以客户为导向的销售技巧1
以客户为中心的销售技巧
以客户为中心的销售技巧以客户为中心的销售技巧1、初次拜访如何开场现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。
现在开场白一般有四个步骤：第一、问候客户,自我介绍.第二、概述利益.这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。
第三、说明拜访的目的。
要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。
第四、要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。
2．再次拜访如何开场如果再次拜访客户，也有四个步骤：第一、问候客户。
第二、回顾上一次拜访的结果。
这一点非常重要.客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。
第三、仍然是介绍一下销售员拜访的目的。
第四、告诉客户需要占用多长时间。
拜访时间以客户为中心的销售过程1、了解客户的购买过程客户的购买过程分为以下七个步骤：客户购买过程的七个步骤第一个步骤：无购买意识第二个步骤：出现购买意识第三个步骤：决定购买第四个步骤：产生偏好第五个步骤：选择产品第六个步骤：实施购买行为第七个步骤：买后的感受客户的购买流程,首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买,继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受.这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。
2、确定销售流程客户的购买流程（七个步骤)也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想——客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。
客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。
客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。
重点提示客户会严格按照其购买流程进行采购销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么?这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。
发掘客户需求的关键销售话术技巧
发掘客户需求的关键销售话术技巧销售人员在与客户进行沟通时，往往需要通过一系列的销售话术技巧来发掘客户的真实需求。
了解客户需求是成功销售的关键，只有满足客户的需求，才能够提供更好的产品或服务，从而赢得客户的信任和支持。
下面将介绍一些关键销售话术技巧，帮助销售人员更好地发掘客户的需求。
1. 问题导向的销售话术在与客户进行沟通时，采用问题导向的销售话术是一种非常有用的技巧。
通过提问的方式，可以引导客户逐步深入地描述他们的需求，从而更好地了解他们的痛点和期望。
例如，可以询问客户对现有产品或服务的满意程度、存在的痛点或问题以及期望改进的方面。
通过这些问题的引导，销售人员可以快速了解客户的需求，并据此提供解决方案。
2. 听取客户的故事人们往往更愿意将问题或需求融入到自己的故事中。
因此，作为销售人员，我们应该耐心倾听客户的故事，并从中挖掘出客户的真实需求。
询问客户使用产品或服务的背后原因，以及这些产品或服务在他们生活或工作中的具体作用。
通过进一步了解客户的故事，销售人员可以更好地理解客户的需求，并提供更符合他们实际情况的解决方案。
3. 创造共鸣与情感共鸣与客户建立情感共鸣是发掘客户需求的重要技巧之一。
