国际贸易实务(第六版)导论
国际贸易实务课件——导论
一方签订合同。
第一章 导论 ——（基本概念）
➢ （五）买卖双方的业务特征
➢ 1、卖方的业务特征。 ➢ ①找到买主； ➢ ②确保收汇安全。 ➢ 2、买方的业务特征。 ➢ ①合同的商品质量； ➢ ②确保对方按期交货。
➢ 二、国际货物买卖合同及基本业务程序
➢ （一）国际货物买卖合同 ➢ 1、合同。合同是指两个或两个以上的当事人，以发生、变
更或消除某种民事法律关系为目的而达成的协议。
➢ 2、货物买卖合同。货物买卖合同是指两个或两个以上的当 事人，就指定的货物所有权，由卖方有偿地转让给买方而达 成的协议。
➢ 合同的主体：即当事人为卖方和买方。 ➢ 合同的客体：即标的物为货物。 ➢ 合同的主要内容：即主要的权利与义务为卖方交付
和仲裁等。
第一章 导论——国际货物买卖合同及基本业务程序
➢ （三）合同的合法性和有效性 ➢ 一个依法成立的合同，在当事人之间具有相当于法律的效力。
因此，只有一个合法的、有效的合同，才具有这种效力，从 而对买方和卖方产生约束力。
➢ 1、合同的合法性。对于一个合法的合同，一般应注意以下几 个问题：
➢ ①公共政策； ➢ ②违禁品问题； ➢ ③敌对国贸易问题；
内。
第一章 导论——国际货物买卖合同及基本业务程序
➢ （二）国际货物买卖合同的结构 ➢ 在实际业务中，当事人总是依据具体情况来订立合同条款，
因此，合同的具体内容不尽相同，但基本内容主要包括三个 方面：
➢ 1、效力部分。即合同的开头与结尾部分。
➢ 2、权利与义务部分。 ➢ ①合同的标的； ➢ ②货物买卖的价格； ➢ ③卖方的义务； ➢ ④买方的义务。 ➢ 3、索赔与争议解决部分。即检验、索赔、不可抗力
导论 国际贸易实务概述
内容提要： 国际贸易实务课程的研究对 象是国际商品交换的具体运作过程，包括 该过程所经历的环节、操作方法、技能、 应遵循的法律和规范。本章主要介绍国际 贸易实务课程的研究对象、范围及国际贸 易的特点。 学习目标： 了解本课程的研究对象与内 容；了解有关国际贸易的法律规范。
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五、参考书目
1.《国际贸易实务经典教材习题详解》，陈胜权， 对外经贸大学出版社 2.《国际贸易实务实训与练习》，李季华，对外经 贸大学出版社 3.《国际贸易实务解惑500题》，王善论，对外经 贸大学出版社，2007年 4.《国际货物贸易实务》，吕红军，对外经贸大学 出版社 5.《国际贸易实务教程（第四版）》，彭福永，上 海财大 6.商务部、国家外汇管理局、海关、统计局等网站。
国际贸易实务课程的研究对象及内容 国际贸易与国内贸易的区别 国际贸易法律规范 （附）国际贸易的基本概念及分类
国际贸易实务课程的研究对象和内容 一、研究对象
国际性商品交换的具体运作过程。 国际贸易标的包括货物、服务和技术，本课程 主要介绍国际货物贸易。 国际性：按《联合国国际货物买卖合同公约》 的规定，采用营业地作为划分标准，即只需当事人 的营业地设在不同国家，其签订的合同就具有国际 性，受公约约束。
一、国际贸易的基本概念
（八）贸易条件 指出口商品价格与进口商品价格的比率。
贸易条件指数（N）=
出口价格指数 进口价格指数
100 *
如N>100,称贸易条件改善； 如N<100,称贸易条件恶化。
2008—2012年货物进出口总额（单位：亿美元）
2012年货物进出口总额及其增长速度
一、各国有关国际贸易的法律
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一、国际贸易业务的特点(Feature)
既是经济活动，又是涉外活动 跨国交易，情况错综复杂 具有不稳定性 面临的风险比国内贸易大 涉及部门广，中间环节多 竞争激烈
二、国际货物买卖适用的法律与惯例
（一）国内法
