营销策划方案
营销策划方案范本（8篇）
营销策划方案范本一、活动背景传统民俗节日蕴涵着丰富的教育资源和文化内涵，是弘扬和培育中华民族精神的重要文化载体，保护和发展传统民俗节日文化，是传统文化复兴的重要途径和手段。
重阳节所传承的饮食文化传统节日是在古老祭祀仪式的基础上发展起来的。
出于对神灵的尊崇，在节日到来之前，人们都会根据各种神灵的“嗜好”，为他准备各种各样的美食，人们在祭祀之后，也会分享到一份美餐。
在缺吃少穿的年代，节日几乎成了人类传承其秀之饮食文化的惟一时段。
这种情况在享乐主义思潮蔓延的唐宋元明清诸代，表现得尤为明显。
所以，无论是初一还是十五，除去其从不间断地传承着古老的精神文明外，奢华的仪式背后，还为人类保留下了相当丰富的物质文明。
重阳糕，菊花酒等独具特点的节日食俗，就是许多成龙配套的宴会佳肴，也无一不是从重阳饭、祭神、祭祖等大型祭奠食谱的基础上发展起来的。
保护传统节日饮食，就是保护传统饮食文化精华。
二、活动目的为了唤醒人们对我国传统节日的保护意识，进一步让顾客们对我们民族博大精深的美食文化感兴趣。
传统的节日文化是一个民族的东西，是一个民族共同创造的共同享受的一种文化，这种文化会自然形成一个民族的凝聚力在里面，再有附加其上的审美情感、趣味，它的精神影响力是巨大的。
中国人之所以为中国人就是因为有这些东西来包装着我们。
所以，特策划此活动。
丰富我酒店美食文化生活，为广大顾客提供一套高品位的重阳节文化美食大餐。
三、活动主题品菊花糕、饮菊花酒、制茱萸佩、美食达人四、美食节活动构思(一)组织机构主办单位：____大酒店承办单位：____大酒店协办单位：____生鲜市场特邀嘉宾：____老师、____老师参与群体：所有顾客(二)主题活动构思1、确定该次美食节特色定位2、简单而隆重的开幕式3、本次活动“美食使者”评选为推动我们餐饮酒店服务人员的素质，在此次美食节期间还将举办一次别开生面的“美食使者”大赛。
每个参与本次美食节的团队推举____名佳丽，参与“美食使者”的评选。
营销策划方案(精选10篇)
营销策划方案营销策划方案是指为了实现企业营销目标，规划出一系列经验丰富、综合实力较强、具备市场洞察力的离线、在线、移动营销方法，以达到提高企业产品或品牌的知名度和市场占有率的目的。
在当前的竞争激烈的市场环境下，制定一个合理、有效的营销策划方案显得更加重要和必要。
一、市场分析研究在制定一份营销策划方案前，品牌方需要对市场进行分析，既包括对市场规模、需求量、竞争情况的研究，也包含对目标用户、消费方式、品牌认知度等方面的专项研究。
基于这些分析数据，可以明确自身电商的发展定位，确定目标客户群体，并结合核心卖点来制定一份更加精细的营销策划方案。
二、目标客户群体的挖掘和细分品牌方需要确定自己的目标客户群体，包括他们的年龄、性别、收入、职业等属性信息，从而更好地了解客户需求、行为特征以及购买偏好，制定出更加有效的营销策划方案。
此外，还可以通过高精度广告投放等方式去获取更多的用户数据，因此快速取得新客户和提升客户的复购率，进一步提高业绩。
三、制定营销计划营销策划方案的核心是制定营销计划，以实现品牌业务增长。
制定营销计划时需要综合考虑公司内部资源、行业趋势和客户群体特点，以确定市场营销策略和运营规划。
例如，通过演练与调整，在关键时间段进行精细化的促销推向，制造多方位的品牌曝光点，借助社交媒体的大数据优势，采用精细的个性化内容推送及微信矩阵的建立等直接影响客户生命周期，从而最终促进公司电商业务增长。
四、全面考虑市场与供应链协同除了市场营销策略，营销策划方案还需要全面考虑企业内部的供应链资源，制定统一运营方案，完善产品质量、售后服务、交付周期等供应链细节，从而不断提高与供应链配合程度，确保产品质量与业务增长同步，提高客户满意度。
总之，制定一个营销策划方案，需要充分考虑市场的潜力和竞争状态，精细分析目标人群，充分提高内部供应链资源的协同，最终形成一个系统化、可操作化的市场营销策略方案。
同时，也需要关注外部数据变化，根据市场和新的技术趋势不断地调整方案，从而实现营销业务的长足发展。