通过对客户的问题或痛点表达理解和同情，销售人员可以与客户建立更加亲近的关系，从而更好地理解客户的需求。
例如，当客户描述他们的困惑或不满时，销售人员可以表达共鸣，体会他们的感受并提供积极的反馈。
这样一来，客户会感受到销售人员的专业和关怀，更愿意与其进行深入的沟通，进一步明确他们的需求。
4. 适时提供建议和解决方案在了解客户的需求之后，销售人员应该根据自己的经验和专业知识，适时提供相应的建议和解决方案。
与客户展示自己的专业能力和对客户需求的理解，可以增强客户对销售人员的信任。
同时，销售人员还应该灵活运用销售话术技巧，将产品或服务的特点与客户的需求相结合，从而让客户更加清楚地认识到产品或服务对他们的价值和作用。
5. 追问和确认客户需求在销售过程中，追问和确认客户需求是非常重要的环节。
销售技巧-建立客户信任的七个技巧
销售技巧-建立客户信任的七个技巧在销售领域，建立客户信任是至关重要的，因为只有当客户对你和你的产品或服务具有信任感时，他们才会愿意购买并与你进行长期合作。
下面是七个技巧，帮助你在销售过程中建立客户信任。
1. 真诚和透明度真诚和透明度是建立客户信任的基石。
展示出自己真实的一面，并在交流中保持透明，不隐藏信息或说谎言。
这样做可以让客户感到你值得信赖，并增加他们对你的信心。
2. 专业知识和经验展现出你在所销售产品或服务方面的专业知识和经验非常重要。
通过提供准确和有益的信息，回答客户的问题并给予专业建议，你能够证明自己是一个值得依赖和仰仗的销售专家。
3. 客户导向将客户放在首位，并把他们的需求和利益放在心中。
倾听客户需求，理解他们的问题和挑战，并提供定制化解决方案。
通过以顾客为中心，你能够展示出对他们的关注和关怀，赢得他们的信任。
4. 维护承诺切实履行你向客户做出的承诺是树立良好声誉和信任的重要一环。
无论是交货时间、售后服务还是其他相关事项，始终保持一致并遵守所承诺的条款。
这样可以显示出你对客户关系的重视程度，并增加客户对你的信任。
5. 社交证明借助社交媒体、推荐信或合作伙伴的认可，来证明自己在业界具有良好口碑或过去成功案例。
在销售过程中分享这些社交证明，可以让客户更加相信你能为他们提供优质服务且卓越表现。
6. 跟进和回馈及时跟进客户并给予反馈非常关键。
回应客户的问题、解决问题，并在购买后与他们保持联系。
积极地提供帮助和支持，让客户感到被重视，从而建立起长久的合作关系。
7. 诚实面对错误当犯错时，及时正视并坦诚道歉。
不要试图掩盖错误或推卸责任，相反，承认错误并采取措施解决问题。
这样的诚实和坦率可以树立你的诚信形象，并让客户相信你会为自己犯下的错误负责。
通过运用这七个技巧，你可以建立起与客户之间真正的信任关系。
这将有助于提升销售成绩，并使你在竞争激烈的市场中脱颖而出。
记住，建立客户信任不是一蹴而就的过程，需要持之以恒地投入时间和努力来维护和加强。
让客户愿与你长期合作的十大经典销售技巧
让客户愿与你长期合作的十大经典销售技巧销售是一门艺术，是建立长期合作关系的关键。
在竞争激烈的市场中，如何能够让客户愿意与你长期合作，是每个销售人员都应该思考和掌握的技巧。
下面是十大经典销售技巧，希望能够对你的销售工作有所帮助。
首先，了解客户需求。
在销售过程中，与客户进行深入的沟通，了解他们的需求和期望，明白客户想要解决的问题和达到的目标。
只有真正了解客户的需求，才能有针对性地进行销售。
其次，提供个性化解决方案。
根据客户的需求，为其提供个性化的解决方案，以满足其特定需求。
客户希望得到专业的建议和切实可行的方案，而不是通用的套路。
第三，与客户建立信任关系。
建立信任是长期合作的基础。
销售人员需要展现出诚信、专业和可靠的形象，与客户建立起信任感。
只有客户相信你，才会更倾向于选择与你合作。
第四，提供良好的售后服务。
售后服务是客户信任的延续。
销售人员要关注客户的使用情况和反馈，及时解决问题并提供帮助。
良好的售后服务可以让客户感受到关心和支持，促使他们选择长期合作。