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（二）国际条约或协定（International Treaty or Agreement)
个阶段，即交易前的准备、商订合同和 履行合同。
（一）出口交易的一般程序
（二）进口交易的一般程序
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六、本教程的主要内容
本教程以国际货物买卖为对象，以交易条件 和合同条款为重点，以国际贸易惯例和法律 为依据，并联系我国外贸实际，介绍国际货 物买卖合同的内容及订立和履行的基本环节。
Ex Warehouse,Ex Mine,Ex Plantation
（一）买卖双方的基本义务
采用EXW成交，卖方承担的风险、责任及费用 都是最小的，价格也最低.（类似于国内交货）
EXW术语属于实际交货价。 EXW术语适用于各种运输方式。
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（二）采用EXW术语需注意的问题
（二）《1941年美国对外贸易定义修订本》
解释了6种贸易术语，注意其中对FOB和 FAS的解释
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（三)《2000年国际贸易术语解释通则》 （International Rules for the Interpretation of Trade terms)
《2000通则》（INCOTER国际贸易实务讲义
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外贸案例分析
CASE STUDY
分析：这种条款属于“霸王条款”即无论如何 只是合同的一方受益而另一方受损。买卖双方 处于不平等的地位，所以这种条款是不合理的， 应予以修改。 合同应规定：出口玉米一批，合同品质条款规 定：以95%的纯度为准。杂质超过2%时，每超 出1%按FOB价格折让5%；若杂质超过5%，则 买方有权拒收。若纯度高于95%时，每高出1% 按FOB价格增价5%。这样变动对双方都有利。
[例] 1000公吨,4%增减,由买方选择;增减部分按合同价格计算。
可溢装或短装的百分比 2、内容： 溢短装的选择权 溢短装部分的作价
3、机动幅度的适用 使用矿砂、化肥、食糖等散装的、数量较大的、不易控制 的货物。 4、订好机动幅度注意事项： （1）幅度大小合理。 （2）选择权规定要合理。
（3）溢短装数量计价要合理。
外贸案例分析
CASE STUDY
我某出口公司与德国一公司签订出口一批农产 品的合同。品质规格为：水分最高15%，杂质 不超过3%，交货品质以中国商检局品质检验为 最后依据。但在成交前我方公司曾向对方寄送 过样品，合同签订后又电告对方，确认成交货 物与样品相似。货物装运前由中国商检局品质 检验签发品质规格合格证书。货物运抵德国后， 该外国公司提出：虽然有检验证书，但货物品 质比样品差，卖方有责任交付与样品一致的货 物，因此要求每吨减价6英磅。
第三节 商品的数量
一、约定数量条款的意义
1、数量（Quantity）
商品的数量是指一定的度量衡单位表示
的商品的重量、数量、长度、面积、体 积、容积等等。
二、计量单位和计算重量的方法
(一)计量单位
重量计量 : MT、LT、ST、KG等。 数量计量: 件、双、套等。 长度计量：M、F、Y等。 面积计量：平方米、英尺、码等。 体积计量：立方米、英尺、码等 容积计量：L、G、B等。
28275国际贸易实务练习答案
《国际贸易实务》习题答案第一章导论一、解释名词国际贸易是指在一国以上从事的商品交换活动。
国际贸易究其具体活动而言，主要包括国际货物贸易、国际技术贸易、国际服务贸易和国际投资。
国际贸易实务从学科的角度来看，《国际贸易实务》是一门主要研究国际货物买卖的具体过程以及相关活动内容与商务运作规范化的学科，也是一门具有涉外商务活动特点的实践性很强的综合性应用学科。
