和课后习题及考研真题详解(国际商务谈判)【圣才出品】

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第11章国际商务谈判

11.1 复习笔记

1．国际商务谈判的概念和重要性

（1）国际商务谈判的概念

国际商务谈判是指从事国际商务活动的当事人通过彼此沟通来满足各自现实和潜在利益的过程。国际商务谈判也有狭义和广义的含义。狭义的国际商务谈判指的是，为了达成一笔交易（如签订国际货物买卖合同）而进行责任与义务的磋商过程；广义的国际商务谈判贯穿国际商务活动的全过程。

（2）国际商务谈判的重要性

国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。

2．国际商务谈判前的准备

为了做好商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。在一般的进出口谈判中，需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作：

（1）组织高素质的谈判团队；

（2）熟悉目标市场；

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（3）了解交易对象；

（4）制定商务谈判的方案。

3．国际商务谈判的基本原则与思维模式

（1）基本原则

求同存异和实现双赢是一般商务谈判所共同遵循的基本前提和原则。

（2）双赢的谈判应该符合的标准

①谈判要达成一个明智的协议；

②谈判的方式必须有效率；

③谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

（3）国际商务谈判的思维模式

国际商务谈判的思维模式是指从事国际商务活动中的思维定势，它要求在处理国际商务中要把握几个主要的思维变量。“原则式谈判法”或“实质利益谈判法”是美国哈佛大学的学者总结的一套普遍适用的谈判基本思维模式，它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。另外，它还强调谈判者在谈判中要重视实质利益谈判的实现步骤。采用实质利益谈判法时，谈判者应妥善处理四个方面的问题：

①将人与问题分开，要求正确处理谈判者之间的相互关系，求同存异，化解矛盾和利益冲突。

②注重利益，而非立场，即将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是鲜明的立场。

③要提供各种选择方案。谈判者应基于共同利益创造各种可供选择的解决方案，以利彼此从中选择对双方最有利的方案。

④坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者若遇到相互冲突的利益，应按客观标准来衡

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量，并划分彼此的利益范围。

4．实质利益谈判法的步骤与谈判阶段

（1）实质利益谈判法的步骤

①申明价值。此步骤要求谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，弄清对方的真正需求。

②创造价值。此步骤要求谈判双方寻求满足谈判各方最大的利益需要更佳的方案，

③克服障碍。如谈判双方存在利益冲突，谈判双方应按照公平、合理、客观的原则来协调利益；如谈判者自身在决策程序上存在障碍，谈判一方应主动去帮助对方作出适当决策。

（2）实质利益谈判法的三个阶段

①分析阶段

这一阶段是谈判人员对谈判双方的谈判情况进行分析，达到知己知彼的阶段。此阶段的要点是：尽可能利用各种有效的途径获取各种相关信息，对谈判对手的人员状况、利益所在、划分利益的客观标准和谈判方案进行分析思考并作出判断。

②策划阶段

这一阶段是谈判者在分析谈判形势的基础上进行进一步周密策划的阶段。此阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维方式，策划如何实施谈判，并使谈判正常有序地顺利进行。

③讨论阶段

这一阶段是谈判双方讨论交流阶段。此阶段的要点是：要求谈判各方充分交流，以便最后达成双方都满意的协议。

7．国际商务谈判的基本方法与技巧

（1）注重利益而非立场；

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（2）创造双赢的解决方案；

（3）使用客观标准来破解利益冲突。

11.2 课后习题详解

一、思考题

1．为什么国际商务谈判非常重要？谈判前应做哪些准备？

答：（1）国际商务谈判的重要性

国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。

（2）谈判前应做的准备工作

为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好以下准备工作：

①组织高素质的谈判团队；

②熟悉目标市场；

③了解交易对象；

④制定商务谈判的方案。

2．什么是双赢的谈判？如何理解国际商务谈判中的双赢？

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答：（1）双赢的谈判是一个双方协调、互助，达到共同目标的过程。从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢。双赢谈判中最重要的守则是在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。

（2）商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的整个过程中一个不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。

在这里需要强调指出，谈判结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结果，乃是学习谈判和研究谈判所要达到的目的。

3．双赢的谈判应该符合什么标准？

答：从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢。实现双赢，一般应满足以下三个标准：

（1）谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。

（2）谈判的方式必须有效率

效率高的谈判，使双方都能抓住商机，有更多的精力拓展商业机会。如果双方在谈判中久拖不决，难以选择双方满意的方案，无谓地消耗时间，就会给谈判各方带来压力，增加谈