第五，保持持续的沟通。
与客户保持持续的沟通是建立长期合作关系的重要环节。
通过电话、邮件、社交媒体等渠道与客户联系，了解客户的变化和需求，及时解决问题并提供帮助。
第六，了解竞争对手。
了解竞争对手的产品和销售策略，可以更好地为客户提供对比和选择。
在与客户沟通时，可以明确突出自己产品的优势和竞争对手的差异，增强销售的说服力。
第七，不断提升专业知识和技能。
销售是不断学习和成长的过程。
销售人员要不断提升自己的专业知识和技能，保持竞争力。
只有具备专业的知识和技能，才能给客户提供更好的服务和支持。
第八，建立良好的人际关系。
销售人员需要善于与人相处，建立良好的人际关系。
与客户建立良好的人际关系，可以加强合作意愿，并有助于获得更多的业务机会。
第九，灵活应对市场变化。
市场是不断变化的，销售人员需要具备灵活应对的能力。
及时调整销售策略和方法，以适应市场需求的变化，保持竞争力。
抓住客户心理的四个销售技巧
抓住客户心理的四个销售技巧一、观察法导购可以通过观察顾客的表情或者是动作来推断顾客的心理需求，这是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。
一般来说，顾客的动作和表情都是心里需求的一种外在表现。
例如，顾客对某一商品反复认真查看，急躁听导购员对商品的讲解，毫无疑问，是对商品有深厚的兴趣的。
二、商品推举法商品推举法是导购如何揣摩顾客心理的方法之二。
假如导购并不能通过观察顾客来推断其内在需求，可以试着向顾客推举几种商品，看顾客对此的反应，以此来确定顾客的心理需求。
三、询问法导购员不知道如何去把握顾客的心理时，也可以适当的直截了当的询问顾客有什么需求，这是导购如何揣摩顾客心理的又一招数。
导购员可以通过询问顾客一些问题来推断他们内心的想法，不过，问问题的时候要讲究技巧，否则收效不大。
四、倾听法有些顾客属于交谈型的顾客，很善谈，这时候，导购员可以在交流中急躁倾听顾客都说些什么，以此来推断顾客的需要。
所以说，倾听也是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。
服装导购用语的基本原则有许多，不但要留意言语的礼貌性，还要留意其生动性。
下面同大家分析下服装导购用语的基本原则所包括的内容。
拓展阅读：销售技巧培训服务营销服务三阶段：售前，售中，售后。
售前服务售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。
（服务=用心）服务的目的：让生疏人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时留意身边全部人的需求和渴望，飞快达到全部人的需求和渴望。
一、顾客是什么？1、顾客是我们企业的生命所在2、顾客是制造财富的源泉3、企业生存的基础4、衣食行住的保障二、服务的重要性：1、服务使企业价值增加2、优质服务具有经济的意义3、市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）三、服务的信念服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的：a、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手愿意代劳b、我是一个供应服务的人。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略成功销售的八种武器：1. 了解产品或服务：作为销售人员，了解自己所销售的产品或服务是至关重要的。
熟悉产品的特点、优势和应用领域，能够回答客户的问题并提供专业的建议，是取得销售成功的第一步。
2. 建立信任关系：在销售过程中建立信任关系是至关重要的。
与客户进行有效沟通，聆听他们的需求和关注点，并提供适当的解决方案，可以帮助建立信任，使客户愿意与你进行业务交易。