从贸易活动来看，国际贸易实务是指国际商品交换或买卖的作业活动，包括进口和出口二个业务环节。
货物买卖合同（sales contract of goods）是买卖合同中的一种，它买卖的是货物而不是其他东西。
货物买卖合同一般是两个或两个以上的当事人，就指定的货物所有权，由卖方有偿地转让给买方而达成的协议。
二、问答题1.国际货物买卖有哪些特点？国际货物买卖业务具有以下特点：第一，国际货物买卖活动的困难大于国内货物买卖。
这主要表现在：交易双方语言不通；法律、风俗习惯不同；贸易过程中障碍相对较多；市场调查不方便或不容易，难以了解交易伙伴的资信状况；交易技术复杂，交易洽谈不易等等。
第二，国际货物买卖活动涉及的要素比国内货物贸易复杂。
这主要便现在：国际货物买卖活动一般路途遥远，运输困难，往往会受到自然灾害等因素的影响；各国度量衡制度不同、商业习惯不一样、海关制度等相关贸易法规也不相同；国际市场汇率波动较大等。
使得国际货物买卖活动中保险、商检、索赔和理赔难度加大。
第三，国际货物买卖活动的风险要比国内货物买卖大。
这主要表现在：交易双方的成交量大，交易金额大，如有闪失，企业会面临破产的境地；此外，国际货物买卖活动还要承受政治风险、信用风险、海盗风险等等，这些都加大了国际货物买卖活动的风险。
第四，国际货物买卖活动的营销手段比国内货物买卖活动更多。
这主要便现在：除了通常的产品、价格、渠道、促销四大组合外，还有政治力量、公共关系以及其他的超经济、超国家的手段等。
贸易参与者更多，立法人员、政府代理人、政党、社会团体也同样会参与进来。
国际贸易实务 导论
第二节 国际贸易实务的研究对象、 内容与学习方法（3）
（五）加强国际贸易惯例和规则的学习 为了适应国际贸易发展的需要，国际商会等国际组织相 继制定了有关国际贸易方面的各种规则，如《国际贸易术语 解释通则》、《托收统一规则》、《服单信用证统一惯例》 等。这些规则已成为当前国际贸易中公认的一般国际贸易惯 例，被人们普遍接受和经常使用，并成为国际贸易界从业人 员遵守的行为准则。 （六） 注重实践教学，学以致用 注意到校外参观、实习，以增加感性知识。通过听、看 、做使一些看起来繁杂的专业知识很快被学生理解和掌握。 要重视实例分析和单证实务操作的学习与训练。
[复习思考题]
• 一、简答题与论述题 1.国际贸易学科的性质是什么? 2.国际贸易与国内贸易比较的特点是什么? 3.国际贸易实务课程的研究内容是什么? 4.如何更好地学习国际贸易实务课程? • 二、案例分析 • 我国某公司与外商订立一项出口合同，在合同中明确规 定了一旦在履约过程中发生争议，即将争议提交中国国际经 济贸易仲裁委员会，在中国进行仲裁。后来，双方对商品的 品质发生争议，对方在其所在地法院起诉我方，法院也发来 了传票，传我公司出庭应诉。 对此，我方应该如何处理？为什么？
第一节 国际贸易实务学科的性质与特点（2）
（二）国际贸易业务操作上更复杂 国际贸易的中间环节多，涉及面广，除交易双方当事人 外，还涉及商检、运输、保险、金融、车站、港口和海关等
部门以及各种中间商和代理商。如果哪个环节出了问题，就
会影响整笔交易的正常进行，并有可能引起法律上的纠纷。 另外，在国际贸易中，交易双方的成交量通常都比较大，而 且交易的商品在运输过程中可能遭到各种自然灾害、意外事 故和其他外来风险。
第一节 国际贸易实务学科的性质与特点（3）
国际贸易实务练习题
国际贸易实务练习题第一章导论选择题：1、国际货物买卖合同的主体是（A）A、货物B、买方和卖方C、双方的权利与义务D、中间商2、以下（C）具有订约能力A、未成年人B、精神病人C、法人代表D、酗酒者3、合同的权利与义务不包括（D）A、合同的标的B、货物买卖的价格C、买卖双方的义务D、合同的有效性4、我国法律认可的进出口贸易合同形式是（Ｂ）。