营销策划方案10篇
营销策划方案10篇1.营销策划方案一、小区策略：1、营销模式：消费者购买的心理过程，是一个信息获取、理解、比较、判断过程。
据调查，目前至少有70％的消费者对家具品牌印象模糊，家具品牌在消费者心目中没有一个固定的、鲜明的、良好的形象，所以很难产生联想、记忆。
找到一种让消费者直接获取信息的营销策略，已成为第一个需要解决的重要问题。
通过调查了解到，大部分购买家具是到家具城随机选择，或通过熟人介绍进行购买。
由此推论，如果这个家具能在某个人家中摆设，那么他周围的朋友会认可这个品牌，再加上使用者的虚荣心理，会对家具进行免费义务的推广。
2、具体方法：实行小区策略，在一些新建小区内进行广告宣传，从装修设计到家具设计一条龙服务。
让消费者认可这种方式，并对已消费顾客进行赠卡，使用此卡可以享受几折优惠等，以争取他的朋友或同事、亲友的再次光顾。
小区策略可搭配企业定制化服务体系的使用，效果更好。
二、营销途径：1、导入期的途径在全面发起以小区为单位的广告宣传攻势的同时，辅之以独特标新立异的营销及促销策略。
以下是7种营销策略，可全面同步进行，亦可有选择地配合广告推进来进行。
（1）小区宣传：以“创造幸福生活”为倾诉主题，以小区路牌广告为辅助，在各新建小区内进行宣传。
此处需极具吸引力的报纸广告夸张性的平面广告以及小区物业的密切配合。
此途径也为进行小区策略进行准备和实施，必要的时候可同时进行。
（2）赠《蓝图家具设计与居室装修手册》：设计制作出极具个性和表现力以及较高文化品位和实用的手册赠给小区潜在客户，以传播蓝图的文化理念经营理念与经营模式，并可在一定程度上扩大销售。
《手册》的使用，还可以让消费者有一个清晰的认识——蓝图在这几个头疼的工作中，显得得心应手。
（3）赠送家装设计：宣传中明确，凡定制蓝图家具的客户，除了进行免费的家具设计外，还可免费帮助客户进行家装设计，让家装设计与家具产品形成协调与美观。
本营销策略是定制化体系的一部分，应与定制化营销体系同步使用，如在卖场进行购买，则不再同时享受此服务。
怎么策划一个营销方案(10篇)
怎么策划一个营销方案营销方案是指企业为推广自己的产品、服务或品牌而制定的营销计划。
一个成功的营销方案可以帮助企业提高销售量、扩大市场份额等。
那么，一个好的营销方案应该怎么策划呢？一、明确目标在策划营销方案时，首先要明确营销目标，即希望通过营销方案实现什么结果。
可能的目标包括增加销售量、扩大市场份额、提高品牌知名度等。
只有当目标明确时，才能制定出有效的营销策略。
二、了解受众在制定营销方案时，需要考虑受众。
即，谁是目标消费者？他们的需求、兴趣、购买习惯等是什么？只有了解受众，才能制定出最适合他们的营销策略，从而提高品牌认知度和销售量。
三、制定策略制定营销策略时，需要考虑产品特点、竞争对手、市场趋势等因素。
一些可能的营销策略包括：1. 宣传：通过广告、宣传稿、社交媒体等形式宣传品牌和产品特点，提高品牌知名度和认知度。
2. 促销：通过打折、赠品、抽奖等方式吸引顾客购买产品，提高销售量。
3. 与公益行动挂钩：参与公益行动、慈善活动等，提高品牌形象和价值观认同度。
4. 与大事件联系：在大事件中做文章，例如世界杯、奥运会等，吸引关注度。
四、预算规划预算是制定营销方案时必须考虑的因素之一。
预算包括营销活动所需的成本、收益和投入产出比等。
在预算规划时，需要考虑预期营业额、利润、市场份额等目标，以制定出符合企业实际情况的投资方案。
五、落实执行制定好营销方案后，需要确定营销活动的执行时间、地点和方式，并建立好实施团队，确保方案能够顺利落实。
在整个过程中，需要进行有效的监督和关注，以确保营销过程中的问题及时得到解决。
总之，一个成功的营销方案的制定需要考虑多个因素。
需要明确目标、了解受众、制定策略、预算规划和落实执行，从而实现企业营销目标，提高品牌认知度和销售量。
怎么策划一个营销方案营销方案是企业在竞争激烈的市场中获得优势的关键。
一个好的营销方案能够提高企业的品牌知名度，增加销售量，拓展市场份额。
但是，怎么策划一个营销方案呢？本文将从以下几个方面进行介绍。
