讲标技巧
讲标
讲标第一，要对你要讲PPT非常熟，能背下来当然最好1，整个PPT的结构和体系要设计合理，2，项目概述（需求和规范）3，方案设计（项目分析，设计，系统功能说明，具体部署）4，方案特色（标明几个亮点部分）5，项目实施和维护6，公司介绍和案例说明其中最为重要的，我感觉是方案设计部分一定要说清楚，方案特色方面要紧密接密结合用户，千万不能光说功能让人觉得是产品介绍。
第三，我觉得就是从技巧方面考虑了，PPT 字不要多，提纲挚领再加上图。
说话的语气，语速，轻重音，长短，停顿都需要注意，口头语气，容易紧张，需要锻炼。
另外讲标或者做售前交流的时候，我觉得有时需要观察评委和用户的态度和表情，及时调整，注意观察，这都是要靠经验慢慢来的。
急不来。
讲标应该有概要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势，突出技术优势和特点。
内容要尽量照顾到每一个评委。
讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟？。
时间和内容的分配主要根据以下情况来调整；本公司和技术上的优势和特点。
讲标中，特别是讲标的顺序在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其他对手相比的特点。
1，招标评委的组织和特点。
要力所能及的分析招标评委的组织情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量、通常高层领导对IT技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术型指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功能、易用性与现有系统的接口等问题。
2，讲标的过程中药注意观察评委的表情、态度、及时调整内容的深度。
3，对手讲标后的情况和弱点。
针对对手讲标后评委普通反映的问题进行重点讲标阐述，例如，评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要，但其他讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制做重点来阐述。
讲标开场白范本
讲标开场白范本投标讲标详细过程一般过程是：1、首先是报名，将公司的相关资质如营业执照税务登记证业绩说明等等复印件送交招标方（可能是代理机构操做也可能是甲方直接招标）。
2、资格评审（由招标方确定是否允许你来参与）3、发送标书标书包括2部分技术标和商务标，看字就清楚一个是说这次招标的规则和注意事项，一个是说招标设备或者项目的要求。
一定要看清楚每个字，你就知道了。
4、到达开标现场，递交标书。
首先多半会让你报道签字提交标书和投标保证金（具体多少看招标书要求，要求些明了是现金还是汇票）然后就听吩咐，是坐着等还是回去等。
5、开标。
开标有先开技术标的，或者先开商务标。
6、讲标一般是投标后进行。
投标现场现场就是每个进行投标的施工单位派人把自己的标书交给评标的，到现场后先签到，当大家的面开标，但是不一定宣布谁中标。
扩展资料标前准备：1、查询登记：开标时间、开标地点、招标机构联系人、联系电话、乘车路线、交通方式、乘车时间。
2、整理收集：招标文件、投标文件明细清单及招标文件规定其他在开标前需要提交的资料。
3、资料如下：包括但不限于：投标代表人身份证原件及复印件加盖公章、报名函证明、投标保证金缴纳凭证加盖公章或现金、彩页、代理证书、合同原件、公章（若可以）、印盒、文具等。
开标现场1.记录开标情况，如各投标单位名称、数量、投标产品、投标价格、投标代表、评分排名、预中标单位等。
2.可与其他投标单位交流，但不透露对公司不利的事情，特别是本次投标价格。
3.记录招标单位负责人、评委、关键人。
4.平常多锻炼，精彩的讲标，注意讲标时间（5-10分），把评分关键点和把投标产品的优势重点描述。
参考资料来源：百度百科-投标投标时述标都讲什么在招投标中，述标的时候，主要包括以下内容：投标项目名称；投标单位名称；投标时间；投标单位简介；招标单位的施工资质和团队人员的构成；公司过往业绩；投标项目的可行性分析；抄投标单位的优势分析；项目的实施方法；质量保证说明；项目实施期限；项目执行情况预测；对招标方的要求等。
讲标，如何吸睛开场，再漂亮收尾？
讲标，如何吸睛开场，再漂亮收尾？讲标如何吸睛开场？开场的目标有两个：首先，吸引听者注意。
其次，快速进入主题。
开场，不要看就那么几句话，通过几句话能不能一下子把那个场开住，评委会不会认真听？还是说他脑子在想别的，或者他在翻看别另外公司的标书，那你讲标就太失败了。
我想告诉投标者，不要以为你一上来，这些人就天然的很认真地听你讲，评委会的天性和本能是不想听你讲的，想要被注意，你就得吸引他。
讲标时，有哪些开场的方法，可以达到开场目标？第一，介绍开场。
讲标人上来以后一定要打招呼，我真的见到过招呼都不打的人。
在线下的课程里，我非常重视讲标，经常把学员叫上来讲标，我会让大家介绍团队的构成、队歌、口号、分工等，而这实际上就是一次讲标。
介绍开场是最普通的开场方法，也是经常用的开场方法，上来打完招呼以后，就开始介绍我的公司，我个人和我要给你们讲的项目，直接进入主题。