Ａ、口头形式合同Ｂ、书面形式合同Ｃ、行为形式合同Ｄ、其他形式合同5、在进出口贸易实际中，对当事人行为无强制性约束的规范是（Ｃ）。
Ａ、国内法Ｂ、国际法Ｃ、国际贸易惯例Ｄ、合同公约第二章货物的质量选择题1．对一些质量不稳定的初级产品，在规定品质条款时，其灵活制定品质指标常用（A）A．品质机动幅度B．品质公差C．交货品质与样品大体相等D．规定一个约量2．对工业制成品交易，一般在品质条款中灵活制定品质指标，通常使用（A）A．品质公差B．品质机动幅度C．交货品质与样品大体相等D．规定一个约量3、凡凭样品买卖，如合同中无其他规定，则卖方所交的货物（C）。
A.可以与样品大致不异B.许可合理的公差C.必须与样品一致D.可以与样品不同4、卖方根据买方来样复制样品，寄送买方并经其确认的样品，被称为（B E）。
A、复样B、回样C、原样D、确认样E、对等样品5、在国际贸易中，质量稳定、容易掌握的产物适合于（A）A、凭样品买卖B、凭规格买卖C、凭等级买卖D、凭产地名称买卖6、若合同规定有质量公差条款，则在公差范围内，买方（A）A、不得拒收货物B、可以拒收货物C、可以要求调整价格D、可以拒收货物也可以要求调整价格7.凡货、样不能做到完全一致的商品，一般都不适宜凭（D）买卖。
A.规格B.号码C.标准D.样品8、凭说明书和图样买卖，一般适用于（C）A、一些品质稳定的产品B、经过科学加工的初级产品C、机器、电器和仪表等技术密集产品D、有独特加工工艺的传统农副产品9、对于大批交易的散装货，因较难掌握商品的数量，通常在合同中规定（B）A、品质公差条款B、溢短装条款C、立即装运条目D、仓至仓条目10我某出口公司拟出口一批服装，在洽谈合同条目时，就服装的款式可要求买方提供（A）A、样品B、规格C、商标D、产地11、按照先有商品的实际品质进行买卖叫做（B）A、凭样品成交B、看货买卖C、凭规格买卖D、凭产地买卖第三章货物的数量1、在国际贸易中，买卖商品是按重量计价的，若合同未明确规定计算重量的办法时，按惯例，应按（A）。
黎孝先《国际贸易实务》(第6版)学习辅导书(11-14章)【圣才出品】
第11章国际商务谈判11.1 复习笔记考点一：国际商务谈判的概念和重要性（见表11-1）表11-1 国际商务谈判的概念和重要性考点二：国际商务谈判前的准备谈判前的主要准备事项如下所示：（1）组织高素质的谈判团队；（2）熟悉目标市场；（3）了解交易对象；（4）制定商务谈判的方案。
考点三：国际商务谈判的基本原则与思维模式1．基本原则一般商务谈判共同遵循的基本前提和原则是求同存异和实现双赢。
2．双赢的谈判应该符合的标准①谈判要达成一个明智的协议；②谈判的方式必须有效率；③谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
3．国际商务谈判的思维模式国际商务谈判的思维模式指从事国际商务活动中的思维定势，它要求在处理国际商务中要把握几个主要的思维变量。
考点四：实质利益谈判法（见表11-2）表11-2 实质利益谈判法考点五：国际商务谈判的基本方法与技巧1．注重利益而非立场；2．创造双赢的解决方案；3．使用客观标准来破解利益冲突。
11.2 课后习题详解一、思考题1．为什么国际商务谈判非常重要？谈判前应做哪些准备？答：（1）国际商务谈判的重要性国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。
国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。
国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。
（2）谈判前应做的准备工作为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好以下准备工作：①组织高素质的谈判团队；②熟悉目标市场；③了解交易对象；④制定商务谈判的方案。