营销方案策划案例(实用16篇)
营销方案策划案例（实用16篇）营销方案策划案例第1篇一、市场背景分析清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能，香薰正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直观联想，又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富的目标市场细分消费需求，与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同，拥有完全独立的全新概念空间。
近年来，随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及，香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。
由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰类产品市场前景广阔，预测短期内将会有大量同类产品上市推广，1~2年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销的优势。
因而目前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场的xx系列产品行销推广和时尚品牌形象的树立。
二、公司终端销售支援1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。
2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。
3、助销用品：销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。
4、赠品：101g香薰一洗白(补水保湿型、柔润美白型)、洗发露袋洗、其它。
5、广告：在全国性主流媒体如《xx》上发布招商或产品宣传广告。
6、其它支援。
如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。
三、终端市场启动流程(一)组织构架建设组织构架是市场拓展的保障，为确保xx系列产品顺利上市，各区域市场(以地市级为单位)由经理牵头，至少抽调业务经理(或业务员)1名、促销主管1名(或优秀促销员2~3名)，及时成立品牌小组，专职负责新品上市推广工作。
(二)市场资源整合1、员工队伍培训及充实坚实的产品知识是促销的基础，新品入市，培训是当务之急。
各市场在公司xx新品调拨到位前一周，善于引导员工高涨的热情，迅速完成xx 系列产品知识培训工作，深刻理解香薰新概念并树立必胜信心。
同时，酌情做好xx专职促销人员储备工作。
营销方案策划范本5篇
营销方案策划范本5篇营销方案策划范本篇1房地产的常规营销主要为广告营销即通过大面积的广告推广来发掘潜在客户提高成交量。
在目前的市场形势下，全员营销就是在当前市场情况下最好的营销手段。
不但能扩大客户面，还能介绍人带来一定的收益，既加强了介绍人的积极性，也提高了项目的成交量。
全员营销方案具体内容如下：一执行时间：和老带新政策一块执行，具体时间待定二全员营销范围：除代理销售公司内部员工外所有人三执行方法：介绍人如有可介绍客户，必须事先通知销售部经理，并由销售部经理指定置业顾问进行接待四提成政策：经介绍人(销售部员工除外)介绍的客户，介绍人的佣金标准：一套2000元五佣金发放形式：1介绍人需带新客户来案场，并且报出自己的姓名联系方式已购房号。
2正确填写全民营销确认单：本确认单于新客户与介绍人来访当日填写并签字确认。
3本确认单须在本活动时间内填报。
4介绍人在其推荐的新客户与开发商签订《商品房买卖合同》，并按合同约定付清房款(按揭款到账)后，即可兑现奖励结算。
5介绍人应在收到开发商发放奖励通知之日起30日内持有效证件领取奖励，逾期未领的视为自行放弃奖励。