3. 客户导向：将客户放在首位是成功销售的关键。
了解客户的目标和利益，以及他们所面临的挑战和问题，根据客户的需求调整销售策略和解决方案，以满足客户的期望，提高销售成功的机会。
4. 有效沟通：有效的沟通技巧对于销售人员来说至关重要。
清晰地表达自己的想法和观点，并使用适当的语言和方式与客户进行沟通，可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并获得更多的销售机会。
5. 提供价值：为客户提供有价值的解决方案是成功销售的关键。
了解客户的需求和期望，根据客户的具体情况定制解决方案，并向客户清晰地展示产品或服务的价值，可以增加客户的满意度和信任度。
6. 谈判技巧：谈判是销售过程中不可避免的一部分。
了解谈判技巧、学会灵活应对各种情况，并与客户进行积极的互动和磋商，可以帮助销售人员更好地达成销售协议，实现销售目标。
7. 持久关系：与客户建立持久的关系是成功销售的长远目标。
保持与客户的联系，定期与他们进行沟通和回访，提供售后服务和支持，可以增加客户的忠诚度，并为未来的销售机会打下良好基础。
8. 持续学习：持续学习是成功销售人员不可或缺的素质之一。
及时了解市场动态和竞争对手的情况，学习新的销售技巧和策略，并不断提升自己的专业知识和能力，可以帮助销售人员更好地适应变化的市场环境，取得长期的销售成功。
最后，销售成功需要有耐心、毅力和坚定的决心。
通过运用以上八种武器，销售人员可以增加销售的机会，并建立与客户之间的持久关系，实现销售目标。
成功销售的八种武器：9. 市场研究和分析：在销售过程中，了解市场的需求和趋势是至关重要的。
以顾客为中心的销售技巧
以顾客为中心的销售技巧销售是一门艺术，而顾客则是销售的核心。
顾客是商家的资源，我们必须将顾客放在销售活动的中心位置，认真了解并满足顾客的需求，才能取得销售的成功。
以顾客为中心的销售技巧是销售人员必备的技能之一、以下是一些以顾客为中心的销售技巧：1.善于倾听和理解顾客的需求：销售人员应当耐心倾听顾客的需求，并对其表达的需求进行理解。
理解顾客真正需要什么，而不仅仅是听他们说什么。
只有完全理解了顾客的需求，才能提供准确的产品和服务。
2.建立良好的沟通和信任关系：销售人员可以通过积极参与顾客的谈话，表达出对顾客的关注和尊重。
与顾客保持良好的沟通和信任关系，将有助于销售人员更好地了解顾客的需求，并为其提供更符合需求的产品和服务。
3.个性化的销售策略：每个顾客都是独一无二的个体，销售人员应根据顾客的特点，制定个性化的销售策略。
通过了解顾客的喜好、需求和购买习惯，提供符合其个性化需求的产品和服务，从而提高销售的成功率。
4.提供专业的建议和解决方案：作为销售人员，必须具备专业的知识和技能。
通过了解产品和市场的深入知识，并与顾客分享专业的建议和解决方案，可以增强顾客对销售人员的信任和尊重，并帮助顾客做出正确的决策。
5.关注顾客体验和满意度：销售不仅仅是以实现销售目标为目的，还应关注顾客的体验和满意度。
通过提供优质的服务、及时的售后支持和回访，帮助顾客解决问题和需求，不断提高顾客的满意度，从而提高顾客的忠诚度和再购买率。
6.持续学习和提升自己：销售技巧是可以学习和提升的。
销售人员应当持续学习和开发自己的技能，通过培训、阅读和实践，不断提高自己的销售能力和销售技巧。
只有不断学习和提升自己，才能与时俱进，适应市场的变化和顾客的需求。
7.建立长期的关系：销售人员应当努力建立和维护长期的关系。
通过建立信任、提供优质的服务和保持良好的沟通，与顾客建立长期的合作关系。
长期的关系有助于稳定销售业绩，提高客户的忠诚度，并带来更多的推荐和口碑营销。
打造以客户为中心的销售铁军心得
打造以客户为中心的销售铁军心得
打造以客户为中心的销售铁军是一项具有挑战性但非常有价值的任务。
以下是一些可能的心得体会：
1. 客户导向：团队成员要始终将客户放在首位，深入了解客户需求，提供个性化的解决方案。