2．什么是双赢的谈判？如何理解国际商务谈判中的双赢？答：（1）双赢的谈判的含义双赢的谈判是一个双方协调、互助，达到共同目标的过程。
从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢。
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课程介绍
重要性： 国际贸易实务是一门专门研究国际间商品 交换具体过程的学科。是一门具有涉外活 动特点的实践性很强的综合性学科。只有 掌握了国际贸易实务知识，才能在进出口 业务活动中正确贯彻我国对外贸易的方针 政策和经营意图，确保最佳经济效益，并 且能按国际规范办事。
课程性质：专业核心必修基础课 课程设计理念：
交易磋商阶段 询盘 发盘 还盘 接受 签订合同（以CIF术语成交，L/C方式付款为例） 履行合同阶段
备妥符合合同规定 的货物，刷制唛头
催证、审证、改证 向运输公司租船订舱 配载后送至码头仓库 向海关报关放行 装船后凭大副收据换取提单 缮制汇票、装船单据、连同L/C交银行议付 向保险公司投保
向商检局报验
当事人法律地位平等 缔约自由 公平交易 诚实信用 恪守合同 遵守法律
四、国际贸易货物的基本做法
进出口贸易的一般业务程序
出口贸易的程序 进口贸易的程序
六、进出口贸易的基本业务程序
出口交易的一般程序图 交易磋商前的准备工作 市场调查与研究 选择交易对象
掌握货源情况
该课程在技术技能人才培养中的地位与作用
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课程学习要求：
听记结合（听课、笔记） 具有分析问题的能力（案例） 英语学习能力 乐贸精神（LEMO) 学科前沿 跨境电子商务 福步外贸论坛、商务部网站
一、国际贸易的特点
国际贸易是一项具有涉外性质的商业活动 国际贸易环境错综复杂，变化多端 国际贸易的风险远比国内贸易大 国际贸易线长、面广，中间环节多 国际贸易中的竞争异常激烈
本课程的学习方法
P12案例分析答案
本案适用的是《中华人民共和国合同法》，因 为买卖的实际交易是在中国发生的，不适用《 公约》。 《公约》适用于营业所在不同国家的当事人之 间订立的国际货物销售合同。这就是讲，合同 订立的当事人双方的营业所不在一个国家领土 之内，而且所在国是《公约》的缔约国，他们 之间订立的合同和合同义务可以适用《公约》 。
（二）进口贸易的基本业务程序
进口交易的一般程序
交易磋商前的准备工作 编制计划并 填制进口 上报审批 订货卡片
进口公司 审查卡片 市场调研 选择买主 制定商品 经营方案
交易磋商和合同签订阶段 （假设FOB条件成交，L/C方式支付货款）
履行合同阶段
租船订舱 催货通知 申请开证
向保险公司投保
装船 接货 向海关报验 提货拨交、结算 索赔
二、国际货物贸易适用的法律与惯例
国际货物贸易适用的法律
适用合同当事人所在国国内的有关法律 适用有关的国际协定、条约或公约
国际货物贸易适用的惯例
国际贸易惯例的含义 国际贸易惯例的性质与法律地位 国际贸易惯例的作用 关于国际贸易中几类常用的国际贸易惯例
三、国际贸易遵循的准则
（一）出口贸易的基本业务程序 1、出口交易前的准备 （1）做好对国际市场的调查研究 （2）制定出口商品经营方案或价格方案 （3）落实货源、制定出口商品生产计划 （4）广告宣传 （5）选定客户和建立业务联系 2、出口交易磋商和合同订立 3、出口合同的履行 （1）准备货物 （2）落实信用证 （3）安排装运 4、制单结汇
审单付款
买汇赎单
1、进口交易前的准备 2、进口交易磋商和合同订立 3、进口合同的履行的办法
五、本课程的研究对象与学习方法
本课程的研究对象
国际货物贸易有关的法律与惯例的运用 国际货物买卖合同各项条款的约定 国际货物买卖合同的商订与履行 国际贸易方式的运用 必须贯彻理论联系实际的原则 必须注意业务与法律的联系 认真贯彻“洋为中用”的原则 坚持“学”、“用”结合的原则