营销方案策划范本篇2网络营销已随着网络的普及而逐渐被越来越多的房地产企业所关注，但是在网络营销策划中成功的房地产企业不是很多，网络营销与传统营销是相似的“事无预不立”成功与失败的关键因素在于营销策划。
下面与大家分享一下房地产网络营销策划的关键因素。
一网络营销的正确认识网络营销的成功案例非常多，在做网络营销策划的时候不要只是看到网络营销的成功的案例要将眼睛盯着企业自身的情况，不是有一个好的想法就可以成功，要将整个营销策划考虑到细节，在这点上网络营销和传统营销是相同的。
但是网络营销有有区别于传统营销，只有正确的认识了网络营销才会将网络营销运营到极致。
二专业的网络营销团队“工欲善其事必先利其器”找对正确的人是成功的一半。
通常在网络营销团队建设上普遍有着两种极端：一是抱试试看心态的企业，临时找来两三个人，甚至某一个人就开始了网络营销，并且这些人还不一定是专职做这个事，可能是从原来销售部门找了几个经常会上网的，兼着做网络营销。
营销策划方案策划(精选)5篇
营销策划方案策划（精选）5篇营销策划方案策划（精选）篇1一目前的营销的情况在中国大家都认为网络营销是刚刚兴起的一种网络营销模式，针对中国的现状，网民的素质和普及化来说，是有点勉强，但是我们要站得高看得远，其实网络营销的空间还是很大的，非常有潜力，企业进行网络营销可以大大的减少投资，见效速度快，是企业做营销的首选。
二市场的需求分析可行性分析：1网上书店的优质低价的竞争优势2网上的书店传播速度快3网上书店所面对的购买顾客群达到8000万人网站的设计需求分析1建立完善的产品信息展示系统2树立诚信经营企业形象3保持市场的领先地位4吸引更多的客户，提供短期优惠定期更新信息了解客户实行打折搞促销活动等。
5为现有的客户提供更有效的服务6开发新的商业机会，比如：各种音响制品各种软硬件学习光盘等等。
7建立完善的网上服务系统，实现网上和往下合在一起。
三推广方案1品牌打造，建立书店及连锁店2除了人员促销手段，非人员促销包括三种形式：广告公共关系和营业推广3搜索引擎推广4商务信息平台发布：利用环球资源和各个大型的商务平台，把我们书吧网上书店的新产品及时有效的出现在广大客户眼前。
5行业链接：在网上广泛搜寻一些和本网站相关的同行的网站，和它们进行行业上的链接，这样可以增加各个行业的知名度。
6商务软件推广：利用网络营销商务软件，把大学城书吧网上书店的信息和产品信息发布到各大行业供需平台。
7利用假期，周末，进行校园促销招聘活动，提高知名度。
8实行会员制。
四网络安全管理针对Internet上的安全风险，为了有效地防止网站被非法入侵，ISP应当加强网站的安全管理。
网络安全管理主要分为四个方面：1防止未授权存取。
2防止泄密。
3防止用户拒绝系统的管理。
4防止丢失系统的完整性。
营销策划方案策划（精选）篇22023年是中国童装行业发展过程中具有深远意义的一年——行业转型加速之年，打造童装品牌策划书(二)。
2023年，国家统计局数据显示，全中国规模以上童装企业数量至少比2023年增加了30%，企业的平均销售收入比2023年增加了17.45%;童装消费市场不再只有“缩水版”的成人装，针对各细分年龄层的各种风格的童装日渐丰富;2023年11月，中国服装协会还正式启动了“中国十大童装品牌”评选活动，标志着中国童装行业品牌时代的正式来临。
营销策划方案(优秀4篇)
营销策划方案（优秀4篇）营销策划方案篇一七夕节是中国传统节日中最具浪漫色彩的节日。
相传，每年农历七月初七的夜晚，是天上“织女”与“牛郎”相会之时，因为有了牛郎织女的美丽传说，“七夕节”成为一个极具浪漫性的节日。
这一年的浪漫，您想去那里寻觅呢？一、促销目的浪漫的仲夏夜，为答谢新老顾客，特举行“默契大考验”活动，并赠送相应的礼品，以达到引导顾客消费的目的。
二、促销时间20xx年8月16日----8月19日（4天）三、宣传档期20xx年8月10日----8月16日（6天）四、促销主题心相系爱相随五、促销惊喜不断活动一：默契大考验1、促销方法：在活动期间，在规定时间内没有完成游戏的，当日店内规定产品范围内消费7.7折优惠；在规定时间内完成游戏的，免费赠送礼品。