关注客户体验，努力超越客户期望。
2. 专业素养：销售团队应具备扎实的产品知识和销售技巧，能够有效地与客户沟通，并为客户提供专业的建议和服务。
3. 团队合作：鼓励团队成员之间的协作和互助，共同解决问题，分享经验和知识。
良好的团队合作氛围能够提高工作效率和业绩。
4. 持续学习：培养团队的学习能力，定期进行培训和知识更新，以适应市场变化和客户需求的不断发展。
5. 目标明确：设定明确的团队和个人目标，通过绩效管理和激励机制，激发团队成员的积极性和创造力。
6. 数据驱动：利用数据分析工具，了解客户行为和市场趋势，为销售策略制定提供依据，不断优化销售流程和方法。
7. 快速适应：市场环境变化迅速，销售团队需要具备快速适应变化的能力，灵活调整策略和行动，以保持竞争优势。
8. 价值观塑造：培养团队成员积极的价值观，如诚信、专业、负责等，以提升团队的形象和声誉。
9. 领导力：优秀的领导者能够引领团队，激发团队潜力，营造良好的工作氛围，帮助团队成员成长和发展。
10. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，及时跟进客户，提供优质的售后服务，促进客户的忠诚度和口碑传播。
通过以上方面的努力，可以打造一支以客户为中心、具有强大战斗力的销售铁军，实现企业与客户的共赢。
但这是一个持续的过程，需要不断地学习、改进和创新。
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•人文指标 •地理指标 •行为指标 •心理指标
•公司情况 •运作情况 •采购情况 •行为指标
？ ？
挑选目标客户的一个方法
我们公司满足客户需要的能力
高
低
目
高
标
理想客户
风险客户
客
户
对
我
成熟客户
困境客户
的
吸
低
引
力
分析………
目标客户的现采用阶梯状况
我
的
相
应
1-偏爱：95%以上
目
2-喜爱：50%以上
标
3-接受：20%以上
5. 建立客户关系与忠诚 6. 合理的利用时间和资源
服务
7. 维护并拓展客户网络
信息
营销的核心理念
-
不仅仅是销售我们制造的 某种产品
而且是提供帮助客户解决问题的 最佳方案
客户对您的期望是……
专业能力
人际能力
目标达成
帮助企业实现销售
客户对您的期望是……
专业能力
人际能力
产品知识 及时的信息 答复询问 帮助 解决方案 咨询
H.R.Perot(perot Systems) John J.McDonald(Casio) Adolph Coors(Coors-Beer) Ronald G.Shaw(Pilot pen) Marcel Bich(Bic Pens) W.W Clements(Dr Pepper)
达到销售成功的三个条件
指标
我公司
竞争对手
A
B
C
D
1. 销售增长 2. 市场份额 3. 销售队伍 4. 资金实力 5. 新产品 6. 产品FAB 7. 客户渠道 8. 价格 9. 促销 10. 安装 11. 交货 12. 维修 13. 服务 *分别按1-10进行评分
谁是我们的目标客户？
类别
市场细分
挑选目标市场
消费品 工业品
挑选供应商 购买后评估
销售员可以怎么做？ 1. 2. 3. 4. 5. 6.
对销售员的影响
？
我们的竞争环境：Porter教授五要素图
客户
现有竞争对手
我的企业
潜在入行着
供应商
替代产品
SWOT模式：了解自己和环境
S（优势）
W（劣势）
自身条件
O（机会）
T（威胁）
外部环境
问问自己： 1. 怎样扬长避短以扩大我们的销售？ 2. 怎样利用外部环境提供的机遇来创造销售机会？
竞争对手分析
态度A 技巧S
习惯 知识K
R=(K+S)*A
1.2 开发和管理我们的客户
SWOT分析 竞争对手分析 寻找我们理想的目标客户 把握客户的动机，需求和决策过程
成功的开始
公司
客户
竞争对手
➢历史 ➢组织结构 ➢目标 ➢文化 ➢战略与策略 ➢产品/服务