中国人喜欢把领导放在前面，所以一定要说，各位领导，各位专家，大家好，我是某某公司的项目陈述人，我叫什么名字，当然你也可以说一下你的职务，很高兴有机会能让我跟大家来汇报，我们对这个项目的准备方案等等。
但是这种开场很普通，光这样讲是不够的。
第二个，现挂开场。
什么叫现挂？相声里面有一个词叫做现挂，现挂就是拿现场的，某一个能够吸引人的细节，当做话题来开场。
比方说，某个讲标大厅是你第一次去，一些专家也是第一次见，你就可以拿他们做现挂。
各位领导，各位专家，当我走进这个富丽堂皇的大厅，我的心情真是很激动啊，尤其一想到马上就要见到在座的各位，真的是三生有幸。
现挂是最容易拉近与现场人氛围的，所以我们进行开场时，也可以使用这种思路。
再比方说我是个北方人，要到广东投标，那我就可以这样说：“我们昨天晚上从比较寒冷的北京来到广州，马上感觉到鲜花盛开，阳光明媚，我们的心情也变得非常的舒畅，所以我相信今天这场技术的交流，包括讲标的整个环节，我们都会在一个非常愉快的过程中进行，现在我跟大家汇报”。
招投标中的推销技巧分享
招投标中的推销技巧分享在如今激烈的市场竞争环境中，招投标已经成为企业争取商机、拓展市场的重要手段之一。
因此，如何在招投标过程中展示企业优势、打动客户，成为了每个企业必须面对的挑战。
本文将为大家分享几种有效的招投标推销技巧，帮助企业在招投标中取得更好的成绩。
一、了解客户需求在进行招投标之前，了解客户需求是至关重要的一步。
仔细研究招标文件，了解项目的背景、目标、规模和具体要求，帮助企业准确把握客户需求，并有针对性地制定推销策略和方案。
此外，通过与客户的沟通交流，进一步了解客户的期望和关切，从而更好地满足客户的需求。
二、突出核心竞争力在撰写招投标文件时，企业应该突出自身的核心竞争力，让客户能够直观地了解到与其他竞争对手相比的优势。
例如，企业可以根据之前的成功案例、专业人才团队、技术实力等来展示自身的实力和能力。
同时，通过数据、图表、图片等形式来支撑所提供的核心竞争力，增加说服力和可信度。
三、打造个性化方案针对每个招投标项目，企业都应该制定个性化的方案。
通过深入研究项目要求和客户需求，企业可以根据自身的优势和特点，提出可行的解决方案，并展示所提供的独特价值。
在方案设计中，重点突出解决方案的创新性、可行性和可持续性，这将有助于吸引客户的关注并提升企业在招投标中的竞争力。
四、重视团队协作一个成功的招投标项目离不开团队的协作和合作。
在组织招投标团队时，企业应该注重各成员之间的协作和配合，确保整个项目的顺利进行。
团队成员应该相互配合，各司其职，发挥所长，共同努力完成招投标文件的撰写和整理工作。
此外，定期组织讨论和汇报会议，及时沟通和解决问题，确保最终的招投标文件质量和效果。
五、注重细节把控在招投标文件的撰写过程中，企业应该注重细节的把控，做到严谨和精确。
细心地校对招投标文件的内容和格式，确保语句通顺，排版整洁美观。
同时，要确保招投标文件中的诉求与承诺一致，且符合客户的要求和标准。
一个严谨、精确的招投标文件，既能提升企业的形象和信誉度，也能提高客户对企业的信任和满意度。
投标讲标要点
投标讲标要点1. 引言投标是企业与机构之间达成合作的重要方式之一。
在投标过程中，需要进行讲标环节，即向招标方展示企业的能力、经验和方案等信息，以争取获得项目合作机会。
本文将介绍投标讲标的要点，帮助企业更好地准备和展示自己的实力。
2. 讲标准备在进行投标讲标之前，企业需要进行充分的准备工作，以确保准确、完整地展示自身的优势和能力。
包括以下几个方面：2.1 深入了解项目需求在准备讲标材料之前，企业需要充分了解招标方的项目需求、技术要求、预算等方面的信息。
只有了解了项目需求，企业才能有针对性地准备讲标内容，更好地展示自身的能力。
2.2 分析竞争对手除了了解项目需求外，企业还需要对竞争对手进行深入的分析，了解他们的实力、经验和方案。
通过分析竞争对手，企业可以更好地找到自己的优势，确保讲标内容的独特性和差异化。
2.3 制定讲标策略根据对项目需求和竞争对手的分析，企业需要制定相应的讲标策略。
这包括确定重点展示的内容、讲解的逻辑顺序、语言表达等方面。
制定明确的策略可以帮助企业更好地组织讲标内容，提高讲标效果。
2.4 准备讲标材料在准备讲标材料时，企业需要根据项目需求和竞争对手分析，精心设计和准备相关的资料、演示文稿等。
讲标材料应该具有清晰的逻辑结构、简洁明了的表达和直观的展示方式，以吸引招标方的注意力。
3. 讲标内容在讲标过程中，企业需要重点展示自身的能力、经验和方案，以尽可能地打动招标方。
以下是一些值得注意的讲标内容要点：3.1 公司简介在讲标的开始部分，企业需要简要介绍自身的背景、规模和发展历程等信息。
通过公司简介，可以让招标方对企业有一个整体的认知，为后续的内容铺好基础。
3.2 实力展示企业需要通过实力展示来证明自身在相关领域的专业能力和经验。
可以从以下几个方面展示实力：•团队实力：介绍团队成员的背景和专业能力，以及团队的组织结构和工作流程等。
•技术实力：介绍所掌握的关键技术和先进设备，以及技术能力的应用案例和成果展示。
演讲技巧与经验：投标述标演讲稿的执行指南
演讲技巧与经验：投标述标演讲稿的执行指南。
一、明确演讲的目标和重点任何一次演讲都应该清楚明确的确定其目标和重点。
在投标述标演讲中，常见的目标是为了让委托方对企业的实力、资源和能力有一个更清楚的认识，进一步引起委托方的兴趣和信任。