2、体验游戏的客户条件：进店的情侣客户3、活动时间：8月16-19日4、活动的内容和方法：在活动期间，购物的情侣客户可以有机会体验默契大考验活动。
两个人将每个人的其中一只手和对方的一只手握在一起，将蝴蝶结系在被握在一起的两只手腕上，另外没有握在一起的两只手合作完成系蝴蝶结的游戏。
注：在游戏过程中，要被系在一起的两只手不能协助系蝴蝶结。
b.限时17秒游戏。
c.在限时内完成游戏的，免费赠送小礼物，可以在免费赠送的礼物区内人选一款玩具。
在限时内没有完成游戏的，在宣传期进行登记的，在当日在指定的区域内消费可以7折优惠，没有登记的7.7折优惠。
活动二：置骰子对于单身进店的客户，也有一种游戏体验方法，就是置骰子，2个骰子的点数相加为七，即可获赠奖品。
1、活动条件：单身进店的客户都有体验游戏的资格。
2、活动内容：在活动期限内进店购物的单身客户，可以体验游戏一次，在一个平面上置骰子一次，两个骰子的点数相加为7即可获赠一份精美的礼品，购买限定产品7.7折优惠；若是点数相加不是7，在当天购买限定产品7.7折优惠。
3、活动时间：8月16-19日六、店铺布置：店内把礼物区设置出一部分区域，备足礼物打折促销的产品。
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一、项目概述1、项目背景1)项目委托方:宝钢国际新产业事业部研发中心2)方案运作主体:宝钢国际、技术公司2)产品及专利铸石托辊就是宝钢国际技术公司1999年与她人合作开发研制的一种新型带式输送机主要配件,可替代各类钢托辊及橡胶托辊。
产品专利为实用新型。
专利权人有三方:大同铸石工业(集团)有限责任公司(以下简称大同铸石公司)、宝山钢铁股份有限公司(以下简称股份公司)与上海宝钢技术经济发展公司(以下简称技术公司)。
目前技术公司及大同铸石公司都在生产销售铸石托辊。
技术公司的主要用户就是股份公司,销售量逐年在增加,但业务量偏小。
3)立项目的:评估铸石托辊的市场前景,明确业务的发展方向,为该业务的发展壮大提供参考依据。
2.项目小组1)项目小组名称:创业中心铸石托辊营销策划项目组。
2)工作时间:2002年9月—2003年7月。
3)工作内容:市场调研、参与业务推广、信息汇总分析、确定方案。
4)调研方法:电话咨询、网上调查、问卷调查、实地走访、人员访谈等。
3.策划内容本策划方案通过对国内托辊市场环境、产品情况及技术公司经营铸石托辊的企业现状等进行充分的分析与评价,就铸石托辊业务的战略定位、运营模式、营销组合等对宝钢国际的铸石托辊业务未来3-5年的发展进行了策划及相关的说明。
二、状况分析1、市场环境1、1“市场”的界定及市场特征宝钢国际技术公司研制的铸石托辊,主要应用于工矿企业中的带式输送机,目的就是替代钢托辊及橡胶托辊。
因此,本策划方案中所指的“市场”就是指带式输送机的托辊市场。
托辊市场属于产业市场(或称生产者市场),有着不同于消费者市场的特征:1)托辊的购买批量大,技术性强,需要受过专门训练的销售人员来应付专业化采购;2)托辊用户一般倾向于直接购买,通常不通过中间商,比较重视售前、售后服务;3)托辊买卖双方一般保持着良好的、长期的业务关系,常开展互购。
4)买方采购时常会受到一些非理性因素(如企业组织因素、人际因素、及个人因素等)的影响。
1、2行业背景1、2、1行业隶属关系托辊就是带式输送机的主要部件,就是重机行业中一种常造的备件产品。
带式输送机属于重型机械中冶金、矿山、起重运输行业的通用设备,就此而言,托辊市场就是重型机械市场中的一个细分市场,其发展必然要受到重型机械行业状况的影响。
主制造业小制造业常造备件及通用设备时主要部件图1 托辊的行业隶属关系目前国内重机行业产品每年产值约为750-900亿人民币,其中托辊产品的年产值约为25亿元左右。
1、2、2 宏观经济环境根据“中国重型机械工业协会”统计资料表明,中国重型机械行业经济运行多年来一直处于不正常、低利润与亏损状态。