➢SWOT
➢对我公司产品/ 服务的期望
➢对我本人的期望 ➢谁是目标客户
以客户为导向的销售技巧
讲师：田宁
告诉我，我会很快忘记；
教我怎么做，我也许会记住一些或者一知 半解。 如果让我参与，我就会牢记并理解。
培训的主要内容
1.您在销售中的作用和职责 2.运用您的沟通和谈判能力
3.产品销售：六步法 4.在销售中前进
改变 应用
第一章 您在销售当中的作用和职责
1.1 公司的成功取决于您
及其特征
➢购买的动机 ➢谁是
决策者/影响着
➢谁是我的主要竞争 对手
➢他的优势/劣势 ➢销售策略
➢我们应采取什么 样的竞争策略？
销售人员面临的环境
环境因素
1. 日益激烈的竞争 2. 由卖方市场向买方市场的转变 3. 商业交易透明度增加 4. 专家型的客户 5. 客户的期望值在不断提高 6. 信息技术（IT)的运用 7. 网上销售的萌芽与发展
群体与感情需要
创造性，个人发展 成就，被承认 团体，爱情，爱护
安全及环境稳定需要
保护，稳定
生理及物质需要
饥，渴，生存
客户的6个购买动机
动机
利益
优点
性能
➢安全感 ➢自豪感 ➢新奇感 ➢舒适感 ➢价值感 ➢认同感
？？？
客户的购买决策过程
意识到问题的存在和 未满足的需求 收集信息 评估购买方案
购买决定
关系只是手段之一
非职业化
有助您销售的个性品质
1. 强烈的敬业精神和职业自豪感 2. 热情与诚实可信 3. 自律与自我批评 4. 尊重他人 5. 不诋毁竞争对手 6. 雄心壮志，超越自我的动力 7. 创新与学习能力
销售是一个伟大的职业
从销售人员成长起来的公司总裁
Lee lacocca(Chrysler) Edwin Artzt(P&G) Adolphus Busch (anheuser-Busch) Phil Lippincott(Scott Paper) John Akers(IBM) Henry Heinz(Heinz Ketchup)
4-知道：不用
策
5-不知道：不用
略
？
……起点，
如何管理目标客户
目标客户的现采用我公司产品的阶梯状况
高
低
目
高
A1
A2
A3
标
客
户
B1
B2
B3
的
现
C1
C2
C3
有
需
求
低
总
数
…….控制过程，到达终点
怎样理解我们的产品？
服务 包装 商
核心
贷 标 利益 样式
售后保证
产品的附加利益
产品的一般形体
产品的核心
1，产品的核心利益有产品的 功能来实现
1.2 开发和管理我们的客户
1.1 公司的成功取决于您
顾客 顾客
顾客
产品/服务
公司
您 顾客
销售人员对公司的贡献 •订单 •现金 •客户 •信息 •忠诚 •形象 •……
销售人员的位置
社会
公司
销售人员
客户
家庭
公司 ➢ 销售额 ➢ 利润 ➢ 应收占款 ➢ 客户发展/关系 客户
➢ 产品 ➢ 服务与支持 ➢ 建议与方案 社会
形象 良好的接待 被理解被倾听 信任感 安全感 感到满意
您的客户及潜在客户
职业化和非职业化销售人员的比较
职业化
✓按职业规范言行从事工作 ✓良好的个人素质 ✓职业培训 ✓工作选择面广，熟悉新行业
知识 ✓维护企业与职业利益第一 ✓能与不同层次的人打交道 ✓目标观念强，会自我管理 ✓注重沟通，亲和性好，但是
2，产品的功能包括物质功能和 心理功能
3，产品之间的竞争将主要是附加利益的 竞争
客户为什么会购买我的产品/服务？
F(Features) 性能
A(Advantages) 优点
B(Benefits) 利益
客户 客户 客户
人类需要金字塔
马斯洛。美国心理学家 《人的动机理论》1943 自我实现
被尊敬和被重视
➢ 公民 ➢ 形象 家庭 ➢ 收入 ➢ 责任/义务 ➢ 形象
您每天在销售什么？
-
公司
销售人员
客户
➢产品 ➢服务 ➢公司形象 ➢你自己
➢ 订单 ➢ 现金，商品，服务 ➢ 信息：客户对你的评估
销售人员的七个任务
现金
1. 提高销售量/销售额
2. 改善公司的盈利状况
3. 扩大销售品种
商品
4. 提高企业形象