因此，企业在演讲中应该着重突出自身的优势和特长，并以此来满足委托方的需求和期望。
在明确演讲目标后，企业还应该把握好演讲的重点。
一般而言，演讲的重点应该是讲述企业的核心业务、优势和独特性，以及为委托方提供服务的关键。
相关数据和事实证明也是演讲中必不可少的部分，要让委托方能够看到企业的重要业绩和成功案例。
二、准备充分的演讲资料和素材企业在进行投标述标演讲时，不仅要对演讲内容把握好，还需要准备充分的演讲资料和素材。
如公司业绩、荣誉证书、最近可查证的客户满意度调查报告、实验室检测报告等等，这些数据和资料可以为企业在投标述标演讲中提供真实可的证据，为演讲增加说服力。
因此，企业在准备演讲资料时，应该认真审核资料的真实性和可信度。
三、演讲时要注重语言表达和语气控制在投标述标演讲中，企业需要以专业的态度和语言与委托方沟通。
企业的代表应该严格控制自己的语气和情感，以专而有说服力的方式呈现演讲信息。
演讲人应该注意使用简明扼要的语言。
大量使用生僻词汇或大量的缩略语，并不一定会使演讲显得更加专业，反而可能影响到委托方对演讲的理解和印象。
因此，演讲人应该尽量清晰、简洁地表达自己的思想。
演讲人应该注意语气的控制。
在演讲时，过于慢条斯理的语气可能让委托方产生印象淡薄的感觉，而过度追求流利的语言可能会有所虚假。
因此，一个成功的演讲应该在语气稳重而不驳，做到自然流利，同时保持一定的语言节奏与韵律美感。
四、注重表现力和形象塑造除了语言表达和语气控制外，演讲人在投标述标演讲中的表现力和形象塑造也是非常重要的。
注重表现力不仅可以增加演讲的吸引力和说服力，还可以让演讲人在委托方心中留下良好的形象。
在演讲时，演讲人不仅应该注意语言的艺术性，还应该注重肢体语言和面部表情方面的表现。
如何讲标
最近一些工作跟招投标相关，得以有机会参加评标过程。
见到很多大腕公司和小虾米公司的投标模样。
很有感慨。
记录一下，做个备忘。
万一以后自个投标算是积攒经验，也希望能对正要去投标的公司有些许帮助。
第一，投标文件。
投标一定要端正投标态度。
态度不仅仅是体现在言谈间的礼貌用语和见面道别的握手鞠躬，更重要的落实在投标文件上。
曾经就有这样的公司，提供营业执照，不是最近年检的；或者不带法人授权书；或者不按照招标文件要求做；或者不进行装帧……表现不一而足。
虽然投标的同志们都态度良好的表示尽快补齐，甚至当场传真，但是你已经给专家留下了一个不专业、不严肃的态度，更要命的是，这种态度可以引申解读为：你不重视、不在乎是否中标。
这与你费劲巴拉参与投标的目的就南辕北辙了吧。
有一次评标过程中，专家突然抬头问，你们公司还在经营么。
答曰在啊。
讲标人可能还心里嘲笑专家呢。
专家当头棒喝到，那营业执照怎么07年年检的？歇业两年了吧！你可以想象，所有专家顿时全都用质疑的眼神望着你。
所以，既然进门，就最好有个认真做事的态度。
其实我理解很多专业公司，尤其是提供高端技术服务的公司，由于在市场上占据垄断地位，由于日常事务繁忙，而不屑或者遗忘而忽略了类似的细节，但正因如此容易给人留下恃才傲物的感觉。
第一印象很重要，专家也是人，而且很多时候是你所在行业的人，他尽管努力避免，但还是难免具有主观色彩。
很有可能他所在的单位在业界并不如你公司，当遇到这种情况，此类本能避免的细节错误影响就会放大。
在公开招标专家打分的情况下，如果第一印象不好，差不多就相当于相亲第一面给对方留下丑陋的印象。
后续程序中得多费几倍的功夫才能弥补啊，只要稍加注意，这关就ok。
因此，切记，投标文件要完备、按照企业资质、项目资质等招标文件的要求逐一准备齐。
装帧上美观大方就更好，不需要过于奢华，再漂亮回头也是废纸一堆。
第二，讲标。
一定要有一个好的讲标人，口才利落，而且要知道如何吸引专家注意力。
先说口才。
如何讲标
如何讲标(2010-10-21 10:53:51)转载▼分类：售前标签：杂谈在投标过程中，要运用幻灯片完美体现我们所要表达的内容，正确理解为：先吃透自己想要表达的内容，明确自己想要表达的目标，然后根据认识制作幻灯片，让其他人通过看幻灯片、听讲述来了解你要表达的内容，来达成你要表达的目标。
在美好PPT制作、优美图画、精湛文字的基础上，一次富有激情阳光的、能够让听众产生共鸣的讲述不可缺失。
特别是专业性比较强的投标活动中，我们的评标委员们想听什么，我们应该讲什么呢？讲标的艺术性尤显重要。
讲标的一个目的在我们的营销历程中，讲标的目的只有一个即是在美好的幻灯稿件制作基础上，通过陈述达成商务协议和目标。
讲标人的二个基本素质在评标人眼中，讲标人扮演的是技术人员或技术专家的角色，由此要求我们具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：1.熟悉自己的产品：●具有比较全面的技术专业知识，熟悉当前公司及产品方向；●对本公司开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识；●熟悉本行业（塑钢行业）业务，对本行业现状和发展方向有一定认识，了解行业中的其它专业基本情况；●熟悉本行业技术和产品动向，了解同类产品及竞争对手的情况和特点；●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写；●熟悉本产品项目招投标的一般程序。