目前,全行业虽已扭亏为盈,但仍有许多国有企业,特别就是大型企业利润仍然很低甚至亏损,亏损面在1/3左右,亏损额达十几亿。
其中,各小行业的发展极度不平衡,如2002年1-10月起重运输设备制造业实现利润总额达23亿元,而冶金设备制造业、矿山设备制造业仍处于亏损状态。
但从总体经济运行情况上来说,2000下半年至今,中国重型机械行业生产经营保持了稳步快速增长态势,主要经济指标不断好转,总体情况良好。
而且,由于中国在“十五”期间,国民经济增长速度预期为年均7%左右,各重机需求行业如物流运输行业、煤矿行业、冶金工业等都步入了发展的快车道,加上国家大批重点工程项目(如三峡工程、南水北调、及西电东送工程等)的全面铺开,重型机械产品的需求量将明显增加,预计2003年行业产值将增长10%以上。
受其影响,托辊产品行业将面临前所未有的新机遇。
1、3行业状况中国目前的托辊行业,厂家纷杂,产品种类繁多,且规模大小不一,实力参差不齐,竞争无序就是整个行业最为突出的特征。
整个行业的竞争处于“春秋战国”时期,各种所有制企业并存于同一市场,决定了市场竞争的激烈与残酷,也决定了整个市场形势现阶段的不可预测性。
从重型机械设备备件的角度分析,目前托辊行业具有以下特征:1)产业门槛低。
托辊产品技术附加值不高,制造设备、生产工艺简单,生产成本低、投产快,民营小型企业容易进入,加之假冒产品较多,竞争白热化,造成一些正规企业无利可言。
2)市场进入壁垒高。
托辊生产企业中,大部份就是国有工业企业的附属单位,经营作风尚处于计划经济状态。
同时,由于产业门槛低,国有企业及地方政府均倾向于利用托辊生产来解决低层次劳动力的就业问题及增加经济收入,使得托辊行业存在相当浓重的地方保护及企业保护色彩,整个市场处于一种关系型营销的格局。
3)需求量大,供过于求。
托辊产品为低值易耗机械备件,最终用户多为大型国有工业企业或国家重点工程项目,需求量相当大。
但由于上述1)、2)原因,目前市场呈现出供大于求的局面,已成买方市场,竞争日益激烈。
目前大多企业尚不适应市场经济的要求,机制不够灵活,结构有待调整,产品缺乏竞争力,更新换代步履艰难。
由此造成企业自身效益低下,无力进行技术投入与技术改造,形成恶性循环怪圈。
4)产品低价恶性竞争问题突出。
这就是供过于求直接导致的结果,为争得市场份额,保持工厂运转及工人就业,企业往往不惜亏损经营,竞相压价销售,同时给予买方赊帐优惠。
这样做的另一个负面后果就就是托辊企业出现流动资金严重短缺的现象。
5)产品步入换代期,市场开始重“洗牌”。
为了在激烈的市场竞争中立足,摆脱低价恶性竞争的困境,一些具有创新能力的科研单位及厂矿企业在几年前便着手开发、改进托辊产品。
随着企业改制深化,新材料不断涌现及相关行业景气指数持续上升等积极因素的推动,托辊产品的更新换代趋势已日渐明朗,市场格局的改变已成必然。
1、4需求情况1、4、1市场类型托辊就是带式输送机的关键运动部件,其寿命要短于整套设备中的其它部件,属于易耗品。
因此,托辊用户常要维修或更换托辊,以保障设备的连续运作。
根据进入市场的先后次序及用户的购买类型,整个市场可分为配套市场与备件市场:表1 托辊市场类型为改进设备性能或其她原因,用户会变更托辊的采购品修正重购种、规格、价格等条件或选择新的托辊供应商。
1、4、2市场需求量由于设备购买时间、寿命、使用场合及负荷情况不同,托辊的市场需求量具有相当大的不稳定性,这一特点在配套市场中尤为突出。
1)配套市场的需求量根据中国重型机械工业协会统计数据,近三年来国内的输送机械年产量约为70万米,加上进口设备,国内每年托辊配套市场的需求量约为300万根,市场容量为6-9亿元人民币。
配套市场中,托辊随带式输送机等成套设备供应给用户,托辊种类、数量因设备及用户采购规模的大小而异,需求量相差悬殊,但其一次购买量往往就是成千上万根。
例如,股份公司正在筹建的四高炉工程中,托辊需求量约为8000根;上海罗泾港最近要增加一条皮带输送线,托辊用量约为6000根;而在建的三峡工程中,投入施工的胶带输送机100多台,托辊用量达上百万根。