2.善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
为与客户进行全方位交流，展现公司实力，在短短的时间内让客户对公司及产品有初步认知和信任，我们更重要的是销售员的角色。
作为销售员，我们内在的推销动力来源于讲标人非常明确的诱导倾向意识，恭敬而强烈的表达沟通欲望（满足听者心理面子），以及细节处的声音、语调、情绪、微笑、礼貌、眼神表情互动等基本技能的发挥。
讲标的三化1、讲标程序化。
一走上讲标台即进入规范的流程，具体为微笑站立目光交流讲标互动答标。
第一步微笑至关重要，微笑传递着“感谢大家给我提供介绍产品的机会”的内在涵义，微笑！微笑！微笑！试想一下，如果有人对你面带微笑，语气恭敬，态度诚恳的进行讲解，你一定立即对此人充满好感，进而对其进行介绍的产品也有了一种潜在的接受欲望。
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^_^ 这几天有个内部培训，下午的时候搞了个小测试，模拟一个客户投标。
分了下组，我负责讲标。
说实话，进入it行业几年来，标书做了不少，也应了不少标，讲标讲的倒是不多。
这个可能和以做渠道为主有关系。
另外的原因，直接客户中运营商的大标我讲不了，资历水平都不够。
记得第一次讲标的时候，很是紧张，模拟了好几次，也临时和几个售前朋友探讨了半天，怎么才能把标讲好。
从我目前的理解来说，第一，要对你要讲ppt非常熟，能背下来当然最好。
这当然取决于你对投的系统和产品要熟悉。
第二，整个ppt的结构和体系要设计合理，不要很复杂，一般来说，我会分4～5个部分：1，项目概述（需求和范围）2，方案设计（项目分析，设计，系统功能说明，具体部署）3，方案特色（标明出几个亮点部分）4，项目实施和维护5，公司介绍和案例说明。
其中最为重要的，我感觉是方案设计部分一定要说清楚，方案特色方面要紧密结合用户，千万不能光说功能让人觉得是产品介绍。
第三，我觉得就是从技巧方面考虑了，ppt字不要多，提纲挈领再加上图。
说话的语气，语速，轻重音，长短，停顿都需要注意，这一点我差的太远，口头语多，容易紧张。
需要锻炼。
另外讲标或者做售前交流的时候，我觉得有时需要观察评委和用户的态度和表情，及时调整，注意观察。
^_^ 这些都是要靠经验慢慢来的。
着急不来。
网上找了一篇文章，说得还是有点道理的。
转：如何做好售前技术支持工作原作者：潘春晖在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。
本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。
1. 售前人员需要具备的素质售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。
在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：●熟悉自己的产品。
●具有比较全面技术专业知识。
熟悉当前IT的技术发展方向。
●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的一般程序。
●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
2. 项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。
通常获得一个项目的前期过程如下：1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。
2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。
至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。
3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。
4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。
5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。
6.签订合同，项目实施以及维护。
2.1.招投标前与用户的接触招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。
介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的内容通常包括：1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；4.平台和数据库的选型；5.信息安全、存储的需求；6.对软件开发机制的认识；7.用户感兴趣的热点技术；交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。
以便在投标和讲标中有所针对性。
引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。
可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。
这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。
跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。
当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。
2.2.投标及投标文件的准备2.2.1成立投标小组成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。
根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。
投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。
这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。
作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。
这个团队建立，需要整合公司内部和外部的相关资源，来共同完成。
例如，可以临时请专业公司相关的售前支持（HP、IBM等）、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。
甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。
在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确定。
必要的情况下可采用封闭开发的方式。
2.2.2.编写投标书用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书的基础。
投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。
在投标书编写过程中，应该注意一下几点：1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。
2.对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。
商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。
首要是确保投标有效。
注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。
3.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。
4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单的格式与正式报价单一样，但是价格不填写。
因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整，这时就可以使用备份的报价单。
特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的。
5.密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，当然是盖好章的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。
6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误和遗漏将有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。
7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共享的情况，这时，应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应该请资质拥有的法人单位签署授权声明，否则，招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。
2.3.参加投标对于比较大的项目，参加投标的团队的人员合理分配是很重要的，根据项目具体情况，可将投标人员按照编写标书分工的情况分为：商务人员、技术人员。
继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。
参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一个良好的整体形象。
严格遵循招标纪律。
通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。
尽管前期与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的关系，但是，在招标的正式场所，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。
除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系，可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为”的误导，同时，给对手造成更大的心理压力和负担。