另外,配套市场的托辊需求受行业市场发展的影响,波动较大,有时可能出现零需求,也可能出现“天数”需求。
所以,要进入配套市场,就要密切关注相关行业、目标用户的发展动态及国家重点工程的建设规划,并提前作好营销预案。
2)备件市场需求量备件市场中,新托辊用于替换成套设备中的废旧托辊,按照惯例,用户一般按原品种、原规格向原设备供应商采购。
托辊就是易耗品,其寿命一般为2-3年,因此,备件市场需求量具有相对的稳定性。
以下就是几个按行业细分市场的潜在需求量估计(具体推算方法参见附件一)。
表2 托辊备件市场潜在需求量行业市场容量(万元)钢厂9,985港口5,392矿山及煤矿146,184合计161,561综上所述,目前国内托辊市场的市场需求量为:配套市场: 6-9亿元备件市场: 约16亿元合计: 22-25亿元3)潜在需求总的来瞧,托辊行业未来3-5年内的需求量将呈上升趋势:一就是国家宏观经济政策的连续性与稳定性;二就是主机行业将继续保持高速发展,可为托辊提供较大的市场空间;三就是国家重大项目的开工、重点工程项目的建设等,将拉动托辊市场需求向增量发展。
另一方面,我国各能源及原材料工业总产量均已趋向饱与,大多企业的降本增效政策使得设备需求缩减,各种备件质量要求趋高,更换周期加长,因此,托辊的需求量将在替换高峰后呈下降趋势。
1、5竞争分析1、5、1供应商类别及特征目前国内的托辊制造行业中,供应商有以下几类:1)机械/设备制造商;2)托辊用户三产企业;3)专业托辊制造商。
这几类供应商实力、规模相差较为悬殊,并有着各自的特点:表3 供应商类别及特征1、5、2主要竞争对手宝钢国际技术公司目前的地位介于2)、3)两类企业之间,根据策划小组前期的市调结果及业务将来的发展要求,竞争对手主要就是市场份额最大的机械/设备制造商,其中的代表企业有以下几个:1)焦作起重机运输机械有限责任公司六分厂(以下简称“焦起六分厂”)2)沈阳矿山机械(集团)有限公司山普托辊公司(以下简称“沈矿山普”)3)宝钢集团苏州冶金机械厂(以下简称“苏冶”)上述企业都有着数十年的机械制造行业背景,加工能力强大,技术水平较高,具备成套设计、成套制造、成套供货、成套服务的能力,主体企业年销售额上亿甚至达数十亿。
在托辊配套市场中市场占有率相对稳定,从而在备件市场中也占尽了先机。
表4 主要竞争对手情况比较2、产品分析2、1 各类托辊应用情况托辊主要应用于钢厂、煤矿、矿山、港口、电厂、大型建设项目工地、建材厂、化工厂、食品厂等场合。
目前,国内托辊市场中的产品种类较多,其中占主导地位的就是钢托辊与橡胶托辊,铸铁托辊、陶瓷托辊也占了一定的比例。
其它新型托辊材料纷杂,所占市场份额有限,而且大多属于产品介绍期;制造2、2托辊产品性价比较衡量托辊性能的指标有使用寿命、运行阻力系数、重量、耐磨性、耐腐性等,市场中现有的各种托辊由于主要应用场所的不同,特性与价格也有一定的差异。
表6 各类托辊产品性价比较由于托辊一般为大批量采购,因此,产品价格就是用户购买的决定因素之一,由表5、表6分析可知:1)铸铁托辊、陶瓷托辊、塑料托辊的价格比铸石托辊低,但产品存在较明显的缺陷,竞争力较小;2)高分子托辊价格稍高于铸石托辊,虽然市场份额较小,但综合性能最优,就是铸石托辊将来的主要竞争对手;3)钢托辊、橡胶托辊就是市场中的主导产品,就是铸石托辊目前的主要竞争对手。
其中橡胶托辊价格较高,除缓冲性能好外,其她方面的功能完全可由铸石托辊替代;而钢托辊则就是铸石托辊主要的替代目标,目前的主要阻力就是—价格差。
2、3 三种托辊年使用成本比较通过对宝钢股份公司在用的三种托辊的采购价格及寿命比较,铸石托辊在性价比上有一定的优势。
表7 三种托辊年使用成本比较表托辊种类平均价格(元)价格比平均寿命(年)寿命比年使用成本(元/年)年使用成本比值钢托辊195 1 2 1 97、50 1 橡胶托辊363 1、86 2、66 1、33 136、47 1、40铸石托辊267 1、37 4 2 66、75 0、68图2 三种托辊年使用成本比较图示注:以上数据从股份公司采购的三种托辊中取同种规格的托辊产品进行统计,取样数为21。